Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi
-
Upload
joko-suryana -
Category
Documents
-
view
1.152 -
download
8
description
Transcript of Pengantar bisnis wholesale telekomunikasi
Sesi 1PENGANTAR BISNIS WHOLESALE
TELEKOMUNIKASI
Dr. Ir. Joko Suryana
Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
Outline
• Definisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi
• Apa saja yang diinginkan oleh PelangganWholesale ?
• Peluang dan Tantangan Bisnis Wholesale Telekomunikasi
• Menjadi Wholesaler Telekomunikasi Ideal
Apa yang dimaksud dengan Wholesale?
Telecom wholesale sebenarnya mirip dengan industri wholesale lainnya Pelanggan wholesale tidak sama dengan pelanggan retail Penanganan layanan wholesale ,packaging & marketing berbeda dengan di retail
Wholesale dalam industri Telekomunikasi Penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan untuk intermediery Layanan telekomunikasi yang bisa dijual ke pelanggan retail dapat juga dijual oleh wholesale ke
service provider lain untuk repackaging dan dijual kembali ke pengguna akhir Layanan wholesale dapat meningkatkan group revenue dan mengkompensasi retail loss Semua service provider memerlukan beberapa bagian layanan wholesale untuk mengisi kekurangan
dari kemampuan yang dimiliki olehnya
Definisi
Wholesale: penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanankepada intermediary untuk dijual ke pengguna akhir
Definisi Penyedia Wholesale Telecom Ideal
An agile fast-reacting supplier, which proactivelymaintains strong client communications and offersinnovative forward-thinking products that take account ofbroadband and convergent futures, supported byautomated processes for daily operations, allunderpinned by a personal relationship at all levels basedon trust and the delivery of promises.
Sumber : Ovum
Apasaja yang diingingkan pelangganwholesale ?
Kriteria Purchase Layanan Wholesale
Kriteria Purchase UtamaPrice total price, struktur discount , biaya perubahan kontrak yang termurah bukan berarti yang terbaik - price for quality
Long-term relationship partnership dan inter-dependency trust dan saling memahami pada semua level account management yang proaktif
Service level factor quality of service service availability (termasuk lama waktu perbaikan ) back-to-back service level untuk pengguna akhir
Kriteria Purchase SekunderFlexibility untuk memenuhi requirement yang dinamis Sangat penting untuk mobile provider dan provider untuk
enterprise
Delivery lead-time delivery dibandingkan dengan janji layanan memenuhi harapan pelanggan
Service packaging terjadi peningkatan tingkat kepentingan tiap tahun termasuk produk dengan label-putih atau label sesuai
service provider
Kriteria Penting berdasar SegmenPelanggan Wholesale
PELUANG DAN TANTANGAN BISNIS WHOLESALE
Peluang Bisnis Wholesale
Konvensional
• Originasi call
• Terminasi call
• SambunganInternasional
• Bandwidth
• Layanan Transit
• Sewa Link
• MVNO
Baru
• Layanan Transit
• Dark Fiber / Wavelength
• Interconnect Exchange
• Bulk SMS
Market Size 2015
Region Milyard MenitSLJJ
Milyard MenitTransit
Milyard SMS
Asia 699 635 693
Eropa 520 148 409
Afrika 104 73 59
Amerika Latin 262 87 119
Timur Tengah 144 58 37
Eropa Timur 83 16 133
USA 630 1080 383
Australia 35 10 21
TOTAL 2477 2107 1854
Potensi Kebutuhan
Layanan Category A Category B Category C
Transit Low Medium Big
Dark Fiber / Lambda Low Big Big
Interconnect Exchange Low Medium Big
Bulk SMS Medium Big Medium
Keterangan :
• Category A ( matured ) : Eropa, USA, Australia, Asia maju
• Category B ( upcoming ) : Asia berkembang, Eropa Timur,
Amerika Latin, Timur tengah
• Category C ( following up fast ) : Afrika
Layanan Transit
Kebutuhan meningkat : Peningkatan jumlah SLJJ dan operator Limo Peningkatan trafik akibat tarif yang lebih murah Direct connection dalam kondisi tertentu sulit dilakukan
Di beberapa negara, layanan transit tidak menjadilayanan yang relevanIncumbent memiliki ‘monopoli’ yang besarOperator Mobile menjadi kompetitor utamaIsu-isu penting : Billing dan settlement tripartite QoS pendistribusian tanggung jawab
Dark Fiber / Lambda
Dark Fiber• Incumbent tidak tertarik karena keterbatasan
jumlah pair• Akan menjadi bisnis yang menarik bagi new
entrant bisnis backboneLambda• Kemunculan DWDM memungkinkan incumbent
memberikan layanan ini• Operator Mobile menjadi pelanggan potensial• Belum ada regulasi yang mengatur
Interconnect Exchange
• Pada lingkungan dengan operator yang sangat banyak, bisnis interconnect exchange menjadi solusi yang lebih efisien
• Direct connection mungkin menjadi tidak feasible bagi operator kecil, karena :– Biaya penyelenggaraan– Kompleksitas Jaringan– Jarak ke POI milik operator besar
• Operator incumbent sangat sesuai bila menawarkan layanan ini
Bulk SMS• Pasar sedang tumbuh karena tumbuhnya :
– Sektor mobile– Sektor limo
• Layanan VAS SMS kedepan menjadi sangat populer
• Operator Limo kecil dan content provider lebih memilih bermitra dengan aggregator tunggal daripada multi operator
• Incumbent dapat menyediakan layanan Bulk SMS
• Pasar masih unregulated
Tantangan Bisnis Wholesale
• Pengikisan konstributor utama pendapatan
