MENGENAL PASAR,

MENGENAL KONSUMEN

Model of Buyer Behavior

Factors Influencing Consumer Behavior

Cultural

Culture

Subculture

Social Class

Social

Reference

Groups

Family

Roles &

Status

Personal

Age & Life-

Cycle Stage

Occupation

Economic

Situation

Lifestyle

Personality &

Self-Concept

Psychological

Motivation

Perception

Learning

Beliefs &

Attitudes

Mengenal Pasar / Konsumen

• Yang perlu diingat, bahwa konsumen itu

memiliki perilaku yang :

• Sulit diperkirakan

• Berbeda satu dengan yang lainnya

• Dapat berubah setiap saat

• Tapi juga bisa dikendalikan dan

dimanfaatkan

Buying Decision Process

Consumers May Use Careful Calculations & Logical Thinking

Consumers May Buy on Impulse and Rely on Intuition

Consumers May Make Buying Decisions on Their Own

Consumer May Make Decisions After Talking With Others

Stages in the Adoption Process

1. Awareness: Consumer becomes aware of the new

product, but lacks information about it.

2. Interest: Consumer seeks information about new

product.

3. Evaluation: Consumer considers whether trying the new

product makes sense.

4. Trial: Consumer tries new product on a small scale to

improve his or her estimate of its value.

5. Adoption: Consumer decides to make full and regular

use of the new product.

- - Family, friends, neighbors

Personal

Commercial

Public

- Advertising, salespeople - Receives the most information from these sources

- Mass Media - Consumer-rating groups

Experiential

- - Examining the product - Using the product

Expectation Performance

8 10

Expectation Performance

10 8

Mengenal Pasar / Konsumen

• Yang terlibat dan harus diperhatikan dalam proses pembelian konsumen

• Yang memiliki ide

• Yang membutuhkan produk

• Yang memutuskan pembelian

• Yang memiliki uang

• Yang melakukan pembelian

• Yang menggunakan

Mana yang paling harus diperhatikan ?

Mengenal Pasar / Konsumen

• Permintaan Konsumen :

• Keinginan dan Kebutuhan

• Perubahan jumlah yang diminta dan

perubahan permintaan

• Permintaan potensial dan

permintaan riil

Apa bedanya …..?

Mengenal Pasar / Konsumen

• Mengenal Elastisitas (Kecenderungan)

dalam Pemasaran UKM :

• Elastisitas Permintaan

• Elastisitas Pendapatan

• Elastisitas Silang

• Elastisitas Penawaran

Contoh Elastisitas Permintaan

Produk yang Elastis Produk yang In-elastis

Apa yang harus dilakukan UKM untuk masing-masing

Produk dengan ciri di atas ?

Bahan Bacaan

• Business Plan Workshops, tlhill@temple.edu 215-204-3079

• Marketing Strategies and Techniques for Small Business, Christy L. Jackiewicz, Program Analyst Office of Small Business Utilization

• Manajemen Pemasaran, Philip Kotler

• Marketing, Amstrong

• Mencari Format Kebijakan Pemasaran UKM, Halomoan Tamba

• Sumber-sumber lain yang relefan