Matematika Ekonomi

Manajemen PemasaranIr. Satiri, MBAe-mail: satiri@gmail.com satiri@yahoo.comphone: 021-70022483 0811107948

Satiri Muhammad Zen@satirimzenText BookDasar-dasar Pemasaran (Jilid 1)Karangan : Kotler and AmstrongPenerbit : IndeksBab 1Pemasaran di Dunia yang Terus Berubah: Menciptakan Nilai dan Kepuasan Bagi KonsumenAPA YANG DIMAKSUD DENGAN PEMASARAN?Pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk mendapatkan labaDua sasaran pemasaran yang utama:Menarik konsumen baru dgn menjanjikan nilai yang unggulMempertahankan konsumen saat ini dgn memberikan kepuasanMendefinisikan PemasaranKonvesional: penjualan dan periklananPemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lainUntuk menerangkan definisi diatas kita harus memahami istilah berikut:Kebutuhan, Keinginan, dan PermintaanKebutuhan (needs) : keadaan merasa kekuranganKebutuhan dasar: makanan, pakaian, keamananKebutuhan sosial: kebersamaan, perhatianKebutuhan individu: pengetahuan, ekspresi diriKeinginan (wants): bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan kepribadian individuOrang amerika butuh makan tapi ingin hamburgerPermintaan (demand): keinginan yang didukung oleh daya beliProduk dan JasaProduk(products): segala yang bisa ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan atau keinginanJasa(services): segala aktivitas atau manfaat yang ditawarkan untuk dijual oleh suatu pihak yang secara esensial tidak berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan atas apapunproduk atau jasa harus memberi solusi, pabrik mata bor membuat produk untuk konsumen yang butuh ....?Nilai, Kepuasan, dan KualitasNilai bagi pelanggan(cutomer value): perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebutcustomer perceptionKepuasan pelanggan(customer satisfaction): tingkatan dimana anggapan kinerja(perceived performance) produk akan sesuai dengan harapan seorang pembeli.Total quality management(TQM): program2 yang dirancang untuk melakukan perbaikan kualitas produk, jasa, dan proses pemasaran secara terus menerusPertukaran, Transaksi, dan RelasionalPertukaran(exchange): tindakan memperoleh obyek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinyaTransaksi(transaction): perdagangan di antara dua pihak yang setidaknya mencakup dua barang yang bernilai, persyaratan yang disetujui, waktu persetujuan, dan tempat persetujuanPemasaran relasional(relationship marketing): proses penciptaan, pemeliharaan, dan penguatan hubungan yang kuat dan penuh nilai dengan pelanggan dan pemercaya (stakeholder) lainnya

PasarPasar(market): kumpulan pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produkIndustri(kumpulan penjual)Pasar(kumpulan pembeli)KomunikasiProduk-jasaUangInformasiSistem Pemasaran SederhanaKebutuhan, keinginan, dan permintaanPasarProduk dan jasaNilai, kepuasan, dan kualitasPertukaran, transaksi, dan relasionalKonsep-konsep pemasaran intiPemasaranDilihat dari konsep pasar, pemasaran adalah menata-olah (managing) pasar untuk menghasilkan pertukaran dengan tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelangganPemasokPerusahaan(pemasar)PesaingPerantara pemasraranPasar pengguna akhirPelaku dan kekuatan utama dalam sistem pemasaran moderenMANAJEMEN PEMSARANadalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasiManajemen PermintaanDemarketing: pemasaran guna mengurangi permintaan untuk sementara atau selamanya. Tujuan demarketing tidak untuk menghancurkan permintaan, melainkan hanya untuk mengurangi atau mengalihkannyaMembina Hubungan dengan Pelanggan untuk Menghasilkan LabaMengelola permintaan berarti mengelola pelangganPelanggan baru atau pelanggan ulangKehilangan seorang pelanggan berarti kehilangan nilai pembelian seumur hidup (consumer lifetime value). Bagi Lexus itu senilai US$600.000,-Praktek Manajemen PemasaranAda tiga tahap:Pemasaran entrepreneurial: perusahaan kecil/individuPemasaran terformulasi: perusahaan mulai membesarPemasaran intrepreneurial: perusahaan besar, jenuh, harus kreatif

FILOSOFI MANAJEMEN PEMASARANKonsep ProduksiFilosofi yang menyatakan bahwa pelanggan akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau dan karena itu manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisiensi distribusiKonsep ProdukGagasa bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik, dan sifat paling inovatif sehingga organisasi harus mencurahkan energi untuk terus menerus melakukan perbaikan produk

Konsep PenjualanGagasan yang menyatakanbahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tsb melakukan usaha penjualan dan promosi berskala besarKonsep PemasaranFilosofi manajemen pemasaran yang menyatakan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingTitikawalPabrikFokusProdukyang adaSaranaPenjualandanPromosiSasaranakhirLaba melaluivolumepenjualanPasarKebutuhanpelangganPemasaranterpaduLaba melaluikepuasanpelangganKonsep penjualanKonsep pemasaranPerbandingan antara konsep penjualan dan konsep pemasaranKonsep Pemasaran Berwawasan SosialGagasan yang menyatakan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaing melalui cara2 yang bersifat memelihara dan memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakatKonseppemasaran sosialMasyarakat(kesejahteraan manusia)Perusahaan(Laba)Konsumen(Pemuasan keinginan)TANTANGAN2 PEMASARAN DI MILENIUM YANG SANGAT TERHUBUNG

Teknologi yang bersifatmenghubungkanKomputerInformasiKomunikasiTransportasiHubungan dengan PelangganBerhubungan secaralebih selektifBerhubungan seumur hidupBerhubungan secara langsungHubungan dengan Rekanan BisnisBerhubungan dengan depatemen lain di perusahaanBerhubungan dengan pemasok dan distributorBerhubungan melalui aliansi strategisHubungan dengan Dunia Sekitar KitaHubungan globalHubungan nilai dan tanggung jawabHubungan yang meluasHubungan-hubungan pemasaran saat ini

Bab 2 Perencanaan Stratejik dan Proses PemasaranPERENCANAAN STRATEJIKProses pengembangan dan pemeliharaan strategi yang cocok antara sasaran serta kemampuan organisasi dan peluang pemasaran yang berubah-ubahMendefinisikanmisi perusahaanMenetapkantujuan dan sasaran perusahaanMendesainportofoliobisnisStrategi perencanaan, pemasaran, dan strategi fungsional lainnyaTingkatan korporasiTingkatan unit bisnis,produk, dan pasarLangkah2 dalam perencanaan stratejikMendefinisikan Bisnis dan Misi PerusahaanMula2 tujuannya jelasSetelah berkembang menjadi tak jelas, timbul pertanyaan:Apakah bisnis kita?Siapakah pelanggan kita?Apakah yang dianggap bernilai oleh konsumen?Bagaimanakah bisnis kita seharusnya?Pernyataan misi: pernyataan mengenai tujuan organisasi apa yang ingin dicapainya di dalam lingkungan yang lebih luasPada cara tradisional perusahaan mendefinikan bisnis mereka dalam terminologi produk atau teknologi: IBM menyatakan mereka menjual perangkat lunak dan perangkat keras komputer

Produk dan teknologi bisa usang, namun kebutuhan dasar pasar mungkin akan lestari selamanya..19Namun pernyataan misi harus berorientasi pasar (market oriented): kami memberikan solusi bagi permasalahan teknologi informasi pelanggan

Misi jangan terlalu sempit dan terlalu lebar: perusahaan pensil menyatakan bisnisnya bergerak pada bidang perlengkapan komunikasiMisi harus realistik: tdk realistik kalau Singapore Airlines menyatakan untuk menjadi perusahaan penerbangan terbesar di dunia

Misi harus spesifik: pernyataan bisnis, paling baik, paling tinggi, paling bermutu, dengan harga paling rendah menjadi terlalu umumMisi harus cocok dengan lingkungan pasar: McD tidak cocok berbisnis tenaga suryaMisi harus membangkitkan motivasi: jangan hanya dinyatakan hanya melakukan penjualan atau meraih labaMenetapkan Tujuan dan Sasaran PerusahaanMisi perusahaan diterjemahkan ke dalam sekumpulan tujuan untuk periode saat iniTujuan harus diungkapkan sespesifik mungkin: meningkatkan pangsa pasar sebesar 15% pada akhir tahun kedua

MENDESAIN PORTOFOLIO BISNISPortofolio bisnis: kumpulan bisnis dan produk yang dimiliki perusahaanPortofolio bisnis terbaik adalah yang mampu menyesuaikan keunggulan dan kelemahan perusahaan dengan peluang yang ada di lingkunganKarenanya perusahaan perlu:menganalisis bisnisnya sekarang dan memutuskan bisnis mana yg harus menerima investasi yg lebih banyak, lebih sedikit, atau tdk menerima sama sekalimengembangkan strategi pertumbuhan untuk menambahkan produk atau bisnis baru ke portofolio tsbMenganalisis Portofolio Bisnis Masa KiniAnalisa portofolio: alat yang digunakan oleh manajemen untuk mengindentifikasikan dan mengevaluasi berbagai bisnis yg dimiliki perusahaanMengembangkan bisnis yang menguntungkan, mengurangi atau meninggalkan bisnis yang lemahStrategic business unit (SBU): unit di sebuah perusahaan yg memiliki misi dan tujuan terpisah dan yang dapat direncanakan secara independen dari bisnis lain perusahaan itu; bisa divisi, lini produk, atau merekPendekatan Boston Consulting GroupMatrik pertumbuhan-pangsa: metode perencanaan portofolio yg mengevaluasi unit2 bisnis stratejik perusahaan berdasarkan tingkat pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatifnyaTinggiRendahPangsa pasar relatifRendahTinggiTingkat pertumbuhan pasarBintang (Star)Tanda tanya(Question mark)Sapi perah (Cash cow)Anjing (Dog)Matrik pertumbuhan-pangsa BCGDibagi menjadi 4 SBU24Pendekatan General ElectricKekuatan bisnis (kekuatan perusahaan di industri)KuatRata-rataLemahTinggiSedangRendahDaya tarik industri= menanamkan investasi dan tumbuh= mempertahankan investasi= memanen atau mendivestasiKisi-kisi perencanaan bisnis stratejik General ElectricABCDDaya tarik industri disusun berdasarkan ukuran pasar, tingkat pertumbuhan pasar, laba industri, tingkat persaingan, musim dan siklus permintaan, serta struktur biaya industriKekuatan bisnis terdiri dari pangsa pasar relatif, daya saing harga, kualitas produk, pemahaman thd pelanggan dan pasar, efektivitas penjualan, dan keunggulan geografis perusahaan

