PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG PERMASALAHAN

Kebutuhan manusia tidak hanya kebutuhan primer, sekunder, tersier saja.

Era globalisasi ini membawa manusia ke dalam kebutuhan baru yang harus

dipenuhi. Seiring dengan berkembangnya kebutuhan-kebutuhan yang tidak

terduga tersebut, bidang usaha sebagai pemenuh kebutuhan juga mengalami

banyak perkembangan yang sangat pesat, berbagai bidang usahapun mulai

bermunculan. Hal ini dapat dilihat dari bertumbuhnya berbagai bangunan di kota

yang modern, tumbuhnya ruko, gedung bertingkat. Mall, perumahan dan gedung

perkantoran. Perkembangan ini menimbulkan adanya pola kehidupan modern di

kota besar, dan secara tidak langsung menimbulkan gaya hidup baru yang

memunculkan usaha baru di berbagai bidang.

Masyarakat Indonesia saat ini sudah mulai mengikuti gaya hidup modern.

Individu hidup dengan berbagai kebutuhan yang harus dipenuhi. Kebutuhan papan

merupakan kebutuhan yang utama. Individu merasa dapat menempatkan dirinya

di dalam masyarakat jika sudah mempunyai tempat berlindung atau rumah.

Rumah merupakan sarana dan kebutuhan yang sangat penting dan harus dipenuhi.

Selain rumah, individu juga membutuhkan pekerjaan atau usaha yang dapat

mendatangkan keuntungan untuk bertahan hidup. Dengan semakin ketatnya

persaingan dalam mendapatkan pekerjaan, individu mulai berfikir untuk membuat

lahan bisnis baru. Saat ini mulai bermunculan bisnis baru. Dengan perkembangan

tersebut, pengusaha mulai bermunculan.

1

2

Kesemua usaha bisnis, baik yang bermotif keuntungan maupun yang tidak

keuntungan, semuanya melakukan kegiatan pemasaran. Karena pada dasarnya

sama-sama berusaha untuk memenuhi kebutuhan manusia, kebutuhan organisasi

ataupun kebutuhan masyarakat. Pemasaran sangat dibutuhkan oleh masayarakat

untuk memenuhi kebutuhan yang tidak dapt terjangkau. Oleh karena itu, kegiatan

pemasaran tidak hanya dilakukan oleh perusahaan akan tetapi juga yang lainnya.

Peranan pemasaran mulai disadari oleh perusahaan-perusahaan bahwa hal ini

sangat berpengaruh terhadap kelangsungan hidup perusahaan mereka.

Dalam menghadapi kemajuan dan persaingan suatu perusahaan

mempunyai alat tersendiri seperti periklanan, promosi maupun pemasaran

tersendiri. Semua itu akan berjalan baik apabila jika tidak disertai dengan

peningkatan & penjajakan mutu serta promosi yang bagus dari perusahaan.

Sebuah perusahaan menggunakan komunikasi untuk memperkenalkan atau

memasarkan produk yang ditawarkan. Kegiatan komunikasi seperti ini disebut

komunikasi pemasaran. 1

Menurut Sutisna, komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk

menyampaikan pesan kepada public terutama konsumen sasaran mengenai

keberadaan produk di pasar.2 Pesan ini dapat berupa pengenalan terhadap produk

ke konsumen dan biasanya persuasive. Konsep yang secara umum sering

digunakan untuk menyamapaikan pesan adalah apa yang disebut dengan bauran

promosi (promotional mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar

1 onong U.E. Ilmu Komunikasi Teori & Praktek. Bandung. PT. Remaja Karya Rosdakarya. 1993. Hal 5. 2 Sutisna, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, Bandung, PT. Remaja Rosdakarya,2002. Hal. 267

3

sering menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi

dalam suatu rencana produk. Terdapat 5 (lima) jenis promosi yang biasanya sering

disebut sebagai bauran promosi yaitu iklan (advertising), penjualan tatap muka

(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat

dan publisitas (publicity and public relation), serta pemasaran langsung (direct

marketing.

Bisnis yang saat ini berkembang adalah bidang property dan developer. Developer

merupakan usaha bisnis yang sangat potensial mengembangkan gedung yang

nantinya juga dapat mengembangkan sebuah kota menjadi kota modern. Seperti

perusahaan bisnis lainnya, PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) sebagai

perusahaan property & developer juga melakukan komunikasi pemasaran untuk

menjaring konsumennya. Komunikasi pemasaran perlu diawali dengan

perencanaan yang matang dan dengan memperhitungkan anggaran & lokasi

pemasaran.

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) merupakan developer professional

yang telah menelurkan beberapa produk. Produk yang dihasilkan oleh PT.

PONDOK SOLO PERMAI (PSP) diantaranya adalah perumahan dengan berbagai

tipe dan ukuran, mulai dari tipe 21 sampai dengan tipe mewah. Perusahaan ini

juga membangun ruko (rumah toko) dan rukan (rumah kantor) sebagai fasilitas

penunjang yang nantinya akan dujual atau disewakan kepada konsumen. Selain itu

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) juga telah membangun berbagai fasilitas

masyarakat diantaranya pusat perbelanjaan, jalan raya, kantor polisi, Bank,

Swalayan, Pom bensin, dll.

4

Dengan dibangunnya bangunan modern ini, PT. PONDOK SOLO

PERMAI (PSP) telah memberikan masyarakat lapangan pekerjaan baru dan

merintis terbentuknya image dan brand Solo Baru sebagai kota mandiri.

Perkembangan properti paling pesat di Jawa Tengah terjadi selama tahun 2005. Di

kota Solo ini, PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) juga memiliki beberapa

rekan yang juga mengembangkan bisnis property. Perusahaan lain yang juga

membangun perumahan adalah PT. SUNINDO PRIMALAND, PLUIT PRO,

FAJAR BANGUN RAHARJA, KUSUMA MULIA TOWER, KALIMASADA,

SOLO VALLEY RESIDENCE, dll. Maraknya pembangunan perumahan dan ruko

saat ini sangat ditanggapi oleh para investor yang ingin menanamkan modal di

kota Solo. Akhir-akhir ini telah muncul banyaknya bangunan baru seperti

Paragon, Center Point dan Kusuma Mulya. Dalam menghadapi perkembangan ini

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) memiliki keuntungan dan lebih unggul

karena memiliki lahan yang pasti dan luas yaitu di daerah Solo baru.

Masyarakat kita pada umumnya merasa bahwa tinggal di perumahan

merupakan hal yang menyangkut kebutuhan tersier. Dengan berbagai

perkembangan dan persaingan yang muncul, perusahaan ini juga membutuhkan

komunikasi yang baik dan tepat. komunikasi pemasaran merupakan hal yang

sangat penting untuk menjaga dan meningkatakan penjualan. Tujuan perusahaan

dapat dicapai dengan komunikasi pemasaran yang baik. Tanpa komunikasi

pemasaran yang baik, produk hanya akan terencana tanpa terjual cepat. Dal

memasarkan perlu memperhatikan 4p.

