PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH

(Studi Pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya)

SKRIPSI

Oleh

DINAL AKMAL SHILAHI NIM: 10510002

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MALANG 2014

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN RUMAH

(Studi Pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya)

SKRIPSI

Diajukan Kepada:

Universitas Islam Negeri (UIN) Malang untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (SE)

Oleh

DINAL AKMAL SHILAHI NIM: 10510002

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MALANG 2014

LEMBAR PERSETUJUAN

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN RUMAH

(Studi Pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya)

SKRIPSI

Oleh

DINAL AKMAL SHILAHI

NIM : 10510002

Telah Disetujui, 19 Juli 2014

Dosen Pembimbing,

M. Fatkhur Rozi, SE.,MM

NIP 197601182009011003

Mengetahui :

Ketua Jurusan,

Dr. H. Misbahul Munir, Lc., M.Ei

NIP 197507072005011005

LEMBAR PENGESAHAN SKRIPSI

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN

PEMBELIAN RUMAH

(Studi Pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya)

O l e h

DINAL AKMAL SHILAHI

NIM : 10510002

Telah Diujikan 11 Juli 2014

Susunan Dewan Penguji Tanda Tangan

1. Penguji Utama

Dr. H. Salim Al- Idrus,MM.,M.Ag

NIP. 19620115 199803 1 001 : ( )

2. Ketua Penguji

Fani Firmansyah, SE., MM

NIP. 10770123 200912 1 001 : ( )

3. Sekertaris / Pembimbing

M. Fatkhur Rozi, SE.,MM

NIP. 19760118 200901 1 003 : ( )

Mengetahui :

Ketua Jurusan,

Dr. H. Misbahul Munir, Lc., M.EI

NIP. 19750707 200501 1 005

Halaman Persembahan

Dengan Segala Kerendahan Hati

Aku Persembahkan Karyaku Yang Sederhana Ini

Kepada : H. Husnul Yaqin SH. (Abu)

Dra. Nurianah Rachman(Umuk)

Dzikrullah AS (Jack), Farda Amira (Ming), An’im

Izzudin (Boim)

Spesial Edition: Dyah Aliyah Fahrunnisa’ (Al)

Dinal Akmal Shilahi

19 Juli 2014

M O T T O

Tidak ada masalah yang sulit untuk diatasi yang ada

hanya malas untuk menngatasinya

Saat tak ada yang bisa diharapkan

Sadarlah bahwa hanya kamu yang bisa diharapkan

Dinal Akmal Shilahi

19 Juli 2014

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini saya :

Nama : Dinal Akmal Shilahi

NIM : 10510002

Alamat : Jl. Kedung Cowek 6 Surabaya

Menyatakan bahwa “Skripsi” yang saya buat untuk memenuhi persyaratan kelulusan

pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri Maulana Malik

Ibrahim Malang, dengan judul :

PENGARUH PERSONAL SELLING TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

RUMAH

(Studi pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya)

adalah hasil karya saya sendiri, bukan “duplikat” dari karya orang lain.

Selanjutnya apabila di kemudian hari ada “klaim” dari pihak lain, bukan menjadi

tanggung jawab Dosen Pembimbing dan atau pihak Fakultas Ekonomi, tetapi menjadi

tanggung jawab saya sendiri.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya dan tanpa paksaan dari

siapapun.

Malang, 11 Juli 2014

Dinal Akmal Shilahi.

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat dan hidayah-Nya

penelitian ini dapat terselesaikan dengan judul ”Pengaruh Personal Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Rumah Hunian Pada PT. Citra Tama Adigraha Surabaya”.

Shalawat dan salam semoga tetap tercurahkan kepada Nabi besar Muhammad

SAW yang telah membimbing kita dari kegelapan menuju jalan kebaikan yakni

agama Islam.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan tugas akhir skripsi ini tidak akan

berhasil dengan baik tanpa adanya bimbingan dan sumbangan pemikiran dari

berbagai pihak. Pada kesempatan ini penulis menyampaikan terimakasih yang tak

terhhingga kepada

1. Bapak Prof. Dr. H. Mudjia Raharjo, M.SI Selaku Rektor Universitas Islam

Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim Malang

2. Bapak Dr. H. Salim Al Idrus, MM., M.Ag selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Islam Negeri Maulana Malik Ibrahim Malang.

