Mo-13.Mengelola Armada Penjualan

8/11/2019 Mo-13.Mengelola Armada Penjualan

1/6

MANAJEMEN PEMASARAN\ Managing Sales Force 89

MENGELOLA ARMADA PENJUALAN (Managing the Sales Forc e)

Armada penjualan (sales force) sangatlah penting dalam bauran pemasaran, terutamauntuk produk-produk bernilai tinggi. Namun perusahaan harus pula memperhatikan biaya

yang tinggi untuk memelihara armada penjualan. Untuk itu perlu pertimbangan secarahati-hati dalam penggunaan wiraniaga.

Personil penjualan (sales personel) berfungsi sebagai penghubung pribadi perusahaandengan pelanggan. Wakil penjualan (sales representative ) adalah perusahaan itu sendiribagi banyak pelanggannya, dan wakil penjualanlah yang akan membawa banyakinformasi mengenai pelanggan yang dibutuhkan perusahaan. Karena itu perlu memikirkantentang masalah merancang armada penjualan, yaitu : pengembangan tujuan, strategi,struktur, ukuran dan kompensasi armada penjualan.

Wakil penjualan mencakup posisi yang luas. Klasifikasi berikut ini untuk posisi-posisipenjualan (Mc Murry) :1. Pengirim (deliverer) : Wiraniaga yang tugas utamanya mengirimkan produk (roti, susu

dll).2. Penerima pesan (order taker) : sebagai penerima pesan di dalam (penjaga toko di

counter) atau penerima pesanan dari luar (wiraniaga sabun mengunjungi tokoswalayan)

3. Pembawa misi (missionary) : hanya bertugas membangun nama baik atau memdidikpemakai actual/potensial tanpa bertugas menerima pesanan

4. Teknisi (technician) : yang mempunyai tingkat pengetahuan teknis yang tinggi5. Pencipta permintaan (demand creator) : yang mengandalkan metode kreatif untuk

menjual produk berwujud (lemari es, TV, AC) dan tidak berwujud (asuransi,pendidikan)

6. Penjual solusi (solution vendor) : wiraniaga yang mengkhususkan diri dalammemecahkan masalah pelanggan, umumnya dengan system produk dan jasaperusahaan (system komputer, komunikasi, dll)

A. TUJUAN ARMADA PENJUALAN

Wiraniaga saat ini ditekankan pada penjualan yang berkomitmen (commitment selling)yaitu awalnya tidak berusaha menjual produk tertentu atau memecahkan masalahtertentu, mereka smembantu calon pelanggan bagaimana meningkatkan

keuntungannya. Mereka berusaha menggabungjkan perusahaannya denganperusahaan pelanggan sebagai mitra untuk mencapai laba. Wiraniaga mempunyasatu atau lebih tugas berikut yang harus dilakukan :

Mencari calon pembeli yang potensial

Menetapkan sasaran, yaitu mengalokasikan waktu bagi calon pembeli ataupelanggan

Berkomunikasi tentang produk dan jasa perusahaan

Menjual, mendekati, presentasi, menjawab keberatan-keberatan, dan menutuppenjualan.


2/6


Melayani, termasuk berkonsultasi masalah, memberikan bantuan teknis-pembiayaandan melakukan pengiriman.

Mengalokasikan produk kepada pelanggan yang tepat disaat kekurangan produk.

Perusahaan biasanya menetapkan tujuan khusus yang harus dicapai oleh armada

penjualannya, seperti : 80 % waktu wiraniaga digunakan untuk pelanggan yang ada,20 % untuk mencari pelanggan, 85 % waktunya untuk produk yang sudah ada, dan 15% untuk produk baru.

B. STRATEGI ARMADA PENJUALAN

Wiraniaga harus dapat mengunjungi pelanggan yang tepat disaat yang tepat dengancara yang tepat pula. Untyuk itu harus bekerjasama dengan pelanggan dalambeberapa cara :

Wakil penjualan dengan pembeli

Wakil penjualann dengan kelompok pembeli Tim penjualan dengan kelompok pembeli

Penjualan konferensi

Penjualan seminar.

