NEGOTIATIONNEGOTIATION

Negosiasi Negosiasi

Apa itu Negosiasi…Apa itu Negosiasi…Apa pentingnya Negoisasi…Apa pentingnya Negoisasi…

►Negosiasi adalah proses yg terjadi Negosiasi adalah proses yg terjadi antara 2 org/klp atau lebih. Dimana antara 2 org/klp atau lebih. Dimana mereka saling share perhatian dan mereka saling share perhatian dan minat untuk mencapai persetujuan minat untuk mencapai persetujuan yang saling menguntungkan.yang saling menguntungkan.

Mengapa kita melakukan Mengapa kita melakukan negosiasi?negosiasi?

►Apa yg diinginkan oleh klp yg satu Apa yg diinginkan oleh klp yg satu tidak dibutuhkan oleh kelompok yg tidak dibutuhkan oleh kelompok yg lain (beda kebutuhan).lain (beda kebutuhan).

►Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi Negosiasi adalah fakta kehidupan bagi siapapun yg terjun di dunia bisnis.siapapun yg terjun di dunia bisnis.

Manfaat bila kita mau mengasah Manfaat bila kita mau mengasah kemampuan negosiasikemampuan negosiasi► Org yg memiliki kemampuan negosiasi Org yg memiliki kemampuan negosiasi

lebih mampu mengontrol situasi dirinya lebih mampu mengontrol situasi dirinya maupun bisnisnya.maupun bisnisnya.

► Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk Negosiasi adalah cara yg lbh baik untuk mencapai solusi, dibandingkan mencapai solusi, dibandingkan penyelesaian atau penuntutan secara penyelesaian atau penuntutan secara hukum atau jalan damai (arbitrase).hukum atau jalan damai (arbitrase).

► Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak Membantu pihak2 yg terlibat untuk tidak hanya mencapai pemecahan masalah, hanya mencapai pemecahan masalah, namun juga mempertahankan & namun juga mempertahankan & meningkatkan relasi, reputasi, dan meningkatkan relasi, reputasi, dan profesionalismeprofesionalisme

► Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya Mengurangi stress & frustrasi yg biasanya terjadi akibat adanya konflik.terjadi akibat adanya konflik.

Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi

►Terdapat 2 pendekatan atau strategi Terdapat 2 pendekatan atau strategi dlm bernegoisasi.dlm bernegoisasi.

a. Integrative Bargaining Strategy/ IBS a. Integrative Bargaining Strategy/ IBS (strategi tawar-menawar yg integratif)(strategi tawar-menawar yg integratif)

b. Distributive Bargaining Strategy/ b. Distributive Bargaining Strategy/ DBS (strategi tawar-menawar yg DBS (strategi tawar-menawar yg distributif)distributif)

Perbedaan IBS dan DBSPerbedaan IBS dan DBSPertimbanganPertimbangan IBSIBS DBSDBS

Kemungkinan Kemungkinan solusi / hasil akhirsolusi / hasil akhir

Win-winWin-win Win-Lose/ Lose-Win-Lose/ Lose-loselose

Kepentingan Kepentingan meneruskan relasi dg meneruskan relasi dg parner perundinganparner perundingan

TinggiTinggi RendahRendah

TujuanTujuan Bekerjasama untuk Bekerjasama untuk menghasilkan menghasilkan berbagai opsi atau berbagai opsi atau solusisolusi

Semua untuk Semua untuk pemenangpemenang

Iklim Tawar-Iklim Tawar-menawarmenawar

Terbuka, Terbuka, komunikatif,kreatif, komunikatif,kreatif, mau berubahmau berubah

Tekad untuk Tekad untuk menang, menang,

Kuantitas waktu yg Kuantitas waktu yg diperlukandiperlukan

BanyakBanyak KurangKurang

Waktu yg mjd Waktu yg mjd pertimbanganpertimbangan

Kini dan Kini dan mendatangmendatang

MendesakMendesak

Lima Tahap NegosiasiLima Tahap Negosiasi

1. Persiapan & Perencanaan1. Persiapan & Perencanaan

- rumuskan apa keinginanmu dan - rumuskan apa keinginanmu dan mengapamengapa

- tetapkan - tetapkan BATNABATNA ( (Best Alternative Best Alternative to a Negotiated Agreementto a Negotiated Agreement).).

- buat kerangka tujuan- buat kerangka tujuan

- Ciptakan strategi- Ciptakan strategi

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

2. Menetapkan Peraturan Dasar2. Menetapkan Peraturan Dasar

- susun agenda- susun agenda

- buat persetujuan ttg standar - buat persetujuan ttg standar peraturan yg obyektifperaturan yg obyektif

- tetapkan apa yg akan dilakukan bila - tetapkan apa yg akan dilakukan bila persetujuan tdk tercapaipersetujuan tdk tercapai

- diskusikan apa saja yg tidak boleh - diskusikan apa saja yg tidak boleh dilakukan slm diskusi berlangsungdilakukan slm diskusi berlangsung

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita3. Jelaskan & Beri Alasan ttg Kondisi kita

- jelaskan apa pokok perhatian kita- jelaskan apa pokok perhatian kita

- gunakan kerangka untuk meyakinkan - gunakan kerangka untuk meyakinkan ttg kondisi kita.ttg kondisi kita.

- Ajukan pertanyaan untuk memahami - Ajukan pertanyaan untuk memahami pokok perhatian pihak lain.pokok perhatian pihak lain.

- Sampaikan informasi2 yg relevan - Sampaikan informasi2 yg relevan untuk mendukung kondisi kita. untuk mendukung kondisi kita.