• Makin kompetitifnya pasar via price
• Tantangan regulasi
• PLC yg makin pendek
• Mahalnya end of life cost
20
Tantangan Bisnis Wholesale
• PLC berkurang dari 18 bulan menjadi 6 bulan
• Market lifecycle secara dramatis juga berkurang
• Pemain baru mengendalikan innovation cycle
21
Tantangan Bisnis Wholesale
• Meningkatnya kebutuhan akan layanan yang memuaskan pelanggan
• Pelanggan semakin cerdas dalam memilih operator / layanan
• Pelanggan memiliki kebebasan yang sangat besar dalam memilih
22
Tantangan Bisnis Wholesale
• New Entrant : membangun sendiri ataumenyewa
• Isu-isu yang dihadapi new entrant :
– Mahalnya biaya atas layanan wholesale
– Menghadapi kuatnya persaingan denganincumbent yang memiliki skala bisnis retail yang lebih besar
– Membangun vs Menyewa
Membangun vs Menyewa
• Membangun Sendiri :– Untuk memperkecil biaya operasi– Meningkatkan independensi– Adanya prospek lain selain di bisnis retail dengan
menyewakan excess capacity
• Tantangan membangun sendiri :– Tingginya biaya modal dan O&M pada tahun-tahun
pertama– Rentan terhadap strategi kompetitor bila
pembangunan tersebut memakan waktu yang cukup lama
Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan
untuk membangun : Loss of revenue Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale Idle capacity
Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan layananwholesale
Penggunaan secara optimal excess capacityMelihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan hanya
sebagai ancaman sajaMenjaga agar new entrant tetap bergantungMeyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam bisnis
wholesale
MENJADI WHOLESALER TELEKOMUNIKASI IDEAL
Apasaja yang bisa Dilakukan agar MemilikiDifferensiasi ?
• Pricing dan Billing
• Service Level
• Partnership
• Bundling
• Security
• Layanan On Demand
Pricing dan Billing
List price, discounted price, bundle price
Flat rate, usage based, threshold plus usage, revenue sharing
Tool pricing on-line
greater availability, less overhead, accuracy dan consistency
Billing frequency, formats, metering, CDR delivery
Billing dari customers’ customers dan e-payment processing
Kata Kunci : Fleksibilitas
Faktor Service Level
• Quality of service– “Anda mendapatkan sesuai yang anda bayar ”
• Service level agreement– end-to-end, menjangkau kebutuhan customer’s
customer
– application level guarantee
• Availability dan reliability– 24x7, 99.999%
• Pemberitahuan outage dan degradasi service – pelanggan menginginkan suatu perioda realistic warning
sehingga mereka bisa melakukan perencanaan
– time is money
Kata Kunci : Trade-off antara price dan quality
SLA untuk wholesale• SLA merupakan aspek penting dalam bisnis wholesale maupun
retail
• Suatu SLA yang baik akan memudahkan pelanggan dalam prosespengambilan keputusan
• Kebutuhan SLA Wholesale menjadi lebih kompleks
– berbagai kelas layanan untuk memenuhi kebutuhan yang berbedadari pelanggan akhir
– harapan pelanggan atas suatu back-to-back SLA
– fleksibilitas dalam mendukung berbagai kebutuhan pelanggan akhir, berbagai aplikasi dan ragam lingkungan
– mencakup order processing, provisioning, delivery, service availability, fault detection & repair, billing timeliness & accuracy, dispute handling, payment processing, technical support, account management, dll
– Pelanggan berharap pada suatu kompensasi realistik bila SLA tidakterpenuhi
Hubungan erat dengan pelanggan• Suatu hubungan yang baik merupakan salah satu kunci dalam
pengambilan keputusan untuk purchase
• Hubungan pribadi pada semua level berdasar trust dan pemenuhan janji
• Mutual respect dan kerjasama
• Diskusi dan sharing rencana pengembangan bisnis dan roadmap
• Pelanggan Wholesale mencari hubungan kemitraan yang erat dengansesedikit mungkin supplier
Kata kunci : Sentuhan personal adalah diatas segalanya
KEMITRAAN Tidak ada satupun Carrier yang dapat memenuhi semua kebutuhan
pelanggan
Kemitraan merupakan kunci untuk mendeliver lebih banyak baik area cakupun, ragam layanan, content dan aplikasi yang dibutuhkan pelanggan
Kepedulian sangat diperlukan dalam melakukan pemilihan mitra baru danevaluasi kemitraan yang sedang berlangsung
Service pricing, provisioning, monitoring, management, fault diagnosis danresolution, SLA
Trust dan saling pengertian
Visibility to customer
Kemitraan merupakan long-term investment
Portal dan interface b2b• Interface untuk pelanggan, atau white-labelled
untuk customer’s customer
• Automated pricing, provisioning, monitoring, management, fault reporting dan tracking
• Greater automation– mengurangi campur tangan manual, biaya dan delay
– meningkatkan accuracy dan consistency
– bisa dimanfaatkan untuk tracking dari kecenderungandemand
– maximise availability
• Peningkatan mutual transparency daninterdependence
bundling
• Multiple compatible, integrated service• Bergantung pada ragam service portfolio• Single point of contact, single bill, single portal• Memudahkan untuk memanage bersama• Agar lebih dekat dengan pelanggan
Lebih diarahkan pada tailored approach
security
• Security secara Holistik - secure by design
• Security merupakan standar atau suatu value-add?
