PSIKOLOGI KONSUMEN

Psikologi Industri dan Organisasi

Dosen Pengampu :

Laila Meiliyandrie Indah Wardani, M.Psi, Dr

Disusun Oleh:

Andriani Ayu Ekawati (46113310021)

JURUSAN PSIKOLOGI FAKULTAS PSIKOLOGI

UNIVERSITAS MERCUBUANA

CIBUBUR

2014

DAFTAR ISI

1

BAB I Pendahuluan....................................................................................................... 3

BAB II Isi ....................................................................................................................... 4

2.1 Pengertian................................................................................................................. 5

2.2 Penemukenalan keperluan dan kebutuhan konsumen ....................................... 5

2.3 Aspek kepribadian .................................................................................................. 7

2.4 Proses pengambilan keputusan .............................................................................. 11

2.5 Proses penawaran.................................................................................................... 13

BAB III Penutup .......................................................................................................... 17

Daftar Pustaka ...............................................................................................................

PENDAHULUAN

2

Manusia dipandang sebagai satu sistem yang berinteraksi dengan sistem

industri, khususnya dengan sistem industri yang menghasilkan produk-produk dalam

bentuk barang-barang dan jasa-jasa konsumen. Setiap orang dalam hidupnya berperan

sebagai tenaga yang menghasilkan sesuatu (barang, jasa dan uang), sebagai tenaga

kerja dan sebagai tenaga yang menggunakan sesuatu (barang, jasa dan uang).

Peran tenaga kerja dan konsumen merupakan dua sisi dari kehidupan manusia.

Kerja diartikan secara luas sebagai serangkaian kegiatan yang harus dilakukan untuk

dapat mempertahankan, merawat, meningkatkan kesehatan dan kesejahteraan

kehidupan serta mengembangkan potensi-potensinya. Dengan bekerja, seseorang

memperoleh imbalan uang. Uang penghasilan ini merupakan masukan utama dari

sistem manusiauntuk digunakan agar kesehatan dan kesejahteraan dirinya dapat

dipelihara atau ditingkatkan.

Membelanjakan uang penghasilan berarti membeli dan menggunakan atau

mengabsorpsi produk dalam bentuk barang dan / atau jasa yang dihasilkan oleh sistem

industri. Psikologi Konsumen membantu kita mengenai : Bagaimana konsumen

mengetahui, mengenali barang dan jasa yang ditawarkan, bagaimana konsumen

sampai pada keputusan untuk membeli barang dan jasa yang dianggap bermanfaat.

BAB II

3

ISI

2.1. Pengertian

Psikologi konsumen memandang manusia sebagai konsumen dari barang dan

jasa. Karena itu sasaran utama adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka selain

“psikologi konsumen” juga digunakan istilah “perilaku konsumen”. Katona (1980)

memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika

(behavioral economics). Perilaku konsumen adalah " Bagaimana konsumen datang

untuk belajar tentang , keinginan , memperoleh, menggunakan , dan membuang

barang, jasa , dan kegiatan yang tersedia di pasar untuk memenuhi kebutuhan

mereka”.

Dalam perkembangan psikologi konsumen, terjadi kecenderungan perubahan

fokus yang sangat mencolok, yaitu yang semula pandangannya dipusatkan kepada

konsumen sebagai pembeli saja, fokusnya menjadi konsumen sebagai konsumen,

dalam arti yang lebih luas dari pada pembeli (Jacoby, 1976; Perloff, 1968). Ciri-

cirinya ialah:

Perhatian meluas sampai pada hal-hal di luar kegiatan membeli. Perilaku

konsumen diberi batasan yang lebih luas, yaitu sebagai acquisition, use and

disposition of products, service, time and idea.

Meningkatnya kecenderungan untuk mendekati masalah dari sudut pandang

konsumen. Dapat dilakukan melalui survey.

Perilaku konsumen dikaji dengan tujuan ilmiah murni. Jacoby (1975)

mengemukakan bahwa psikologi sosial diperkaya dengan hasil-hasil

penelitian dari perilaku konsumen, khususnya tentang komunikasi dan

persuasi, proses informasi pengambilan keputusan, motivasi, pembentukan

sikap, norma-norma sosial, konformitas, dan reaksi-reaksi interpersonal.

Makin besarnya perhatian terhadap isu-isu sosial. Perkembangan psikologi

konsumen sekarang berfokus pada konsumen sebagai konsumen, hasil-hasil

penelitiannya dapat berarti bagi kedua belah pihak.

Kajian dalam perilaku konsumen terdiri dari analisis dari proses pembelanjaan

keperluan sehari-hari. Proses pembelanjaan terdiri dari tiga macam proses, yaitu:

4

Proses Penawaran.

Proses menarik perhatian, memberitahu, menimbulkan minat, untuk

membeli barang / jasa.

Proses pengambilan keputusan yang meliputi proses membeli

berdasarkan kebiasaan dan pertimbangan.