3. Bapak Dr. H. Misbahul Munir, Lc., M.EI. selaku ketua jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri (UIN) Maulana Malik Ibrahim

Malang

4. Bapak M. Fatkhur Rozi, SE.,MM selaku dosen pembimbing yang telah

membimbing penulis dengan penuh kesabaran dan pengertian

5. Bapak Muhammad Sulhan,SE., MM selaku dosen wali yang telah memberikan

nasehatnya

6. Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Islam Negeri

7. Ayah, ibu, beserta seluruh keluarga yang telah memberikan doa, dan semangat

8. Teman-teman ekonomi 2010 yang telah menemani penulis selama menyelesaikan

tugas akhir skripsi

9. Seluruh staf dan karyawan PT. Citra Tama Adigraha yang telah memudahkan

penulis dalam menyelesaikan tugas akhir skripsi

10. Semua pihak yang terlibat secara langsung maupun tidak langsung yang tidak

bisa disebutkan satu persatu

11. Dyah Aliyah Fahrunnisa’ selaku partner hidup penulis yang mau membimbing

dengan sabar, menemani dengan ikhlas, dan menghibur dengan suka cita

Akhirnya, dengan segala kerendahan hati penulis menyadari bahwa skripsi ini

jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

konstruktif demi kesempurnaan penulisan ini. Penulis berharap semoga karya yang

sederhana ini dapat bermanfaat dengan baik bagi semua pihak. Aamiin ya Robbal

‘Alamin…

Malang, 19 Juli 2014

Dinal Akmal Shilahi

DAFTAR ISI

Halaman

Halaman Per Daftar Isi

Halaman Sampul ................................................................................................ i

Halaman Persetujuan .......................................................................................... ii

Halaman Pengesahan ......................................................................................... iii

Halaman Persembahan ....................................................................................... iv

Motto .................................................................................................................. v

Kata Pengantar ................................................................................................... vi

Daftar Isi ............................................................................................................. viii

Daftar Tabel ....................................................................................................... x

Daftar Gambar .................................................................................................... xi

Daftar Lampiran ................................................................................................. xii

Abstrak ............................................................................................................... xiii

BAB I: Pendahuluan 1.1 Latar Belakang 1

1.2 Rumusan Masalah 5

1.3 Tujuan Penelitian 6

1.4 Manfaat Penelitian 6

1.5 Batasan Masalah 7

BAB II: KAJIAN PUSTAKA

2.1 Kajian Penelitian Terdahulu 8

2.2 Personal Selling 10

2.3 Keputusan pembelian 25

2.4 Hubungan antara personal selling dengan keputusan pembelian 33

2.5 Kerangka berfikir 35

2.6 Kerangka konseptual 35

2.7 Hipotesis 36

BAB III: METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi Dan Obyek Penelitian 37

