PETUNJUK PENGGUNAAN MODUL

A. BAGI PESERTA DIKLAT

1. Bacalah pendahuluan modul untuk mengetahui isi dan tujuan dari modul.

2. Pelajarilah uraian materi secara saksama, diskusikan dengan teman Anda jika ada yang

belum dipahami sebelum menanyakan kepada fasilitator.

3. Lakuakan tugas-tugas pelatihan dan jika menemui kesulitan mintalah bimbingan fasilitator.

4. Kerjakan soal-soal evaluasi untuk mengukur kompetensi /subkopetensi yang dapat Anda

kuasai.

5. Jika pengguasaan kopetensi / subkopetensi minimal 80% Anda direkomendasikan

mempelajari modul berikutnya.

B. BAGI FASILATOR

1. Intruksikan modul yang digunakan peserta diklat dalam belajar.

2. Layanilah peserta diklat yang mengkonsultasikan kesulitan dalam mempelajari materi.

3. Bimbinglah peserta diklat yang memahami kesulitan dalam melakukan tugas penelitian.

4. Ukurlah pengusaan kopetensi / subkopetensi peserta diklat dengan soal-soal evaluasi.

5. Rekomendasikan peserta diklat yang telah tuntas belajar ke modul berikutnya.

MODUL

STRATEGI PEMBAHASAN BARANG DAN JASA

BAB I

PENDAHULUAN

A. DESKRIPSI

Modul ini membahas tentang seluk-beluk pemasaran barangdan jasa yakni masalah strategi

pemasaran barang dan jasa, seni menjual dan tehnik promosi , serta saluran dan jaringan

distribusi.

B. PRASYARAT

Untuk mempelajari modul ini disyaratkan telah menguasaimodul-modul sebelumnya yakni

modul-modul yang mengacu pada subkopetensi menganalisis peluang usaha dan menganalisis

aspek-aspek pengelolaan usaha.

C. TUJUAN AKHIR

Setelah mempelajari modul ini diharapkan peserta diklat dapat memahami seluk-beluk

pemasaran barang dan jasa.

D. KRITERIA KINERJA

Kriteria kinerja modul ini adalah pemasaran, yakni peserta diklat memiliki pengetahuan dan

keterampilan yang berkaitan dengan seluk-beluk pemasaran.

E. KONDISI YANG DIPERLUKAN

Untuk nenunjang keberhasilan dalam mempelajari modul ini, peserta diklat perlu diberi

pelatihan di lapangan / pasar untuk memasarkan barang dan jasa.

PEMBAHASAN BARANG DAN JASA

F. KOMPETENSI

Modul ini mengacu pada kopetensi meencanakan pengelolaan usaha kecil dengan

subkompetensi menganalisis aspek-aspek penelolaan usaha.

G. TES KEMAMPUAN AWAL

1. Berikan pengertian pemasaran menurut pendapat Anda sendiri!

2. Apakah dalam memasarkan barang dan jasa memerlukan strategi? Jelaskan pendapat Anda.

3. Apa yang dimaksud promosi?

4. Untuk apa pemasaran barang dan jasa memerlukan promosi?

5. Jelaskan fungsi saluran distribusi dalam pemasaran barang dan jasa!

H. GLOSARIUM

1. Inovasi : penemuan baru.

2. Devisa : alat pembayaran ekspor-impor ( luar negri).

3. Deversifikasi : penganekaragaman.

4. Devisi : bagian.

5. Billboard : papan reklame.

6. Market share : bagian pasar.

7. Pensuplai : pemasok.

8. Rate of return : tingkat pengembalian.

9. Penetration : penerobosan.

10. Skimming : melayap.

11. Rapid : cepat.

12. Fixed cost : biaya tetap, tidak tergantung jumlah produk yang dihasilkan.

13. Variable cost : biaya berubah , tergantung jumlah produk yang dihasilkan .

14. Profit : laba keuntungan.

15. Pemakai industrial : produsen yang membutuhkan barang untuk keperluan produksi.

BAB II

PEMELAJARAN

Rencana Belajar : Tentukan bersama fasilator.

1.Membaca untuk memahami, 2.Diskusi, 3. Pelatihan, 4.Evaluasi.

RINGKASAN

MATERI

A. PENGERTIAN PEMASARAN

1. Pemasaran adalah serangkaian kegiatan manusia yang ditunjukan untuk memperlancar

serta menyempurnakan pertukaran ( Philip Kotler).