Masalah yang Terkait dengan Pendekatan MatriksSulit, menghabiskan banyak waktu, dan mrnghabiskan banyak dana untuk dimplementasikanSulit mendefinikan berbagai SBU dan mengukur pangsa pasar serta pertumbuhannyaFokus pada bisnis saat iniManajemen masih harus bergantung pada penilaiannya sendiri untuk menyusun tujuan tiap2 SBUMengembangkan Strategi Pertumbuhan di Era KeterkaitanProduksekarangProdukbaruPasarsekarangPasarbaruPenetrasipasarPengembanganpasarPengembanganprodukDiversifikasiIdentifikasi peluang pasar dengan menggunakan kisi-kisiekspansi produk-pasarPenetrasi pasar: strategi pertumbuhan perusahaan dengan meningkatkan penjualan produk saat ini ke segmen2 pasar saat ini tanpa mengubah bentukPengembangan pasar: strategi pertumbuhan perusahaan dgn cara mengidentifikasikan dan mengembangkan segmen2 pasar baru untuk produknya sekarangPengembangan produk: strategi pertumbuhan perusahaan dgn cara menawarkan produk baru atau yg telah dimodifikasi kpd segmen2 pasar sekarangDiversifikasi: strategi pertumbuhan perusahaan dgn cara memulai bisnis baru atau membeli perusahaan lain di luar produk dan pasar perusahaan sekarangPerencanaan Strategi Antar-FungsiFungsi utama masing2 dept pemasaran, keuangan, akuntansi, pembelian, produksi, sistem informasi, SDM, dll harus bekerjasama untuk mencapai tujuan stratejikPeranan Pemasaran dalam Perencanaan Stratejikmenyarankan agar strategi perusahaan harus berpusat pada memuaskan kebutuhan kelompok2 pelanggan yg pentingmembantu mengidentifikasi peluang pasar yang menarik dan menilai potensi perusahaan untuk memanfaatkanyamendesain strategi untuk tiap-tiap unit bisnis, kemudian melaksanakannya secara menguntungkanPemasaran dan Fungsi2 Bisnis yang Lainseluruh dept perlu bekerja sama untuk memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang primadept pemasaran menjadi penyatu, untuk memastikan bahwa seluruh dept bekerja sama dalam rangka mencapai tujuan ituKonflik Antar-Fungsimasing2 fungsi di perusahaan memiliki pandangan yang berbeda mengenai publik dan aktivitas2 yang paling pentingoperasi: pemasok dan produksikeuangan: pemegang saham dan investasipemasaran: pelanggan, produk, harga, promosi, dan distribusiPERENCANAAN STRATEJIK DAN USAHA KECILSebagian besar usaha kecil memulai dgn rencana bisnis dan pemasaran yg lengkap untuk menarik calon pemodalPerencanaan stratejik dpt membantu manajer usaha kecil untuk mengantisipasi situasi seperti: terlalu banyak berhutang, pertumbuhan melebihi kapasitas, kehilangan pangsa pasar dllPROSES PEMASARANMenganalisis peluang pemasaranMemilih pasar sasaranMenyusun bauran pemasaranMengelola upaya pemasaran

Berhubungan dengan KonsumenSegmentasi pasar (market segmentation): membagi pasar kedalam kelompok pembeli yg berbeda2 berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilakunya yg mungkin membutuhkan bauran produk dan bauran pemasaran yg terpisahSegmen pasar(market segmen): kelompok konsumen yg sama tanggapannya thd seperangkat usaha pemasaranMembidik pasar (target market): proses pengevaluasian daya tarik masing2 segmen pasar dan pemilihan satu atau lebih segmen yg akan dimasukiPenetapan Posisi di Pasar(market positioning): pengaturan agar suatu produk menempati tempat yg jelas, terbedakan, dan diinginkan dlm benak konsumen sasaran dibandingkan dgn tempat produk pesaingStrategi Pemasaran untuk Mendapatkan Keunggulan BersaingSiapa saja pesaing kita?Apa yg menjadi tujuan dan strategi mereka?Apa saja kekuatan dan kelemahan mereka?Bagaimana mereka akan bereaksi thd strategi persaingan yg mungkin akan kita gunakan?Strategi juga tergantung pada posisi dlm industripemimpin pasar: Coca Cola, Microsoft, IBM dllpenantang pasar: perusahaan nomor dua seperti Pepsi, Komatsu atas Caterpilar dllpengikut pasar: perushaan nomor dua tapi terus mengikuti pemimpin pasar agar laba dan pangsa pasar stabilperelung pasar (market niche): spesialisasi pasar yg tdk dilihat oleh pesaing besar

Mengembangkan Bauran PemasaranBauran pemasaran: serangkaian alat pemasaran taktis yg dpt dikendalikanproduk, harga, tempat, dan promosiyang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yg diinginkan perusahaan dalam pasar sasaranProduct: keragaman, kualitas, desain, fitur, Nama merek, kemasan dan servisPrice: daftar harga, diskon, pencadangan (allowances), periode pembayaran, persyaratan kreditPlace: saluran, cakupan, kombinasi, lokasi, persediaan, transportasi, logistikPromotion: iklan, penjualan langsung, promosi penjualan, humas

Dilihat dari kacamata pembeli4P4CProductCustomer solutionPriceCustomer costPlaceConveniencePromotionCommunicationMENGELOLA USAHA PEMASARAN

AnalisisPerencanaanImplementasiPengendalianMengembangkanperencanaanstratejikMengembangkanrencana pemasaranMenjalankanrencanaMengukur hasilMengevaluasihasilMengambillangkah korektifBab 3 Lingkungan PemasaranLingkungan Pemasaran: berbagai pelaku dan kekuatan di luar pemasaran yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan sasaranLingkungan mikro: berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan, yang mempengaruhi kemampuannya melayani pelanggannya perusahaan, pemasok, saluran pemasaran, pasar pelanggan, pesaing, dan masyarakatLingkungan makro: kekuatan masyarakat yang lebih luas yang mempengaruhi seluruh lingkungan mikro demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik, dan budayaLINGKUNGAN MIKRO PERUSAHAANPerusahaanManajemen puncak: menentukan misi, sasaran, strategi umum, dan kebijakan perusahaan; manajer pemasaran harus mengambil keputusan yang sesuai dengan rencana manajemen puncak

PemasokPerantara pemasaranPerusahaan harus bermitra secara efektif dengan pemasok dan perantara pemasaran untuk mengoptimalkan kinerja seluruh sistemCoke menggantikan Pepsi di WendysPelangganPasar konsumen: kebutuhan individu dan RTPasar bisnis: pembeli barang untuk produksiPasar penjual perantara: distributor/agenPasar pemerintahPasar internasionalPesaingKonsep pemasaran menyatakan agar sukses, sebuah perusahaan harus memberikan nilai dan kepuasan pelanggan yang lebih besar dibanding para pesaingnyaMasyarakatKelompok yang mempunyai kepentingan aktual dan potensial terhadap atau berakibat pada kemampuan organisasi untuk mencapai tujuannyaMasyarakat keuangan: bank, perusahaan investasi, dan pemegang sahamMasyarakat media: memberitakanMasyarakat pemerintah: BPOM, halalMasyarakat LSM: lembaga konsumenMasyarakat lokal: penduduk sekitarMasyarakat umumMasyarakat internal: pekerja, manajer, sukarelawan, dan dewan direksiLINGKUNGAN MAKRO PERUSAHAAN

