Chapter 02 kotler

Company and Marketing Strategy: Partnering to Build

Customer Relationships

A Global A Global PerspectivePerspective

22

Philip KotlerPhilip KotlerGary ArmstrongGary ArmstrongSwee Hoon AngSwee Hoon Ang

Siew Meng LeongSiew Meng LeongChin Tiong TanChin Tiong Tan

Oliver Yau Hon-Oliver Yau Hon-MingMing

2-1

2-2

Learning Objectives

Setelah Mempelajari Chapter Ini Kita Harus Mampu:

1. Menjelaskan Rencana Srategis Perusahaan Dalam 4 Langkah

2. Mendisain Portfolio Usaha/business portfolios& Mengembangkan Strategi Pertumbuhan

3. Menjelaskan Peranan Pemasaran Dalam Perencanaan Strategi&Bagaimana Pemasaran Bekerja Dgn Partner Utk Menciptakan&Menyerahkan Value Bagi Pengguna

4. Menjelaskan Elemen Marketing Strategi&Marketing Mix Yg Mendorong Pengguna, Dan Kekuatan Yg Mempengaruhinya

5. Daftar Fungsi Manajemen Pemasaran,Termasuk Rencana Pemasaran,Dan Pentingnya Mengukur Tk Pengembalian Investasi Pemasaran

2-3

Chapter Outline1. Perencanaan strategi Perusahaan:Batasan

Peranan Pemasaran

2. Rencana Pemasaran:Bermitra Utk Membangun Customer Relationships

3. Strategi Pemasaran & Marketing Mix

4. Menangani Usaha Pemasaran

5. Mengukur & Menangani TK Pengembalian Investasi Pemasaran

2-4

Companywide Strategic Planning: Defining Marketing’s Role

Perencanaan Strategi Adalah Proses Mengembangkan& Memelihara Strategi Yg serasi Antara Tujuan& Kemampuan Organisasi & Perubahan Peluang Pemasaran

2-5

Langkah Dalam Perencanaan Strategi

2-6

Menetapkan Orientasi Pasar-Missi

Pernyataan Missi:Tujuan Organisasi, Apa Yg Ingin Diselesaikan Dalam Lingkungan Yg Luas

Pernyataan Orientasi Pasar-Missi:Menegaskan Dalam Menjalankan Usaha Dilandasi Oleh Memuaskan Kebutuhan Pengguna


2-7

Menetapkan Tujuan &Sasaran Perusahaan

• Tujuan Usaha/Business objectives • Tujuan Pemasaran


2-8

Merancang Portfolio Usaha

Portfolia Usaha Adalah Kumpulan Usaha-Usaha &Produk Yg Dibuat Perusahaan .


2-9

Menganalisis Portfolio Usaha Sekarang

Menganalisa Portfolio Usaha Sekarang Adalah Proses Yg Mana Manajemen Mengevaluasi Produk & Usaha-Usaha Yg Dibuat Perusahaan


2-10

Steps in Analyzing the Current Business Portfolio

• Identify key businesses making up the company• Assess the attractiveness of its various SBUs• Decide how much support each SBU deserves


2-11

Steps in Analyzing the Current Business Portfolio

Identify key businesses making up the company:• A strategic business unit (SBU) is a unit of the company that

has a separate mission and objectives that can be planned separately from other company businesses.

• Company division• Product line within a division• Single product or brand


2-12

Langkah Dalam Menganalisa Portfolio Usaha Yg Ada Sekarang

Menaksir Berbagai SBUs Yg Menarik& Memutuskan Bagaimana Mendukung Setiap SBU Yg Berhak.


2-13

Menganalisa Portfolio Usaha Yg Ada Sekarang

Pendekatan Boston Group

• Growth share matrix Adalah Metode Perencanaan Yg Mengevaluasi SBUs Perusahaan Dalam Menjalani TK Pertumbuhan Pasar & Pangsa Pasar

• Strategic business units /SBUs Diklasifikasi Dalam :• Stars• Cash Cows• Question marks• Dogs


2-14

The BCG Growth-Share Matrix

2-15


The Boston Group Approach

Stars Pertumbuhan Tinggi ,Bagian Usaha Tinggi or produk Menghendaki Investasi Besar Utk Mempercepat Pertumbuhan, Pada Akhirnya Akan Didukung Oleh Cash Cows

Cash cows Pertumbuhan Rendah , Bagian Usaha Tinggi Yg Membuat Keberhasilan SBUs Memerlukan Sedikit Investasi Untuk Memelihara Pangsa Pasar/ market share.