C. STRUKTUR ARMADA PENJUALAN

Struktur armada penjualan territorial : Jika perusahaan menjual satu lini produkkepada industri pengguna akhir di banyak lokasi

Struktur armada penjualan produk/pasar : Jika perusahaan menjual banyak produkkepada banyak jenis pelanggan

Struktur armada penjualan yang rumit : gabungan dari territorial, produk dan pasar

D. UKURAN ARMADA PENJUALANBila jumlah wiraniaga telah ditetapkan, perusahaan dapat menggunakan pendekatanmetode beban kerja untuk menentukan ukuran armada penjualan sbb:

Mengelempokkan pelanggan menjadi kelas-kelas ukuran berdasarkan volumepenjualan tahunan

Frekuensi kunjungan yang diinginkan ditetapkan untuk tiap kelas (junlah kunjungantiap account per tahun)

Jumlah account pada tiap kelas ukuran dikalikan dengan frekuensi kunjungannnyasehingga diperoleh beban kerja total untuk satu wilayah, dalam kunjungannya per

tahun Jumlah kunjungan rata-rata yang dapat dilakukan seorang wakil penjualan

pertahunnya ditentukan

Jumlah wakil penjualan yang dibutuhkan ditentukan dengan membagi kunjungantahunan total yang diperlukan dengan kunjungan tahunan rata-rata yang dilakukanoleh seorang wakil penjualan.


3/6


E. IMBALAN UNTUK ARMADA PENJUALAN

Imbalan bagi wiraniaga haruslah menarik dan umumnya mengikuti harga pasar yangberlaku. Perusahaan harus menentukan 4 unsur dari imbalan armada penjualannya :

Jumlah yang pasti : gaji (untyuk kestabilan pendapatan).

Jumlah variable : komisi, bonus atau bagian laba (untuk mendorong danmenghargai untuk bekerja lebih keras)

Tunjangan biaya : biaya-biaya yang diperlukan dalam perjalanan, penginapan,makan dan hiburan

Kenikmatan : cuti dibayar, asuransi kecelakaandan jiwa, pensiun dll (untukmemberikan keamanan dan kepuasan kerja).

Aturan imbalan yang umum digunakan adalah 70% pendapatan wiraniaga adalah tetapdan 30% unsur lainnya.

PRINSIP-PRINSIP PENJUALAN PERSONAL :

Terdapat 3 aspek utama dalam penjualan personal :

1. Keahlian/prfesionalisme penjualan :Agar wiraniaga ahli dalam menjual, diperlukan latihan untuk itu. Terdapat pendekatandasar dalam melatih wiraniaga agar menjadi pencari pesanan :

Pendekatan berorientasi penjualan (sales-oriented approach) : yaitu melatihwiraniaga dengan tehnik-tehnik penjualan tekanan tinggi (high-pressure sellingtechnique), seperti menjual ensiklopedi dan mobil. Tehnik ini mencakup membesar-besarkan kelebihan produk, mengkritik produk pesaing, menggunakan presentasi

yang canggih, memasarkan diri sendiri, dan menawarkan kesepakatan harga untukmemperoleh pesanan. Asumsinya adalah pelanggan tidak akan membeli kecualimendapat tekanan, bahwa mereka akan terpengaruh presentasi yang canggih danbahwa mereika tidak akan menyesal setelah melakukan pemesanan- atau jikamenyesal, itu tidaklah masalah

Pendekatan berorientasi pelanggan (customer-oriented approach) : yaitu melatihwiraniaga memecahkan masalah pelanggan. Mereka belajar mendengarkan danmengajukan pertanyaan agar dapat mengindentifikasi kebutuhan pelanggan danmemberikan solusinya. Asumsinya bahwa pelanggan mempunyai kebutuhantersembunyi yang merupakan peluang bagi perusahaan, bahwa mereka menghargaiusulan yang membangun, dan bahwa mereka akan setia pada wiraniaga yangmenarik minat mereka.

Langkah dalam proses penjualan terdiri dari menetapkan dan mengkualifikasi prospek(calon), pendekatan awal, pendekatan, presentasi dan demonstrasi, mengatasikeberatan-keberatan, penutupan, tindak lanjut dan pemeliharaan.

