8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

1/6

MODUL 2

MOTIVASI KONSUMEN

A. DESKRIPSI MODUL

Dalam modul ini akan menjelaskan motivasi yang merupakan dorongan yang timbul

dalam diri individu untuk berprilaku memenuhi kebutuhan-kebutuhan mereka yangmerupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup perusahaan

kemampuan untuk memperoleh laba dan bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang

sangat kompetiti! adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan

konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih a"al dari pada para

 pesaingnya.

#ara pemasar tidak menciptakan kebutuhan "alaupun dalam beberapa hal mereka

dapat membuat para konsumen untuk lebih menyadari berbagai kebutuhan yang tidak 

dirasakan. $ni merupakan pendekatan pemasaran yang berorientasi pasar bukan

 berorientasi produksi. Orientasi pemasaran memusatkan perhatian pada kebutuhan

membeli orientasi produksi memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual. Konsep

 pemasaran secara tidak langsung menyatakan bah"a produsen hanya akan memproduksi

apa yang diketahuinya akan di beli orang. Orientasi produksi secara tidak langsung

menyatakan bah"a produsen akan berusaha menjual apa yang akan diputuskannya akan

di produksi.

B. KEGIATAN BELAJAR 

1. Tujuan Kegiatan Pembeaja!an

%etelah mempelajari bagian ini mahasis"a diharapkan dapat&

• Memahami pengertian dan teori-teori motivasi

• Memahami si!at-si!at dinamis dari motivasi konsumen

• Mampu menjelaskan pemicu berbagai moti!

• Mampu menjelaskan jenis dan system kebutuhan yang mendasari motivasi

• Mampu menjelaskan bagaimana motivasi mempengaruhi perilaku konsumen

". U!aian Mate!i Pembeaja!ana. Pe!#embangan Te$!i M$ti%a&i

11

MODUL #'($L)KU KO*%UM'*

MODUL 2 & MO+$,)%$ KO*%UM'*

MU*)*D)( %'. MM

'mail & munandardegestangmail.com

8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

2/6

#enelitian terhadap motivasi dan perilaku konsumen mendapat arti dalam

masyarakat kontemporer diseluruh dunia. Dalam / tahun terakhir bidang study

yang besar dan semakin multidisipliner muncul. Kepentingan utama dari

 perusahaan ekonom konsumen dan lain-lain adalah mendapatkan strategi yang

lebih e!ekti! untuk mempengaruhi dan membentuk perilau itu. %ebagai akibat

 penelitian konsumen menjadi sangat penting didalam dunia terapan ini. 0ames 1.

)ngel 34456. +erdapat sejumlah teori motivasi umum tetapi secar keseluruhan

Mc7elland tentang kebutuhan pembelajaran mendapatkan paling banyak 

dukungan riset. +eori Mc7elland menyatakan bah"a orang yang berbeda

memiliki kebutuhan prestasi a!!iliasi dan kekuasaan yang juga berbeda. Mo"en

8Minor 2//26.

b. Penge!tian M$ti%a&i

36 Motivasi dapat digambarkan sebagai tenaga pendorong dalam diri individu

yang memaksakan mereka untuk bertindak. +enaga pendorong tersebut

dihasilkan oleh keadaan tertekan yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang

tidak terpenuhi. %chi!!man 8 Kanuk 2//96

26 Motivasi adalah keadaan yang diaktivasi atau di gerakkan dimana seseorang

mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan. :al ini termasuk ;dorongan

keinginan harapan atau hasrat

8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

3/6

'. Bebe!a(a Te$!i Umum Tentang M$ti%a&i

Menurut Mo"en 8 Minor 2//26 sebagian besar pembahasan tentang

motivasi dalam buku ini ber!okus pada teori-teori tertentu yang sudah dikenal

 baik seperti hierarki kebutuhan maslo" dan da!tar kebutuhan manusia murray.

36 :ierarki kebutuhan maslo" &

• kebutuhan aktualisasi diri

• kebutuhan estetika

•  pemahaman kogniti!

