Case Uts Pembis

7/25/2019 Case Uts Pembis

http://slidepdf.com/reader/full/case-uts-pembis 1/14

BARAT OHIO STEEL COMPANY, LP: THE MATWORKS KEPUTUSAN

Pada akhir Maret 1994, Dan Wilson, wakil presiden penjualan untuk Barat Ohio Steel

Limited Partnership (SOSLP, men!!elen! dan tertawa keras" Dia #aru saja mem#a$a

surat dari Matworks, pelan!!an pentin! dan setia" Surat itu meminta a!ar SOSLP #erpartisipasi dalam mensponsori se#a!ian dari pertemuan penjualan tahunan

Matworks

%eaksi pertama Wilson adalah #ahwa surat itu adalah sema$am lelu$on" &ika ini

adalah permintaan #ona'it, itu akan menempatkan dia dan SOSLP di posisi an! tidak

naman" SOSLP umumna tidak men!ha#iskan jumlah #esar pada setiap jenis

ke!iatan promosi, dan tentu saja tidak pada pelan!!an indi)idu" *idak dira!ukan la!i,

oran!+oran! di Matworks tahu si'at ter#atas an!!aran promosi SOSLP ini" amun,

Wilson memutuskan untuk mempertim#an!kan surat itu den!an hati+hati, karena

Matworks adalah pelan!!an pentin! an! permintaanna harus dian!!ap serius

Manajemen SOSLP men!an!!ap konsep kemitraan den!an pelan!!an menjadi san!at

pentin!" Pelan!!an SOSLP serin! memiliki hu#un!an jan!ka panjan! den!an

perusahaan, setelah #ekerja sama dari salin! men!hormati, loalitas, dan praktik

#isnis an! #aik" Matworks adalah pelan!!an seperti itu, dia men!unjun!i di hari+hari

pertama operasi SOSLP di tahun 194-+an" apa pun keputusan Wilson di#uat, ia tidak

in!in men!!an!!u hu#un!an an! #erkelanjutan antara kedua perusahaan"

LATAR BELAKANG PERUSAHAAN

Bill Wol' mendirikan SOSLP tahun 194. untuk memasok #aja ke /eneral Motors

0isher Bod Plant di amilton, Ohio" Pusat laanan #aja mem#eli #aja dalam #entuk

lem#aran maupun !ulun!an dari produsen lokal dan kemudian dian!kut, disimpan,

diproses, dan dijual kem#ali ke pen!!una lokal" Pada dasarna perusahaan hana

men!olah #aran! mentah menjadi ukuran an! le#ih ke$il a!ar #isa lan!sun!

di!unakan" 2da ju!a an! menjadi #aran! seten!ah jadi, pen!erjaan $epat, akurat dan

pen!iriman #a!us sehin!!a mampu men$iptakan pertum#uhan an! konsisten"

Di tahun 1994 perusahaan memiliki le#ih dari .-- karawan den!an penjualan

tahunan kuran! le#ih men$apai 3.- juta dan pen!iriman sampai 4-- ri#u ton"

SOSLP merupakan salah satu industry leader dan laanan saat itu"

Be#arapa peru#ahan stru$tural selama tahun 195-+196- an mem#erikan dampak pada

perusahaan salah satuna leverage buyout. Perusahaan terjual .-7 ke supplier

ternama, 2rm$o,8n$ dan .-7 la!i ke 8to$hu orporation di tahun 1991" Perusahaan

#aru #ernama South western Ohio Steel Limited partnership (SOSLP" Pemilik

perusahaan tidak men!am#il peran akti' manajemen"

SOSLP menjual kepada sekitar .-- $ustomer" . pelan!!an teratas memproduksi

sekitar +: penjualan dari perusahaan" SOSLP menjual kepada industr dari spe$trum

an! luas, oleh se#a# itu mem#atasi pen$ahaaan perusahaan kepada #isnis



$enderun! menurun" Selain melakukan ke!iatan dan 'un!si utama SOSLP ju!a

men!operasikan 4 hal;

• SOS Le)elin! (SOSL menediakan state+o'+the+art le)elin! ser)i$es untuk

$ustomer an! mem#utuhkan kerataan superior"

•

SOS Lawren$e#ur! adalah 'asilitas 'ull+ser)i$e an! #erlokasi diLawren$e#ur!, *ennessee, untuk melaani re!ion terse#ut" Men!an!kut #aja

itu mahal, oleh se#a# itu, persediaan dan pen!iriman jasa hana #isa

dipertahankan dari 'asilitas terdekat"

• &"%"Metals (&%M memasarkan #aja sekunder" Baja sekunder merupakan #aja

an! tidak memenuhi standar produksi atau $a$at" <eahlian dalam metalur!i,

kemampuan untuk men!oreksi #e#erapa masalah, dan pen!etahuan superior

dari pasar dan $ustomer men!i=inkan &%M untuk menjual #aja sekunder a!ar

men!untun!kan"

• lark in$innati, 8n$" (lark, memproduksi 'ramin! lo!am kan$in! dindin!"

