perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id TUGAS AKHIR ... · berjalannya pembayaran premi yang...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user

TUGAS AKHIR

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI

BUMI PUTERA

Oleh :

LENI PUSPITA DEWI NIM:F.3207133

PROGRAM DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

2010


commit to user


commit to user

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas Akhir dengan judul

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN

PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma 3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta Surakarta, 31 Juli 2010

Tim Penguji Tugas Akhir

Wiyono, Drs, MM

NIP. 19550505 198503 1 002 Penguji

Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi NIP. 19590330 198601 2 001 Pembimbing


commit to user

MOTTO

Sederhanalah dalam mencintai, kalau-kalau orang yang kamu cintai menjadi musuhmu

dibelakang hari. Dan sederhanakanlah dalam membenci, kalau-kalau orang yang kamu

benci menjadi sahabat di kemudian hari.

(Al Hadits)

Dan tolong menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebajikan dan taqwa, dan jangan

tolong menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran.

(Al Maidah : 2)

Jadikanlah sabar dan shalat sebagai penolongmu dan sesungguhnya yang demikian itu

sungguh berat, kecuali bagi orang-orang yang khusyu’.

Hidup ini hanya sementara, maka jangan kau sia-siakan.

Siapa yang tak siap hari ini, tak akan pernah untuk esok hari.


commit to user

PERSEMBAHAN

Karya ini penulis persembahkan untuk :

1. Orang tuaku, terima kasih atas segala doa dan kasih sayangnya.

2. Some 1 special yang selalu memberi semangat, masukan, dan selalu menemaniku.

Makasih ya…….

3. Teman-teman seperjuanganku.

4. Semua orang yang telah membantu aku selama ini, terima kasih semuanya.

5. Almamaterku.


commit to user

KATA PENGANTAR

Segala puji syukur bagi Allah SWT, karena hanya dengan izin-Nya penulis dapat

menyelesaikan tugas akhir yang berjudul “PERANAN STRATEGI PEMASARAN

DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI

BUMI PUTERA” guna melengkapi syarat mencapai gelar Ahli Madya Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Dalam penulisan tugas akhir ini penulis banyak mengalami kesulitan, namun

berkat bantuan dari berbagai pihak akhirnya kesulitan-kesulitan yang timbul dapat

teratasi. Oleh karena itu, penulis menyampaikan ucapan terima kasih kepada :

1. Prof. DR. Bambang Sutopo, M.Com., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret.

2. Drs. Harmadi, MM.selaku Ketua Jurusan Program Studi Manajemen Pemasaran.

3. Anastasia Riani Suprapti, Dra, MSi selaku Dosen Pembimbing.

4. Semua dosen pengajar yang memberikan bimbingan kepada penulis selama duduk

di bangku kuliah.

5. Orang tua yang selalu memberikan doa dan dorongan dalam menyelesaikan tugas

akhir.

6. AJB Bumiputera 1912.

Penulis menyadari bahwa tugas ini tidak lepas dari kekurangan baik isi maupun

penyajiannya. Untuk itu kritik dan saran yang bersifat membangun sangatlah penulis

harapkan demi penyempurnaan tugas akhir ini.


commit to user

Semoga tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembaca serta dapat

menambah khasanah keilmuan untuk masa sekarang dan masa yang akan datang.

Surakarta, 25 Juli 2010

Penulis

Leni Puspita Dewi


commit to user

DAFTAR ISI

HALAMAN

HALAMAN JUDUL…………………………………………………………... i

ABSTRACT………………………………………………………………………. ii

ABSTRAK…………………………………………………………………….. iv

HALAMAN PERSETUJUAN………………………………………………… vi

HALAMAN PENGESAHAN………………………………………………… vii

HALAMAN MOTTO…………………………………………………………. viii

HALAMAN PERSEMBAHAN………………………………………………. ix

KATA PENGANTAR………………………………………………………. . x

DAFTAR ISI………………………………………………………………….. xii

DAFTAR GAMBAR………………………………………………………….. xiv

DAFTAR TABEL……………………………………………………………... xv

BAB I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah…………………………………………. 1

B. Perumusan Masalah……………………………………………… 4

C. Tujuan Penelitian……………………………………………….... 5

D. Manfaat Penelitian……………………………………………….. 5

E. Metode Penelitian………………………………………………... 5

BAB II. LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran…………………………………………… 8

B. Pengertian Asuransi……………………………………………... 8

C. Pengertian Strategi Pemasaran………………………………….. 10

D. Pemilihan Strategi pemasaran…………………………………… 11

E. Pasar Sasaran……………………………………………………. 12

F. Bauran Pemasaran……………………………………………… 21


commit to user

G. Kerangka Pemikiran……………………………………………. 28

BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan....................................................... 30

B. Laporan Magang Kerja……………………………………….. 39

C. Pembahasan…………………………………………………… 40

BAB IV. KESIMPULAN DAN SARAN

A. KESIMULAN…………………………………………………. 53

B. SARAN………………………………………………………… 55

DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………….. … 57

LAMPIRAN


commit to user

DAFTAR GAMBAR

GAMBAR HALAMAN

1.1 Kerangka Pemikiran……………………………………………………………… 28

2.1 Struktur Organisasi Perusahaan………………………………………………….. 35


commit to user

DAFTAR TABEL

TABEL HALAMAN 1. Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,

Penempatan Pasar………………………………………………………………… 13


commit to user

ABSTRACT

MARKETING STRATEGY ROLE IN EFFORT TO INCREASE SALES OF PRODUCTS SERVICES BUMIPUTERA INSURANCE

Leni Puspita Dewi

F.3207133 The marketing strategy is a plan detailing the company's expectations of the impact of various marketing programs activities or to request product or product lines in certain target markets. Goals to be achieved in this research is to find marketing strategies that have been done Bumiputera. This research using descriptive analysis, yaiu explain the real state of the marketing strategy by Bumiputera, and then a conclusion. While data collecting technique that used this research is by observation, interviews, library research, and view corporate documents Based on research conducted on the marketing strategy by Bumiputera, it can be concluded:

1. Bumiputera implement marketing strategies using the marketing strategy of the STP (Segmentation, Targeting, Positioning). Determination of market segmentation is to determine the selected Bumiputera market, so as to take advantage of market opportunities is the largest consumer in the local area Solo. And the principal target group of consumers Bumiputera is standard. With the target fixed by the insurance market from the Bumiputera to Bumiputera to concentrate the distribution of insurance products to target markets. In performing the positioning, Bumiputera always maintain the good name of the company.

2. Factor in determining consumers' desire for determination of consumer products into target market.

3. Determination of price by Bumiputera companies aiming for survival is to get the maximum profit.

4. Implementation of promotion by Bumiputera been effective because the media are quite informative. Consumers were satisfied, because the ease of getting information about products and companies.

5. Bumiputera in distributing their products using direct distribution channels and indirect distribution channels. For distribution channels not directly, Bumiputera using agents in distributing the product. With the agents, the company is very helpful in the marketing of products and processes over premium payments made by consumers. So that transactions can be done easily and efficiently.

Based on the conclusions above, so we can put forward suggestions that could benefit the company if, among others, are as follows: 1. Bumiputera has a limited staff so that each employee retains all the existing fields. The

result is not effective in providing service to consumers. So Bumiputera should add a few employees so that even more effective in improving service to consumers is to give an explanation that sedetailnya about insurance products that are owned by the company and also more efficient in completing the job in every field.

2. Bumiputera should further enhance the marketing of products Partners Rainbow, Eka Left Ideal, Mitra Permata, Jasmine Mitra, Mitra Abadi, Partners Health, Smart Partner, Partner Prima, Oetama Partners, Partners as an inheritance. To be more enthused by the community,


commit to user

and can compete with a superior product that is the product Bumiputera Partners Scholarship Planning.

3. Now this competition in the insurance world increasingly stringent, since many foreign insurance companies entered in Indonesia. Therefore Bumiputera to be precise in applying marketing strategies, improve service, increase the promotion that has been done, simplify the filing of insurance. So that people are more interested to purchase insurance products in the Bumiputera compared with other insurance companies. And Bumiputera will stay ahead of the competition. Keywords : Marketing Strategy, Marketing Mix, Insurance


commit to user

ABSTRAKSI

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI PUTERA

Leni Puspita Dewi F.3207133

Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan

akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.

Tujuan yang hendak dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi pemasaran yang telah dilakukan Bumiputera.

Penelitian ini menggunakan analisis diskriptif, yaiu menjelaskan keadaan sesungguhnya tentang strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, dan kemudian diambil kesimpulan. Sedangkan teknik pengumpulan data yang dipakai penelitian ini adalah dengan observasi, wawancara, studi pustaka, dan melihat dokumen perusahaan.

Berdasarkan penelitian yang dilakukan mengenai strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera, maka dapat disimpulkan :

1. Bumiputera melaksanakan strategi pemasaran dengan menggunakan strategi pemasaran STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning ). Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal Solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah kelompok standar. Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera maka Bumiputera dapat mengkonsentrasikan penyaluran produk asuransinya kepada sasaran pasar. Dalam melaksanakan positioning, Bumiputera selalu menjaga nama baik perusahaan.