2. Pemasaran adalah suatu proses yang sistematik berurutan dari perencanaan, pelaksanaan,

dan pengawasan usaha.Pemasaran adalah suatu filsafat yang menyatakan bawa perusahaan

harus dipengaruhi oleh pasarnya ( oleh konsumennya ) dan bukan oleh fasilitas produksi

atau teknis yang dimilikinya ( D.W. Foster ) .

3. Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditunjukan

untuk merencanakan , menentukan harga , mempromosikan , dan mendistribusikan barang

dan jasa yang memuaskan kebutuhan , baik kepada pembeli yang ada maupun kepada

pembeli yang potensial ( W.J.Stanton) .

B. STRATEGI PEMASARAN

1. Pengertian strategi pemasaran .

a. Strategi pemasaran merupakan suatu tindakan penyesuaian untuk mengadakan reaksi

terhadap situasi lingkungan tertentu yang khusus dan merupakan inovasi sangat penting

yang dilakukan secara sadar berdasarkan pertimbangan yang wajar baik secara

ekonomis rasional maupun kurun waktu yang ditentukan dalam menunjang suksesnya

pemasaran yang akan dilaksanakan.

b. Strategi pemasaran adalah kegiatan merumuskan usaha-usaha yang dilakukan dalam

bidang pemasaran barang dan jasa pada masa yang akan dating untuk mencapai suatu

tujuan.

c. Strategi pemasaran adalah suatu cara atau teknik untuk menerapkan system pemasaran

yang akan dilaksanakan.

2. Arti penting strategi pemasaran.

a. Bagi wirausahawan

Strategi pemasaran penting bagi wirausahawan yakni dapat digunakan untuk

menentukan rencana mengalirnya barang dan jasa. Agar wirausahawan dapat

menyusun strategi pemasaran barang dan jasa , perlu menjawab pertanyaan-

pertanyaan:

1. Dari mana wirausahawan di dalam usahanya akan berangkat?

2. Ke arah mana wirausahawan akan menuju?

3. Bagaimana usaha wiraushawan untuk mencapai sasarannya?

b. Bagi pemerintah

1. Memberikan informasi adanya lapangan kerja.

2. Sebagai rencana usaha meningkatkan devisa Negara.

3. Pentingnya kegiatan strategi pemasaran .

a. Menganalisis situasi lingkungan dan peluang pasar

b. Menetapkan strategi pemasaran

c. Mengembangkan sasaran pemasaran

d. Menciptakan taktik atau tindakan pelaksanaan pemasaran

4. Dasar-dasar strategi pemasaran.

Sebagai dasar strategi pemasaran adalah data,fakta, dan asumsi yang benar tentang :

a. Siapa target marketingnya, di mana lokasinya, dan berapa daya serapnya?

b. Bagaimana teknik produksi yang efektif dan efisien?

c. Bagai mana perubahan harga barang dan jasa di pasar?

d. Bagaimana saluran distribusinya?

e. Bagaimana analisis SWOT dari perusahaannya?

f. Bagaimana sumber daya manusianya , fasilitasnya, dan sebagainya?

5. Rencana konsep strategi pemasaran.

Untuk mengelola usahanya wirausahawan harus memahami terlebih dahulu tentang seluk-

beluk rencana konsep dan ruang lingkup strategi pemasaran barang dan jasa tentang:

a. Produk apa yang akan dipasarkan perusahaannya?

b. Siapa yang akan memasarkan produk dan jasa perusahaannya?

c. Bagaimana cara memasarkan produk dan jasa perusahaannya?

6. Kegunaan strategi pemasaran.

a. Memberikan suatu landasan pokok untuk fungsi-fungsi usaha lainnya.

b. Menjadi alat ukur atas hasil-hasil yang akan dicapai dalam pemasaran barang dan jasa

c. Menghilangkan pekerjaan yang tidak poduktif dalam usaha

d. Membantu aktivitas-aktivitas pemasaran barang dan jasa dapat dilakukan secara

teratur.

7. Peranan strategi pemasaran barang dan jasa bagi wirausahawan.

a. Motivasi berfikir jauh ke depan.

b. Mengkoordinir kegiatan pemasaran lebih baik dan terarah.

c. Merumuskan tujuan-tujuan yang ingin dicapai.

d. Merumuskan kebijaksanan oprasional pemasaran barang dan jasa.

e. Berpatisipasi dan mempertebal rasa tanggung jawab para pelaksana pemasaran.

8. Tujuan strategi pemasaran barang dan jasa.

a. Membawa ke arah peningkatan koordinasi dalam pemasaran

b. Menetapkan standar prestasi untuk mengukur hasil pemasaran.

c. Memberikan dasar yang logis untuk mengambil keputusan .

d. Meningkatkan kemampuan untuk menghadapi perubahan-perubahan dalam

pemasaran.