Proses penetapan keperluan dan kebutuhan konsumen dengan

melakukan penelitian-penelitian antara lain tentang : motif-motif

membeli sekelompok orang, harapan-harapan ekonomis, images dari

produk.

Menurut Katona ada lima perangkat ubahan (variabel) yang menentukan dan

mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:

Kondisi-kondisi yang memungkinkan (enabling conditions). Menetapkan

batas-batas kemampuannya sebagai konsumen, misalnya penghasilannya,

asetnya, dapat diperolehnya kredit.

Keadaan-keadaan yang mempercepat (precipitating circumstances). Seperti

peningkatan dan penurunan daya beli (dapat hadiah uang, tiba-tiba di PHK),

perubahan status keluarga (menikah), pindah ke rumah baru.

Kebiasaan memainkan peran yang penting. Misal dalam membeli makanan,

rokok, dsb.

Kewajiban-kewajiban perjanjian (Contactual obligations) dari orang, seperti

bayar cicilan mobil, asuransi jiwa, pajak.

Keadaan psikologikal konsumen.

2.2. Penemukenalan Keperluan Kebutuhan Konsumen

2.2.1 Metode Pengumpulan Data

Mc. Cormick & Tiffin (1974) menjelaskan beberapa metode pengumpulan

data sebagai berikut :

Panel Konsumen

5

Panel adalah sekelompok orang yang merupakan satu sampel dalam penelitian

konsumen. Panel digunakan untuk berbagai tujuan seperti mendapatkan

pandangan tentang berbagai produk dan pengepakan, pengujian selera produk-

produk makanan, dsb.

Metode Survey Kuesioner

Metode ini terdiri dari serangkaian pertanyaan yang harus dijawab oleh sampel

penelitian.

Metode Skala dan Pengharkatan

Biasanya digunakan dalam penelitian konsumen untuk mengukur pandangan

dan sikap konsumen terhadap suatu produk.

Wawancara

Ada tiga jenis wawancara, yaitu:

Wawancara Berstuktur.

Menyerupai bentuk kuesioner dengan perbedaan bahwa petanyaan-

pertanyaan ditanyakan secara lisan.

Wawancara Tidak Berstuktur

Bertujuan untuk mendapatkan informasi dari konsumen yang

mencerminkan sesuatu tentang pengaruh dari iklan-iklan tertentu

terhadap terjadinya pembelian.

Wawancara Dalam

Digunakan untuk memperoleh pemahaman tentang motivasi manusia

berkaitan dengan penggunaan produk-produk. Peran pewawancara

adalah membuat hubungan kepercayaan dengan penjawab untuk

mengungkap diri secara bebas.

Teknik-Teknik Proyeksi

Adalah teknik-teknik yang menimbulkan jawaban-jawaban orang terhadap

rangsang yang secara sengaja bersifat ambigu dan tidak berstruktur. Teknik

yang pernah digunakan dalam penelitian konsumen adalah teknik asosiasi

(penjawab, terhadap rangsang kata tertentu, memberikan jawaban kata-kata

yang timbul dalam ingatannya)

Mengamati Perilaku Konsumen

6

Pengamatan ditujukan pada apa yang dikerjakan, bukan pada apa yang

dibicarakan. Pengamatan dimulai dari pengunjung memasuki gang dagangan

dengan tujuan membeli dan berakhir ketika mereka meninggalkan tempat

tersebut.

2.2.2 Penelitian Pemasaran

Beberapa penelitian, survei, kajian yang pernah dilakukan adalah sebagai

berikut:

Survei Pendapat Konsumen

Dilakukan untuk menemukenali keinginan dan kebutuhan konsumen terhadap

barang dan jasa. Tujuan survei adalah mendapatkan petunjuk dalam

merancang produk baru, memodifikasi produk yang telah ada, atau

menyiapkan iklan yang lebih sesuai.

Pengujian Produk

Tujuan pengujian produk adalah dapat diketahuinya sejauh mana produk dapat

diterima oleh para konsumen potensial. Dalam kajian yang dilakukan oleh

Harris, yang dikutip oleh McCormick & Tiffin, ditemukan bahwa terdapat

korelasi yang berarti antara indeks pilihan dari sampel kajian dengan

penjualan aktual dari produk-produk.

Pengepakan

2.3. Aspek Kepribadian

Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang

dan / atau jasa, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor dari dalam

(kognitif, afeksi, dan ciri-ciri kepribadian) dan faktor dari luar (kebudayaan, keluarga,

status sosial, kelompok acuannya). Faktor dari dalam yaitu:

Proses Kognitif

Semua proses kognitif yang terlibat dalam perolehan dan penyimpanan dari

informasi, meliputi perhatian, persepsi dan ingatan. Proses kognitif dimulai

dari : Seleksi → Persepsi.

7

Dalam proses pembelajaran ada dua aspek yang perlu diperhatikan, yaitu

aspek recall dan recognation. Pada recall, isi ingatan “dipanggil” kembali

dari memory storage. Sedangkan pada recognition isi ingatan “dikenali”.