<arawan lark kira+kira men$apai 6- oran! dan penjualan an! dihasilkan

sekitar 31.+3- juta per tahun"

Salah satu kun$i kekuatan perusahaan adalah proses )alue+added" Perusahaan

mem#eli >!ulun!an master? #aja dari produser" /ulun!an #aja se$ara !eneral 46 atau

5 in$i dan #eratna sekitar @-"--- pounds" Perusahaan menediakan proses dari

!ulun!an master dalam sejumlah $ara, seperti >dipoton! memanjan!? (menediakan

lem#ar dalam ukuran tertentu dari pada !ulun!anA pemoton!an presisi

(menediakan+!ulun!an dari le#ar an! sempitA dan pemerataan (menediakan

lem#ar an! san!at tipis dari ukuran spesi'ik" <ekuatan lain termasuk kemun!kinan

har!a an! ter#aik, $ontrol persediaan, dan transportasi e'isien" SOSLP menja!a

armada truk se#anak 9 untuk memastikan waktu $ontrol transportasi dan jadwal

pen!iriman"

Latar Belakang Ind!tr"

Bisnis ser)is $enter #aja san!at kompetiti' se$ara !eneral" Berta #aja mem#uat #iaa

pen!iriman mele#ihi -- mil terlalut tin!!i, ju!a kompetisi an! ter#atas kepada

supplier lo$al" Ba!aimanapun ju!a, dalam pasar an! terletak se$ara !eo!ra'is ada

#e#erapa $ompetitor, semua menawarkan produk, jasa, dan har!a an! sama" *idak

sulit untuk pem#eli untuk #elanja dalam #er#a!ai supplier dalam re!ion tertentu"ustomer #esar den!an pen!em#an!an ke#utuhan di tar!et har!a an! tin!!i dalam

$ompetitor ser)is $enter #aja karena pem#elian mereka an! konsisten mem#uat hal

terse#ut mun!kin untuk menaikkan permintaan dan demikian ju!a untuk men!uran!i

#iaa persediaan" Ser)is an! dikem#an!kan den!an #aik mem#utuhkan

(jadwalpen!iriman, order response time, ke#utuhan konsisten untuk ketersediaan dari

material, dimensi toleransi, dll, memun!kinkan hal terse#ut untuk men!ukur dan

mendemokan kepuasan pelan!!andan penilaian le#ih tin!!i dari !ross mar!in" ariasi

pelan!!an dalam loalitas supplier mereka, #e#erapa #er'okus penuh pada har!a #aja

per pund dan meru#ah supplier se$ara terus menerus, lainna #er'okus pada laanan



dan keseluruhan #iaa dari operasi, trend akan semakin loal" <ompetisi dalam

industr seperti pro'it rata+rata mar!in sekitar :7 dari penjualan"

Se$arahistori, relationship menjadi #a!ian an! pentin! dari penjualan dalam industr

#aja" Memenan!kan $ustomer telah menjadi #a!ian dari #iaa dalam #isnis" adiah

ju!a menjadi hal an! umum, dan resor kondominium, dimiliki oleh senior manajer,akan menewakan kepada pem#eli atau $ustomer se#a!ai kesopanan" Se#a!ian #esar

dari akti)itas ini #eru#ah dalam dua de$ade terakhir" %e!ulasi pemerintah seperti

0orei!n orrupt Pra$ti$e 1995 dan re)isina dalam Omni#us *rade 2$t dalam akhir

196- telah memen!aruhi kedua perilaku internasional dan domesti$ untuk mem#er

hadiah dalam praktik #sinis" <enaikan putusan di#atasi oleh Cnited States 8nternal

%e)enue Ser)i$e mem#utuhkan #ahwa hadiah dilaporkan se#a!ai pendapatan an!

le#ih di#asahi pemasok sum#an!an, dalam #e#erapa or!anisasi, meski diterima dalam

#isnis makan malam atau makan sian! harus dilaporkan"

*om Wi$ks, senior sales ee$uti)e den!an %erson steel, salah satu dari perusahaan

#aja ter#esar di CS, #erkomentar pada e)olusi dari #uer+seller+relationship dalam

industr"

8ndustr jauh le#ih #e#as #ersedia pada - tahun an! lalu" Makan sian! dan

malam an! mahal sudah #iasa" Entertainment adalah hal an! diharapkan dari

pekerjaan penjualan" <ompetisi dari oran! &epan! dan hasil adopsi dari &8* (just+in+

time in)entor, $ost mana!ement, dan *FM (total Gualit mana!ement dalam

pemanu'aktur 2merika men!atakkan emphasis dalam praktik #isnis ter#aik"

