BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar belakang

Saat ini produk kosmetik menjadi kebutuhan utama bagi para wanita, sebab penampilan menjadi sebuah hal yang penting bagian dari keseharian yang tidak dapat di tinggalkan.kosmetik yang dulu pelengkap kini sudah bergeser menjadi kebutuhan utama.konsumsi masyarakat terhadap kosmetik untuk semester satu 2013 meningkat di banding semester yang sama pada tahun sebelumnya. Konsumsi kosmetik di wilayah perkotaan tumbuh dari Rp. 554 Miliar menjadi Rp.606 miliar atau tumbuh 9,4%. Sedangkan konsusmsi di wilayah pedesaan meningkat lebih tinggi yakni mencapai 27,5% atau dari 64 miliar menjadi 82 miliar. Survey ini di lakukan Nielsen ( director consumer panel service Nielsen Indonesia) dengan responden di perkotaan Indonesia dan pedesaan di pulau jawa. Responden adalah konsumen akhir pengguna kosmetik.

Dapat di lihat juga perkembangan masyarakat untuk memilih produk mana yang aman untuk kesehatan, yang memliliki nilai-nilai kekayaan lokal, dengan kekayaan varian yang memenuhi kebutuhan konsumen. Produsen kosmetik berlomba-lomba memenuhi pasar dengan produk unggulannya dengan menerapkan strategi marketing yang berbeda-beda. Tentunya menghasilkan positioning yang berbeda pula di masyarakat Indonesia yang mulai kritis terhadap penggunaan kosmetik yang aman dan natural.

1.2 Tujuan penulisan

Mengetahui perjalanan PT. Martina Berto dari awal karir sampai menjadi perusahaan ternama seperti sekarang.

Mengetahui Strategi marketing PT. Martina Berto Mengetahui Target PT Martina Berto Jumlah karyawan di divisi marketing Mengetahui jumlah penjualan yang sudah tercapai Mengetahui proyeksi perusahaan kedepan Mengetahui Realisasi kegiatan ekspor produk oleh perusahaan

1.3 Metode penulisan

Mengumpulkan data dari web terpercaya di internet.

1

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian pemasaran dan aspek pemasaran

.  Definisi tentang pemasaran menurut Kotler (1997), yaitu: Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu-individu dan kelompok akan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan, melalui penciptaan penawaran dan pertukaran produk-produk (bisa barang atau jasa) dengan pihak lainya.

Jadi pemasaran merupakan suatu proses kegiatan yang dilakukan oleh individu-individu atau kelompok untuk memenuhi sebuah kebutuhan (needs) dan keinginan (wants), dimana produk nilai diciptakan, ditawarkan dan dipertukarkan. Dari definisi pemasaran diatas didapat unsur pokok dari pemasaran, yaitu:

1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan2. Produk, bisa berupa barang, jasa atau ide3. Nilai, biaya dan kepuasan4. Pertukaran dan transaksi5. Hubungan dan jaringan6. Pasar7. Pemasar dan calon pembeli (konsumen)

Pemasaran selalu berfokus pada kepuasan konsumen, sehingga pelaku dari kegiatan pemasaran haruslah memahami kebutuhan dan keinginan konsumen. Kegiatan pemasaran dimulai dari menyediakan dan menawarkan produk yang dibutuhakan dengan nilai dan kualitas yang baik, harga yang sesuai, yang selanjutnya produk didistribusikan dengan promosi yang efektif yang bertujuan untuk menarik perhatian konsumen agar selalu menggunakan produk dan jasa yang ditawarkan.

Produk

Dalam pemasaran, produk adalah segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket kepuasan yang didapat dari pembelian produk Kepuasan tersebut merupakan akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh produsen.

  Produk identik dengan barang. Dalam akuntansi, barang adalah obyek fisik yang tersedia di pasar. Sedangkan produk yang tidak berwujud disebut jasa. Dalam manajemen produk, identifikasi dari produk adalah barang dan jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Kata produk digunakan untuk tujuan mempermudah pengujian pasar dan daya serap pasar, yang akan sangat berguna bagi tenaga pemasaran, manajer, dan bagian pengendalian kualitas.

2

aspek produk :

Bertujuan pada manfaat Manfaat penggunaan Manfaat psikologis Manfaat dalam mengatasi masalah Visualisasi produk Atribut dan keistimewaan produk Kualitas produk Corak produk

Kemasan dan label produk Merk Menambah nilai produk Garansi Kemudahan Instalasi Pengiriman Ketersediaan di pasar

Sedangkan aspek pemasaran merupakan faktor strtegis  atau kunci dari keberhasilan perusahaan, jika permintaan terhadap produk/ jasa yang dibuat kurang memadai seluruh kegiatanaspek-aspek yang lain tidak akan terwujud.

Jika propek permintaan terhadap permintaan produk lebih kecil dari penawarannya maka sistem produksi produk tersebut tidak layak dilaksanakan. Jika market space masih tersedia maka perlu diselidiki apakah pasar masih mampu menampung produk baru yang direncanakan.