• Security yang efektif bergantung padapendekatan yang saling berkaitan antarateknologi, policy, procedure dan goodwill
• Taxonomy produk dan layanan security :
– physical protection
– boundary protection
– platform security
– secure communications
– user management
– security management
Layanan On demand wholesale
• Kebutuhan akan layanan retail yang fleksibel manjadi pendorongkebutuhan akan layanan on demand wholesale
• Layanan on-demand memungkinkan pelanggan wholesale memanagesetiap perubahan yang tidak terduga
• Tidak semua pelanggan wholesale memerlukan layanan on-demand
• Fleksibilitas merupakan kunci dari pemenuhan kebutuhan pelanggan
• Memberikan layanan on-demand wholesale adalah perkara yang cukuprumit namun efektif
• Next-generation network memungkinkan inovasi layanan on-demand
• NGN + on demand = lebih fleksibel bagi kelompok pelanggan yang lebihkecil
Tahapan menuju differensiasi yang efektif
• Lakukan segmentasi pelanggan dan prospeknya
• Memahami kebutuhan pelanggan dan kebutuhan customers’ customers
• Temukan kebutuhan setiap segmen pelanggan: – produk dan layanan
– flexibilitas dan responsiveness
– Portal dan automation
– account management
• Mainkan skill dan kemitraan bila ada gap
Innovate to differentiate
Thank You
Sesi 2Trend GLOBAL dalam Bisnis
Telecom Wholesale
Joko Suryana
Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
Pengantar
Outline
• Fundamental Shift
• Pergeseran Demand
• Munculnya OLO tipe baru
• Stagnasi Pendapatan
• Komoditisasi Jaringan
• Konsolidasi Value Chain
Fundamental Shift• Industri Wholesale telekomunikasi menghadapi suatu
pergeseran yang mendasar akibat perubahan supply dandinamika demand.
Demand Driver :
•Pergeseran demand layanan
•Munculnya jenispelanggan baru
•Stagnasi revenue
Supply Driver
•Komoditisasi Jaringan
•Konsolidasi value chainBISNIS
WHOLE SALE
Pergeseran Demand Layanan
Demand wholesale sangat dipengaruhi olehtrafik Mobile dan IP Voice Internasional Worldwide 2004-2009 dengan
CAGR : 10% ( 200 – 300 milyard menit )Trafik 2005 : 76% TDM, 24% IP
Trafik 2009 : 55% TDM, 45% IP
Voice Nasional Fixed Worldwide 2004-2009 denganCAGR : 3% ( 750 – 850 milyard menit )
Voice Nasional Mobile Worldwide 2004-2009 dengan CAGR : 14% ( 1100 – 2100 milyard menit )
Revenue Content Premium Worldwide 2005-2010 dengan CAGR : 19% ( 16-38 milyard USD)
Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton
Munculnya Jenis Pelanggan Wholesale Baru
End Customer
ResellerService
ProviderCarrier
BISNIS WHOLESALE
Access/MinuteTransportCapacity
Content/ApplNetwork ServicesBranding
Stagnasi Revenue• Secara keseluruhan, revenue layanan wholesale worldwide mengalami
stagnasi sehingga terjadi pengurangan margin profit serta mendorongreduksi biaya
Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton
CAGR 13 %
CAGR 4 %
Komoditisasi Jaringan
• Dengan perkembangan teknologi yang ada serta trend industri retail, maka industri wholesale juga bergerak ke arah komoditisasi jaringan ( network commoditization* ) :
– Fasilitas telekomunikasi menjadi sangat dekat sebagai suatu komoditassaja
– Cakupan terhadap differensiasi layanan menjadi sangat terbatas
– Keberhasilan suatu operator sangat bergantung pada kemampuanoperator dalam skala bisnis serta reduksi biaya-biaya.
* Commoditization : the process by which a product reaches a point in its development where one brand has no features that differentiate it from other brands, and consumers buy on price alone
Konsolidasi Value Chain
• Sebagai akibat dari komoditisasi jaringan, maka akan terjadi konsolidasi diantara kategorisasi demand yang memungkinkan integrasi layanan serta efisiensi operasional.
• Hal ini menjadi pendorong utama bagi penggelaran NGN untuk memfasilitasi integrasi layanan dari berbagai macam teknologi akses yang ada.
• Hal lain yang juga akan muncul adalah kebutuhan untuk partnership antara wholesale dengan penyedia content / aplikasi sehingga konsolidasi value chain menjadi sangat berbeda dengan sebelumnya.