2. Negosiasi :Dalam penjualan pihak terkait melakukan transaksi/pertukaran yang umumnyaberdasarkan hasil kesepakatan tentang harga dan syarat penjualan lain. Dalampertukaran rutin syarat-syarat ditetapkan dengan suatu program harga dan distribusi


4/6


yang telah baku. Dalam pertukaran negosiasi, harga dan syarat lainnya ditetapkanmelalui tawar menawar, dengan dua pihak atau lebih menegosiasikan kesepakatan

jangka panjang yang mengikat (usaha patungan, waralaba, sub kontrakl dll)

3. Pemasaran hubungan

Prinsip penjualan pribadi dan negosiasi berorientasi transaksi karena bertujuanmembantu wiraniaga menutup suatu penjualan dengan pelanggan. Pemasaranhubungan ini adalah kedua pihak membentuk suatu hubungan yang berkomitmen.Langkah utama dalam membentuk program pemasaran hubungan pada suatuperusahaan :1) Mengindentifikasi pelanggan-pelanggan utama yang sesuai dengan pemasaran

hubungan2) Menugaskan seorang manajer hubungan yang ahli untuk tiap pelanggan kunci3) Membuat uraian tugas yang jelas bagi manajer hubungan4) Menunjuk seorang manajer umum untuk para manajer hubungan5) Tiap manajer hubungan harus membuat rencana hubungan pelanggan jangka

panjang dan tahunan

PEMASARAN LANGSUNG (DIRECT MARKETING) :

Bisnis yang mengumpulkan nama pelanggan dan menjual secara langsung (perusahaankatalog), penjualan melalui surat (direct mailer) dan pemasaran jarak jauh (tele marketer)merupakan pemasaran langsung. Peraltannya berupa surat, telp, media lain sepertikomputer, modem, mesin faks, e-mail, internet dan layanan on-line.

Direct Marketing Association mendefinisikan pemasaran langsung : adalah sistempemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkantanggapan dan/atau transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi.Pertumbuhan direct mail dan tele marketing berkembang dengan pesar, demikian pulahalnya perniagaan elektronik (electronic commerce) yang memudahkan orang berbelanjatanpa harus berjuang mengunjungi lokasi penjualan, dan selain itu juga sebagai tempatuntuk mencari informasi produk, biaya untuk menjangkau pasar juga lebih murah biladibandingkanmenggunakan kunjungan penjualan personil.

Pemasaran langsung memberikan manfaat bagi konsumen berupa dengan belanja darirumah akan lebih menyenangkan, nyaman dan bebas pertengkaran, menghemat waktu,

mempunyai pilihan barang yang lebih banyak, berbelanja komparatif dengan mebukakatalog dan layanan on-line serta dapat memesan barang untuk diri sendiri atau oranglain. Pelanggan industri dapat mengkaji barang dan jasa yang tersedia tanpamengahbiskan waktu untuk bertemu dengan wiraniaga.Penjual juga memperoleh keuntungan, yaitu dapat membeli daftar alamat yang memuatnama dari hampir semua kelompok : orang gemuk/kurus, jutawan dll, mereka dapatmengkhusukan dan menyesuaikan pesanan mereka.


5/6


Basis data pelanggan dan pemasaran langsung :

Basis data pelanggan adalah kumpulan data komprehensif yang terorganisasi tentangpelanggan dan calon pembeli individual yang terkini, terjangkau dan dapat dilaksanakanuntuk mencapai tujuan-tujuan pemasaran seperti produksi unggulan, kualitas unggulan,

penjualan produk atau jasa, atau pemeliharaan hubungan pelanggan. Basis datapemasaran adalah proses pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis datapelanggan dan basis data lain (produk, pemasok, pedagang/reseller) untuk berhubungandan bertransaksi.Perusahaan menggunakan basis data mereka dalam 4 cara :1. Mengindentifikasi calon pembeli, basis data disusun berasal dari tanggapan pelanggan

dalam bentuk antara lain kartupos balasan atau nomor telpon bebas pulsa2. Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan penawaran tertentu3. Memperdalam kesetiaan pelanggan4. Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan : mislkan mengirimkan kartu ucapan HUT,

selamat perayaan, promosi off season dll

Saluran utama pemasaran langsung :Untuk menjangkau pelanggan dan calon pembeli dapat digunakan saluran sbb :1. Penjualan tatap muka : bentuk yang pertama dan tertua, merupakan kunjungan

langsung2. Pemasaran Direct Marketing : terdiri dari pengiriman penawaran, pemberitahuan,

pengingat atau hal-hal lain kepada seseorang di alamat tertentu, menggunakan alamatyang sagat selektif. Bentuknya adalah surat melalui pos, fax mail, E-mail dan voicemail.