2. Faktor keinginan konsumen sangat menentukan dalam penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar.

3. Penentuan harga yang dilakukan Bumiputera bertujuan untuk kelangsungan hidup perusahaan yaitu mendapatkan laba yang maksimal.

4. Pelaksanaan promosi yang dilakukan Bumiputera sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif. Konsumen merasa puas, karena kemudahan mendapatkan informasi mengenai produk dan perusahaan.

5. Bumiputera dalam menyalurkan produknya menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak langsung. Untuk saluran distribusi tak lansung, Bumiputera menggunakan agen dalam mendistribusikan produk. Dengan adanya agen, perusahaan sangat terbantu dalam pemasaran produk dan proses berjalannya pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi dapat dilakukan dengan mudah dan efisien. Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang sekiranya

dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai berikut : 1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap karyawan

menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif dalam memberikan


commit to user

pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan disetiap bidangnya.

2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi, Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana.

3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah dilakukan, mempermudah dalam pengajuan asuransi. Sehingga masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.

Kata kunci: Strategi Pemasaran, Bauran Pemasaran, Asuransi


commit to user

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan Penelitian

Di dalam suatu perusahaan diperlukan manajemen yang baik demi

kelangsungan hidup perusahaan. Manajemen mencakup fungsi-fungsi

perencanaan, pengorganisasian, pengarahan, pengawasan, dan penyusunan

personalia. Didalam suatu perusahaan terdiri dari beberapa manajemen-

manajemen yang terintegrasi, seperti manajemen keuangan, manajemen

produksi, manajemen pemasaran, dan sebagainya. Dan manajemen-manajemen

tersebut merupakan satu kesatuan dalam perusahaan. Setiap manajemen

mempunyai tugas masing-masing sesuai dengan bidangnya., dan harus saling

berhubungan dengan manajemen yang lainnya.

Seorang manajer pemasaran mempunyai tugas dalam menyusun

strategi pemasaran. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan

ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program

pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran

tertentu. Dalam penerapannya, kerap kali berbagai program pemasaran

dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun kadangkala ada juga

situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang

terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam menentukan pilihan program

pemasaran terbaik, manajer pemasaran harus terlebih dulu menyusun dan

mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.


commit to user

2

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar

sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa

pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar

tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta

bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar

sasaran adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karateristik

yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu

mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan

menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka

perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik,

dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat

menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta pasar

target (target market). Dalam menerapkan pasar sasaran, terdapat tiga langkah

pokok yang harus diperhatikan, yaitu segmentasi pasar, penetapan pasar

sasaran, penempatan produk.

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran

Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang berkaitan

dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran produk pada

satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya. Marketing mix

merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem

pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk

mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya. Variabel atau


commit to user

3

kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan

seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi

kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai

variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara

efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali

yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkannya di

pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008) Unsur atau variabel bauran

pemasaran (Marketing mix) adalah sebagai berikut strategi produk, strategi

price/harga, distribusi, strategi promosi. Marketing mix yang dijalankan harus

disesuaikan dengan situasi dan kondisi perusahaan.

Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya haruslah mempertimbangkan

situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu sendiri atau

lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern perusahaan atau yang

dikenal dengan lingkungan makro perusahaan. Perusahaan yang berjaya dan

mampu mempertahankan serta meningkatkan lagi penjulannya ditengah-tengah

pesaingnya adalah perusahaan yang telah berhasil menetapkan strategi

pemasarannya serta strategi bersaingnya dengan tepat. Adapun penentuan

strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan mempertimbangkan posisi

masing-masing perusahaan dalam pasar.

Karena perusahaan yang besar mungkin dapat menerapkan strategi

tertentu yang jelas dan tidak bisa dilakukan oleh perusahaan kecil. Demikian

pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu hal yang jarang terjadi bahwa


commit to user

4

perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu menghasilkan tingkat

keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik daripada perusahaan besar.

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat

dipastikan perusahaan akan dapat menentukan dengan baik strategi

pemasarannya serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang di

tengah-tengah persaingannya.

Bumiputera sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang

jasa, yaitu asuransi jiwa juga harus menghadapi persaingan yang cukup ketat

dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar Bumiputera dapat bertahan dan

berkembang dengan baik maka Bumiputera harus dapat menciptakan

kemampuan bersaing baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang

dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing dan

memenangkan persaingan.

Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah

strategi pemasaran yang dijalankan oleh Bumiputera dalam menghadapi

persaingan di dunia asuransi. Oleh karena itu penulis memilih judul Tugas

Akhir, ”PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA ASURANSI BUMI

PUTERA”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas, perumusan masalah ini adalah,

Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA untuk

meningkatkan penjualan?


commit to user

5

C. Tujuan Penelitian

Tujuan penulisan penelitian dengan judul di atas adalah untuk

mengetahui bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan BUMI PUTERA

dalam upaya meningkatkan penjualan.

D. Manfaat Penelitian

Berdasarkan penelitian yang telah dilakukan, diharapkan akan memperoleh

manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Penulis

a. Dapat menambah pengetahuan, wawasan dan pengalaman dibidang

pemasaran dan untuk menerapkan ilmu yang diperoleh dari mata

kuliah yang sudah diberikan sebelumnya.

b. Sebagai tambahan pengalaman dan sarana berlatih untuk memberi

gambaran yang akan datang dalam memasuki dunia kerja.

2. Bagi Perusahaan

Penelitian ini diharapkan sebagai bahan pertimbangan dalam

pengambilan keputusan terutama tentang penerapan strategi pemasaran.

3. Bagi Pihak Lain

Dari hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan

referensi atau kajian bagi penelitian-penelitian berikutnya.

E. Metodologi Penelitian

1. Ruang Lingkup Penelitian


commit to user

6

Lokasi penelitian dilakukan di BUMI PUTERA yang terletak di JL

Slamet Riyadi No. 12, Surakarta.

2. Sumber Data

a. Data Primer

Merupakan keterangan atau fakta yang diperoleh langsung dari objek

penelitian, dengan melakukan wawancara ke tempat penelitian

mengenai strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi Putera.

b. Data Sekunder

Adalah data yang diperoleh dalam bentuk sudah jadi, berupa data-

data yang sudah dikumpulkan oleh pihak lain, dan dari literatur buku-

buku yang berkaitan dengan topik penelitian, dalam hal ini diambil

dari dokumen perusahaan. Data tersebut yaitu: gambaran umum

perusahaan, dan struktur organisasi.

3. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Melaksanakan pengamatan langsung obyek yang diteliti. Dengan

cara datang langsung ke lokasi penelitian, yaitu di Bumi Putera.

b. Wawancara

Metode pengumpulan data dengan jalan tanya jawab langsung

kepada karyawan Bumi Putera. Misalnya bertanya tentang :

1) Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Bumi

Putera ?

2) Apakah dampak dari strategi pemasaran yang telah ditetapkan ?


commit to user

7

c. Studi pustaka

Mengumpulkan data dengan membaca buku-buku yang

berhubungan dengan masalah yang dibahas sebagai bahan reverensi

yang relevan.

d. Melihat dokumen perusahaan

Yaitu dengan melihat dokumen Bumi Putera, misalnya mengenai

strategi pemasaran yang diterapkan perusahaan, sejarah berdirinya

Bumi Putera, dan struktur organisasinya. Serta melihat tugas akhir

peneliti-peneliti lainnya.

4. Teknik Pembahasan

Penelitian ini menggunakan teknik analisis diskriptif, yaitu dengan

mendiskripsikan dan menjelaskan tentang strategi pemasaran yang

diterapkan oleh Bumi Putera.


commit to user

8

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang di

dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan

dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan

produk yang bernilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997) Dari pengertian

diatas dapat diambil simpulan bahwa kegiatan pemasaran dalam suatu

perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenali dan merumuskan

keinginan dan kebutuhan dari konsumen.

B. Pengertian Asuransi

Asuransi atau dalam bahasa Belanda ”verzekering” berarti

pertanggungan. Dalam suatu asuransi terlibat dua pihak, yaitu yang satu

sanggup menanggung atau menjamin, bahwa pihak lain akan mendapat

penggantian suatu kerugian, yang mungkin akan ia derita sebagai akibat dari

suatu peristiwa yang semula belum tentu akan terjadi atau semula belum

dapat ditentukan saat akan terjadinya. Suatu kontra prestasi dari

pertanggungan ini, pihak yang ditanggung itu, diwajibkan membayar

sejumlah uang kepada pihak yang menanggung uang tersebut akan tetapi

menjadi milik pihak yang menanggung. Apabila kemudian ternyata peristiwa

yang dimaksud itu tidak terjadi. ( Prodjodikoro Wirjono, 1981 )


commit to user

9

Pengertian resmi atau otentik, ini disebutkan dalam pasal 248 Tahun

1843 KUHD yang menetukan bahwa :

“Asuransi atau pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana

seseorang penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan

menerima suatu premi untuk memberikan penggantian kepadanya

karena suatu kerugian, kerusakan atau kehilangan, keuntungan yang

diharapkan, yang mungkin akan dideritanya karena suatu peristiwa

yang tak tertentu.”

