PENGARUH HARGA DAN INTENSITAS KUNJUNGAN WIRANIAGA

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT ATRI DISTRIBUSINDO

DI SURABAYA

SKRIPSI S-1

JURUSAN MANAJEMEN

DIAJUKAN OLEH

IRFAN RINANDA

NIM : 01202135

KEPADA

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS NAROTAMA

SURABAYA

2005

ii

KATA PENGANTAR

Dengan memanjatkan piji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan

rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

“PENGARUH HARGA DAN INTENSITAS KUNJUNGAN WIRANIAGA TERHADAP

VOLUME PENJUALAN PADA PT ATRI DISTRIBUSINDO DI SURABYA”.

Penyusun skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam

memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Narotama

Surabaya.

Dalam penyusunan skripsi ini, penulis tidak lepas dari bantuan dan kerja sama

dengan berbagai pihak baik moril maupun material, untuk itu penulis menyampaikan

ucapan terima kasih kepada semua pihak yang telah membantu terutama kepada yang

terhormat :

1. Bapak Arasy Alimudin, Se, MM selaku Dekan Fakultas Ekonomi universitas

Narotama Surabaya

2. Bapak I Putu Artaya, SE, MM selaku ketua program studi manajemen Fakultas

Ekonomi Universitas Narotama Surabaya.

3. Bapak R. Agus Baktiono, SE, MM selaku dosen pembimbing yang telah banyak

memeberikan petunjuk dan bimbingan untuk kesempurnaan penyusun skripsi ini.

4. Segenap dosen dan karyawan Universitas Narotama Surabaya yang telah banyak

membantu dalam penulisan skripsi ini.

iii

5. Bapak pimpinan di PT Atri Distribusindo divisi susu bendera yang elah membantu

dalam memperoleh semua data yang ada di perusahaan sebagai bahan dalam

penyusunan skripsi ini.

6. Kedua orang tua saya dan saudara-saudara saya yang telah memberikan dorongan

baik moril maupun material.

7. Teman-teman di keluarga Cemara yang telah banyak membantu dalam penyusunan

skripsi ini YOU’RE MY BEST FRIEND.

Dengan selesainya penyusunan skripsi ini, penulis menyadari bahwa masih banyak

kekurangan-kekurangan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

membangun demi kesempurnaan skripsi ini dan pemikiran penulisan selanjutnya.

Akhir kata, penulis mengharapkan semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis

khususnya dan bagi pembaca pada umumnya, demi perkembangan dan peningkatan

ilmu pengetahuan.

Surabaya, Juni 2005

Penulis

iv

DAFTAR ISI

Hal

Lembar Pengesahan ............................................................................................... i

Kata Pengantar....................................................................................................... ii

Daftar Isi................................................................................................................ iv

Daftar Gambar ....................................................................................................... v

Daftar Table........................................................................................................... vi

BAB I PENDAHULIAN

1.1 Latar Belakang................................................................................................. 1

1.2 Rumusan Masalah............................................................................................ 3

1.3 Tujuan dan Manfaat Penelitian......................................................................... 3

1.4 Sistimatika Penulisan ....................................................................................... 4

BAB II TINJAUAN TEORITIS

2.1 Pengertian Pemasaran ...................................................................................... 6

2.2 Marketing Mix ................................................................................................. 8

2.3 Penjualan ......................................................................................................... 30

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Definisi Operasional Variable .......................................................................... 33

3.2 Teknik Pengambilan Sample ............................................................................ 34

3.3 Teknik Pengumpulan Data ............................................................................... 35

3.4 Teknik Analisis Data........................................................................................ 35

3.5 Ruang Lingkup Masalah .................................................................................. 36

3.6 Hipotesis .......................................................................................................... 36

v

BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Deskripsi Hasil Penelitian ................................................................................ 37

4.2 Analisis dan Pembahasan ................................................................................. 48

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan...................................................................................................... 53

5.2 Saran ............................................................................................................. 53

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

vi

DAFTAR GAMBAR

Hal

Gambar : Struktur Organisasi PT Atri Distribusindo............................................. 28

vii

DAFTAR TABEL

Hal

Tabel 1 : Daftar Harga Susu Bendera Periode 1 April 2005 ................................... 44

Tabel 2 : Jumlah Salesman dan intensitas Kunjungan Periode 2004 ...................... 46

Tabel 3 : Target dan Realisasi Penjualan Untuk Semua Jenis Item Susu Periode –

2004 ....................................................................................................... 47

Tabel 4 : Perkembangan Harga Intensitas Kunjungan Wiraniaga dan Volume Pen-

Jualan SKM Putih 390 gr Periode 2004 .................................................. 48

viii

DAFTAR PUSTAKA

Alex S. Nitisantro, Marketing, Penerbit ghalia Indonesia, Jakarta 1981.

Basu Swasta, Manajemen Pemasaran modern, edisi ke II, Penerbit Liberty Indonesia, Jakarta, 1990.

Djasmin Saladin, Unsur-unsur inti Pemasaran dan Manajemen Pemasaran, Penerbit CV Mandar Maju, Bandung, 1991.

Radiosunu, Manajemen pemasaran, suatu pendekatan analisis, BPFE, Universitas Gajah Mada, Yogyakarta, 1983.

R.A Rachman Prawiramidjaja, Capita Selecta Marketing, Penerbit Alumi Bandung, 1975.

Windari, Harga dan penetapan harga dalam bidang pemasaran, Penerbit PT. Citra Aditya Bakti Bandung, 1991.