9. Macam-macam strategi pemasaran

a. Pemasaran strategis

Pemasaran strategis mencangkup strategi pemasaran terpadu ( Marketing max ), yakni

strategi 4P: Strategi product, prince , place / distribution, dan promotion.

b. Strategi perusahaan

1. Analisis sumber daya lingkungan strategis acuan produk.

2. Analisis situasi.

3. Penetapan strategi perusahaan.

c. Pemasaran produk baru

Strategi pemasaran produk baru mencangkup sasaran yang akan dituju dan pengujian

pasar.

d. Pemasaran operasional

Pemasaran oprasional adalah kegiatan pelaksanaan di bidang strategi pemasaran

produk atas daerah atau wilayah niaga dan waktu pemasaran produk dalam jangka

pendek.

10. Jenis strategi pemasaran

a. Strategi perusahaan

Strategi perusahaan : memberii uraian tentang keseluruhan perencanaan perusahaan

.Dalam perencanaan perusahaan tidak dibuat perincianmengenai kegiatanya.

b. Strategi devisi

Strategi devisi : strategi mengenai pertumbuhan dan penganalisiisan hasilnya, yakni laba

atau keuntungan yang diharapkan. Dalam strategi devisi diuraikan tentang : strategi

keuangan, strategi produksi, strategi kepegawaian, dan sebagainya.

c. Strategi jajaran produk

Strategi jaringan produk : perencanaan yang menguraikan tujuan sasaran dan teknik

suatu jajaran produk tertentu.

d. Strategi merek produk

Strategi merek produk memuat tentang tujuan , sasaran , dan teknik mengerjakan

merek produk.

11. Tipe strategi pemasaran

a. Strategi pemasaran keseluruhan : mencangkup ketentuan-ketentuan umum perusahaan

, yakni perencanaan jangka panjang dan pengembangannya, serta strategi pemasaran

barang dan jasa untuk mencapai suatu tujuan. Strategi pemasaran keseluruhan ,

memuat tentang kegiatan-kegiatan keseluruhan factor-faktor intend an ekstern.

b. Strategi pemasaran jangka panjang : strategi pemasaran dalam periode 3,5, 10, sampai

25 tahun.Masalah yang dihadapi dalam strategi pemasaran jangka panjang sangat luas

,misalnya masalah : peluasan pabrik, pasar, produksi, pemasaran, harga, promosi,

distribusi, dan sebagainya.

1. Alasan dibuatnya strategi pemasaran tahunan, antara lain:

a. dapat mendorong wirausahawan untuk memandang masa depan perusahaan

secara sistematis.

b. Dapat mendorong para wirausahawan dalam menghadapi perkembangan

pemasaran pada masa yang akan dating.

c. Dapat mendorong para wirausahawan untuk menetapkan sasaran dan strategi

pemasaran.

2. Penetapan sasaran strategi pemasaran tahunan

a. Penetapan semua sasaran dan buget

Dasar penentuan strategi pemasaran tahunan adalah sasaran jangka panjang

perusahaan.

Biasanya sasaran strategi pemasaran tahunan berada pada tingkat penjualan

dan laba beberapa tahun terakhir . Pembuatan strategi pemasaran tahunan

bertitik tolak pada strategi pemasaran produk tahun lalau, kemudian baru

memperkirakan pengaruhnya atas permintaan produk dan budgetnya.

b. Penetapan sasaran dan budget untuk daerah pemasaran

Setelah menetapkan sasaran umum dalam penjualan produknya ,

mengalokasikan sasaran penjualan produk dan budgetnya di berbagai daerah

penjualan.

3. Cara pendekatan dalam menyusun strategi pemasaran tahunan

a. Extrapolative planning

Dalam Extrapolative planning, dan pada waktu melaksanakan manajemen

pemasarannya,seorang wirausahawan perlu mempertimbangkan strategi yang

sedang dilakukan dan dapat memperkirakan tentang laba dan tingkat penjualan

produknya.

b. Optimization planning

Dalam optimization planning, dan pada waktu melaksanakan manajemen

pemasarannya , perlu mempertimbangkan strategi alternative utama yang

mempunyai pengaruh kuat terhadap laba yang diinginkan perusahaannya.

c. Goal planning

Dalam goal planning, dan pelaksanaan manajemen pemasaran barang dan jasa ,

selalu mempertimbangkan strategi alternatif utama di dalam mencapai laba dan

peningkatan obzetpenjualan produknya untuk tahun tertentu.