Lingkungan DemografiTelaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah, kepadatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan, dan angka statistika lainnyaLingkungan EkonomiFaktor2 yang mempengaruhi daya beli dan pola pengeluaran konsumenPerubahan pola belanja pelanggan pada tingkatan pendapatan yang berbedaLingkungan AlamiahSumber daya alami yang diperlukan sebagai input bagi pemasar atau yang dipengaruhi oleh aktivitas pemasaran: kekurangan bahan baku, meningkatnya polusi, dan peningkatan intervensi pemerintahLingkungan TeknologiKekuatan-kekuatan yang menciptakan teknologi baru, menciptakan peluang produk dari pasar baruLingkungan PolitikPerundang-undangan, badan pemerintah dan kelompok2 berpengaruh yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individu di masyarakat tertentuLingkungan BudayaIndustri dan kelompok lain yang mempengaruhi nilai dasar, cara pandang, preferensi, dan perilaku masyarakatMENANGGAPI LINGKUNGAN PEMASARANPerspektif manajemen lingkungan: perspektif manajemen yang berupa tindakan agresif perusahaan untuk mempengaruhi publik dan kekuatan2 di lingkungan pemasaran bukannya sekedar mengawasi dan bereaksiBab 4 Riset dan Sistem Informasi PemasaranSISTEM INFORMASI PERUSAHAANTerdiri dari orang, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, memilih, menganalisa, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, tepat waktu, dan akurat bagi para pengambil keputusan pemasaranManajer PemasaranAnalisisPerencanaanImplementasiOrganisasiKontrolMenilaikebutuhaninformasiSistem Informasi PemasaranMendistribu-sikaninformasiMengembangkan informasiyang dibutuhkanDatabaseinternalAnalisisinfomasiIntelijenpemasaranRisetpemasaranLingkungan PemsaranPasarsasaranSaluranpemasaranPesaingPublikKekuatanlingkunganmakroSistem Infomasi PemasaranDatabase Internal: kumpulan informasi terkomputerisasi yang didapat dari sumber data di dalam perusahaanIntelijen Pemsaran: informasi harian mengenai perkembangan lingkungan pemasaran yang membantu manajer menyiapkan dan menyesuaikan rencana pemasaran merekaRiset Pemasaran: desain, koleksi, analisa pengumpulan dan pelaporan data yang sistematis, yang sesuai dengan situasi pemasaran yang dihadapi oleh sebuah organisasiAnalisis Informasi: bantuan lebih lanjut berupa analisis statistik yang canggihPROSES RISET PEMASARAN

Menetapkan Permasalahan dan Tujuan RisetSetelah permasalahan didefinisikan dengan cermat, tujuan riset harus ditetapkan, ada tiga tipe:Riset eksploratoris: riset pemsaran untuk mengumpulkan informasi awal yang akan membantu mendefinisikan permasalahan dan menawarkan hipotesisRiset deskriptif: riset pemasaran yg bertujuan secara lebih baik mendeskripsikan masalah, situasi pemasaran, atau pasar, seperti potensi pasar suatu produk atau demografi, dan perilaku konsumen merekaRiset kausal: untuk menguji hipotesis hubungan sebab akibat

Menetapkanpermasalahandan tujuan risetMengembangkanperencanaanrisetMengimplementasikanrencana risetMenginterpretasikan dan melaporkan penemuanMengembangkan Perencanaan RisetMenentukan Kebutuhan Informasi yang spesifikMengumpulkan Informasi SekunderData Sekunder: informasi yang telah ada di suatu tempat, yang telah dikumpulkan untuk tujuan lainData Primer: informasi yang dikumpulkan untuk tujuan tertentu yang akan dicapaiDatabase Online: kumpulan informasi terkomputerisasi yang didapat dari sumber2 komersial online atau melalui internet-a. Bagaimana reaksi konsumen dengan mengganti botol coke menjadi botol plastik52Perencanaan Pengumpulan Data Primer

Pendekatan RisetRiset Observasi: pengumpulan data primer dengan mengobservasi orang, tindakan, dan situasi yang relevanRiset Survey: dengan cara menanyakan pertanyaan kpd orang mengenai pengetahuan, sikap, preferensi dan perilaku pembelian merekaRiset Eksperimental: dengan memilih grup2 yang sesuai dengan subyek yang ada, memberi mereka perlakuan yang berbeda, faktor2 pengawasan dan memeriksa perbedaan yg mungkin timbul dlm respon yang didapat di grup

Metode Kontak

Perencanaan SampelSampel: suatu segmen populasi yang dipilih untuk riset pemasaran sebagai wakil keseluruhan populasiUnit sampel : siapa yang akan disurveyUkuran sampel: berapa banyak?Prosedur sampel: tipe-tipe sampel

Instrumen Riset

Mempresentasikan Perencanaan RisetMenginterpretasi dan Melaporkan TemuanBab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian KonsumenPerilaku pembelian konsumen: Perilaku pembelian konsumen akhirindividu dan rumah tangga yg membeli barang atau jasa untuk konsumsi pribadiPasar konsumen: Semua individu dan rumah tangga yg membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadiMODEL PERILAKU KONSUMEN

Pemasaran dan rangsangan lainPemasaranProdukHargaTempatPromosiLainnyaEkonomiTeknologiPolitikBudayaKotak hitam pembeliKarakteristikpembeliProsespengambilankeputusanpembeliTanggapan pembeliPilihan produkPilihan merekPilihan dealerPenetapan waktupembelianJumlah pembelianKARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMENFaktor2 yg mempengaruhi perilaku konsumen

BudayaBudayaSubbudayaKelas sosialSosialKelompok acuanKeluargaPeran dan statusPribadiUmur dan tahapdalam siklushidupPekerjaanSituasi ekonomiGaya hidupKepribadian dankonsep diriPsikologiMotivasiPersepsiPembelajaranKepercayaandan sikapPembeliFaktor2 BudayaBudaya: Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yg dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan instansi penting lainDi Taiwan warna hijau menandakan isteri tak setia dan partai oposisiSubbudaya: Kelompok orang yg memiliki sistem nilai yg sama berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yg serupaSuku, etnik dllKelas sosial: Pembagian kelompok masyarakat yg relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota2nya memiliki nilai, minat, dan perilaku yg serupaDitentukan oleh pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kesehatan dan variabel lainnhyaKelas Atas, menengah, bawah dllFaktor2 SosialKelompok: Dua atau lebih sekelompok orang yg berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan bersamaPemimpin opini: Seseorang dlm suatu kelompok acuan dikarenakan keterampilan khususnya, pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lainnya mampu mempengaruhi orang lainKeluarga: Pengaruh suami, isteri, dan anak2 dalam pembelianPeran dan StatusPeran: terdiri atas sejumlah aktivitas yg diharapkan untuk dilakukan menurut orang2 disekitarnya; isteri, manajerStatus: menggambarkan penghargaan umum thd peran tersebut oleh masyarakatFaktor2 PribadiUmur dan Tahap Siklus Hidup

Pekerjaan: kerah biru, kerah putihSistusi Ekonomi: resesi, tingkat bunga dll

Gaya Hidup: Pola hidup seseorang yg tergambarkan pada aktivitas, interes, dan opini (AIO) orang tsbAktivitas: pekerjaan, hobi, belanja, olah raga, kerja sosialInteres/minat: makanan, mode, keluarga, rekreasiOpini: tentang diri mereka sendiri, isu2 sosial, bisnis, produkKepribadian dan Konsep DiriKepribadian: Karakteristik psikologis yg membedakan seseorang yg menghasilkan tanggapan secara konsisten dan terus-menerus thd lingkungan; kepercayaan diri, dominasi, sosialitas, otonomi, sifat pertahanan, kemampuan beradaptasi, dan agresivitas

Faktor2 PsikologisMotivasiMotiv (dorongan): Kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tsbTeori Motivasi Freud: Seseorang sangat tidak sadar akan kekuatan psikologis yg membentuk perilaku merekaTeori Motivasi Maslow: Kebutuhanaktualisasidiri(pengembangandan realisasi diri)Kebutuhan penghargaan (penghargaan diri, dikenal, status)Kebutuhan sosial (rasa kebersamaan, cinta)Kebutuhan keamanan (terhindar dari serangan, terlindungidari kehancuran)Kebutuhan fisiologis (haus, lapar)Persepsi: Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yg berarti tentang duniaAda 3 proses perseptual:Perhatian selektif: kecendrungan orang untuk menyaring informasi yg mereka dapatkanDistorsi selektif: kecenderungan orang untuk menginterpretasikan informasi yg sesuai dgn cara yg mendukung apa yg telah mereka percayaRetensi selektif: Orang berusaha mempertahankan informasi yg mendukung sikap dan kepercayaan merekaPembelajaran: Perubahan perilaku seseorang karena pengalamanKeyakinan dan SikapKeyakinan: Pemikiran deskriptif yg dipertahankan seseorang mengenai sesuatuSikap: Evaluasi, perasaan, dan kecendrungan yg konsisten atas suka atau tdk sukanya seseorang thd objek atau ideTIPE PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Keterlibatan tinggiKeterlibatan rendahPerbedaan yangsangat besardi antara merekPerbedaan yangkecildi antara merekPerilakupembelianyang kompleksPerilakupembelianpencari variasiPerilakupembeliankebiasaanPerilaku pembelianpengurangandisonansiEmpat tipe perilaku pembelianKomputerKarpetGaramKuePROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Pengenalan KebutuhanTahap pertama proses keputusan pembelian dimana konsumen mengenali permasalahan atau kebutuhanPencarian InformasiTahap proses pengambilan keutusan pembeli dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian atau mungkin pula mencari informasi secara aktif

PengenalanKebutuhanPencarianinformasiPengevaluasian alternatifKeputusanpembelianPerilaku setelah pembelianPengevaluasian AlternatifTahap proses keputusan pembeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai merek alternatif di dalam serangkaian pilihanKeputusan PembelianTahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produkPerilaku Setelah PembelianTahap proses keputusan pembeli konsumen melakukan tindakan lebih lanjut setelah pembelian berdasarkan pada kepuasan atau ketidakpuasan merekaHarapan konsumen kinerja produk yg diharapkan:KecewaPuasSangat senang

