MANAJEMEN PEMASARANANALISI PASAR KONSUMEN DAN ANALISIS PASAR BISNIS

Kelompok 6:

Ahmad Husnur Rofiq 145020200111004

Muhammad Kholish Hanif 145020200111041

Eko Cahyono 145020200111059

Kelas BF

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2015

ANALISIS PASAR KONSUMEN DAN ANALISIS PASAR BISNIS

1. Analisis Pasar Konsumen

1.1. Hal-hal yang mempengaruhi konsumen

Pengambilan keputusan konsumen pada dasarnya merupakan proses

pemecahan masalah. Kebanyakan konsumen, baik konsumen individu ataupun

organisasi harus melalui proses mental yang hampir sama dalam memutuskan

produk dan merk apa yang akan dibeli. Walaupun nyata sekali bahwa berbagai

konsumen akhirnya memilih untuk membeli barang-barang yang berbeda

disebabkan oleh perbedaan karakteristik pribadi (kebutuhan, manfaat yang

dicari, sikap, nilai, pengalaman masa lalu, dan gaya hidup) dan pengaruh sosial

(perbedaan kelas sosial, kelompok rujukan, atau kondisi keluarga) (Boyd, dkk.,

2000:120). Selain itu ada lagi faktor budaya, faktor budaya ini memberikan

pengaruh yang lebih luas dan mendalam (pencapaian dan keberhasilan,

aktivitas, individualisme, dan kebebasan) (kotler dan keller, 2009:166).

1.2. Proses psikologi utama

Dalam pemasaran, tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam

kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran dari luar dan

keputusan pembelian akhir. Empat psikologis utama yang harus dipahami

adalah:

motivasi,

persepsi,

pembelajaran, dan

memori.

Keempat itulah yang mempengaruhi respon konsumen secara fundamental

(kotler dan keller, 2009:177).

1.3. Proses keputusan pembelian

Ketika konsumen membeli produk atau jasa, konsumen harus melalui

proses pemecahan masalah yang melibatkan lima tahap mental:

1. Identifikasi masalah,

2. Pencarian informasi,

3. Pemilihan alternatif,

4. Pembelian, dan

5. Penilaian pasca pembelian (Boyd, dkk., 2000:123).

1.4. Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen

Tingkat Keterlibatan Konsumen

Tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen

dalam merespon rangsangangan pemasaran.

Heuristik dan Bias Keputusan

Akuntansi Mental

Kecenderunagan untuk mengkategorikan dana atau item nilai

meskipun tidak ada basis logis untuk kategori itu.

(kotler dan keller, 2009:191).

2. Analisis Pasar Bisnis

2.1. Pembelian organisasi

Pasar organisasi (sering disebut sebagai pasar industrial atau pasar

produsen), secara agregat, besarnya kira-kira dua kali pasar konsumen. Mereka

sebagaimana rumah tangga, membeli produk dan jasa seperti makanan,

komputer, mobil, dan perlengkapan kantor. Jadi, pemasaran untuk organisasi-

organisasi semacam ini dibedakan bukan berdasarkan produknya, tapi

berdasarkan sifat pelanggan dan proses pembeliannya.

Berdasarkan definisis, para pembeli organisasi membeli barang dan jasa

untuk proses produksi (bahan mentah dan komponen), untuk digunakan dalam

operasi (peralatan kantor dan asuransi), atau untuk dijual kembali (perabotan

dan obat-obatan). Sebaliknya, individu dan rumah tangga membeli untuk

digunakan dan dikonsumsi sendiri. Dua jenis pasar ini juga membedakan

sejumlah hal lain, termasuk karakteristik permintaan mereka, demografi pasar

mereka, dan hubungan pembeli-penjual mereka (Boyd, dkk., 2000:149).

2.2. Peserta proses pembelian bisnis

Pembelian organisasi sring kali melibatkan orang-orang dari berbagai

departemen. Para peserta dalam proses pembelian ini dapat dikelompokkan

sebagai para pengguna (users), pemengaruh (influencers), penjaga gerbang

(gatekeepers), pembeli (buyers), dan pengambil keputusan (deciders) (Boyd,

dkk., 2000:153). Ada juga peserta yang lain yaitu pencetus (initiator) dan

pemberi persetujuan (approver) (kotler dan keller, 2009:206).

2.3. Proses pembelian/pengadaan

Dalam pasar bisnis, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat

tertinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya

penawaran pasar. Inisiatif pembeli bisnis untuk membeli merupakan fungsi dari

perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Oleh sebab itu

pembeli bisnis harus mempertimbangkan menurut persepsi departemen

pembelian dan juga organisasi dan administrasi pembelian (kotler dan keller,

2009:209).

2.4. Tahap-tahap proses pembelian

Tahap-tahap umum dalam proses keputusan pembelian bisnis yaitu:

1. Pengenalan masalah atau kebutuhan

2. Pencarian informasi tentang produk dan pemasok

3. Evaluasi dan seleksi pemasok

4. Pembelian

5. Evaluasi kinerja dan umpan balik

6. Pengaruh lingkungan pada proses dan prosedur keputusan pembelian

(Boyd, dkk., 2000:156).

2.5. Mengelola relasi pelanggan bisnis ke bisnis

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi, pemasok dan pelanggan

bisnis melakukan eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan

mereka. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis sangatlah pentig

untuk semua program pemasaran holistic. Dalam hubungan bisnis adapun

resiko dan oportunisme. Resiko yang ada di dalamnya adalah tentang investasi

khusus antara pelanggan dan pemasok. Adapun oportunisme, oportunisme

adalah salah satu bentuk kecurangan atau pengurangan pasokan terhadap suatu

kontrak implisit atau eksplisit (kotler dan keller, 2009:218).

2.6. Pasar lembaga dan pemerintah

Pasar istitusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara,

dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang

berada dalam penanganan mereka. Pembeli untuk organisasi pemerintah

cenderung mengharuskan dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari

vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta perusahaan

domestik. Pemasok harus siap menyesuaikan penawaran mereka dengan

kebutuhan dan prosedur khusus yang ditemukan di pasar lembaga dan

pemerintah (kotler dan keller, 2009:222).

Daftar Pustaka

Boyd, Walker, dkk. 2000. Manajemen Pemasaran edisi 2 jilid 1. Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip, dan Kevin Lane Keller. 2013. Manajemen Pemasaran edisi 13 jilid 1.

Jakarta: Erlangga.