4. Proses pembuatan strategi pemasaran

a. Analisis hasil persentasi kegiatan pemasaran

Memberikan kesimpulan mengenai sebab-sebab naik turunnya hasil penjualan ,

dengan cara melakukan pengkajian mengenai perkembangan hasil penjualan

serta realisasikegiatan perencanaan pemasaran.

b. Analisis kekuatan , kelemahan , peluang , dan ancaman dalam pemasaran

Menggunakan analisis SWOT, untuk mengkaji keadaan lingkungan pemasaran

terutama perkembangan social ekonomi, budaya bangsa , tekknologi,

kebijaksanaan pemerintah.

c. Penyusun program strategi pemasaran

Program strategi pemasaran disusun dengan rincian berkaitan dengan waktu,

tempat, dan oleh siapa program strategi pemasaran akan dilakukan .

d. Penentuan tujuan strategi pemasaran

Tujuan yang ditentukan akan mempengaruhi penetapan strategi pemasaran

barang dan jasa yang akan dilakukan.

e. Penerapan strategi pemasaran

Strategi pemasaran ditetapkan berdasarkan sasaran pasar.( target market )dan

tujuan usaha perusahaannya.

f. Penetapan target strategi pemasaran

Target strategi pemasaran dapat dinyatakan dalam volume penjualan , share

pasar , dan laba.

g. Penyusunan strategi pemasaran

Strategi pemasaran disusun menggambarkan kegiatan dalam bidang

pemasaran.

h. Penyusunan anggaran strategi pemasaran

Anggaran strategi pemasaran disusun berdasarkan program pemasaran.Dalam

penyusunan strategi pemasaran perlu memperhatikan produk, waktu, dan

tempat pelaksanaan.

C. SEGMENTASI PASAR

1. Pengertian segmentasi pasar

Segmentasi pasar adalah membagi pasar yang semula mempunyai permintaan yang

heterogen menjadi permintaan yang homogen.

2. Tujuan segmentasi pasar

a. Untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa.

b. Untuk meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan .

c. Untuk memudahkan pelaksanaan analisis pasar.

d. Agar perusahaan dapat membedakan pasarnya.

e. Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan.

f. Agar pemasaran produk yang dibuat perusahaan lebih efektif dan efisien.

3. Manfaat segmentasi pasar

a. Perusahaan akan berada dalam posisi yang lebih baik.

b. Perusahaan akan dapat menentukan dan membandingkan berbagai kesempatan pasar.

c. Perusahaan akan dapat mengelompokkan budgetnya dengan tepat.

d. Perusahaan akan dapat menerapkan gagasan pemasaran secara lebih jelas.

e. Perusahaan akan dapat mengatur produknya secara lebih baik.

f. Perusahaan akan dapat menciptakan daya tarik di bidang pemasaran produk dan jasa.

4. Persyaratan segmen pasar

a. Harus dapat dilaksanakan (actionable )

b. Harus dapat diukur ( measurable)

Segmen pasar harus dapat diukur baik besarnya , maupun luasnya dan daya beli segmen

pasar tersebut.

c. Harus mencangkupcukup luas ( substansial )

Segmen pasar harus mencangkup cukup luas agar memperoleh keuntungan bagi

perusahaan.

d. Harus dapat dicapai ( accessible)

Segmen pasar harus dapat dicapai dengan baik, sehingga pemasaran barang dan jasa

dapat dilayani secara efektif dan efisien.

5. Dasar-dasar segmentasi pasar

a. Factor demografi : umur kepadatan penduduk, jenis kelamin,agama, kesukuan,

pendidikan, pekerjaan , kebangsaan, status social, dan jumlah anggota keluarga.

b. Factor penghasilan : tingkat pengasilan atau pendapatan, sosial ekonominya,

modalnya kekayaannya, dan sebagainya.

c. Factor sosiiologis : masyarakat bersetatus sosial rendah, biasa / merendah ,da

tinggi/ atas .

d. Factor psikologis : menitikberatkan pada masalah kepribadian konsumen , sikap

mentalnya , dan manfaat produk yang dibeli dan yang dibutuhkan.

e. Factor geografis :menitikberatkan pembagian berdasarkan letak geografis

konsumen.