>mem#eli? #isnis melalui hadiah tidak la!i menjadi #a!ian #esar dalam industr #aja"

HUBUNGAN #ENGAN MATWORKSMatworks merupakan leader dari nasional dan internasional produser dari peralatan

#esar" 0asilitas produksi utamana terletak hana #e#erapa mil dari SOSLP, dan akan

menjadi #a!ian dari SOS $ustomer" Wilson #erkomentar;

Suatu ketika Matworks adalah $ustomer ter#esar kami" Porsi utama dari #ahan #aku

mentah di#utuhkan dalam pem#uatan produk Matworks adalah #aja, mereka ju!a

mem#eli hampir se$ara eksklusi' kepada kami" Be!itu ju!a se#alikna" Mereka

mem#eli dalam #asis kontraktual" <ami ne!osiasi kontrak den!an mereka dalam

tahun #asis dan men!irim selama jadwal ditentukan" Mereka san!at #aik dalam

me!atur jadwal, #e!itu ju!a kami"

Setelah #e#erapa tahun, mereka men!hadapi masalah" Penjualan mereka

menurun, kemudian mereka tidak mem#eli #anak dari kami" %esesi san!at

men!ahn$urkan mereka, dan reduksi dalam militer ju!a memen!aruhi mereka"

Dalam tahun 6-an, mereka adalah 1- $ustomer teratas kami dalam penjualan"

*ahun 199- mereka jatuh di urutan 9" Dalam 199- dan 1991 mereka di urutan sekitar

4-, dan tahun lalu mereka di urutan 9-+an" Mereka hilan! dalam pem#elian

#AN WILSON

Dan Wilson adalah wakil presiden di)isi penjualan SOSLP" Wilson memulai

karirna di perusahaan pada lantai processing , dimana pelajar, #iasana #ekerja pada summer " 8a lulus dari sekolah #isnis ternama pada tahun 196 dan menjadi sales



pro!ram terse#utJ San!at mun!kin #ahwa kompetitor SOSLP #erani men!am#il

pro!ram terse#ut dan menin!kirkan SOSLP se#a!ai partner Matworks" Surat itu

menunjukkan #ahwa sponsor akan memiliki kesempatan untuk menampilkan produk,

#erinteraksi den!an para eksekuti' #erpen!aruh, dan untuk mendidik pemasar

Matworks, jadi setidakna #e#erapa ar!umen dapat dinatakan se#a!ai pen!eluaran #isnis an! wajar"

Ba!i Wilson, akan menjadi suatu masalah an! #esar jika Matworks

men!ajukan pro!ram ini #e#erapa tahun an! lalu" Menja!a moral dari para pekerja

akan menjadi san!ata pentin! di#awah keadaan, *api mem#aar untuk rapat #ulanan

#isa menjadi masalah untu Matworks"

Wilson se#elumna tidak pernah menden!ar surat an! di#uat oleh Linda

Lewis, tapi dia telah men!komunikasikanna den!an &oe Pendleton pada #e#erapakali

kesempatan dan hu#un!an antar kedua perusahaan san!at #a!us" Surat itu

menjelaskan #ahwa Linda in!in menelpon untuk mendiskusikan masalah terse#ut

le#ih jauh dan SOSLP harus meniapkan #e#erapa respon"



Bapak Dan Wilson

Southwestern Ohio Steel

9-: Belle 2)enue

amilton, O 4.-1

<epada Bpk" Wilson;

M2*WO%<S meren$anakan rapat an! san!at spe$ial an! akan diadakan pada

#ulan okto#er, tan!!al 1+1@, 1994" %apat akan diadakan di ilton head, South

arolina, tepatna di otta!es %esorts and on'eren$e enter" %apat kali ini akan

dihadari oleh pen$apai tertin!!i pada penjualan kami dan or!anisasi jasa an! telah

mendapatkan <lu# Pun$ak M2*WO%<S, #e!itu pula den!an para sta'' manajemen

eksekuti' M2*WO%<S" <ami menulis untuk menawarkan perusahaan anda peluan! pemasaran an! san!at unik untuk mensolidkan hu#un!an den!an M2%WO%<S

Wakil Presiden %e!ional, <a#upaten /eneral Mana!er, dan Penjualan Perwakilan

dalam hu#un!anna den!an a$ara ini"

Pertemuan akan men$ampur #isnis dan kesenan!an se#a!ai hadiah untuk pekerjaan

an! dilakukan oleh pemain >Pun$ak kami?" <ami sedan! mendiskusikan

kemun!kinan su#sidi pertemuan kami den!an para pemasok kami an! le#ih #esar"

Peristiwa an! tersedia untuk sponsor adalah;

1" arolinas %e$eption + Selamat datan! ini untuk ilton ead penerimaan akan

diadakan di tepi kolam renan! di pondok %a#u malam, 1 Okto#er"

