MANAJEMEN PEMASARAN

11-1

Setiyono

MANAJEMEN PEMASARAN

11-2

Outline:

Manajemen pemasaran

Fungsi-fungsi pemasaran

Konsep pemasaran

Pengembangan strategi pemasaran

Pemilihan pasar target

Bauran pemasaran

Riset pemasaran dan sistem informasi

Perilaku pembelian

Manajemen Pemasaran

Pemasaran juga berarti menciptakan value dengan mengijinkan

para individu dan organisasi untuk memperoleh apa yang mereka

butuhkan dan apa yang mereka inginkan.

Pemasaran bukan manipulasi konsumen supaya mereka membeli

produk yang mereka tidak inginkan, dan bukan hanya kegiatan

penjualan dan periklanan; namun merupakan pendekatan sistematik

untuk pemuasan konsumen.

Bidang-bidang lain dari bisnis (operasi, keuangan dll) semestinya

dikoordinasikan dengan keputusan pemasaran.

Pemasaran:

• Sekumpulan aktivitas yang didesain untuk mempercepat transaksi melalui penciptaan, pendistribusian, penentuan harga, dan pemromosian barang, jasa dan ide.

11-3

Penciptaan Nilai Melalui Pemasaran

Manfaat – Segala sesuatu yang diterima pembeli dalam

suatu pertukaran (exchange)

Ongkos – Segala sesuatu yang diberikan oleh pembeli

hingga menerima manfaat produk tersebut (bisa berupa

uang, waktu dan usaha)

Manfaat OngkosNilai = –

Nilai (Value):

• Penilaian subjektif konsumen tentang manfaat dibanding ongkos, dalam penentuan harga produk

11-4

Hubungan Pertukaran

Pertukaran:

• Tindakan memberikan sesuatu (uang, kredit, TK, barang) dengan pengembalian berupa sesuatu yang lain (barang, jasa dan ide)

11-5

Proses Pertukaran:

Fungsi-fungsi Pemasaran

Marketing Activities

Buying

Selling

Transporting

Storing

Grading

Financing

Marketing Research

Risk Taking

11-6

Konsep Pemasaran

Suatu bisnis harus bisa menemukan apa yang para konsumen

inginkan, dan kemudian mengembangkan barang, jasa atau ide

yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka.

Bisnis harus secara kontinyu mengganti, menyesuaikan dan

mengembangkan produk untuk mengikuti perubahan kebutuhan

dan keinginan pelanggan.

Suatu bisnis juga harus mencapai tujuan-tujuannya:

Meningkatkan produktivitas

Menurunkan ongkos-ongkos

Meraih persentase pasar tertentu

Konsep Pemasaran:

• Ide yang akan dicoba oleh organisasi untuk memuaskan/ memenuhi kebutuhan pelanggan dengan mengoordinir aktivitas-aktivitas yang memungkinkan untuk mencapai tujuannya.

11-7

Konsep Pemasaran

Suatu perusahaan harus memiliki informasi yang benar tentang

apa yang konsumen inginkan, mengadopsi orientasi konsumen

dan mengoordinir seluruh usaha organisasi

Karyawan yang berhubungan dengan pelanggan harus tahu apa

yang pelanggan inginkan:

Mereka bukan hanya menjual barang dan jasa, tetapi:

Ide (ideas)

Manfaat (benefits)

Filosofi (philosophies)

Pengalaman (experiences)

Persepsi pelanggan tentang ‘nilai’ = tingkat sukses bisnis

11-8

Pengembangan Strategi Pemasaran

Ada 2 komponen strategi pemasaran:

Pemilihan PASAR TARGET

Pengembangan BAURAN PEMASARAN yang cocok untuk memuaskan pasar target tersebut

Strategi Pemasaran:

• Suatu rencana tindakan untuk pengembangan, penentu-an harga, pendistribusian dan pemromosian produk yang memenuhi kebutuhan pelanggan tertentu.

11-9

Pemilihan Pasar Target

Pasar:

• Sekelompok masyarakat yang memiliki suatu kebutuhan, daya beli, serta keinginan dan kewenangan untuk mengeluarkan uang untuk membeli barang, jasa dan ide.

Pasar Target:

• Sekelompok konsumen tertentu yang kebutuhan dan keinginannya menjadi fokus pemasaran perusahaan

11-10

Pendekatan Pemilihan Pasar Target

11-11

Pendekatan Pemilihan Pasar Target

Pendekatan Pasar Keseluruhan (Total-Market Approach)

• Suatu pendekatan dengan mana perusahaan mencoba menarik setiap orang dan beranggapan bahwa semua orang berkebutuhan sama

11-12

Pendekatan Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

• Suatu strategi dengan mana perusahaan membagi pasar keseluru-han menjadi grup-grup masyarakat yang memiliki kebutuhan dan keinginan produk yang secara relatif sama.

• Segmen Pasar adalah sekumpulan individu, kelompok atau organisasi yang terbagi satu atau lebih karakteristik, dan dengan demikian memiliki kebutuhan dan keinginan produk yang secara relatif sama.