Status Afektif

Motivasi

Motivasi berfungsi untuk mepengaruhi setiap langkah. Motivasi dalam

hal ini diartikan sebagai kefaedahan. Jika untuk satu produk, misalnya

kopi, kita tahu ada tiga faedahnya. Misalnya mutu, harga, aroma.

Apabila mutu dianggap paling tinggi nilai faedahnya, maka tidak ada

gunanya menawarkan kopi yang harga murah. Ia akan membeli kopi

yang mutunya sesuai dengan yang diinginkan dan kurang

memperhatikan harga dan / atau aromanya.

Sikap

Sikap mempunyai acuan objek yang jelas dan melibatkan afek positif

atau negatif. Sikap diukur dengan salah satu alat dalam bentuk

pelaporan diri.

Ciri-Ciri Kepribadian

Pemangsaan Pasar

Pemangsaan pasar merupakan penggolongan dari konsumen

berdasarkan ciri-ciri perbedaan yang diperkirakan mempunyai kaitan

dengan kebiasaan membeli atau belanja. Pendekatan yang dapat

dilakukan adalah Pendekan “Konsumen Produk” yaitu penemukenalan

kelompok-kelompok dengan pola pembelanjaan yang secara umum

sama, dan “Produk Konsumen” yaitu berdasarkan berdasarkan

kategori produkberusaha mengenali ciri-ciri dari penggunaan produk

yang membedakan mereka dari yang tidak menggunakan produk.

Ada juga penggolongan berdasarkan kecenderungan konsumen untuk

innovate atau mencoba produk baru.

Kelompok Demografis

Ciri-ciri dari kelompok konsumen yang digolongkan berdasarkan ciri-

ciri demografis :

8

o Konsumen Pria

Mudah terpengaruh bujukan penjual

Sering tertipu, karena tidak sabaran untuk memilih

sebelum membeli.

Punya perasaan kurang enak jika memasuki toko tanpa

membeli sesuatu.

o Konsumen Wanita

Lebih tertarik pada warna, bentuk, dan gejala mode

bukan pada kegunaannya.

Mementingkan status sosial.

Senang berbelanja sehingga seringkali sukar untuk

cepat menentukan barang yang akan dibelinya.

o Konsumen Remaja

Mudah terpengaruh rayuan penjual.

Mudah terbujuk iklan.

Tidak berpikir hemat

o Konsumen Lanjut Usia

Tidak bisa mengikuti perkembangan zaman.

Tidak terburu-buru membeli barang.

Bersikap tenang.

Kelompok Psikografis

Gaya hidup memiliki dua aspek bagi konsumen. Pertama berfungsi

sebagai pendorong, motivator (keinginan untuk mempertahankan atau

menunjang gaya hidup sekarang) untuk berbagai kegiatan membeli.

Artinya keputusan membeli timbul dari siapa kita, apa kita dan

masalah-masalah dan peluang-peluang yang kita hadapi. Aspek kedua

adalah gaya hidup dapat berubah sebagai hasil dari proses pengambilan

keputusan konsumen.

Gaya hidup adalah manifestasi dari konsep diri / citra diri. Konsep diri

menggambarkan keseluruhan dari sikap, perasaan, persepsi dan

evaluasi seseorang tentang dirinya sendiri.

9

Psycograpics (Psikografika) adalah satu cara untuk

menguraikan gaya hidup dari konsumen dengan menafsirkan dimensi-

dimensi gaya hidup. Sistem Value and Lifestyles (VALS)

dikembangkan oleh Stanford Research Institute, menemukan adanya

sembilan gaya hidup di Amerika Serikat, yang digunakan oleh para

pemasar (Hawkins dan Rekan, 1983).

The Integrated

Mereka dewasa sepenuhnya dalam arti psikologis,

toleran, beraktualisasi diri dan memiliki perspektif

dunia.

Achievers

Mereka pimpinan perusahaan, para profesional,

pimpinan pemerintahan. Ciri-cirinya: Efisien,

termasyur, berstatus, memiliki hidup yang baik.

Emulators

Mereka ambisius, sadar akan status, kompetitif.

Belongers

Mereka tradisional, konservatif, dan unexperimental.

Para belongers adalah “pasar massa” tradisional dan

“mayoritas diam” yang lebih mau menyesuaikan diri

dari pada menonjol.

Societally Concious

Mereka memiliki rasa tanggung jawab sosial yang

tinggi yang mengarah kedukungan mereka terhadap

konservasi, lingkungan hidup. Mereka tertarik untuk

hidup sederhana, mengharapkan kehidupan yang

menyimpan, melindungi, dan mengobati.

Experientials

Mereka adalah orang-orang berseni, suka

bereksperimen, dan partisipatif.

I-am-me

Mereka zippy, dramatis, impulsif, sangat individualistis,

dan sangat inventif. Mereka menjadi inovator mode.

Sustainers

10

Sangat ingin maju, berjuang untuk dapat bertahan

hidup. Kelompok ini hidup dalam batas kemiskinan.

Survivors

Kelompok ini miskin dan jauh dari arus utama budaya.