Untuk mengetahui potensi permintaan dan penawaran terhadap suatu barang atau jasa, perlu dilakukan penelitian yang mendalamtentang perkembangan permintaan dan jumlah pemasoknya. Perkembangan permintaan dapat diduga melalui perubahan pendapatan, selera dan tingkah laku konsumen dalam membeli barang dan jasa tersebut

2.2 Manajemen pemasaran

Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian sebuah program yang sudah dipolakan untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran manfaat dengan pembeli (konsumen) dengan maksud untuk pencapaian tujuan perusahaan

Menurut Rosenberg (1995) dengan menyesuaian dengan definisi American Marketing Association (1985), maka “manajemen pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian operasi pemasaran total, termasuk perumusan tujuan pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran yang ditujuakan untuk menciptakan pertukaran yang dapat memenuhi tujuan individu maupun organisasi”.

Konsep pemasaran merupakan sebuah filosofi yang bertujuan untuk memberikan keluasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen. Beberapa alternatif konsep pemasaran:

1. Konsep produksiBerpedoman bahwa konsumen akan mendukung produk yang tersedia dengan harga yang terjangkau.

2. Konsep produk

3

Penjual menawarkan produk yang berkualitas, bentuk dan ciri yang inovatif.

3. Konsep penjualanPromosi yang dilakukan perusahaan dalam skala yang luas akan menarik konsumen sehingga barang yang tidak terfikirkan akan dibeli konsumen.

4. Konsep pemasaranTujuan perusahaan ditentukan oleh terpenuhinya kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan terciptanya kepuasan konsumen.

5. Konsep social marketingMenegaskan tentang pentingnya keseimbangan antara keuntungan perusahaan, keinginan konsumen dan kepentingan masyarakat. Perusahaan harus mempunyai tanggung jawab dalam kesejateraan masyarakat sehingga menimbulkan kontribusi positif terhadap perusahaan.

2.3 MACAM STRATEGI PEMASARAN

Perusahan harus pandai mencari kekuatan - kekuatan internal perusahan dan kekuatan eksternal, sehingga perusahaan dapat menentukan strategi yang akan dilakukan perusahaan dan mencari peluang atau ancaman dari pihak luar.

Tipe - tipe strategi pemasaran:a.Strategi Manajemen

Berorientasi pada pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembangan pasar dan sebagainya.

b.Strategi InvestasiKegiatan strategi yang berorientasi pada investasi, misalnya perusahaan akan melakukan strategi pertumbuhan yang agresif.

c.Strategi BisnisKegiatan strategi yang berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, strategi distribusi, strategi organisasi dan strategi yang berhubungan dengan keuangan.

Hal yang harus di perhatikan untuk menerapkan strategi marketing adalah kegiatan promosi.pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan, Tjiptono (2001 : 219).Sementara Sistaningrum (2002 : 98) mengungkapkan arti promosi adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi ”konsumen aktual” maupun ”konsumen potensial” agar mereka mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau

4

dimasa yang akan datang. Konsumen aktual adalah konsumen yang langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. Dan konsumen potensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut Tjiptono (2001 : 221) adalah menginformasikan (informing), mempengaruhi dan membujuk (persuading) serta mengingatkan (reminding) pelangggan tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum (2002 : 98) menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan diri, membujuk, modifikasi dan membentuk tingkah laku serta mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang bersangkutan.Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama-sama menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. Dan pada akhirnya, perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetap bagus untuk dikonsumsi. Hal ini dilakukan karena banyaknya serangan yang datang dari para pesaing.

Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain : (Kotler, 2001:98-100)

1. Periklanan (Advertising), yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembelian.2. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling), yaitu bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang pembelian.3. Publisitas (Publisity), yaitu suatu bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya bersifat ilmiah).4. Promosi Penjualan (Sales promotion), yaitu suatu bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang pembelian.5. Pemasaran Langsung (Direct marketing), yaitu suatu bentuk penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk mempengaruhi pembelian konsumen.

Promosi penjualan yang dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasar tujuan yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut :1. Customer promotion, yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

5

2. Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.3. Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.Namun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

6

BAB III

PEMBAHASAN

3.1 Profil PT. Martina Berto

3.1.1 Visi dan Misi

Visi

Menjadi perusahaan perawatan kecantikan dan spa yang terkemuka di dunia dengan produk yang bernuansa ketimuran dan alami, melalui pemanfaatan teknologi modern, penelitian dan pengembangan sebagai sarana peningkatan nilai tambah bagi konsumen dan pemangku kepentingan lainnya.

Misi

Mengembangkan, memproduksi dan memasarkan produk perawatan kecantikan dan spa yang bernuansa ketimuran dan alami dengan standar mutu internasional guna memenuhi kebutuhan konsumen di berbagai segmen pasar dari premium, menengah atas, menengah dan menengah-bawah dalam suatu portofolio yang sehat dan setiap merek mampu mencapai posisi 3 besar di Indonesia di setiap segmen pasar yang dimasukinya.

1. Menyediakan layanan yang prima kepada semua pelanggan dalam porsi yang seimbang, termasuk konsumen dan para penyalur produk;

2. Mempertahankan kondisi keuangan yang sehat dan pertumbuhan bisnis;3. Merekrut, melatih dan mempertahankan tenaga kerja yang kompeten dan

produktif sebagai bagian dari aset Perseroan;4. Memanfaatkan metode operasi, sistem dan teknologi yang esien dan efektif di

seluruh unit dan fungsi usaha;5. Menerapkan ‘’Good Corporate Governance’’ secara konsisten demi

kepentingan para pemangku kepentingan (stakeholders);6. Memberikan tingkat keuntungan yang wajar kepada para pemegang saham;7. Mengembangkan pasar internasional kosmetika, produk spa dan herbal dengan

fokus jangka menengah di kawasan Asia Pacic dan fokus jangka panjang di pasar global dengan produk danmerek pilihan.