Asuransi merupakan kontrak (perjanjian) pertanggungan resiko

antara tertanggung dengan penanggung. Penanggung berjanji akan

membayar ganti kerugian yang disebabkan resiko yang dipertanggungkan

kepada tertanggung. Sedangkan tertanggung membayar premi secara

periodic kepada penanggung. Jadi tertanggung mempertukarkan kerugian

besar yang mungkin terjadi dengan pembayaran tertentu yang relatif kecil.

(Abdulkadir Muhammad, 2002)

Menurut ketentuan Pasal 1 angka (1) Undang-Undang Nomor 2

Tahun 1992 tentang usaha Perasuransian.

“Asuransi atau pertanggungan adalah perjanjian antara dua pihak

atau lebih yang pihak penanggung mengikatkan diri kepada

tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk memberikan

kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan atau kehilangan,


commit to user

10

keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab hukum kepada

pihak ketiga yang mungkinakan diderita oleh tertanggung, yang

timbul akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk

memberikan suatu pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau

hidupnya seseorang yang dipertanggungkan.

Terdapat tiga unsur tentang pengertian asuransi, yaitu :

1. Unsur ke 1 : Pihak terjamin berjanji membayar uang premi kepada

penjamin, sekaligus atau berangsur-angsur.

2. Unsur ke 2 : Pihak penjamin berjanji akan membayar sejumlah uang

kepada pihak terjamin, sekaligus atau berangsur-angsur apabila

terlaksana unsur ke 3.

3. Unsur ke 3 : Suatu peristiwa yang semula belum jelas akan terjadi.

C. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi perusahaan terdiri dari menentukan lingkup dan tujuan dari

bisnis dimana tujuannya, untuk menentukan kegiatan-kegiatan yang harus

dilakukan, dan sumber daya yang diperlukan untuk memperoleh tujuan

tersebut. Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan

ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program

pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran

tertentu. (Tjiptono, 2008) Karena hubungan yang dekat ini, sangat penting

untuk memeriksa aspek-aspek utama dari mendesain dan

mengimplementasikan strategi bisnis.


commit to user

11

D. Pemilihan strategi pemasaran

Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat

atas sejumlah tipe informasi ( Tjiptono, 2008 ) :

1. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe

dasar strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk

adalah meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar,

maka biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah strategi

permintaan selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari

pesaing atau memperluas pasar yang dilayani. Sebaliknya, apabila tujuan

produk lebih menekankan pada aliran kas dan profibilitas, maka strategi

pemasarannya difokuskan pada mempertahankan atau meningkatkan

permintaan dari basis pelanggan saat ini.

2. Peluang pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara

jelas berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar

memberikan informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk

(dan siapa yang tidak membelinya), berbagai situasi pemakaian produk

(dan juga situasi yang tidak menggunakan produk), dan faktor-faktor

yang mempengaruhi kesediaan dan kemampuan untuk membeli,

informasi seperti ini bermanfaat bagi para manajer dalam memilih


commit to user

12

strategi dan program guna meningkatkan jumlah pemakai atau tingkat

pemakaian.

3. Kesuksesan pasar

Manajer pemasaran harus memahami jelas keunggulan bersaing

dan tingkat pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai

kesuksesan pasar. Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat

memahami siapa pesaingnya, seberapa besar tingkat intensitas

persaingan yang ada, dan keunggulan apa yang harus dikembangkan

dalam rangka bersaing secara efektif menghadapi para pesaing merek

langsung ( strategi permintaan selektif ) atau para pesaing kelas produk

yang tidak langsung ( strategi permintaan primer ).

E. Pasar sasaran

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar

sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa

pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar

tersebut. Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta

bervariatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar

sasaran adalah Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan

kebutuhan alau keinginan tertentu yang mungkin maupun mampu untuk

ambil bagian dalam jual beli, guna memuaskan kebutuhan atau keinginan

tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan

perlu mengkelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih


commit to user

13

dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal

ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan

lebih baik, dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang

tepat, dapat menentuan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan

efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang

ditawarkan bagi setiap target pasar.

Pasar sasaran (Target Market) adalah sekelompok pembeli yang

berbagi kebutuhan atau karateristik yang sama yang akan dilayani

perusahaan. (Kotler dan Armstrong, 2008) Dalam menerapkan pasar sasaran,

terdapat tiga langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu:

1. Segmentasi Pasar

2. Penetapan Pasar Sasaran

3. Penempatan Produk

TABEL I

Langkah langkah Segmentasi Pasar, Penetapan Pasar Sasaran,

Penempatan Pasar

Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran Penempatan Produk

1.Identifikasi variabel

segmentasi dan

mensegmentasi

pasar

2.Mengembangkan

gambaran segmen

yang dihasilkan

1.Mengevaluasi daya tarik

masing-masing segmen

2.Memilih segmen (segmen-

segmen) pasar

1.Mengidentifikasi konsep

penentuan posisi yang

memungkinkan bagi masing-

masing segmen sasaran

2.Memilih, mengembangkan,

dan mengkomunikasikan

konsep penentuan posisi

yang dipilih


commit to user

14

Sumber : Philip Kotler 1997

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar adalah proses pembagian pembagian pasar

menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku berbeda, yang mungkin memerlukan produk

atau program pemasaran terpisah. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu produk tidaklah

homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.

Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran

dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan

dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka

memberikan kepuasan bagi konsumen.

Ada empat kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses

segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi

perusahaan, yaitu:

a. Terukur (Measurable)

Segmen pasar tersebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya

serta daya beli segmen pasar tersebut.

b. Terjangkau (Accessible)

Segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara

efektif.

c. Cukup luas (Substantial)


commit to user

15

Sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

d. Dapat dilaksanakan (Actjonable)

Sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan

melayani segmen pasar itu dapat efektif.

Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan

menggunakan ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara

barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara

umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar :

a. Segmentasi atas dasar geografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam

unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa,

dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan

perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah.

b. Segmentasi atas dasar demografis

Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar

kedalam kelompok-kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel

demografis, seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga,

pendapatan, agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.

c. Segmentasi atas dasar psikografis

Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen

kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial,

gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.

Mengevaluasi dan memilih segmen pasar


commit to user

16

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, suatu perusahaan

perlu memperhatikan dua faktor penting yaitu keseluruhan daya tarik segmen

dan sumberdaya dan tujuan perusahaan. Daya tarik segmen dapat dilihat dari

ukuran, tingkat pertumbuhan, keuntungan, skala ekonomis, dan risiko.

Setelah mengevaluasi segmen yang berbeda, perusahaan dapat

memilih lima pola pemilihan target pasar, yaitu

a. Konsentrasi pasar tunggal

Perusahaan memusatkan perhatian pada satu segmen tertentu yang

dipilihnya. Dengan berkonsentrasi pada segmen yang telah dipilihnya,

maka perusahaan dapat mencurahkan segala kekuatan, pengetahuan,

pemikiran dan energinya untuk mengembangkan bisnisnya berdasarkan

segmen pilihannya. Sebagai konsekuensinya, pasar bidiknya juga

terbatas.

b. Sebuah perusahaan memilih beberapa segmen bidikannya yang memiliki

daya tarik dan memiliki prospek kedepan yang baik. Dalam hal ini,

perusahaan harus dapat memilih segmen secara selektif baik segmen

yang memiliki keterkaitan atau berbeda. Namun, yang terpenting adalah

bahwa segmen yang dipilih harus menguntungkan dalam perspektif

bisnis.

c. Spesialisasi produk

Suatu perusahaan membuat produk tertentu yang dipasarkan ke berbagai

segmen yang berbeda.

d. Spesialisasi pasar


commit to user

17

Suatu perusahaan yang hanya melayani kebutuhan kelompok pelanggan

tertentu. Perusahaan akan memperoleh kekuatan pasar karena

kekhususannya dalam memberikan pelayanan kepada kelompok pasar

tertentu.

e. Cakupan pasar penuh

Perusahaan berusaha memberikan pelayanan secara penuh kepada

kelompok pelanggan yang mereka butuhkan.

2. Penetapan Pasar Sasaran ( Target Market )

Setelah perusahaan mendefinisikan segmen pasar, perusahaan

dapat memasuki satu atau beberapa segmen tersebut. Penetapan target

pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar memilih satu

atau lebih segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus menargetkan

daya tarik segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai

pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu.