5

The 4Ps Marketing Mix has been often the subject of debate and research as to its capacity to address the relationship marketing. Research done by Ailawadi et al. (2001) questions the effect of promotions and advertising as marketing tools for customer retention while the study of Alsem et al. (1996) confirms that creating long-term relationships with customers is considered as the main company marketing focus of approximately 60% of the companies surveyed (this percentage has gone up by 20% in five years) (//www.ingentaconnect.com/content/westburn/jmm/2006/00000022/000000

03/art00008)

Berbagai kegiatan pemasaran dilakukan oleh PT. Pondok Solo Permai.

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) senantiasa memasang harga yang pas

dengan konsumen dan menyajikan dengan kualitas yang sesuai. Selain

menyediakan harga yang pas, PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) juga

melakukan after sells service untuk menjaga hubungan antara developer dan

pembeli. Hal ini dimaksudkan untuk memberi informasi dan promosi untuk

mendapatkan pembeli.

Consumer uses price as an important extrinsic cue and indicator of product quality or benefits. High price brands are often perceived to be of higher quality and less vulnerable to competitive price cuts than low-price brands (Blattberg and Winniewski 1989 ; Dodds Monroe and, Grewal 1991; Kamakura and Russell 1993; Milgrom and Roberts 1986 ; Olsn 1977). Therefore price is positively related to perceived quality. Rao and Monroe (1989) show that a positive relationship between price and perceive quality has been supported trough previous research. By increasing perceived quality, price is positively related to brand equity.

(http://www.springerlink.com/content/ow587880v4557076/)

Harga dibuat sesuai untuk memasarkan produk. Selain itu juga melakukan

aktivitas promosi. Sebagai contoh, PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP)

menggunakan media banner, spanduk, surat kabar, radio, selebaran, brosur dan

pamflet. Media yang digunakan tersebut disebarkan ke masyarakat di tempat-

tempat yang strategis. Surat kabar digunakan Solo Pos dan Radar Solo. Selain itu

6

juga menggunakan media majalah seperti Trend, Saudagar dll. Untuk media radio,

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) menggunakan Radio Jaya Pemuda

Indonesia (JPI FM Stereo), Sasana Adi Suara (SAS FM Stereo), PTPN FM Stereo

dan untuk media televisi PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) pernah beriklan di

RCTI, SCTV dan INDOSIAR.

Media lainnya adalah papan reklame, spanduk, selebaran, brosur, dan

Kalender yang disebarkan ke masyarakat yang berpotensi untuk membeli produk

atau pada saat pemeran. Perusahaan ini juga menggunakan media lain seperti

sarana bioskop. Dengan hadirnya perusahaan seperti ini sangat membantu

pemerintah untuk mengembangkan kota dan meningkatkan roda perekonomian.

Untuk menuju pemasaran yang baik dan tepat. Maka perusahaan ini menggunakan

bauran promosi.

Penulis melihat adanya beberapa masalah yang harus segera ditanggapi oleh

pemasaran di PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP), mengingat tumbuhnya

berbagai perusahaan property lain yang bisa saja mengalihkan perhatian

konsumen ke produk dari perusahaan lain. Di sini, PT. PONDOK SOLO

PERMAI (PSP) harus menggunakan komunikasi pemasaran yang tepat. Namun

peneliti juga melihat banyak keunggulan PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP)

yang diberikan untuk konsumen. Diantaranya adalah kualitas bangunan yang

menunjang, hadirnya fasilitas umum, dan after sells service dan banyaknya

peluang untung jika berinvestasi dengan menggunakan produk PT. PONDOK

SOLO PERMAI (PSP). Dan PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) juga telah

menguasai sebagian wilayah Sukoharjo dan Solo Baru. Penulis lebih memilih PT.

7

PONDOK SOLO PERMAI (PSP) ini dikarenakan perusahaan ini telah sukses

dalam mengembangkan kota Solo Baru yang dirancang menjadi perkotaan dan

telah hampir menyamai kota Solo, padahal sebenarnya ada di wilayah Sukoharjo.

Dalam penelitian ini kalau dilihat dari komponen komunikasinya, penelitian ini

menggunakan pendekatan komunikator dengan pendekatan ke narasumber untuk

medapatkan data yang sahih.

B. PERUMUSAN MASALAH

Berdasarkan uraian tersebut di atas maka dalam penelitian ini

dirumuskanpermasalahan sebagai berikut:

1. Bagaimanakah komunikasi pemasaran ruko & perumahan di PT.

PONDOK SOLO PERMAI (PSP) selama bulan April – Juni 2008?

2. Bagaimanakah kelemahan & kelebihan kegiatan komunikasi pemasaran

yang dilakukan oleh PT. PONDOK SOLO PERMAI selama bulan April –

Juni 2008?

C. TUJUAN PENELITIAN

Tujuan yang ingin dicapai sehubungan dengan masalah yang akan diteliti

yaitu:

1. Untuk mengetahui kegiatan komunikasi pemasaran ruko & perumahan di

PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) selama bulan April-Juni 2008?

8

2. Untuk mengetahui kelemahan & kelebihan kegiatan komunikasi

pemasaran yang dilakukan oleh PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP)

selama bulan April-Juni 2008?

D. KERANGKA TEORI PEMIKIRAN DAN KONSEP

Menurut Willbur Scramm istilah communication berasal dari bahasa latin

communis yang artinya sama dengan common sehingga menurutnya, jika kita

mengadakan komunikasi dengan sesuatu pihak, maka kita menyatakan gagasan

kita untuk memperoleh communis dengan pihak lain itu mengenai suatu objek,

karena menurut Schramm, apabila kita berkomunikasi sebenarnya kita berupaya

berbagai informasi, ide ataupun sikap. Sedangkan menurut Laswell suatu model

komunikasi akan menjawab masalah:

1. Who – Siapa yang menyatakan – Komunikator

2. What – Menyatakan apa pesan – message

3. In Which Channel – Melalui Saluran apa – Media Massa

4. To Whom – Kepada Siapa – Komunikan

5. With What Effect – Dengan Efek apa – efek sasaran yang diharapkan

Pada beberapa tahun kemudian telah berkembang sembilan elemen. Menurut

Schramm, proses komunikasi itu sendiri terdiri dari 9 elemen yaitu:

1. Pengirim. Pihak yang mengirim pesan kepada pihak yang lain (juga

disebut sumber atau komunikator)

9

2. Penulisan dalam bentuk sandi (encoding) adalah proses mengungkapkan

pendapat ke dalam bentuk simbolik.