2-16


The Boston Group Approach

Question marks Bagian Usaha Rendah, Dalam Menaikkan Pertumbuhan Pasar Membutuhkan Uang Yg Banyak

Dogs Pertumbuhan Lambat,Bagian Usaha Lambat & Produk Mungkin Tidak Cukup Uang Untuk Dipertahankan , Tetapi Tidak Menjanjikan Sebagai Sumber Pendapatan


2-17

Menganalisa Portfolio Usaha Yg Ada SekarangMasalah Dgn Pendekatan Matrix

• Sulit dalam Mendifinsi SBUs & Mengukur Pangsa Pasar/ market share&Pertumbuhan

• Waktu Mengkonsumsi• Expensive/Biaya Mahal• Focus Pada UsahaBisnis Sekarang, Tidak Utk Rencana

AkanDatang


2-18

Mengembangkan Strategi Utk Pertumbuhan &Perampingan

Product/market expansion grid Adalah Alat Yg Dipakai Utk Mengidentifikasi Peluang Pertumbuhan Perusahaan Melalui Penetrasi Pasar Pengembangan Pasar, Pengembangan Produk Atau Diversifikasi


2-19

Mengembangkan Strategi Utk Pertumbuhan & Perampingan/ Downsizing

• Product/market expansion grid strategies• Market penetration• Market development• Product development• Diversification


2-20

The Product/Market Expansion Grid

2-21

Mengembangkan Strategi Utk Pertumbuhan& Perampingan/ Downsizing

Market penetration Adalah Strategi Pertumbuhan Meningkatkan Penjualan Di Segmen Pasar Sekarang Tanpa Merubah Produk

Market development Adalah Strategi Pertumbuhan Yg Mengidentifikasi & Mengembangkan Segmen Pasar Baru Utk Produk Yg Ada Sekarang


2-22


Product development Adalah Strategi Pertumbuhan Yg Menawarkan Produk Baru/Modifikasi Utk Segmen Pasar Yg Ada Sekarang

Diversification Adalah Strategi Pertumbuhan Yg Dimulai Atau Diperoleh Dari Luar Usaha Perusahaan ,Baik Produk Maupun Pasarnya Yg Ada Sekarang


2-23


Perampingan/Downsizing Adalah Mengurangi Portfolio Usaha Melalui Melenyapkan Produk Atau Unit UsahaYg Tidak Menguntungkan Or Dalam Jangka Panjang Tidak Sesuai Dengan Strategi Perusahaan


2-24

Partner Relationship Management

Partner relationship management Adalah Proses KerjaYg Erat Hubungannya Dgn Mitra Di Departemen Perusahaan Lain sebagai Bentuk Jejaring Kerja Yg Efektif Utk Melayani Pengguna, Misalnya Bermitra Dalam Sistim Pemasaran , Agar Unggul Bersaing Dalam Jejaring Distribusi

Planning Marketing: Partnering to Build Customer Relationships

2-25

Bermitra Dgn Departemen Perusahaan Lain

A value chain Adalah Rangkaian Bagian Yg Menciptakan Kegiatan Mendisain, Produksi,Pasar, Menyerahkan & Mendukung Produk Perusahaan


2-26

Bermitra Dgn Sistim Pemasaran Lainnya

A value delivery network iAdalah Perusahaan, suppliers, distributors, & Pengguna Terakhir Dimana Mitra Dgn Lainnya Memperbaiki Kinerja Dan Sistim Keuangannya


2-27

Marketing Strategy

Adalah Logika Pemasaran Yg Mana Unit Usaha Mengharapkan Untuk Memperoleh Tujuan Pemasan

Marketing Strategy and the Marketing Mix

2-28

Strategi Pemasaran Merangsang Pengguna

Market segmentation Adalah Pembagian Pasar Kedalam Kelompok Pembeli Yg Berbeda Kebutuhannya, Ciri2 Atau Perilakunya Dan Menghendaki Produk Atau Marketing Mix Yg Berbeda


2-29


Segmen Pasar Adalah Kelompok Konsumen Yg Merespon Upaya Pemasaran Dengan Cara Yang Sama

Target marketing Adalah Proses Evaluasi Setiap Segmen Pasar Yg Menarik Dan Menyeleksi Satu Atau Lebih Segmen Yg Akan Dimasuki


2-30


Market positioning Adalah Memempatkan Produk Yg Jernih, Diperlukan Sekali Dan Berbeda Dari Produk Pesaing Dalam Benak/Ingatan Pembeli Sasaran Untuk