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARUProduk baru: Barang, jasa, atau ide yg dianggap oleh sebagian calon konsumen sebagai hal yg baruProses adopsi: Proses mental yg dijalani oleh individu melewati dari pertama mempelajari inovasi tertentu hingga ke adopsi akhirTahap2 Proses AdopsiKesadaran (awareness): Konsumen tahu akan produk baru tetapi kekurangan informasi tentangnyaKetertarikan (interest): Konsumen mencari informasi tentang produk baru tsbPengevaluasian (evaluation): Konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru adalah masuk akalPercobaan (trial): Konsumen mencoba produk dlm skala kecil untuk meningkatkan perkiraan besarnya nilai produk tsbPengadopsian (adoption): Konsumen menentukan apakah akan menjadi pemakai tetap atau tdk dari produk baru tsbPerbedaan Individu dalam Tingkat Inovasi

Pengaruh Karakteristik Produk terhadap Tingkat PengadopsianKeunggulan relatifKompatibilitasKompleksitasDivisibilitasKomunikabilitas

PERILAKU KONSUMEN LUAR NEGERITugasPresentasi tentang produkHubungkan dengan teori pemasaranMaksimum 3 slidesWaktu: minggu terakhir sebelum UAS

Bab 6 Pasar Industri dan Perilaku Pembeli di Pasar Industri PASAR INDUSTRISemua organisasi yg membeli barang dan jasa untuk digunakan memproduksi barang, dan jasa lain yg dijual, disewakan, atau dipasok ke perusahaan lainProses pembelian pasar industri: proses pengambilan keputusan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yg harus dibeli dan untuk mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih dari berbagai alternatif merek dan pemasokKarakteristik Pasar Industri

Permintaan turunan: permintaan dipasar industri yg akhirnya berasal dari (diturunkan dari) permintaan barang konsumen

Contoh Goodyear76Model Perilaku Pembeli IndustriLingkunganRangsanganpemasaranRangsanganlainProdukHargaDistribusiPromosiEkonomiTeknologiPolitikBudayaPersainganOrganisasi Pembelian(Pengaruh organisasi)Pusat pembelian(Pengaruh pribadidan antar pribadi)ProseskeputusanpembelianTanggapanpembeliPilihan produkdan jasaPilihan pemasokJumlah pesananSyarat danwaktupenyerahanJasa pelayananPembayaran

PERILAKU PEMBELI DI PASAR INDUSTRIModel diatas mengajukan 4 pertanyaan mengenai perilaku pembeli di pasar industri:Keputusan pembelian seperti apakah yg diambil oleh pembeli di pasar industri?Siapa yg berpartisipasi dlm proses pembelian?Apa saja pengaruh besar yg mempengaruhi pembeli?Bagaimana pembeli di pasar industri mengambil keputusan pembelian?Berbagai Jenis Situasi Pembelian UtamaPembelian ulang sepenuhnya: Situasi pembelian di pasar industri yg ditandai oleh pembeli secara rutin memesan ulang tanpa ada modifikasiPembelian ulang dgn modifikasi: Situasi pembelian di pasar industri yg ditandai oleh pembeli ingin memodifikasi spesifikasi, harga, persyaratan, dan pemasok produkTugas baru: Situasi pembelian di pasar industri yg ditandai oleh pembeli membeli produk atau jasa untuk yg pertama kalinyaPembelian sistem: Pembelian penyelesaian masalah secara terpaket dari satu penjual (turn key project)Peserta Proses Pembelian di Pasar IndustriPusat pembelian: Semua individu dan unit yg berpartisipasi dlm proses pengambilan keputusan di pasar industriPemakai: Anggota organisasi yg akan menggunakan produk atau jasa; pemakai sering menjadi pencetus usulan pembelian dan membantu mendefinisikan spesifikasi produkPemberi pengaruh: Orang di dalam pusat pembelian suatu organisasi yg mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu mendefinisikan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk mengevaluasi sejumlah alternatifPembeli: Mempunyai otoritas formal untuk memilih pemasok dan merancang syarat2 pembelianPengambil keputusan: Orang di dlm pusat pembelian suatu organisasi yg memiliki kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok yg harus dipilihPenjaga gawang: Orang di dlm pusat pembelian suatu organisasi yg mengendalikan arus informasi kpd org lainPengaruh Utama yang Dihadapi Pembeli di Pasar Industri

LingkunganPerkembanganekonomiOrganisasiTujuanProsedurStrukturorganisasiAntarpribadiOtoritasStatusEmpatiKemampuanmempengaruhiorangIndividuUmurPendidikanPosisi jabatanKepribadianPembeliKondisi penawaranPerubahanteknologiPerkembanganperaturan dankondisi politikPerkembanganpersainganBudaya dan adatistiadatKebijakanSistemSikap terhadapresikoProses Pembelian di Pasar Industri

Pengenalan Masalah: Tahap pertama dlm proses pembelian di pasar industri ketika seseorang di perusahaan tertentu mengenali adanya masalah atau kebutuhan yg dpt dipecahkan dgn memperoleh barang atau jasaPenjabaran Kebutuhan secara Umum: Tahap dlm proses pembelian di pasar industri ketika perusahaan tsb menjabarkan secara umum karakteristik dan kuantitas barang yg dibutuhkanSpesifikasi Produk: Tahap ketika organisasi pembelian memutuskan dan menspesifikasikan karakteristik produk yg secara teknis terbaik atas barang yg dibutuhkanAnalisis Nilai: Pendekatan pengurangan biaya dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna menentukan apakah dpt dirancang ulang, distandardisasikan, atau dibuat dgn metode produksi yg lebih baikPencarian Pemasok: Tahap ketika pembeli berusaha mendapatkan pemasok terbaikPengumpulan Proposal: Tahap ketika pembeli mengundang pemasok yg memenuhi syarat untuk mengajukan proposalPemilihan Pemasok: Tahap ketika pembeli mengulas proposal dan memilih satu atau beberapa pemasokAtribut2 penting yg mempengaruhi pemilihan pemasok:Produk dan pelayanan yg bermutuPengiriman tepat waktuPerilaku perusahaan yg etisKomunikasi yg jujurHarga yg bersaingSpesifikasi Pesanan Rutin: Tahap ketika pembeli menulis pesanan akhir kepada pemasok (para pemasok) terpilih, membuat daftar spesifikasi teknis, kuantitas yg dibutuhkan, waktu penyerahan yg diharapkan, kebijakan pengembalian barang, dan garansiPenilaian Kinerja: Tahap ketika pembeli memeringkat kepuasannya thd pemasok, sambil mengambil keputusan apakah akan melanjutkan, memodifikasi, atau memutuskan perjanjian hubungan ituPembelian Melalui Internet di Pasar IndustriPertumbuhan cepat pembelian maya di pasar industri sangat banya manfaatnya al:Memangkas biaya transaksiMengurangi waktu antara pemesanan dan pengirimanMenciptakan sistem pembelian yg lebih efisienMembentuk hubungan yg lebih intimMenyamaratakan bidang persainganEfek2 negatifnya:Menghilangkan pekerjaanMerusak kesetiaan pemasok-pembeliMenciptakan masalah keamananPASAR INSTITUSI DAN PEMERINTAHPasar Institusi: Sekolah, rumah sakit, rumah jompo, penjara, dan institusi lain yg menyediakan barang dan jasa bagi orang2 yg mereka peliharaPasar Pemerintah: Unit pemerintah pemerintan pusat, pemerintah daerah TK I, TK II yg membeli atau menyewa barang dan jasa guna menunaikan fungsi utama pemerintahBab 7 Mensegmentasi, Membidik, dan Melakukan Positioning di Pasar Guna Mendapatkan Keunggulan BersaingSegmentasi PasarMembagi sebuah pasar kedlm kelompok2 pembeli yg khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yg mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yg terpisahPembidikan PasarProses mengevaluasi daya tarik tiap2 segmen dan memilih satu atau lebih segmen yg akan dimasuki

Positioning di PasarMengatur produk supaya dpt menempati posisi dlm benak konsumen yg jelas, khas, dan yg diinginkan secara relatif thd produk pesaing

Langkah2 dalam segmentasi, pembidikan, dan positioning di pasarSegmentasi PasarMenidentifikasi dasar2 yg digunakan untuk mensegmentasi pasarMenyusun profil2 segmen

Pembidikan PasarMengevaluasi daya tarik tiap2 segemnMemilih segmen sasaran

Positioning di PasarMenyusun positioning segmen2 yg dibidikMenyusun bauran pemasaran tiap2 segmen

SEGMENTASI PASARTingkatan Segmentasi Pasar

Pemasaran massal: memperoduksi secara massal, mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yg nyaris sama dgn cara yg nyaris sama kpd semua konsumencontoh Ford, Coca ColaSudah dianggap kadaluarsa

Pemasaran massalPemasaran segmenPemasaran relungPemasaran mikroTanpasegmentasiSegmentasipenuhPemasaran segmen: memisah-misahkan segmen2 yg membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dgn kebutuhan satu atau lebih segmen tsbLebih efektif dan efisisenPemasaran relung: memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yg memiliki sejumlah ciri bawaan yg khas yg mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yg khususCredit Card PlatinumApplePemasaran mikro: praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dgn selera individu dan lokasi yg spesifikyang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individualPemasaran segmen: mobil untuk beda segemen, misalnya jazz, civic, accord