3. Pesan. Serangkaian symbol yang dikirim oleh pengirim.

4. Media. Saluran-saluran komunikasi yang dipakai untuk menyampaikan

pesan-pesan dari pengirim kepada penerima.

5. Pembacaan Sandi (decoding). Proses ketika penerima mengartikan

symbol-simbol yang dikirim oleh pengirim.

6. Penerima. Pihak yang menerima pesan yang disampaikan oleh pihak lain

(disebut juga pendengar atau tujuan).

7. Tanggapan serangkaian reaksi dari penerima setelah melihat atau

mendengat pesan-pesan yang dikirimkan eleh pihak pengirim.

8. Umpan Balik. Bagian dari tanggapan penerima bahawa penerima itu

mengkomunikasikan kembali kepada pengirim.

9. Gangguan. Gangguan atau disturbsi yang tidak terduga selama proses

komunikasi mengakibatkan penerima memperoleh pesan berbeda dari

yang dikirimkan pengirim.

Model-model di atas menekankan faktor-faktor penting dalam komunikasi

yang efektif. Pengirim harus tahu yang akan mereka jangkau & bagaimana

tanggapan yang mereka inginkan. Mereka juga harus tahu bagaimana cara

menyandikan pesan mereka dengan baik agar dapat dimengerti oleh khalayak

sasaran mereka dan mereka juga harus menyediakan saluran-saluran umpan balik

sehingga mereka dapat mengerti bagaimana tanggapan khalayak terhadap pesan

10

yang mereka sampaikan. Menurut Schramm, dengan proses pembacaan sandi dari

penerimanya pesan harus merupakan simbol-simbol penting yang dikenal dengan

baik penerimanya.

Dari beberapa pengertian tersebut, dapat disimpulkan bahwa komunikasi

adalah upaya penyampaian pesan atau informasi (pesan, ide, gagasan) dari

komunikator kepada komunikan melalui media tertentu & menghasilkan dampak-

dampak tertentu pula. Jadi proses penyampaian pesan pada akhirnya akan

memberikan dampak pada kedua belah pihak antara komunikan & komunikator.

Perkembangan usaha yang semakin kompleks telah menciptakan persaingan

antara pengusaha. Pengusaha yang cerdas dapat membaca situasi sehingga

menimbulkan kesuksesan untuk meraih target. Kesuksesan perusahaan dalam

memasarkan produk yang dihasilkan tergantung dari cara penyampaian pesan

secara efektif kepada konsumen.

Oleh karena itu komunikasi memegang peranan penting untuk mencapai

kesuksesan pemasaran. Dalam sebuah perusahaan, perusahaan harus

menyampaikan apa isi, tujuan, harga dan segala hal yang berhubungan dengan isi

produk. Hal ini disampaikan ke konsumen, dan sebagai hasilnya akan timbul

ketertarikan onsumen akan barang sehingga terjadi pembelian. Komunikasi

merupakan proses dimana seseorang (komunikator) menyampaikan perangsang-

perangsang (biasanya lambang-lambang dalam bentuk kata-kata untuk mengubah

tingkah laku orang lain).3 Dalam kegiatan pemasaran, penyampaian informasi

secara tepat sangat dibutuhkan untuk ditujukan pada sasaran komunikasi. Dalam

3 Anwar Arifin, Ilmu komunikasi, Sebuah Pengantar Ringkas, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta, 2002. hal. 26

11

konsep pemasaran, yang dimaksud dengan sasaran komunikasi adalah calon

konsumen & mereka yang telah menjadi konsumen atau pelanggan. Setiap

perusahaan atau organisasi menetapkan konsep pemasaran sendiri-sendiri untuk

terus memajukan diri. Seperti yang diungkapakan W.J Stanton, pemasaran adalah

keseluruhan sistem yang berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang

bertujuan merencanakan, menentukan harga, hingga mempromosikan &

mendistribusikan barang-barang atau jasa yang akan memuaskan pembeli, baik

yang aktual maupun yang potensial.

Dari pengertian tersebut dapat dibagi-bagi unsur-unsur penting dari

pemasaran yaitu bahwa:

1. Pertama, definisi sistem & definisi yang bersifat manajemen

2. Kedua, sistem bisnis yang ada harus berorientasi pada pasara atau

konsumen. Kebutuhan pembeli harus dipahami dan dilayani dengan efektif

3. Ketiga, definisi tersebut menyarankan bahwa pemasaran merupakan suatu

usaha yang dinamis (proses keseluruhan yang terintegrasi), tidak sekadar

menunjukkan penggolongan lembaga, dan fungsi-fungsi saja. Pemasaran

bukanlah satu kegiatan atau sejumlah kegiatan, tetapi merupakan hasil

interaksi dari banyak kegiatan

4. Keempat, program pemasaran bermula dari suatu ide tentang produk &

tidak berakhir sampai kebutuhan langganan terlayani, yang kadang-kadang

terjadi sesudah penjualan dilakukan.

5. Kelima, definisi tersebut menyatakan secara tidak langsung bahwa untuk

mencapai sukses, pemasaran harus dapat memaksimumkan penjualan yang

12

menguntungkan dalam jangka panjang. Jadi pembeli harus dilayani dengan

memuaskan agar bersedia membeli kembali pada perusahaan yang

bersangkutan.

Kotler juga mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial dan

manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa ynag mereka

butuhkan dan mereka inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk yang

bernilai bagi pihak lain. 4 Definisi tersebut didasarkan pada konsep-konsep inti

berikut: Kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, utilitas, nilai & kepuasan

pertukaran transaksi & hubungan, pasar, pemasaran, & pemasar.

Sedangkan Collin Sowter mendefinisikan pemasaran sebagai kegiatan

yang dimulai dengan mengidentifikasikan kebutuhan tersebut dengan cara

menguntungkan. Lain lagi menurut Persatuan Pemasaran Amerika, pemasaran

mereka definisikan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsep

penentuan harga, kegiatan promosi, dan distribusssi dari ide-ide barang dan jasa

untuk menciptakan perubahan yang dapat memberikan kepuasan individu dan

tercapainya tujuan organisasi.