• Pendekatan Segmentasi Pasar:

• Konsentrasi (Concentration Approach)• Segmen Ganda (Multisegment Approach)• Ceruk (Niche Marketing)

Dasar untuk Segmentasi Pasar

• Perusahaan-perusahaan menentukan segmen pasar

atas dasar beberapa variabel:

Demografis Geografis Psikografis Keperilakuan

11-13

Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran:

Bauran Pemasaran (Marketing Mix):

• Empat aktivitas pemasaran—produk, harga, promosi, dan distribusi—yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk meraih tujuan tertentu dalam suatu lingkungan pemasaran yang dinamis.

11-14

Bauran Pemasaran

11-15

Produk:

• Adalah bauran antara atribut-atribut yang berujud dan tidak berujud yang memberikan kepuasan dan manfaat.

• Bisa berupa:

Barang – entitas fisik yang dapat disentuh (mobil, komputer,

pakaian, dll)

Jasa – Penerapan usaha manusia dan mekanik untuk orang

atau benda untuk memberikan manfaat tak berwujud kepada

pelanggan (penerbangan, dry cleaning, atau potong rambut)

Ide – dapat berupa konsep, filosofi, kesan atau isu (nasihat

pengacara, partai politik)

Bauran Pemasaran

11-16

Harga:

• Nilai yang terletak pada objek yang ditukarkan antara pembeli dan penjual.

Distribusi:

• Membuat produk tersedia bagi pelanggan dalam jumlah yang diinginkan.

Promosi:

• Bentuk komunikasi persuasif yang mencoba mempercepat terjadinya pertukaran dengan cara mempengaruhi para individu, grup-grup dan organisasi untuk mau menerima barang, jasa dan ide.

Termasuk periklanan, personal selling, publisitas, dan sales

promotion.

Riset Pemasaran dan Sistem Informasi

11-17

Riset Pemasaran:

• Proses objektif dan sistematis pengambilan data (informasi) tentang pelanggan potensial untuk petunjuk pembuatan keputusan pemasaran.

• Mungkin mencakup data tentang usia, pendapatan, etnik, tingkat pendidikan, dll dari pasar target, dan seberapa sering mereka membeli produk.

• Rerangka untuk pengaksesan informasi tentang pelanggan baik

bersumber dari dalam maupun dari luar organisasi.

Dari dalam organisasi: data harga, penjualan dan pengeluaran

Dari luar organisasi: data yang tersedia melalui laporan publik

dan privat, BPS, sumber-sumber digital, dll.

Sistem Informasi Pemasaran:

Pemasar menganalisis perilaku pembelian karena

strategi pemasaran suatu perusahaan harus dipandu

oleh pemahaman terhadap pembeli.

Perilaku Pembelian

Perilaku Pembelian:

•Proses keputusan dan tindakan orang-orang yang membeli dan menggunakan produk.

11-18

Perilaku Pembelian

• Persepsi: Proses dengan mana seseorang memilih,

mengatur dan menginterpretasi informasi yang diterima dari

indranya.

• Motivasi: Dorongan batin yang mengarahkan perilaku

seseorang menuju tujuan.

• Pembelajaran: Perubahan perilaku seseorang berdasarkan

informasi/pengetahuan dan pengalaman.

• Sikap: Pengetahuan dan perasaan positif atau negatif

tentang sesuatu.

• Kepribadian: Sifat, sikap atau kebiasaan yang mencirikan

perbedaan individual.

11-19

Variabel Psikologis Perilaku Pembelian:

Perilaku Pembelian

• Peran Sosial: Sekumpulan harapan bagi individu

berdasarkan pada beberapa posisi yang mereka duduki

• Kelompok Referensi: Berkelompok dengan siapa pembeli

teridentifisir, dan nilai-nilai atau sikap yang mereka

mengadopsi

• Kelas Sosial: Sebuah peringkat dari orang ke posisi yang

lebih tinggi atau lebih rendah dari rasa hormat.

• Kultur: Pola perilaku manusia yang terintegrasi dan

diterima, meliputi pikiran, ucapan, keyakinan, tindakan, dan

artefak

11-20

Variabel Sosial Perilaku Pembelian:

Perilaku Pembelian

Mencoba untuk memahami konsumen adalah cara terbaik untuk

memuaskan mereka

Alat dan teknik untuk menganalisis konsumen tidak eksak

Untuk memerangi penurunan penjualan karet, perusahaan telah mulai

untuk mengubah karet menjadi "pernyataan fashion”

Kraft melibatkan seniman muda untuk menciptakan desain untuk

pengemasan permen karetnya

Rockstar Iced Mint Energy menggembar-gemborkan kandungan

kafein dan taurin yang meningkatkan energi

Semua ini merupakan upaya untuk berhubungan kembali dengan

pasar remaja, yang merupakan pembeli terbesar produk karet.

11-21

Memahami Perilaku Pembelian:

Lingkungan Pemasaran

Lingkungan eksternal yang secara langsung maupun tak langsung

mempengaruhi pengembangan strategi pemasaran:

Political, legal, and regulatory forces

Social forces

Competitive and economic forces

Technological forces

11-22

Bauran Pemasaran dan Lingkungan Pemasaran: