BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kebutuhan manusia – kebutuhan konsumen – merupakan dasar bagi semua

pemasaran modern. Kebutuhan merupakan intisari dari konsep pemasaran. Kunci

bagi kelangsungan hidup perusahaan, kemampuan untuk memperoleh laba, dan

bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif adalah

kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan konsumen yang belum

terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal daripada pesaingnya.

Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring perkembangan zaman

dan perkembangan teknologi yang semakin pesat sangat mempengaruhi minat

para konsumen untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu

para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan daya jual prodak

mereka masing-masing. Sikap dan motivasi para konsumen untuk membeli sangat

di perhatikan sekali oleh para produsen.

Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah

tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan

pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku

konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan

program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga

perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para

pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.

Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin kreatif untuk

mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi para konsumen ketika

memutuskan untuk membeli suatu produk. Mereka semakin kreatif membuat

produk yang cukup menarik perhatian para konsumen. Dimakalah ini akan

dibahas secara teoritis tentang motivasi konsumen.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, maka

masalah utama yang dirumuskan dalam makalah ini adalah mengetahui apa

sebenarnya motivasi konsumen dari kacamata para ahli dan apa saja yang

berkaitan dengan motivasi konsumen

C. Batasan Masalah

Adapun batasan masalah dari makalah ini adalah:

1. Mengetahui pengertian motivasi konsumen.

2. Mengetahui tujuan motivasi konsumen dalam dunia pasar.

3. Mengetahui asas-asas motivasi konsumen.

4. Mengetahui hubungan motivasi dan kebutuhan manusia

5. Mengetahui hubungan motivasi konsumen dengan keputusan pembelian.

D. Tujuan

Makalah ini memiliki tujuan untuk mempelajari dan memahami seluk-beluk

motivasi konsumen secara teoritis dan dikaji melalui beberapa sumber buku

dengan penulis yang berbeda.

E. Manfaat

a. Manfaat teoritis

Dapat memberikan sumbangan serta pengetahuan terhadap penulis dan

pembaca dalam materi perkuliahan Psikologi Konsumen, khususnya

masalah motivasi konsumen

b. Manfaat Praktis

Makalah ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi kepada

pembaca mengenai tes psikologi serta memberikan tantangan untuk

berpikir dan menemukan bakat yang lebih kreatif.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang berasal dari Bahasa

Latin movere yang berarti dorongan atau menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut

Dirgahunarso Singgih, motivasi atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada

seseorang dapat dipakai sebagai alat untuk menggairahkan seseorang untuk giat

melakukan kewajibannya tanpa harus diperintah atau diawasi (dalam Zulher,

2012: 76).

Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi sebagai proses

yang menyebabkan intensitas (intensity), arah (direction), dan usaha terus

menerus (persistence) individu menuju pencapaian tujuan.

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat

yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan

topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional

yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia (dalam Setiadi,

2010).

Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberdaya,

penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja

sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai

kepuasan (Setiadi, 2010).

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalan

kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada ketidakcocokan yang

memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Karena

ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi

penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan

tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.

Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya

atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang

dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu, konsumen akan dihadapkan pada

persoalan motivasi atau pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam

pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan

guna mencapai suatu tujuan.

B. Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut Nugroho J.Setiadi (2010), motivasi kosumen bertujuan:

a. Meningkatkan kepuasan.

b. Mempertahankan loyalitas.

c. Efisiensi.

d. Efektivitas.

e. Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual

dan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali

berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer statisfaction) untuk itu

perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen (consumer

statisfaction development) dengan berbagai cara, diantaranya:

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.

2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:

a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat dan pelayanan)

b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan waktu)

c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman)

3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

C. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi mengandung beberapa asas-asas, diantaranya adalah:

a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan kesempatan

kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses

pengambilan keputusan.

b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara jelas tentang

tujua yang ingin dicapai cara mengerjakannya, dan kendala yang

dihadapi.

c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan

yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapinya.

d. Asas Wewenang yang Didelegasikan, maksudnya adalah memberikan

kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan

berkreativitas sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.

e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para konsumen

dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping

berusaha memenuhi kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.

Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan harus dapat

meningkatkan produktivitas pembelian dan memberikan kepuasan kepada

konsumen.

D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Manusia pada dasarnya mempuyai banyak kebutuhan. Kebutuhan sendiri

adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi

sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan

(state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya

dirasakan.  Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut,

yaitu:

a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan haus.

b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.

Abraham Maslow mengeluarkan teori motivasinya yang terkenal yaitu

Maslow’s Hierarchy of Needs. Dalam teori tersebut, Maslow memberikan lima

motivasi utama seseorang melakukan sesuatu, dalam bentuk hirarki. Hirarki

kebutuhan mengikuti teori jamak yakni seseorang berperilaku, karena adanya

dorongan untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Kelima motivasi

tersebut adalah:

1. Physiological Needs, meliputi kebutuhan jasmani, seperti lapar, haus,

kebutuhan tempat tinggal dan kebutuhan istirahat.

2. Safety Needs, misalnya keamanan dan proteksi.

3. Social Needs, seperti dihormati, berteman dan rasa memiliki.

4. Esteem Needs, adalah kepuasan pribadi, pengakuan dan status.

5. Self-Actualization Needs, yaitu pengembangan pribadi dan realisasi.

Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki kebutuhan maslow

memiliki beberapa kelebihan diantaranya:

a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat

memenuhi kebutuhan-kebutuhannya, materiil maupun nonmaterial yang

akan memberikan kepuasan kepadanya.

b. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai dengan kedudukan atau status

social ekonominya.

c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat motivasi yang

paling sesuai untuk merangsang para konsumennya.

Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya:

a. Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau berjenjang,

tetapi dalam kenyataannya konsumen menginginkan tercapai sekaligus dan

kebutuhan manusia itu merupakan siklus. Seperti lapar – makan - lapar

lagi – makan lagi dan seterusnya.

b. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba kebenarannya

karena Maslow mengembangkannya hanya atas dasar pengamatannya saja.

Jadi belum pernah diuji kebenarannya.

Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua

faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasa

tidak puas dan factor yang membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari

teori ini adalah:

a. Teori ini dikemukakan atas dasar penelitiannya.

b. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yag harus dilakukan

agar konsumen merasa puas terhadap suatu produk.

Teori motivasi Herzberg juga memiliki kekurangan, diantaranya:

a. Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan konsumen.

b. Teori ini orisinilnya didasarkan atas percontohan sejumlah akuntan dan

insinyur. Yang kemudian menimbulkan pertanyaan apakah teori ini

berlaku umum bagi keahlian lain?

Selain Maslow dan Herzberg, David McClelland juga mengembangkan suatu

teori motivasi yang disebut sebagai McClelland’s Theory of Learned Needs. Teori

ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang

individu untuk berperilaku, yaitu: kebutuhan untuk sukses, kebutuhan untuk

afiliasi, dan kebutuhan kekuasaan.

1. Kebutuhan Sukses, adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi,

reputasi, dan karier yang baik. Seseorang yang memiliki kebutuhan

sukses, akan bekerja keras, tekun, dan tabah untuk mencapai cita-cita

yang diinginkannya. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan

kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari kebutuhan aktualisasi

diri dari Teori Maslow.

2. Kebutuhan Afiliasi, adalah keinginan manusia untuk membina hubungan

dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki

oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa

menerimanya. Seseorang yang memiliki kebutuhan afiliasi akan terlibat

aktif dalam berbagai kegiatan sosial maupun kegiatan yang melibatkan

banyak orang. Ia akan memilih produk dan jasa yang disenangi atau

disetujui oleh teman dan kerabat dekatnya. Kebutuhan afiliasi akan

memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.

3. Kebutuhan Kekuasaan, adalah keinginan seseorang untuk bisa

mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang

disekitarnya. Tujuannya adalah agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan,

dan mengatur orang lain. Kebutuhan sukses memiliki kesamaan dengan

kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow.

E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang

diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan. Motivasi yang ada pada

seseorang (konsumen) akan mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada

tujuan mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu yang dapat

diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan. Tiap kegiatan yang dilakukan

oleh seseorang itu didorong oleh sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut,

kekuatan pendorong inilah yang kita sebut motivasi.

Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional dan emosional.

Motivasi rasional adalah pembelian yang didasarkan kepada kenyataan yang

ditunjukkan oleh produk kepada konsumen dan merupakan atribut produk yang

fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk, harga produk,

ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang tersebut dapat diterima.

Sedangkan motivasi emosional dalam pembelian berkaitan dengan perasaan,

kesenangan yang dapat ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki

suatu barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan merek

menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat

subyektif dan simbolik. Pada saat seseorang akan mengambil keputusan untuk

membeli suatu produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi

tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman, 2007).

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada bab-bab

sebelumnya, dapat diambil suatu kesimpulan, yaitu:

1. Motivasi adalah pemberdaya, penggerak yang menciptakan kegairahan

seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi

dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan

2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang

mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan guna mencapai

suatu tujuan.

3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk meningkatkan

kepuasan, mempertahankan loyalitas, efisiensi, efektivitas dan

menciptakan hubungan yang harmonis antara produsen dan konsumen.

4. Motivasi konsumen mengandung beberapa asas, diantaranya: asas

mengikutsertakan, asas komunikasi, asas pengakuan, asas wewenang

yang didelegasikan dan asas perhatian timbal balik.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran agar dapat

dijadikan pertimbangan, yaitu:

1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan

selalu berkembang dan mengalami kemajuan.

2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari

seluruh pakar psikologi maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahli

lainnya. Agar mendapat informasi yang lebih akurat, pembaca harus

mencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda.

3. Membagikan ilmu yang pembaca dapatkan dari makalah ini kepada orang

lain agar ilmu yang pembaca dapatkan menjadi ilmu yang berkah sesuai

dengan ajaran agama Islam.

DAFTAR PUSTAKA

Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi Ketujuh. Jakarta:

Indeks.

Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.

Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi – Perspektif Kontemporer

Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana.

Wijono, Sutarto. 2010. Psikologi Industri & Organisasi. Jakarta: Kencana.

Yuwono, Ino. dkk. 2005. Psikologi Industri & Organisasi. Surabaya: Fakultas

Psikologi Universitas Airlangga.

Zulher. 2012. Pengantar Psikologi. Pekanbaru.