IKHA ZULAIKHA - digilib.unhas.ac.id
Transcript of IKHA ZULAIKHA - digilib.unhas.ac.id
ANALISISANALISISANALISISANALISIS STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGI PEMASARANPEMASARANPEMASARANPEMASARAN PADAPADAPADAPADAPT.PT.PT.PT. BANKBANKBANKBANK RAKYATRAKYATRAKYATRAKYAT INDONESIAINDONESIAINDONESIAINDONESIA (Persero),(Persero),(Persero),(Persero), TbkTbkTbkTbk
CABANGCABANGCABANGCABANG TAKALARTAKALARTAKALARTAKALAR
SKRIPSIUntuk memenuhi salah satu Persyaratan
Guna memperoleh gelarSarjana Ekonomi
Oleh:Oleh:Oleh:Oleh:
IKHAIKHAIKHAIKHA ZULAIKHAZULAIKHAZULAIKHAZULAIKHAAAAA 211211211211 07070707 659659659659
JURUSANJURUSANJURUSANJURUSAN MANAJEMENMANAJEMENMANAJEMENMANAJEMENFAKULTASFAKULTASFAKULTASFAKULTAS EKONOMIEKONOMIEKONOMIEKONOMI
UNIVERSITASUNIVERSITASUNIVERSITASUNIVERSITAS HASANUDDINHASANUDDINHASANUDDINHASANUDDINMAKASSARMAKASSARMAKASSARMAKASSAR2011201120112011
iv
ABSTRAKABSTRAKABSTRAKABSTRAK
IKHA ZULAIKHA AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis StrategiStrategiStrategiStrategi PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran PadaPadaPadaPada PT.PT.PT.PT. BankBankBankBank RakyatRakyatRakyatRakyatIndonesiaIndonesiaIndonesiaIndonesia (((( PerseroPerseroPerseroPersero )))) CabangCabangCabangCabang TakalarTakalarTakalarTakalar (dibimbing oleh Prof. Dr. Hj MahliaMuis, SE., MSi dan ibu Dr. Hj. Nurdjannah Hamid, M.Agr ).
Penelitian ini menjelaskan tentang strategi pemasaran pada PT. BankRakyat Indonesia Cabang Takalar. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahuisejauh mana efektifitas strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. BankRakyat Indonesia dalam meningkatkan kualitas dan jumlah nasabah.
Dalam penelitian ini, sampel yang digunakan adalah 5 tahun dataJumlah nasabah PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar dari tahun 2006hingga 2010.
Pengumpulan data dilakukan melaui observasi langsung dan penelitiankepustakaan yang diperoleh melalui wawancara dan pengumpulan datainternal perusahaan serta referensi yang relevan. Penelitian ini menggunakanmodel analisis SWOT ( Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats )serta analisis IFAS dan EFAS.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang perludigunakan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar adalah StrategiST (mendukung Strategi Diversifikasi), yaitu dengan memanfaatkan seluruhkekuatan untuk mengatasi ancaman yang ada . .
KataKataKataKata KunciKunciKunciKunci :::: SWOTSWOTSWOTSWOT ((((Strengths,Strengths,Strengths,Strengths, Weaknesses,Weaknesses,Weaknesses,Weaknesses, Opportunities,Opportunities,Opportunities,Opportunities, dandandandanThreatsThreatsThreatsThreats)))) IFASIFASIFASIFAS dandandandan EFAS.EFAS.EFAS.EFAS.
1
BABBABBABBAB IIII
PENDAHULUANPENDAHULUANPENDAHULUANPENDAHULUAN
1.11.11.11.1 LatarLatarLatarLatar BelakangBelakangBelakangBelakang
Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk dan jasa
mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat
dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan
tingkat keuntungan atau laba operasional. Hal ini dapat dilakukan, jika
perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan pemberian jasa,
melalui usaha dalam melakukan pemasaran jasa. Tujuan ini dapat dicapai,
dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang akurat melalui
pemanfaatan peluang dalam meningkatkan jumlah nasabah, sehingga posisi
atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.
PT. Bank Rakyat Indonesia (BRI) Cabang Takalar merupakan
perusahaan yang bergerak di bidang jasa perbankan. Dalam melaksanakan
kegiatannya BRI Kota Takalar akan berusaha untuk mencapai tujuan yang
telah ditetapkan sebelumnya. Satu hal yang harus diperhatikan bersama yaitu
bahwa keberhasilan berbagai aktivitas didalam perusahaan tersebut untuk
mencapai tujuan bukan hanya tergantung pada keunggulan teknologi (sistem
online), dana operasi yang tersedia, sarana maupun prasarana yang dimiliki,
melainkan juga tergantung pada aspek strategi pemasaran yang diterapkan.
2
Strategi pemasaran tersebut untuk melihat sejauhmana kekuatan, kelemahan,
peluang dan ancaman dari BRI dalam memberikan pelayanan kepada
masyarakat sebagai nasabah.
Usaha perbankan ternyata tidak saja terbatas pada usaha intermediasi
atau usaha menghubungkan kepentingan nasabah yang menabung dalam
memperlancar lalu lintas tabungan. Saat ini perbankan dihadapkan
sedemikian rupa, seiring dengan perkembangan yang pesat dalam
lingkungannya. Kompetensi antar bank yang ketat, kuatnya regulasi yang
diterapkan terhadap praktek perbankan untuk beroperasi, kuatnya regulasi
secara sehat dan tingkat kehati-hatian (prudential banking and good
corporate government), dan diharapkan pada situasi meningkatnya
kebutuhan pelayanan, beragamnya pilihan pelayanan, serta meningkatnya
tuntutan nasabah seiring dengan meningkatnya kesadaran nasabah akan
hak-haknya untuk memperoleh pelayanan yang memuaskan, membuat bisnis
perbankan makin kompleks. Konsep marketing yang menekankan kepada
pertumbuhan dan pencapaian profit melalui kepuasan nasabah merupakan
salah satu strategi yang diyakini dapat mempertahankan eksistensi bank
dalam kompleksitas bisnis bank dewasa ini.
Sturtman (2009:4) menyatakan bahwa usaha bank harus mewaspadai
perubahan yaitu; a). meningkatnya tekanan kompetensi yang cepat dari
kompetitor baru terhadap bank-bank yang telah ada, b) kebutuhan baru yang
3
dituntut oleh nasabah dalam memperoleh pelayanan, c) meningkatnya
cakupan nasabah pada banyak produk karena meningkatkan pendapatan, d)
perkembangan kompetisi dan perbankan global, e) adanya cara baru dalam
memilah nasabah (rattail, corporate dan investment banking), dan f)
meningkatnya pilihan dan mobilitas nasabah.
Pada akhirnya, nasabah adalah titik pusat perhatian bisnis setiap bank
untuk tetap eksis dalam kancah bisnisnya, khususnya dalam
mengembangkan paradigma keseimbangan (ekuilimbrium) terhadap berbagai
produk jenis tabungan masyarakat. Semua sumber daya bank pada akhirnya
diarahkan untuk memberikan perhatian kepada nasabah (costumer loyalty),
dan yang pada akhirnya diharapkan memberikan dampak bagi pertumbuhan
usaha (tingkat likuiditas) dan profit bank (tingkat profitabilitas) dalam
mengelola tabungan masyarakat.
Bagi PT. BRI Cabang Takalar, komitmen untuk memberikan pelayanan
yang memuaskan terhadap nasabah merupakan hal yang penting. Untuk
mendukung upaya tersebut, maka strategi dan kebijakan diarahkan dengan
mengembangkan dan menciptakan produk baru beserta jasa pendukungnya
(product supporting), mengembangkan infrastruktur dan jaringan teknologi
sistim informasi yang memungkinkan kecepatan dalam transaksi nasabah (full
online system). Upaya lain adalah melalui restruksturisasi manajemen dengan
4
menerapkan pola strategic business unit (SBU). Untuk lebih dengan harapan
menjadikan karyawan lebih profesional dan handal dalam pekerjaannya.
Pentingnya penerapan strategi pemasaran pelayanan jasa perbankan,
maka upaya yang dilakukan adalah dengan melakukan evaluasi terhadap
penerapan strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh BRI, dengan
pentingnya upaya yang dilakukan dalam meningkatkan jumlah nasabah maka
perlunya dilakukan evaluasi atas penerapan strategi pemasaran dengan
menggunakan analisis SWOT.
Atas pertimbangan ini, peneliti tertarik untuk melakukan suatu
pengkajian dan analisis yang berkaitan dengan hal tersebut dengan memilih
judul: Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Bank Rakyat Indonesia (BRI)
Cabang Takalar.
1.21.21.21.2 RumusanRumusanRumusanRumusan MasalahMasalahMasalahMasalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka
dapat disajikan rumusan masalah sebagai berikut :
a. Strategi apakah yang digunakan untuk meningkatkan jumlah nasabah pada
PT. BRI Cabang Takalar
5
1.31.31.31.3 TujuanTujuanTujuanTujuan dandandandan ManfaatManfaatManfaatManfaat PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian
Tujuan penelitian ini adalah untuk:
1. Untuk mengetahui sejauhmana penerapan strategi pemasaran pada PT.
BRI Cabang Takalar.
2. Menganalisis strategi yang digunakan untuk meningkatkan jumlah
nasabah pada PT. BRI Cabang Takalar.
Manfaat penelitian ini adalah:
1. Sebagai bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran bagi pimpinan PT.
BRI Cabang Takalar dalam penerapan strategi pemasaran produk dan jasa
perbankan.
2. Memberikan wawasan pengetahuan tentang penerapan analisis SWOT
pada PT. BRI Cabang Takalar.
3. Memberikan sumbangan pengetahuan, informasi dan saran-saran yang
diharapkan dapat berguna bagi pelaku jasa, khususnya pada perusahaan
perbankan.
6
1.41.41.41.4 SistematikaSistematikaSistematikaSistematika PenulisanPenulisanPenulisanPenulisan
Sistematika penulisan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai
berikut:
BAB I Pendahuluan terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan
dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.
BAB II Landasan Teori terdiri atas kajian teori yang relevan dengan
penelitian dan membuat hipotesis.
BAB III Metodologi Penelitian terdiri atas tempat penelitian, metode
pengumpulan data, jenis dan sumber data dan metode analisis.
BAB IV Gambaran Umum Perusahaan terdiri atas sejarah singkat dan
perkembangan perusahaan beserta struktur perusahaannya.
BAB V Hasil dan Pembahasan terdiri dari uraian mengenai hasil yang
diteliti dan dianalisis.
BAB VI Penutup terdiri dari kesimpulan dan saran-saran yang dianggap
perlu.
7
BABBABBABBAB IIIIIIII
LANDASANLANDASANLANDASANLANDASAN TEORITISTEORITISTEORITISTEORITIS
2.12.12.12.1 PengertianPengertianPengertianPengertian PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran
Konsep pemasaran adalah memasarkan produk sesuai dengan tingkat
apresiasi konsumen. Teguh (2003:28) menyatakan bahwa konsep pemasaran
adalah mencocokkan kemampuan perusahaan dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen untuk mencapai hubungan mutualisme yang saling
menguntungkan dari memasarkan jasa dan produk.
Sebagai satu proses sosial konsep pemasaran produk, Kotler (2003:8)
mendefinisikan pengertian pemasaran yaitu suatu proses sosial dan manajerial
dimana seseorang atau kelompok memperoleh apa produk yang dibutuhkan
dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk yang dinilai dari
pihak lain.