D. MARKETING MIX

1. Pengertian

a. Marketing mix adalah suatu strategi pemasaran yang menekankan bagaimana cara

menjual produk seefektif mungkin berdasarkan data yang diperoleh dan dikumpulkan

baik melalui proses komputerisasi maupun data yang dikoleksi berdasarkanlangganan

agar proses penjualan lancar ( Rapp & Collin, Mc.Hill Inc)

b. Marketing mix adalah suatu istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan

factor produksi yang dikerahkan guna mencapai tujuan badan usaha, misalnya laba ,

pengasilan harta yang ditanam , omsetpenjualan , dan bgian dari pasar yang ingin

direbut ( D.W.Foster)

Dalam melaksanakan kegiatan pemasaran produk perusahaan dapat mengkombinasikan

apa saja, agar setiap kegiatan saling mempengaruhi, sehingga perusahaan akan

memikirkan :

Apakah hasil produksi sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen?

Apakah penetapan harga jual barang sesuai dengan daya beli konsumen?

Apakah promosi suatu barang mengenai sasarannya?

Apakah distribusi barang sampai kepada konsumen dengan cepat dan dapat digunakan

tepat waktu?

2. Komponen-komponen marketing mix

Komponen marketing mix adalah alat pelengkap dari kombinasi marketing mix agar lebih

terarah dalam mempengaruhi permintaan barang perusahaan,meliputi cap dagang, jenis

barang, pembungkusan, dan pelayanannya, penjualan, persediaan, pengawasan ,

pengangkutan ,saluran distribusi dan sebagainya.

3. Kegunaan marketing mix

Marketing mix berguna bagi perusahaan agar dapat membuat perencanaan di bawah suatu

garis kebijaksanaan.

4. Manfaat mempelajari marketing mix

Manfaat mempelajari marketing mix adalah untuk mengarahkan kombinasi mana saja yang

sesuai dengan kebutuhan perusahaan dalam membuat program.

5. Factor-faktor yang mempengaruhi marketing mix

a. Kombinasi komponen produk

b. Kombinasi komponen penjualan

c. Kombinasi komponen pendistribusian

d. Kombinasi komponen produksi

6. Factor produk:

a. Macam atau jenis barang

b. Jumlah barang

c. Pemberian merek

d. Cara pelayanan

e. Tampang barang dan pembungkus

7. Factor penjualan

Penjualan adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan harga

yang telah disepakati oleh produsen dan konsumen.

8. Factor pendistribusian

a. Saluran yang digunakan

1. Distribusi tidak langsung : menggunakan penyalur

2. Distribusi langsung :

a).Dari pintu ke pntu

b).Dengan surat

c). Oleh toko milik perusahaan sendiri

d).Perusahaan mendirikan cabang-cabang di daerah konsumen.

e).Antara perusahaan-perusahaan mengadakan organisasi penjualan bersama

b. Intensiti distribusi

1. Distribusi intensif : menggunakan penyalur sebanyak mungkin

2. Distribusi selektif : menggunakan penyalur dalam jumlah terbatas atau beberapa

penyalur

3. Distribusi eksklusif : menggunakan satu atau segologan saluran atau pengecer yang

terbatas , dimana penyalur tersebut harus memiliki izin dari yang berwajib.

9. Factor promosi

a. Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang bertujuan meningkatkan penjualan

produk yang sesuai dengan permintaan para konsumen. Promosi adalah suatu cara

untuk memperkenalkan barang atau gagasan yang dilayani oleh sponsor dalam

rangkamenarik calon konsumen agar mau melakukan pembelian.

b. Persyaratan promosi

Untuk melaksanakan promosi secara besar-besaran diperlukan dana , pikiran, dan

pengorbanan lainnya.Di samping itu diperlukan persyaratan lainnya yakni :

1. Persyaratan merek / cap / brand

2. Persyaratan modal

3. Persyaratan harga

4. Persyaratan kualitas

E. PENETAPAN HARGA

1. Tujuan penetapan harga

a. Untuk mendapatkan share pasar, perusahaan dapat menentukan harga pada tingkat

tertentu untuk mendapatkan share pasar.

Strategi ini dilakukan karena diperkirakan tingkat keuntungan untuk masa yang akan

datang .oleh sebab itu banyak perusahaan yang menetapkan harga rendah untuk

menerobos pasar, dengan harapan akan mendapat keuntungan di masa yang akan

datang.

b. Untuk memperoleh harga maksimum

Dengan menentukan harga maksimum perusahaan akan mendapatkan laba maksimum.