7

3.1.2 Tonggak Sejarah

Dr. HC. Martha Tilaar mengawali usaha dengan membuka salon kecantikan pada tahun 1970. Selain itu beliau terus menimba ilmu tentang kecantikan dan perawatan tubuh ke

8

pusat kecantikan di Amerika dan Eropa. Hal inilah yang membangkitkan semangat dan kesadaran beliau bahwa bahan baku yang berasal dari Indonesia jika diolah dengan baik dan professional dapat menghasilkan kosmetika alami dan jamu tradisional yang dapat mempercantik wanita Indonesia dan dunia secara holistik.

Setelah sukses dalam bisnis salon kecantikan dengan beberapa salon di Jakarta, Ibu Martha Tilaar mendirikan sekolah kecantikan Puspita Martha yang mencetak ahli kecantikan, penata rias, penata rambut dan terapis. Salon dan sekolah tersebut dioperasikan dibawah bendera PT Martha Beauty Gallery.

Kesuksesan tersebut mendorong Ibu Martha Tilaar memulai untuk memproduksi kosmetika dan jamu dan mendirikan PT Martina Berto pada tanggal 1 Juni 1977 dengan mitra usaha yaitu Bapak Bernard Pranata (alm) dan Ibu Theresia Harsini Setiady. Adapun merk pertama yang diproduksi dan dipasarkan adalah “Sari Ayu Martha Tilaar”sebagai kosmetika alami yang berkonsep holistik, dengan laboratorium praktek di salon dan sekolah kecantikan tersebut. Hal ini menyebabkan produk- produk Sari Ayu Martha Tilaar selalu berkiblat kepada pendidikan dan layanan konsumen yang praktis dan mudah diterapkan.

Karena sambutan pasar yang tinggi maka pada tanggal 22 Desember 1981 didirikan pabrik modern yang pertama PT Martina Berto di Jl. Pulo Ayang, Kawasan Industri Pulo Gadung, Jakarta Timur. Dengan berjalannya waktu, pabrik kekurangan kapasitas produksi, kemudian pada tahun 1986 didirikan pabrik ke dua di Jl. Pulokambing II/1, Kawasan Industri Pulo Gadung dengan konsentrasi pada kosmetika kering, semi padat dan jamu sedangkan pabrik yang pertama dikonsentrasikan pada produk kosmetika cair.

Pada periode 1988-1994 Perseroan melahirkan merek- merek kosmetika baru seperti Cempaka, Martina, Pesona, Biokos Martha Tilaar, Caring Colours Martha Tilaar dan Belia Martha Tilaar untuk mengantisipasi permintaan pasar yang meningkat. Produk-produk ini telah membantu menyerap kapasitas pabrik cukup besar. Perubahan strategis berikutnya setelah tahun 2000 adalah penataan ulang atas merek-merek, yang terbagi dalam 2 kelompok, yaitu: merek-merek yang berlabel “Martha Tilaar” dengan lisensi dari Dr. Martha Tilaar dan keluarga, dan merek-merek yang tetap menjadi hak intelektual Perseroan seperti “Cempaka” dan “Pesona”.

Periode 1993-1995 Perseroan mengakuisisi beberapa anak perusahaan yang bergerak di bidang kosmetik, yaitu PT Cedefindo (CDF), PT Kurnia Harapan Raya (KHR) dan PT Estrella Laboratories (Estrella). Untuk mencapai efisiensi produksi pada periode 1995 - 1996 Perseroan melakukan proses restrukturisasi usaha dan relokasi pabrik. Perkembangan strategis berikutnya dalam periode 2001 - 2009 antara lain, pemetaan ulang merek- merek di segmen yang berbeda yang akan dibahas di bab tersendiri.

Pada tahun 2011 bekerjasama dengan Alfred Fahringer, Perseroan mendirikan Eastern Beuatypelago Pte Limited yang berkedudukan di Singapore yang bertujuan untuk mengelola dan mengembangkan Martha Tilaar Shop (MTS) serta pasar Perseroan di luar negeri.

9

3.1.3 Produksi

Perseroan dan anak perusahaan memiliki fasilitas produksi yang terbagi ke dalam empat kategori, yaitu:

1. Kosmetika Cair Kosmetika cair termasuk di dalamnya cairan pembersih muka, pelembab, toner, alas bedak, body splash cologne, hair spray, dan produk cair lainnya.

2. Kosmeticka Kering Kosmetika kering termasuk di dalamnya eye shadow, blush on, loose powder dan compact powder dan produk kering lainnya.

3. Kosmetika Semi Padat Kosmetika semi padat termasuk didalamnya lipstik, creamy foundation, dan lain-lain.

4. Obat Tradisional Obat tradisional termasuk di dalamnya masker, mangir, lulur, dan teh herbal.

Selain pembagian kategori produk berdasarkan proses produksi, Perseroan membagi produk-produk yang dimilikinya berdasarkan kategori produk, yaitu: colour cosmetic, skin care, body care, hair care, jamu (obat tradisional), dan lain-lain.