92Pemasaran Lokal: perancangan merek dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok2 pelanggan lokalkota2, pemukiman, bahkan toko yg spesifikPerkedel di KFCPemasaran Individual: Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan secara individualjuga dinamakan pemasaran satu ke satu (one-to-one marketing), pemasaran yg disesuaikan dgn kebutuhan (customized marketing), dan pemasaran pasar yg terdiri dari satu orang (market-of-one marketing)Hotel Ritz Calrton: histori data tamu2nyaMensegmentasi Pasar KonsumenSegmentasi Geografis: Membagi pasar menjadi unit2 geografis yg berbeda2 seperti negara, wilayah, negara bagian, kabupaten, kota, atau pemukimanSegmentasi Demografis: Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variabel2 seperti usia, jender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kebangsaanSegmentasi Psikografis: Upaya membagi pembeli menjadi kelompok2 yg berbeda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, atau karakteristik kepribadianSegmentasi Perilaku: Upaya membagi suatu pasar ke sejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, atau tanggapan konsumen thd suatu produkSegmentasi Situasi: Upaya membagi pasar menurut situasi pada saat mereka mempunyai keinginan untuk membeli, saat mereka benar2 membeli, atau saat mereka benar2 menggunakan barang yg mereka beliMinumlah coke di pagi hariSegmentasi Manfaat: Upaya membagi pasar ke sejumlah kelompok berdasarkan manfaat2 yg berbeda yg dicari oleh konsumen

Menggunakan Dasar Segmentasi Berganda

Mensegmentasi Pasar Industri

Mensegmentasi Pasar InternasionalBisa disegmentasi berdasarkanLokasi geografis: Eropa barat, timur tengah, afrika dllFaktor ekonomi: tingkat perkembangan ekonomiFaktor politik dan hukum: stabilitas pemerintahFaktor budaya: agama, nilai2, sikap, kebiasaan, perilaku dllSegmentasi antar pasar: pembentukan segmen2 konsumen yg memiliki kebutuhan dan perilaku pembelian yg sama walaupun mereka berada di negara yg berbedaMercy : membidik kalangan atas duniaMTV: membidik remaja2 duniaPersyaratan2 Supaya Segmentasi EfektifTerukur: Ukuran, daya beli, dan profil segmen2 tersebut bisa diukurDapat dijangkau: Segmen2 pasar tsb dpt dijangkau dan dilayani secara efektifSubstansial: Segmen2 tsb cukup besar atau cukup menguntungakn untuk dilayaniDapat dibedakan: Segmen2 itu harus secara konseptual dpt dibedakan dan menanggapi secara berbeda program dan elemen2 bauran pemasaranDapat dilakukan tindakan tertentu: Program2 yg efektif dpt didesain untuk menarik perhatian dan melayani segmen2 yg adaPEMBIDIKAN PASARMengevaluasi Segmen Pasar, ada tiga faktor:Ukuran dan pertumbuhan segmenDaya tarik struktural segmen: pesaing yg kuat, daya beli konsumen, pemasok yg sangat kuatTujuan dan sumber daya perusahaan

Memilih Segmen PasarBauranPemasaranPerusahaanPasarBauranPemasaran Perusahaan 1Segmen 1BauranPemasaranPerusahaanBauranPemasaran Perusahaan 2BauranPemasaran Perusahaan 3Segmen 2Segmen 3Segmen 1Segmen 2Segmen 3A. Pemasaran tanpa diferensiasiB. Pemasaran terdiferensiasiC. Pemasaran terkonsentrasiTiga alternatif strategi peliputan pasarPasar Sasaran: Seperangkat pembeli yg memiliki kebutuhan dan karakteristik yg sama, yg diputuskan untuk dilayani oleh perusahaanPemasaran tanpa diferensiasi: Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan2 yg ada pada tiap2 segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dgn satu tawaranPemasaran terdiferensiasi: Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk membidik beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yg terpisah bagi masing2 segmenPemasaran terkonsentrasi: Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yg besar pada satu atau beberapa subpasarMemilih Strategi Peliputan Pasar, beberapa faktor yg mempengaruhi:Sumber daya: terbatas, pilih terkonsentrasiKeragaman produk: seragam, pilih tdk terdiferensiasiTahap siklus hidup produk: baru, pilih tak terdiferensiasi; dewasa, pilih terdiferensiasiKeragaman pasar: seragam, tak terdiferensiasiStrategi pemasaran pesaingPemasaran Bersasaran yang Bertanggung Jawab secara SosialPemasaran yg bertanggung jawab secara sosial membutuhkan proses segmentasi dan penetapan pembidikan yg tidak hanya dilakukan demi kepentingan perusahaan, tetapi juga demi kepentingan mereka yg dibidikPOSITIONING UNTUK MENDAPATKAN KEUNGGULAN BERSAINGPosisi produk: Cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut pentingtempat yg diduduki produk dlm benak konsumen dibandingkan dgn produk2 pesaingMemilih Strategi PositioningTugas positioning terdiri dari tiga langkah: mengidentifikasi sejumlah keunggulan bersaing yg mungkin, memilih keunggulan bersaing yg tepat, dan memilih suatu strategi positioning produk secara menyeluruhMengidentifikasi Keunggulan Bersaing yg MungkinKeunggulan bersaing: Keunggulan thd pesaing yg diperoleh karena menawarkan kpd konsumen nilai yg lebih besar, baik melalui harga yg lebih murah atau dgn memberikan sejumlah manfaat yg lebih banyak yg dapat dijadikan alasan utnuk menetapkan harga yg lebih tinggi, dimulai dgn diferensiasiMemilih Keunggulan Bersaing yang TepatBerapa banyak perbedaan yg harus dikembangkan?Tiga kesalahan positioning:UnderpositioningOverpositioningConfused positioningPerbedaan mana yg harus dikembangkan?Suatu perbedaaan itu pantas dikembang jika memenuhi krteria berikut: Penting, Khas, Unggul, Dapat dikomunikasikan, Sulit ditiru, Terjangkau harganya, Mendatangkan labaMemilih Strategi Positioning secara MenyeluruhProposisi nilai: Positioning sebuah merek secara lengkapkeseluruhan bauran manfaat yg menjadi dasar pemosisian sebuah merekLebih untuk lebihLebih untuk samaLebih untuk kurangSama untuk kurangKuranguntuk kurangHargaManfaatLebihSamaKurangLebihSamaKurangProposisi-proposisi nilai yang mungkinMengkomunikasikan dan Menyampaikan Posisi yang telah DipilihMisalnya Lebih untuk lebih harus membuat produk bermutu tinggi, harga yang tinggi, saluran distribusi yang bergengsi tinggi, dan alat promosi melalui media yg bermutu tinggiBab 8 Strategi Produk dan JasaAPA ITU RODUK?Produk: Semua yang dapat ditawarkan kpd pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yg dpt memuaskan keinginan atau kebutuhan pemakainyaJasa: Berbagai kegiatan atau manfaat yg dpt ditawarkan oleh satu pihak kpd pihak lain yg pada dasarnya tdk berwujud, dan tdk menghasilkan perpindahan kepemilikanProduk, Jasa, dan PengalamanBarang yang murni bersifat barang yang sepenuhnya berwujud (pure tangible good), seperti sabun, pasta gigi, garam dllTawaran yang sepenuhnya berupa jasa (pure services), seperti pemeriksaan dokter, jasa keuangan dllTawaran campuran (hybrid offer), seperti restoran yg menjual makanan dan pelayanan yg baikUntuk mendiferensiasikan tawarannya, bangun dan berikan pengalaman pelanggan total. Pengalaman ketika membeli dan mengkonsumsi produk.Produk bersifat berwujud, jasa bersifat tak berwujud, pengalaman bersifat tak terlupakan109Tingkatan Produksi

Manfaat atau jasa intiKemasanNama merekTingkatan kualitasDesainFiturGaransiLayanan setelah penjualanPemasanganPenyerahan dan kreditProduk tambahanProduk aktualProduk intiTiga Tingkatan ProdukKLASIFIKASI PRODUKProduk KonsumenProduk Konsumen (consumer product): Produk yg dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi secara pribadi, terdiri dari (berdasarkan cara membelinya):Produk Sehari-hari (convenience product): Produk konsumen yg dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat, dan dgn perbandingan dgn produk lain yg minimal serta usaha untuk mendapatkan produk tsb yg juga minimal, seperti sabun, permen, koran dllProduk Belanja (shoping product): Barang konsumen yg mana konsumen, dlm proses pemilihan dan pembelian, biasanya melakukan perbandingan dgn produk lain berdasarkan kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Seperti perabot, pakaian, furnitur dllProduk Khusus (specialty product): Produk konsumen yg mempunyai karakteristik dan identifikasi merek yg unik sehingga sehingga kelompok pembeli yg cukup signifikan bersedia melakukan usaha pembelian yang khusus, seperti barang2 mewah, Rolex, Permata dllProduk yang Tidak Dicari (unsought product): Produk konsumen yg konsumen tdk mengetahui atau pun tdk mengetahuinya tetapi biasanya tdk terpikirkan utnuk membeli produk tsb, seperti asuransi jiwa, donor darah dll