Yang dimaksud penetapan target Pasar itu sendiri yaitu proses

mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu

atau lebih jumlah segmen yang dimasuki. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan

dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai

potensi profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini

pemasar harus mengerti betul tentang teknik-teknik dalam mengukur

potensi pasar dan meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.


commit to user

18

Teknik-teknik yang dipergunakan ini sangat bermanfaat dalam

memilih pasar sasaran, sehingga pemasar dapat menghindarkan

kesalahan-kesalahan yang bakal terjadi, atau paling tidak menguranginya

sekecil mungkin dalam prakteknya. Maka untuk tujuan tersebut

perusahaan harus membagi-bagi pasar menjadi segmen-segmen pasar

utama, setiap segmen pasar kemudian dievaluasi, dipilih dan diterapkan

segmen tertentu sebagai sasaran.

3. Penempatan produk ( Product Positioning)

Setelah perusahaan memutuskan segmen pasar mana yang

dimasuki, perusahaan harus memutuskan bagaimana mendiferensiasikan

penawaran pasarnya untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang

ingin ditempatinya dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat

yang diduduki produk relatif terhadap pasaingnya dalam pikiran

konsumen. Pemasar ingin mengembangkan posisi pasar unik bagi produk

mereka. Jika sebuah produk dianggap sama persis dengan poduk lainnya

di pasar, konsumen tidak mempunyai alasan untuk membelinya.

Pengertian positioning adalah perancangan dan penawaran citra

(image) perusahaan agar target pasar mengetahui dan menganggap

penting posisi perusahaan dimata pesaing. Jadi bila segmentasi bacara

mengenai bagaimana perusahaan memilih pasar (konsumen), sementara

positioning bicara mengenai bagaimana perusahaan membedakan jasanya

dengan pesaing. Tujuan dilakukannya positioning adalah untuk

membedakan persepsi perusahaan berikut produk jasanya dari pesaing.


commit to user

19

Positioning dalam teorinya memang banyak mengedepankan

unsur komunikasi, dalam produk jasa atribut yang dikomunikasikan

seputar karakteristik dari jasa. Istilah positioning mengacu pada upaya

penempatan suatu jasa kesuatu tingkat yang diinginkan dan sesuai dengan

perhatian konsumen. Positioning merupakan konsep psikologis yang

terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen

dapat menerima produk jasa perusahaan tersebut dibandingkan dengan

perusahaan lain.

Langkah-langkah dalam positioning

Menurut Kotler, ada tiga langkah dalam melakukan positioning, yaitu :

1) Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan

dalam hubungan dengan pesaing.

2) Memilih keunggualan-keunggulan yang paling menonjol.

3) Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

Tidak semua keunggulan merupakan indikator yang bisa ditampilkan ke

pasar, tetapi harus diseleksi. Menurut Kotler, sebuah keunggulan yang

patut ditampilkan harus memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

a. Penting

Keunggulan itu harus merupakan kemampuan yang dianggap sangat

penting oleh banyak pembeli.

b. Berbeda


commit to user

20

Belum ada pesaing yang menawarkan atau keunggulan itu atau mereka

sudah ada yang menawarkannya namun masih dengan cara yang lebih

umum.

c. Superior (unggul)

Keunggulan itu lebih baik dibandingkan dengan produk jasa lain yang

dimiliki pesaing.

d. Dapat dikomunikasikan

Keunggulan itu dapat dikomunikasikan dan menjadi parhatian pembeli

atau calon pembeli.

e. Pelopor

Pesaing sulit meniru keunggulan yang dimiliki tersebut.

f. Harga terjangkau

Pembeli mampu membayar biaya keunggulan yang dimiliki tersebut.

g. Menguntungkan

Perusahaan dapat memperoleh laba dari keunggulan tersebut.

Hal terakhir yang perlu dihindari adalah kesalahan-kesalahan dalam

melakukan postiioning. Kotler menyatakan ada beberapa kesalahan

positioning yang sedapat mungkin harus dihindari seperti :

a. Underposisioning

Dimana si konsumen tidak mengenali kekhususan produk atau merek

yang dikomunikasikan.

b. Overpositioning


commit to user

21

Dimana konsumen mempunyai gambaran yang terlalu sempit

mengenai satu atribut.

c. Confused positioning

Dimana konsumen tidak merasa pasti dengan citra suatu produk

karena terlalu banyak janji yang diberikan atau positioning yang

selalu berubah.

d. Doubtful positioning

Konsumen merasa ragu dengan janji produk jasa tersebut, seperti

kemampuan jasa, harga, dan manfaat.

F. Bauran Pemasaran

Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah Bauran

Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang

berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran

produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran

pasarannya. Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat

dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen

dalam pasar sasarannya. Variabel atau kegiatan tersebut perlu

dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin,

dalam melakukan kegiatan pemasarannya.

Dengan demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki

kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan


commit to user

22

berbagai variabel marketing mix tersebut, untuk melaksanakan program

pemasaran secara efektif. Bauran pemasaran adalah kumpulan alat

pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan

respons yang diinginkannya di pasar sasaran. (Kotler dan Armstrong, 2008)

Empat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing mix) tersebut

adalah sebagai berikut:

1) Produk

2) Harga ( Price )

3) Distribusi ( Place )

4) Promosi

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi

dan kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan

dari faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah

buying decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat

dijelaskan sedikit lebih mendalam sebagai berikut:

1) Produk

Pada dasarnya sebagian besar keuntungan yang didapat oleh

perusahaan berasal dari kepuasan konsumen dalam menikmati

produknya. Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan

menyukai produk yang berkualitas dengan harga yang relatif murah.


commit to user

23

Untuk itu perusahaan dalam proses kegiatan produksi haruslah mengerti

dan tahu dengan benar akan arti dari produk itu sendiri.

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada

pasar agar menarik perhatian, akuisasi, penggunaan, atau konsumsi yang

dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. (Kotler dan

Armstrong, 2008)

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah

barang atau jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus

yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan

jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk

merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan

berusaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen.

Namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk atau jasa sangat erat

hubungannya dengan target market yang dipilih.

2) Harga ( Price )

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna

kesinambungan produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada

penetapan harga yang ditawarkan. Harga suatu produk jasa ditentukan

pula dari besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan

jasa tersebut dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena

itu, penetuan harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah

yang cukup penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta

laba dari perusahaan. Kebijaksanaan harga erat kaitannya dengan


commit to user

24

keputusan tentang jasa yang dipasarkan. Hal ini disebabkan harga

merupakan penawaran suatu produk jasa.

Dalam penetapan harga, biasanya didasarkan pada suatu

kombinasi barang/jasa ditambah dengan beberapa jasa lain serta

keuntungan yang memuaskan. Berdasarkan harga yang ditetapkan ini

konsumen akan mengambil keputusan apakah dia membeli barang

tersebut atau tidak. Juga konsumen menetapkan berapa jumlah

barang/jasa yang harus dibeli berdasarkan harga tersebut.

Tentunya keputusan dari konsumen ini tidak hanya berdasarkan

pada harga semata, tetapi banyak juga faktor lain yang menjadi

pertimbangan, misalnya kualitas dari barang atau jasa, kepercayaan

terhadap perusahaan dan sebagainya. Hendaknya setiap perusahaan

dapat menetapkan harga yang peling tepat, dalam arti yang dapat

memberikan keuntungan yang paling baik, baik untuk jangka pendek

maupun unluk jangka panjang.

a. Tujuan penetapan harga :

1. Mendapatkan laba maksimal

Terjadinya harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin

besar daya beli konsumen, makin besar pula kemungkinan bagi

penjual untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Maka

penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan keuntungan

maksimal sesuai dengan kondisi yang ada.


commit to user

25

2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditergetkan atau

pengembalian pada penjualan bersih

Harga yang dapat dicapai dalam penjualan dimaksudkan untuk

menutup investasi secara berangsur-angsur. Dana yang dipakai

untuk mengembalikan investasi hanya bisa diambil dari laba

perusahaan, dan laba hanya bisa diperolehapabila harga jual lebih

besar dari jumlah biaya seluruhnya.

3. Mencegah atau mengurangi persaingan

Tujuan mencegah atau mengurangi persaingan dapat dilakukan

melalui kebijaksanaan harga. Hal ini dapat diketahui bilamana

para penjual menawarkan barang dan harga yang sama.

4. Mempertahankan atau memperbaiki market share

Memperbaiki market share hanya mungkin dilakukan apabila

kemampuan dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup

longgar, disamping juga kemampuan dibidang lain: seperti

pemasaran, keuangan, dan sebagainya.

3) Distribusi ( place )

Place adalah lokasi atau tempat dimana jasa itu ditawarkan atau

diberikan dan kemudahan dalam pencapaiannya adalah faktor penting

dalam memasarkan jasa. Tetapi disini tidak berarti fisik saja (misalnya

lokasi), tetapi juga cara berkomunikasi dan kontak dengan penerima


commit to user

26

jasa. Termasuk dalam hal ini adalah jenis saluran distribusi yang

dilakukan.

Bentuk saluran distribusi di bagi menjadi dua, yaitu :

a. Saluran Distribusi Langsung

Dalam distribusi produsen melakukan transaksi langsung dengan

konsumen.

b. Saluran Distribusi Tak langsung

produsen menyalurkan produknya melalui perantara yang

kemudian disalurkan kepada konsumen akhir.

Beberapa bentuk perantara yang digunakan misalnya melalui

agen. Penyaluran produk ke pasar melalui rute-rute yang efektif hingga

tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan produk atau jasa tersebut

berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan konsumen yang haus

akan produk atau jasa tersebut.

Masalah pemilihan saluran distribusi adalah masalah yang

berpengaruh bagi marketing, karena kesalahan dalam memilih dapat

menghambat bahkan memacetkan usaha penyaluran produk atau jasa

dari produsen ke konsumen. Penyalur ini bekerja aktif untuk

mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tapi dalam arti

agar jasa-jasa tersebut dapat diterima oleh konsumen.

4) Promosi ( Promotion)


commit to user

27

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk

memberikan informasi pada pasar tentang produk atau jasa yang dijual,

tempat dan saatnya. Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini,

antara lain

1. Periklanan (advertising)

Merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi

konsumennya. Periklanan ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat

surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk

poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat

yang strategis.

Tujuan periklanan:

a. Iklan bersifat memberikan informasi, iklan yang secara

panjang lebar menerangkan produk jasa guna menciptakan

permintaan atas produk tersebut.

b. Iklan membujuk, iklan yang bertujuan untuk membujuk

konsumen untuk dapat melakukan pembelian.

c. Iklan pemgingat, bertujuan untuk menjaga konsumen agar

selalu ingatakan produk tersebut.

d. Iklan pemantapan, yang bertujuan untuk meyakinkan para

konsumen bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat.

2. Penjualan pribadi (Personal Selling)


commit to user

28

Merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak

langsung dengan calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini

diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara

pengusaha dengan calon konsumennya itu.

3. Promosi penjualan (Sales Promotion)

Merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk

yang dipasarkanya sedemikian rupa sehingga konsumen akan

mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan

pengaturan tertentu, maka produk tersebut akan menarik perhatian

konsumen.

4. Publisitas (Publicity)

Merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh perusahaan

untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada

konsumen, agar mereka menjadi tahu, dan menyenangi produk

yang dipasarkannya, hal ini berbeda dengan promosi, dimana

didalam melakukan publisitas perusahaan tidak melakukan hal

yang bersifat komersial. Publisitas merupakan suatu alat promosi

yang mampu membentuk opini masyarakat secara tepat, sehingga

sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan.

G. Kerangka Pemikiran

Salah satu faktor yang mempengaruhi keberhasilan usaha adalah

kegiatan strategi pemasaran. Perusahaan harus menggunakan strategi yang


commit to user

29

tepat agar hasil penjualan produk asuransi yang ditargetkan dapat tercapai.

Untuk memudahkan dalam menjabarkan permasalahan yang diangkat maka

dibuat kerangka pemikiran sebagai berikut :

Gambar 1.1

Strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera meliputu

segmentasi, targeting, positioning dan dikembangkan dengan marketing

mix. Dengan variabel strategi pemasaran tersebut diharapkan dapat

mengidentifikasi, mengarahkan pemasaran kepada konsumen dan

mencapai posisi dimana konsumen mempunyai persepsi positif yang

mendalam terhadap produk Asuransi Bumiputera. Sehingga Bumiputera

dapat meningkatkan penjualan produk.


commit to user

30

BAB III

DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan

Asuransi jiwa Bersama Bumiputera 1912 adalah perusahaan jiwa

nasional milik bangsa Indonesia yang pertama dan tertua. Ia didirikan

pada tanggal 12 Februari 1912 di Magelang Jawa Tengah dengan nama

”Onderlingen Levensverzekering Maatschappij Persatoean Goeroe-

Goeroe Hindia Belanda” atau disingkat O.L.Mij. PGHB. Perusahaan ini

digagas dan didirikan oleh Mas Ngabehi Dwidjosewojo, seorang guru di

Yogyakarta yang juga sekretaris Boedi Oetomo sebuah organisasi yang

mempelopori gerakan kebangkitan nasional, Dua orang guru lainnya

yaitu Mas Karto Hadi Soebroto dan Mas Adimidjojo turut mendirikan

perusahaan ini, masing-masing sebagai Direktur dan Bendahara.

Bersama R. Soepadmo dan M. Darmowidjojo, kelima pendiri yang juga

anggota O.L.Mij. PGHB ini menjadi pemegang polis yang pertama.

Bumiputera memulai usahanya tanpa modal. Pembayaran premi

yang pertama oleh kelima tokoh tersebut dianggap sebagai modal awal

perusahaan, dengan syarat Uang Pertanggungan tidak akan dibayarkan

kepada ahli waris Pemegang Polis yang meninggal sebelum berjalan tiga

tahun penuh. Para pengurus saat itu juga tidak mengharapkan

honorarium, sehingga mereka bekerja dengan sukarela.


commit to user

31

Pada mulanya perusahaan hanya melayani para guru sekolah

Hindia Belanda, kemudian perusahaan memperluas jaringan

pelayanannya ke masyarakat umum, dan mengganti namanya menjadi

O.L.Mij. Boemi Poetra, yang sekarang dikenal sebagai AJB Bumiputera

1012.

Pada tahun 1921, perusahaan pindah ke Yogyakarta. Pada tahun

1934 perusahaan melebarkan sayapnya dengan membuka cabang-cabang

di Bandung, Jakarta, Palembang, Medan, Pontianak, Banjarmasin dan

Ujung Pandang. Dengan demikian berkembangnyaAJB Bumiputera

1912, maka pada tahun 1958 secara bertahap kantor pusat dipindahkan

ke Jakarta, dan pada tahun 1959 secara resmi kantor pusat AJB

Bumiputera 1912 berdomisili di Jakarta.

Selama lebih sembilan dasawarsa, Bumiputera telah berhasil

melewati berbagai rintangan yang amat sulit, antara lain pada masa

penjajahan, masa revolusi, dan masa-masa krisis ekonomi seperti

sanering di tahun 1965 dan krisis moneter yang dimulai pertengahan

tahun 1997.

Salah satu kekuatan Bumiputera adalah pada kepemilikan dan

bentuk perusahaannya yang unik, dimana Bumiputera adalah satu-

satunya perusahaan di Indonesia yang berbentuk ”mutual” atau ”usaha

bersama”, artinya pemilik perusahaan adalah pemegang polis, bukan

pemegang saham. Jadi perusahaan tidak berbentuk PT atau Koperasi. Hal

ini dikarenakan premi yang diberikan kepada perusahaan sekaligus


commit to user

32

dianggap sebagai modal. Badan Perwakilan Anggota yang merupakan

perwakilan para pemegang polis ikut sertya menetukan garis-garis

besarhaluan perusahaan, memilih dan mengangkat direksi, dan ikut serta

mengawasi jalannya perusahaan.

Kini, kantor pusatnya di Jakarta, pengurus Bumiputera

mengendalikan perusahaan yang jaringannya tersebar di seluruh penjuru

tanah air dan melakukan hubungan internasional dengan rekan-rekan di

negara lain. Sekitar 2.900 karyawan, dan 23.000 agen, dan 610 kantor

melayani lebih dari 9 juta pemegang polis dan peserta.

Pengurus juaga mengendalikan kelompok usaha Bumiputera yang

terdiri dari anak perusahaan, asosiasi dan penyertaan, antara lain :

Anak Perusahaan / Yayasan :

a. Bumiputeramuda 1967 – Bumida (Asuransi Kerugian)

b. PT Wisma Bumiputera (Peroperti)

c. PT Mardi Mulyo (Pemerbitan & percetakan)

d. PT Eurasia Wisata (Tour & Travel)

e. Bank Bumiputera (Perbankan)

f. PT Informatics OASE (Teknologi Informasi)

g. PT Bumiputera Multimedia (Rumah Produksi)

h. PT Bumi Wisata (Perhotelan : Bumi Wiyata Hotel-Depok, Hyatt

Regency, Surabaya)

i. PT Bumiputera Mitrasarana (jasa Konstruksi)


commit to user

33

j. Yayasan Dharma Bumiputera (Pendidikan : STIE Dharma

Bumiputera)

k. Yayasan Bumiputera Sejahtera (Pengelolaan Kesejahteraan

Karyawan)

l. Dana Pensiunan Bumiputera (Pengelola Dana Pensiun Karyawan)

m. Bumiputera capital Indonesia

Asosiasi / Penyertaan :

a. PT Bumiputera BOT Finance (Leasing & Financing)

b. PT Bapindo Bumi Sekuritas (Sekuritas)

c. PT Damai Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

d. PT Sukapraja Padang Golf ( Pengelola Padang Golf)

e. PT Kreton Nusantara (Pengelola Padang Golf)

f. PT Kyoai Medical Centre ( medical heck Up)

g. PT Langen Kridha Pratyangga (Pengelola Padang Golf)PT

Pembangunan Jaya (Kontraktor)

h. PT Dago Endah (Pengelola Padang Golf)

i. PT Pondok Indah Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

j. Asean Re, Ltd. (Pengalola Padang Golf)

k. PT Merapi Padang Golf (Pengelola Padang Golf)

l. PT Martabe Sejahtera (Pengelola Padang Golf)


commit to user

34

Di abad ke-21 ini, dalam kiprahnya membangun bangsa di tengah

arus globalisasi sekaligus mewujudkan cita-cita dan idealisme para

pendiri AJB Bumiputera 1912, di benak dan di hati para pemegang polis

serta masyarakat Indonesia ingin selalu berada dan menjadi asuransinya

bangsa Indonesia.