Pada dekade tahun 2000-an banyak perusahaan menyadari pentingnya
pemasaran yang berorientasi pada konsumen dalam aktivitas penjualan produk.
Jadi orientasi pada produk maupun pada teknologi saja tidaklah cukup. Banyak
sekali produk yang ditolak di pasar dikarenakan perusahaan membuat produk
tanpa masukan dari nasabah. Demikian pula banyak perusahaan melupakan
nasabah, akibatnya mereka kehilangan nasabah.
Istilah pemasaran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama
marketing. Kata marketing ini boleh dikata sudah diserap ke dalam bahasa
8
Indonesia, namun juga diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata
pemasaran adalah pasar = market. Apa yang dipasarkan itu ialah barang dan
jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya menawarkan barang atau
menjual barang tetapi lebih luas dari pada itu. Di dalamnya tercakup beberapa
kegiatan seperti menjual, membeli dengan segala macam cara, mengangkut
barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya. Di dalam pemasaran, usaha ini
lebih dikenal dengan fungsi-fungsi pemasaran.
Sejak orang mengenal kegiatan pemasaran, telah banyak pengertian-
pengertian pemasaran yang dikemukakan. Pengertian-pengertian tersebut
mula-mula menitikberatkan pada barang, kemudian pada lembaga-lembaga
yang diperlukan untuk melaksanakan proses penjualan dan kemudian pada
fungsi-fungsi yang dijalankan untuk memungkinkan dilakukannya transaksi-
transaksi pemasaran.
Pandangan yang paling sederhana tentang pemasaran dikemukakan
oleh Sunarto (2003:14) bahwa pemasaran adalah mengelola pasar untuk
menghasilkan pertukaran dan hubungan, dengan tujuan menciptakan nilai dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan.
Pengertian di atas sependapat dengan yang dikemukakan oleh Murti
(2002: 6) bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Inti dari
kedua pengertian pemasaran yang dikemukakan di atas adalah bahwa
9
pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan
memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.
Angipora (2002 : 5) bahwa pengertian pemasaran adalah proses bisnis
yang dinamis karena merupakan sebuah proses integral yang menyeluruh dan
bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai dalam aktivitas
pemasaran. Pengertian yang paling luas yang menerangkan secara jelas arti
pentingnya pemasaran dikemukakan oleh Philip Kotler yang kemudian dikutip
oleh Prawirosentono (2002 : 213) bahwa kegiatan pemasaran suatu produk
adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengawasi
seluruh program yang telah dirancang sebelumnya agar terjadi pertukaran nilai
secara sukarela (dengan konsumen), sehingga tercapai tujuan perusahaan. Di
samping itu, kegiatan pemasaran berkaitan pula dengan merancang lembaga
yang mempunyai kegiatan untuk menawarakan produk untuk memenuhi
kebutuhan pasar (konsumen) yang telah ditargetkan. Penawaran dilakukan
dengan menggunakan harga yang efektif, komunikasi dan distribusi yang baik,
menyampaikan, mendorong, dan memberikan pelayanan yang baik kepada
konsumen.
Berdasarkan pengertian-pengertian pemasaran yang dikemukakan di
atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan untuk
memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa sesuai
bagi konsumen sehingga produk atau jasa tersebut dapat terjual. Bahwa
10
pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan untuk mengetahui dan
memahami nasabah sedemikian rupa sehingga produk atau jasa yang
ditawarkan cocok dengan nasabah. Intinya, pemasaran adalah kegiatan
manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan
keinginan melalui proses pertukaran.
2.22.22.22.2 PengertianPengertianPengertianPengertian dandandandan FungsiFungsiFungsiFungsi BankBankBankBank
Menurut Dahlan Siamat (2004:1) bank adalah salah satu lembaga dalam
sistim keuangan yang fungsi utamanya adalah menghubungkan kepentingan-
kepentingan dalam pasar yang memiliki kelebihan dana (surplus unit) dan yang
memiliki keterbatasan dana (deficit unit). Dalam perspektif sistim keuangan,
fungsi bank secara spesifik memiliki tujuh fungsi pokok sebagai berikut:
a. Fungsi Tabungan
Bank menyediakan instrumen untuk tabungan deposito atau instrumen
simpanan lainnya yang menjanjikan suatu pendapatan dan dengan risiko
yang rendah bagi masyarakat.
b. Fungsi Penyimpanan Kekayaan
Bank melalui instrumen-instrumen simpanan menjadi alternatif sebagai
tempat yang oleh masyarakat difungsikan sebagai penyimpanan untuk
dibelanjakan.
11
c. Fungsi Likuiditas
Lembaga perbankan merupakan instrumen penting dalam menentukan
tingkat likuiditas. Disini diartikan bahwa dengan kedudukannya sebagai
penyimpanan asset dalam bentuk mengkoversikan simpanan dan surat
berharga yang dikelolanya dalam yang cepat untuk menjadi aset tunai.
d. Fungsi kredit
Konsekuensi dari fungsi intermediasi adalah menghubungkan kepentingan
masyarakat yang berlebihan dana dan kekurangan dana. Dari sisi
masyarakat yang kekurangan dana maka fungsi bank adalah menyalurkan
dana yang dikelolanya dalam bentuk portofolio atau investasi kredit, yang
selanjutnya digunakan untuk membiayai aktivitas ekonomi yang bersifat riil.
e. Fungsi Pembayaran
Disini diartikan bahwa bank berfungsi menjadi lembaga yang menjembatani
lalu lintas pembayaran barang dan jasa melalui instrumen alat-alat pelancar
pembayaran yang dimilikinya seperti cek, billet, giro, credit card, atau
transfer uang.
f. Fungsi Resiko
Bank memberikan alternatif perlindungan terhadap resiko baik secara
langsung melalui instrumen yang dimilikinya, misalnya perlindungan
asuransi terhadap penyimpanan atau peminjamnya, atau dalam bentuk
12
perlindungan terhadap fluktuasi nilai tukar mata uang asing (foreign
exchange) malalui mekanisme budging atau swap.
g. Jaminan Risiko
Lembaga perbankan merupakan salah satu instrumen penting bagi
pemerintah dalam mengendalikan kebijakan keuangan dan moneter untuk
menstabilkan atau meningkatkan pertumbuhan ekonomi. Misalnya melalui
kebijakan reserve requirement (cadangan wajib minimum), pemerintah
dapat mengendalikan pertumbuhan uang beredar.
Melihat fungsi-fungsi bank tersebut diatas maka dapat dilihat bahwa
salah satu fungsi terpenting dari bank adalah fungsi tabungan dan fungsi
penyimpan kekayaan dimana dalam fungsi tersebut bank berfungsi menerima
atau menyimpan dana dari masyarakat sampai dengan dibutuhkan kembali
untuk dibelanjakan.
Sebagai lembaga yang berfungsi menghubungkan (intermediary) maka
kegiatan usaha bank pada pokoknya mencakup dua hal. Pertama; menghimpun
dana dari masyarakat yang membutuhkan dalam bentuk pinjaman atau kredit.
Pengertian bank menurut Crosse dan Hampel (2005:12) adalah, suatu
organisasi yang menggabungkan usaha manusia dan sumber-sumber keuangan
untuk melaksanakan fungsi pelayan terhadap kebutuhan masyarakat dan untuk
memperoleh keuntungan bagi pemilik bank.
13
Pengertian bank yang lain diberikan oleh Teguh (2003:49) yang
menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang transaksinya berkaitan
dengan penerimaan simpanan dari nasabah, menyediakan dan atas setiap
penarikan, melancarkan lalu lintas pembayaran, memberikan kredit dan atau
menanamkan kelebihan simpanan tersebut sampai dibutuhkan.
Menurut Undang-undang No. 7 Tahun 1992 tentang perbankan
sebagaimana telah diubah menjadi Undang-undang No. 10 Tahun 1998 Pasal 1
ayat 2, pengertian Bank adalah sebagai berikut :
Bank adalah suatu badan usaha yang menghimpn dana dari masyarakat dalam
bentuk kredit atau bentuk – bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf
hidup rakyat banyak.
Dalam menjalankan usahanya tersebut maka UU No. 10 tahun 1998.
memberikan batasan mengenai usaha-usaha yang dapat dijalankan oleh bank
sesuai dengan jenis usaha bank. Di Indonesia jenis usaha bank dibedakan atas
dua jenis yaitu Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat. Secara singkat,
perbedaan antara kedua bank tersebut terletak pada keterlibatan dalam
mekanisme pembayaran dimana Bank Umum merupakan bagian dari
mekanisme lalu lintas pembayaran sedangkan Bank Perkreditan Rakyat hanya
terbatas pada fungsi penghimpunan dana masyarakat dalam bentuk tabungan
dan deposito. Usaha umum meliputi :
14
a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan berupa giro,
deposito berjangka, sertifikat deposito, tabungan, dan /atau bentuk lainnya
yang dipersamakan dengan itu;
b. Memberikan kredit;
c. Menerbitkan surat pengakuan hutang;
d. Membeli, menjual, atau menjamin atas resiko sendiri maupun untuk
kepentingan dan atas perintah nasabahnya :
1) Surat – surat wesel, yang diakseptasi oleh bank yang masa berlakunya
tidak lama daripada dalam perdagangan surat – surat dimaksud.
2) Surat pengakuan utang dan kertas dagang lainnya yang masa
berlakunya tidak lama dari kebiasaan dalam perdagangan surat-surat
dimaksud.
3) Kertas perbendaharaan negara dan surat jaminan pemerintah;
4) Sertifikat Bank Indonesia (SBI)
5) Oblikasi
6) Surat dagang berjangka waktu sampai dengan 1 (satu ) tahun ;
7) Instrumen surat berharga lain yang berjangka waktu sampai dengan 1
(satu) tahun
e. Memindahkan uang baik atas kepentingan sendiri maupun untuk
kepentingan nasabah
15
f. Menempatkan dana pada, meminjam dana sendiri, atau meminjamkan dana
kepada bank lain, baik dengan menggunakan surat, sarana komunikasi
maupun dengan wesel unjuk, cek atau sarana lainnya.
g. Menerima pembayaran dari tagihan atas surat berharga dan melakukan
perhitungan dengan atau antar pihak ketiga
h. Menyediakan tempat untuk penyimpangan barang atau surat berharga
i. Melakukan kegiatan penitipan untuk kepentingan pihak lain berdasarkan
suatu kontrak
j. Melakukan penempatan dan dari nasabah kepada pihak nasabah lainnya
dalam bentuk surat berharga yang tidak tercatat di bursa efek
k. Membeli melalui pelelangan agunan baik semua maupun sebagian dalam
hal debitur tidak memenuhi kewajiban tersebut wajib dicairkan secepatnya
l. Melakukan kegiatan anjak piutang, usaha kartu kredit, dan kegiatan wali
amanat ;
m. Menyediakan pembiayaan dan/atau melakukan kegiatan lain berdasarkan
prinsip Syariah, sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh Bank
Indonesia
n. Melakukan kegiatan lain yang lazim dilakukan oleh bank sepanjang tidak
bertentangan dengan undang – undang ini dan peraturan perundang –
perundangan yang berlaku.
16
Dari penjabaran pengertian dan sifat usaha bank sebagaimana tersebut di atas
maka pada prinsipnya terdapat tiga jenis usaha bank yaitu: usaha
penghimpunan dana, usaha penyaluran dana dan pemberian jasa.
2.32.32.32.3 PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran PerbankanPerbankanPerbankanPerbankan
Menurut Teguh (2003:28) menyatakan bahwa pada tahun 1776 ketika
Adam Smith mengatakan “nasabah adalah satu-satunya tujuan dan akhir dari
produksi”, maka dapat diuraikan apa yang ada dalam beberapa dekade
belakangan ini dikenal sebagai konsep manajemen pemasaran. Konsep
manajemen pemasaran adalah mencocokkan kemampuan perusahaan dengan
kebutuhan dan keinginan nasabah untuk mencapai hubungan mutualisme yang
saling menguntungkan.
Sebagai satu proses sosial, Kotler (2000:8) mendefinisikan pengertian
manajemen pemasaran yaitu suatu proses sosial dan manajerial dengan mana
seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dari pihak lain.
Pengertian pemasaran dan aspek managemen menurut American
Marketing Association (2003:8) adalah suatu proses perencanaan dan
pelaksanaan mengenai konsep harga, promosi, dan penyaluran ide-ide, barang-
barang, jasa yang ditunjukkan untuk menciptakan pertukaran dengan sasaran
untuk memberikan kepuasan kepada individu atau organisasi.
17
Ketiga pengertian konsep manajemen pemasaran tersebut pada
hakekatnya adalah suatu konsep yang ditujukan untuk menciptakan adanya
pertukaran atas ide, barang atau jasa dengan tujuan akhir adalah memberikan
kepuasan kepada nasabah atau nasabah. Meskipun usaha bank berbeda
dengan usaha – usaha lain seperti manufaktur akan tetapi konsep pemasaran
sebagaimana diterapkan di atas pada konsep inti pemasaran yang bermula
pada adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan terhadap suatu atau jasa
yang pada akhirnya bertujuan pada adanya transaksi atau pertukaran.
Konsep manajemen pemasaran berkembang melalui lima tahap evolusi
persepsi, sebagaimana dikemukakan Kotler (2000:27) sebagai berikut:
1. Melalui iklan, promosi penjualan dan publikasi. Proses ini diawali dengan
adanya persaingan yang ketat untuk meningkatkan tabungan, deposito atau
giro. Beberapa bank mulai menerapkan iklan dan promosi penjualan dengan
cara menawarkan berbagai hadiah.
2. Melalui senyum dan suasana ramah. Pada proses ini bank mendapatkan
kesadaran baru bahwa menarik orang untuk menjadi nasabah adalah
pekerjaan mudah, yang sulit adalah mempertahankan mereka menjadi
nasabah atau nasabah yang setia. Program-program baru dirancang untuk
membuat nasabah menjadi betah, misalnya dengan menerapkan senyum
kepada setiap pegawai bank dalam melayani nasabah, merubah tata letak
ruang-ruang pelayanan menjadi lebih akrab dan bersahabat.
18
3. Segmentasi dan inovasi. Bank menemukan alat baru dalam bersaing,
melalui segmentasi pasar dan menciptakan produk atau jasa baru untuk
setiap pasar sasaran. Salah satu kelemahan dalam produk bank adalah
mudah ditiru dan mudah ditinggalkan. Sadar akan hal ini maka bank
dituntut untuk terus-menerus melakukan inovasi.
4. Positioning, di mana iklan, senyum, memiliki pangsa, dan inovatif, relatif
dapat memiliki oleh setiap bank. Oleh karena itu bank mencari basis baru
untuk bersaing melalui strategi positioning dengan tujuan, nasabah dapat
mengetahui perbedaan-perbedaan spesifik yang merupakan keunggulan
yang dimiliki banknya dan dapat memenuhi kebutuhannya.
Analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian sebagai sarana
pemasaran. Ini merupakan konsep manajemen pemasaran bank modern.
Suatu bank harus memiliki seperangkat sistim yang efektif untuk analisis
pemasaran, perencanaan, penerapan dan pengendalian. Setiap tahun bank
menyusun rencana kerja dan anggaran, rencana-rencana atau target-target
tertentu yang akan dijalankan untuk tahun berikutnya.
2.42.42.42.4 KarakteristikKarakteristikKarakteristikKarakteristik PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran JasaJasaJasaJasa
Bisnis jasa menurut Kotler (2000:428) adalah setiap tindakan atau unjuk
kerja yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang secara
prinsip tidak berwujud dan tidak mengakibatkan suatu pemilikan apapun.
Produksinya dapat berupa atau tidak berupa fisik.
19
Menurut Yazid (2004:15) usaha jasa diartikan sebagai deeds (tindakan,
prosedur ,aktivitas), proses-proses dan unjuk kerja yang intangible. Defenisi
lain yang lebih spesifik menggambarkan bisnis jasa dan sisi penjualan dikaitkan
dengan sisi konsumsi menyatakan bahwa bisnis jasa berbeda dengan bisnis
yang menjual produk fisik atau barang. Barang adalah suatu obyek yang
tangible yang dapat diciptakan dan dijual atau digunakan setelah selang waktu
tertentu. Jasa adalah intangible (seperti kenyamanan, hiburan, kecepatan,
kesenangan dan kesehatan) dan perishable (jasa tidak mungkin disimpan
sebagai persediaan yang siap dijual atau dikonsumsi pada saat diperlukan).
Jasa diciptakan dan dikonsumsi secara simultan.
Defenisi yang dikemukakan di atas, jika dikaitkan dengan bisnis bank,
tampak jelas bahwa bisnis bank dapat dikelompokkan sebagai bisnis jasa,
karena apa yang ditawarkan atau dijual oleh bank secara fisik, tidaklah
berwujud. Giro, deposito, tabungan atau kredit hanya merupakan suatu bentuk
produk yang tidak tampak secara spesifik tetapi hanya berupa fasilitas yang
memungkinkan nasabah memilih alternatif untuk menyimpan kekayaan mereka
dalam bentuk uang, apakah untuk memperlancar transaksi, berinvestasi,
berspekulasi atau untuk berjaga-jaga. Tidak ada transfer kepemilikan atas
rekening- rekening, giro, deposito, tabungan atau kredit dari nasabah kepada
bank, atau sebaliknya. Yang ada hanya klaim kepemilikan atas yang telah
disimpan atau dipinjam melalui rekening-rekening pada bank.
20
Merujuk pada karakteristik pemasaran pada umumnya sebagaimana
dikemukakan oleh Kotler (2000:433) pemasaran dapat digambarkan sebagai
berikut:
a. Tidak Berwujud (Intangibility)
Produk perbankan tidak berwujud seperti halnya produk – produk
manufaktur. Tidak dapat dilihat, dirasakan, didengar atau dicium baunya.
Hal-hal yang tidak tampak secara fisik seperti persyaratan, prosedur, dan
sistim perlawanan justru sangat menentukan.
Untuk karakteristik ini, Kotler (2000:43) bahkan mengambil contoh
nyata sebuah bank, dengan menyatakan bahwa keunggulan posisi produk
sebuah bank ditentukan oleh :
a. Tempat, yaitu penataan fisik harus dibuat untuk mempercepat
pelayanan. Eksterior dan interior gedung harus bersih. Letak meja dan
pengaturan lalu lintas orang direncanakan secara berhati – hati dan jalur
antrian dibuat tidak terlalu panjang.
b. Orang, karyawan bank akan selalu sibuk sehingga jumlah karyawan
harus disesuaikan dengan beban kerja mereka.
c. Peralatan, Penataan seperti komputer, mesin fotocopy dan meja harus
ditata dengan cita rasa seni.
d. Perlengkapan Komunikasi, peralatan komunikasi seperti teks dan gambar
akan lebih membantu efisiensi dan kecepatan dalam pelayanan.
21
e. Simbol, Nama dan simbol-simbol yang dipakai akan menarik dalam
mempercepat pelayanan.
f. Harga, Bank, misalnya mengiklankan hadiah kepada nasabahnya atas
sejumlah waktu yang mereka habis-habisan dalam jalur antrian.
b. Tidak Terpisahkan (Inseparability)
Jasa perbankan pada umumnya memerlukan interaksi yang tidak dapat
dipisahkan antara penjual dan pengguna jasa. Proses produksi dan
konsumsi berlangsung secara bersamaan (simultan). Unsur interpersonal
relationship (hubungan individu) antara karyawan bank dengan nasabahnya
sangat menentukan.
c. Bervariasi (Variability)
Meskipun pada hakikatnya jasa perbankan adalah sama seperti giro,
deposito atau tabungan, akan tetapi pendekatan pelayanan berbeda,
tergantung kepada jasa apa yang ditawarkan dan kepada siapa yang
dilayani.
d. Tidak dapat Disimpan (Perishability)
Produk manufaktur yang berwujud dapat disimpan dan dikelola sebagai
persediaan. Akan tetapi tidak demikian dengan jasa perbankan. Secara
operasional, proses produksi jasa perbankan berlangsung bersamaan
dengan ketika jasa itu dinikmati nasabahnya.
22
2.5.2.5.2.5.2.5. PengertianPengertianPengertianPengertian StrategiStrategiStrategiStrategi PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran
Setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk dapat
menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen
sehingga dalam jangka waktu dan jumlah produk tertentu dapat diperoleh
keuntungan seperti yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya,
perusahaan menciptakan, membina dan mempertahankan kepercayaan
langganan akan produk tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan sangat
ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasaan kepada
sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran
diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya.
Dalam hal tersebut pemasaran menunjang perusahaan didasarkan
pada konsep pemasaran untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang
mengarahkan kepada sasaran pasar yang sebenarnya.
Pentingnya strategi pemasaran bagi suatu perusahaan, timbul dari luar
ketidak mampuan perusahaan dalam mengontrol semua faktor yang
dibatasi di luar lingkungan perusahaan. Demikian pula perubahan-
perubahan yang terjadi pada faktor-faktor tersebut tidak dapat diketahui
sebelumnya secara pasti.
Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu strategia yang berarti
seni atau ilmu untuk menjadi seorang Jenderal. Konsep strategi militer
23
seringkali digunakan dan diterapkan dalam dunia bisnis yang mengikuti
lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan
sumber daya dan usaha suatu perusahaan.
Fandy Tjiptono (2000:43), menyatakan bahwa :
“Strategi pemasaran adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajerpemasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dantujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara untuk pencapaiantujuan tersebut”.
Dalam pengertian strategi seringkali terkandung perencanaan
merupakan proses yang berlangsung secara terus- menerus dalam suatu
perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap perusahaan
merupakan rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap
mencapai sasaran yang telah ditentukan, yang pada akhirnya untuk
merealisasikan tujuan dari perusahaan yang bersangkutan.
Menurut Dewi Andriani (2004:91) manyatakan bahwa :
“Strategi pemasaran adalah dalam penerapannya tergantung dari unitbisnis yang diterapkan dalam menghasilkan suatu pencapaian sasaranyang sesuai dengan keputusan-keputusan pokok yang diambil didalammenentapkan eksistensi strategi dalam suatu pemasaran”.
Pentingnya strategi pemasaran merupakan suatu upaya yang dilakukan
oleh pengambil keputusan dalam menghasilkan suatu strategi pemasaran
yang digunakan memecahkan berbagai permasalahan-permasalahan yang
24
berkaitan dengan eksistensi kekuatan, peluang, kelemahan, dan ancaman
dari aktivitas pemasaran. Mengembangkan suatu startegi pemasaran
direalisasikan berdasarkan segmen target dan positioning.
Suatu perusahaan yang maju didalam memperoleh keuntungan dari
kegiatan bisnis dan beberapa unit-unit bisnis, tergantung kepada sejauh
mana strategi pemasaran diterapkan dengan baik oleh pelaku bisnis atau
pengambil keputusan dalam mensosialisasikan item-item penting dari
kegiatan pemasarannya.
Strategi pemasaran yang maju dan berkembang senatiasa
memperhatikan adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa
pasar yang produktif dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk
menempatkan posisi pemasaran yang strategis dalam memperoleh
keuntungan dan berupaya untuk mencapai target dari realisasi yang
diterapakannya.
2.62.62.62.6 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT
Analisis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang
dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan
yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa
perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada. Demikian juga
dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan bisa tetap
eksis. peluang yang ada harus dimanfaatkan sebaik-baiknya oleh perusahaan
25
agar volume penjualan dapat meningkat. Dan ancaman yang akan dihadapi
oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan strategi
pemasaran yang baik.
SWOT menurut Sutojo (2002 : 8) adalah untuk menentukan tujuan
usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya
diharapkan lebih mudah tercapai. SWOT adalah singkatan dari kata-kata
Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan),
Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan).
Apabila teknik SWOT analisis tersebut diterapkan dalam kasus
menentukan tujuan strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum
menentukan tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya
perusahaan menganalisis : kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada,
berbagai macam hambatan yang mungkin timbul.
Kekuatan dan kelemahan perusahaan. Setiap perusahaan mempunyai
kekuatan dan kelemahan tertentu. Kekuatan perusahaan dapat menjadi faktor
pendukung tercapainya tujuan usaha, sedangkan kelemahan perusahaan dapat
menjadi penghambat. Contoh kekuatan perusahaan yang dapat menunjang
upaya mencapi tujuan strategi pemasaran adalah kesetiaan nasabah terhadap
merek dagang produk (customer brand loyalty). Walaupun selama masa
tertentu persaingan pasar meningkat kesetiaan nasabah terhadap merek
produk dapat melindungi produk dari penggerogotan pangsa pasar oleh
26
produk saingan. Pada saat meningkatnya persaingan pasar, kesetiaan nasabah
terhadap merek dagang menjadi faktor pendukung tujuan mempertahankan
hasil penjualan tahunan. Contoh kekuatan perusahaan yang lain adalah citra
baik perusahaan di kalangan nasabah, mutu dan harga eceran produk yang
kompetitif, jalur distribusi produk yang luas dan merata, dan sumber
pendanaan operasi bisnis (misalnya bank-bank kreditur) yang kuat.
Contoh kelemahan perusahaan antara lain adalah peralatan produksi
yang sudah ketinggalan jaman dan tidak efisien lagi. Perusahaan seperti ini
sulit bersaing dengan perusahaan lain yang mempergunakan peralatan
produksi yang lebih modern dan teknologi yang lebih canggih. Oleh karena itu
ada kemungkinan mereka sulit mencapai salah satu tujuan strategi manajemen
pemasaran, yaitu mempertahankan (apalagi meningkatkan) pangsa pasar
produk-produknya.
Analisis SWOT menurut Rangkuti (2002 : 19) adalah bagaimana
perusahaan melihat kekuatan dan kelemahan yang dipakai akibat pengaruh
dari dalam perusahaan (internal capability) dan bagaimana perusahaan melihat
peluang dan ancaman dari lingkungan luar yang perlu diketahui untuk
menyusun strategi yang efektif.
Definisi dari faktor-faktor penilaian tersebut adalah sebagai berikut :
1. Kekuatan (Strength) adalah sumber daya, keterampilan dan keunggulan
relatif perusahaan dan keinginan pasar yang dilayani perusahaan atau
27
diharapkan untuk dilayani, kekuatan muncul dalam bentuk sumber daya
keuangan, citra kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dan pemasok
serta faktor lainnya.
2. Kelemahan (Weakness) adalah keterbatasan atau kekurangan yang secara
berarti mengurangi kinerja perusahaan. Sumber dari kekurangan ini berupa
sumber daya keuangan, kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran
dan citra.
3. Peluang (Opportunities) adalah suatu yang paling menguntungkan dalam
suatu lingkungan perusahaan. Identifikasi peluang dapat dilihat dari
segmen pasar, perubahan kompetisi atau kebijakan pemerintah, perubahan
teknologi dan peningkatan hubungan dengan pembeli atau pemasok.
4. Ancaman (Threat) adalah situasi yang tidak menguntungkan perusahaan.
Bentuk ancaman yang dihadapi perusahaan datang dari pesaing.
Pertumbuhan pasar yang lambat, meningkatnya kekuatan menawar dari
pembeli atau pemasok, perubahan teknologi dan perubahan kebijakan.
5. Diagram dari analisis SWOT tersebut dapat dilihat pada bagan berikut ini :
GambarGambarGambarGambar 1111
DiagramDiagramDiagramDiagram AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT
28
Sumber : Fredy Rangkuti, Teknik Analisis SWOT
Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan.
Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga
dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus
ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy)
Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini
masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk
memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi
diversifikasi (produk / pasar)
Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar,
tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/
BERBAGAI PELUANG
BERBAGAI ANCAMAN
KELEMAHANINTERNAL
KELEMAHANEKSTERNAL
Mendukung strategi turnaround
Mendukung strategiagresif
Mendukung strategidiversifikasi
Mendukung strategidefensif
29
kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ke III ini
mirip dengan question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi
perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal
perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih
baik.
Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tiidak menguntungkan,
perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan
kelemahan internal.
Peluang bisnis pertumbuhan atau perubahan kehidupan masyarakat di
dalam dan diluar negeri seringkali memberikan peluang bisnis (business
opportunities) yang menjanjikan kepada perusahaan yang dapat menangkap
peluang tersebut.
Hambatan mencapai tujuan. Perkembangan lingkungan bisnis yang
kurang menguntungkan (misalnya krisis ekonomi moneter, atau penurunan
kurs nilai tukar mata uang nasional) dapat menjadi hambatan (threats)
perusahaan mencapai tujuan strategi pemasaran produk. Perkembangan
kehidupan ekonomi moneter dalam negeri dan internasional yang tidak
menguntungkan dapat menjadi hambatan tujuan meningkatkan jumlah
penjualan produk atau menerjunkan produk baru. Dalam keadaan seperti itu
jumlah permintaan pasar pada umumnya cenderung menurun.
30
Matrix SWOT memberikan gambaran bagaimana peluang dan ancaman
dari lingkungan eksternal yang dihadapi perusahaan dapat digabungkan
dengan kekuatan dan kelemahan yang merupakan faktor internal perusahaan.
Berdasarkan matrix SWOT di bawah ini akan diperoleh empat alternatif strategi
yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan :
a) Strategi SO
yaitu menggunakan kekuatan untuk mengambil keuntungan dari peluang
yang ada.
b) Strategi WO
yaitu menggunakan kekuatan keuntungan dari peluang dengan
mengatasi kelemahan.
c) Strategi ST
Yaitu menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman.
d) Strategi WT
Yaitu meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.
GambarGambarGambarGambar 2222
GambaranGambaranGambaranGambaran UmumUmumUmumUmumMatrixMatrixMatrixMatrix SWOTSWOTSWOTSWOT
31
Faktor
Internal
Faktor
Eksternal
Strength (S)
Kekuatan Internal
Weakness (W)
Kelemahan Internal
Oppurtunity (O)
Peluang Eksternal
Strategy (SO)
1
Strategi (WO)
3
Threats (T)
Ancaman Eksternal
Strategi (ST)
2
Strategi (WT)
4
Berdasarkan Gambar 2. tersebut, dapat dilihat dalam gambar berikut ini :
O
Conservative Aggressive
II I
W S
Defensif Diversification
III IV
T
Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan
(strenghts) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat
meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats) proses
32
pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi,
tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan
strategis (strategic pelanner) harus menganalisis faktor-faktor strategi
perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang
ada saat ini, termasuk kondisi obyek penelitian pada BRI Cabang Takalar.
2.7.2.7.2.7.2.7. KerangkaKerangkaKerangkaKerangka PikirPikirPikirPikir
Kerangka pemikiran penelitian ini mengacu kepada pemikiran peneliti di
dalam membuat sebuah gambaran tentang penelitian yang peneliti lakukan
mengenai strategi pemasaran pada PT. BRI Cabang Takalar. Strategi pemasaran
ini diterapkan mengingat banyaknya pesaing baru dan bank-bank yang telah
mapan dalam mengelola aktivitas perbankan yang memberikan pelayanan kepada
nasabah.
Untuk menghindari berkurangnya nasabah, pihak PT. BRI Cabang Takalar
berupaya untuk menerapkan strategi pemasaran yang dapat meningkatkan jumlah
nasabah dan dana nasabah yang dapat dikelola untuk memperoleh keuntungan.
Penerapan strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. BRI yaitu dengan
menggunakan analisis SWOT. Analisis SWOT ini untuk melihat adanya kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman di dalam menghadapi dinamika aktivitas
perbankan yang sedang melakukan persaingan dengan pihak bank lainnya untuk
memenangkan sebuah persaingan diantara bank.
33
PT. BRI Cabang Takalar memiliki produk dan jasa dalam aktivitas
pemasarannya kepada nasabah. Aktivitas dalam pemasaran produk dan jasa yang
ditawarkan, digunakan strategi pemasaran yang dapat memberikan adanya
kekuatan dan peluang bagi pihak bank untuk meraih nasabah dan berupaya
menghindari adanya kelemahan dan ancaman dari adanya persaingan dengan
pihak bank lainnya.
Berikut ini akan disajikan skema kerangka pikir yang dapat dilihat melalui
gambar 3 berikut ini :
GambarGambarGambarGambar 3333
KERANGKAKERANGKAKERANGKAKERANGKA PIKIRPIKIRPIKIRPIKIR
34
Analisis SWOT :� Strategi Eksternal
( Peluang, Ancaman )
� Strategi Internal
PTPTPTPT BANKBANKBANKBANK RAKYATRAKYATRAKYATRAKYAT INDONESIAINDONESIAINDONESIAINDONESIA
CABANGCABANGCABANGCABANG TAKALARTAKALARTAKALARTAKALAR
BABBABBABBAB IIIIIIIIIIII
Bank Rakyat IndonesiaCabang Takalar
Strategi Pemasaran
Kesimpulan dan Saran
35
METODEMETODEMETODEMETODE PENELITIANPENELITIANPENELITIANPENELITIAN
3.13.13.13.1 DaerahDaerahDaerahDaerah dandandandan WaktuWaktuWaktuWaktu PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian
Lokasi penelitian adalah Kota Makassar tepatnya pada PT. Bank Rakyat
Indonesia Cabang Takalar terletak di Jalan H.M Manjarungi No. 1 Takalar
Waktu penelitian berlangsung selama dua bulan, yaitu Agustus sampai Oktober
2011.
3.23.23.23.2 MetodeMetodeMetodeMetode PengumpulanPengumpulanPengumpulanPengumpulan DataDataDataData
Metode pengumpulan data yang penulis gunakan adalah mengumpulkan
data dan informasi yang ada hubungannya dengan penulisan ini :
1. Observasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan
pengamatan secara langsung pada PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang
Takalar.
2. Wawancara, yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara
langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang
berhubungan dengan penelitian untuk mencari kekuatan , kelemahan ,
peluang dan tantangan PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar.
3. Dokumentasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan
dokumen-dokumen perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini.
3.33.33.33.3 JenisJenisJenisJenis dandandandan SumberSumberSumberSumber DataDataDataData
36
JenisJenisJenisJenis DataDataDataData
1. Data kuantitatif, data yang dapat dihitung atau data yang berupa angka-
angka meliputi penjualan dan biaya-biaya yang dikeluarkan oleh
perusahaan dalam beberapa tahun.
2. Data kualitatif, data yang tidak dapat dihitung atau data yang berupa
angka-angka.
SumberSumberSumberSumber DataDataDataData
1. Data primer, merupakan data yang diperoleh secara langsung dari
perusahaan berupa hasil pengamatan setempat dan perolehan dokumen
perusahaan serta wawancara langsung pada pimpinan perusahaan
maupun pada karyawan yang bersangkutan.
2. Data sekunder, merupakan data yang tidak langsung yang diperoleh dari
dokumen-dokumen. Dalam hal ini bersumber dari penelitian yang
meliputi buku-buku bacaan yang berkaitan dengan judul penelitian dan
data-data yang terkumpul.
3.43.43.43.4 MetodeMetodeMetodeMetode AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT
Untuk menjawab permasalahan penelitian , maka di gunakan Analisis
SWOT sebagai berikut :
37
Analisis SWOT adalah suatu analisis untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan
serta peluang dan ancaman yang dihadapi oleh Bank Rakyat Indonesia (BRI)
dalam penerapan strategi pemasaran.
Hal ini dilakukan untuk menentukan bobot dan rating dari faktor internal
yaitu kekuatan, kelemahan dan faktor eksternal yaitu peluang dan ancaman.
a. Pembobotan
Pembobotan faktor internal dan eksternal berdasarkan pada besarnya
pengaruh masing-masing faktor terhadap strategi pemasaran produk yang
diukur dari kontribusi yang dihasilkan. Pembobotan dilakukan dengan cara
memberikan skala nilai pada masing-masing faktor internal (kekuatan dan
kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) mulai dari 1,00
(paling penting) sampai 0,00 (paling tidak penting) dengan total skor
masing-masing faktor maksimal 1,00.
b. Penentuan rating
Pengukuran nilai rating masing-masing faktor dilakukan dengan skala nilai
sebagai berikut :
4 = Sangat kuat
3 = Kuat
2 = Lemah
1 = Sangat lemah
38
Setelah diperoleh data tersebut di atas yang mempengaruhi strategi
bauran pemasaran, maka dilakukan teknik analisis dengan menggunakan
analisis SWOT untuk menentukan strategi pemasaran yang akan diterapkan.
3.53.53.53.5 DefinisiDefinisiDefinisiDefinisi OperasionalOperasionalOperasionalOperasional
Untuk mengidentifikasikan teori-teori yang digunakan dalam penelitian
ini, maka definisi operasional yang dikemukakan adalah :
1. Strategi pemasaran merupakan suatu cara atau alat yang dilakukan
perusahaan untuk mencapai tujuan dalam kaitannya dengan penerapan
pemasaran produk dan jasa.
2. SWOT (Strenghts, Weaknesess, Opportunities dan Threats) adalah
pendekatan analisis untuk menentukan formulasi strategi pemasaran
perusahaan di masa mendatang.
• Kekuatan (strenghts) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang
mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan
pasaran.
• Kelemahan (weaknesess) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang
menghambat atau membatasi perkembangan pasar.
• Peluang (opportunities) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan
yang menguntungkan dalam perkembangan pasar.
39
• Ancaman (threats) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang
merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat
perkembangan pasar.
40
BABBABBABBAB IVIVIVIV
GAMBARANGAMBARANGAMBARANGAMBARAN UMUMUMUMUMUMUMUM PERUSAHAANPERUSAHAANPERUSAHAANPERUSAHAAN
4.1.4.1.4.1.4.1. SejarahSejarahSejarahSejarah SingkatSingkatSingkatSingkat PerusahaanPerusahaanPerusahaanPerusahaan
PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, merupakan salah satu Bank
terbesar dan tertua di Indonesia, didirikan Pada Tanggal 16 Desember 1895.
Berawal dari lembaga yang mengelola masjid dan kemudian disalurkan
kepada masyarakat dengan skema sederhana, Pada Tanggal tersebut lahirlah
lembaga keuangan kecil bernama De Poerwokertosche Hulpen spaar bank der
Inlandsche Hoofden, di Purwokerto, Jawa Tengah, sebagai cikal bakal Bank Rakyat
Indonesia.
Seiring dengan berjalannya waktu, lembaga yang didirikan oleh Raden Aria
Wiriatmaja tersebut semakin berkembang dan dibutuhkan oleh masyarakat.
Beberapa kali lembaga ini mengalami perubahan, berturut-turut adalah Hulpen
spaarbank der Inlandsche Bestuurs Ambtenareen, De Poerwokertosche hulp Spaar-
en landbouw creditbank ( Volksbank), Centrale Kas Voor Volkscreditwezen
Algemene, Pada Tahun 1912, Algemene Volkscreditbank. (AVB) Pada Tahun 1934.
Pada masa pendudukan Jepang, AVB diubah menjadi Syomin Ginko.
Setelah Indonesia merdeka, Pemerintah kembali mengubah nama lembaga
tersebut menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI), yaitu Pada Tanggal 22 Februari
1946. Dengan Peraturan Pemerintah No. 1 Tahun 1946, BRI menjadi Bank
Pertama yang dimiliki oleh Pemerintah Republik Indonesia.
41
Sebagai bank milik pemerintah, BRI banyak berperan mewujudkan visi
pemerintah dalam membangun ekonomi kerakyatan. Pada Tahun 1960,
pemerintah mengubah nama BRI menjadi Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN).
Berdasarkan Undang-undang No. 21 Tahun 1968, Pemerintah menetapkan kembali
nama Bank Rakyat Indonesia sebagai bank umum dan berdasarkan Undang-
undang Perbankan No. 7 Tahun 1992, BRI berubah nama dan status badan
hukumnya menjadi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero). Dengan fokus bisnis
pada segemen usaha Mikro, kecil dan Menengah (UMKM), BRI telah menginspirasi
berbagai pihak untuk lebih mendayagunakan sektor UMKM sebagai tulang
punggung perekonomian nasional.
Pada tanggal 10 November 2003, BRI menjadi Perseroan Terbuka dengan
pencatatan 30% sahamnya di bursa efek yang kini bernama Bursa Efek Indonesia
(BEI), dengan kode saham BBRI dan saat ini tergabung dalam indeks saham LQ 45
sebagai salah satu saham yang diperhitungkan dalam mengukur indeks harga
saham gabungan (IHSG) di BEI.
Dalam dua tahun terakhir, berkat upaya keras serta di dukung oleh program
pemasaran yang agresif melalui jaringan unit kerja yang luas, BRI tumbuh pesat
baik dari segi total aset, jumlah kredit yang diberikan, dana pihak ketiga yang
berhasil digalang, laba yang dihasilkan, disertai dengan kualitas aset yang terjaga.
Sampai dengan 31 Desember 2008, jumlah nasabah BRI mencapai 30 juta
rekening yang terdiri dari nasabah perorangan, pelaku usaha mikro dan kecil,
42
perusahaan menengah hingga besar dan lembaga swasta maupun pemerintahan.
Pertumbuhan kredit mencapai 41,36% Pada tahun 2008, sedangkan pertumbuhan
DPK mencapai 21,70%. Hingga akhir 2008, BRI memiliki lebih dari 5.400 unit kerja
yang terdiri dari Kantor wilayah, Kantor Cabang, Kantor Cabang Pembantu, Kantor
Kas, maupun BRI unit. Di beberapa Kantor Cabang, BRI juga memberikan layanan
BRI Prioritas bagi nasabah pilihan.
Untuk jaringan elektronik, BRI memiliki 1.796 ATM ditambah lebih dari 35.000
jaringan ATM LINK, ATM Bersama, dan ATM Prima serta fasilitas phone banking 24
jam dan SMS banking.
Sampai dengan 31 Desember 2008, pemerintah Republik Indonesia memiliki
56,79% saham dan sisanya dimiliki oleh masyarakat pemodal. Nilai kapitalisasi
pasar saham BRI pada akhir tahun 2008 mencapai Rp 55,85 Triliun atau sekitar
5,56% dari total kapitalisasi pasar Bursa Efek Indonesia.
4.2.4.2.4.2.4.2. VisiVisiVisiVisi dandandandan MisiMisiMisiMisi BRIBRIBRIBRI
���� VisiVisiVisiVisi
Menghadapi tantangan persaingan dan menunjukkan arah bagi
rencana pengembangan jangka pendek dan jangka panjang BRI
menetapkan visi pengembangan usaha untuk menjadi Bank
Komersial Terkemuka yang selalu menutamakan kepuasan nasabah.
43
���� MisiMisiMisiMisi
Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang
harus dilaksanakan yaitu :
1) Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan
mengutamakan pelayanan kepada usaha Mikro, Kecil dan
Menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi
masyarakat
2) Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui
jaringan kerja yang tersebar luasdan didukung oleh sumber
daya manusia yang professional dengan melaksanakan praktik
tata kelola perusahaan yang baik.
3) Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada
pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholders).
44
45
4.4.4.4.4.4.4.4. TugasTugasTugasTugas dandandandan WewenangWewenangWewenangWewenang
���� PimpinanPimpinanPimpinanPimpinan CabangCabangCabangCabang
• Melakukan pembinaan secara aktif dalam meningkatkan
kemampuan di Kanca dan untuk meningkatkan setiap fungsi
seperti : fungsi Pemasaran, operasional, dan support dapat
diciptakan.
• Menjamin ketetapan dan kebenaran pembukuan dan laporan
• Membina dan mengawasi kegiatan operasional di kantor
cabang
• Mengelola dan mengawasi kebutuhan logistic secara efisien
• Melakukan kegiatan pemasaran untuk dana dan jasa serta
kredit
• Melakukan pembinaan dan hubungan dengan nasabah
penyimpan, baik nasabah kerjasama maupun individual.
• Mengembangkan bisnis perkreditan di Kanca guna
memperoleh keuntungan/penghasilan yang optimal dengan
resiko yang dapat diterima dan tetap mempertahankan
kualitas portofolio yang sehat.
� Manajer operasional
• Mengelola proses dan prosedur administrasi jasa perbankan
46
• Memelihara kebijaksanaan prosedur yang berkaitan dengan
kegiatan jasa perbankan
• Mengelola administrasi kegiatan usaha kantor cabang sebagai
bank umum yang terdiri dari pengiriman uang trevoller cheque,
money changer.
• Mengelola administrasi kantor cabang sebagai bank devisa
yang terdiri dari bank referensi eksport import dan hubungan
luar negeri.
• Mengelola kegiatan administrasi usaha simpanan kantor
cabang yang terdiri dari simpanan deposito, tabanas,
simpanan giro.
• Mengelola administrasi kegiatan usaha jasa bank lainnya,
misalnya penerimaan setoran ONH dan dana orang tua asuh.
� Teller
• Memperkirakan keperluan persediaan uang tunai dan
keperluan uang nominal
• Mensuplai uang rupiah dalam Teller Box sesuai dengan uang
yang disediakan
• Memelihara persediaan uang tunai dalam teller box sebelum
dan sesudah penutupan kas
47
• Menyusun daftar perincian pertanggungjawaban keuangan
dari persediaan harian Teller
• Pada unit ini bertanggung jawab kepada operational officer
� Account officer
• Melakukan kegiatan penyaluran dan penarikan kredit,
pencatatan administrasi kredit yang baik.
• Bertanggungjawab dalam menciptakan kredit yang sehat
• Menyelenggarakan evaluasi secara periodik terhadap
peraturan-peraturan perkreditan, ketentuan-ketentuan
pengelolaan kas, dana likuditas dan perangkat administrasi
sesuai dengan perkembangan.
• Pada unit ini bertanggungjawab kepada pimpinan cabang.
4.5.4.5.4.5.4.5. JenisJenisJenisJenis –––– jenisjenisjenisjenis LayananLayananLayananLayanan dandandandan JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan BRIBRIBRIBRI
���� Jenis-jenisJenis-jenisJenis-jenisJenis-jenis LayananLayananLayananLayanan NasabahNasabahNasabahNasabah BRIBRIBRIBRI
���� SimpananSimpananSimpananSimpanan
1.1.1.1. DepobriDepobriDepobriDepobri RupiahRupiahRupiahRupiah
Adalah simpanan berjangka dalam mata uang rupiah yang
dikeluarkan oleh Bank Rakyat Indonesia, dimana penarikannya hanya
48
dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan yang
diperjanjikan.
2.2.2.2.DepobriDepobriDepobriDepobri ValasValasValasValas
Adalah simpanan pihak ketiga berupa deposito dalam mata uang
asing yang hanya dapat diambil setelah jangka waktu sebagaimana
telah diperjanjikan antara deposan dengan Bank Rakyat Imdonesia.
3.3.3.3.DepositoDepositoDepositoDeposito OnOnOnOn CallCallCallCall (((( DOCDOCDOCDOC ))))
Adalah simpanan (deposito) atas nama pihak ketiga (perorangan,
perusahaan, yayasan, dana pensiun dan lain-lain ) atau bank yang
penarikannya dapat dilakukan dengan syarat pemberitahuan
sebelumnya. Pemberitahuan tersebut dapat dilakukan nasabah
secara lisan (per telepon) atau secara tertulis (via facsimile) kepada
kantor BRI yang bersangkutan.
4.4.4.4.SertibriSertibriSertibriSertibri
Adalah Sertifikat Deposito Bank Rakyat Indonesia dengan jangka
waktu tetap (fixed time), atas pembawa(atas unjuk) yang dapat
diperjual belikan atau dipindah tangankan kepada pihak ketiga.
���� GiroGiroGiroGiro
1.1.1.1.GirobriGirobriGirobriGirobri RupiahRupiahRupiahRupiah
49
Adalah sejenis simpanan BRI yang penarikannya dapat dilakukan
setiap saat dengan mempergunakan Cek, Bilyet Giro, atau surat
perintah pembayaran lain.
2.2.2.2.GirobriGirobriGirobriGirobri ValasValasValasValas
Adalah simpanan dalam valuta asing pihak ketiga pada Bank
Rakyat Indonesia yang setiap saat dapat diambil alih oleh pemegang
rekening yang bersangkutan.
���� TabunganTabunganTabunganTabungan
1.1.1.1.BritAmaBritAmaBritAmaBritAma
Adalah jasa produk tabungan yang paling baru diluncurkan BRI
yang dilengkapi dengan fasilitas ATM ( Automatic Teller Machine )
yang tersebar diseluruh Indonesia.
2.2.2.2.SimaskotSimaskotSimaskotSimaskot
Adalah Simpanan Masyarakat Perkotaan di BRI Unit Pelaksanaan
Simaskot, yang penyetorannya dapat dilakukan setiap saat, dan
frekuensi pengambilan tidak dibatasi sepanjang saldo rekening
mencukupi.
3.3.3.3.SimpedesSimpedesSimpedesSimpedes
Adalah Simpanan Pedesaan yang dilayani BRI Unit yang
penyetorannya dapat dilakukan setiap saat dan frekuensi
pengambilan tidak dibatasi sepanjang saldo rekening mencukupi.
50
4.4.4.4.TabunganTabunganTabunganTabungan HajiHajiHajiHaji
Adalah sarana untuk melunasi ongkos naik haji dalam jangka
waktu yang tidak terbatas, dengan melalui sarana tabungan ONH
BRI diberikan bagi hasil dan dimana besarnya bagi hasil tersebut
ditetapkan setiap bulan di kantor pusat, dan akan dihitung
berdasarkan saldo terendah minimal
���� KreditKreditKreditKredit
MikroMikroMikroMikro
1.1.1.1.KupedesKupedesKupedesKupedes
Adalah suatu fasilitas kredit yang disediakan oleh BRI Unit (Bukan
oleh Kantor Cabang BRI atau Bank lain) untuk mengembangkan
atau meningkatkan usaha kecil yang layak.
���� RetailRetailRetailRetail
1.1.1.1. KreditKreditKreditKredit ModalModalModalModal KerjaKerjaKerjaKerja (((( KMKKMKKMKKMK ))))
Fasilitas kredit yang dipergunakan untuk membiayai
operasional perusahaaan yang berhubungan dengan pengadaan
maupun proses produksi sampai pada barang tersebut dijual atau
sejumlah dana yang tertanam dalam aktiva lancar yang diperlukan
untuk menjalankan aktivitas perusahaan.
2.2.2.2.KretapKretapKretapKretap (((( KreditKreditKreditKredit KepadaKepadaKepadaKepada GolonganGolonganGolonganGolongan BerpenghasilanBerpenghasilanBerpenghasilanBerpenghasilan TetapTetapTetapTetap ))))
51
Adalah kredit yang diberikan kepada pekerja berpenghasilan tetap,
instansi/BUMN/BUMD/Swasta/Perusahaan Asing/yayasan. Kretap juga
diberikan kepada anggota TNI dan POLRI.
3.3.3.3.KresunKresunKresunKresun
Adalah kredit yang diberikan kepada pensiunan atau jandanya yang
menerima pensiunan secara tetap setiap bulannya. Pensiunan ini
meliputi Pensiunan PNS/Pensiunan pekerja BUMN/BUMD/Swasta
yayasan Dana Pensiun/Pensiunan TNI/POLRI.
���� JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan dandandandan BisnisBisnisBisnisBisnis
•••• JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan
1)1)1)1) BillBillBillBill PaymentPaymentPaymentPayment
Adalah sarana tagihan pembayaran tagihan public dengan
memanfaatkan fasilitas ATM dan layanan di Teller BRI. Jenis tagihan
yang dibayar di BRI :
oTagihan PLN
oTagihan Telepon
oTagihan Telkomsel
oTagihan Air ( PDAM )
2)2)2)2) CepebriCepebriCepebriCepebri
Adalah surat berharga yang diterbitkan dalam nilai rupiah dengan
ciri-ciri sebagai berikut :
52
o Terpercaya, aman, praktis, dan fleksibel.
o Dijamin dengan seluruh kekayaan BRI.
o Jumlahnya sesuai nominal yang tercetak, baik dalam angka
maupun huruf.
3)3)3)3) InkansoInkansoInkansoInkanso
Penagihan oleh Bank yang bertindak atas nama seseorang kepada
seseorang atas dasar suatu hak tagihan dalam surat berharga.
Warkat Inkanso : surat berharga yang merupakan hak tagihan yang
lazim dapat digolongkan sebagai warkat Inkanso pada umumnya : cek,
Bilyet Giro (BG), Askep/Promes, dan kuitansi yang sudah
ditandatangani serta jatuh tempo.
4)4)4)4) PenerimaaanPenerimaaanPenerimaaanPenerimaaan setoransetoransetoransetoran
Sesuai dengan komitmen kami, BRI akan melayani seluruh lapisan
masyarakat. Dengan macam layanan yang luas merupakan bukti
komitmen kami tersebut. Beberapa transaksi setoran atau
pembayaran (payment) diantaranya adalah sebagai berikut ;
o Pembayaran tagihan Rekening Listrik
o Pembayaran tagihan Rekening telepon
o Pajak Bumi dan Bangunan
o Gaji Pegawai ( Angkatan Darat )
o Pensiun pegawai (Taspen)
53
o Setoran BPIH ( Biaya Perjalanan Ibadah Haji ) lunas
5)5)5)5)TransaksiTransaksiTransaksiTransaksi OnlineOnlineOnlineOnline
Transaksi Antar Cabang atau TAC adalah layanan baik ambil
maupun setor antar rekening secara online yang dapat dilakukan
seluruh Kantor Cabang BRI.
Jenis Produk yang dapat bertransaksi Online :
oBritAma : Jenis transaksi Online : Penarikan dan penyetoran
oGirobri : Jenis transaksi Online : Penyetoran
6)6)6)6)TransferTransferTransferTransfer &&&& LLGLLGLLGLLG
Adalah layanan pengiriman uang baik dalam bentuk mata uang
rupiah maupun valas melalui BRI lain. Lalu lintas Giro ( LLG ) yaitu
layanan pengiriman uang ke bank lain melalui system Kliring.
���� JasaJasaJasaJasa BisnisBisnisBisnisBisnis
1.1.1.1.BankBankBankBank GaransiGaransiGaransiGaransi
adalah diberikan kepada nasabah sebagai jaminan pembayaran
pada supplier yang memasok produk untuk nasabah yang
bersangkutan.
2.2.2.2.KliringKliringKliringKliring
Adalah proses penyampaian surat-surat berharga yang belum
merupakan suatu kewajiban bagi Bank. Dimana surat berharga
tersebut disampaikan oleh Bank penarik. Hingga ada pengesahan
54
oleh Bank tertarik melalui lembaga Kliring, yang dinyatakan dalam
mata uang rupiah.
3.3.3.3.ATMATMATMATM
ATM atau Anjungan Tunai Mandiri yaitu tempat mengambil uang
dengan kartu ATM yang dapat diambil selama 24 Jam.
4.4.4.4.SafeSafeSafeSafe DepositDepositDepositDeposit BoxBoxBoxBox
Adalah media penyimpanan barang/dokumen berharga yang
disediakan oleh Bank untuk disewakan kepada masyarakat, terbuat
dari logam bermutu tinggi yang dilengkapi dengan kunci
berpengaman ganda dan ditempatkan diruangan khusus untuk lebih
menjamin keamanan.