3.1.4 Bahan Baku

Perseroan melakukan pembelian bahan baku yang berasal dari supplier internal dan eksternal. Sebagian dari bahan-bahan nabati merupakan hasil budidaya tanaman di Kampoeng Djamoe Organik (KADO). Berikut adalah persentase pasokan yang didapat dari dalam negeri dan luar negeri berdasarkan kelompok bahan baku:

Perseroan tidak memiliki ketergantungan yang besar terhadap supplier tertentu.

1. Bahan baku nabati: 100% didapat dari tanaman dalam negeri.2. Bahan baku kimia: sekitar 97% berasal dari luar negeri dan sisanya sekitar 3%

dari dalam negeri.3. Bahan baku kemas: sekitar 23% berasal dari luar negeri dan sisanya sekitar

77% didapat dari dalam negeri. Bahan baku kemas yang berasal dari luar negeri tersebut sebagian diimpor langsung oleh Perseroan dan sebagian lagi dibeli dari agen lokal.

3.1.5 Fasilitas Produksi

Persoan dan anak perusahaan memiliki 2 (dua) fasilitas produksi yang terletak di Indonesia. Mesin-mesin Perseroan dibeli dari vendor yang memiliki reputasi internasional yang dapat dipercaya seperti Lodige dari Jerman serta Kemwall dari Inggris. Dalam hal suku cadang, Perseroan melakukan pembelian suku cadang sebagian besar pada saat pembelian mesin, sehingga memiliki persediaan aman (safety stock).Dengan demikian, frekuensi impor suku cadang Perseroan tidak sering dilakukan.

10

1. Pabrik Pulo Kambing Pabrik Pulo Kambing beroperasi sejak tahun 1986 dan memiliki luas area sebesar 1 hektar dengan total luas bangunan lebih kurang 15.000 m2, yang terdiri dari pabrik dan kantor. Pabrik ini memiliki kapasitas proses produksi sebesar 3.232 ton per tahun yang terdiri dari Kosmetika Kering 115 ton, Kosmetika Semi Padat 48 ton, Kosmetika Cair 3.069 ton.

2. Pabrik Cedefindo Pabrik Cedefindo beroperasi sejak tahun 1988 dan memiliki luas area sebesar 2,3 hektar dengan luas bangunan pabrik 6.100 m2. Pabrik ini memiliki kapasitas produksi 6.341 ton pertahun yang dibagi menjadi kosmetika kering sebesar 650 ton, kosmetika semi padat 8 ton, kosmetika cair 5.684 ton.

3.1.6 Pengendalian Mutu

Pada setiap tahap dari proses produksi dilakukan pengawasan mutu yang mengacu kepada System Quality Assurance, dimulai dari bahan baku, barang setengah jadi, produk jadi, hingga pengiriman ke distributor. Perseoran juga telah menerapkan secara konsisten Sistem Manajemen Mutu ISO 9001 sejak tahun 1996 dan Sistem Manajemen Lingkungan ISO 14001 sejak tahun 2000. Tujuan dari penerapan system ini adalah untuk memenuhi Kepuasan Pelanggan (Customer Satisfaction) dan kepedulian terhadap lingkungan.

Selain itu, pada tahun 2000 Perseroan juga telah memperoleh sertifikat Good Manufacturing Practice yaitu: Cara Pembuatan Kosmetika Yang Baik (CPKB) dan Cara Pembuatan Obat Tradisional yang Baik (CPOTB). Dalam menjamin mutu produk, Perseroan menggunakan alat-alat mutakhir pada pengujian laboratorium.

3.2 Strategi Marketing

Strategi marketing yang dipakai PT Martina Berto diantaranya:

1. Pengembangan Brand

Pengembangan merek yang bervariasi merupakan strategi Perseroan untuk memenuhi kebutuhan konsumen di pasar kosmetika dan jamu yang sangat dinamis guna memperoleh dan meningkatkan market share, mind share, dan heart share. Setiap merek diciptakan sedemikian rupa dengan ’brand positioning’ yang berbeda-beda baik secara demografis maupun psikografis, yaitu meliputi jenis kelamin pria dan wanita, usia konsumen dari 15 tahun (remaja) sampai usia menengah (<50 tahun) dan segmen harga dari Premium (kelas sosial ekonomi A), Menengah Keatas (kelas sosial ekonomi B), Menengah (kelas sosial ekonomi C) dan Menengah Kebawah (Kelas sosial ekonomi D)

Sedangkan segmentasi secara psikografis meliputi: citra alami & ketimuran atau citra modern (barat). Segmentasi yang cukup luas ini diharapkan mampu mengikuti dinamika selama krisis ekonomi tahun 1997- 1998 membuktikan bahwa pada saat produk impor

11

menjadi begitu mahal karena depresiasi rupiah, maka produk kosmetika yang diproduksi oleh Perseroan di kelas menengah keatas mampu mengambil kesempatan merebut pasar dengan substitusi impor, sedangkan produk-produk di segmen menengah ke bawah mampu melayani konsumen yang terkena imbas krisis ekonomi dan mengalami penurunan daya beli. Dengan kata lain, Perseroan mempunyai merek-merek yang membangun citra dan nilai (image & value builder) dan merek-merek yang membangun kuantitas (volume builder) yang akan mampu menopang pertumbuhan Perseroan dalam jangka panjang.