2. Visi dan Misi Perusahaan

1) Visi dan Misi Korporat

a. Visi :

Menjadikan AJB Bumiputera 1912 sebagai perusahaan asuransi

jiwa terkemuka di Indonesia.

b. Misi :

· AJB Bumiputera 1912 turut berperan serta dalam

pembangunan bangsa dan peningkatan kesejahteraan

masyarakat melalui jasa asuransi jiwa.

· AJB Bumiputera 1912 senantiasa menyediakan produk yang

inovatif, berkualitas tinggi dan nilai tambah uang optimal

kepada pemegang polis.

· AJB Bumiputera 1912 senantiasa mangadakan pelatihan dan

pendidikan serta peningkatan profesionalisme bagi karyawan /

karyawati dengan kompensasi uang sebanding dengan prestasi

sekaligus memperbaiki kesejahteraannya.

2) Visi dan Misi Direktorat Pemasaran


commit to user

35

a. Visi

Menjadikan Direktorat Pemasaran sebagai pilar utama

terwujudnya AJB Bumiputera 1912 Perusahaan asuransi jiwa

terkemuka di Indonesia.

b. Misi

1. Produk yang kompetitif

2. Sistem yang memadai

3. SDM pemasaran yang berkualitas

4. Implementasi budaya Bumiputera

3) Visi dan Misi Divisa Asper

a. Visi

Menjadikan divisi asper sebagai organisasi pemasaran

“SEHATI” (Sehat, Kuat dan Sinergi) untuk mendukung

terwujudnya pertumbuhan Market Share dan profit.

b. Misi

Mewujudkan pertumbuhan bisnis yang sehat & organisasi yang

kuat dengan cara :

1. Meningkatkan kualitas Sumber Daya Manusia, bisnis,

pelayanan

2. Produktivitas

3. Efisiensi

3. Struktur Organisasi Perusahaan


commit to user

36

Kantor Cabang

UnitPemasaran

UnitOperasional

Agen

Unit administrasi &Keuangan

Gambar 2.1

Struktur Organisasi Bumiputera

4. Tugas dan Wewenang Jabatan

a. Kepala Cabang

Kepala cabang Asper adalah seorang pejabat yang karena

tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah oleh perusahaan

untuk memimpin sebuah organisasi Kantor Cabang Asper, kepala

cabang berperan dalam melaksanakan pengembangan organisasi

keagenan, kegiatan operasional produksi, operasional konservasi,

operasional pengelolaan dana, kegiatan sdministrasi keuangan,

kehumasan dan pelayana kepada pemegang polis, serta melaksanakan

pengendalian dan evaluasi atau pelaksanaannya.

b. Kepala Unit Administrasi & Keuangan (KUAK)


commit to user

37

Kepala Unit Administrasi dan keuangan adalah seorang

pejabat yang karena tugas dan tanggung jawabnya diberikan amanah

oleh perusahaan untuk berperan dalam melaksanakan, membina,

mengawasi dan mengendalikan kegiatan administrasi keuangan,

serata pelayanan kepada pemegang polis, agen Koordinator dan agen.

c. Kepala Unit Operasional (KUO)

Kepala Unit Operasional adalah seseorang yang berperan

dalam melaksanakan, membina, mengendalikan kegiatan operasional

konservasi dan pelayanan kepada pemegang polis.

d. Kasir

Kasir adalah seseorang pejabat fungsional perusahaan yang

berperan dalam melaksanakan tertib administrasi, sirkulasi dan

laporan keuangan.

e. Pegawai Administrasi

Pegawai administrasi adalah seseorang karyawan yang

tugasnya melaksanakan pekerjaan-pekerjaan administrasi.

f. Tenaga SPIK

Tenaga kontrak (SPIK) adalah seorang pekerja berstatus

kontrak kerja dengan perusahaan dalam batas waktu tertentu, (sopir,

tenaga keamanan dan tenaga kebersihan kantor). Tugasnya membantu

melaksanakan pekerjaan-pekerjaan di luar pekerjaan administrasi

g. Agen Koordinator


commit to user

38

Agen Koordinator adalah agen yang mempunyai kewajiban

pokok melakukan pengawasan, pengendalian dan pembinaan terhadap

agen produksi atau agen debit yang berada di bawah koordinasinya.

h. Agen Produksi

Agen produksi adalah agen yang mempunyai kewajiban

melakukan kegiatan penutupan produksi baru asuransi jiwa sesuai

dengan segmen pasarnya.

i. Agen Debit

Agen debit adalah agen yang mengelola porfolio polis pada

suatu wilayah debit dengan kewjiban pokok melakukan kegiatan

pengutipan premi dan pelayanan terhadap pemegang polis dan

wilayah debit, dibawah pengawasan dan koordinasi agen koordinator/

Kepala Unit Operasional.

5. Prosedur Masuk Asuransi

1.) Mengisi dan menandatangani surat permintaan SP dilampira

fotocopy bukti diri

2.) Membayar premi pertama dan segel polis

3.) Melengkapi pemeriksaan kesehatan jiwa

4.) Usia tertanggung dibawah 50 tahun

5.) Uang pertanggungan diatas Rp 5.000.000,00

6.) Menunggu proses penerbitan polis penyerahan polis kepada

pemegang


commit to user

39

B. Laporan Magang Kerja

Magang kerja merupakan suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh

mahasiswa secara kelompok atau individu dengan terjun langsung ke dunia

kerja.

1. Tujuan dilaksanakan magang kerja antara lain :

a. Supaya mahasiswa dapat memahami dan menguasai materi-materi

perkulihaan, sehingga dapat menerapkan secara nyata teori yang

selama ini diperoleh selama perkuliahan.

b. Supaya memperoleh pengalaman dan pengetahuan yang berharga di

tempat magang kerja.

c. Dapat mengamati persoalan yang dihadapi di dalam dunia kerja dan

belajar mengatasi persoalan tersebut.

d. Untuk melengkapi dan memenuhi persyaratan dalam mencapai gelar

(A.Md) ahli madya.

2. Proses Pelaksanaan Magang Kerja

a. Waktu dan tempat magang kerja

Waktu : 15 April – 15 Mei 2010

08.00 WIB - 15.00 WIB

Tempat : AJB Bumiputera 1912

Jalan Slamet Riyadi No. 12 Surakarta.

b. Kegiatan Magang Kerja

Pada minggu pertama pelatihan kerja di Bumiputera,

mahasiswa mendapat penjelasan tentang sejarah dan awal berdirinya


commit to user

40

Bumiputera. Kemudian mahasiswa diperkenalkan dengan seluruh

karyawan yang ada. Mulai dari nama karyawan, jabatan, tugas

masing-masing karyawan dan system kerjanya disetiap bidang.

Mahasiswa juga mendapat pengarahan tentang tugas yang harus

dilakukan.

Pada minggu kedua mahasiswa mulai pelatihan kerja untuk

membantu karyawan di masing-masing bidang. Seperti pembuatan

buku besar, penulisan polis, memasukkan data pembayaran premi,

dan lain sebagainya.

Pada minggu ketiga dan keempat, tugas mahasiswa masih

sama seperti dengan minggu kedua. Dan saat hari terakhir magang,

mahasiswa berpamitan dengan seluruh karyawan yang ada di

Bumiputera.

C. Pembahasan

1. Strategi pemasaran yang dilakukan Bumiputera Surakarta

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu

rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan perusahaan. Meskipun

beberapa perusahaan mempunyai tujuan yang sama tetapi strategi yang

digunakan dapat berbeda-beda. Penerapan strategi pemasaran yang terarah

akan dapat membantu perusahaan dalam menyampaikan produk pada

konsumen sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya akan informasi.


commit to user

41

Dalam kondisi persaingan produk asuransi yang semakin ketat saat

ini, Bumiputera perlu melaksanakan strategi pemasaran yang terarah agar

mampu mempertahankan dan menghadapi persaingan antar perusahaan

asuransi di kodya Surakarta, dengan menggunakan strategi pemasaran

STP ( Segmentasi, Targeting, Positioning )

2. Pengaruh STP terhadap penjualan produk asuransi pada bumi putera

Surakarta.

a. Segmentasi pasar

1.) Kondisi pasar

Produk asuransi di pasarkan kepada konsumen yang

mempunyai kebutuhan, tingkat sosial ekonomi, pekerjaan,

penghasilan, dan gaya hidup yang berbeda-beda. Berdasarkan

kondisi pasar yang demikian komplek, maka Bumiputera

menggolongkan pasar yang bersifat heterogen menjadi pasar

yang bersifat homogen, agar memudahkan dalam pemilihan

pasar sasaran yang akan dituju.