2.4. Proses Pengambilan Keputusan

Tahapan – tahapan proses pengambilan keputusan konsumen:

Pengenalan Masalah (Problem Recognition)

Masalah konsumen ialah perbedaan antara keadaan yang ada dengan satu

keadaan yang diinginkan. Sejumlah faktor dapat mempengaruhi pengenalan

masalah, keadaan yang diinginkan dipengaruhi oleh:

Kebudayaan/golongan sosial

Kelompok-kelompok acuan

Ciri-ciri keluarga

Status/harapan finansial

Keputusan yang diambil sebelumnya

Perkembangan individual

Pencarian Informasi

Konsumen dapat melakukan pencarian informasi yang ekstensif internal dan

eksternal. Informasi konsumen internal diperoleh secara aktif melalui

pencarian-pencarian sebelumnya dan pengalaman pribadi. Sedangkan

informasi eksternal diperoleh dari empat macam sumber, yaitu:

Sumber-sumber pribadi. Seperti teman, kenalan dan keluarga.

Sumber-sumber bebas. Seperti profesional bayaran, badan-badan

pemerintah.

Sumber-sumber pemasaran

Sumber-sumber pengalaman langsung.

Informasi dapat dicari tentang:

11

Kriteria penilaian yang sesuai untuk memecah masalah.

Adanya berbagai macam alternatif pemecahan.

Unjuk-kerja dari setiap pemecahan alternatif terhadap setiap kriteria

evaluasi merupakan langkah terakhir.

Penilaian dan Seleksi dari Alternatif

Strategi pemasaran yang efektif dapat dikembangkan berdasarkan

pengetahuan tentang:

Kriteria penilaian mana yang digunakan oleh konsumen

Bagaimana konsumen mempersepsikan berbagai alternatif terhadap

setiap kriteria.

Kepentingan relatif dari setiap kriteria.

Sejumlah kriteria penilaian seperti harga, mutu, ketahanan, dapat dijadikan

pertimbangan. Ada aturan-aturan keputusan yang digunakan, yaitu:

Konjunktif

Produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian.

Misalnya kriteria penilaian kopi adalah mutu, harga dan aroma.

Disjunktif

Produk harus memenuhi nilai minimal yang cukup tinggi untuk salah

satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan. Misalnya merek

kopi memenuhi nilai minimal untuk kriteria mutu.

Eliminasi

Produk harus memenuhi semua kriteria yang digunakan pada tingkat

yang dapat diterima.

Leksikografis

Kriteria berdasarkan prioritas kepentingannya, dari kriteria yang

terpenting ke kriteria yang paling kurang penting. Misalnya untuk kopi

kriteria prioritas pertama mutu, kedua aroma, ketiga harga. Jika kopi

merek “BC” dinilai mutunya baik, aromanya memuaskan dan dinilai

harganya juga tepat, maka kipi merek “BC” akan dicadangkan untuk

membeli.

Kompensatoris

12

Kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-beda.

Seleksi Saluran Distribusi dan pelaksanaan Keputusan.

Kebanyakan produk konsumen diperoleh melalui salah satu bentuk

saluran distribusi atau penyalur eceran. Konsumen harus menyeleksi saluran

distribusi sebagaimana mereka menyeleksi produk. Keputusan dapat

dilakukan dengan tiga cara: (1) Secara simultan, bersama-sama (2) Produk

dulu, penyalur kemudian (3) Penyalur dulu, produk kemudian.

Proses Pasca Pembelian

Setelah melakukan pembelian, beberapa konsumen mengalami

kesangsian / kecemasan tentang pembeliannya (pertentangan pasca-

pembelian). Pada umumnya terjadi

Antara individu-individu dengan kecenderungan mengalami

kecemasan

Setelah satu pembelian yang tidak dapat ditiadakan

Jika penting bagi konsumen

Jika melibatkan pilihan yang sulit antara dua atau lebih alternatif.

2.5. Proses Penawaran

Cara penawaran dilakukan melalui iklan diberbagai media massa, atau

penyabaran brosur, buku kecil atau para wiraniaga.

2.5.1 Iklan

Iklan dikenal dengan sebutan advertensi yang merupakan penyesuaian dari

kata dalam bahasa Belanda advertentie. Iklan memiliki fungsi informatif, maka iklan

menekankan komunikasi, memberitahukan informasi tentang produk kepada

konsumen. Yang dipengaruhi ialah kognitif konsumen. Konsumen mempersepsikan,

memahami, dan mengolah data untuk kemudian disimpan atau tidak disimpan, sesuai

kebutuhan konsumen.

13

Untuk menawarkan produk secara efektif, perlu fungsi persuasif digunakan

dalam periklanan. Konsumen tersentuh status afektifnya dan terjadi proses

pengambilan keputusan yang dimulai dengan pengenalan masalah sampai pada

keputusan membeli atau tidak. Tujuan mengiklankan adalah merangsang

konsumenmemutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

2.5.2 Efektivitas Iklan

Faktor-faktor yang dianggap ikut menentukan tingkat efektivitas iklan ialah:

Attention

Iklan harus menarik perhatian konsumen.