Strategi IncumbentMengenali tantangan new entrant yang memutuskan
untuk membangun : Loss of revenue
Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale
Idle capacity
Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkanlayanan wholesale
Penggunaan secara optimal excess capacity
Melihat kompetisi di retail menjadi peluang bukanhanya sebagai ancaman saja
Menjaga agar new entrant tetap bergantung
Meyakinkan agar new entrant tidak masuk dalambisnis wholesale
Trend GLOBAL dalam BisnisTelecom Wholesale :
KOMPETISI WHOLESALER
Agenda
Pemain Traditional
Pesan Kunci
Pemain Non-traditional
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Role of network ownership
Kesimpulan
PESAN KUNCI• Tetap “think retail, not wholesale”
• Untuk layanan traditional seperti voice, kuncinya terletak pada ‘controlling cost’
– Hal ini merupakan tantangan bagi revenue wholesale dan sekaligus peluang revenue baru
• Untuk menaikkan revenue, service provider retail perlu memperkenalkan produk baru
– wholesale provider perlu membantu untuk penyediaan produk baru pelanggan wholesale sehingga memperoleh porsi dari revenue tersebut
Agenda
Pemain Traditional
Pesan Kunci
Pemain Non-traditional
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Role of network ownership
Kesimpulan
TIGA TAHAPAN PERKEMBANGAN PASAR TELEKOMUNIKASI
Monopoly
Liberalisation
Transformation
Stage 1:
Stage 2:
Stage 3:
PRODUK Traditional wholesale ‘TERJUAL DALAM BENTUK LAYANAN’
Wholesale
suppliers
Operators
/ service
providers
End user
customers
Retail
market
Wholesale
market
Wholesale Tradisional hanya membatasi pada penyediajaringan
dan kapasitas
Customer
Traditional
sphere
for wholesale
Billing
IT
Distribution
Customer care
Brand & marketing
Hosting
etc.
Network
UNTUK PERTUMBUHAN revenue wholesaler PERLU MENJUAL LAYANAN YANG DIPERLUKAN service provider
Customer
Billing
IT
Distribution
Brand &
marketing
Customer
care
Hosting
etc.
‘Big service model’ for wholesale
Network
PASAR SEBAIKNYA DILIHAT PADA LEVEL WHOLESALE MAUPUN RETAIL
Wholesale
suppliers
Operators
/ service
providers
End user
customers
Retail
marketWholesale
market
Retail
market
Source: Analysys Research 2007
Bagi wholesale tradisional, layanan dasar hanyamemberi revenue flat
Agenda
Pemain Traditional
Pesan Kunci
Pemain Non-traditional
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Role of network ownership
Kesimpulan
… dan juga mengancam core business operator telekomunikasi
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
Po
ten
tia
l re
ven
ue loss (
US
D b
illio
n)
Contoh layanan free voice
Potential revenue loss from free services
Agenda
Pemain Traditional
Pesan Kunci
Pemain Non-traditional
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Role of network ownership
Kesimpulan
Wholesale provider perlu membantu provider retail untuk me-manage cost dan membuat layanan baru
• Core revenue tumbuh sangat lambat atauflat– Bagaimana agar cost dapat dimanage?
– Dapatkah wholesale provider membantumemanage cost?
• Perlu membuat layanan baru agar tidakterkikis oleh pemain baru– Dapatkah wholesale membantu membuat
layanan baru ?
Dalam 5 tahun kedepan, revenue voice danbroadband akan flat
0
50
100
150
200
250
2007 2008 2009 2010 2011
Vo
ice
re
ve
nu
es (
EU
R b
n)
Mobile
Fixed
0
5
10
15
20
25
30
35
40
2007 2008 2009 2010 2011
Bro
ad
ban
d r
even
ues (
EU
R b
n)
Western European
voice revenues
Western European broadband
connectivity revenues
Pemain Traditional sedang mencari cara untukmengatasi new entrant
Banyak Pelanggan yang sanggup membayarlayanan premium
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Better customer care
Fix-time guarantee
Comprehensive SLA
Compensation for network downtime
Minimum speed guarantee
Uptime guarantee
Lower contention
Average speed guarantee
Portion of respondents
Would pay
a premium
Already pay a
premium
Would not
pay a premium
Undecided
Types of service level upgrade for which surveyed SMEs would pay a premium
Source: Analysys Research 2007
Wholesale provider perlu mengambil porsi daripertumbuhan revenue layanan vas
0
1
2
3
4
5
6
7
8
200
7
200
8
200
9
201
0
201
1
Re
ve
nue
s (
EU
R b
n)
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
200
7
200
8
200
9
201
0
201
1
Re
ve
nue
s (
EU
R b
n)
Western Europe residential revenues
from value added services
Western Europe SME revenues
from value added services
Source: Analysys Research 2007
Biaya operasi jaringan membutuhkansepertiga anggaran
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Po
rtio
n o
f e
xp
en
ditu
re
Other spend
Interconnection
Customer care
Retention and Acquisition
Network
Country Operators
Australia 3, Telstra
Spain FT, Vodafone
India Hutchison,
Airtel
UK Vodafone,
Orange
Typical mobile
operator expenditure
Mobile operators network
sharing agreements
Source: Analysys Research 2007
Operator-operator yang sukses melakukan reduksi cost dengan outsourcing
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
2000 2001 2002 2003 2004
Ind
exed
op