2.) Dasar segmentasai

a) Geografis

Membagi pasar menurut tempat tinggal, yang diutamakan

oleh asuransi Bumiputera adalah masyarakat yang tinggal di

perkotaan. Karena masyarakat di perkotaan lebih

memahami arti penting dari asuransi daripada masyarakat


commit to user

42

yang tinggal di pedesaan. Sehingga masyarakat di perkotaan

lebih berminat untuk menggunakan asuransi.

b) Psykografis

Membagi pasar menurut kelas sosial, Asuransi Bumiputera

melayani masyarakat kelas standar, yang artinya asuransi

Bumiputera melayani semua kalangan masyarakat. Baik

msyarakat kalangan menengah ke atas maupun masyarakat

kalangan menengah ke bawah.

3.) Dampak segmentasi pasar terhadap pemasaran produk

Penentuan segmentasi pasar tersebut dapat menentukan pasar

yang dipilih Bumiputera, sehingga mampu memanfaatkan

peluang pasar yaitu konsumen terbanyak pada daerah lokal

solo. Dan sasaran pokok konsumen Bumiputera adalah

kelompok standar. Dengan demikian perencanaan strategi

pemasaran dapat lebih mudah diidentifikasikan.

b. Penetapan pasar ( Targeting )

1.) Dasar penentuan target pasar

Penentuan target pasar ditentukan dengan cara menilai segmen

pasar. Segmen yang dipilih Bumiputera untuk memasarkan

produk adalah kelompok standar, yakni kelas menengah keatas

dan kelas menengah ke bawah. Dan mengutamakan masyarakat

yang tinggal di perkotaan, khususnya wilayah Solo.


commit to user

43

2.) Dampak targeting terhadap pemasaran produk

Dengan ditentukannya target pasar dari asuransi Bumiputera

maka Bumiputera dapat mengkonsentrasikan penyaluran

produk asuransinya kepada sasaran pasar. Selanjutnya

dikembangkan program pemasaran khusus yaitu strategi bauran

pemasaran agar kebutuhan dan keinginan konsumen dapat

terpenuhi.

c. Penempatan produk ( Positioning )

Dalam strategi positioning ini, Bumiputera mengidentifikasikan,

mengembangkan, dan mengkomunikasikan keunggulan produknya

sehingga asuransi Bumiputera dapat dipersepsikan lebih baik

dibandingkan dengan perusahaan asuransi pesaing lainnya.

1.) Langkah-langkah positioning yang dilakukan yaitu :

a.) Menentukan pasar yang relevan

Berdasarkan segmentasi dan targeting, sasaran konsumen

asuransi Bumiputera adalah kelas standar, yaitu kalas

menengah keatas maupun kelas menengah ke bawah. Dan

lebih mengutamakan masyarakat yang tinggal di perkotaan.

b.) Mengidentifikasikan pesaing

Bumiputera memiliki beberapa pesaing yang memiliki

orientasi lokal terutama di Solo. Misalnya saja asuransi-

asuransi prudential, BNI life, dan lain-lain.


commit to user

44

c.) Merencanakan dan melaksanakan positioning

Dalam melaksanakan positioning, Bumiputera selalu

menjaga nama baik perusahaan. Hal itu dilakukan dengan

cara memberikan kemudahan pengajuan polis, pelayanan

yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan

bisa memberikan informasi mengenai keunggulan-

keunggulan produk. Sehingga perusahaan mempunyai citra

yang baik dimata konsumen ataupun masyarakat untuk

menjadikan Bumiputera sebagai asuransi jiwa yang

terkemuka di Indonesia.

d.) Kesimpulan

Penempatan produk (positioning) dimata konsumen

mengenai Bumiputera, yaitu kemudahan pengajuan polis,

pelayanan yang cepat dan prima, asuransi yang dapat

dipercaya, sehingga membuat brand name Bumiputera

sudah melekat pada benak konsumen. Sehingga, jika

konsumen mendengar kata asuransi berfikirnya langsung

tertuju pada asuransi Bumiputera.

2.) Dampak srategi positioning terhadap pemasaran produk

Positioning yang dilaksanakan untuk memasarkan produk akan

berpengaruh terhadap persepsi konsumen terhadap produk yang

ditawarkan. Sehingga Bumiputera memperoleh keunggulan

bersaing dengan menawarkan mutu produk yang berkualitas.


commit to user

45

Dampak selanjutnya dari strategi ini apabila berhasil akan

mampu melekatkan citra yang baik tentang produk dibenak

konsumen, sehingga dapat memancing niat konsumen untuk

memilih dan membeli produk asuransi yang berkualitas dari

Bumiputera.

Bauran pemasaran

Pemasaran pada suatu perusahaan selalu menitikberatkan pada

bauran pemasaran atau marketing mix yang terdiri dari empat variabel yang

merupakan kegiatan inti dari system pemasaran perusahaan. Adapun empat

variabel dari marketing mix adalah :

1) Produk

Produk yang ditawarkan oleh Bumiputera bermacam-macam, yaitu

a.) Mitra Pelangi

Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, yang menyediakan

warisan bagi orang yang Anda cintai selama masa asuransi. Atau

penerimaan 100% Uang Pertanggungan pada saat kontrak asuransi

berakhir.

b.) Eka waktu ideal

Program asuransi yang memproteksi jiwa Anda, memberikan

warisan bagi orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai

tertanggung mengalami risiko meninggal dunia pada masa asuransi.


commit to user

46

Serta pengembalian premi apabila tidak terjadi risiko sampai akhir

kontrak asuransi.

c.) Mitra Beasiswa Berencana

Program asuransi yang menjamin biaya pendidikan untuk anak,

mulai Taman Kanak-Kanak hingga Perguruan Tinggi. Memberikan

jaminan proteksi sebesar 100% Uang Pertanggungan sebagai

warisan untuk orang yang Anda cintai apabila Anda sebagai orang

tua sekaligus tertanggung ditakdirkan meninggal dunia.

d.) Mitra Permata

Program Asuransi yang menggabungkan 3 unsur. Yakni Jaminan

santunan meninggal dunia, tabungan, dan pengembangan dana

investasi yang kompetitif dengan tingkat pengembelian yang

dijamin minimal 4,5%

e.) Mitra Melati

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur manfaat. Meliputi

Proteksi, Tabungan, Dan perolehan hasil investasi yang kompetitif,

dengan jaminan pengembangan dana minimal 4,5%.

f.) Mitra Abadi

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan

santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta

pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat

jaminan pengembalian minimal 4,5%.

g.) Mitra Sehat


commit to user

47

Program asuransi yang menggabungkan 3 unsur, yakni; jaminan

santunan meninggal dunia, jaminan perawatan di rumah sakit, serta

pengembangan dana investasi yang kompetitif, dengan tingkat

jaminan pengembalian minimal 4,5%.

h.) Mitra Cerdas

Program asuransi pendidikan mulai dari TK sampai Perguruan

Tinggi. Mitra Cerdas menggabungkan proteksi meninggal dunia,

tabungan, dan perolehan hasil investasi yang kopetitif.

i.) Mitra Prima

Program asuransi yang memberikan jaminan proteksi meninggal

dunia pada masa asuransi atau Penerimaan manfaat sebesar 100%

Uang Pertanggungan pada akhir kontrak asuransi.

j.) Mitra Oetama

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal yang

fleksibel. Menggabungkan 3 manfaat, yakni; Santunan meninggal

dunia sebesar 100% Uang Pertanggungan, atau 200% Uang

Pertanggungan jika tertanggung meninggal akibat kecelakaan. Nilai

proteksi bisa ditingkatkan dengan penambahan premi. Jika sakit,

diberikan biaya rawat inap. Jika tidak terjadi risiko pada akhir

kontrak akan dibayarkan dana investasi dan pengembangannya.

k.) Mitra Poesaka

Program asuransi dengan pembayaran premi tunggal. Yang

merupakan gabungan unsur tabungan dan proteksi meninggal


commit to user

48

dunia. Pemegang polis leluasa meningkatkan nilai proteksi melalui

penambahan premi.

1. Tujuan Penentuan Produk

Bertujuan untuk berorientasi pada laba. Maka tujuan penentuan

produk juga untuk menambah pendapatan dalam rangka

mempertahankan hidup perusahaan dan sebagai target yang

harus dipenuhi oleh perusahaan. Pendapatan perusahaan

diperoleh dari hasil penjualan fisik.

2. Faktor yang mempengaruhi penentuan produk

Penentuan produk asuransi Bumiputera dipengaruhi oleh

berbagai jenis kebutuhan. Misalnya saja kebutuhan akan

kesehatan, kebutuhan akan biaya pendidikan, dan lain-lain.

Faktor keinginan konsumen sangat menentukan dalam

penentuan produk karena konsumen menjadi sasaran pasar.

