i

MEKANISME PEMASARAN PRODUK KREDIT GUNA BAKTI BAGI

PNS PADA PT. BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA BARAT DAN

BANTEN,Tbk (BANK BJB) KANTOR CABANG SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Mencapai Gelar Ahli Madya

Pada Diploma III Keuangan dan Perbankan

Universitas Sebelas Maret

Oleh :

VINA CANDRA TYAS RAHMAWATI

F3613072

PROGRAM STUDI DIPLOMA III KEUANGAN DAN PERBANKAN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2016

ii

ABSTRAK

MEKANISME PEMASARAN PRODUK KREDIT GUNA BAKTI BAGI

PNS PADA PT. BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA BARAT DAN

BANTEN,Tbk (BANK BJB) KANTOR CABANG SURAKARTA

VINA CANDRA TYAS RAHMAWATI

F3613072

Tujuan penelitian ini untuk mengetahui apa saja mekanisme pemasaran

kredit guna bakti bagi PNS, kendala apa saja yang dihadapi dan cara mengatasi

kendala pada Bank bjb. Teknik pengumpulan data yaitu dengan cara observasi,

wawancara dan studi pustaka. Teknik pembahasan yang digunakan penulis adalah

menggunakan metode analisis deskriptif.

Pembahasan penelitian ini menjelaskan mekanisme pemasaran Bank bjb

Kantor Cabang Surakarta dengan penerapan Segmenting,Targeting, Positioning,

jemput bola dan bauran pemasaran 6P meliputi Product, Price, Promotion, Place,

People, Process. Kendala yang dihadapi dalam mekanisme kredit guna bakti bagi

PNS adalah adanya persaingan antar bank kompetitor, masih banyak orang yang

belum mengenal Bank bjb dan bunga bank kompetitor fluktuatif. Cara mengatasi

kendala seperti: melakukan pendekatan dengan cara memahami karakteristik

setiap calon nasabah untuk mengetahui apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh

nasabah, sering melakukan kunjungan ke dinas-dinas atau pemkot agar lebih bisa

akrab untuk melakukan penawaran pemasaran serta menjalin kerjasama,

memberikan fasilitas dan meningkatkan pelayanan untuk menambah nasabah atau

mempertahankan nasabah, pihak bank langsung mendatangi nasabah yang ingin

mengajukan kredit guna bakti bagi PNS.

Kesimpulan penelitian ini adalah: mekanisme pemasaran yang dilakukan

bank bjb jemput bola, kendala yang sering dihadapi yaitu persaingan antara bank

kompetitor, cara mengatasi kendala melakukan pemasaran dengan datang ke dinas

atau pemkot untuk melakukan kerjasama. Saran kepada Bank bjb Kantor Cabang

Surakarta meliputi: meningkatkan pemasaran dengan cara mengadakan promosi

dan menjalin kerja sama yang lebih banyak dengan datang ke dinas atau pemkot,

mempertahankan produk kredit guna bakti bagi PNS karena dapat meningkatkan

pendapatan bank dan memberikan promo suku bunga kepada nasabah,

memperluas wilayah dengan cara membuka kantor cabang atau kantor pembantu

agar nasabah lebih mengenal Bank bjb, meningkatkan pelayanan dan mutu yang

lebih baik bagi calon nasabah ataupun nasabah yang sudah lama agar bisa

mempertahankan nasabah.

Kata kunci : Mekanisme pemasaran, Kendala, Cara mengatasi kendala

iii

ABSTRACT

THE MARKETING MECHANISM OF GUNA BAKTI LOAN PRODUCT FOR CIVIL SERVANT IN SURAKARTA BRANCH OFFICE OF PT. BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA BARAT

DAN BANTEN, TBK (BANK BJB)

VINA CANDRA TYAS RAHMAWATI

F3613072

The objective of research was to find out the marketing mechanism of guna bakti loan for Civil Servant, the constraints encountered and the solution to them in bjb Bank. Techniques of collecting data used were observation, interview, and library study. Technique of analyzing data used was descriptive analysis method.

