STMIK - AMIK RAHARJA INFORMATIKA

ends ®

MARKETING MANAJAMEN

ends ®

2

Tujuan Pembelajaran

Setelah mengikuti sesi pembelajaran ini Anda

diharapakan dapat :

1. Memahami konsep persaingan & pasar industri

2. Mengerti/memahami sumber kekuatan baru

untuk menghadapi persaingan

3. Memiliki kemampuan untuk menganalisis

persaingan yang berlangsung

4. Merancang strategi menghadapi persaingan

ends ®

1. Menghadapi persaingan

2. Analisis persaingan

3. Merancang strategi bersaing

POKOK BAHASAN

ends ®

Sumber kekuatan baru bukanlah

uang yang berada dalam

genggaman tangan beberapa

orang, namun informasi di tangan

orang banyak.

John Naisbitt,

Pemimpin Umum Naisbitt Group

STMIK - AMIK INFORMATIKA

ends ®

KONSEP PERSAINGAN

INDUSTRI

ends ®

Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan

produk atau kelas produk yang merupakan subsitusi dekat

satu sama lainnya

Industri ini dikelompokkan menurut :

•Jumlah penjual

•Tingkat diferensiasi produk

•Hambatan masuk/keluar

•Hambatan mobilitas

•Struktur biaya

•Tingkat integrasi vertikal

•Tingkat globalisasi

ends ®

Monopoli murni : hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau

jasa tertentu isatu wilayah atau negara tertentu (berikan contohnya)

Oligopoli : Sedikit perusahaan yang masuk dalam industri persaingan ini,

produk terdiferensiasi dan terstandarisasi. Persaingan ini dibedakan

• Oligopoli terdiferensiasi, ada beberapa perusahaan yang masuk

dalam persaingan ini dimana poduknya terdifernsiasi secara

parsial (menurut lini produk, fitur, mode, pelayanan).Masing-

masing perusahaan dapat memilih/berkonsntrasi pada salah satu

atribut utama tadi (berikan contohnya).

• Ologopoli murni, beberapa perusahaan masuk dalam industri ini

dengan produk/komoditas yang sama, untuk dapat bersaing,

perusahaan harus memperhatikan biaya produksi (efektif dan

efesiensi serta keunggulan manajerial) berikan contohnya

Persaingan monopolistis : Banyak perusahaan yang dapat masuk dalam

inustri ini dengan produk/jasa yang terdifernsiasi seacar keseluruhan atau

sebagian (berikan contohnya)

Pesaingan murni : banyak perusahaan yang dapat masuk menawarkan

produk dan jasa yang sama (homogen). Karena produk tidak terdiferensiasi

harga relatif sama (berikan contohnya)

STMIK - AMIK INFORMATIKA

ends ®

ends ®

Persaingan dewasa ini menjadi semakin

tajam

Persaingan harus dihadapi

Pasar (persaingan) dapat berubah dengan

cepat (tidak dapat diprediksi)

Perusahaan harus memberi perhatian

pada pesaing

Perusahaan harus mempunyai “sensor”

yang lebih sensitif lagi dalam upaya

“mengendus” persaingan yang muncul

ends ®

STRATEGI

TUJUAN

KEKUATAN &

KELEMAHAN

POLA REAKSI

KARAKTER

PESAING

ends ®

Persaingan

Pemain/

Pendatang

Baru

Peningka-

tan Posisi

Tawar dari

Supplier

Ancaman

Produk

Subsitusi

Segmen

Pasar yang

Ketat

Peningka-

tan Posisi

Tawar dari

Konsumen

BISNIS

ends ®

Langkah-langkah dalam menganalisis pesaing

ends ®

1. Pangsa pasar (market share) pangsa pasar

pesaing atas pasar sasaran

2. Pangsa ingatan (share of mind) persentase

pelangan yang menyebut nama pesaing dalam

menanggapi pertanyaan : “ sebutkan perusahaan

pertama di industri ini yang ada dalam pikiran

Anda”

3. Pangsa hati (share of heart) persentase pelanggan

yang menyebut nama pesaing dalam menanggapi

pertanyaan : “sebutkan perusahaan yang produknya

lebih Anda sukai untuk dibeli”

Tiga variabel yang harus dipantau dalam

menganalisis para pesaing

ends ®

BISNIS

MERANCANG

STRATEGI BERSAING

PERSAINGAN

ends ®

Merancang Strategi Bersaing

1. STRATEGI PEMIMPIN PASAR

Tingkatkan market share, perbesar demand, lindungi market share

2. STRATEGI PENANTANG PASAR

Fokus produk, harga, manfaat

Menyerang titik lemah (wilayah pemasaran)

Merebut bagian pasar pesaing secara tak terduga

Diversifikasi (produk, geografis)

Promosi gencar, discount

3. STRATEGI PENGIKUT PASAR

Counterfeiter pemalsu

Cloner Menyamai atau melebihi produk, nama, kemasan dll

Imitator Peniru, mencontek beberapa hal

Adapter Sasaran pasar yang berbeda

4. STRATEGI RELUNG PASAR (NICHE)

Spesialis pemakai akhir

Spesialis level vertikal

Spesialis pelanggan tertentu

Spesialis geografis daerah tertentu

Spesialis mutu/layanan

Spesialis saluran (distribusi)

NICHE

A

B

STMIK - AMIK INFORMATIKA

ends ®

Merancang Sistem Intelejen

Persaingan

ends ®

Empat langkah dalam

menyusun/merancang sistem

intelejen persaingan

1. Pembentukan sistem

2. Pengumpulan data

3. Evaluasi data

4. Analisis data serta penyebaran informasi

dan pemberian tanggapan atas daftar

pertanyaan.

ends ®

RESUME

• Untuk mempersiapkan strategi pemasaran yang baik, perusahaan harus

mempelajari pesaing serta pelanggan (aktual dan potensial)

identifikasi strategi, tujuan, kekuatan, kelamahan dan pola reaksi pesaing

• Perusahaan harus memiliki dan menerima informasi yang aktual kegiatan

pesaingnya diperlukan manajemen intelejen pemasaran yang kuat.

• Manajer(men) harus menganalisis nilai pelanggan untuk mengungkap

kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri relatif terhadap para pesaing

• Strategi bersaing jika dalam posisi pemimpin pasar adalah berusaha

untuk memperbesar permintaan pasar keseluruhan, berusaha melindungi

pangsa pasar yang telah diraih dan berusaha untuk meningkatkannya.

• Dalam posisi penantang pasar, perusahaan harus memilih strategi khusus

sesuai dengan karakter pasar/produknya.

• Pada posisi masuk dalam relung pasar (niche market), perusahaan harus

konsisten dengan spesialisasi (produk, pelayanan, dan aspek marketing

mix lainnya)