Pengeluaran MBTO dalam promosi & biaya pemasaran sebagai bagian untuk membangun brand equity dianggap efektif. Di 2008, MBTO menghabiskan sekitar Rp 110 miliar untuk biaya promosi atau tumbuh signifikan sebesar 44% dari Rp 76 miliar di 2007. Dampaknya, penjualan MBTO terus tumbuh sebesar 15% CAGR selama periode 2008 – 2010. Beberapa strategi pemasaran yang MBTO lakukan antara lain:

2. Memperbesar jaringan pemasaran melalui pembangunan Gerai Martha Tilaar 3. Mengedukasi perwakilan penjualan di setiap saluran distribusi. 4. Manjadi sponsor untuk beberapa acara kecantikan dan mode, seperti Miss Indonesia,

Asosiasi Perancang Pengusaha Mode Indonesia (APPMI), Festival Jember, berpartisipasi dalam pencapaian rekor MURI di 4 (empat) kota di Indonesia dengan jumlah peserta 11.563 orang, Indonesian Idol dan Hair and Techo Urban Trend Show bersama Yuan Sng (Singapura), Joakim Roos (Amerika) dan Jomar (Filipina).

5. Memiliki Jaringan Pemasaran yang Luas dan Terpadu

MBTO terus memperbesar jaringan distribusinya untuk memperkenalkan produk- produk yang berasal dari budaya asli Indonesia. Sampai saat ini, MBTO memiliki sekitar 16 cabang, 6 depot dan 24 agen yang tersebar di seluruh Indonesia. Pada tahun 2011, MBTO berencana untuk membuka 5 (lima) gerai Martha Tilaar baru yang berlokasi di Jakarta dan Bali. Untuk rencana ekspansi tersebut, MBTO menyiapkan belanja modal sekitar Rp 7 miliar – Rp 8 miliar. Sampai 1H11, pendapatan yang berasal dari gerai Martha Tilaar mencapai Rp

12

11,3 miliar atau berkontribusi sekitar 4% terhadap total pendapatan MBTO. Dengan membuka gerai-gerai baru ini, diharapkan dapat meningkatkan pendapatan MBTO sebesar 3%.

Jaringan distribusi PT martina berto di Indonesia yang sangat luas dapat dilihat di gambar di bawah ini :

g

6. Penelitian dan pengembangan

divisi penelitian dan pengembangan dikenal dengan Martha Tilaar Inovation Centre (MTIC). Secara terus-menerus MTIC melakukan proses pengembangan dan penciptaan formula untuk memenuhi permintaan pasar yang sangat beragam dan kompetitif. Keunggulan MTIC, di samping kegiatan pengembangan (development), seperti yang dilakukan industri kosmetik pada umumnya, juga terdapat banyak aktivitas riset (research). Di tahun 2012, beberapa kegiatan yang dilakukan adalah sebagai berikut:

A. Pengembangan produk, yang dilakukan adalah:1. Formula Baru

13

Formula baru di sini adalah formula yang sama sekali baru dari formula yang digunakan pada produk sebelumnya. Pengembangan formula baru dilakukan biasanya dikarenakan formula yang lama ada kemungkinan tidak diizinkan lagi oleh peraturan untuk digunakan dalam produk, sumber bahan baku untuk formula tersebut sulit untuk didapat/menghentikan produksinya, adanya keputusan manajemen untuk mencari formula baru karena alasan efisiensi produksi, atau karena ditemukan bahan baru yang lebih aktif/baik untuk produk.

Beberapa peluncuran produk yang menggunakan new formula adalah: PAC Lip Colour Palette Sweetie Pink, PAC Lip Colour Coco Bunch, PAC Lip Colour Palette Lovely Rose, Mirabella Fruity Colorfix 01-08, Mirabella CF Duo Blusher 07, Mirabella CF Eye Shadow Trio 11, Pesona SP Loose Powder 14018, Pesona Silky Shine Lipstick.

2. Substitusi Materi substitusi adalah materi yang selama ini sudah ada tapi belum menjadi pilihan

dalam pemakaiannya untuk proses produksi. Biasanya alasan pemilihan penggunaan materi substitusi hampir sama dengan alasan penggunaan formula baru.

Beberapa peluncuran produk yang menggunakan materi substitusi adalah: Sariayu Intensive Acne Care, Sariayu Acne Care Lotion, Sariayu Tissue Sirih Wangi, Rudi Hadisuwarno Shampoo Hair Loss Defence, Rudi Hadisuwarno Shampoo Damage Defense, Rudi Hadisuwarno Conditioner Hair Loss Defense, Rudi Hadisuwarno Conditioner Damage Defense dan Shampoo Dandruff Defense.

3. Kemasan Baru Kemasan baru adalah meluncurkan produk yang secara tampilan beda sama

sekali dengan dengan produk sebelumnya. Biasanya kemasan baru diluncurkan untuk penyegaran karena kemasan lama dianggap sudah tidak menarik atau kurang praktis dalam pemakaiannya.

