Makalah Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

7/24/2019 Makalah Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

1/8

Evaluasi alternatif sebelum pembelian

BAB I

PENDAHULUAN

Philip kotler mengemukakan, Konsumen mempelajari merek-merek yang tersedia dan

ciri-cirinya. Informasi ini digunakan untuk mengevaluasi semua alternatif yang ada dalam

menentukan keputusan pembeliannya(1998:170).Menurut Sutisna, Setidak-tidaknya ada dua kriteria evaluasi alternatif. ertama adala!

manfaat yang diperole! dengan membeli produk. Kedua, kepuasan yang di!arapkan(2001:22).

"erdasarkan pendapat-pendapat tersebut, ketika berbagai alternatif tela! diperole!,konsumen melakukan evaluasi alternatif. Evaluasi altenatif tersebut, dalam keberadaanya

ditentukan ole! keterlibatan konsumen dengan produk yang akan dibelinya.

ada intinya setiap perusa!aan di dalam menjalankan usa!anya bertujuan untuk

mendapatkan laba sesuai dengan tujuan pokok yang di!arapkan. #iantaranya yaitu agarperusa!aan dapat menjaga kelangsungan !idup serta kelancaran operasinya. $al ini tentunya bisa

tercapai dengan mengaktifkan dan mengefisienkan kerja perusa!aan.

Sebagaimana kita keta!ui, dunia usa!a sekarang ini banyak meng!adapi adanya persaingan.ersaingan antar perusa!aan sejenis baik yang bersifat positif maupun bersifat negatif. %le!

karena itu perusa!aan yang ingin !idup dan berkembang !arus memper!atikan kemampuan

perusa!aan dalam memenu!i serta memuaskan kebutu!an konsumen, k!ususnya disinipelayanan. #engan semakin ketatnya persaingan dan semakin selektifnya konsumen dalam

memili! produk yang tersedia di pasar, !ingga konsumen !arus benar-benar teliti dalam

pembelian suatu barang. &paka!a barang itu bisa digunakan dalam jangka pajang' &paka!

memiliki manfaat yang beasar ' dan masi! banyak lagi terli!ar juga dari segi kulitas dankualitatif se!ingga membuat perusa!aan !arus semakin bekerja keras untuk dapat merai!

targetnya dan memperta!ankan konsumen untuk bisa kembali lagi membeli di produk di

perusa!aan itu.

#engan banyaknya pesaing, perusa!aan dituntut untuk mendapatkan pangsa pasar denganjalan menentukan dan memili! langka!-langka! yang tepat di dalam !al pemasaran. #engan

adanya persaingan seperti ini perusa!aan-perusa!aan !arus mampu memili! strategi yang tepatuntuk memasarkan !asil produknya, se!ingga setiap perusa!aan !arus berkompetisi dalam

menentukan kebijakan yang akan diambil dan dilakukan untuk memenangkan pasar.

(ntuk mencapai tujuan !al tersebut tidak terlepas dari kebijakan yang diambil ole! pi!akmanajemen baik dalam bidang produksi, keuangan maupun pemasaran. Karena suatu keputusan

yang diambil ole! pi!ak perusa!aan akan menentukan bagi jalannya suatu perusa!aan.

Keputusan yang tepat akan menunjang operasional dalam mencapai tujuan dan sebaliknya

keputusan yang tidak tepat dapat meng!ambat tujuan perusa!aan atau ba!kan dapatmeng!ancurkan perusa!aan itu sendiri. &dapun )ujuan kegiatan pemasaran yang !arus kita

pa!ami terlebi! da!ulu adala! mempengaru!i pembeli untuk bersedia membeli barang dan jasaperusa!aan pada saat mereka membutu!kan. Keputusan membeli pada dasarnya berkaitandengan mengapa dan bagaimana tingka! laku konsumen

BAB II

PEMBAHASAN


2/8

#alam upaya untuk memberikan jalan keluar masala! yang di!adapi perusa!aan tetunyapaling utama adala! konsumen , maka penulisan akan mengemukakan dasar-dasar teori

ber!ubungan dengan masala!. )ujuannya adala! sebagai titik tolak untuk mencari kebenaran

atau kaitannya dengan suatu masala!.