• *amu akan menerima topi dan rompi saat kedatan!an

• Dekorasi Southeastern K arolina

• Band pulau den!an 'iddlers #erjalan

• #er#a!ai ma$am hors doeu)res daerah, panas dan din!in

• disajikanna Beer dan Wine

Sponsorship 314,---

" E)enin! ruise kamis malan, 1: okto#er, para klu# pun$ak M2*WO%<S

akan men!elili perairan disekitar ilton ead den!an kapal pesir" sekali serin!dikunjun!i oleh !alleon dan #ajak laut, perairan ilton ide san!atlah indah

dan misterius"

• o$ktails dan sna$k se#elum makan malam

• #u''et menampilkan ew Nork strip steak dan ikan todak 'illet

• Band Blue!rass men!hi#ur selama makan malam

• Setelah makan malam seoran! naturalis akan memandu melihat

kehidupan liar

Sponsorship 3.,---



:" Dessert Etra)a!an=a + setelah >Dine 2round? di ilton head pada jumat

malam, 14 okto#er, para tamu akan kem#ali ke pondok untuk makanan

penutup dan $ordials setelah makan malam an! mewah"

Sponsorship 3@,---

4" /ol' *ournament + 2nda dapat memilih untuk mensponsori pan!!ilan tentan!

hal pada terkenal &a$k i$klaus atau Pete ar#or *own /ol' ourse #erhenti

#iasa pada tersedia sore P/2 *our %a#u 1 Okto#er atau <amis 1: Okto#er"

Sponsorship 3.,---

." /rand BanGuet + a$ara utama dari seluruh men!am#il pro!ram #esar

perjamuan 'itur;

• Dekor Ele!an tema $olonial

• !ourmet se#a!ai hidan!an makan malam den!an sapi, da!in! sapi atau

lo#ster

• wine pada makan malam

• Peak lu# 8$e S$lupture

• ordials setelah makan malam

• 8slands, Band tari kontemporer

Sponsorship 3:-,---

<ami #erharap anda akan mempertim#an!kan penawaran menarik ini untuk

meli#atkan perusahaan 2nda den!an memilih kelompok san!at termoti)asi

perwakilan M2*WO%<S" Seirin! den!an a$ara sponsorship kami in!in #er#i$araden!an 2nda tentan! tampilan lo!o perusahaan 2nda dan produk dan keterli#atan

2nda mun!kin dalam pro!ram #isnis kami untuk menediakan men!hadiri den!an

pemahaman an! le#ih #aik dari kemitraan usaha kami dihar!ai" Linda Lewis,

Direktur <omunkasi, akan men!hu#un!i 2nda untuk mendiskusikan partisipasi 2nda

se$ara le#ih rin$i"

&oseph P" Pendleton

Wakil Presiden dan /eneral Mana!er



RINGKASAN MASALAH

Perusahaan Matworks dan SOSLP sudah #ekerjasama dalam kurun waktu an! san!at

lama aitu sejak tahun 194-" <edua perusahaan hin!!a saat ini memiliki hu#un!an

an! san!at #aik" Matworks merupakan salah satu pelan!!an pentin! #a!i SOSLP"

amun, suatu ketika perusahaan Matworks men!irimkan surat kepada perusahaanSOSLP" Surat terse#ut #erisikan permohonan perusahaan Matworks kepada SOSLP

untuk mensponspori se#a!ian dari a$ara Matworks’s annual sales meeting . Dimana

menurut Dan Wilson selaku )i$e president perusahaan SOSLP penawaran terse#ut

menempatkan SOSLP di posisi an! tidak naman" <arena SOSLP sesun!!uhna

tidak men!alokasikan dana an! san!at #esar untuk akti)itas promosi dan tentuna

tidak untuk indi)idual $ustomer $ amun Wilson tetap #erhati+hati dalam

mempertim#an!kan keputusan an! akan diam#ilna, men!in!at hu#un!an #aik an!

sudah lama terjalin diantara Matworks dan SOSLP" Serta prinsip dari perusahaan

SOSLP sendiri an! san!at men!har!ai hu#un!an jan!ka panjan! den!an

$ustomerna"

Dari sisi perusahaan Matworks, diketahui #ahwa #isnis perusahaan Matworks

men!alamani penurunan dalam #e#erapa tahun terakhir" Nan! tentuna hal terse#ut

mempen!aruhi kondisi keuan!an perusahaan Matworks, an! mene#a#kan

mem#iaai annual meetin! #a!i perusahaan Matworks menjadi hal an! #erat"



SOLUSI

Setelah kami analisis, permasalahan diatas akan kami kaitkan den!an $hapter 4 aitu,

“Customer Relationship Management; Strategies for usiness Markets!. Dimana

pada $hapter terse#ut dijelaskan #ahwa perusahaan se#aikna, #ahkan dianjurkan

untuk menjalin hu#un!an jan!ka panjan! den!an partner atau kustomerna"