Harga maksimum adalah harga tertinggi yang dapat ditetapkan oleh perusahaan.

c. Untuk memanfaatkan keuntungan

Melalui penetapan harga perusahaan yang dapat memanfaatkan keuntungan dengan

cara konsumen membayar dengan harga tinggi. Ini dapat ditambah jika produk member

nilai yang lebih baik bagi pembeli.

d. Untuk mempromosikan produk

Cara yang ditempuh adalah menetapkan harga rendah agar menarik untuk dibeli oleh

konsumensehingga mengenal produk yang dipasarkan.

e. Untuk mencapai keuntungan yang ditargetkan

Didini perusahaan menetapkan harga tertentu untuk mencapai tingkat laba yang berupa

rate of return.

f. Untuk mencapai hasil penerimaan penjualan maksimum

Dengan menetapkan tingkat harga tertentu dapat memaksimalkan penerimaan

penjualan produk.

2. Sasaran penetapan harga

a. Berorientasi pada laba

Tujuan :

1. Mencapai target laba investasi

2. Memaksimalkan laba perusahaan

b. Berorientasi pada penjualan

Tujuan :

1. Meningkatkan penjualan produk

2. Mempertahankan atau meningkatkan bagian pasar

c. Berorientasi pada status quo

Tujuan :

1. Menangkal persaingan

2. Menstabilkan harga

3. Orientasi dalam penetapan harga

Perusahaan dalam menetapkan harga harus berorientasi pada : konsumen akhir, penyalur,

penyuplay, pesaing, dana, kebijaksanaan pemerintah , para pekerja, dan sebagainya.

F. PENEROBOSAN PASAR

1. Pengertian

Penerobosan pasar adalah satu strategi yang dijalankan perusahaan untuk meningkatkan

penjualan atas barang yang telah tersedia melalui usaha-usaha dalam bidang pemasaran

barang dan jasa.

2. Tujuan

Penerobosan pasar mempunyai tujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang

berhubungan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan.

3. Bentuk-bentuk penerobosan pasar

a. Merangsang konsumen , melalui :strategi promosi, harga, iklan , publisitas, dan

peningkatan saluran distribusi

b. Mempengaruhi konsumen saingan ,melalui : promosi, harga, iklan, pulisitas,

meningkatkan saluran distribusi

c. Menarik yang bukan pemakai

4. Strategi penerobosan pasar

a. Rapid skimming : harga tinggi ,promosi tinggi

Tujuan hargga tinggi : ingin memperoleh laba per unit setinggi-tingginya sebelum para

pesaing memasuki pasar untuk menawarkan barang yang sama.

Tujuan promosi tinggi : untuk menarik calon pembeli sebanyak-banyaknya sebelum para

pesaing memasuki pasar

b. Slow skimming :harga tinggi promosi rendah

Tujuan harga tinggi : untuk memperoleh laba per unit setinggi-tingginya sebelum para

pesaing memasuki pasar untuk menawarkan barang yang sama.

Tujuan promosi rendah : efisiensi pemasaran .

c. Rapid penetration : harga rendah promosi tinggi

Tujuan : ingin menyusup pasar secepatnya

d. Slow penetration : harga rendah promosi rendah

Tujuan harga rendah : untuk merangsang pasar menyerap produk dengan cepat ,

promosi rendah untuk meningkatkan laba bersih perusahaan.

G. LOKASI KANTOR PENYALUR YANG STRATEGIS

1. Analisis lokasi usaha

Lokasi kantor penyalur yang strategis : di lokasi para pelanggan / pembeli / konsumen yang

paling potensial ; dekat dengan pemusatan para konsumen / pelanggan/ pembeli , agar

penyerahang barang dilaksanakan secara mudah dan cepat.

Masalah-masalah yang berkaitan dengan pemilhan kantor penyalur yang strategis adalah

masalah : biaya, pelayanan, arus pengunjung , tempat parkir, keamanan persaingan,

transportasi, keindahan dan kenyamanan , tenaga kerja yang terampil dan sebagainya.

2. Masalah lokasi kantor penyalur yang strategis

a. Factor-faktor yang mempengaruhi lokasi kantor penyalur yang strategis

1. Corak barang yang disediakan .

2. Pelayanan.

3. Penyerahan barang.

4. Kemudahan transportasi.

b. Manfaat pemilihan lokasi kantor penyalur yang strategis.

1. Sangat menguntungkan .

2. Dapat memuaskan pelanggan .

3. Adanya kemudahan dalam berbisnis.

4. Memudahkan dan memperlancar penjualan , penyaluran , dan pemasaran produk

perusahaan.

c. Ukuran penetapan lokasi kantor penyalur yang strategis.