• kebutuhan harga diri

• cinta dan kebersamaan

• kebutuhan !isiologis

26 Da!tar Murray tentang kebutuhan manusia &

(endah diri penghindaran kesalahan#restasi inavoidance

)!iliasi mengasuh

)gresi perintah

Otonomi main

 *etral penolakan

=ertahan persepsi

:ormat seks

Dominan membantu

(asa marah pemahaman

). Te$!i M$ti%a&i Rata*Rata=eberapa teori motivasi rata-rata yang akan diuraikan mulai dari uraian teori

yang lebih didasarkan pada !isiologis seperti teori proses perla"anan6 hingga

yang berorientasi secara lebih kogniti! seperti teori atribusi6.

=erdasarkan teori proses perla"anan opponent-process theory6 apabila

seseorang menerima rangsangan yang dengan segera menimbulkan reaksi

emosional positi! atau negati!. %chi!!man 8 Kanuk. maka 2 hal ini akan terjadi.

#ertama orang tersebut akan memiliki reaksi positi! atau negati! dengan serta

merta. Kemudian orang tersebut akan mengalami reaksi emosional kedua yang

memiliki perasaan berla"anan dengan pengalaman a"al. Mo"en 8 Minor 2//26.

e. Si+at Dinami& M$ti%a&i

Motivasi merupakan konsepsi yang dinamis yang terus menerus berubah

sebagai reaksi terhadap berbagai pengalaman hidup. Kebutuhan dan sasaran terus

menerus bertumbuh dan berubah sebagai ja"aban terhadap keadaan !isik

lingkungan pengalaman dan interaksi individu dengan orang lain.

=eberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong kebutuhan tidak  pernah berhenti menurut %chi!!man 8 Kanuk 2//96 adalah sebagai berikut &

13

8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

4/6

3. =anyak kebutuhan yang tidak pernah terpuaskan sepenuhnya kebutuhan

tersebut terus mendorong tindakan yang dimaksudkan untuk mencapai atau

mempertahankan kepuasan

2. %etelah kebutuhan terpuaskan kebutuhan baru dan yang urutannya lebih tinggi

timbul yang menyebabkan tekanan dan mendorong kegiatan.

. Orang-orang yang berhasil mencapai sasaran mereka menetapkan sasaran baru

dan lebih tinggi untuk diri mereka.

+. Ke&u#&e&an Dan Kegagaan Mem(enga!u,i Sa&a!an

Menurut %ci!!man 8 kanuk 2//56 semua pengaruh kesuksesan dan kegagalan

terhadap pemilihan sasaran mempunyai implikasi strategi bagi para pelaku pemasaran. %asaran harus dicapai secara "ajar. Demikian pula seorang konsumen

mungkin memperhatikan produk yang sedang-sedang saja dengan kepuasan yang

lebih besar dari pada yang dijanjikan oleh produk tersebut jika kinerja produk itu

melampaui harapan konsumen tersebut. )da beberapa sasaran yang digunakan

untuk mekanisme pertahanan diri yaitu &

• )gresi

• (asioanalisasi

•(egresi

• #enarikan diri

• #royeksi

• )utisme

• $denti!ikasi

g. Ri&et M$ti%a&i

$stilah riset motivasi yang secara logis harus mencakup semua jenis riset

terhadap berbagai moti! manusia telah terjadi ;istilah seni< yang digunakan untuk 

menyebut riset kualitati! yang dirancang untuk menemukan berbagai motivasikonsumen yang ada diba"ah sadar atau yang tersembunyi. (iset motivasi

 berusaha menemukan berbagai perasaan sikap dan emosi yang mendasari

 pemakaian produk jasa atau merk. %ci!!man 8 Kanuk 2//96.

+etapi pada a"al tahun 34>/-an para pemasar menyadari bah"a riset motivasi

mempunyai beberapa kekurangan. Karena si!at riset kualitati! adalah intensi! 

sampel yang diperlukan sedikit saja dengan demikian timbul keraguan dalam

merealisasikan temuan-temuan kepasar keseluruhan. 0uga para pemasar segera

14

8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

5/6

menyadari bah"a analisis test proyekti! dan "a"ancara yang mendalam bersi!at

sangat subjekti!.