&dapun teori yang dikemukakan sesuai dengan permasala!an ini adala! sebagai berikut *engertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan anuk (2000) adala! !"onsumer #eha$ior

%an #e defined as the #eha$ior that %ustomer displa& in sear%hin' for, pur%hasin', usin',

e$aluatin', and disposin' of produ%ts, ser$i%es, and ideas the& epe%t ill satisf& the& needs* .engertian tersebut berarti perilaku yang diper!atikan konsumen dalam mencari, membeli,

menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang di!arapkan dapat

memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutu!annya dengan mengkonsumsi produkatau jasa yang dita+arkan.

Selain itu perilku konsumen menurut+oudon dan ella -itta (199) adalah: !"onsumer

#eha$ior ma& #e defined as the de%ision pro%ess and ph&si%al a%ti$it& indi$iduals en'a'e in

hen e$aluatin', a%/uirin', usin', or disposin' of 'oods and ser$i%es*.#apat dijelaskan

perilaku konsumen adala! proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individuyang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau

mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.Menurut #ert dan riffin (199) %onsumer #eha$ior di3elaskan se#a'ai: !the $arious fa%ets of

the de%ision of the de%ision pro%ess #& hi%h %ustomers %ome to pur%hase and %onsume a

produ%t*.#apat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatuproduk yang dibeli dan dikonsumsi.

&. )I& &K)%/ 0&1 2E2E1&/($I I3I$&1 K%1S(2E14. Konsumen Individu

ili!an merek dipengaru!i ole! kebutu!an konsumen, persepsi atas karakteristik merek, dan

sikap ke ara! pili!an. Sebagai tamba!an, pili!an merek dipengaru!i ole! demografi konsumen,gaya !idup, dan karakteristik personalia.

5. engaru! 3ingkungan

3ingkungan pembelian konsumen ditunjukkan ole! budaya 6norma kemasyarakatan, pengaru!

kedaera!an atau kesukuan7, kelas sosial 6keluasan grup sosial ekonomi atas !arta milikkonsumen7, grup tata muka 6teman, anggota keluarga, dan grup referensi7 dan faktor menentukan

yang situasional 6situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan

kalangan usa!a7.8. 2arketing strategy

2erupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usa!anya dalam memberita!u dan

mempengaru!i konsumen. 9ariabel-variabelnya adala! barang, !arga, periklanan dan distribusi

yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. emasar !arusmengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam

pengembangan pemasaran. Kebutu!an ini digambarkan dengan garis pana! dua ara! antara

strategi pemasaran dan keputusan konsumen. penelitian pemasaran memberikan informasikepada organisasi pemasaran mengenai kebutu!an konsumen, persepsi tentang karakteristik

merek, dan sikap ter!adap pili!an merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan

diara!kan kepada konsumen.


3/8

Ketika konsumen tela! mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu,

digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan

belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin beruba!, evaluasi merek, danpemili!an merek. engalamn konsumsi secara langsung akan berpengaru! apaka! konsumen

akan membeli merek yang sama lagi. ana! umpan balik mengara! kembali kepada organisasi

pemasaran. emasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk sa!am pasar dan datapenjualan.

)etapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeliatau informasi tentang kekuatan dan kelema!an dari merek pemasar secara relatif ter!adap

saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada ta!ap ini untuk menentukan reaksi

konsumen ter!adap merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi

ini mengara!kan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran keara!pemenu!an kebutu!an konsumen yang lebi! baik.