55
BABBABBABBAB VVVV
HASILHASILHASILHASIL PENELITIANPENELITIANPENELITIANPENELITIAN DANDANDANDAN PEMBAHASANPEMBAHASANPEMBAHASANPEMBAHASAN
5.1.5.1.5.1.5.1. HasilHasilHasilHasil PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian
Sebagai gambaran awal dapat disajikan data mengenai jumlah
nasabah dalam lima tahun terakhir pada BRI mengalami penurunan, sebagai
suatu gejala bahwa perusahaan ini perlu terus melakukan ekspansi
pemasaran yang dominan dalam pelayanan jasa perbankan. Lebih jelasnya
dapat ditunjukkan pada Tabel 1 di bawah ini:
Tabel 1. Jumlah Nasabah BRI Cabang Takalar Tahun 2006 – 2010
Tahun NasabahPersentase
(%)
2006 16.744 20.89
2007 15.995 19.95
2008 15.874 19.80
2009 16.158 20.15
2010 15.400 19.21
Jumlah 80.171 100.00
56
Tabel 1 di atas menunjukkan dari hasil perhitungan persentase
berdasarkan jumlah nasabah dalam lima tahun terakhir diperoleh jumlah
sebanyak 15.400 orang nasabah pada tahun 2010 dengan tingkat persentase
tertinggi yang dicapai dalam lima tahun yaitu terjadi pada tahun 2006
sebesar 20.89%. Lebih jelasnya dapat ditunjukkan tingkat perubahan
perkembangan persentase seperti pada grafik dibawah ini:
Gambar 1. Grafik Nasabah BRI (dalam %) Tahun 2006 – 2010
1818181818.518.518.518.519191919
19.519.519.519.520202020
20.520.520.520.521212121
21.521.521.521.5
PelangganPelangganPelangganPelanggan
PelangganPelangganPelangganPelanggan 20.8920.8920.8920.89 19.9519.9519.9519.95 19.819.819.819.8 20.1520.1520.1520.15 19.2119.2119.2119.21
2006200620062006 2007200720072007 2008200820082008 2009200920092009 2010201020102010
Gambar 1 grafik jumlah nasabah menunjukkan bahwa antara tahun
2006 sampai 2008 mengalami penurunan. Kemudian meningkat pada tahun
2009 dan menurun lagi pada tahun 2010. Penurunan ini terjadi karena pada
umumnya nasabah tidak hanya berpatokan pada satu bank untuk
menyimpang uang, namun memiliki bank lain yang lebih menjanjikan dalam
hal bunga.
Mengacu pada pentingnya tingkat pengambilan keputusan dari
nasabah untuk menggunakan jasa pelayanan perbankan pada BRI, maka di
57
adakan suatu riset penelitian untuk melihat strategi pemasaran yang
diterapkan dengan tingkat pengambilan keputusan pembelian yang dicapai,
dalam menghadapi adanya pesaing-pesaing baru dari perusahaan yang
bergerak pada bidang yang sama yaitu jasa pelayanan perbankan.
5.25.25.25.2 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis StrategiStrategiStrategiStrategi SWOTSWOTSWOTSWOT PerusahaanPerusahaanPerusahaanPerusahaan
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk
merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang
dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (oppurtunities), namun
secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman
(treath). Berikut ini adalah rincian mengenai kekuatan,kelemahan,ancaman,
dan peluang.
� FaktorFaktorFaktorFaktor internalinternalinternalinternal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan berupa
kekuatankekuatankekuatankekuatan dan kelemahankelemahankelemahankelemahan perusahaan
A. KekuatanKekuatanKekuatanKekuatan, terdiri dari :
1. SDM yang terampil dan professional
2. Sistem Online dalam transaksi perbankannya.
3. Pelayanan yang memuaskan
4. Posisi keuangan yang sangat baik.
5. Pemasaran yang agresif.
6. Adanya layanan sms banking yang memberikan
kemudahan.
58
B. KelemahanKelemahanKelemahanKelemahan, terdiri dari :
1. Seringkali terjadi antrian yang cukup lama saat penyetoran atau
penarikan uang tunai pada teller.
2. Kurangnya promosi
3. Mesin-mesin ATM masih kurang dan sulit dijangkau
4. Kondisi kantor yang sempit tidak sesuai dengan jumlah nasabah
yg banyak
5. Kurangnya mesin EDC (Mini ATM ) yang tersedia di toko atau
supermarket dsb
� FaktorFaktorFaktorFaktor EksternalEksternalEksternalEksternal, yang berasal dari luar lingkungan perusahaan
berupa peluang dan ancaman.
A. PeluangPeluangPeluangPeluang, terdiri dari :
1. Tingkat pendapatan per kapita penduduk yang semakin membaik.
2. Pangsa pasar nasabah retail semakin meningkat.
3. Adanya kepercayaan masyarakat pada PT. Bank Rakyat Indonesia
( Persero), Tbk cabang Takalar
B. AncamanAncamanAncamanAncaman, terdiri dari :
1. Persaingan sesama Bank makin meningkat.
2. Produk-produk yang dihasilkan pesaing semakin beragam dengan
berbagai keuntungan dan kemudahan yang ditawarkan.
59
3. Bentuk-bentuk kegiatan promosi pesaing dalam memasarkan
produknya lebih beragam.
4. Adanya fasilitas kredit yang ditawarkan oleh bank lain prosesnya
lebih cepat.
AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT PT.PT.PT.PT. BankBankBankBank RakyatRakyatRakyatRakyat IndonesiaIndonesiaIndonesiaIndonesia CabCabCabCab TakalarTakalarTakalarTakalar
Sebagaimana penulis kemukakan sebelumnya, bahwa dalam pembahasan hasil
penelitian dan sesuai tujuan penelitian ini, penulis menggunakan pendekatan teori
SWOT analisis yaitu Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats.
Pada bagian ini Analisis SWOT digunakan untuk mengidentifikasi dan menganalisis
faktor-faktor strategis internal dalam kerangka Strength dan Weakness serta
faktor-faktor strategis eksternal dalam kerangka Opportunity dan Threat. Serta
untuk menentukan alternatif strategi dan penentuan pilihan strategi pemasaran
Bank Rakyat Indonesia (Persero) Cabang Takalar.
5.35.35.35.3 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis FaktorFaktorFaktorFaktor InternalInternalInternalInternal dandandandan EksternalEksternalEksternalEksternal MenggunakanMenggunakanMenggunakanMenggunakan IFASIFASIFASIFAS dandandandan EFASEFASEFASEFAS
Tahap-tahap dalam menyusun tabel Internal Factor Analysis Summary (IFAS) dan
Eksternal Factor Analysis Summary (EFAS) dengan menentukan faktor-faktor yang
menjadi Strength serta Weakness Bank Rakyat Indonesia, selanjutnya memberikan
bobot masing-masing faktor dari skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai
dengan 1,0 (sangat penting) dimana semua bobot tersebut jumlahnya tidak
melebihi skor total 1,00. Menghitung ranting untuk masing-masing faktor dengan
60
memberikan skala mulai dari 1 (dibawah rata-rata) sampai dengan 4 (sangat baik).
Nilai ranting Strength dan Weakness selalu bertolak belakang, begitu juga dengan
Opportunity dan Threat. Hasil analisis dari IFAS dan EFAS dapat dilihat pada tabel
2 dan 3.
61
FAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTOR STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGIINTERNALINTERNALINTERNALINTERNAL BOBOTBOBOTBOBOTBOBOT RATINGRATINGRATINGRATING SKORSKORSKORSKOR
KEKUATAN (STRENGTH)
i. SDM yang terampil danprofesional
ii. Sistem online dalam transaksiperbankannya.
iii. Pelayanan yang memuaskan.
iv. Pemasaran yang agrseif
v. adanya pelayanan e-bankingyang memberikan kemudahan
vi. posisi keuangan yang baik
0,05
0,20
0,10
0,025
0,10
0,05
3
4
4
3
4
3
0,15
0,80
0,40
0,075
0,40
0,15
SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,5250,5250,5250,525 1,9751,9751,9751,975
KELEMAHAN (WEAKNESS)
i. Seringkali terjadi antrian yang cukuplama saat penyetoran dan penarikanuang tunai pada teller.
ii. Kurangnya promosi
iii. Mesin-mesin ATM masih kurangdan sulit dijangkau
iv. Kondisi kantor yang sempit tidaksesuai dengan jumlah nasabah yangbanyak
v. Kurangnya mesin EDC (MiniATM ) yang tersedia ditoko atausupermarket dsb
0,10
0,075
0,05
0,15
0,10
2
1
1
2
2
0,20
0,075
0,05
0,30
0,20
SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,4750,4750,4750,475 0,8250,8250,8250,825
TOTALTOTALTOTALTOTAL 1,001,001,001,00 2,802,802,802,80
62
Dari hasil IFAS dan EFAS menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity nilai
skornya 0.8250.8250.8250.825 dan faktor Threat 1.051.051.051.05. Selanjutnya nilai total skor dari masing-
masing faktor dapat dirinci, Strength: 1.9751.9751.9751.975, Weakness: 0.8250.8250.8250.825, Opportunity:
0.8250.8250.8250.825 dan Threat: 1.051.051.051.05.
FAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTOR STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGIINTERNALINTERNALINTERNALINTERNAL BOBOTBOBOTBOBOTBOBOT RATINGRATINGRATINGRATING SKORSKORSKORSKOR
PELUANG (OPPORTUNITY)
i. Tingkat pendapatan per kapitapenduduk yang semakin membaik.
ii. Pangsa pasar nasabah retailsemakin meningkat.
iii. Adanya kepercayaan masyarakatpada PT. BRI (persero) cabang takalar
0,05
0,025
0,15
3
3
4
0,15
0,075
0,60
SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,2250,2250,2250,225 0,8250,8250,8250,825
ANCAMAN (Threat)
i. Persaingan sesama bank makinmeningkat
ii. Produk-produk yang dihasilkanpesaing semakin beragam denganberbagai keuntungan dan kemudahanyang ditawarkan
iii. bentuk-bentuk kegiatan promosipesaing dalam memasarkan produknyalebih beragam
iv. Adanya fasilitas kredit yangditawarkan oleh bank lain prosesnya lebihcepat
0,25
0,25
0,10
0,175
1
1
2
2
0,25
0,25
0,20
0,35
SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,7750,7750,7750,775 1,051,051,051,05
TOTALTOTALTOTALTOTAL 1,001,001,001,00 1,8751,8751,8751,875
63
Maka diketahui nilai Strength diatas nilai Weakness selisih (+)(+)(+)(+) 1.151.151.151.15 dan nilai
Opportunity dibawah nilai Threat selisih (-)(-)(-)(-) 0.2250.2250.2250.225. Selanjutnya, nilai rata-rata
masing-masing faktor positif dibandingkan dengan faktor negatif baik di
lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. Dan Hasil dari
perhitungan tersebut, dituangkan dalam digram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius.
Dari diagram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius tersebut, dapat diketahui hasil analisis SWOT, sesuai
dengan posisi dari hasil perhitungannya, yaitu:
Sebelah kiri atas -> Strategi Rasionalisasi (Turne around).
Sebelah kanan atas -> Strategi Agresif (Growth).
Sebelah kiri bawah -> Strategi Defensif.
Sebelah Kanan bawah -> Strategi Diversifikasi.
GambarGambarGambarGambar 4444
DiagramDiagramDiagramDiagram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius
OpportunityOpportunityOpportunityOpportunity (((( ++++ 0,8250,8250,8250,825 ))))
II. Turn around I. Growth
(+)(+)(+)(+) 1,151,151,151,15
(-)(-)(-)(-) 0,2250,2250,2250,225WeaknessWeaknessWeaknessWeakness (((( ---- 0,8250,8250,8250,825 )))) StrenghtStrenghtStrenghtStrenght (((( ++++ 1,9751,9751,9751,975 ))))
III. Defence IV. Diversifikasi
ThreatThreatThreatThreat (((( -1,05-1,05-1,05-1,05 ))))
64
Gambar 4. Diagram Cartesius Analisis SWOT PT.BRI Cabang Takalar
5.4.5.4.5.4.5.4. MatrikMatrikMatrikMatrik SWOTSWOTSWOTSWOT
Dari nilai total masing-masing faktor selain digambarkan dalam diagram SWOT
juga digambarkan dalam rumusan matrik SWOT, dapat dilihat pada Tabel 5.