Berdasarkan pengertian di atas, didapat tujuan pemasaran yaitu

menghasilkan laba dengan memenuhi kebutuhan konsumen sasaran. Oleh karena

itu harus mempelajari keinginan, persepsi, referensi, serta perilaku konsumen,

karakteristik, dan proses pengambilan keputusan pembelian tertentu. Adapun

A. B. Sutanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Salemba Empat, Jakarta, 2000.

13

faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembeli antara lain latar belakang

kebudayaan, kondisi social, serta kondisi kejiwaan dari pembeli. 5

Dari berbagai aliran pemikiran tersebut, terdapat banyak pemikir

pemasaran yang sepakat bahwa konsep inti dari pemasaran adalah pertukaran

(exchange). Pertukaran terjadi antara individu, individu mendapat sesuatu dari

individu lain. menurut Kotler, ada 5 kondisi yang harus terpenuhi agara

pertukaran dapat terjadi yaitu:

1. Terdapat sedikitnya 2 pihak

2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin berharga bagi pihak

lain

3. Masing-masing pihak mampu berkomunikasi & melakukan penyerahan

4. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran

dan

5. Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain layak &

bermanfaat.6

Dalam melaksanakan pertukaran antar individu dibutuhkan komunikasi

baik langsung maupun tidak langsung. Dengan demikian komunikasi memegang

peranan penting dalam proses pertukaran atau pemasaran. Komunikasi dapat

menginformasikan pesan sebuah produk ke sasaran. Pesan yang disampaikan

dalam komunikasi bersifat persuasif yaitu, bagaimana membujuk konsumen agar

mau melakukan tindakan pembelian. Tindakan pembelian inilah yang nantinya

bisa menghasilkan laba perusahaan. Dalam konsep pemasaran dalam bisnis, 5 Ibid, Hal. 222-223 6 Sutisna, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, PT. Remaja Rosdakarya, Bandung. 2002, hal. 268

14

perusahaan memulai bisnisnya dengan berusaha mengetahui apa yang

dikehendaki dan menjadi selera pasar. Perusahaan memusatkan perhatian pada

kebutuhan & kepuasan pelanggan kemudian memadukan semua kegiatan dalam

rangka mempengaruhi pelanggan. Suatu perusahaan akan dapat menguasai market

share (penguasaan luas pasar) jika ia memiliki komunikasi pemasaran yang tepat.

Komunikasi pemasaran merupakan usaha untuk menyampaikan pesan kepada

publik terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Konsep

yang secara umum digunakan untuk menyampaikan pesan adalah bauran promosi

(promotion mix). Disebut bauran promosi karena biasanya pemasar sering

menggunakan berbagai jenis promosi produk. Perusahaan saat ini mulai

mengembangkan produk dengan tidak hanya memasarkan produk yang bagus,

menetapkan harga yang menarik dan membuat produk yang terjangkau oleh

konsumen sasaran.

Perusahaan-perusahaan ini harus bisa berkomunikasi dengan konsumen

untuk mengkomunikasikan produk sesuai dengan tujuan. Setiap perusahaan tidak

bisa melepaskan diri dan peran mereka sebagai komunikator. Perusahaan

senantiasa melakukan promosi yang baik. Hal ini dapat mereka lakukan dengan

mencari biro iklan yang baik, menggunakan media yang tepat, merancang

program penjualan yang menarik, dan membayar biro-biro hubungan masyarakat

untuk merancang citra perusahaan. Perusahaan harus merancang sistem

pemasaran yang kompleks ke masyarakat luas.

Pada dasarnya, konsep inti dari pemasaran menurut berbagai ahli ekonomi

adalah pertukaran (exchange). Sedangkan pada tingkat dasar, komunikasi dapat

15

menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan

produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen

potensial agar berhasrat masuk ke dalam hubungan pertukaran (exchange

relationship). Komunikasi juga dapat dijadikan pengingat bagi konsumen

mengenai keberadaan produk. Peran lain dari komunikasi adalah untuk

membedakan (differentiating) produk yang ditawarkan oleh suatu perusahaan dari

perusahaan lainnya. Pada tingkatan yang lebih tinggi, komunikasi juga dapat

menawarkan sarana pertukaran itu sendiri. 7

Komunikasi akhirnya berkembang menjadi lebih khusus dalam bidang

pemasaran, yakni komunikasi pemasaran atau sering juga disebut promosi.

Promosi digunakan untuk menyampaikan pesan kepada public terutama

konsumen sasaran mengenai keberadaan produk di pasar. Promosi sendiri dapat

diartikan sebagai kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar

mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan

kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang dan membeli produk

tersebut.8

Dalam membidik konsumen, perusahaan menetapkan komunikasi

pemasaran yang sesuai & tepat untuk pemasaran produk. Untuk mencapai

tujuajuan sebuah perusahaan harus melakukan analisa-analisa terlebih dahulu.

Analisa yang umum dan biasa dilakukan adalah analisa SWOT (Strenght,

Weakness, Opportunity and Threat). Sebelum memasarkan produknya, terlebih

dahulu dianalisa apa yang menjadi kelebihan-kelebihan yang dimiliki perusahaan,

7 Op. Cit. Sutisna. Hal. 266 8 Indriyo Gitposudarmo, Manajemen Pemasaran, BPFE, Yogyakarta, 1993, hal. 237.

16

produk yang dihasilkan maupun kelebihan atas para pesaing. Kekurangan yang

dimiliki juga harus diidentifikasi dan diketahui dengan baik. Kekurangan tersebut

bisa menjadi titik lemah, yang dapat dimanfaatkan oleh para pesaing dalam

merebut pasar.

Dengan mengetahui sejak awal, maka antisipasi dapat segera dilakukan.

Opportunity adalah segala kesempatan yang kemungkinan bisa dimanfaatkan

untuk dapat memaksimalkan pemasaran. Perusahaan dituntut untuk mampu

menangkap setiap peluang yang ada. Kemampuan menangkap setiap peluang

yang ada merupakan salah satu titik kunci keberhasilan dalam memasarkan suatu

produk. Yang terakhir adalah threat, yaitu setiap ancaman dari pihak luar yang

kemungkinan bisa mengganggu aktivitas kita. Dengan mengenali diri secara lebih

dalam, segala sesuatu telah diantisipasi dengan baik sehingga memudahkan dalam

melakukan aktifitas dan melakukan terobosan ke depan.

Setelah melakukan analisa-analisa, perusahaan akan mulai melakukan

komunikasi pemasarannya. Komunikasi pemasaran yang selama ini

dikembangkan adalah membagi-bagi pasar, memilih pasar sasaran yang sesuai,

dan penentuan posisi nilai suatu produk (Segmentation, Targeting, dan

Positioning). Segmentation adalah penentuan segmen pasar, yaitu menentukan

dan merencanakan siapa yang paling mungkin menjadi pembeli produk yang akan

dijual. Penentuan segmen pasar sangat penting dalam mengenali calon pembeli

produk dan memastikan siapa yang potensial menjadi pembeli.

Segmentasi ini dapat dibagi berdasar lokasi, usia, jenis kelamin, tingkat

penghasilan, kebiasaan dan sebagainya. Menurut Ariadi Abimanyu, targeting

17

adalah mengenal segmen pasar yang telah ditentukan danmerencanakan cara apa

yang paling optimal agar segmen pasar memberikan kemungkinan paling besar

untuk membeli produk yang akan dijual/dipasarkan. Sedangkan positioning

merupakan suatu cara bagaimana memainkan komunikasi agar dalam benak

konsumen tertanam suatu citra tertentu mengenai produk yang ditawarkan.