The discussion of research explained the marketing mechanism in Surakarta Branch Office of bjb Bank by applying Segmenting, Targeting, Positioning, ball picking and marketing mix with 6P including Product, Price, Promotion, Place, People, Process. The constraints encountered in guna bakti loan mechanism for Civil Servant included: competition between competitor banks, many people not recognizing bjb Bank and fluctuating interest rate of competitor banks. The solutions to those constraints were: taking an approach by means of understanding the characteristics of each prospect customers to find out what the customers want and need, frequently visiting governmental services or city government in order to be familiar with them to make marketing offering and to establish cooperation, to provide facility and to improve service to increase customer and to maintain customer; the bank management came directly to see the customers who want to apply for guna bakti loan for Civil Servant.

The conclusions of research were: marketing mechanism the bjb bank took was ball picking; the constraint often encountered was competition between competitor banks; the way of dealing with the constraints was to conduct marketing by coming to governmental service and city government to establish cooperation. The Surakarta Branch Office of bjb Bank was recommended: to improve its marketing mechanism by promoting and establishing more cooperation by visiting governmental service or city government, by maintaining guna bakti loan product for civil servants because it could improve the bank’s revenue, and providing interest rate promotion to customers, expanding area by means of opening new branch or subsidiary offices to make the customers more familiar with bjb Bank, improving service and quality for either prospect or existing customers in order to maintain the customers.

Keywords: Marketing mechanism, Constraints, the Way of dealing with the constraints

iv

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING

Tugas Akhir dengan judul :

“MEKANISME PEMASARAN PRODUK KREDIT GUNA BAKTI BAGI

PNS PADA PT. BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA BARAT DAN

BANTEN,Tbk (BANK BJB) KANTOR CABANG SURAKARTA” telah

disetujui dan diterima dengan baik oleh Dosen Pembimbing diajukan untuk

memenuhi persyaratan guna mencapai gelar Ahli Madya Program Diploma III

Keuangan dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas

Maret.

Surakarta, 20 Mei 2016

Telah disetujui Dosen Pembimbing

Drs. BRM Bambang Irawan, M.Si

NIP. 19670523 199403 1 002

v

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan judul :

MEKANISME PEMASARAN PRODUK KREDIT GUNA BAKTI BAGI PNS

PADA PT. BANK PEMBANGUNAN DAERAH JAWA BARAT DAN

BANTEN,Tbk (BANK BJB) KANTOR CABANG SURAKARTA telah disahkan

oleh tim penguji Tugas Akhir Program Diploma III Keuangan dan Perbankan

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret.

Surakarta, Juli 2016

Tim Penguji Tugas Akhir

1. Drs. Supriyono, M.Si (…………….…………..)

NIP. 19600221 198601 1 001 Penguji

2. Drs. BRM Bambang Irawan, M.Si (..……………………….)

NIP. 19670523 199403 1 002 Pembimbing

vi

SURAT PERNYATAAN

Yang bertanda tangan di bawah ini mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret:

Nama : Vina Candra Tyas Rahmawati

Nim : F3613072

Program Studi : D3 Keuangan dan Perbankan

Judul Tugas Akhir : Mekanisme Pemasaran Produk Kredit Guna Bakti

Bagi PNS di PT. Bank Pembangunan Jawa Barat

dan Banten,Tbk (Bank bjb) Kantor Cabang

Surakarta.

Menyatakan dengan sebenarnya, bahwa Tugas akhir yang saya buat ini adalah

benar-benar merupakan hasil karya sendiri dan bukan merupakan hasil

jiplakan/salinan/saduran dari karya orang lain.