2-31

Mengembangkan Marketing Mix

The marketing mix Adalah Sekumpulan Taktik Alat Pemasaran Yg Dapat Dikontrol —product, price, place, and promotion—Yg Dicampur Perusahaan Utk Merespon Keinginan Pasar Sasaran


2-32

Managing Marketing Strategy and Marketing Mix

2-33

Developing an Integrated Marketing Mix

The four Ps

• Product• Price• Place• Promotion


2-34

Mengmbangkan Perpaduan Marketing Mix

The four Ps

Product Adalah Kombinasi Barang&Jasa Yang Ditawarkan Perusahaan Kepada Pasar Sasaran

Price Adalah Sejumlah Uang Yang Harus Dibayar Pengguna Untuk Mendapatkan Produk


2-35

Mengmbangkan Perpaduan Marketing Mix

The four Ps

Place Adalah Kegiatan Perusahaan Yang Menyediakan Produk Sampai Ke Pasar Sasaran

Promotion Adalah Kegiatan Yang Mengkomunikasikan Produk Dan Membujuk Pengguna Sasaran Agar Membeli


2-36


The 4 Ps versus The 4 Cs

Product Customer solution

Price Customer cost

Place Convenience

Promotion Communication

2-37

Managing the marketing effort requires:• Analysis, Planning, Implementing and Controlling

Managing the Marketing Effort

2-38

Marketing Analysis

Marketing analysis Adalah Analisa Menyeluruh Situasi Perusahaan, Dalam Analisa SWOT Yang Dievaluasi :

• Strengths• Weaknesses• Opportunities• Threats


2-39

Marketing Analysis

• Strengths include internal capabilities, resources, and positive situational factors that may help to serve company customers and achieve company objectives.

• Weaknesses include internal limitations and negative situational factors that may interfere with company performance.

• Opportunities are favorable factors or trends in the external environment that the company may be able to exploit to its advantage.

• Threats are unfavorable factors or trends that may present challenges to performance.


2-40

Market Planning

Planning Adalah Mengembangkan Strategi & Rencana Pemasaran Untuk Mencapai Tujuan Perusahaan

Marketing strategyTerdiri Dari Strategi Yang Spesifik Untuk Pasar Sasaran ,Posisioning,Marketing Mix Dan Pengeluaran Pemasaran


2-41

Market Planning

Sections of a marketing plan include:• Executive summary• Current marketing situation• Threats and opportunities• Objective and issues• Action programs• Budgets• Controls


2-42

Marketing Implementation

• Implementing is the process that turns marketing plans into marketing actions to accomplish strategic marketing objectives.

• Successful implementation depends on how well the company blends its people, organizational structure, decision and reward system, and company culture into a cohesive action plan that supports its strategies.


2-43

Marketing Department Organization

• Functional• Geographic • Product• Market or customer management


2-44


• Functional organization: This is the most common form of marketing organization with different marketing functions headed by a functional specialist.

• Sales manager• Market research manager• Customer service manager• New product manager


2-45


Geographic organization: • Useful for companies that sell across the country or

internationally. • Managers are responsible for developing strategies and

plans for a specific region.

Product management: • Useful for companies with different products or brands. • Managers are responsible for developing strategies and

plans for a specific product or band.


2-46


Market or customer management organization: • Useful for companies with one product line sold to many

different markets and customers. • Managers are responsible for developing strategies and

plans for their specific markets or customers.

Customer management involves a customer focus and not a product focus for managing customer profitability and customer equity.


2-47

Marketing Control

• Controlling is measuring and evaluating results and taking corrective action as needed.

• Operating control• Strategic control

• Operating control involves checking ongoing performance against annual plan and taking corrective action as needed.

• Strategic control involves looking at whether the company’s basic strategies are well matched to its opportunities.


2-48

Marketing Control

A marketing audit is a comprehensive, systematic, independent, and periodic examination of a company’s environment, objectives, strategies, and activities to determine problem areas and opportunities.


2-49

Return on Marketing Investment (ROI)

Return on marketing investment (ROI) is the net return from a marketing investment divided by the costs of the marketing investment. Marketing ROI provides a measurement of the profits generated by investments in marketing activities.

Measuring and Managing Return on Marketing Investment

2-50

Customer-Centered Measures

• Customer acquisition• Customer retention• Customer lifetime value

Measuring and Managing Return on Marketing Investment

2-51

Return on Marketing

Chapter 02 kotler

Documents

Transcript of Chapter 02 kotler