1. Dapat menjamin kelangsungan hidup perusahaan

2. Dapat menjamin kepuasan , kebutuhan konsumen.

3. Dapat menjamin keamanan perusahaan dan para konssumen

4. Trasportasi banyak dan mudah didapat dengan ongkos relatife murah.

d. Tempat atau lokasi kantor penyalur yang strategis dan paling diinginkan perusahaan.

1. Letaknya strategis

2. Transportasi mudah

3. Dekat dengan konsumen/ pembeli/ pelanggan

4. Sosial ekonomi konsumen cukup baik

5. Dekat dengan pasar

6. Biaya trasportasi mudah

7. Adanya fasilitas pemerintah daerah

8. Daya beli konsumen cukup potensial

H. PROMOSI PENJUALAN LANGSUNG

Promosi penjualan langsung tidak tergantung pada media-media tertentu, dapat dilaksanakan

dengan inisiatif-inisiatif baru, yang paling dapat menigkatkan omsetpenjualan dan memperoleh

keuntungan.

1. Jenis-jenis promosi penjualan langsung (promotional mix

a. Penjualan dari rumah ke rumah (door to door )

b. Perlombaan

c. Berbagai hadiah

d. Pecan raya atau pameran

2. Metode penjualan produk secara langsung kepada konsumen

a. Konsumen datang langsung ke tempat penjual

b. Pengiriman sesuai pesanan

c. Menggunakan mesin penjual ( vending machine automatic )

d. Door to door

3. Kegiatan penjualan langsung

Kegitan penjualan langsung dilakukan dengan menggunakan bauran promosi (promotional

mix ), sebagai berikut .

a. Personal selling :suatu penyajian promosi langsungg dalam suatu pembicaraan dengan

seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar penjualan langsung dapat

terlaksana.

b. Advertesi :suatu bentuk penyajian promosi barang yang dibiyai oleh suatu sepoonsor

tertentu yang bersifat non-personal.Media yang digunakan : melalui surat kabar ,

majalah ,Tv, radio, dan billboard.

c. Publisitas( publicity ) :suatu bentuk penyajian usaha untuk merangsang permintaan dari

suatu produk secara non-personal dengan membuat berita .

d. Promosi penjualan ( sales promotion ) :suatu bentuk penyajian kegiatan pemasaran

selain dengan personal selling, advertensi, publisitas,juga dengan keefektifan para agen.

Pelaksanaan promosi penjualan melalui : penjualan, pameran, demonstrasi,dan segala

usaha penualan .

4. Agar bauran promosi dapat mencapai sasaran secara optinum perlu dipertimbangkanfaktor-

faktor lain, yakni :

a. Berdasarkan jumlah dana yang disediakan untuk kegiatan promosi

b. Luasnya pasar dan konsentrasi pasaryang ada

c. Jenis dan sifat produk yang dipasarkan

d. Daur hidup produk ( product life cycle )

e. Tipe dan pilaku konsumen / pembeli/ pelanggan.

I. NEGOSIASI USAHA

1. Negosiasi dalam jual beli berkaitan dengan masalah :

a. Kerja sama manajemen

b. Kerja sama usaha

c. Kerja sama pengadaan dan pelatihan SDM

d. Kerjasam keuangan

e. Wilayah penjualan

f. keagenan

2. Materi negosiasi jual beli :

a. Banyaknya produk

b. Harga produk

c. Jenis , kualitas, modal, warna, manfaat, dan spesifikasi produk

d. Jadwal jual beli dan lamanya waktu pengiriman produk

e. Pertanggungan dan ongkos pengiriman produk

f. Cara dan jangka pembayaran produk

g. Cara pengiriman produk dan alat transportasi yang dipergunakan

h. Penujukan tempat penyelesaian perselisihan

i. Cara klain atas keterlambatan pembayaran produk

j. Pembuatan memorandum kesepakatan jual beli

k. Penentuan jangka waktu berlakunya perjanjian jual beli produk

3. Hasil negosiasi

Hasil negosiasi dibuat secara tertulis berupa MOU ( memorandum of understanding ) atau

surat perjanjian ( letter of agreement ).

4. Taktik nogosiasi , antara lain :

a. Member pilihan : menyodorkan beberapa alternatif untuk dipilih mana yang disenangi.

b. Lelang : jika dengan beberapa lawan negosiasi , lawan yang mana yang paling berani

memenuhi syarat yang diajukan.

c. Menipu (paking ): pura-pura mengetahui banyak informasi

d. Kalah untuk menang : kalah dalam hal tertentu untuk meraih kemenagan dalam hal

lainnya.

e. Pura-pura tidak cocok : menunjukkan kelemahan produkdengan pura-pura tidak cocok

agar persyaratan turun.

f. Ya atau tidak secara tegas memberi ultimatum ya atu tidak agar lawan negosiasiwas-

was atau bimbang.

g. Pura-pura batal : pura-pura batal dalam kerja sama ,dalam praktek tanpa

sepengetahuan lawan negosiasi ingin mencapai yang diinginkan .

h. Kami yang terhebat : memberikan kesan kehebatan agar disetujui

i. Batas waktu : memberi batas waktu , agar lawan negosiasi segera memutuskan.