Produk IndustriProduk Industri (industrial product): Produk yg dibeli oleh individu atau organisasi dgn tujuan untuk diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan bisnisPerbedaan dgn produk konsumen pada tujuan pembelian produk ituTiga kategori produk dan jasa industri:Bahan Mentah (produk pertanian, produk alam, suku cadang pabrik dll)Bahan Modal (Gedung, peralatan kantor dll)Perlengkapan dan Jasa (pelumas, kertas, pemeliharaan dll)Organisasi, Orang, Tempat, dan IdePemasaran Organisasi: Aktivitas yg dilakukan untuk menciptakan, mempertahankan, atau mengubah sikap dan perilaku konsumen yg dibidik oleh organisasiPemasaran Orang: Aktivitas yg dilakukan untuk menciptakan, mempertahankan, atau mengubah sikap atau perilaku orang banyak thd seseorangPemasaran Tempat: Aktivitas untuk menciptakan, mempetahankan, atau mengubah sikap atau perilaku orang banyak thd tempat tertentuPemasaran Sosial: Perancangan, implementasi, pengontrolan program utnuk meningkatkan penerimaan ide-ide sosial, tujuan2 (bagus), atau praktik dalam kelompok2 yg menjadi sasaranOrganisasai: laba atau nirlaba, mesjid, gereja, badan amal, perusahaanOrang: artis, dokter, pengacara dllTempat: tempat wisataSosial: Say no to drugs, dont drik an drive115KEPUTUSAN MENGENAI MASING-MASING PRODUK

Atribut ProdukKualitas Produk: Kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi2nyaMempunyai dua dimensi: tingkatan dan konsistensiTQMKepuasan PelangganAtribut-atribut produkPemberian merekPengemasanPelabelanJasa pendukung produkFitur ProdukAlat untuk mendiferensiasikan produk perusahaan thd produk sejenis yg menjadi pesaingnyaGaya dan Desain ProdukGaya adalah penampilan luarDesain masuk ke jantung produk, memberikan kontribusi dalam hal kegunaan dan penampilanPemerekan (branding)MerekAdalah suatu nama, kata, tanda, simbol, atau desain, atau kombinasi dari semuanya yg mengidentifikasikan pembuat atau penjual produk atau jasa tertentuEquitas Merek: Nilai suatu merek berdasarkan seberapa kuat merek tsb mempunyai loyalitas merek, kesadaran konsumen akan nama merek, kualitas yg dipersepsikan, asosiasi merek, dan berbagai aset lainnya seperti paten, merek dagang, dan hubungan jaringan distribusiKeputusan-keputusan Pemerekan yang Utama

Pemilihan Nama MerekNama merek harus mencerminkan tentang manfaat dan kualitas produk yg ditawarkanHarus mudah dieja, dikenali, dan diingatKhasMudah diterjemahkan kedalam bhs asingBisa didaftarkan dan mempunyai kekuatan hukumPemilihan namamerekSponsormerekStrategimerekPemilihanPerlindunganMerek perusahaanpembuatMerek Pribadi (merekpedagang perantara)LisensiPemerekan-bersamaPerluasan liniPerluasan merekMulti-merekMerek BaruSponsor MerekMerek perusahaan pembuat (IBM, Aqua)Merek Pribadi (atau merek toko): Merek yg diciptakan dan dimiliki pengecer produk atau jasaBiaya pemajangan (slotting fees): Biaya yg harus dibayar kpd pengecer sebelum pengecer tsb menerima produk baru dan mencarikan tempat bagi produk tsb di rak pajangannyaPelisensian: menggunakan nama atau tokoh terkenalPemerekan-bersama: Praktek pengunaan nama merek yg mapan oleh dua perusahaan yg berbeda pada produk yg samaStrategi MerekKategori ProdukNama MerekYg telah adaBaruYg telah adaBaruPerluasanLiniPerluasanMerekAnekaMerekMerekBaruPengemasanAktivitas mendesain dan memproduksi wadah atau pembungkus produkPelabelanDapat bervariasi dari tanda pengenal produk yang sederhana hingga grafik rumit yg merupakan bagian dari kemasanJasa (Pelayanan) Pendukung ProdukKeputusan Produk dan Tanggungjawab SosialHak paten, kualitas, keamanan, jaminan atau garansiKEPUTUSAN LINI PRODUKLini Produk: Suatu kelompok produk yg erat kaitannya karena mereka mempunyai fungsi yg sama, dijual kpd kelompok konsumen yg sama, dipasarkan melalui tipe outlet yg sama, atau mempunyai harga dalam batasan harga tertentuPanjang lini produk: Jumlah item pada lini produk tertentu; jangan terlalu pendek atau terlalu panjangKEPUTUSAN BAURAN PRODUKBauran Produk (atau pilihan produk): Himpunan dari seluruh lini produk dan item barang yg ditawarkan oleh penjual tertentuMempunyai Lebar, panjang, dalam, dan konsistensiNike: lini sepatu olahragaPanjang lini: keatas toyota lexus, kebawah: mercy C-classBauran produk avon: kosmetik, perhiasan, pakaian, dan peralatan rumah tangga122Lebar: Banyaknya lini produk, misalnya kertas, makanan, pembersih rumah, peralatan ksehatan dllPanjang: Banyaknya item dlm lini produk, seperti enam merek sabunDalam: Banyaknya versi dalam item, seperti tiga ukuran dan dua bentukKonsistensi: seberapa dekat hubungan berbagai lini produk menurut penggunaan akhir, persyaratan produksi, saluran distribusi, atau menurut cara lainPEMASARAN JASASifat dan Karakteristik JasaJasaKetakberwujudan

Jasa tdk dpt dilihat, dirasakan, diraba, didengar, atau dicium sebelum dibeliKetakterpisahan

Jasa tdk dpt dipisahkan dari penyedianyaKetidaktahanlamaan

Jasa tdk dpt disimpan untuk dijual atau digunakan kemudianKeberubah-ubahanKualitas jasa tergantung pada siapa yg menyediakannya dan dimana, kapan, dan bagaimana penyediaannyaStrategi Pemasaran untuk Perusahaan JasaRantai Jasa-laba: Rantai yg menghubungkan laba perusahaan jasa dgn kepuasan karyawan dan kepuasan pelanggan; terdiri dari lima hubungan:Kualitas jasa internal: pemilihan dan pelatihan karyawan yg unggul, lingkungan kerja yg berkualitasKaryawan yg puas dan produktifNilai jasa yg lebih besar: pembentukan nilai pelanggan yg lebih efektif dan efisienPelanggan yg puas dan setiaLaba dan pertumbuhan jasa yg sehat: kinerja perusahaan jasa yg unggul

Tiga Tipe Pemasaran di Berbagai Industri Jasa

Pemasaran Internal: Pemasaran oleh perusahaan jasa untuk melatih dan secara efektif memotivasi karyawan yg mengurus pelanggan dan semua orang yg mendukung pemberian jasa tsb untuk bekerja sbg suatu tim dlm rangka memberikan kepuasan kpd pelangganPemasaran Interaktif: Pemasaran yg mengenali bahwa persepsi kualitas jasa bergantung sepenuhnya pd kualitas interaksi yg terjadi antara pembeli dan penjualPerusahaanPelangganKaryawanPemasaraninternalPemasaraneksternal (4P)PemasaraninteraktifMengelola Diferensiasi JasaFitur-fitur inovatifPenyajianCitraMengelola Kualitas JasaMengelola Produktivitas JasaPEMASARAN PRODUK DAN JASA INTERNASIONALProduk dan jasa apa, ke negara mana?Standardisasi atau adaptasiLingkungan

Bab 9 Strategi Pengembangan Produk Baru dan Siklus Hidup ProdukSTRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK BARUPerusahaan dpt memperoleh produk baru melalui dua cara:Akuisisi: Membeli seluruh perusahaan, suatu paten, atau suatu lisensi untuk memproduksi produk perusahaan lainPengembangan Produk Baru: Pengembangan produk asli, produk perbaikan, produk modifikasi, dan merek baru melalui upaya riset dan pngembangan sendiri perusahaanKegagalan produk baru mencapai 80%, disebabkan oleh:Ide bagus, tapi ukuran pasarnya mungkin dilebih2kanProduk nyata tdk dirancang sebaik yg seharusnyaPositioningnya keliru, harganya terlalu mahal, atau iklannya sangat burukEksekutif memaksakan ide favoritnya walaupun riset pemasaran tdk mendukungnyaBiaya pengembangan produk lebih tinggi daripada yang diharapkanPesaing melawan lebih gigih daripada yg diperkirakan

Untuk menciptakan produk baru yg berhasil, perusahaan harus memahami konsumen, pasar, dan pesaingnya serta mengembangkan produk yg memberikan nilai yg unggul kpd pelanggannyaTahap2 Utama dalam Pengembangan Produk BaruPenggalian Ide Adalah pencarian ide produk-baru secara sistematisDupont membutuhkan 3000 ide kasar untuk menghasilkan 2 produk komersial yg berhasilSumber ide meliputi sumber internal (eksekutif, ilmuwan, insinyur, pembuat produk, tenaga penjual dll), pelanggan, pesaing, distributor, pemasok dllPelanggan Avon menemukan bahwa minyak pelembab bisa mengusir nyamukPencarian ide tdk bisa main2, harus dibentuk sistem manajemen ide, dgn cara berikut:Menunjuk orang senior yg dihormati sbg manajer ide perusahaanMenciptakan komite manajemen ide multidisiplin yg terdiri dari orang dari litbang, perekayasaan, pembelian, operasi, keuangan, dan pemasaran & penjualanAlbothyl: sariawan dan obat dalem130Menciptakan nomor tlp khusus yg bebas biaya untuk siapapun yg ingin mengirimkan ide ke manajer ideMendorong semua stakeholder untuk mengirimkan ide baru ke manajer ideMenciptakan program formal pengakuan ide untuk memberikan imbalan kpd orang2 yg menyumbangkan ide bagusSistem manajer ide punya dua keuntungan:Membantu menciptakan budaya perusahaan yg berorientasi pada inovasiMenghasilkan ide yg lebih banyak yg beberapa diantaranya merupakan ide yg benar2 bagusPenyaringan IdeAdalah menyaring ide produk baru yg baik dan membuang ide yg buruk secepat mungkinSejumlah kriteria untuk mengevaluasi ide2:Apakh produk ini benar2 bermanfaat bagi konsumen dan masyarakat?Apakah bagus untuk perusahaan kita?Apakah sejalan dgn tujuan dan strategi perusahaan?Apakah perusahaan memiliki sumber daya yg cukup untuk menyukseskannya?Apakah punya nilai lebih dibandingkan produk pesaing?Apakah mudah diiklankan dan didistribusikan?Pengembangan dan Pengujian KonsepIde Produk: adalah ide mengenai produk yg mungkin yg dipandang oleh perusahaan dpt ditawarkan kpd masyarakatKonsep Produk: adalah versi rinci ide2 yg dinyatakan dlm istilah yg dpt dimengerti oleh konsumenCitra Produk: adalah cara konsumen memandang suatu produk sebenarnya atau produk potensialPengembangan Produk: Mengembangkan produk baru menjadi konsep2 produk alternatifMencari tahu seberapa menariknya tiap konsep produk itu dimata pelangganmemilih konsep yg terbaikPengujian Konsep: pengujian konsep produk baru oleh kelompok konsumen sasaran untuk mencari tahu apakah konsepnya dpt menarik konsumen dgn kuat