3.2 Jenis dan Pendekatan Penelitian 37

3.3 Populasi dan Sampel 38

3.4 Data Dan Sumber Data 39

3.5 Teknik Pengumpulan Data 40

3.6 Skala Pengukuran 41

3.7 Definisi Operasional Variabel 42

3.8 Uji Instrumen 46

3.9 Uji Asumsi Klasik 48

3.10 Teknik Dan Analisis Data 50

BAB IV: PAPARAN DAN PEMBAHASAN DATA HASIL PENELITIAN

4.1 Paparan Data Hasil Penelitian

4.1.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian 53

4.1.2 Karakteristik Responden 60

4.1.3 Distribusi Item 62

4.2 Pembahasan Data Hasil Penelitian

4.2.1 Uji Validitas Dan Reabilitas 69

4.2.2 Uji Asumsi Klasik 71

4.2.3 Analisis regresi linier berganda 74

4.2.4 Uji Hipotesis 78

4.2.5 Relevansi Hasil Penelitian Dengan kajian Islami 81

BAB V: PENUTUP

5.1 Kesimpulan 92

5.2 Saran 93

DAFTAR PUSTAKA 95

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Data Penjualan 4

Tabel 2.1 Penelitian terdahulu 9

Tabel 3.1 Identifikasi Variabel 45

Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 60

Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan 61

Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan 62

Tabel 4.4 Distribusi Frekuensi Item Pendekatan 63

Tabel 4.5 Distribusi Frekuensi Item Presentasi 64

Tabel 4.6 Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan 65

Tabel 4.7 Distribusi Frekuensi Item Menangani Keberatan 67

Tabel 4.8 Distribusi Frekuensi Item Keputusan Pembelian 68

Tabel 4.9 Uji Validitas dan Reabilitas 70

Tabel 4.10 Uji Non-Multikolinieritas 71

Tabel 4.11 Uji Heteroskedastisitas 72

Tabel 4.12 Uji Normalitas 74

Tabel 4.13 Uji Linier Berganda 76

DAFTAR GAMBAR

Gambar 2.2 Proses personal selling 17

Gambar 2.3 Proses keputusan pembelian 30

Gambar 2.4 Kerangka berfikir 34

Gambar 2.5 Kerangka konseptual 34

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran I : Kuisioner

Lampiran II : Hasil Olah Data SPSS

Lampiran III : Laporan Bimbingan

ABSTRAK

Shilahi, Dinal Akmal. 2014. SKRIPSI. Judul: Pengaruh Personal Selling Terhadap

Keputusan Pembelian Produk Rumah. (Survei pada PT. Citra Tama

Adigraha Surabaya)

Pembimbing : M. Fatkhur Rozi SE., MM

Kata Kunci : Personal Selling, Keputusan Pembelian

Ketatnya persaingan bisnis menuntut perusahaan untuk lebih aktif dalam

mempromosikan produknya kepada konsumen. Tentunya promosi yang dilakukan

harus sesuai dengan keadaan perusahaan dan produk yang dihasilkan. PT. Citra Tama

Adigara adalah perusahaan yang memproduksi rumah hunian yang terbuat dari bahan

khusus sehingga produknya mempunyai fungsi, keunggulan dan harga yang berbeda

dibandingkan produk lain. Untuk memasarkan hasil produksinya, ia menggunakan

sistem personal selling dengan cara mempresentasikan produknya didepan para calon

konsumen. Personal selling adalah presentasi secara lisan dalam bentuk percakapan

dengan satu atau lebih calon pembeli dengan maksud melakukan penjualan. Oleh

karena itu, alasan memilih judul ini karena personal selling dinilai lebih efektif

dibandingkan alat promosi lainnya untuk mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen. PT. Citra Tama Adigraha telah melatih tenaga penjualnya secara kontinyu

agar bisa melakukan personal selling dengan tepat dan efisien. Oleh karena itu,

penelitian ini bertujuan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh personal selling

yang terdiri dari pendekatan (X1), presentasi (X2), menangani keberatan (X3) dan

menutup penjualan (X4) terhadap keputusan pembelian (Y).

Jenis penelitian ini adalah explanatory research dengan pendekatan survey.

Jumlah sampel sebanyak 75 responden yang diperoleh dari rumus Maholtra,

sedangkan teknik pengambilan sampel menggunakan sampel acak sederhana. Teknik

pengumpulan data yaitu dengan metode kuesioner, wawancara dan dokumentasi.

Pengujian instrumen menggunakan uji validitas, uji reliabilitas dan uji asumsi klasik.

Sedangkan metode analisis data menggunakan regresi linier berganda dengan uji F

dan uji t.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel pendekatan (X1), presentasi

(X2), menangani keberatan (X3) dan menutup penjualan (X4) secara simultan

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan untuk uji t diketahui

bahwa secara parsial variabel presentasi (X2) dan menutup penjualan (X4)

mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel terikat sedangkan variabel

pendekatan (X1) dan menangani keberatan (X3) tidak berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y).

ABSTRACT

Shilahi, Dinal Akmal. , 2014. Thesis. Title: Effect of Personal Selling Buying

Decision Against Domestic Product. (Survey on PT. Citra Tama Adigraha

Surabaya)

Supervisor: M. Fatkhur Rozi SE., MM

Keywords: Personal Selling, Buying Decision

Business competition requires companies to be more active in promoting its

products to consumers. Surely promotion should be done in accordance with the state

of the company and the products produced. PT. Citra Tama Adigara is a company

that manufactures residential homes are made of special material so that the product

has the function, advantages and different price than other products. To market their

products, he uses a system of personal selling by presenting their products in front of

potential customers. Personal selling is oral presentation in the form of a conversation

with one or more prospective purchasers for the purpose of making a sale. Therefore,

the reason for choosing this title because of personal selling is more effective than

other promotional tools to influence consumer purchasing decisions. PT. Citra Tama

Adigraha image has trained salespeople continuously in order to perform personal

selling appropriately and efficiently. Therefore, this study aimed to determine the

extent of the influence of personal selling approach that consists of (X1), presentation

(X2), handle objections (X3) and closing (X4) on purchase decisions (Y).

