Manajemen Pemasaran ch 3
-
Upload
university-of-syiah-kuala -
Category
Technology
-
view
15.454 -
download
2
Transcript of Manajemen Pemasaran ch 3
1
BAHAN AJAR 3
PERENCANAAN STRATEGI PEMASARAN
2
Area Perencanaan Strategis
Ada tiga area utama dalam perencanaan strategis : Bisnis perusahaan harus dikelola
seperti portfolio investasi. Potensi keuntungan masa depan setiap
bisnis harus dinilai secara akurat dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan.
Menentukan strategi.
3
Tingkatan Organisasi
The corporate level
The product level
The business unit level
The division level
Bertanggung jawab untuk merancang rencana strategis korporasi. Juga
memutuskan berapa banyak dukungan sumber daya pada divisi dan bisnis
Mana yang harus dimulai atau ditutup
Membuat rencana divisi yang Mencakup alokasi dana ke setiap unit
bisnis dalam divisi
Setiap unit bisnis membuat rencanaStrategis unit bisnis, untuk membawa
unit bisnis tersebut ke masa depan yang menguntungkan
Menyusun rencana pemasaran untuk mencapai tujuannya dalam
pasar produknya
4
Proses Perencanaan Strategis, Implementasi, Dan Pengendalian
Corporate planning
Division planning
Business planning
Product planning
Organizing
Implementing
Measuring result
Diagnosing result
Taking corrective action
Planning Implementing Controlling
5
Perencanaan Strategis Tingkat Korporat Dan Divisi
Semua kantor pusat perusahaan melakukan 4 kegiatan perencanaan: Menetapkan misi perusahaan. Menyusun unit bisnis strategis
(strategic business unit=SBU) Mengalokasikan sumber daya bagi
setiap SBU. Merencanakan bisnis baru, penciutan,
atau menghentikan bisnis yang lama
6
Menetapkan Bisnis Dan Misi Perusahaan
Market OrientedMarket Oriented
RealisticRealistic
Fit Market EnvironmentFit Market Environment
Distinctive CompetenciesDistinctive Competencies
MotivatingMotivating
Specific
Characteristics of a Good Mission
Statement:
Pernyataan misi merupakan sebuah pernyataan tujuan organisasi.
7
Menetapkan Unit Bisnis Strategis
Bisnis Berdasarkan pasar
Berdasarkan produk
Didefinisikan STOPDipandang
Perusahaan
Proses memuaskan pelanggan
Proses Memproduksi
barang
Kebutuhan Produk
8
Menetapkan Unit Bisnis Strategis
General Electric (GE) mengklasifikasikan bisnisnya kedalam 49 SBU, setiap SBU mempunyai tiga karakteristik :
SBU merupakan bisnis tunggal atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan.
SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri. SBU memiliki manajer yang bertanggung
jawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, serta mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba.
9
Mengalokasikan Sumber Daya Pada Setiap SBU
Tujuan identifikasi SBU perusahaan adalah untuk memberikan sasaran perencanaan strategis dan pendanaannya pada masing-masing unit.
Dua model evaluasi portofolio bisnis yang paling terkenal : Model Boston Consulting Group (BCG) Model General Electric (GE)
10
Pendekatan Boston Consulting Group
Question Marks
• High growth, low share • Build into Stars or phase out • Require cash to hold market share
Question Marks
• High growth, low share • Build into Stars or phase out • Require cash to hold market share
Stars
• High growth & share• Profit potential • May need heavy investment to grow
Cash Cows
• Low growth, high share• Established, successful SBU’s•Produce cash
Cash Cows
• Low growth, high share• Established, successful SBU’s•Produce cash
Dogs
• Low growth & share • Low profit potential
Dogs
• Low growth & share • Low profit potential
Relative Market ShareHigh Low
Mark
et
Gro
wth
Rate
Low
H
igh ?
11
Pendekatan General Electric (GE)
Business Strength
High
Medium
Low
Strong Average Weak
A
B
C
D
Mark
et
A
ttra
cti
ven
ess
(a). Klasifikasi
12
Pendekatan General Electric (GE)(b). Strategi
LINDUNGI POSISI Tanamkan modal untuk
tumbuh sepesat mungkin. Pusatkan usaha dalam
mempertahankan kekuatan
INVESTASI UNTUK TUMBUH Rebut kepemimpinan Tumbuh secara selektif
berdasarkan kekuatan. Perkuat daerah yang rapuh.
TUMBUH SECARA SELEKTIF Khususkan pada kekuatan
yang terbatas. Cari jalan mengurangi
kelemahan. Menarik diri jika tidak ada
tanda bisa tumbuh langgeng
BANGUN SECARA SELEKTIF Tanamkan modal besar
pada segmen yang paling menarik.
Bangun kemampuan untuk menghadapi persaingan.
Tingkatkan profitabilitas dengan menaikkan produktifitas.
KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN
Lindungi program yang ada. Fokuskan investasi pada
segmen-segmen dimana profitabilitasnya baik dan resiko relatif rendah.