Komunikasi pemasaran juga sangat terkait dengan kebijaksanaan

pemasaran yang dikenal dengan bauran pemasaran (marketing mix). Bauran

pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

terus menerus mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran. McCarthy

mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat kelompok yang luas yang disebut

empat P dalam pemasaran: Produk (product), harga (price), tempat (place), dan

promosi (promotion). Rumusan umum marketing mix adalah dengan komponen

4p:9

1. Produk (product)

Menyangkut pemilihan barang atau jasa yang ditawarkan secara nyata

kepada pasar, meliputi cirri dan wujud produk, kemasan, merek, dan kebijakan

pelayananya. Dalam hal ini dibutuhkan sebuah strategi produk, dimana

perusahaan memerlukan informasi terbaru dan untuk mengantisipasi kinerja

produk barang atau jasa dalam unit bisnis, yakni:

1) Penilaian konsumen terhadap produk perusahaan, khususnya

kekuatan dan kelemahan disbanding pesaing untuk menentukan

posisi produk berdasarkan informasi segmen pasar.

9 Philip Kotler dan A. B. Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia, Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Pengendalian, Salemba Empat, Jakarta, 2000, hal. 18

18

2) Informasi yang objektif terhadap kinerja produk yang nyata dan

terantisipasi berdasarkan criteria yang relevan, seperti penjualan,

profit dan pangsa pasar.

2. Harga (price)

Menyangkut penetapan harga jual barang yang sesuai denga kualitas

barang dan dapat dijangkau oleh konsumen sehingga konsumen atau

pelanggan tidak beralih ke pesaing lainnya. Perusahaan harus bisa mengambil

keputusan mengenai harga sewa dan harga jual langsung. Harga ini juga dapat

membantu penentuan posisi produk. Reaksi konsumen terhadap alternative

harga, biaya produk, harga pesaing, serta faktor hukum dan etika lainnya

meningkatkan fleksibilitas manajemen dalam penetapan harga. Strategi

memilih peran dalam penentuan posisi, mencakup penentuan posisi produk

atau merek yang diinginkan termasuk tambahan (margin) yang diperlukan

untuk memuaskan dan memotivasi para penyalur.

3. Tempat (place)

Menyangkut pemilihan cara pendistribusian barang dab jasa sehingga

sampai ke tangan konsumen. Pengertian place di sini sama dengan distribusi,

kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah

penyampaian barang dan jasa produsen ke konsumen, sehingga penggunaanya

sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat

dibutuhkan).10

4. Promosi (promotion)

10 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran edisi II, Andi Offset, Yogyakarta, 1997, hal. 151

19

Promosi merupakan salah satu faktor penetu keberhasilan pemasaran.

Kegiatan ini dilakukan perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan,

konsumen sasaran, dan menjalin hubungan yang baik dengan konsumen.

Promosi menyangkut pemasangan iklan, penjualan personal, publisitas, serta

sales promotion. Aktivitas promosi memainkan peranan penting dalam

menempatkan posisi produk di mata pembeli. Promosi memberitahukan,

mengingatkan dan membujuk pembeli serta pihak lain yang berpengaruh

dalam proses pemebelian. Perusahaan akan rela mengeluarkan biaya besar

untuk melakukan kegiatan promosi setiap tahun. Hal ini mendasari

pengambilan keputusan, penggunaan dan pelaksanaan promosi secara efektif.

11

Setiap perusahaan memiliki cara-cara atau kegiatan tersendiri dalam

melakukan komunikasi pemasaran atau promosi yang berbeda dengan perusahaan

lainnya. Perusahaan menggunakan alat-alat promosi atau bauran promosi yakni

iklan, publisitas, personal selling dan promosi penjualan yang tepat. Perusahaan

terkadang mencari cara untuk bisa mencapai efektifitas promosi dengan

mengkombinasikan berbagai alat promosi tersebut. Ada beberapa perusahaan

yang hanya menggunakan media spanduk dan banner dan juga media radio yang

murah ketimbang menggunkan iklan di televisi. Hal ini juga dikombinasikan

dengan personal selling yang akan menimbulkan penjualan yang cepat. Bahkan

11 David W. Cravens, Pemasaran Strategis, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996, hal. 96

20

banyak juga perusahaan yang hanya menggunakan personal selling dalam

mendapatkan konsumennya.

Proses komunikasi pemasaran ternyata sangat terkait dengan proses

komunikasi. Menurut Hovlan, Janis dan Kelly sebagaimana dikutip Jalaludin

Rakhmat, komunikasi pada dasarnya merupakan “the process by which an

individual (the communicator) transmit stimul (usually verbal) to modify the

behaviour of other individuals (the audience)” hal tersebut menerangkan bahwa

dalam komunikasi terjadi pengiriman stimulus antara komunikator kepada

komunikan, dimana biasanya berbentuk verbal dan bertujuan untuk mengubah

perilaku orang lain. 12

Proses komunikasi dalm komunikasi pemasaran dapat diilustrasikan

sebagai berikut: 13

12 Jalaludin Rakhmat, Psikologi Komunikasi, Remaja Karya, Bandung, 1985. 13 Murti Sumarni, Marketing Perbankan, Liberty, Yogyakarta, 1993, hal. 243.

21

Komunikator siapa

Bagan 1. Proses Komunikasi Pemasaran

Konsep yang secara umum digunakan untuk menyampaikan pesan adalah

bauran promosi (promotion mix). Disebut bauran promosi karena biasanya

pemasar sering menggunakan berbagai jenis promosi dalam suatu rencana produk.

Marketing mix merupakan kerangka dari suatu keputusan pemasaran yang

variable (marketing decision variables) dalam setiap perusahaan di dalam waktu

atau sampai batas waktu tertentu. Marketing mix merupakan factor-faktor yang

dikuasai, digunakan, dan dikendalikan oleh seorang marketing manager

(controllabele factors) untuk mempengaruhi jumlah permintaan.14

Sementara itu, secara garis besar dapat diungkapkan bahwa alasan suatu

perusahaan mengadakan promosi adalah:

a. Memberitahu pihak luar tentang keberadaan perusahaan.

b. Meningkatkan penjualan.