Beberapa peluncuran produk yang menggunakan kemasan baru adalah: Sariayu Busa Acne Care Facial Form, Sariayu Eksotik Tanjung Body Cologne, Sariayu Eksotik Tanjung Body Scrub, Sariayu Mangir Jelita Nourishing Body Scrub, Cempaka Bali Spa Collection, Biokos Dermabright Brightening Day Cream, Dewi Sri Spa Body Mist dan Caring Color Happy Lips.

4. Kemasan Tambahan Kemasan tambahan diluncurkan untuk memasuki segment lain karena di luar

segmen yang biasanya dilayani oleh produk tersebut atau untuk memenuhi demand dari segment yang sudah ada tapi dengan ceruk yang lebih spesifik lagi. Beberapa peluncuran produk yang menggunakan kemasan tambahan adalah: Sariayu Eyeshadow Set Frisian Flag, Sariayu Beauty Map, Sariayu Kit Trend Warna 12, Sariayu Paket Acne Series, Sariayu Paket Beauty Spa, PAC Refill

14

Creamy Foundation, Belia Banded Mist Cologne dan Rudi Hadisuwarno Banded Hair Growth Serum Free Hairloss Defense Shampoo.

B. standarisasi bahan baku.

1. Kolaborasi Riset

Salah satu kegiatan bagian R&D adalah menjamin keamanan dan ketepatan manfaat dari bahan ekstrak baru, produk kosmetik dan produk jamu yang diciptakannya. Untuk itu MTIC melakukan penelitian yang mendalam secara in-vitro, in-vivo dan studi klinik sehingga produk-produk yang dipasarkan aman dan terbukti manfaatnya secara klinik.

Dalam rangka membantu para peneliti memanfaatkan hasil penelitiannya serta meningkatkannya pada skala industri, MTIC bekerja sama dengan dengan Kementerian Negara Riset dan Teknologi kembali mengadakan RISTEK- MTIC Award 2012, yang sebelumnya telah diadakan pada tahun 2007. Kegiatan ini dilakukan untuk menjembatani para peneliti dari universitas ataupun lembaga- lembaga penelitian yang kurang memahami keinginan konsumen dengan pihak industri yang pada umumnya kurang memiliki fasilitas penelitian yang memadai. Penganugerahan ajang ini dilaksanakan bertepatan dengan penutupan Hari Kebangkitan Teknologi Nasional (HAKTEKNAS) yang ke-17 di Gedung Sabuga, Bandung.

Sebagai upaya meningkatkan penggunaan bahan natural dalam produk, MTIC bekerjasama dengan Universitas pemenang RISTEK-MTIC Award 2012, yaitu Universitas Mulawarman dari Samarinda Kalimantan Timur, Universitas Nusa Cendana dari Kupang, Nusa Tenggara Barat, dan Institut Pertanian Bogor, Bogor untuk melakukan riset insentif terhadap tanaman khas di daerah masing-masing sehingga pada gilirannya hasil penelitian tersebut dapat mengangkat citra tanaman Nusantara disamping berguna bagi kepentingan masyarakat serta dapat dikomersialkan.

2. Hasil Ekstrak Tanaman

Berbagai inovasi-inovasi bahan baku baru diciptakan melalui R&D dan MTIC dengan memanfaatkan tanaman obat, kosmetik dan aromatik Indonesia yang dipadukan dengan kearifan budaya bangsa dan warisan leluhur yang diteliti dengan menggunakan kaedah-kaedah ilmiah. Hasil penelitian dan inovasi tersebut diperoleh dalam bentuk bahan baku ekstrak yang berasal dari sumber daya alam Indonesia (18 ekstrak) yang selanjutnya dipadu dengan konsep kecantikan tradisional, gaya hidup trendi masa kini serta penggunaan teknologi modern menjadi produk kreatif dan inovatif Perseroan.

3. Paten

15

Pada tahun ini, dari hasil penelitian terhadap tanaman Indonesia yang telah didaftarkan permohonan patennya, telah ada 4 (empat) permohonan yang telah mendapatkan hak patennya (patent granted)

3.3 Target perusahaan

Target marketing dari PT Martina berto adalah

3.3.1 Pasar lokal

Upaya perluasan target market lokal PT martina berto membuat depot-depot penjualan di hampir seluruh daerah di Indonesia. Dengan varian produk yang bisa mengcover keanekaragaman keinginan masyarakatnya.

3.3.2 Pasar Internasional

PT Martina berto yang mempunyai tittle “LOKAL WISDO GO GLOBAL” yang artinya tujuan market dari perusahaan ini sangat luas tak hanya terbatas pada pasar lokal

16

tetapi ingin mengangkat kekayaan lokal ke dunia global internasional, dengan pengembangan produk yang dapat memenuhi permintaan dan memenuhi standar global. Sehingga produk yang di pasarkan dapat di terima di semua kalangan.

Di mulai dengan target pasar asia, Malaysia, Singapore, Taiwan, hongkong, Vietnam, philipines, brunei, Thailand,japan, Bruneidarussalam. Ternyata kekayaan Indonesia dapat diterima di dunia internasional dengan catatan produk design dari mulai produk sampai design marketnya yang sudah teruji.