Interest

Setelah konsumen tertarik, diharapkan ia berminat untuk membaca iklannya.

Penting disini adalah jenis huruf dan kata-kata yang digunkan.

Desire

Isi iklan hendaknya memberi keyakinan bahwa produk yang ditawarkan akan

memenuhi kebutuhan dan harapannya.

Action

Diharapkan informasi yang diberikan dalam iklan mengarahkan calon

konsumen untuk sadar akan masalahnya dan mulai dengan pengambilan

keputusan.

Berbagai cara digunakan oleh produsen pemasang iklan untuk dapat menarik

perhatian dari para calon konsumen. Beberapa hal yang dapat menarik perhatian ialah:

Penempatan iklan

Bentuk dan besarnya iklan

Iklan bergambar atau cerita bergambar

Penggunaan warna

Kepala berita

Penggunaan kata-kata yang tepat

Untuk dapat menimbulkan keinginan pada calon konsumen, maka pesan yang

disampaikan dalam iklan harus merupakan apa yang menjadi keinginan, kebutuhan

dan harapan konsumen.

14

2.5.3 Penelitian Periklanan

Penelitian periklanan meliputi penelitian mengenai efektivitas periklanan dan

penelitian tentang berbagai aspek dari periklanan cetak, televisi, radio dan media

lainnya.

Pengujian Efektivitas Periklanan

Teknik-teknik yang digunakan ialah:

Simulasi eksperimental. Salah satu jenisnya melalui dummy magazine,

majalah tiruan dari majalah yang beredar. Tujuannnya ialah menguji

efek ukuran iklan terhadap perhatian dan ingatan.

Peralatan mekanikal. Salah satu jenisnya ialah alat tombol,

instruksinya ialah menekan tombol warna hijau untuk program yang

disukai dan menekan tombol merah jika program tidak disukai.

Survei pembaca dan pendengar. Untuk mengukur pengenalan kembali

tehedap iklan-iklan yang spesifik, sikap mereka terhadap iklan-iklan

tertentu.

Pembelian dan pencarian keterangan dengan pemesanan pos. Cara ini

digunakan untuk mengukur efektivitas penjualan berdasarkan

penawaran melalui surat yang dikirimkan melalui pos dibandingkan

penawaran lewat iklan-iklan yang lain.

Efektivitas dikategorikan sebagai berikut :

Paparan yang efektif, sumber informasi yang paling penting.

Paparan yang membantu, sumber memainkan peranan, tetapi tidak

paling penting.

Paparan yang tidak efektif, sumber tidak memainkan peranan dalam

pengambilan keputusan.

Yang digunakan sebagai sumber adalah radio, televisi, majalah, surat kabar,

dan wiraniaga. Hasilnya menunjukan urutan “paparan efektif” sebagai berikut: Paling

tinggi wiraniaga, kontak pribadi, majalah, surat kabar dan televisi, radio.

15

Citra dari beberapa Media Massa

Surat kabar, dibandingkan dengan radio dan televisi, dianggap unggul

dalam sifat-sifat intelligence, kredibilitas, morlitas.

Dibandingkan dengan radio dan televisi, surat kabar dinilai paling

rendah dalam sifat “tidak berprasangka”

Televisi dibandingkan dengan radio dan surat kabar, dinilai paling

unggul dalam “kehangatan”, tetapi dinilai paling rendah untuk

“moralitas”.

Dibandingkan dengan radio, televisi lebih unggul dalam sifat-sifat

intellegence dan “kemenarikan”.

16

BAB III

PENUTUP

Psikologi konsumen memandang manusia sebagai konsumen dari barang dan

jasa. Karena itu sasaran utama adalah menjelaskan perilaku konsumen, maka selain

“psikologi konsumen” juga digunakan istilah “perilaku konsumen”. Katona (1980)

memandang perilaku konsumen sebagai cabang ilmu dari perilaku ekonomika

(behavioral economics). Perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang

dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau

jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya.

Dalam pengambilan keputusan untuk membeli atau menggunakan barang

dan / atau jasa, konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor dari dalam ialah

faktor kognitif, afeksi, dan ciri-ciri kepribadian. Sedangkan faktor dari luar ialah

kebudayaan, keluarga, status sosial, kelompok acuannya.

Tahapan – tahapan proses pengambilan keputusan konsumen:

Pengenalan Masalah (Problem Recognition)

Pencarian Informasi

Penilaian dan Seleksi dari Alternatif

Sejumlah kriteria penilaian seperti harga, mutu, ketahanan, dapat dijadikan

pertimbangan. Ada aturan-aturan keputusan yang digunakan, yaitu:

Konjunktif

Produk harus memenuhi nilai minimal dari seluruh kriteria penilaian.

Misalnya kriteria penilaian kopi adalah mutu, harga dan aroma.