EKSPANSI TERBATAS ATAU PANEN
Cari jalan untuk melakukan ekspansi tanpa resiko tinggi; jika tidak, kurangi investasi dan rasionalisasi-kan operasi.
PROTEKSI DAN REFOKUS Kelola untuk penghasilan
saat ini. Pusatkan perhatian pada
segmen-segmen yang menarik.
Lindungi kekuatan yang ada
KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN
Lindungi posisi pada segmen yang paling menguntungkan
Perbaharui lini produk. Minimalkan investasi.
LEPASKAN Jual pada saat-saat yang
dapat memaksimalkan nilai kas.
Kurangi biaya tetap dan hindari investasi.
Kuat Sedang LemahKEKUATAN BISNIS
DA
YA
TA
RIK
PA
SA
R
Tin
ggi
Sedang
Rendah
13
Faktor-faktor Yang Melandasi Daya Tarik Pasar Dan Posisi Kompetitif Dalam Model Portofolio Multifaktor GE:
Pasar Pompa Hidrolik
Bobot Rating (1-5) Nilai
Daya tarik pasar
Ukuran pasar keseluruhan. Tingkat pertumbuhan pasar tahunan Marjin laba selama ini. Intensitas persaingan. Kebutuhan teknologi. Pengaruh inflasi. Kebutuhan energi. Pengaruh lingkungan sosial/politik/hukum.
0.200.200.150.150.150.050.050.05
4.005.004.002.004.003.002.003.00
0.801.000.600.300.600.150.100.15
Harus dapat diterima 1.00 3.70
Kekuatan bisnis
Pangsa pasar Pertumbuhan pangsa pasar Kualitas produk Reputasi merek Jaringan distribusi Efektivitas promosi Kapasitas produksi Efisiensi produksi Biaya perunit Pasokan material Kinerja R&D Personalia manajemen
0.100.150.100.100.050.050.050.050.150.050.100.05
4.002.004.005.004.003.003.002.003.005.003.004.00
0.400.300.400.500.200.150.150.100.450.250.300.20
1.00 3.40
14
Permasalahan Dengan Menggunakan Pendekatan Matriks
Can be Difficult, Time-Consuming, & Costly to ImplementCan be Difficult, Time-Consuming, & Costly to Implement
Difficult to Define SBU’s & Measure Market Share/ GrowthDifficult to Define SBU’s & Measure Market Share/ Growth
Focus on Current Businesses, But Not future PlanningFocus on Current Businesses, But Not future Planning
Can Lead to Unwise Expansion or DiversificationCan Lead to Unwise Expansion or Diversification
15
Strategi Pengembangan Pertumbuhan/ Bagan Matriks Ansoff
1. Market Penetration
2. Market Development
3. Product Development
4. Diversification
ExistingMarkets
NewMarkets
ExistingProducts
NewProducts
Product/ Market Expansion Grid
16
Product/ Market Expansion Grid
Market Penetration: making more sales to current customers without changing its products. How? Add new stores in current market areas,
improve advertising, prices, service or store design.
Market Development: develop new markets for its current products.
How? Identify new demographic or geographic markets.
17
Product/ Market Expansion Grid
Product Development: offering modified or new products to current markets. How? New styles, flavors, colors, or modified
products. Diversification: new products for new
markets. How? Start up or buy new businesses.
18
Definisi Proses Pemasaran
Proses pemasaran terdiri dari analisis peluang pemasaran, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi pemasaran, merencanakan program pemasaran, dan mengorganisasikan, melaksanakan serta mengendalikan usaha pemasaran.
19
Tahap-tahap Proses Perencanaan
Menganalisis peluang pasar
Merancang strategi pemasaran
(Bab 11-13)
Merancang program pemasaran
(Bab 14-21)
Riset pemasaran dan sistem informasi (bab 5)
Lingkungan pemasaran (bab 6)
Pasar konsumen(bab 7)
Pasar bisnis (bab 8)
Memperhatikan para pesaing (bab 9)
Mengidentifikasi segmentasi pasar
(bab 10)
Strategi Positioning (bab 11)
Pengembangan pasar baru (bab 12)
Peluang & tantanganglobal yang berubah
(bab 13)
Seting strategi produk dan merek
(bab 14)
Mendesain jasa (bab 15)
Strategi harga (bab 16)
Saluran pemasaran (bab 17 & 18)
Strategi promosi (bab 19 s/d 21)
Melaksanakan pemasaran
(Bab 22)
Melaksanakan usahaPemasaran total
(bab 22)
20
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Perusahaan
TargetConsumers
Product
Place Price
Promotion
Mar
ketin
g
Im
plem
enta
tion
Marketing
Planning
Marketing
Control
Mar
ketin
g
Analysis
Competitors
MarketingIntermediaries
PublicsSuppliers
Demographic-Economic
Environment
Technological-Natural
Environment
Political-Legal
Environment
Social-Cultural
Environment