Dikarenakan perusahaan an! memiliki hu#un!an an! #aik den!an konsumenna

dapat memperoleh keuntun!an an! le#ih" Diantarana tim#ulna sikap loal dari si

konsumen, serta nama #aik perusahaan di mata konsumenna dan di mata

perusahaan+perusahaan lain" <onsumen an! loal $enderun! akan le#ih pro'ita#le

#a!i perusahaan dari pada konsumen an! #aru" Dikarenakan konsumen an! #aru

$enderun! sensiti)e terhadap peru#ahan har!a sedan!kan konsumen an! loal tidak

#e!itu sensiti)e dikarenakan adana rasa per$aa dari konsumen #ahwa perusahaan

produsen akan menajikan #aran!+#aran! an! di#utuhkanna den!an kualitas an!

ter#aik atau sesuai den!an standar an! mereka #utuhkan"

&ika kita mem#ahas men!enai keper$aaan konsumen" al terse#ut dapat dikaitkanden!anA Realtionship Commitment. Se#a!aimana sudah dise#utkan di $hapter

Customer Relationship Management , Bahwa keper$aaan dari konsumen pada

hu#un!an an! #erkelanjutan san!atlah pentin!" Dan kita harus men!usahakan

semaksimal mun!kin untuk menja!ana" Dikarenakan hal terse#ut dapat mem#erikan

dampak #erupa keper$aaan #a!i pihak atau konsumen lainna terhadap kemampuan

dan keahlian perusahaan produsen dalam mem#erikan atau menediakan suppl an!

#aik dan #erkualitas"

&adi menurut kelompok kami ada : alternati' untuk meme$ahkan masalah diantara

perusahaan SOSLP dan Matworks ;Nan! pertama, perusahaan SOSLP #isa memilih salah satu dari sekian #anak pilihan

penawaran sponsorship an! ditawarkan oleh perusahaan Matworks" Se#a!aimana

pilihan+pilihanna sudah terlampir di surat an! dikirimkan oleh Matworks"

Perusahaan SOSLP #isa memilih sponsorship an! sekirana $ukup sesuai den!an

dana an! di an!!arkanna untuk promosi"

Nan! kedua, perusahaan SOSLP #isa saja menolak permintaan perusahaan Matworks"

<arena walaupun hu#n!an an! terjalin diantara keduana sudah $ukup lama,

'eed#a$k an! didapat kan oleh perusahaan SOSLP dari perusahaan Matworks kian

hari kian kuran! men!untun!kan" Seperti an! kita ketahui #ahwa perusahaan

Matworks sekaran! #erada di urutan ke+9-an dari da'tar kustomer perusahaan SOSLP"

Selain itu da'tar pem#elian oleh perusahaan Matworks ju!a kian #erkuran! #ahkan

hampir hilan! dari pem#elian" Sehin!!a putusna hu#un!an kerjasama den!an

perusahaan Matworks mun!kin tidak mem#eri dampak an! #e!itu #esar pada

perusahaan SOSLP" Masih #anak $ustomer perusahaan SOSLP lainna an! #isa

dikatakan le#ih pro'ita#le" Meman! pada $hapter 4, “Customer Relationship

Management; Strategies for usiness Markets!. Perusahaan dianjurkan untuk

menaja! hu#un!an den!an konsumenna, namun jika keadaan konsumenna seperti

perusahaan Matworks" Menurut kelompok kami tidak ada salahna jika perusahaan

mempertim#an!kan untuk melepaskan kerjasamana"



2lternati' an! keti!a, perusahaan Matworks #isa saja men!irimkan penawaran lain

an! mun!kin akan mem#erikan keuntun!an #a!i kedua #elah pihak" Dan hal itu

akan le#ih memudahkan SOSLP untuk tetap dapat mem#erikan sponsor kepada

Matwork tanpa harus merasa diru!ikan dan SOSLP tetap dapat melakukan kerjasama

an! #aik den!an Matworks" Serta memudahkan Matworks ju!a ketika mereka in!intetap melakukan kerjasamana den!an SOSLP karena men!in!at Matworks sedan!

men!alami penurunan dalam perusahaanna an! mene#a#kan kondisi

keuan!annapun ikut melemah"

Dari keti!a alternati)e diatas kelompok kami $enderun! men!anjurkan kepada

perusahaan SOSLP untuk memilih alternati)e an! ke :" <arena menurut kelompok

kami alternati)e ke : adalah alternati)e an! palin! mampu meminimalisir adana

keru!ian an! dialami oleh se#a!ian pihak" <arena jika SOSLP dan Matworks dapat

memiliki kesepakatan an! dapat men!untun!kan kedua #elah pihak maka hu#un!an

an! telah terjalin san!at #aik se#elumna akan terus dapat #erjalan #aik tanpa harus

ada an! merasa diru!ikan" Dan hal itu ju!a akan mem#erikan dampak an! positi'

kepada kedua perusahaan aitu SOSLP tetap dapat mem#erikan sponsor kepada

Matworks tanpa merasa khawatir hal itu akan men!!an!u jalanna usaha SOSLP

sendiri" Dan Matworkspun ju!a akan ter#antu den!an adana kesepakatan an!