Pengembangan Strategi PemasaranPerancangan strategi pemasaran awal suatu produk baru berdasarka konsep produk, terdiri dari tiga pernyataan strategi pemasaran:Menggambarkan pasar sasaran, perencanaan positioning produk, pangsa pasar, serta laba untuk beberapa tahun pertamaMenekankan pada anggran harga yg direncanakan, distribusi, dan pemasaran produk itu untuk tahun pertamaMenggambarkan penjualan, laba, dan strategi bauran pemasaran jangka panjang yg direncanakan

Analisis BisnisAdalah tinjauan thd proyeksi penjualan, biaya, dan laba produk baru untuk mencari tahu apakah faktor2 tsb memenuhi tujuan perusahaanPengembangan ProdukAdalah strategi untuk pertumbuhan perusahaan dgn menawarkan produk modifikasi atau produk baru ke segmen pasar yg ada sekarang. Pengembangan konsep produk menjadi produk pisik dlm upaya memastikan bahwa ide produk bisa diubah menjadi produk yg bisa diwujudkan secara efektif

Pemasaran Uji-CobaAdalah tahap pengembangan produk baru dimana produk dan program pemasaran diuji disuasana pasar yg lebih realistis, ada tiga pendekatan:Pasar Uji-Coba StandarMenentukan sedikit kota2 perwakilan untuk diujiMelakukan pemasaran secara penuh di kota2 tsbMenggunakan audit toko, survey konsumen dan distributorTindakan2 lain untuk mengukur kinerja produkHasilnya digunakan untuk meramal penjualan dan laba nasional, menemukan posisi produk, dan menyesuaikan posisi produkkelemahannya: biaya mahal dan sangat lama, pesaing dpt memonitor bahkan menggangguPasar Uji-Coba terkendaliMengendalikan sejumlah panel toko2 yg telah setuju untuk menjual produk baru dgn mendapatkan uang jasa (fee) tertentuLebih murah dan lebih cepatKelemahannya: jml panel dan kota yg terbatas belum tentu mewakili pasar produk dan konsumen sasaran, dan bisa diganggu oleh pesaingPasar Uji-Coba TersimulasiMenunjukkan iklan dan promosi berbagai produk, termasuk produk baru yg diujikan, kpd kelompok sampel konsumenKonsumen diberi uang untuk belanja pada toko laboratoriumLebih murah, cepat, dan jauh dari penglihatan pesaingTidak seakurat dan shandal uji pasar dunia nyataSering digunakan sbg pasar uji pendahuluanKomersialisasiAdalah memperkenalkan produk baru ke pasarPertama menentukan waktu perkenalan (tunggu keadaan ekonomi, atau memakan pangsa pasar produk yg ada)Dimana (lokasi tunggal, suatu area, nasional atau internasional)Mempercepat Pengembangan Produk BaruPengembangan Produk Secara Berurutan: Pendekatan pengembangan produk baru dimana satu departemen perusahaan bekerja menyelesaikan tiap tahap proses sebelum melemparkan produk baru ke departemen dan tahap selanjutnyaPengembangan Produk Secara Simultan (atau Berdasarkan Tim): Berbagai departemen dlm perusahaan bekerja bersama secara erat, dgn saling mempertautkan tahap2 dlm proses pengembangan produk untuk menghemat waktu dan meningkatkan efektivitas

STRATEGI SIKLUS HIDUP PRODUKSiklus Hidup Produk: Perjalanan penjualan dan laba sebuah produk sepanjang hidupnyaPenjualandan laba ($)WaktuKerugianinvestasi ($)Tahappengem-banganprodukPerkenalanPertum-buhanKede-wasaanPenu-runanPenjualanLabaBab 10 Penetapan Harga produk: Pertimbangan dan Pendekatan Penetapan HargaHarga: Sejumlah uang yang dibayarkan atas barang atau jasa, atau jumlah nilai yg konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasaFAKTOR2 YANG HARUS DIPERTIMBANGKAN KETIKA MENETAPKAN HARGA

Faktor-faktor InternalTujuan pemasaranStrategi bauran pemasaranBiayaPertimbangan keorganisasianFaktor-faktor EksternalSifat pasar dan permintaanPersainganFaktor2 lingkungan lain (perekonomian, pedagang perantara, pemerintah)Keputusan penetapan hargaFaktor2 Internal yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan HargaTujuan-tujuan PemasaranKeputusan penetapan harga kebanyakan ditentukan oleh keputusan2 positioning di pasarPerusahaan juga bisa mengejar tujuan2 umum:Kelangsungan hidup (survival), bila kelebihan kapasitas, persaingan ketat, atau perubahan2 konsumen. ini Jangka pendekMaksimalisasi laba sekarang (current profit miximization), perusahaan menginginkan hasil keuangan sekarang, bukan kinerja jangka panjangKepemimpinan pasar (market share leadership), pemimpin pasar akan menikmati biaya terendah dan laba jangka panjang terbesarKepemimpinan kualitas produk (product quality leadership)Strategi Bauran PemasaranKeputusan harga harus dikoordinasikan dengan keputusan produk, distribusi, dan promosiPenetapan biaya sasaran (target costing): Penetapan harga yg bermula pada harga jual ideal, kemudian menetapkan biaya sasaran yg akan menjamin bahwa biaya tersebut dpt memenuhi harga itu, sebuah proses terbalikBiayaBiaya tetap: Biaya2 yg tdk berubah-ubah mengikuti perubahan tingkatan produksi atau penjualanBiaya variable: Biaya2 yang berubah-ubah secara langsung mengikuti perubahan tingkat produksiBiaya total: Jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk tingkatan produksi tertentu

Biaya2 pada Tingkatan Produksi yang Berbeda1000Kuantitas yg diproduksi setiap hariBiaya per unitPerilaku biaya di pabrik dgn ukuran tetapSRAC1000Kuantitas yg diproduksi setiap hariBiaya per unitB. Perilaku biaya di pabrik-pabrik dgn ukuran yg berbeda-bedaSRAC200030004000LRACSRAC = short-run average costLRAC = long-run average cost144Biaya sebagai Fungsi dari Pengalaman ProduksiKurva Belajar (learning curve): Penurunan biaya produksi per unit rata2 yg disebabkan oleh akumulasi pengalaman produksiPertimbangan2 OrganisasionalSiapa yang menetapkan hargaFaktor2 Eksternal yang Mempengaruhi Keputusan Penetapan HargaPasar dan PermintaanPenetapan Harga pada Jenis Pasar yang Berbeda-bedaPersaingan Murni (pure competition)Persaingan Monopoli (monopolistic competition)Persaingan Oligopoli (oligopolistic competition)Monopoli Murni (pure monopoly)

Persepsi Konsumen terhadap Harga dan NilaiKetika konsumen membeli produk, mereka menukar sesuatu yg bernilai (harga) untuk mendapatkan sesuatu yang bernilai (manfaat dari memiliki atau menggunakan produk tsb)Menganalisis Hubungan Harga-PermintaanKurva Permintaan: Kurva yang menunjukkan jml unit yg dibeli oleh pasar dlm periode waktu tertentu pada harga2 yg berbeda yg mungkin ditetapkanElastisitas Permintaan terhadap HargaElastisitas Harga: Ukuran sensitivitas permintaan akibat dari perubahan2 hargaElastisitas Permintaan thd harga = % Perubahan Kuantitas yg diminta / % Perubahan HargaElastisitas = -5 elastis-1 unity - inelastis, kualitas tinggi, bergengsi, atau ekslusif

Biaya, Harga, dan Tawaran PesaingFaktor2 Eksternal LainKondisi perekonomian: resesi, inflasi, interest dllResellerPemerintahKepedulian sosialPENDEKATAN2 UMUM PENETAPAN HARGA

Biaya2 produkPersepsi konsumen tentang nilaiHarga2 yg ditetapkan oleh pesaing dan faktor2 internal serta eksternal lainnyaBatas bawah hargaTdk ada laba jika produkdijual dibawah harga iniBatas atas hargaTdk ada permintaan jika produkdijual diatas harga iniPertimbangan2 utama dalam penetapan hargaPenetapan Harga berdasarkan BiayaPenetapan Harga berdasarkan Biaya-Plus (cost-plus pricing)Adalah menambahkan bagian laba (markup) standar ke biaya produkContoh:Biaya variabel $10 Biaya tetap $300.000Penjualan unit yg diharapkan 50.000Biaya unit = $10 + $300.000/50.000 = $16Kalau ingin markup 20%, makaHarga berdasarkan markup = $16 / (1-0,2) = $20Metoda ini tidak masuk akal karena mengabaikan permintaan dan harga para pesaing