Disjunktif

Produk harus memenuhi nilai minimal yang cukup tinggi untuk salah

satu kriteria dari kriteria penilaian yang digunakan. Misalnya merek

kopi memenuhi nilai minimal untuk kriteria mutu.

Eliminasi

Produk harus memenuhi semua kriteria yang digunakan pada tingkat

yang dapat diterima.

17

Leksikografis

Kriteria berdasarkan prioritas kepentingannya, dari kriteria yang

terpenting ke kriteria yang paling kurang penting.

Kompensatoris

Kriteria penilaian memiliki nilai kepentingan yang berbeda-beda.

Seleksi Saluran Distribusi dan pelaksanaan Keputusan.

Proses Pasca Pembelian

Iklan memiliki fungsi informatif dan persuasif, dalam fungsi informatif maka

iklan menekankan komunikasi, memberitahukan informasi tentang produk kepada

konsumen. Yang dipengaruhi ialah kognitif konsumen. Konsumen mempersepsikan,

memahami, dan mengolah data untuk kemudian disimpan atau tidak disimpan, sesuai

kebutuhan konsumen.

Untuk menawarkan produk secara efektif, perlu fungsi persuasif digunakan

dalam periklanan. Konsumen tersentuh status afektifnya dan terjadi proses

pengambilan keputusan yang dimulai dengan pengenalan masalah sampai pada

keputusan membeli atau tidak. Tujuan mengiklankan adalah merangsang konsumen

memutuskan untuk membeli produk yang ditawarkan.

18

DAFTAR PUSTAKA

Munandar,Sunyoto. (2001), Psikologi Industri dan Organisasi. Jakarta :UI

Press.

Jurnal : Michel Tuan Pham. (2013), The Seven Sins of Consumer Psychology.

Columbia University.

Jurnal : Joel B. Cohen. (2013) , Evolutionary psychology and consumer

behavior: A constructive critique. University of Florida, Gainesville, USA.

19

Narrow Scope

Saya menduga bahwa alasan utama mengapa lapangan secara historis

difokuskan pada pembelian perilaku adalah asumsi luas bahwa itu adalah

yang paling relevan dari sudut pandang manajerial .Setelah

menghabiskan cukup banyak waktu mengajar dan menasihati pemasaran

dan bisnis profesional selama bertahun-tahun , saya berpikir bahwa

asumsi ini agak salah kaprah . Bisnis tidak tertarik hanya dalam perilaku

( tahap akuisisi ) membeli , mereka juga tertarik apa yang dibutuhkan

konsumen dan ingin ( tahap keinginan ) dan bagaimana produk dan jasa

yang benar-benar digunakan dan dikonsumsi dalampasar ( penggunaan

dan tahap konsumsi ) . Demikian pula , para pembuat kebijakan biasanya

kurang tertarik pada tindakan pembelian dari dalam tindakan konsumsi

sendiri ( misalnya , makan berlebihan , merokok ,mengemudi sembrono ,

kecanduan digital -teknologi ) ,

faktor-faktor yang memotivasi konsumsi di tempat pertama , dan

divestasi atau pelepasan dari konsumsi ( misalnya , mengatasi obat atau

kecanduan alkohol , atau benar daur ulang ) . Oleh karena itu , banyak

kesempatan untuk membuat bermakna kontribusi untuk dunia bisnis dan

dunia kebijakan kebohongan konsumen di luar studi

membeli perilaku dan proxy nya .

Kebutuhan dan Ingin .

Sebagian besar penelitian pada penilaian konsumen dan pengambilan

keputusan mengasumsikan bahwa kebutuhan konsumen dan keinginan

yang diberikan dan eksogen ( misalnya , " Bayangkan bahwa Anda perlu

membeli

kamera , mana yang akan Anda pilih ? " ) . Namun dalam kenyataannya ,

kebutuhan konsumen dan keinginan yang tidak diberikan dan sebenarnya

menarik substantif besar untuk pemasar . Kebanyakan bisnis ingin

memahami apa yang membuat konsumen ingin ( atau tidak mau ) produk

dan jasa mereka dalam pertama tempat .

Mengapa konsumen ingin merenovasi dapur mereka ? Kapan konsumen

ingin mengganti mobil mereka ? Demikian pula , para pembuat kebijakan

berkaitan dengan perilaku terkait dengan konsumsi ( misalnya,

20

anoreksia ) perlu memahami dasar-dasar motivasi dari perilaku tersebut

( misalnya , mengapa remaja pesta- makan ? ) . Oleh karena itu,

memahami kebutuhan, keinginan , dan keinginan konsumen adalah

penting dalam dirinya sendiri . Setelah kita menyadari hal ini , pertanyaan

menarik muncul .