3.4 Sumber daya manusia

PT. Martina berto menekankan pada Brand management, manufacture,Research & depelovment, Comercial, finance and administration dan CSR

Untuk brand management di pimpin oleh 3 orang

Pada tahun 2012 ini 1055 karyawan Perseroan telah memberikan kontribusi yang berarti dalam upaya perusahaan untuk menghasilkan produk–produk berkualitas dan memenuhi kebutuhan para konsumen.

Sumber daya manusia (“SDM”) merupakan bagian penting dari Perseroan dalam menjalankan usaha dan mempertahankan posisinya di pasar yang kompetitif. Oleh karenanya, Perseroan menyadari bahwa pengembangan dan pengelolaan SDM yang baik dan berkelanjutan menjadi salah satu kunci keberhasilan dan kesinambungan kinerja perusahaan.

17

Sejumlah 26 Karyawan telah mendapatkan sertifikasi untuk menunjang pekerjaan sesuai yang dipersyaratkan, antara lain Ahli Kesehatan dan Keselamatan Kerja Umum, Water Waste Treatment Process, Certified Safety Assessment of Cosmetics Assessor, Certified Professional Marketer, Competence Make-Up, Certified Assessment Center Assessor, dan beberapa sertifikasi lain.

3.5 Sales volume yang sudah tercapai

MBTO dikenal sebagai produsen kosmetik lokal terbesar Indonesia di bawah grup “Martha Tilaar”. Hal ini diukur dari pangsa pasar MBTO yang menempati peringkat kedua untuk kosmetik berwarna (13,6%) dan keempat untuk perawatan kulit dan rambut (5,7%) diantara produk lokal dan asing di Indonesia. Saat ini, ada banyak merek kosmetik di Indonesia dan kebanyakan produk tersebut adalah produk asing. Dan diantara banyaknya produk kosmetik yang ada, MBTO merupakan merek lokal terbesar dibandingkan perusahaan kosmetik lokal Indonesia.

Mengungguli Pertumbuhan Pesaingnya Dalam tiga tahun terakhir

MBTO membukukan pertumbuhan yang signifikan. Penjualannya tumbuh jauh lebih tinggi dari pesaingnya yaitu 15% CAGR, sedangkan pesaingnya hanya 9% CAGR. Untuk laba bersih, MBTO juga mencetak pertumbuhan yang mengesankan. Di 2008 – 2010, laba bersih MBTO menanjak 269% CAGR, dari Rp 2,7 miliar di 2008 menjadi Rp 36,7 miliar di 2010, jauh diatas rata-rata industrinya yang hanya 6% CAGR. MBTO cukup cerdas dalam mengembangkan citra mereknya dengan investasi besar untuk promosi khususnya di 2008 dan 2009. Hasilnya, MBTO dapat menikmati pertumbuhan penjualan yang memuaskan di tahun-tahun mendatang.

Hal ini berlanjut di 1H11, dimana penjualan MBTO meningkat sebesar 13,81% YoY menjadi Rp 293 miliar dari Rp 258 miliar di periode yang sama tahun 2010, sedangkan pertumbuhan rata-rata pesaingnya hanya 1%. Hal ini sejalan dengan peningkatan aset tetap yang mempengaruhi kapasitas produksi MBTO menjadi lebih besar.

18

Upaya peningkatkan kualitas produk dan aktivitas pemasarannya menuai hasil. Terbukti saat ekonomi dunia bergejolak seperti di tahun 2008 – 2009, MBTO justru mencatat kinerja yang mengesankan. Penjualannya berhasil tumbuh sebesar 20% atau mencapai Rp 516 miliar selama tahun 2009, sementara laba bersihnya melesat dari Rp 2,7 miliar di 2008, menjadi Rp 22 miliar di 2009 atau tumbuh 725% karena biaya operasional yang lebih rendah yang digerakkan oleh biaya promosi di 2008. Ini adalah pertumbuhan yang luar biasa karena rata-rata pertumbuhan pesaingnya hanya 6% di periode tersebut. Hal ini berlanjut di 1H11, dimana pendapatan MBTO naik 14% menjadi Rp 293 miliar dibandingkan periode yang sama tahun lalu. Sedangkan laba bersih MBTO juga tumbuh signifikan menjadi Rp 24 miliar di 1H11 dari hanya Rp 11,8 miliar di 1H10 atau naik 102% YoY seiring dengan meningkatnya penjualan dan lebih efisien dalam mengatur beban pokok penjualan.

19

MBTO mempunyai 5 kategori produk yang menjadi sumber pendapatan, yaitu kosmetik berwarna, perawatan kulit & tubuh, perawatan rambut, jamu dan produk dari anak Perusahaan MBTO (PT Cedefindo). Di 2010, kontributor terbesar datang dari kosmetik berwarna dikarenakan kosmetik berwarna berada di urutan kedua dari pangsa pasar Indonesia, yaitu Rp 294 miliar atau menyumbang 52% dari total pendapatan MBTO. Sebagai gambaran, penjualan kosmetik berwarna MBTO mencapai 13,6% dari total pengeluaran kosmetik berwarna nasional sebesar Rp 2.169 miliar. Selanjutnya di 2011, kosmetik berwarna masih menyumbang 52% dari total pendapatan MBTO atau mencapai Rp 151 miliar, diikuti perawatan kulit & tubuh sebesar 25% atau Rp 73 miliar, perawatan rambut 12% atau Rp 36 miliar, jamu 11% atau Rp 31 miliar dan produk dari PT Cedefindo 0,4% atau sekitar Rp 1 miliar. Melalui pabrik baru yang akan menambah kapasitas produksi, visi MBTO untuk menjadi urutan pertama dalam pangsa pasar kosmetik berwarna adalah masuk akal.