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

4. Perundingan & Pemecahan Masalah 4. Perundingan & Pemecahan Masalah

- fokuslah pada permasalahan bukan pada - fokuslah pada permasalahan bukan pada orangnya.orangnya.

- Fokus pada pemecahan masalah ke depan - Fokus pada pemecahan masalah ke depan bukan mengingat apa yg sdh terjadi di masa bukan mengingat apa yg sdh terjadi di masa lalu.lalu.

- Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan - Buatlah opsi2 yg mendukung keuntungan bersama; biasakan sll sikap win-win.bersama; biasakan sll sikap win-win.

- Jika harus memilih, tentukan pilihan - Jika harus memilih, tentukan pilihan berdasarkan kriteria atau prinsip2 yg obyektif. berdasarkan kriteria atau prinsip2 yg obyektif.

Lima Tahap Negosiasi Lima Tahap Negosiasi (lanjut)(lanjut)

5. Penutup & Implementasi5. Penutup & Implementasi- Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg - Sampaikan scr verbal kesimpulan ttg apa yg telah disepakati telah disepakati - Ulangi kembali poin-poin kunci untuk - Ulangi kembali poin-poin kunci untuk memastikan persamaan pemahamanmemastikan persamaan pemahaman- Tuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisan- Tuangkan kesepakatan dlm bentuk tulisan- Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk - Bacalah dg teliti hasil kesepakatan untuk memastikan kejelasan komitmen yg memastikan kejelasan komitmen yg disepakati .disepakati .- Pastikan semua pihak menandatangani hasil - Pastikan semua pihak menandatangani hasil kesepakatan.kesepakatan.

Cara Negosiasi yg Efektif…Cara Negosiasi yg Efektif…► Tuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi ad sbh Tuangkan dalam Tulisan (Scripting). Negosiasi ad sbh

aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan aktivitas perusahaan yg serius yang membutuhkan perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg perhatian, waktu, penelitian dan perencanaan yg baik.Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg baik.Salah satu cara terbaik untuk perencanaan yg adekuat adalah membuat adekuat adalah membuat scriptscript (lih hal (lih hal 170).Semakin baik persiapan kita makin besar 170).Semakin baik persiapan kita makin besar kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita kesempatan kita untuk mendapatkan apa yg kita inginkan dan tawarkan.inginkan dan tawarkan.

► Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut Buat Kerangka (Framing). Kerangka adalah sudut pandang atau perspektif yang akan kita bawa dalam pandang atau perspektif yang akan kita bawa dalam interaksi negosiasi.interaksi negosiasi.Manfaat framing adalah membantu kita fokus pd prioritas yg akan kita capai.membantu kita fokus pd prioritas yg akan kita capai.

► Managing.Managing.Setiap negosiasi sbnrnya adalah sebuah pengelolaan (managing) yg meliputi: diri sendiri, harapan, waktu pelaksanaan, cara pendekatan pd situasi, dan perasaan2 kita thd org lain.

Situasi Khusus dlm Negosiasi► Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.Negosiasi yg melibatkan pihak ketiga.

Pihak ketiga dapat berperan sbg:Pihak ketiga dapat berperan sbg:a. Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg a. Mediator, yi: pihak ketiga yg netral, berperan sbg penghubung, namun tdk punya kepentingan dg hasil penghubung, namun tdk punya kepentingan dg hasil kesepakatan. kesepakatan. b. Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai b. Arbitrator (penengah), yi pihak netral yg mempunyai kekuatan hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.kekuatan hukum yg mengikat pihak yg bernegosiasi.c. Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan c. Konsiliator (pendamai), pihak yg dipercaya berperan untuk memastikan aliran informasi yg akurat berjalan untuk memastikan aliran informasi yg akurat berjalan lancar. Konsiliator tdk menetapkan aturan, ttpi memberi lancar. Konsiliator tdk menetapkan aturan, ttpi memberi masukan ttg cara menyikapi kesepakatan yg telah masukan ttg cara menyikapi kesepakatan yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-informasi yg telah dicapai dan cara meninjau informasi-informasi yg telah dipresentasikan.dipresentasikan.d. Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing d. Konsultan, yi pihak netral yg tugasnya membimbing dan memberi masukan pihak yg bernegosiasi ttg dan memberi masukan pihak yg bernegosiasi ttg kemampuan & teknik negosiasi kemampuan & teknik negosiasi

Situasi Khusus dlm Negosiasi

►Negosiasi GlobalNegosiasi Global Yi negosiasi dg perusahaan asing.Yi negosiasi dg perusahaan asing. Membutuhkan persiapan yg hati-hatiMembutuhkan persiapan yg hati-hati Kenali perbedaan budaya dan yg adaKenali perbedaan budaya dan yg ada Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kita Kuncinya tetap menyampaikan apa yg kita

inginkan & mengapa dan tetap inginkan & mengapa dan tetap memperhitungkan BATNA, bedanya kita memperhitungkan BATNA, bedanya kita masih harus memperhitungkan masih harus memperhitungkan pengetahuan kita ttg kebiasaan dan adat pengetahuan kita ttg kebiasaan dan adat partner negosiasi kita untuk menetapkan partner negosiasi kita untuk menetapkan strategi.strategi.

8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm 8 Hal yg hrs diperhitungkan dlm negosiasi globalnegosiasi global1.1. NamaNama2.2. Titel/ jabatanTitel/ jabatan3.3. WaktuWaktu4.4. KostumKostum5.5. PerilakuPerilaku6.6. KomunikasiKomunikasi7.7. Pemberian hadiah/bingkisanPemberian hadiah/bingkisan8.8. Makanan & MinumanMakanan & Minuman