". K%1SE KE()(S&1Keputusan adala! suatu pemili!an tindakan dari dua atau lebi! pili!an alternatif. "ila

seseorang di!adapkan pada dua pili!an, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memili! membeli,maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Semua orang mengambil keputusan setiap !ari

dalam !idupnya tanpa disadari. #alam proses pengambilan keputusan, konsumen !arus

melakukan pemeca!an masala! dalam kebutu!an yang dirasakan dan keinginannya untukmemenu!i kebutu!an dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. )iga tingkatan dalam

pemeca!an ini: emeca!an masala! yang mensyaratkan respons yang rutin.

Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usa!a yang cukup untuk mencari informasi dan

menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis, prilaku seseorang merupakan responter!adap rutinitas karena dilakukan berulang-ulang seringkali tanpa disadari.

emeca!an masala! dengan proses yang tidak berbelit-belit 6terbatas7.

emeca!an masala! ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada tidaknya informasidengan menggunakan criteria yang kurang lebi! suda! terbentuk, untuk mengevaluasi kategori

produk dan mereknya. )idak mengevaluasi setiap atribut dan fitur produk dalam memili! mana

yang sesuai dengan kebutu!annya.emeca!an masala! yang dilakukan dengan upaya yang lebi!ber!ati-!ati dan penu! pertimbangan 6pemeca!an masala! yang intensif7. #i tingkat ini

konsumen memerlukan informasi yang relative lengkap untuk membentuk criteria evaluasi dari

kriteria yang baku .

rosesnya lebi! rumit dan panjang mengikuti proses tradisional. 2ulai dari sadar akankebutu!an, motivasi untuk memenu!i kebutu!an, mencari informasi, mengembangkan

alternative, memili! satu dari berbagai alternatif dan memutuskan untuk membeli.

)erutama menyangkut produk yang gampang terli!at oang lain dan sangat mempengaru!i citra

diri sosial seseorang 6significant ot!ers: orang lain yang signifikan bagi ke!idupan seseorang,

terutama citra dirinya7.&spek-aspek pemili!an keputusan

o roduk yang mura! - roduk yang lebi! ma!al

o embelian yang sering - embelian yan jarang

o Keterlibatan renda! - Keterlibatan tinggi


4/8

o Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal

o embelian dengan pertimbangan dan - embelian dengan pertimbangan

o encarian yang kurang matang dan pencarian intensif

;. E2&) )IE /%SES E2"E3I&1 K%1S(2E1

4. roses "omple e%ision Makin'

terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. ;onto!

pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti 2avica atau keputusan untukmembeli mobil. #alam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk

mengevaluasi dan mempertimbangkan pili!an beberapa merek dengan menetapkan kriteria

tertentu seperti kemuda!an diba+a dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil

adala! !emat, daya ta!an tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplekadala! sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi

yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

5. roses-rand +o&alt&

Ketika pili!an berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merekyang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam

pengambilan keputusan. ;onto! pembelian sepatu karet basket merek 1ike atau sereal Kellogg,s1utrific. #alam setiap kasus disini pembelian adala! penting untuk konsumen, sepatu basket

karena keterlibatan kepentingan dalam ola! raga, makanan sereal untuk orang de+asa karena

kebutu!an nutrisi. 3oyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Se!ingga,pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam

konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

#ua tipe yang lain dari proses pembelian konsumen dimana konsumen tidak terlibat atau

keterlibatan kepentingan yang renda! dengan barangnya adala! tipe pengambilan keputusanterbatas dan proses inertia.

8. roses+imited e%ision Makin'

Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan +alaupun mereka tidak memilikiketerlibatan kepentingan yang tinggi, mereka !anya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari

produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan ter!adap

makanan snack yang biasanya dikonsumsi. encarian informasi dan evaluasi ter!adap pili!anmerek lebi! terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. engambilan

keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak

direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang

renda!, konsumen cenderung akan berganti merek apabila suda! bosan mencari variasi lainsebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal. ;atatan proses

pengambilan keputusan adala! lebi! kepada kek!asan konsumen daripada kek!asan barang.