men!untun!kan kedua #elah pihak den!an tetap adana #antuan sponsor an!

di#erikan oleh SOSLP"

%et Ek!ekt"& %a'el"n



<elompok teknolo!i pener#an!an (2*/, 8n$, an! #er#asis di En!lewood, olorado,

melun$urkan mo$k+up+skala penuh dari jet eksekuti' pada &uli --1+&a)elin" /eor!e

Be, presiden 2*/, men!!am#arkan konsep; Saa melihat kesempatan untuk

mem#an!un se#uah jet an! akan pro'esional an! #er#eda, salah satu an! akanmem#erikan pilot sipil akses ke jenis an! sama den!an !aa dan kinerja an!

se#elumna hana ditemukan di jet tempur militer" *he &a)elin, se$ara )isual semua

lo!am jet men$olok, dilen!kapi untuk dua pen!huni (pilot dan penumpan! dan

ditar!etkan ke pasar per$ontohan+pemilik" Menurut perusahaan, jet diran$an! untuk

ter#an! le#ih $epat, le#ih jauh, dan le#ih aman dan melakukanna den!an #iaa

operasi an! le#ih rendah per mil daripada #isnis jet lain di pasar" @-- mil per jam jet

naik le#ih dari 1-"--- kaki per menit untuk ketin!!ian an! disahkan dari .1"--- kaki

den!an jarak 1.- mil laut" Biaa operasi dari &a)elin adalah 3 -,5 per mil"

&et akan diuji untuk serti'ikasi 002, dan pen!iriman pelan!!an pertama adalah pada

tahun --." 2kan ada @ pesawat an! diproduksi pada tahun pertama untuk har!a 3

1"66-"--- masin!+masin!" ar!a menin!kat menjadi 3 "--"--- untuk produksi

tahun #erikutna" Se#alikna, har!a pem#elian dari Lear &et adalah 3 @"@6-"--- dan

#iaa 1-+tahun kepemilikan dua kali le#ih tin!!i dari &a)elin" amun, Lear &et dapat

menampun! #e#erapa penumpan!"

Pertanaan+pertanaan diskusi

1" Be#erapa pem#eli potensial jet eksekuti' akan menemukan &a)elin le#ih

menarik daripada kehendak pemilik usaha lainna" /am#arkan karakteristik

pelan!!an prospek ter#aik untuk &a)elin"" Men!in!at an!!aran pemasaran an! ter#atas, apa strate!i pemasaran an!

#isa 2*/ !unakan untuk men$apai prospek ter#aik di pasar jet eksekuti'J

S(l!"

1" &a)elin &et memiliki keun!!ulan kualitas an! le#ih #aik di#andin!kan Lear

&et atau jet lainna an! dijual dipasar karena den!an apa an! dise#utkan

pada kasus diatas #ahwa &a)elin &et diran$an! untuk ter#an! le#ih $epat, le#ih

jauh, dan le#ih aman selain itu &a)elin &et ju!a didesain le#ih e$lusi)eden!an isi penumpan! an! tidak #anak dan ju!a pelapisan #adan jet den!an

lo!am an! men$olok, dari situlah pemasar #isnis harus men!e)aluasi se!men

#erdasarkan ma$ro le)el dan mi$ro le)el" Ma$rose!mentation sendiri

dilakukan #erdasarkan karakteristik perusahaan dimana perusahaan ju!a

men!analisis dasar pen!am#ilan proses pem#elian aitu 'irst time prospe$ts,

no)i$es, dan sophi$ates sedan!kan mi$rose!mentation sendiri dilakukan

#erdasarkan pem#a!ian karakteristik ma$rose!mentation ke dalam

mi$rose!mentation, adapun personal karakteristik didalam mi$rose!mentation

aitu demo!raphi$s, de$ision stle, risk, $on'iden$e, jo# responsi#ilit, darilima karakteristik personal terse#ut san!atlah #erpen!aruh pada keputusan



dalam pem#elian produk, maka dari itu ditemukan empat se!men dalam

pen!am#ilan keputusan pem#elian (pri$e )s ser)i$e aitu pro!rammed

#uers, relationship #uers, transa$tion #uers dan #ar!ain hunters" Pelan!!an

prospek ter#aik untuk &a)elin &et adalah pelan!!an an! termasuk dalam

se!men first"time prospects dan memiliki karakteristik personal #erupaeducational background an! tin!!i den!an mi#ed mode dan memiliki

ke#eranian untuk pen!am#ilan resiko serta keakinan an! tin!!i akan &a)elin

&et, karena &et terse#ut di#idik untuk oran!+oran! kelas menen!ah ke atas

an! le#ih men!utamakan ser)i$e di#andin!kan har!a, maka se!men an!

tepat untuk menempatkan &a)elin &et adalah programmed buyers karena

dimana pelan!!an tidak sensiti)e den!an har!a atau ser)i$e an! ditawarkan

pada awal pelun$uranna an! masih ter#ilan! sedikit untuk @ unit akan

tetapi ketika pem#elian akan &a)elin &et terus menin!kat maka #ukan pada

se!men programmed buyers la!i &a)elin &et melainkan #erada pada se!men

relationship buyers.