,. E%aua&i Te!,a)a( Ri&et M$ti%a&i

?alaupun ada berbagai kritik tersebut riset motivasi masih dianggap sebagai

alat yang penting oleh para pemasar yang ingin memperoleh pandangan yang

lebih dalam mengenai sebab-musabab perilaku konsumen dari pada yang dapat

dihasilkan oleh teknik riset pasar yang konvensional.

(iset motivasi juga memberikan orientasi dasar kepada para pemasar 

mengenai berbagai kategori produk baru dan memungkinkan mereka menyelidiki

reaksi konsumen terhadap gagasan dan naskah iklan pada tahap a"al untuk 

menghindari kesalahan yang mahal harganya. %ci!!man 8 Kanuk 2//96.

i. M$ti%a&i Dan Pe!ia#u K$n&umen Da(at Dimenge!ti Meaui Peneitian

Menurut 0ames 1. )ngel dkk perilaku konsumen adalah suatu proses dan

 pembelian hanyalah satu tahap. )da banyak pengaruh yang mendasari berjajar 

dari motivasi internal hingga pengaruh sosial dari berbagai jenis. *amun motivasi

dan perilaku dapat dimengerti "alaupun secar tidak sempurna melaui penelitian &

3. #erilaku konsumen dapat dipengaruhi

Kedaulatan konsumen menyajikan tantangan yang berat tetapi pemasaran

yang terampil dapat mempengaruhi baik motivasi maupun perilaku bila

 produk ataua jasa yang ditawarkan didesain untuk memenuhi kebutuhan

 pelanggan. Keberhasilan penjualan terjadi karena permintaan memang sudah

ada atau masih laten dan menunggu aktivasi oleh ta"aran pemasaran yang

tepat.

2. #engaruh konsumen sah secara sosial

Kebutuhan konsumen adalah real dan ada man!aat yang tidak dapat di sangkal

dari produk atau jasa yang mena"arkan kegunaan murni. *amun tidak ada

keraguan bah"a kecurangan kekuatan monopoli dan bentuk lain manipulasi

dapat dan kerap memutuskan man!aat yang diterima.kunci bagi legitimasi

 sosial adalah bahwa konsumen tetap memiliki kebebasan lengkap dan tanpa

rintangan sepanjang prosesnya.

-. TUGAS KEGIATAN BELAJAR 

%etelah membaca dan memperhatikan modul 2 sebagai evaluasi mahasis"a secara

individu diminta untuk &

3. Membuat makalah mengenai motivasi perilaku konsumen dengan strategi pemasaran

 pada perusahaan jasa dan manu!aktur.

15

8/17/2019 Modul 2 Motivasi Konsumen

6/6

2. =erikan contoh realitas situasi individu saudara dimana strategi pemasaran sangat

tergantung pada pola perilaku motivasi konsumen dalam keputusan dan perilaku

 pembelian anda contoh pada produk spesi!ik6

. 0elaskan secara singkat kebutuhan atas kekuasaan a!iliasi dan prestasi. 7arilah iklan

 produk berbeda yang di rancang untuk menarik kebutuhan ini.

5. 7arilah sebuah iklan yang menggambarkan mekanisme pembelaan. #resentasikan

didalam kelas dan diskusikanlah kee!ekti!annya.

D. REERENSI

)ngel et all.34456. Pe!ia#u K$n&umen. 'disi >. 0ilid 3-2. =inarupa. )ksara 0akarta

Mo"en 8 Minor 2//26 Pe!ia#u K$n&umen  0ilid 3-2 'disi @ 0akarta & #enerbit

'rlangga

#eter 0.# dan Olson 0.7 34446. Pe!ia#u K$n&umen )an St!ategi Pema&a!an 0ilid 3-

2. 'disi 5. Aelora )ksara #ratama. 0akarta

%chi!!man 8 Kanuk 2//96 Pe!ia#u K$n&umen 'disi B 0akarta & #+. $ndeks

16