ex a
s a
po
rtio
n o
f re
ven
ues
Outsourcers Non-outsourcers
Operator Outsourcer
Vodafone
Australia
Nokia-Siemens
Elisa (Finland) Daxtum Oy
Telecom NZ Alcatel,
Ericsson,
Lucent
TMN Motorola
Indexed opex as a portion of
revenues for network operators
Source: Analysys Research 2007
Network operators
outsourcing agreements
Agenda
Pemain Traditional
Pesan Kunci
Pemain Non-traditional
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Role of network ownership
Kesimpulan
Faktor penting lainnya adalah tekanan untukmelakukan pemisahan jaringan dan layanan pada
regulasi kedepan
• The push is coming from both regulators…
• … as well as from investors
Pemisahan struktural akan berdampakdalam banyak hal
• Pemisahan dapat menyebabkan :
– Memperbesar kompetisi retail ( yang berarti jugapada pelanggan wholesale )
– Meningkatnya willingness untuk menyewalayanan dari wholesale arm suatu incumbent
KESIMPULANWholesale tidak dapat dipisahkan dari cara pandang retail dan
trend yang terjadi di level retail
Revenue yang berasal dari layanan telekomunikasi traditional akan mengalami stagnasi. Retail provider mencari cara terbaikuntuk control cost dan memperoleh sumber revenue baru
Hal ini akan menjadi peluang dan sekaligus tantangan bagiwholesale provider
Revenue growth akan didapatkan dari layanan baru
wholesale provider perlu memposisikan diri sebagai enabler layanan baru tersebut sehingga memperoleh porsi revenue baru
Thank You
Sesi 3TREND BISNIS WHOLESALE
Di indonesia
Joko Suryana
Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
Outline
• Kondisi Existing Bisnis Wholesale
• Trend Bisnis Wholesale
• Keputusan OLO Menyewa atau Menyediakansendiri
• Strategi Melakukan Bisnis Retail dan sekaligusBisnis Wholesale
Kondisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi diIndonesia
• Peluang bisnis wholesale ini sangat sejalandengan semakin ketatnya bisnis retail. Operator retail seluler yang sedang bertumbuh semisalAxis, Three, Smartfren tentu membutuhkandukungan jaringan backbone dan jaringan aksesagar dapat segera masuk pasar.
• Di sisi lain, kebutuhan akan peningkatan proteksidan redundancy jaringan oleh operator retail eksisting besar semisal Telkomsel, Indosatataupun XL tentu merupakan lahan pendapatanbaru operator wholesale baru.
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale JasaJaringan
• Barrier to entry yang sebelumnya dikendalikan olehoperator incumbent seperti Telkom dan Indosat, secaraberangsur-angsur makin berkurang :– Munculnya carrier-independent operator seperti ICONPlus
dan Moratel. – Operator baru wholesale lainnya seperti PGN dan BUMD
telekomunikasi di tiap ibukota provinsi juga akan turutmeramaikan bisnis wholesale jasa jaringan ini.
• Potensi munculnya operator Fiber Optik dari operator transportasi :– Jasa Marga dengan FO di sepanjang Toll trans Java– PT.KAI dengan FO di sepanjang Rail
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale JasaJaringan
• Operator retail eksisting juga mulai melihat perlunyamembangun sendiri infrastruktur backbone :– untuk memberikan proteksi dan redundancy agar kinerja
operasional jaringan memiliki kehandalan yang sangattinggi.
• Kecenderungan para operator retail membangun ring-ring metro ini akan berdampak pada bisnis wholesale jasa jaringan.
• Kondisi ini akan menyebabkan harga bandwidth akansemakin turun baik untuk link intracity maupunintercity.
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale JasaJaringan
• Penggelaran teknologi transport baru seperti MPLS, DWDM, Metro Ethernet akan menjadi indicator evolusi jaringankedepan yang mengarah pada Next Generation Network :
– berbagai mode transport serta berbagai jenis layanan akansecara cepat dan cost effective digelar oleh tiap operator.
• Trafik all-IP menjadi platform bersama penyelenggara layanantelekomunikasi sehingga membawa pada konvergensi jaringandan layanan telekomunikasi di tanah air.
Kebijakan Sewa dan MembangunJaringan Sendiri• Operator telekomunikasi bukan incumbent selalu
dihadapkan pada pilihan untuk membangun jaringansendiri atau menyewa dari operator wholesale.
• Dominasi incumbent menyebabkan operator new entrant atau operator retail skala bisnis sedang tidak mendapatkanlayanan sewa jaringan sebagaimana yang diharapkan. – Berakibat pada kebutuhan untuk menyediakan sendiri jaringan
secara mandiri dengan membangun infrastruktur intracityterlebih dahulu.
– Sedangkan untuk penyediaan infrastruktur intercity, dari survey lapangan yang dilakukan, tercatat bahwa pembangunanbersama para operator new entrant dengan operator retail skalasedang lebih dipilih untuk mengurangi biaya CAPEX.
Pertimbangan Membangun Sendiri atau MenyewaInfrastruktur Telekomunikasi
• Terdapat tiga alasan utama dalam memutuskan apakahakan menyewa atau membangun sendiri :– Alasan yang terkait dengan Regulasi, yaitu pada saat
pengambilan keputusan seberapa kondusif regulasi yang diterapkan dalam mempengaruhi new entrant untukmembangun sendiri atau menyewa dari incumbent.