" Pada pertanaan se#elumna tentan! pendeskripsian pelan!!an prospek #a!i

&a)elin &et ditemukan #ahwa dalam ma$rose!mentation &a)elin &et #erada

pada se!men 'irst+time prospe$ts dimana ino)asi pada teknolo!i ter#aru an!

#elum dikenal oleh pasar atau ju!a masih #e#erapa an! sudah men!enal dari

ino)asi terse#ut, maka dari itu pemasar perlu menin!katkan kepedulianna

terhadap pelan!!an dari se!i ser)i$e s$ape an! di#entuk ju!a pemasaran

lan!sun! terhadap pelan!!an dan konsumen selain itu dari se!i

mi$rose!mentation #ahwa karakteristik personal dari pelan!!an &a)elin &et

adalah kalan!an menen!ah ke atas dan ju!a men!in!at an!!aran pemasaran

an! ter#atas strate!i an! di#utuhkan oleh &a)elin &et adalah den!an

memusatkan perhatianna kepada $hie' 'inan$ial o''i$ers (0O an! #ertu!as

untuk pen!hematan #iaa, ju!a den!an pu#li$ relations ee$uti)es an!

melihat man'aat dari tindakan pem#elian sehin!!a dapat melindun!i

lin!kun!an dari tindakan an! mem#ahaakan perusahaan" Selain itu strate!i

an! di#utuhkan adalah pem#entukan kelompok pem#eli untuk men!uran!i

an!!aran periklanan, sentralisasi 'un!si pem#elian a!ar menempatkan $itra

produk terhadap pelan!!an #ahwa produk terse#ut eksklusi' dan ju!amenekan har!a sehin!!a le#ih rendah den!an laanan an! le#ih #aik"

)M*! Cltre (& Inn('at"(nPost+it otes adalah produk :M an! palin! #anak dikenal dan terlihat" <etika

penelitian sains :M oleh Dr" Spen$e Sil)er men!em#an!kan perekat #aru an! le#ihtin!!i dan tidak #iasa lekat tetapi mudah dilepas dari permukaan an! dipasan!



tantan!anna adalah; apa an! akan anda lakukan den!an ituJ 2rt 0r, produk #aru

an! dikem#an!kan oleh peneliti, tertarik den!an perekatan dan datan! den!an

konsep Postit ote di !erejaQ 0rustasi #a!aimana kertas #ekasna #ookmarks

men!alami kejatuhan dan keluar dari himne paduan suara !ereja, 8a ti#a+ti#a

menadari #ahwa perekat Sil)er akan mem#uat #ook mark terper$aa"<onsep an! le#ih luas dari Post+it otes akan se$epatna diikuti, sejak 0r memulai

untuk mem#uat susunan an!ka praktikal pen!!unaan produk di rumah dan di kantor"

*entu saja, tim#ul pertanaan; siapa an! akan mem#aar produk an! terlhat

#erkompetisi melawan $ost+'ree kertas #ekasJ Pada !iliranna, penelitian pasar, an!

sulit untuk diterapkan ketika produk re)olusioner terli#at, !a!al untuk mendeteksi

janji produk dan mendukun! tampilan an! mun$ul #ahwa projek terse#ut harus

dihentikan" Ba!aimanapun ju!a, /eo'' i$holson, produk #aru pen!em#an!an

manajer, akin &oe %ams, di)isi wakil presiden, untuk per!i #ersamana ke

%i$hmond, ir!inia, dan meman!!il $ustomer untuk melihat apakah mereka dapat

menjual produkna" Per$o#aan penjualan $ukupsukses, danpada 1961, Post+it otes

menamakan perusahaan Outstandin! ew Produ$t"

erita ini mewakili hana satu dari ratusan ino)asi dari produk ino)ati' an! telah

diperjuan!kan oleh indi)idual :M manajer sepanjan! tahun" Perusahaan men!enali

kontri#usi dari inno)ator produk partikuler setiap tahun pada laporan annualna,

pro'il ino)asi juara, meraakan pen$apaian mereka pada perusahaan We# site, dan

men!!unakan sema$am $erita untuk mendemostrasikan komitmen ke#erlanjutanna

terhadap misina; memimpin melalui ino)asi"