IFAS
EFAS StrenghtStrenghtStrenghtStrenght (S)(S)(S)(S) WeaknessWeaknessWeaknessWeakness (W)(W)(W)(W)
OpportunityOpportunityOpportunityOpportunity (O)(O)(O)(O)
Strategi (SO) :
= 1,975 + 0,825
= 2,80
Strategi (WO) :
= 0,825 + 0,825
= 1,650
ThreatThreatThreatThreat (T)(T)(T)(T) Strategi (ST) :
= 1,975 + 1,05
= 3,025
Strategi (WT) :
= 0,825 + 0,825
= 1,875
Dari analisis matrik IFAS dan EFAS pada tabel 2. dan 3., telah disusun pula matrik
SWOT untuk menganalisis rumusan alternatif strategi SO, WO, ST dan WT yang
hasil analisisnya seperti pada tabel 6.
65
TabelTabelTabelTabel 4444
MATRIKMATRIKMATRIKMATRIK SWOTSWOTSWOTSWOT
IFASIFASIFASIFAS
EFASEFASEFASEFAS
KEKUATAN ( S )
1. SDM yang terampil danprofessional
2. Sistem Online dalamtransaksi perbankannya
3. Pelayanan yangmemuaskan
4. Pangsa pasar untuknasabah retail sangatbesar
5. Adanya jasa pelayanansms banking yangmempermudah prosestransaksi
6. Posisi keuangan yangsangat baik
KELEMAHAN ( W )
1. Sering kali terjadi antrianyang cukup lama saatpenyetoran dan penarikantunai pada teller
2. Kurangnya promosi3. Mesin-mesin ATM masihkurang dan sulit dijangkau
4. Kondisi kantor yang sempittidak sesuai denganjumlah nasabah yg banyak
5. Kurangnya mesin EDC(Mini ATM ) yang tersediadi toko atau supermarketdsb
PELUANG ( O )1. Tingkat pendapatan perkapita penduduk yangsemakin membaik
2. Pangsa pasar nasabahretail semakin meningkat
3. Adanya kepercayaanmasyarakat pada PT.BRI( Persero ), Tbk Cab.Takalar
SOSOSOSO1. Memperkuat image di
masyarakat2. Meningkatkan kualitas
pelayanan kepada nasabahdengan menyuguhkanpelayanan yangprofessional oleh tenaga-tenaga yang professionalpula
3. Mempertahakan danmeningkatkan variasiproduk dan penerapanteknologi – teknologiterbaru
WOWOWOWO1.Meningkatkan fasilitas-fasilitas yang berbasisteknologi sehingga dapatmemudahkan akses baginasabah
2.Melakukan sosialiasi diberbagai media
ANCAMAN ( T )1. Persaingan sesama bankmakin meningkat
2. Produk yang dihasilkanpesaing semakin beragamdengan berbagaikemudahan dankeuntungan yangditawarkan
3. Bentuk-bentuk kegiatanpromosi pesaing dalammemasarkan produknyalebih beragam
4. Adanya fasilitas kredityang ditawarkan olehbank lain prosesnya lebihcepat.
STSTSTST1. Meningkatkan ide-ide
kreatif dan inovatif2. Meningkatkan kualitas
kinerja perusahaan yanglebih baik
3. Meningkatkan sistempelyanan & teknologidalam setiap transaksiperbankannya
4. Meningkatkan kualitas danmutu produk
WTWTWTWT1.Melakukan strategi promosiyang lebig gencar di semuamedia untuk meningkatkanpangsa pasar
66
Berdasarkan analisis tersebut di atas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan
dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kombinasi kedua
faktor tersebut ditunjukkan dalam diagram hasil analisis SWOT sebagai berikut :
Dari hasil analisis SWOT yang diperoleh, berbagai alternatif strategi dapat
dirumuskan dengan cara memformulasikan strategi yang kita peroleh berdasarkan
gabungan internal dan eksternal faktor. Ada 4 kemungkinan alternatif strategi
yang dapat disarankan, yaitu :
1. Strategi SO ( Mendukung Strategi Agresif )
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya. Strategi SO yang ditempuh oleh PT. Bank Rakyat
Indonesia ( Persero ) Tbk Cabang Takalar antara lain :
� Memperkuat Image di masyarakat
� Meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabah dengan menyuguhkan
pelayanan yang professional oleh tenaga yang professional pula
� Mempertahankan dan meningkatkan variasi produk dengan penerapan
teknologi-teknologi terbaru
2. Strategi ST ( Mendukung Strategi Diversifikasi )
67
Adalah Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman. Strategi ST ditempuh oleh PT. Bank Rakyat
Indonesia ( Persero ) Tbk Cabang Takalar antara lain :
� Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik
� Meningkatkan kualitas dan mutu produk
� Meningkatkan system pelayanan & teknologi dalam setiap transaksi
perbankannya.
� Meningkatkan ide-ide kreatif dan inovatif.
3. Strategi WO ( Mendukung Strategi Turn-Around )
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WO yang ditempuh oleh
PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Cabang Takalar antara lain :
� Meningkatkan fasilitas-fasilitas yang berbasis teknologi sehingga
dapat memudahkan akses bagi nasabah.
� Melakukan sosialisasi di berbagai media.
4. Strategi WT ( Mendukung Strategi Defensif )
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi
WT ditempuh oleh PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Cabang Takalar
yaitu:
68
� Melakukan strategi promosi yang lebih gencar di semua media untuk
meningkatkan pangsa pasar.
Dari empat kemungkinan alternatif strategi yang diperoleh diatas, maka penulis
menyarankan strategi yang paling tepat digunakan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia
( Persero ) Cabang Takalar guna tetap meningkatkan jumlah nasabahnya yaitu
perumusan strategi yang efektif akhirnya diperoleh adalah strategi ST yaitu
strategi dengan menggunakan Strength untuk mengatasi Threat yang ada. Maka
implementasi dari Strategi tersebut adalah yaitu melakukan strategi Diversifikasi
dengan memanfaatkan seluruh kekuatan yang dimiliki Perusahaan untuk
mengatasi ancaman. Beberapa strategi yang mendukung strategi ST ini
diantaranya :
� Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik
� Meningkatkan kualitas dan mutu produk
� Meningkatkan system pelayanan & teknologi dalam setiap transaksi
perbankannya.
� Meningkatkan ide-ide kreatif dan inovatif
69
70
BABBABBABBAB VIVIVIVI
PENUTUPPENUTUPPENUTUPPENUTUP
6.1.6.1.6.1.6.1. KesimpulanKesimpulanKesimpulanKesimpulan
Berdasarkan pada uraian-uraian dan pembahasan yang telah dikemukan,
maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :
1. Dari beberapa alternatif strategi yang dapat dikembangkan melalui analisis
faktor internal dan faktor eksternal matrik SWOT pada PT. Bank Rakyat
Indonesia (Persero) Tbk Cabang Takalar maka strategi ST (Strength(Strength(Strength(Strength ----
Treath)Treath)Treath)Treath) dengan menggunakan strategi Diversifikasi yaitu Meningkatkan
kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik, Meningkatkan kualitas dan
mutu produk , Meningkatkan system pelayanan & Teknologi dalam setiap
transaksi perbankannya merupakan strategi pemasaran yang dapat
dikembangkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang
Takalar dalam usaha meraih pangsa pasar.
2. Dari hasil perhitungan EFAS dan IFAS matriks SWOT yang telah di uraikan,
maka strategi pemasaran yang perlu dilaksanakan oleh PT. Bank Rakyat
Indonesia (Persero) Tbk Cabang Takalar adalah Strategi ST ( Strength –
Treath ) yaitu Strategi pada Kuadran II
Yaitu Meskipun Perusahaan menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini
masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan
71
adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka
panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk / pasar).
3. Layanan yang di tawarkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) sangat
bermanfaat bagi Masyarakat/Nasabah.
Contohnya dengan Pembayaran Listrik, telepon dan Air yang Online.
Dengan layanan ini masyarakat/nasabah lebih mengefesiensikan waktu.
6.2.6.2.6.2.6.2. Saran-saranSaran-saranSaran-saranSaran-saran
1. Perbanyak kegiatan – kegiatan promosi seperti mengadakan pameran di
mall atau tempat yang strategis.
2. Perlunya penambahan mesin-mesin ATM diberbagai tempat yang strategis
yang mudah dijangkau oleh nasabah.
3. Fasilitas kredit yang ditawarkan sebaiknya prosesnya lebih mudah dan cepat
agar nasabah tidak berpindah ke bank yang lain yang menawarkan proses
yang lebih mudah dan cepat.
72
DAFTARDAFTARDAFTARDAFTAR PUSTAKAPUSTAKAPUSTAKAPUSTAKA
Alma Buchari, 2002, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, edisi revisi,cetakan kelima, Alfabeta, Bandung
American Marketing Association, 2003. Marketing of Banking Product. CitylandPress, USA.
Arikunto, Suharsimi, 2001. Teknik Penarikan Sampel. Penerbit Elex MediaKomputindo, Jakarta.
--------------------------, 2001. Mengolah Data Statistik Secara Profesional. PT. ElexMedia Komputindo, Jakarta.
Crosse, Gandy dan Hampel CH, Anthony, 2005. Banking Strategies and Beyond2000. The Chartered Institute Bankers – American Management Association,New York.
Dewi Andriani, 2004. Mengembangkan Strategi Pemasaran pada Tahap Daur hidupproduk. Jurnal Management Bisnis, Vol.4 (01). www.Mabisnis2.Tripod.com/423.pdf. Diakses tanggal 20 Oktober 2011
Gardinal, Sarah F, 20032. Latest Approaches to Understanding Customer Valuesand Satisfaction. Infinity Books, New Delhi.
Kotler, Philip, 2000. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasidan Kontrol. Edisi 9 PT. Prenhallindo, Jakarta.
Marius. P. Angipora, 2002. Dasar – dasar Pemasaran, PT. Raja Larafindo Persada,Jakarta
___________, 2000. Marketing Management. The Millennium Edition. Prentice Hall,Inc. New Jersey.
Rangkuti, Fredy, 2002, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, cetakanketiga, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta
Siamat, Dahlan, 2004. Manajemen Bank Umum, Intermedia, Jakarta.
Sutojo, Siswanto, 2002, Strategi Manajemen Pemasaran, cetakan pertama, DamarMulia Pustaka, Jakarta
73
Sturtman, Dugles, 2005. Banking Business. Prentice Hall, Ohio University.
Sunarto, 2003. Prinsip – prinsip Pemasaran. Yogyakarta : AMUS
Sumarni, Murti. 2002. Manajemen Pemasaran bank edisi Revisi. Yogyakarta :liberty
Sutrisno, 2004. Metode Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif. Penerbit Buana Ilmu,Surabaya.
Suyadi Prawirosentono, 2002 Filosofi terbaru tentang Manajemen Mutu TotalQuality Management abad 21. Bumi Aksara, Jakarta
Teguh, Pudjianto, 2003. Bank dan Anggaran Perbankan. Penerbit BPFE,Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Andy, Yogyakarta.Yazid, 2004. Pemasaran dan Manajemen Perbankan. Ekonosia Fakultas Ekonomi
UII, Yogyakarta.
Zeithaml, Valarie A dan Bitner, Mary Jo, 2000. Service System: IntegratingCustomer Focus Across The Firm. The McGraw Hill Companies Inc. USA.
____________, 2000. Product Knowledge and Selling Skill Training, Modul Trainingof Banking, USA.
74
44