– Alasan yang terkait dengan Finansial, yaitu pertimbangan-pertimbangan yang menyangkut kondisi keuangan internal dan prediksi cash flow sesuai business plan
– Alasan yang terkait dengan Strategi, yaitu bagaimana dankapan operator akan masuk pasar serta bagaimana carapaling tepat untuk mensiasati kondisi persaingan yang sedang terjadi
Pertimbangan Membangun Sendiri atau MenyewaInfrastruktur Telekomunikasi
Alasan Yang Terkait dg Regulasi
Alasan yang Terkait dg Finansial
Alasan yang Terkait dg Strategi
Strategi Penyeimbangan Bisnis Wholesale dan Retail Telekomunikasi
• Terjun di bisnis retail dan sekaligus wholesale harusnyabisa dilihat sebagai dua bisnis yang saling independent.
• Operator yang menerapkan kedua bisnis ini hendaknya– melakukan perbaikan layanan retail dan diferensiasi
produk
– sedangkan disisi wholesale menyediakan jasa sewajaringan untuk mengurangi kecenderungan operator lain membangun sendiri infrastrukturnya.
• Dalam bahasa yang lebih sederhana, persaingan yang sangat ketat di sektor retail bila direspon dengan tepatmerupakan peluang bagi unit wholesale.
Aspek Regulasi
Regulasi di Indonesia yang Terkaitdengan Bisnis Wholesale
• Pada prinsipnya, regulasi di Indonesia masih lebih banyakmengatur bisnis retail
Regulasi Sewa Jaringan• PERMEN no 03/200703/PER/M.KOMINFO/01/2007 tentang Sewa
Jaringan, dengan– Lampiran I: Panduan Perhitungan Tarif Sewa Jaringan,– Lampiran II: Pedoman Pengoperasian Model Perhitungan Tarif Sewa
Jaringan,– Lampiran III: Format Laporan Data Layanan Sewa Jaringan
• Rancangan Kep Dirjen tentang Penetapan Penyelenggara DominanLayanan Sewa jaringan,
• Kep Dirjen no 116/Dirjen/2007 tentang tatacara Evaluasi UsulanJenis Sewa Jaringan, besaran tarif Sewa dan data Perhitungan,
• Semua Penyelenggara Jaringan harus menyerahkan usulan JenisSewa Jaringan, Besaran tarif dan Data Perhitungan kepada BRTI
• Penyelenggara Dominan harus mendapatkan persetujuan BRTI• Semua Penyelenggara Jaringan harus mempublikasikan jenis Sewa
jaringan, Besaran Tarif, kapasitas tersedia, Kualitas jaringan danprosedur penyediaan Layanan Sewa jaringan
Regulasi Sewa Jaringan• Permen 3 tahun 2007 tentang Sewa Jaringan mengatur
bahwa penyelenggara JARTUP harus menyusunDokumen Penawaran, lengkap mengenai Route, Kapasitas, Tatacara mendapatkannya dan Tarifberdasarkan Formula yang ditetapkan
• Dokumen Penawaran Penyelenggara Dominan harusdisetujui BRTI
• Kep Dirjen 115 th 2008, persetujuan BRTI atasDokumen Penawaran Sewa Jaringan PT.TELKOM sebagai penyelenggara Dominan JARTUP
• Dengan Permen 3 tahun 2007, penawaran SewaJaringan di Indonesia sudah dibawah beberapa negaralain kecuali INDIA.
Benchmark Sewa Jaringan
• Jarak < 20 km:– PT.TELKOM : Rp 2.400.000
– BSNL India : Rp 234.000
– Thailand : Rp 8.500.000
– Singapore : Rp 9.800.000
• Jarak > 350 km:– PT.TELKOM : Rp 15.150.000
– BSNL India : Rp 11.600.000
– Thailand : Rp 35.200.000
– Singapore : Rp 26.115.000
Service Provider DiperbolehkanMenyewa Jaringan
Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
Service Provider Boleh MenjualKembali Layanan Telekomunikasi
Regulasi Partnership
Network Provider Boleh MenjadiService Provider
Kewajiban Service Provider MenurutKM 21 tahun 2001
Kewajiban Network Provider MenurutKM 52 tahun 2000
Perubahan Regulasi Terkait denganLayanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait denganLayanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait denganLayanan Akses Broadband
Thank You
Sesi 4Voice Wholesale Business Services
Joko SuryanaSchool of Electrical Engineering and Informatics
Institut Teknologi Bandung
106
1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS
Scope of Telecommunication Wholesale Business
- Traffic Minutes / Voice / VoIP
- Bandwith Service (International & Nationwide)
- ISMS exchange transit service
- Data Service VPN (Frame relay, ATM,MPLS)
- Access Service Broadband access
- Internet / ISP
- Infrastructure Service Collocation site & Equip-
ment, and resource.