3. Dampak strategi produk terhadap pemasaran produk

Dengan penerapan strategi produk tersebut, maka dari hasil

analisis produk yang banyak diminati oleh masyarakat adalah

Mitra Beasiswa Berencana. Jadi, Bumiputera lebih

mengutamakan pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana

dibandingkan dengan produk lain. Tetapi Bumiputera juga tetap

lebih giat dalam memasarkan produk lain agar dapat

meningkatkan volume penjualan produk-produk tersebut.


commit to user

49

2) Harga ( Price )

Dalam menetapkan harga untuk produk, biasanya setiap perusahaan

menggunakan metode yang berbeda-beda. Bumiputera menggunakan

cara :

x UP (Uang Pertanggungan)

a. Misalnya saja konsumen membeli produk Mitra Beasiswa

Berencana, usia 21 tahun, dengan uang pertanggungan sebesar

Rp 50.000.000,00

Pembayaran dilakukan dalam jangka 6 tahun. Maka

perhitungannya sebagai berikut :

x 50.000.000 = 9.020.000 I th

Dalam arti pembayaran premi dilakukan tiap tahun sebesar

Rp 9.020.000,00

b. Jika pembayaran dilakukan 6 bulan sekali, maka

51% x premi 1 th

51% x 9.020.000 = 4.600.200

Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 4.600.200,00

c. Jika pembayaran dilakukan 3 bulan sekali, maka

51% x premi ½ th


commit to user

50

51% x 4.600.200 = 2.346.102

Jadi, pembayaran premi sebesar Rp 2.346.102,00

3) Promosi

Promosi merupakan komunikasi yang bertujuan untuk

menginformasikan kepada masyarakat bahwa adanya suatu produk.

Promosi terdiri dari empat komponen, dan komponen yang dipakai

oleh Bumiputera adalah sebagai berikut:

a.) Periklanan (Advertising)

Periklanan adalah bentuk promosi satu arah yang dibayar oleh

pemasar. Media yang digunakan Bumiputera dalam

mengiklankan produknya adalah internet yaitu dengan

memasang website di internet, alamatnya adalah

www.bumiputera.com . di dalam website tersebut berisi

company profile, penjelasan mengenai produk, dan sebagainya.

Bagi Bumiputera manfaat yang didapat dari website ini adalah

dapat dilihat dimana dan kapan saja oleh masyarakat luas, dan

juga menciptakan sebuah citra pada produk dan perusahaan.

b.) Penjualan perorangan (Personal Selling).

Merupakan bentuk promosi dua arah dengan cara menawarkan

produk kepada pembeli atau calon pembeli. Dengan kesadaran

diri konsumen yang datang ke perusahaan untuk

mengasuransikan.kemudian pihak dari Bumiputera memberikan


commit to user

51

pendekatan persuasif kepada konsumen dengan menjelaskan

persyaratan, keunggulan, dan harga produk asuransi tersebut.

Jika konsumen bersedia dengan persyaratan tersebut, kemudian

pihak dari perusahaan membuat polis.

c.) Hubungan Masyarakat (Publicity)

Hubungan masyarakat dilakukan untuk menjaga hubungan baik

dengan publik untuk menciptakan atau menjaga citra atau image

perusahaan dan produk, sehingga timbul kepercayaan publik

kepada perusahaan. Untuk mendapatkan kepercayaan publik

khususnya konsumen, Bumiputera selalu memberikan solusi

kepada konsumen mengenai masalah produk atau di luar

masalah produk, serta memberikan layanan tambahan, supaya

timbul kepercayaan dan kepuasan dari konsumen terhadap

perusahaan.

4) Distribusi

Agar produk dari perusahaan dapat sampai ke tangan konsumen perlu

adanya kegiatan distribusi. Perusahaan dapat memilih saluran distribusi

yang mereka gunakan untuk menyalurkan produk mereka untuk sampai

ke tangan konsumen. Bumiputera dalam menyalurkan produknya

menggunakan saluran distribusi langsung maupun saluran distribusi tak

langsung. Untuk saluran distribusi tak lansung, Buniputera

menggunakan agen dalam mendistribusikan produk, alasan perusahaan


commit to user

52

menggunakan agen sebagai perantara adalah karena agen mampu

memasarkan produk dari Bumiputera kepada masyarakat dengan baik

dan sasaran yang dituju tepat. Dengan cara mendatangi dari rumah ke

rumah untuk menawarkan produk, sehingga konsumen tidak perlu

repot untuk mendatangi perusahaan. Dengan adanya agen, perusahaan

sangat terbantu dalam pemasaran preoduk dan proses berjalannya

pembayaran premi yang dilakukan oleh konsumen. Sehingga transaksi

dapat dilakukan dengan mudah dan efisien.


commit to user

53

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan mengenai strategi

pemasaran pada Bumiputera di Surakarta, maka dapat disimpulkan :

1. Dalam memasarkan produknya, Bumiputera menerapkan strategi

pemasaran STP yang terarah meliputi segmentasi, targeting,

positioning serta pengembangan marketing mix yang terdiri dari

produk, ,harga, promosi, dan distribusi.

2. Dampak atau pengaruh strategi STP terhadap pemasaran produk yaitu

segmentasi pasar yang dipilih perusahaan terdapat pada daerah

perkotaan, walupun tidak menutup kemungkinan untuk daerah

pedesaan. Selain itu juga kalangan standar, yang artinya kalangan

masyarakat menengah keatas maupun kalangan masyarakat menengah

kebawah. Target pasar dapat menentukan segmen pasar yang dituju dan

mengkonsentrasikan pada penyaluran produk kepada pasar sasaran.

Sedangkan untuk penempatan produknya, kemudahan pengajuan polis,

pelayananya yang cepat dan prima, asuransi yang dapat dipercaya dan

mampu memberikan citra yang baik. Sehingga Bumiputera

mempunyai keunggulan bersaing dengan menawarkan mutu produk

yang berkualitas.


commit to user

54

3. Di dalam memasarkan produknya, Bumiputera lebih mengutamakan

pemasaran produk Mitra Beasiswa Berencana. Karena produk tersebut

lebih diminati oleh masyarakat. Tetapi Bumiputera juga tetap

memasarkan produk lain agar dapat meningkatkan volume penjualan

produk-produk tersebut.

4. Penetapan harga yang ditetapkan oleh Bumiputera bertujuan untuk

kelangsungan hidup perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut

Bumiputera menetapkan harga sesuai dengan Uang Pertanggungan

yang akan dibayar.

5. Pelaksanaan promosi yang dilakukan oleh Bumiputera selama ini

sudah efektif karena menggunakan media-media yang cukup informatif

sehingga mampu menarik minat konsumen untuk melakukan asuransi.

Konsumen merasa puas karena kemudahan mendapatkan informasi

mengenai produk, syarat yang diperlukan, serta prosedur cara masuk

asuransi..

6. Dalam mendistribusikan produknya agar sampai ke tangan konsumen,

Bumiputera menggunakan saluran distribusi tak langsung dan

langsung. Untuk saluran distribusi tak langsung, Bumiputera

menggunakan agen sebagai perantara. Agen berfungsi untuk

memudahkan agar produk sampai ke tangan konsumen dan

memudahkan dalam pembayaran premi.


commit to user

55

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat dikemukakan saran yang

sekiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan, diantaranya adalah sebagai

berikut :

1. Bumiputera mempunyai karyawan yang terbatas sehingga setiap

karyawan menguasai semua bidang yang ada. Akibatnya tidak efektif

dalam memberikan pelayanan terhadap konsumen. Maka Bumiputera

hendaknya menambah beberapa karyawan supaya lebih efektif lagi

dalam meningkatkan pelayanan terhadap konsumen yaitu memberikan

penjelasan yang sedetailnya tentang produk asuransi yang dimiliki oleh

perusahaan dan juga lebih efisien dalam menyelesaikan pekerjaan

disetiap bidangnya.

2. Bumiputera harus lebih meningkatkan pemasaran produk Mitra Pelangi,

Eka Waktu Ideal, Mitra Permata, Mitra Melati, Mitra Abadi, Mitra

Sehat, Mitra Cerdas, Mitra Prima, Mitra Oetama, Mitra Poesaka. Agar

lebih diminati oleh masyarakat, dan dapat bersaing dengan produk

unggulan Bumiputera yaitu produk Mitra Beasiswa Berencana.

3. Sekarang ini persaingan di dunia asuransi semakin ketat, karena

banyaknya perusahaan asuransi asing yang masuk di Indonesia. Oleh

karena itu Bumiputera harus tepat dalam menerapkan strategi

pemasaran, meningkatkan pelayanan, meningkatkan promosi yang telah

dilakukan, mempermudah dalam pengajuan asuransi. Sehingga

masyarakat lebih tertarik untuk melakukan pembelian produk asuransi


commit to user

56

di Bumiputera dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainnya. Dan

Bumiputera akan tetap unggul dalam persaingan.

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id TUGAS AKHIR ... · berjalannya pembayaran premi yang...

Documents

Transcript of perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id TUGAS AKHIR ... · berjalannya pembayaran premi yang...