BAB III

EVALUASI

EVALUSI 1

A. Pilihlah jawaban yang tepat dari kemungkinan yang ada dengan memberi tanda silang

(x) pada huruf a, b, c, d, atau e!

1. Suatu cara atau teknik untuk menerapkan sistem pemasaran yang akan dilaksanakan,

merupakan ….

a. Strategi pemasaran

b. Segmentasi pasr

c. Marketing mix

d. Penerobosan pasar

e. Promotional mix

2. Marketing mix yang mencangkup product, price, distribution, dan promotion merupakan ….

a. Strategi perusahaan

b. Pemasaran produk baru

c. Pemasaran strategis

d. Pemasaran operasional

e. Penerobosan pasar

3. Tujuan strategi pemasaran barang dan jasa, kecuali ….

a. Membawa kearah peningkatan koordinasi dalam pemasaran

b. Menetapkan standar prestasi untuk mengukur hasil pemasaran

c. Memberikan dasar yang logis untuk mengambil keputusan

d. Untuk memberikan pendekatan teratur bagi usaha pengendalian di dalam usaha-usaha

kegiatan pemasaran

e. Memberikan suatu landasan pokok untuk fungsi-fungsi usaha lainnya

4. Segmentasi pasar adalah ….

a. Istilah yang menggambarkan seluruh unsur pemasaran dan factor produksi yang dikerahkan

guna mencapai tujuan badan usaha

b. Membagi pasar yang semulamempunyai permintaan yang heterogen menjadi permintaan

yang homogen.

c. Kegiatan yang merumuskan usaha-usaha yang dilakukan dalam bidang pemasaran produk

pada masa yang akan datang untuk mencapai suatu tujuan

d. Serangkaian kegiatan manusia yang ditunjukan untuk memperlancar serta

menyempurnakan pertukaran

e. Suatau strategi yang dijalankan perusahaan untuk meningkatkan penjualan atas barang yang

telah tersedia melalui usaha-usaha dalam bidang pemasaran barang dan jasa.

5. Strategi penerobosan pasar slow penetration, ….

a. Ingin menarik calon pembeli sebanyak –banyaknya sebelum para pesaing memasuki pasar

b. Harga tinggi promosi rendah

c. Ingin memperoleh laba per unit setinggi-tingginya

d. Harga rendah promosi rendah

e. Ingin menyusup pasar secepat-cepatnya

6. Suatu penyajian promosi langsung dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon

pembeli dengan tujuan agar penjualan agar penjualan langsung dapat terlaksana, adalah ….

a. Advertensi

b. Personal selling

c. Publisitas

d. Promosi penjualan

e. Door to door

7. Sebenarnya saya ingin membeli barang ini, tetapi setelah saya amati masa kadaluarsanya sudah

dekat , namun demikian jika mendapat diskon 20 %, ya saya mau membeli . Teknik negosiasi

yang digunakan adalah ….

a. Member pilihan

b. Lelang

c. Menipu

d. Pura-pura tidak cocok

e. Batas waktu

8. Masa perkenalan , masa pertumbuhan , masa puncak , dan masa kemunduran produk,

merupakan ….

a. Product life cycle

b. Marketing mix

c. Promotional mix

d. Personal selling

e. Publicity

9. Cocok dipasarkan dengan distribusi intensif ….

a. Mesin pabrik

b. Mobil mewah

c. Sembako

d. Alat-alat kedokteran

e. komputer

10. Menangkal persaingan, merupakan tujuan penetapan harga yang berorientasi pada ….

a. Laba

b. Konsumen

c. Pesaing

d. Penjualan

e. Status quo

B.Jawablah pertanyaan –pertanyaan berikut ini dengan singkat dan jelas!

1. Mengapa strategi pemasaran penting bagi wirausahawan?

2. Ada berapa jenis strategi pemasaran yang Anda ketahui? Sebutkan!

3. Bagaimana proses pembuatan strategi pemasaran ?

4. Apa tujuan dari wirausahawan melakukan segmentasi pasar ?

5. Sebutkan factor-faktor marketing mix ?