107
1. INTRODUCTION OFTELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS
The reason why telco company run wholesale business
- To build own business
- As an innovation for their VAS
- To have better quality & rate
- To have international coverage
108
1. INTRODUCTION OF TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS
Background and issues
- Player can not serve everything various demands
- Player is not an expertise totally Limited resource
- Player can not cover totally Need collaboration
- Customer’s demand is growing Solution
- Budget is shrinking Efficiency
- Need to have new business arm Differentiation
109
1. INTRODUCTION : International Carrier
International
Wholesaler
Business Size in Mio
Minute /year
AT&T 12,000
MCI/Verizon 11,000
Sprint 5,500
DT 5,000
France Telecom 4,500
British Telecom 4,100
Cable & Wireless 3,200
Telefonica 3,000
Telecom Italia 3,000
I-Basis 2,600
China Telecom 2,600
Bell Canada 2,000
Swisscom 1,800
PTT Telecom (KPN) 1,700
Singapore Telecom 1,500
Teleglobe 1,400
TellMex 1,300
Year Revenue (Billion $ US)
2001 1
2002 1,5
2003 2,2
2004 3,4
2005 4,2
2006 6,2
2007 8,4
Estimation Worldwide Wholesale VoIP Revenue
110
1. INTRODUCTION : Voice Telecommunication Business Channels
WholesaleMarket Channel
CorporateMarket Channel
RetailMarket Channel
Corporate buying processContractual basis For their own product
complimentaryAct as customer or reseller B to
B (MNC,NC,SME)
End-User : B to C (Personal;In-roamer;student)
Simple buying processAct as customer
Wholesale transaction (mobile operator; VoIP Player; Calling card; IDD operator; Carrier; ISP) Act as wholesaler Inter-Carrier partnership
111
2. OPPORTUNITY : Wholesale Business Chain
Domestic Operator
FWA/ PSTN
Mobile phone
Calling Card
Calling Card
Carrier
Carrier
Carrier
Singapore
Malaysia
Wartel
Warsel
Rest of the World
Domestic:
PSTN & Mobile
TrafficSource
ServiceTarget Market /
Supplier/AcquirerCall
DestinationSupplier / Acquirer
OPERATOR
112
2. OPPORTUNITY : Market’s need
The Wholesale Market’s Need
- Minimize operating cost efficiency
- Add the business volume Business growth
- Get alternative route Business solution
- Get better quality of service alternate route
- Increasing revenue and profit
- Expand service coverage Improve service
- To gain corporate brand image Global presence
113
2. WHOLESALE BUSINESS OPPORTUNITY
Wholesale Market Opportunity in Indonesia- High population- Indonesia Foreign Worker- Expatriate- MNC- Hubbing transit opportunity- Low cost demand & VoIP technology
Constraints :- Regulation compliance VS Business opportunity- Indonesia currently is not yet becoming traffic hub for
International voice in the region collocation (Meet point)
114
3. BUSINESS MODELS : Commercial Arrangement
Business Deal Service Traffic DestinationBilateral ITSA Premium One way On-Net
Traditional Bilateral Outpayment Standard : 1; 2; 3 Both way Off-net
Bilateral VC Net Zero Cost Transit ROW
SWAP ROC
White Label Specific Prefix Code
Basket of countries
Rate Payment Security RoleSingle rate Prepaid Deposit Limited supplier
Multi-rate Postpaid Net Balance Acquirer
Progressive rate Swap Prepaid Agregator
Bulk TOP Wholesaler
Special rate Reseler
Agent
Key Commercial factors to be determined in the Voice Wholesale Business…..
115
3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business Arrangement
International Telecommunication Agreement (ITSA)
Business Arrangement
Common Terms & Conditionapplied
Benefit
- Sender party pay- No penalty- No equal bargaining position if only One way traffic
- Supporting for retail or wholesale service
- One way OR Both-way traffic- No commitment- Basic bilateral agreement
116
3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business Arrangement
Traditional Bilateral Arrangement (Out-payment)
Business Arrangement E.g.
Common Terms & Conditionapplied
Benefit
Traffic Destination Total Value in $
-Operator A India via SingTel : 1Mio min. x $ 0,06 = $ 60,000-SingTel Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000
Balance payment by A $ 15,000
- Sender party pay- No penalty- Committing each other to perform best effort
- Both parties make business
117
3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business Arrangement
Bilateral Volume Commitment Arrangement Net Zero
Business Arrangement E.g.
Common Terms & Conditionapplied
Benefit
Traffic Destination Total Value in $
- Operator A India via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000- SingTel Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000
Balance payment $. 0
- Sender Keeps All (SKA)- Penalty OR No-penalty / Best Effort- Committing each other to perform best effort to balance traffic- Encourage Both parties maintain good quality- Applied for certain period : (e.g. 3, 6, 9 Months)
- Both parties can support retail promotion - Addressed for retail & wholesale traffic- No cash out No Invoice (Settlement Statement)
118
3. BUSINESS MODELS : Bilateral Business Arrangement
SWAP Arrangement
Business Arrangement E.g.
Common Terms & Conditionapplied
Benefit
Traffic Destination Total Value in $
- Operator A Thailand via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000- SingTel Malaysia via Operator A : 500,000 min x $0.0 = $ 45,000
Balance payment $. 0
- Traffic destination to other countries (out of home countries)
- Applied for short period 1 or 2 months- Commonly each parties have guaranteed traffic from wholesale- Encourage Both parties maintain good quality- If any extra traffic, it will be charged with incremental rate
- Each parties can get fixed rate for certain period agreed - Addressed for wholesale traffic
119
3. BUSINESS MODELS :Bilateral Business Arrangement
White Label
Business Arrangement E.g.
Common Terms & Conditionapplied
Benefit
- Using allocated number provided by network operator
- Bulk transaction system
- Easy to get started business
- Service Acquirer fully outsource product facility to supplierto be offered in the market using acquirer’s brand
- Contractual basis - Commonly run by MVNO player
120
3. BUSINESS MODELS : Multiparty Business Arrangement
Multi-Party
Carrier – Carrier - Carrier
Carrier – Reseller - Carrier
Carrier – Agent - Carrier
- Reseller sells product A to B- Contractual basis with comprehensive terms
& Conditions.