3. Pemasaran melalui katalog : mengirimkan satu atau lebih katalog produk pada

penerima terpilih yang kemungkinan besar akan memesan.4. Telemarketing : menjual barang dan jasa melalui telepon.5. Melalui TV dan media utama dengan tanggapan langsung lain : dengan cara info

komersial (infomecial), saluran belanja di rumah, videoteks6. Melalui kios : yaitu mesin penerima pesanan pelanggan yang ditempatkan di toko,

bandara dan tempat lainnya.

PEMASARAN ON LINE :

Saluran online adalah saluran yang dapat dijangkau seseorang melalui komputer dan

modem.Jenis-jenis saluran online :1. Saluran online komersial, yang menyediakan 5 layanan utama :

Informasi (berita, perpustakaan, pendidikan, pejalanan, Olah raga, referensi dll)

Hiburan (hiburan dan permainan)

Layanan berbelanja

Kesempatan dialog (bulletin board, forum, chat box)

E-mail


6/6


2. InternetManfaat pemasaran online :1. Memberi 3 manfaat utama bagi pelanggan :

Kemudahan : pesan produk 24 jam dimanapun berada

Informasi : tidak perlu mencari dengan meninggalkan kantor/rumah

Gangguan yang lebih sedikt : tidak perlu melayani bujukan dan faktor emosional.2. Manfaat bagi pemasar :

Penyesuaian yang cepat terhadap kondisi pasar

Biaya yang lebih rendah

Menjalin hubungan

Mengukur besarnya pemirsa3. Manfaat besar bagi pemasaran online :

Perusahaan besar dan kecil mampu membiayai

Tidak ada keterbasan riil untuk tempat iklan

Akses dan pengambilan informasi cepat

Belanja dapat dilakukan secara pribadi dan cepat

Saluran pemasaran online :

4 cara dilakukan dalam pemasaran online :

1. Membuat Etalase Elektronik (Home Page) :

Membuka toko sendiri di Internet

Membeli lokasi di sebuah layanan online komersial

2. Berpartisipasi dalam forum, news group dan bulletin boards :Adalah partisipasi perusahaan dalam banyak kelompok yang tidak diorganisasi secarakhusus untuk tujuan komersial. Partisipasi mereka dapat meningkatkan keterlihatan(visibilty) dan kredibilitas perusahaan. 3 kelompok dengan nketerlihatann tertinggi :a. Forum adalah kelompok diskusi yang berada dalam layanan online komersial.

Sebuah forum dapat mengoperasikan sebuah perpustakaan, ruang konferensiuntuk berbincang-bincang real time, dan bahkan petunjuk iklan yang terklasifikasi.

b. Newsgroups adalah versi forum di internet, namun terbatas pada orang yangmenempatkan dan membaca pesan tentang topik tertentu, daripada orang yangmengelola perpustakaan atau yang berkonferensi.

c. Bulletin Board System (BBS) adalah layanan online yang terspesialisasi yangberpusat pada topik atau kelompok tertentu.

3. Memasang iklan Online :

Dapat dilakukan dengan 3 cara : Layanan online komersial besar menawarkan kolom iklan untuk pencantuman iklan

berdasarkan golongan.

Iklan dapat ditempatkan dalam newsgroup tertentu yang ditujukan untukkepentingan komersial.

Iklan ditempatkan di papan iklan online, mereka muncul pada saat pelangganmenggunakan layanan tsb.

4. Menggunakan E-Mail :Adalah alamat perusahaan untuk membujuk calon pembeli dan pelangganmengirimkan pertanyaan, saran, dan bahkan keluhan.

Mo-13.Mengelola Armada Penjualan

Documents

Transcript of Mo-13.Mengelola Armada Penjualan