Karena itu tingkat keterlibatan kepentingan dan pengambilan keputusan tergantung lebi! kepadasikap konsumen ter!adap produk daripada karakteristik produk itu sendiri. Seorang konsumen

mungkin terlibat kepentingan memili! produk makanan sereal de+asa karena nilai nutrisinya,

konsumen lain mungkin lebi! menekankan kepada kecantikan dan menggeser merek dalammencari variasi.

. roses4nertia

)ingkat kepentingan dengan barang adala! renda! dan tidak ada pengambilan keputusan.

Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut,


5/8

tetapi karena tidak ada +aktu yang cukup dan ada !ambatan untuk mencari alternatif, proses

pencarian informasi pasif ter!adap evaluasi dan pemili!an merek. /obertson berpendapat ba!+a

diba+a! kondisi keterlibatan kepentingan yang renda! kesetiaan merek !anya menggambarkanconvenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli

merek tersebut conto! pembelian sayur dan kertas tisu.

#. )IE KE)E/3I"&)&1

< Situational involvement.

)erjadi !anya dalam situasi k!usus dan sementara dan umumnya bila pembelian itudibutu!kan. 2isalnya keputusan mengambil pendidikan 2"& adala! karena kabutu!an untuk

pekerjaan.

< Enduring involvement

terus menerus dan lebi! permanen umumnya terjadi karena ketertarikan yang berlangsungterus dalam kategori produk, +alaupun pembelian itu dibutu!kan atau tidak, misalnya

ketertarikan pada baju. "aik enduring maupunsituational in$ol$ementmerupakan !asil proses

pengambilan keputusan yang kompleks.-ad'e $alueadala! suatu kondisi dimana mencakup

keterlibatan situasional dan keterlibatan yang menetap. enelitian dalam penagambilankeputusan meliputi lima ta!ap *

47 enetapan masala!57 encarian informasi

87 Evaluasi ter!adap pili!an

7 emili!an=7 $asil dari pili!an

3angka!-langka! ini dapat ditransformasikan ke dalam ta!ap-ta!ap keterlibatan konsumen

dalam pengambilan keputusan yang komplek *

47 1eed &urosal57 roses informasi konsumen

87 Evaluasi 2erek

7 embelian=7 Evaluasi sesuda! pembelian

E. E1&2"I3&1 KE()(S&1 0&1 K%23EK SE/I110& (1)(K /%#(KK&)E%/I

< "arang dengan !arga tinggi

< "arang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis

< "arang yang kompleks seperti komputer < "arang special seperti peralatan ola! raga, perabot

< "arang yang ber!ubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik.

Struktur Keputusan 2embeli

Keputusan untuk membeli yang diambil ole! pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari

sejumla! keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur yang mencakupbeberapa komponen*

4. Keputusan tentang jenis produk

5. Keputusan tentang bentuk produk

8. Keputusan tentang merk


6/8

. Keputusan tentang penjualnya

=. Keputusan tentang jumla! produk

>. Keputusan tentang +aktu pembelian?. Keputusan tentang cara pembayaran

. )&$&-)&$& #&3&2 /%SES E2"E3I&14. 2enganalisa Keinginan dan Kebutu!an

enganalisaan keinginan dan kebutu!an ini ditujukan terutama untuk mengeta!ui adanya

keinginan dan kebutu!an yang belum terpenu!i atau terpuaskan5. 2enilai Sumber-sumber

)a!ap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya +aktu dan jumla!

uang yang tersedia untuk membeli.

8. 2enetapkan )ujuan embelian)a!ap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan, yang bergantung

pada jenis produk dan kebutu!annya

. 2engidentifikasikan &lternatif embelian

)a!ap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif pembelian=. Keputusan 2embeli

)a!ap ketika konsumen mengambil keputusan apaka! membeli atau tidak. @ika dianggapba!+a keputusan yang diambil adala! membeli, maka pembeli akan menjumpai serangkaian

keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk, merk, penjual, kuantitas, +aktu pembelian

dan cara pembayarannya>. erilaku Sesuda! embelian

)a!ap terak!ir yaitu ketika konsumen suda! melakukan pembelian ter!adap produk tertentu.