14 Op. Cit. M. Mursid. Hal 31

Umpan Balik Efek yang timbul

Pesan Menyatakan

apa

Media/ Saluran Dengan cara

apa

Komunikan Siapa

22

c. Membuat perusahaan dikenal sebagai perusahaan yang baik atau

bonafide.

d. Untuk mengetengahkan segi kelebihan perusahaan atau produk/ jasa

dibandingkan pesaing. 15

Menurut Philip Kotler, konsep yang digunakan untuk menyampaikan

pesan disebut bauran promosi (marketing mix), yang terdiri atas lima alat utama,

yakni:

1. Iklan (advertising)

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak

digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah

bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada informasi tentang

keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun sedemikian rupa

sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran

seseorang untuk menimbulkan pembelian. iklan juga dapat didefinisikan

sebagai semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang

atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk untuk mendapat bayaran. 16

Pemilihan media yang digunakan oleh perusahaan harus dipertimbangkan

dengan baik dan cermat. Menurut Rhenald Kasali media yang bisa

digunakan untuk beriklan dibagi menjadi 2 yaitu:

15 Op. Cit. M. Mursid, hal. 95 16 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Buku 2, Salemba Empat, Jakarta, 1995, hal. 242-266

23

a. Media lini atas (above the line) terdiri dari iklan-iklan yang dimuat

dalam media cetak, media elektronik,) radio, tv dan bioskop), serta

media luar ruang (papan reklame dan angkutan).

b. Media lini bawah (below the line) terdiri dari seluruh media selain

media atas, seperti direct mail, pameran, point of sale display

material, kalender, agenda, gantungan kunci atau tanda mata. 17

Sementara itu fungsi-fungsi iklan di Perusahaan property, antara

lain untuk memberikan informasi dan menarik pelanggan untuk membeli

produk dan meningkatkan citra perusahaan.

2. Personal selling

Personal selling yaitu komunikasi langsung (tatap muka) antara

penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada

calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. 18 Dalam

bisnis Property, penjual dapat bertemu dengan calon pelanggan atau

pembeli dengan bertemu di kantor maupun mendatangi langsung ke

konsumen.

3. Pemasaran langsung (direct marketing)

Pemasaran langsung (direct marketing) adalah sistem pemasaran

yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media

iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di

sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promo ditujukan 17 Rhenald Kasali, Manajemen Periklanan: Konsep dan Aplikasinya di Indonesia, Pustaka Utama Grafiri, Jakarta, 1995, hal. 23. 18 Op. cit, Fandy Tjiptono, hal 24

24

langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan

tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon,

pos,atau dengan dating langsung ke tempat pemasar. Di satu sisi, dengan

berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak

dan transaksi dengan pasar, di mana perusahaan relative mudah

mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon

atau surat. 19

4. Promosi penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi

langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk segera dan atau meningkatkan jumlah

barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan,

perusahaandapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya

untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih

banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse

buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja

sama yang lebih erat dengan pengecer. 20 Promosi penjualan yaitu

kegiatan pemasaran yang mendorong pembelian dengan lebih

menekankan pada penjualan produk. Dalam bisnis property, kegiatan sales

promotion ini dilakukan pada waktu-waktu tertentu dengan memberikan

penawaran-penawaran khusus.

19 Ibid, hal. 232 20 Op. cit, Fandy Tjiptono, hal. 229

25

5. Publisitas (publicity)

Publisitas (publicity) adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang dan jasa secara non personal, yang mana orang atau organisasi

yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas merupakan

pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk yang

bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, pubsilitas mempunyai

kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik langsung maupun

tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping

itu karena pesan pubsilitas dimasukan dalam berita atau artikel koran,

tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khayalak tidak memandangya

sebagai komunikasi promosi.

Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih

terperinci daripada iklan. Namun demikian, karena tidak ada hubungan

perjanjian antara pihak yang diuntungkan maka tidak dapat mengatur

kapan publisitas itu akan disajikan atauu bagaimana publisitas tersebut

disajikan. Selain itu, publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan.

Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari

departemen humas perusahaan.21

Publisitas merupakan hasil dari publikasi. Setiap fungsi dan tugas

Public Relations adalah menyelenggarakan publikasi atau

menyebarluaskan informasi melalui kerjasama dengan pihak pers/

wartawan lewat berbagai media tentang aktivitas atau kegiatan perusahaan

21 Op. cit, Fandy Tjiptono, hal. 228

26

atau organisasi yang pantas untuk diketahui publik.22 Berikut ini flatform

komunikasi dari masing-masing element bauran promosi.23

Periklanan Promosi

Penjualan

Hubungan

Masyarakat

Penjualan Tatap

Muka

Pemasaran

Langsung

Iklan media cetak

& elektronik

Kemasan

Gambar bergerak

Brosur & Buklet

Poster & leaflet

Directori

Billboard

Display

Material

audiovisual

Logo & symbol

videotape

Kontes

Permainan

Undian

Lotre

Pameran

Eksibisi

Demonstrasi

Kupon

Rabat

Pembiayaan

Bunga

rendah

Hiburan

Press kits

Pidato

Seminar

Laporan

tahunan

Donasi & amal

Sponsorship

Publikasi

Relasi

Komunitas

Lobi

Media

identitas

Majalah

Perusahaan

Peristiwa

Presentasi

penjualan

Pertemuan

penjualan

Program intensif

Contoh pameran

Perdagangan

Katalog

Surat

Telemarketin

g

Elektronik

Shopping

TV

Shopping

Fax mail

E-mail

Voice mail

Sumber: diadaptasi dari Philip Kotler (2000), “Marketing Management,”

Tent Edition, Internasional Edition, Prentice Hall Inc. Upper

Siddle River, New Jersey 07458.

Tabel 1. Flatform Komunikasi (Elemen Bauran Promosi)

22 Rosady Ruslan, S.H., Kiat dan Strategi Public Relations, Majajemen PT Raja Grafindo Persada, Jakarta, 1997, hal. 12 23 Sutisna, Perilaku Konsumen & Komunikasi Pemasaran, PT Remaja Rosdakarya, Bandung. 2002, hal. 268

27

Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi dan

membujuk, serta mengingatkan kepada pelanggan mengenai perusahaan dan

bauran pemasarannya. Di bawah ini adalah rincian tujuan promosi tersebut,

yaitu:24

i. Menginformasikan (informing), dapat berupa:

1. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk

baru,

2. Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari sebuah

produk,

3. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

4. Menjelaskan cara kerja suatu produk,

5. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan,

6. Meluruskan kesan yang keliru,

7. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli,

8. Membangun citra perusahaan.

ii. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk:

1. Membentuk pilihan merek,

2. Mengalihkan pilihan ke merek tertentu,

3. Mangubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

4. Mendorong pembeli untuk berbelanja pada saat itu juga,

24 Op. Cit, Fandy Tjiptono, hal 221-222

28

5. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga

(salesman).

iii. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas:

1. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan

dibutuhkan dalm waktu dekat.

2. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual

produk perusahaan.

3. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye

iklan.

4. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk

perusahaan.

Dari tujuan-tujuan tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa kegiatan

promosi berkaitan dengan upaya perusahaan untuk mengenalkan produk pada

konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk mengenal, memahami, berubah

sikap, yakin dan kemudian menyukainya dan kemudian membelinya dan selalu

ingat akan produk perusahaan tersebut.