Sebagai contoh,salah satu keberhasilan pemasaran yang hebat sepanjang

masa adalah posisi De Beers ' dan menjual berlian sebagai komponen

penting dari ritual keterlibatan dan simbol cinta di Amerika Serikat dan

banyak bagian lain dari dunia . Bagaimana kebutuhan konsumsi , seperti

kebutuhan untuk berlian yang sebaliknya akan tampak fiktif , direkayasa "

dari udara tipis " oleh pemasar ? Atau ,bagaimana kebutuhan yang

dirasakan tertentu, seperti kebutuhan untuk secara digital terhubung

setiap saat , menjadi ditekan ? Bagaimana bisa kurang diakui kebutuhan

diaktifkan , seperti kebutuhan untuk safe- sex praktek dan persiapan

makanan higienis ? Apa psikologi kebutuhan konsumsi

perampasan (karena , misalnya , kemiskinan , pembatasan diri

dikenakan , atau larangan eksternal ) ? Ini adalah pertanyaan yang baik

secara teori kaya dan substantif yang relevan , namun masih menunggu

Studi yang memadai di lapangan.

Penggunaan dan Konsumsi .

Mode lainnya Akuisisi . Kita tidak boleh lupa bahwa pembelian hanya

salah satu dari beberapa

mode akuisisi produk / jasa . Bentuk lain dari akuisisi termasuk pinjaman ,

berbagi , menyewa , penerimaan hadiah , barter , dan bahkan mencuri .

Ada juga pengetahuan penting yang bisa diperoleh dari

tahap pembuangan dan divestasi perilaku konsumen . Perilaku

pembuangan , buang tersebut dan daur ulang , memiliki dampak yang

besar terhadap lingkungan . Mengatasi kecanduan berbagai bentuk

konsumsi ( misalnya , alkohol, rokok , obat-obatan , perjudian )

merupakan prioritas kebijakan publik utama . Sumbangan dan menjual

kembali sangat mempengaruhi perekonomian dan kesejahteraan sosial

( seperti yang digambarkan oleh keberhasilan perusahaan seperti eBay

dan Craigslist ) .

21

Divestasi produk merupakan penentu utama dari penggantian barang-

barang konsumen . Penimbunan kompulsif adalah masalah kesejahteraan

konsumen yang serius ,terutama di kalangan orang tua . Oleh karena itu ,

bahkan jika pada permukaan pembuangan dan perilaku divestasi tidak

muncul sebagai memikat sebagai perilaku pembelian , itu tetap kaya

potensi substantif kontribusi .

Narrow Lensa

Dalam 40 tahun terakhir , sebagian besar dari kami penelitian telah

didominasi oleh tiga paradigma teoritis : ( 1 ) psikologi kognitif , ( 2 )

sosial psikologi ( dengan penekanan kuat pada kognisi sosial ) , dan (3)

teori keputusan perilaku ( BDT ) . Konstruksi yang meliputi teori kami

meliputi perhatian , persepsi , kategorisasi ,memori , pencarian informasi ,

inferensi keputusan, sikap , heuristik dan bias , mental akuntansi , dll

lensa teoritis tertentu telah menghasilkan agak sempit dan pandangan

mekanistik konsumen : " Jika kita melakukan X kepada konsumen , proses

P akan dipicu , dan maka hasil Y akan terjadi . " Pandangan yang

mekanistik dari konsumen gagal untuk menangkap benar Tujuh Dosa

Konsumen Psikologi kekayaan bagaimana konsumen benar-benar

beroperasi . Hal ini juga bertentangan dengan cara bisnis dan profesional

pemasaran berpikir tentang konsumen .

Seseorang dapat berpikir tentang kekuatan dalam lapisan afektif ini

sebagai membentuk apa yang terjadi dalam inti mekanik dari luar ke

dalam : perasaan mempengaruhi penilaian , mood mempengaruhi memori

, emosi mempengaruhi waktu diskon , dll Tepat di luar lapisan afektif

adalah motivasi tanah : ini adalah di mana tujuan konsumen , motif ,

kebutuhan , dan nilai-nilai berada . Sekali lagi , kita bisa berpikir pasukan

di dalam tanah ini sebagai motivasi membentuk apa yang terjadi di dalam

lebih internal lapisan afektif , dan dengan demikian apa yang terjadi di

dalam inti mekanik . Sebagai contoh, tujuan dan kebutuhan konsumen

sebagian besar menentukan perasaan dan emosi yang kita alami , yang

22

pada gilirannya mempengaruhi bagaimana kita memproses informasi dan

membuat penilaian .

NarrowEpistemologi

Lapangan kami juga terlalu sempit dalam cara mendefinisikan apa

pengetahuan konsumen dan bagaimana harus maju . Sebagian besar

pengetahuan yang kita hasilkan dalam psikologi konsumen dari tipe

relasional , dimana kita menghubungkan konstruksi teoritis satu sama lain

( misalnya , keahlian dan kedalaman pencarian , harapan - diskonfirmasi ,

dan loss aversion ) dan menggunakan teori yang dihasilkan hubungan

untuk menjelaskan beberapa fenomena substantif bunga ( misalnya ,

sensitivitas harga online, ketidakpuasan dari produk gagal ) . Dua jalur

utama ilmiah telah mendominasi kami epistemologi sejauh ini: ( a) jalur

hipotetis- deduktif , dan ( b ) jalur induktif . Bidang ini akan sangat

manfaat dari mempertimbangkan dua jalur tambahan : ( c ) jalur

deskriptif , dan ( d ) suatu " Validasi teori eksternal " jalan . The hipotetis-

deduktif , " Teori -driven " Path. Sejauh ini, jalur ilmiah yang dominan di

bidang kita telah jalan hipotetis- deduktif ( Lynch et al . , 2012) .