- Agent sells product A to B and OR acquire service from B to A
- Exchange traffic between A with B via network C - Rate is agreed by A with B - Payment settlement is done between A with C
Background : - Capacity issue & quality
121
3. BUSINESS MODELS : Service Classification
Service Classification
Prime
Virtual TransitService (VTS)
High quality High rate CLI Direct routing to # B operator TDM Connection Customer Service
Premium Good quality Reasonable rate Customer service Routed to routing combination (Direct & LCR)
Standard Fair quality Reasonable rate Limited CS; Routed to routing combination (Direct & LCR)
Economic/ Budget Call Best effort quality Cheapest rate No Customer Service Fully routed to LCR (Least Cost Route) any cheapest route
122
3. BUSINESS MODELS : Service Classification
Routing Destination Classification Offer
ROW (Rest of The World)
Basket of countries / selectedcountries
ROC (Rest of Countries)
Per - Operator / Prefix Code
Per – Cities / district / region /POC
123
3. BUSINESS MODELS : Service
Service to Partner
Nationwide and worldwide coverage
Meet Points in most major countries (well-known collocation site)
Class type pricing structure
Multiple signaling protocol
24 x 7 x 365 NOC facility
Traffic overflow mechanism
Service Coverage
124
3. BUSINESS MODELS : Target Market & Quality Service
Service offered VS Targeted Market Determine target market and set how’s our service offer How far you will serve your customer ?
Commonly Voice Quality Service cover : Optimal Intelligent routing engine automatic optimal routing Quality assurance selection, monitoring, proactive test quality Enriched features class of service, CDR, ICLI, Missed call alert Comprehensive customer tools Support : Login page using URL
Goal :Profit maximization by improving quality of service, optimizingNetwork utilization and enhancing customer satisfaction
125
3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price
Voice Equilibrium Theory
- Quality Average Call Duration
- Total Call Mins Revenue
- Quality = Revenue =
Quality = High Price VS Profit ???
- Rate & Quality
- Rate & Revenue
- But Rate = Profit ??
126
3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price
Factor Carrier A Carrier B
Cost (per min) $0.10 $0.08
Total # of Calls 100,000 100,000
ASR (%) 60% 58%
ACD (Mins.) 3 Mins 2.5 Mins
Factor Carrier A Carrier B
Price (Per min) $0.30 $0.30
Total chargeable mins 180,000 145,000
Contribution margin
(per mins) $0.20 $0.22
Total profit $36,000 $32,065
Which carrier is a better choice ????
Routing selection analysis
127
3. BUSINESS MODEL
Traffic Routing Consideration
Traffic Routing Management
Commercial-Rate-Bilateral Volume Commitment-Payment system
Quality-ASR, PDD, MOS, SCR, etc.-Coverage completeness-Link Capacity availability
Exchange traffic balancing- Minimize financial risk : bad debt
Synergy-Synergizing business among sister companies within group-Synergizing business among alliance member
128
3. BUSINESS MODEL
Pricing Model
Traffic Routing Management
Single rate-Same rate
Multi Rate-Tier based on traffic volume -Different rate based on POI-Different rate based on partnership (exchange rate, increase margin, etc.)
Bulk-Bulk amount for 1 E1 capacity 24 hours / day-Bulk amount based on time band (peak; off peak)
Minimum Revenue Guarantee-Minimum amount to be paid by acquirer
Special Rate-For special deal (promotion, achieve target, special program)
129
4. PARTNERSHIP
PTT / Incumbent
Carrier Classification
Tier - 1
Tier - 2
Tier - 3
Tier-1 commonly referred to 1st operator in the country ownedBy Government that dominates domestic telecommunicationFacilities.
Tier-1 commonly referred to operator that operates inter-National voice business and has network and own subscriber
Tier-2 commonly referred to operator that operates inter-National voice business and has own subscriber, limited Network, but doesn’t have #A.
Tier-3 commonly referred to calling card operator, MVNO.
130
4. PARTNERSHIP
Service Required
Requirements Setting
POI Location & Connection type
Rate & Commercial Terms
Quality & Value Added
-Termination destination-Service classification-Customer support
-Determine connection type-POI location and cost required (link transport cost)-Connection process time consumption
-Rate fit with our target ?-Payment settlement system, Billing record, deposit-Legal terms-SLA
Quality:-ASR, PDD, MOS, Value Added :-Exchange traffic, co-branding, etc.
131
5. Key Success Factor
Competitive Rate
KSF
Competitive cost
Strong Routing Team
Quality
-Focus on traffic volume increasing-Low margin-Cross subsidy
-Strong business dev’t effort by developing own routes-Build own PoP and direct connection in potential area-High negotiation skill
-Flexibility Route changes-Reliable Routing software-Effective dial plan and special breakouts managements-Minimize dispute occurrance
-Reliable ASR, PDD, MOS, SCR, Capacity-Fast trouble shooting
132
5. Key Success Factor
Cash Flow Management
KSF
Fraud Management
Reliable NOC Team
-Wholesale business entails huge dollar amount transaction-Maintain liquidity
-Credit risk / bad debt-Long outstanding payment
-Fast outage restoration-Traffic monitoring
Thank You