Apabila ternyata dikemudian hari terbukti pernyataan ini tidak benar, maka saya

bersedia menerima sanksi akademik berupa penarikan ijazah dan penjabutan gelar

sarjananya.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenar-benarnya.

Surakarta, 18 Mei 2016

Mahasiswa

Vina Candra Tyas R.

Nim. F3613072

vii

MOTTO

Kadang keberhasilan baru akan tiba setelah kesulitan dialami. Maka jangan

menyerah dalam menggapai keberhasilan walau kesulitan menghadang.

(Mario Teguh)

Semua orang tidak perlu menjadi malu karena pernah berbuat kesalahan, selama

ia menjadi lebih bijaksana dari pada sebelumnya.

(Kahlil Gibran)

viii

HALAMAN PERSEMBAHAN

Tugas Akhir ini dipersembahkan kepada:

1. Bapak dan Ibu tercinta yang telah memberikan dukungan dan kasih sayang

kepada saya

2. Seluruh keluarga

3. Temen-temen D III Keuangan dan Perbankan Angkatan 2013

4. Almamaterku Universitas Sebelas Maret

ix

KATA PENGANTAR

Puji syukur saya panjatkan kehadiran Allah SWT atas limpahan

rahmat,taufiq, dan hidayahnya sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan

Tugas Akhir yang berjudul “Mekanisme Pemasaran Produk Kredit Guna Bakti

Bagi PNS di PT. Bank Pembangunan Jawa Barat dan Banten,Tbk (Bank bjb)

Kantor Cabang Surakarta dengan tepat waktu.

Penulisan tugas akhir ini tidak lepas berkat bimbingan serta arahan yang

diberikan oleh berbagai pihak, kesempatan ini saya ucapkan terima kasih kepada:

1. Bapak Dr. Wisnu Untoro, M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Kresno Sarosa Pribadi, M.Si selaku Ketua Program Studi Keuangan

dan Perbankan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Sebelas Maret.

3. Bapak Drs. BRM Bambang Irawan, M.Si, selaku Dosen Pembimbing

Penulisan Tugas Akhir.

4. Bapak Sugeng Budiarto, S.E selaku pembimbing magang di PT. Bank

Pembangunan Jawa Barat dan Banten,Tbk (Bank bjb) Kantor Cabang

Surakarta.

5. Seluruh staff AO konsumer dan staff karyawan di PT. Bank Pembangunan

Jawa Barat dan Banten,Tbk (Bank bjb) Kantor Cabang Surakarta yang telah

memberikan informasi.

6. Kedua orang tua saya yang telah memberikan dukungan, bimbingan serta

kasih sayang.

x

7. Alvita nur azizah selaku teman magang di PT. Bank Pembangunan Jawa

Barat dan Banten,Tbk (Bank bjb) Kantor Cabang Surakarta.

8. Teman-teman D3 keuangan dan perbankan angkatan 2013.

9. Semua pihak yang telah membantu penulisan dan menyelesaikan Tugas

Akhir ini tidak dapat disebutkan satu persatu.

Penulis menyadari bahwa dalam penulisan Tugas Akhir ini masih

terdapat kekurangan. Untuk itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang

membangun dari pembaca untuk kesempurnaan Tugas Akhir ini. Semoga Tugas

Akhir ini bermanfaat bagi semua khalayak yang membaca.

Surakarta, 18 Mei 2016

Penulis

xi

DAFTAR ISI

JUDUL ............................................................................................................ i

ABSTRAK ...................................................................................................... ii

ABSTRACK ................................................................................................... iii

HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................ iv

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ v

SURAT PERNYATAAN TUGAS AKHIR .................................................... vi

MOTTO .......................................................................................................... vii

PERSEMBAHAN ........................................................................................... viii

KATA PENGANTAR .................................................................................... ix

DAFTAR ISI ................................................................................................... xi

DAFTAR TABEL ........................................................................................... xiv

DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... xvi

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................. 1

A. Latar Belakang ............................................................................. 5

B. Rmusan Masalah .......................................................................... 6

C. Tujuan Penelitian .......................................................................... 6

D. Manfaat Penelitian ........................................................................ 6

E. Metodelogi Penelitian .................................................................. 8

F. Teknik Pengumpulan Data ........................................................... 9

G. Teknik Pembahasan ...................................................................... 10

xii

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ..................................................................... 11

A. Bank ............................................................................................. 11

1. Definisi Bank ......................................................................... 11

2. Jenis Bank .............................................................................. 11

3. Kegiatan Bank Umum ........................................................... 16

B. Kredit ............................................................................................. 20

1. Definisi Kredit ....................................................................... 20

2. Jenis Kredit ............................................................................ 21

3. Tujuan Kredit ......................................................................... 23

C. Strategi Pemasaran ....................................................................... 24

1. Pengertian Strategi Pemasaran ............................................... 24

2. Jenis Strategi Pemasaran ........................................................ 24

3. Konsep Strategi Pemasaran ................................................... 25

4. Segmenting, Targeting, Positioning ....................................... 28

5. Lima Pola Target Pasar .......................................................... 31

6. Artribut Produk ...................................................................... 32

7. Tujuan Penerapan Harga ........................................................ 38

8. Faktor Pertimbangkan Dalam Penetapan Harga .................... 39

9. Bauran Promosi ...................................................................... 43

D. Pemasaran Bank ........................................................................... 45

1. Pengertian Pemasaran Bank ................................................... 45

2. Pemasaran Bank 6P ............................................................... 45

3. Tujuan Pemasaran Bank ........................................................ 47

xiii

4. Konsep Pemasaran Bank ....................................................... 48

5. Lingkungan Pemasaran Bank ................................................ 49

BAB III PEMBAHASAN ……………………………………...................... 52

A. Gambaran Umum Bank bjb .......................................................... 52

1. Sejarah Bank bjb .................................................................... 52

2. Visi Misi Bank bjb ................................................................. 54

3. Nilai Perusahaan Bank bjb ..................................................... 55

4. Struktur Organisasi Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ....... 58

5. Job Descrition Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ............... 59

6. Produk Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ........................... 63

B. Pembahasan Masalah ................................................................... 69

1. Mekanisme Pemasaran kredit guna bakti bagi PNS

Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ....................................... 70

2. Kendala memasarkan kredit guna bakti bagi PNS

Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ....................................... 79

3. Cara mengatasi kendala memasarkan kredit guna bakti

bagi PNS Bank bjb Kantor Cabang Surakarta ...................... 81

BAB IV PENUTUP ........................................................................................ 82

A. Kesimpulan ................................................................................... 82

B. Saran ............................................................................................. 84

DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 85

LAMPIRAN

xiv

DAFTAR TABEL

Table 1.1 Penyaluran Kredit Bank bjb Kantor Cabang Surakarta .................. 5

Table 3.1 Budaya perusahaan PT. Pembangunan Daerah Jawa Barat

dan Banten,Tbk .............................................................................. 55

Tabel 3.2 Nilai-nilai budaya perusahaan PT. Bank Pembangunan Daerah

Jawa Barat dan Banten,Tbk .......................................................... 56

Table 3.3 Tingkat Suku Bunga Kredit Guna Bakti ........................................ 64

xv

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Bank Pembangunan Daerah Jawa Barat

dan Banten,Tbk (Bank bjb) Kantor Cabang Surakarta ................. 58

xvi

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Lembar Monitoring Magang

Lampiran 2 Daftar Hadir Magang

Lampiran 3 Penilaian Magang

Lampiran 4 Laporan Kegiatan Harian Magang

Lampiran 5 Brosur Kredit Guna Bakti Bagi PNS

Lampiran 6 Formulir Pengajuan Kredit Guna Bakti Bagi PNS

Lampiran 7 Foto Kegiatan Magang

xvii