This research is explanatory research with a survey approach. The total

sample of 75 respondents were obtained from the formula Maholtra, while sampling

technique using a simple random sample. Data collection techniques, namely the

method of questionnaire, interview and documentation. Tests using the instrument

validity test, reliability test and classical assumption. While the methods of data

analysis using multiple linear regression with F test and t test.

The results showed that the variable approach (X1), presentation (X2), handle

objections (X3) and closing (X4) simultaneously significant effect on purchasing

decisions. And for the t test is known that in partial presentation (X2) and closing

(X4) have a significant influence on the dependent variable while the variable

approach (X1) and handle objections (X3) does not significantly influence the

purchase decision (Y).

الملخص

Shilahi, Dinal Akmal انزسانح. انعا: ذأثز شخصح تع شزاء لزار ضذ اناذج انحه. 4102عاو .

)سراتاا PT. Citra Tama Adigraha )انسح عه حشب انعال.

M. Fatkhur Rozi, SE ., MM :انشزف

انكهاخ انزئسح: انثع انشخص، لزار انشزاء

ك أكثز شاطا ف ذعشش يرجاذا نهسرهك. تانرأكذ رطهة انافسح انرجارح ي انشزكاخ أ ذ

انشزكح انر ذمو PT. Citra TamaAdigara .ثغ أ رى ذشجع فما نحانح انشزكح انرجاخ انرجح

ترصع يصعح اناسل انسكح ي ياد خاصح تحث انرج نذ ظفح، يشاا أسعار يخرهفح ي غزا

رجاخ. نرسك يرجاذا، لال ا سرخذو ظاو انثع انشخص ي خالل ذمذى يرجاذى أياو انعالء ي ان

انحره. انثع انشخص انعزض انشف ف شكم يحادثح يع احذ أ أكثز ي انشرز انحره

أكثز فعانح ي األداخ نغزض اجزاء انثع. تانران، انسثة ف اخرار ذا انهمة تسثة انثع انشخص

انصرج درتد PT. Citra Tama Adigraha .انرزجح األخز نهرأثز عه انمزاراخ انشزائح نهسرهك

يذت انثعاخ تشكم يسرز ي أجم ذفذ انثع انشخص تشكم ياسة فعال. تانران، فئ ذ انذراسح

انشخص انذ رك ي ذذف إن ذحذذ يذ ذأثز انج انثع (X1)انعزض ، (X2) انرعايم يع ،

.(Y) عه لزاراخ انشزاء (X4) إغالق (X3) اعرزاضاخ

ي انسرطهع 57ذا انثحث انثحث ذفسزح يع ج انسح. ذى انحصل عه عح يجع

Maholtra انصغح . ذماخ جع انثااخ، ، ف ح أخذ انعاخ تاسرخذاو ذمح عح عشائح تسطح

طزمح االسرثا انماتهح انثائك. اخرثاراخ تاسرخذاو اخرثار صالحح انصك، اخرثار انثلح االفرزاض

.االخرثار F t انرمهذ. ف ح أ أسانة ذحهم انثااخ تاسرخذاو االحذار انخط انرعذد يع اخرثار

انرغزأظزخ انرائج أ انج (X1)انعزض ، (X2)انرعايم يع اعرزاضاخ ، (X3) إغالق

(X4) ف فس انلد ذأثز كثز عه لزاراخ انشزاء. تانسثح نالخرثار ر ي انعزف أ ف انعزض

انرعايم (X1) ك نا ذأثز كثز عه انرغز انراتع ف ح ا انج انرغز (X4) إغالق (X2) جشئح

العرزاضاخيع ا (X3) ال ذؤثز ذأثزا كثزا عه لزار انشزاء (Y).