PertanaanDiskusi1" O#ser)asi 2rt 0r, >inno)ator #elajar #ahwa le#ih #aik meminta maa' dari

pada meminta i=in"? Berpikir #ahwa asumsi peraturan produk juara, apa an!

anda pikirkan tentan! maksud terse#utJ" *ahap apa an! dapat perusahaan am#il untuk mendoron! tipe dari perilaku

produk juara an! mendasari ke#erhasilan :MJ

&2W2B2 2SE

1" <arena perusahaan :M sudah mem#eri ke#e#asan dan ruan! !erak #a!i

karawanna untuk #erino)asi, maka le#ih #aik karawan tidak

menianiakan kesempatan an! dan ada dan se!era hadirkan ino)asi di

dalam perusahaan tanpa perlu #ertele+tele meminta ijin atau memikirkan

halan!an an! akan dihadapi nantina"

2. :M $ompan melakukan hal+hal #erikut ini se#elum mendapat ke#erhasilan

dari penjualan produkna, aituA Mem#erlakukan sstem an! di!unakan

kepada karawanna den!an $ara men$urahkan waktu kerja mereka se#esar

1.7 untuk men!em#an!kan ide mereka an! #ersan!kutan den!an ino)asi

#aru pada perusahaan" Melalui usaha personal dari karawan terse#ut, se#uah

produk #aru akan ter$ipta" Produ$t $hampion merupakan an!!ota or!anisasi

an! men$iptakan, mende'inisikan, atau men!adopsi ide untuk ino)asi danan! #ertan!!un!jawa# dalam menerima resiko an! si!ni'ikan" Den!an



adana produ$t $hampion ini, manajer senior :M ju!a melakukan strate!i

untuk mempertahankan produkna den!an tidak #erkomitmen terhadap

se#uah proek hin!!a si produ$t $hampion mun$ul dalam pasar, sehin!!a

produk+produk an! dikeluarkan oleh :M dapat se$ara penuh #ersain! dalam

pasar dan:M tidak akan #erhenti #erusaha hin!!a si produ$t $hampion merasa>lelah?" Nan! artina produk :M akan selalu ada dalam pasar untuk men!uasai

persain!an hin!!a si produ$t $hampion #erhenti men!eluarkan produkna"

Den!an adana pen!em#an!an ino)asi perekat #aru an! dilakukan oleh :M,

seharusna lan!kah selanjutna an! harus dilakukan oleh :M $ompan

adalah melakukan klasi'ikasi pen!em#an!an proek" Be#erapa pen!em#an!an

proek #er'okus pada men!em#an!kan proses manu'aktur, lainna #er'okus

pada pen!em#an!an produk, atau #er'okus pada keduana" *ujuanna adalah

untuk menentukan apakah produk #aru ino)asi terse#ut laak untuk

dikem#an!kan le#ih lanjut atau tidak" Se#elum memulai pen!em#an!an

produk #aru, :M $ompan tentuna harus melakukan proses pen!em#an!an

terhadap produkna" Den!an men!ukur #e#erapa kinerja seperti proses,

sum#erdaa, strate!i produk #aru, antisipasi terhadap reaksi $ompetitor,

sum#er ide dari produk #aru, dan pen!!una" Den!an semua hal diatas an!

salin! #erkaitan, maka :M $ompan akan dapat melakukan kinerjana se$ara

e'ekti'" <inerja dari produk #aru ju!a memerlukan timeline" 2da ju!a

determinan untuk menentukan apakah se#uah produk terse#ut sukses atau

tidak" Determinan dari kesuksesan se#uah kinerja produk #aru adalah 'a$tor

strate!i" Penelitian men!atakan #ahwa 'a$tor strate!i menjadi krusial terhadap

kesuksesan se#uah produk" Dan hal ini memiliki produ$t ad)anta!e aitumen!a$u pada persepsi pelan!!an dari se#uah produk superior den!an respe$t

terhadap kualitas, $ost+per'orman$e ratio, atau 'un!si relati)e terhadap

$ompetitor" Produk an! sukses menawarkan #er#a!ai keuntun!an, seperti

men!uran!i #iaa pelan!!an, dan kualitas an! le#ih tin!!i dari pada produk

$ompetitor" :M $ompan ju!a harus melakukan #er#a!ai siner!i seperti

marketin! sner! dan te$hni$al sner! untuk terus men!em#an!akan

produk #aruna" Selain melakukan hal terse#ut diatas, hal an! ju!a pentin!

dilakukan untuk kesuksesan se#uah produk adalah memiliki market

knowled!e men!enai se!men mana an! akan dituju, den!an demikian akan

memudahkan #a!i pemasar memasuki pasar #aru den!an se#uah produk #aru"

Case Uts Pembis

Documents

Transcript of Case Uts Pembis