3.5 Prosfek kedepan perusahaan

MBTO adalah produsen kosmetik dan jamu lokal terbesar di Indonesia. Produk yang multi segmen ditambah dengan pengalaman yang panjang membuat MBTO dikenal sebagai pemain terkemuka di industri ini. Untuk memenuhi permintaan kosmetik dan obat herbal yang sedang tumbuh, MBTO berencana untuk membangun sebuah pabrik modern baru yang diperkirakan dapat menambah pangsa pasar. Saat ini, Indonesia memiliki posisi yang kuat dalam industri kosmetik di ASEAN dimana dapat memebuka peluang yang lebih besar. Apalagi, Indonesia memiliki populasi terbesar diantara negara-negara ASEAN yang didukung oleh daya beli yang kuat, sehingga membawa dampak positif pada industri kosmetik. Berdasarkan pernyataan diatas dan ditambah dengan citra merek Martha Tilaar, kami percaya MBTO mempunyai prospek yang cerah.

20

Permintaan produk kosmetika meningkat sejalan dengan pertumbuhan pendapatan masyarkat yang disertai dengan perubahan gaya hidup masyarkat. Berdasarkan hasil forecast Euromonitor International tahun 2012 bahwa dalam 4 tahun ke depan industri kosmetika dalam negeri tumbuh rata-rata sebesar 8,73% pertahun. Dengan posisi Perseroan yang baru menguasai 2,79% pangsa pasar pertumbuhan industri sebesar 8,73% merupakan prospek yang sangat besar bagi Perseroan untuk meningkatkan penjualannya.

Selama tahun 2012, penjualan Perseroan dari kategori produk kosmetika dan tata rias, perawatan kulit dan tubuh, perawatan rambut, wewangian serta jamu dan lain-lain mengalami kenaikan penjualan masing-masing sebesar 2,5%, 29,3%, 7,7%, 30,0% dan -1,5%.

Dengan terus meningkatnya penjualan dari tahun ke tahun menunjukkan prospek usaha Perseroan amat menjanjikan di masa datang.

Untuk tahun buku 2013 Perseroan menargetkan Penjualan bersih sebesar Rp.800.000 juta atau meningkat sebesar 11,4% dengan target laba bersih sebesar Rp.50.000 atau meningkat sebesar 9,8%.

Kosmetik Pria Semakin Potensial

Selama 2010, pria berbelanja produk perawatan mereka hingga Rp 11,89 triliun atau naik 13,5% YoY dibandingkan tahun lalu yang hanya Rp 10,48 triliun. Dari total pengeluaran itu, alokasi belanja untuk cologne mendominasi hingga 68%, diikuti pembersih wajah dengan 17%, shampo sekitar 7%, sabun cair 6%, body lotion 2% dan pelembab wajah sebesar 0,6%. Dalam dua tahun terakhir, konsumsi perawatan pria terus meningkat sekitar 30% - 40% per tahun. Pengeluaran produk perawatan pria selama 2010 sebesar Rp 57.000 dalam sekali kunjungan atau naik 15% dari tahun sebelumnya. Ini mempengaruhi produk perawatan pria MBTO dengan merek “Rudy Hadisuwarno” yang menyumbang sekitar 10,5% di 2008 dan menjadi 12,9% di 2010 dari total pendapatan MBTO. Sejalan dengan membaiknya kondisi ekonomi di Indonesia, kami percaya pertumbuhan di segmen ini akan tetap tinggi.

21

3.7 Realisasi ekspor

Selain jaringan distribusi di Indonesia, MBTO juga mempunyai jaringan distribusi di beberapa negara di dunia.

Konsistensi dalam menjaga kualitas dan menyediakan pelayanan terbaik kepada pelanggan selama ini membuat MBTO meraih banyak penghargaan. Seperti di 2010, MBTO mendapat 8 penghargaan untuk kategori berbeda. Beberapa diantaranya adalah:

1. Penghargaan UN Global Impact untuk kategori Top Ten World Leader Company dari United Nations.

2. Penghargaan untuk Dewi Sri Spa-Virgin Coconut Oil Body Scrub untuk kategori Best of the Best Readers Choice Body Scrub dari Bazaar Beauty Awards.

3. Penghargaan untuk Sariayu Martha Tilaar untuk kategori Indonesia’s Most Favorite Woman Brand dari MARKPLUS Inc.

22

BAB IV KESIMPULAN

PT Martina Berto adalah manufaktur, perusahaan pemasaran, serta penelitian

Dengan strategi marketing1. Pengembangan brand2. Memperbesar jaringan pemasaran3. Edukasi karyawan di depot distribusi produk4. Menjadi sponsor acara akbar 5. Memiliki jaringan yang luas dan terpadu6. Penelitian dan pengembangan

Target perusahaan 1. Lokal2. Internasional

Sales volumeAdanya kenaikan di setiap tahunnya sekitar 13,81%

Prospek kedepan Seiring dengan pengalaman dan konsistensi perusahaan MBTO mempunyai prospek yang cerah.

23