Setiap perusahaan mempunyai kegiatan komunikasi pemasaran yang

mungkin berbeda dengan perusahaan lain dalam rangka mencapai tujuannya.

Dalam pelaksanaannya, perusahaan harus mengetahui kekuatan produk dan

peluang yang ada. Hal ini sangat berguna untuk mengembangkan kegiatan

komunikasi pemasaran yang dapat meyakinkan pembeli. PT. PONDOK SOLO

PERMAI (PSP) merupakan perusahaan yang telah menunjukkan kekuatannya

dengan produk-produk yang menjanjikan. Dalam penjualan produknya, PT.

29

PONDOK SOLO PERMAI (PSP) menggunakan instruksi komunikasi pemasaran

untuk pejualan produk-produknya seperti perumahan, ruko dll. Di sini komunikasi

pemasaran memainkan peranan yang sangat besar dalam upaya meningkatkan

penjualan.

E. METODOLOGI PENELITIAN

1. Metode Penelitan

Metode ialah suatu prosedur atau tata cara untuk mengetahui sesuatu yang

mempunyai langkah-langkah sistematis. Sedangkan metodologi ialah suatu

pengkajian dalam mempelajari peraturan-peraturan suatu metode. Jadi metodologi

penelitian ialah suatu pengkajian dalm mempelajari peraturan-peraturan yang

terdapat dalam penelitian. Ditinjau dari sudut filsafat, metodologi penelitian

merupakan epistemologis penelitian yaitu menyangkut bagaimana kita

mengadakan penelitian. 25 Penelitian ini akan menggunakan metode penelitian

kualitatif. Penelitian kualitatif didefinisikan sebagai prosedur penelitian yang

menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang

dan perilaku yang dapat diamati.26 Pendekatan ini diarahkan pada latar dan

individu tersebut secara holistic (utuh). Jadi, dalam hal ini tidak boleh

mengisolasikan individu atau organisasi ke dalam variable atau hipotesis, tetapi

perlu memandangnya sebagai bagian dari suatu keutuhan.

25 Usman Husaini & Purnomo Setiady Akbar, Metode Penelitian Sosial, PT Bumi Aksara, Jakarta, 2000. hal. 42 26 Lexy J. Moloeng, Metode Penelitian Kualitatif, PT Remaja Rosdakarya, Bandung, 1998, hal. 3

30

2. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah deskriptif,

yaitu penelitian yang terbatas pada usaha-usaha mengungkapkan suatu masalah

atau keadaaan atau peristiwa sebagaimana adanya sehingga bersifat sekedar

mengungkapkan fakta (fact finding). Hasil penelitian ditekankan untuk

membentuk gambaran secara obyektif tentang keadaan yang sebenarnya dari

obyek yang diteliti. 27 Senada dengan pernyataan tersebut, menurut Jalaludin

Rakhmat penelitian deskriptif itu hanya memaparkan situasi atau peristiwa.

Penelitian ini tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis,

atau membuat prediksi.28 Penelitian ini hanya mengungkap fakta. Peneliti

bertindak sebagai pengamat, diaman ia hanya membuat kategori perilaku,

mengamati gejala, dan mencatat informasi yang didapatkan dari sumber data

sekunder yang berbentuk dokumentasi.

Dalam penelitian ini pengamatan dialakukan secara langsung terhadap

obyek, yaitu PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) dan kegiatan komunikasi

pemasaran yang dilakukan. Dalam memperoleh informasi dan data yang

berkaitan, peneliti berusaha menyaring sebanyak mingkin informasi dari berbagai

macam sumber. Pemilihan informan didasarkan pada banyak sedikitnya

pengalaman dan pengetahuan informan tentang komunikasi pemasaran yang

dilakukan perusahaan dan program-program terbaru yang ditawarkan.

Dalam penelitian ini, peneliti memilih informan yang dianggap paling

mengetahui masalah. Di sini informan juga dapat mengembangkan atau 27 Hadan Nawawi, Metode Penelitian Sosial, UGM Press, Yogyakarta, 1993, hal. 23 28 Jalaludin Rakhmat, Metode Penelitian Komunikasi, Bandung, PT Remaja Rosdakarya, 1995, hal. 11

31

menyambungkan peneliti ke informan lain yang juga mengetahui masalah.

Dengan seperti ini, informan akan berkembang dan informasi yang didapat akan

semakin banyak. Dalm subyek penelitian ini terdapat key informan (informan

kunci utama), yaitu :

a. Karyawan bagian Pemasaran/ Marketing

b. Karyawan bagian Promosi

c. HRD (Human Resources Department)

d. Konsumen PT PONDOK SOLO PERMAI

3. Lokasi Penelitian

Lokasi Penelitian ini adalah PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) , yang

berlokasi di areal Solo Baru, Sukoharjo, tepatnya di Jalan Raya Solo Baru Blok

AC 22-23 Solo Baru 57552. Peneliti mengambil lokasi ini, karena melihat

keberhasilkan perusahaan ini yang telah merajai bidang property di Surakarta.

Perusahaan ini telah dipercaya oleh masyarakat. Perusahaan ini juga yang

mengembangkan kota Solo Baru menuju kota mandiri. Berbagai produknya baik

perumahan dan ruko sangat laku di pasaran.

4. Teknik Pengambilan Sampel

Dalam menggunakan deskriptif kualitatif tidak begitu memperhatikan

populasi dan sample. Penelitian ini menggunakan purposive sampling, dimana

yang menjadi anggota sample adalah unit-unit tertentu/ khusus dari populasi yang

sesuai dengan maksud tujuan penelitian.29

29 Irawan Soehartono, Metode Penelitian Sosial, Bandung, PT Remaja Rosdakarya, hal. 63

32

Sampel dipilih secara purposive dengan selektif ketat, sehingga diharapkan

sampel merupakan informan yang benar-benar menguasai masalah yang diteliti

dan dapat mewakili. Dengan cara ini diharapkan dapat ditemukan data yang

akurat. Dalam penelitian ini, yang dipilih sebagai sampel adalah:

.

a. 1 orang komisaris

Komisaris menjadi hal yang penting karena data data akan lebih akurat.

Dan komsaris di sini juga terlibat langsung sehingga informasi akan sangat

membantu

b. 1 orang karyawan bagian Promosi

Dalam mengambil sampel di bagian ini juga diutamakan yang lebih lama

di PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP) supaya dapat memberi informasi

sebanyak-banyaknya yang dapat membantu penelitian.

c. 1 orang karyawan bagian Marketing/pemasaran

Diutamakan karyawan yang masa kerjanya lebih lama, karena telah

memiliki banyak pengalaman dan pengetahuan tentang perusahaan

sehingga mampu memberikan informasi yang dapat membantu penelitian

d. 1 orang konsumen PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP)

Diutamakan konsumen yang sudah lama mengetahui adanya PT.