#. 2%#E3 SE#E/$&1& (1)(K 2E1&2"&/K&1 E1&2"I3&1 KE()(S&1K%1S(2E1

engaru! Eksternal(sa!a-usa!a pemasaran pemasaran. 3ingkungan social budaya* keluarga, sumber informal,

sumber non komersial, kelas social,budaya dan sub budaya. engambilan Keputusan ada

Konsumen *< Sadar akan kebutu!an

< 2encari sebelum membeli

< 2engevaluasi alternative

a7 &rea psikologis

o 2otivasio ersepsi

o embelajaran

o Kepribadiano Sikap

o erilaku Setela! Keputusan embelian

o ercobaan

o embelian ulang


7/8

b7 Evaluasi Setela! embelian

i. InputKomponen input merupakan pengaru! eksternal sebagai sumber informasi tentang produk

tertentu yang mempengaru!i nilai yang ber!ubungan dengan produk, sikap dan perilaku

konsumen.ii. Input emasaran

aktivitas pemasaran yang merupakan usa!a langsung untuk menjangkau, menginformasikan,

dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. (sa!a melalui ,yaitu roduct, rice, lace, romotion.

iii. engaru! Sosial "udaya

membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber

informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budayaiv. roses

2erupakan ta!ap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. "erbagai

faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaru!i input dari luar pada ta!ap

input mempengaru!i pengenalan konsumen ter!adap kebutu!an, pencarian informasi sebelumpembelian, dan evaluasi ter!adap berbagai alternative.

v. Sadar akan kebutu!ankonsumen menyadari akan adanya kebutu!an ketika meng!adapi suatu masala!.

vi. encarian pra belikonsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan

sebagai dasar menentukan pili!an produk.

vii. Evaluasi ter!adap alternative

konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu- 2engeta!ui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memili!.

- Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.

- %utput#ua macam kegiatan pasca keputusan yang saling ber!ubungan, yaitu *

- erilaku beli

- Evaluasi pasca beli

BAB III

PENUTUP

8.4 KESI2(3&1Keputusan membeli ole! konsumen dipengaru!i ole! banyak factor eksternal maupun

internal yaitu *

4. faktor-faktor eksternal, seperti informasi pemasaran dan lingkungan sosial budaya.

5. faktor-faktor internal , misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap danpengalaman.

engambilan keputusan konsumen juga dipengaru!i ole! situasi dimana proses dan perilaku beli

terjadi. Situasi komunikasi, situasi pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran


8/8

produk, semuanya menentukan keputusan beli. 3ingkungan fisik, lingkungan sosial, +aktu,

tujuan pembelian, konsumsi dan suasana !ati tidak dapat diabaikan sebagai unsur-unsur yang

sangat penting dalam keputusan membeli. Situasi terak!ir adala! situasi-situasi tertentu yangbanyak dimanfaatkan pemasar untuk mempengaru!i perilaku konsumen.

Setiap aturan pengambilan keputusan meng!asilkan pili!an berbeda. %le! karena itu, pemasar

!arus mema!ami aturan-aturan keputusan yang sedang digunakan ole! konsumen sasaran untukposisi produk dalam kerangka keputusan.

2eskipun berguna, teori pili!an rasional tidak lengkap. andangan yang muncul adala!

ba!+a banyak pili!an yang dibangun ole! konsumen sebagai keputusan tersebut dibuat. kriteriaevaluatif seperti !arga, ukuran, dan +arna dinilai muda! dan akurat ole! konsumen. Ketika

konsumen !akim merek alternatif pada kriteria evaluatif , mereka !arus memiliki beberapa

metode untuk meili! satu merek dari berbagai pili!an.

Makalah Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian

Documents

Transcript of Makalah Evaluasi Alternatif Sebelum Pembelian