Analisis Titik Impas dan Penetapan Harga Laba-Sasaran (break-even pricing)Adalah menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan pemasaran sebuah produk, atau menetapkan harga untuk menghasilkan laba sasaran

Misalkan, biaya tetap $300.000, biaya variabel $10, Harga jual $20, maka volume titik impas = 300.0000/ (20-10) = 30.000

Penetapan Harga berdasarkan Nilai (value-based pricing)Adalah menetapkan harga berdasarkan pada persepsi pembeli tentang nilai, bukannya pada biaya yg ditanggung penjualProdukBiayaHargaNilaiPelangganPenetapan harga berdasarkan biayaPelangganNilaiHargaBiayaProdukPenetapan harga berdasarkan nilaiPenetapan Harga Berdasarkan Persaingan (competition-based pricing)Adalah menetapkan harga berdasarkan harga2 yang ditetapkan oleh para pesaing untuk produk yang samaBiasanya didalam mengikuti tenderSheet1HUBUNGAN PEMASARAN MENGALAMI PERALIHANPemikiran Pemasaran LamaPemikiran PemasaranBaru

Hubungan dengan KonsumenBerpusat pada produk dan penjualanBerpusat pada pasar dan konsumenMempraktekan pemasaran massal (mass marketing)Membidik segmen atau individu tertentuBerfokus pada produk dan penjualanBerfokus pada kepuasan dan nilai bagi pelangganMenciptakan penjualan kepada konsumenMembangun hubungan dengan konsumenMendapatkan konsumen baruMempertahankan pelanggan lamaMenumbuhkan pangsa pasarMenumbuhkan pangsa konsumenMelayani segala konsumenMelayani konsumen yang menguntungkan,membuang yang tidak menguntungkanBerkomunikasi melalui media massaBerhubungan langsung dengan pelangganMembuat produk yang terstandardisasiMembuat produk yang berbeda untuk tiap pelanggan

Hubungan dengan Mitra PemasaranMenyerahkan urusan kepuasan dan nilai bagi konsumenMelibatkan tiap departemen pada upaya penciptaankepada departemen penjualan dan pemasarankepuasan dan nilai bagi pelangganBerjalan sendiri-sendiriBermitra dengan perusahaan lain

Hubungan dengan Dunia SekitarMemasarkan secara lokalMemasarkan secara lokal dan globalMengasumsika hanya bertanggung jawab menghasilkan labaMengasumsikan bertangungjawab terhadap sosialdan lingkunganMemasarkan hanya untuk mendapatkan labaMemasarkan untuk bukan hanya labaMelaksanakan perdagangan di tempat pasarMelakanakan perdagangan elektronik di ruang pasar

Sheet2

Sheet3

Sheet1DEFINISI BISNIS YANG BERORIENTASI PADA PASARPerusahaanDefinisi Berorientasi ProdukDefinisi Berorientasi PasarRevlonKami membuat kosmetikKami menjual gaya hidup dan ekspresi diri; kesuksesan dan status;memori, harapan, dan impianHeroKami menjalankan toko diskonKami memberikan nilai melalui harga yang murah pada kalangan menengah di Indonesia

Sheet2

Sheet3

Sheet1Pendekatan RisetMetode KontakPerencanaan pengambilan SampelInstrumen RisetObservasiSuratUnit SampelKuesionerSurveyTeleponUkuran SampelIntstrumen mekanisEksperimenPersonalProsedur SampelOnline

Sheet2

Sheet3

Sheet1TAHAP-TAHAP SIKLUS HIDUP KELUARGAMudaParuh BayaManulaSingleSingleMenikahMenikah tanpa anakMenikah tanpa anakTidak menikah manulaMenikah dengan anakMenikah dengan anakCerai dengan anakMenikah tanpa anak tanggunganCerai tanpa anakCerai dengan anakCerai tanpa anak tanggungan

Sheet2

Sheet3

Sheet1KARAKTERISTIK PASAR INDUSTRIStruktur dan Permintaan PasarPasar industri memiliki lebih sedikit pembeli tetapi lebih besar nilai dolarnyaPelanggan di pasar industri lebih terkonsentrasi secara geografisPermintaan pembeli industri merupakan turunan dari perminataan konsumen akhirPermintaan di sejumlah pasar industri lebih inelastis -- kurang terpengaruh oleh perubahan harga jangka pendekPermintaan di pasar industri lebih berfluktuasi, dan lebih cepatSifat Unit PembelianPembelian di pasar industri melibatkan lebih banyak pembeliPembelian di pasar industri melibatkan usaha pembelian yang lebih profesionalJenis Keputusan dan Proses Pengambilan KeputusanPembeli di pasar industri biasanya menghadapi pengambilan keputusan yg kompleksProses pembelian industri lebih formalDalam pembelian di pasar industri, penjual dan pembeli bekerja lebih erat dan membangunhubungan jangka panjang

Sheet2

Sheet3

Sheet1HUBUNGAN TAHAP UTAMA DALAM PROSES PEMBELIAN BISNIS DENGAN SITUASI PEMBELIAN UTAMASituasi PembelianTahap dalam proses pembelianTugas BaruPembelian Ulang dgn ModifikasiPembelian Ulang1Pengenalan masalahYaMungkinTidak2Penjabaran kebutuhan secara umumYaMungkinTidak3Spesifikasi produkYaYaYa4Pencarian pemasokYaMungkinTidak5Pengumpulan proposalYaMungkinTidak6Seleksi pemasokYaMungkinTidak7Spesifikasi pesanan rutinYaMungkinTidak8Tinjauan kinerjaYaYaYa

Sheet2

Sheet3

Sheet1SEGMENTASI MANFAAT DARI PASAR PASTA GIGISegmen2 ManfaatDemografisPerilakuPsikografisMerek2 yg disukaiPenghematan (harga murah)PriaPengguna kelas beratOtonomi tinggi, berorientasi nilaiMerek yg diobralKesehatan (pencegahan kebusukan)Keluarga besarPengguna kelas beratYg senantiasa cemas pada kesehatan, konservatifCrestKosmetika (gigi cemerlang)Remaja, dewasa mudaPerokokPergaulan bebas, aktifAqua-Fresh, Ultra BriteCita rasa (rasa enak)Anak-anakPecinta permenHedonistik dgn keterlibatan diri tinggiColgate

Sheet2

Sheet3

Sheet1SEGMENTASI MANFAAT DARI PASAR PASTA GIGISegmen2 ManfaatDemografisPerilakuPsikografisMerek2 yg disukaiPenghematan (harga murah)PriaPengguna kelas beratOtonomi tinggi, berorientasi nilaiMerek yg diobralKesehatan (pencegahan kebusukan)Keluarga besarPengguna kelas beratYg senantiasa cemas pada kesehatan, konservatifCrestKosmetika (gigi cemerlang)Remaja, dewasa mudaPerokokPergaulan bebas, aktifAqua-Fresh, Ultra BriteCita rasa (rasa enak)Anak-anakPecinta permenHedonistik dgn keterlibatan diri tinggiColgate

Sheet2VARIABEL2 UTAMA SEGMENTASI UNTUK PASAR INDUSTRIDemografisIndustri: Ke industri2 mana yg membeli produk ini kta harus memfokuskan diriUkuran Perusahaan: Ke ukuran perusahaan seperti apa kita harus memfokuskan diriLokasi: Ke wilayah geografi mana kita memfokuskan diriOperasionalTeknologi: Ke teknologi pelanggan yg mana kita harus memfokuskan diriStatus pelanggan-bukan pelanggan: Haruskah kita berfokus pada pengguna kelas berat, sedang, ringan, atau bukan penggunaKemampuan Pelanggan: Haruskah kita berfokus pada pelanggan yg membutuhkan banyak jasa atau yg sedikitPendekatan PembelianOrganisasi fungsi pembelian: Haruskah kita berfokus padaperusahaan dgn pembelian yg terpusat atau terdesentralisasiStruktur kekuasaan: Haruskan kita berfokus pada perusahaan yg didominasi oleh teknik, didominasi oleh keuangan, atau didominasi olehpemasaranSifat hubungan yg ada: Haruskah kita berfokus pada pelanggan yg hubungannya dgn kita telah erat atau mencari saja perusahaan yg kita inginkanKebijakan pembelian umum: Haruskan kita berfokus pada perusahaan yg lebih suka leasing? Kontrak jasa? Pembelian system? Tender tertutup?Kriteria pembelian: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yg berfokus pada kualitas? Jasa? Harga?Faktor SituasionalUrgensi: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yg membutuhkan pengiriman cepat atau layanan cepat?Aplikasi khusus: Haruskah kita berfokus pada aplikasi tertentu atas produk kita bukannya semua aplikasiUkuran pesanan: Haruskah kita berfokus pada pesanan besar atau kecil?Karakteristik PribadiKemiripan pembeli-penjual: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yg orang2 dan nilai2nya mirip dgn kitaSikap thd resiko: Haruskah kita berfokus pada pelanggan yg suka dgn resiko atau yg mennghindar resikoKesetiaan: Haruskah kita berfokus pada perusahaan yg menunjukkan kesetiaan yg tinggi kpd pemasok mereka?

Sheet3