PONDOK SOLO PERMAI (PSP). Hal ini diperlukan untuk mendapatkan

informasi yang lebih banyak dan dapat membantu penelitian.

33

5. Jenis Data

a. Data Primer

Data Primer merupakan data yang langsung diperoleh dari lapangan, yaitu

yang langsung diperoleh dari lokasi penelitian di PT. PONDOK SOLO

PERMAI (PSP). Data ini sidapat langsung di lokasi penelitian, diantaranya

mengamati bentuk-bentuk kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan,

serta wawancara dengan orang-orang yang terkait dalam penelitian.

b. Data Sekunder

Data Sekunder merupakan data yang diperoleh dari dengan cara mengutip

atau memperoleh data yang sudah tersedia seperti dengan cara mengutip buku,

dokumen, arsip & catatan lain yang mendukung untuk melengkapi data

primer.

6. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Observasi yaitu melakukan pengamatan langung dengan cara formal &

informal untuk mengamati kegiatan di lokasi penelitian. Melibatkan diri

secara pribadi & langsung dalam situasi penelitian, dan sedapat mungkin

melihat secara lengkap, komprehensif, tidak selektif. Ini dilakukan untuk

mengamati kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan secara langsung.

b. Wawancara

Wawancara adalah percakapan dengan maksud tertentu yang dilakukan

oelh dua pihak yaitu pewawancara yang mengajukan pertanyaan dan yang

34

diwawancarai yang memberikan jawaban atas pertanyaan itu. 30 Wawancara ini

dialakukan dalam bentuk pertanyaan dan tidak dilakukan formal & struktur yang

ketat agar informasi yang didapatkan lebih mendalam dan untuk mempermudah

perolehan informasi. Pihak-pihak yang akan diwawancari adalah komisaris PT.

PSP, Karyawan bagian Pemasaran/ Marketing, Karyawan bagian Promosi, &

Konsumen PT. PONDOK SOLO PERMAI (PSP).

c. Studi Pustaka

Pencarian data yang bersangkutan dengan obyek penelitian, yang

diperoleh dengan cara mempelajari berbagai literature, baik buku, dokumentasi,

artikel, majalah, atau literatur lain yang terdapat di perpustakaan, internet, dan

sebagainya.

7. Validitas Data

Penelitian ini menggunakan cara triangulasi data yaitu dengan

mengumpulkan data sejenis dari berbagai sumber dan data yang berbeda.

Triangulasi adalah teknik pemeriksaan keabsahan data memanfaatkan salah yang

lain di luar data itu untuk keperluan pengecekan atau atau sebagai pembanding

terhadap data yang telah diperoleh. Penelitian yang menggunakan teknik

triangulasi dengan sumber, yaitu dengan cara membandingkan hasil wawancara

dengan isi suatu dokumen yang berkaitan dengan data penelitian. Dengan

demikian keberadaan data yang satu akan dikonfirmasikan dengan data yang

diperoleh dari sumber data yang lain, sehingga data akan terjamin validitasnya.

30 Op. cit, Lexy J Moeleong,. Hal. 135

35

Data yang dikumpulkan tidak semuanya dianggap valid, oleh karena itu

perlu dilakukan reduksi agar data benar-benar memiliki validitas & variable yang

tinggi. Dalam penelitian ini, validitas data yang berbeda dengan permasalahan

yang sama seperti tampak pada gambar berikut :

Bagan 2. Teknik Triangulasi Data

8. Teknik Analisis Data

Teknika analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah model

analisis interaktif (interaktif models of analisys). 31 Penelitian ini bergerak di

anatara tiga komponen data dan penarikan kesimpulan. Aktifitas ketiga komponen

tersebut bukanlah linear, namun lebih merupakan siklus dalam struktur kerja

interaktif. Sedangkan skema analisa data interaktif itu adalah :

31 Mattew B., Miles, A., Michael Huberman, Analisis Data kualitatif, Universitas Indonesia, Jakarta, 1992, hal. 17

Wawancara Observasi

Dokumentasi

36

Bagan 3. Model Analisis Interaktif

Dalam tahap analisis data, penelitian ini menggunakan teknik analisa data

interaktif (Interactive model of analysis). Analisis ini terdiri dari tiga komponen

di antaranya data reduction, data display dan conclusion drawing. Dalam bentuk

ini peneliti tetap bergerak di antara ketiga komponen pengumpulan data, selama

proses pengumpulan data berlangsung. Sesudah pengumpulandata, kemudian

bergerak di antara data reduction, data display, dan conclusion drawing, dengan

menggunakan waktu yang masih tersisa bagi penelitiannya.

a. Data Reduction (Reduksi Data)

Reduksi data merupakan proses seleksi, pemusatan perhatian serta

penyederhanaan dan abstraksi data kasar yang muncul dari catatan-catatan

tertulis di lapangan. Pelaksanaan reduksi data ini dilakukan selama penelitian

berlangsung. Sedangkan kegunaan dari reduksi data itu sendiri adalah untuk

lebih memfokuskan pokok permasalahan yang sedang diteliti. Dengan analisa

Pengumpulan Data

Data Reduction

Conclusion Drawing

Data Display

37

data, data kualitatif dapat disederhanakan dan ditransformasikan dalam aneka

macam cara, seperti melalui ringkasan atau melalui uraian singkat.

b. Data Display (Penyajian Data)

Penyajian data atau rakitan organisasi informasi yang memungkinkan

kesimpulan riset dapat dilakukan. Dengan penyajian data, peneliti akan mudah

memahami apa yang sedang akan terjadi dan apa ayang harus dilakukan, lebih

jauh menganalisa ataukah mengambil tindakan berdasarkan atas pemahaman

yang didapat dari penyajian tersebut. Penyajian data meliputi berbagai jenis

matriks, grafik, jaringan, dan bagan yang dirancang guna menggabungkan

informasi yang tersusun dalam suatu bentuk yang mudah diraih.

c. Conclusion Drawing (Penarikan Kesimpulan)

Dalam pengumpulan data, peneliti sudah mulai mengerti apa arti dari hal-

hal yang ia teliti dengan melakukan pencatatan peraturan-peraturan, pola-pola,

pernyataan-pernyataan, konfigurasi-konfigurasi yang mapan, arahan-arahan

sebab akibat dan proposisi-proposisi, sehingga memudahkan dalam

pengambilan kesimpulan. Penarikan kesimpulan hanyalah merupaan sebagian

dari suatu kegiatan dan konfigurasi yang utuh. Kesimpulan juga diverifikasi

selama penelitian berlangsung.

Dalam penelitian ini, hasil wawancara yang telah dilakukan akan

memudahkan peneliti dalam pencatatan data maupun dalam pengecekan data

guna menarik suatu kesimpulan sementara selama proses pengumpulan

berlangsung.