Dalam jalur ini , Pertama konstruksi yang terkait satu sama lain untuk

menghasilkan beberapa hipotesis teoritis ( misalnya , promosi fokus

meningkatkan ketergantungan pada mempengaruhi ) , maka hipotesis

diuji dengan data empiris yang dimaksudkan untuk menangkap fenomena

yang menarik.

Industri pemasaran penuh konsultan yang menghasilkan sendiri " teori "

mereka tentang konsumen perilaku - teori yang secara khusus dirancang

untuk menarik dan dilihat sebagai relevan oleh eksekutif perusahaan atau

pembuat kebijakan . Namun, sebagian besar dari apa yang disebut " teori

" bukan teori-teori ilmiah yang nyata dalam arti yang didukung oleh bukti

empiris yang ketat dan literatur ilmiah sebelumnya. Sebaliknya , mereka

sebagian besar spekulasi tentang perilaku konsumen yang bisnis atau

pembuat kebijakan kebetulan menemukan menarik dan bisa dipercaya .

Spekulasi ini merupakan harta karun hipotesis yang menarik dan

substantif relevan yang kita , sebagai sebuah bidang , harus bersedia

23

untuk menguji . Pengujian ketat adalah sesuatu yang kita sangat baik di -

sesuatu untuk yang kita memiliki keunggulan kompetitif yang kuat

dibandingkan dengan industri . Oleh karena itu, baru jalur ilmiah yang

saya usulkan adalah satu di mana generasi bisnis atau kebijakan yang

relevan " Teori " secara efektif " outsourcing " untuk pakar industri dan

konsultan , sementara kita , akademisi , memikul tanggung jawab untuk

memvalidasi ( atau membatalkan ) yang " teori " dengan mengirimkan

mereka ke tes empiris yang ketat . Meskipun kita mungkin tidak pencetus

hipotesis , kita akan melakukan misi penting sebagai ilmuwan konsumen :

yaitu memastikan pahala ilmiah secara luas diadakan industri "

Mengabaikan Konten

David McClelland , psikolog motivasi mencatat , pernah menulis , "

Psikolog digunakan untuk tertarik pada apa yang terjadi di kepala orang "

( McClelland , 1955, p . 297 ) . dalam hal ini Psychological artikel Review,

McClelland meratapi langkah radikal psikologi jauh dari studi isi mental

untuk studi proses - mental langkah yang dimulai pada paruh pertama

20th abad , dipicu oleh revolusi behavioris , diikuti oleh revolusi kognitif ,

dan tekanan yang kuat untuk membangun psikologi sebagai suatu disiplin

ilmu.

Demikian pula , kita bisa mempelajari bagaimana diagnosticity dirasakan

perasaan moderat ketergantungan pada perasaan ( Pham , 2004) , namun

isi perasaan akan menjadi tidak terlalu menarik perhatian . Berkali-kali ,

apa yang penting bagi kita dalam konsep kami perilaku - apakah

konsumen melalui pengolahan informasi , BDT , mempengaruhi , atau

motivasi – adalah proses psikologis .

Perilaku konsumsi adalah fenomena sangat substantif . hal kontendalam

perilaku konsumen . Mencoba untuk menjelaskan perilaku konsumsi tanpa

mengacu padaisi motif konsumen , perasaan , tindakan , keyakinan , dan

pikiran sangat memiskinkan . Ketika perusahaan atau pembuat kebijakan

ingin memahami konsumen , mereka benar-benar

ingin tahu apa yang konsumen lakukan, apa yang konsumen berpikir , apa

24

yang konsumen inginkan , dan apa yangkonsumen merasa - yaitu ,

mereka ingin tahu tentang isi benak konsumen . Mereka tidak benar-

benar ingin tahu tentang mekanisme internal benak konsumen . Oleh

karena itu kita akan sangat meningkatkan relevansi pekerjaan kami untuk

konstituen eksternal dengan mempelajari Isi psikologis perilaku

konsumsi .

Sebagian besar kertas ini dampak datang bukan dari menunjukkan

bagaimana intuisi tertentu beroperasi , melainkan dari menunjukkan

bahwa ( a) itu ada , ( b ) itu meresap di pasar , dan ( c ) itu mempengaruhi

konsumsi substansial . Kertas berpengaruh lain mengungkapkan , melalui

percobaan lapangan pintar , yang meminta untuk handuk reuse Hotel

yang dibingkai dalam hal norma-norma sosial (misalnya , " Sebagian

besar tamu menggunakan kembali handuk mereka " ) secara signifikan

lebih efektif daripada bentuk-bentuk lain dari permintaan biasanya

digunakan oleh hotel.

25