BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

III.1. Desain Penelitian

Penelitian ini dilakukan dengan membandingkan dua kelompok data

mengenai pengaruh personal selling terhadap proses keputusan pembelian

konsumen. Dengan melakukan pengujian statistik dapat diketahui apakah kedua data

tersebut mempunyai hubungan yang positif atau negatif. Penelitian ini menggunakan

metode asosiatif – kausal. Menurut Sugiyono (2005:11), asosiatif – kausal adalah

penelitian yang mencari hubungan antara dua variabel atau lebih. Tujuan dari

penelitian asosiatif adalah untuk mencari hubungan antara satu variabel dengan

variabel lain. Dan tujuan dari penelitian kausal adalah untuk mengidentifikasi

hubungan sebab akibat antara variabel – variabel yang berfungsi sebagai penyebab

dan variabel mana berfungsi sebagai variabel akibat.

Dalam tabel di bawah ini terlihat desain penelitian yang akan dilakukan untuk

masing – masing tujuan penelitian.

Tabel 3.1

Desain Penelitian

Tujuan Jenis Penelitian Unit Analisis Time Horizon

T1 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional

T2 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional

T3 Asosiatif – Kausal Individu – Konsumen Cross Sectional

Sumber: Penulis

31

Keterangan:

T1 : Mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan oleh Four

Seasons Café & Resto.

T2 : Mengetahui proses keputusan pembelian konsumen terhadap produk –

produk yang ditawarkan oleh Four Seasons Café & Resto.

T3 : Mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan

pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.

III.2. Objek Penelitian

Dalam penelitian ini akan dianalisis hubungan personal selling terhadap

keputusan pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto. Adapun yang

menjadi variabel bebas (independent variabel) adalah personal selling atau disebut

variabel X, yang terdiri dari empat sub variabel yaitu generating lead, conducting a

needs assessment, overcoming objection, dan maintenance. Variabel terikat

(dependent variable) atau variabel Y adalah proses keputusan pembelian.

Objek yang dijadikan responden dalam penelitian ini adalah tanggapan para

pelanggan Four Seasons Café & Resto. Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui

bagaimana tanggapan responden mengenai variabel – variabel tersebut dan untuk

menngetahui seberapa besar pengaruh personal selling terhadap keputusan

pembelian konsumen di Four Seasons Café & Resto.

III.3. Operasionalisasi Variabel

Operasional adalah suatu definisi yang didasarkan pada karakteristik yang

dapat diobservasi dari apa yang sedang didefinisikan atau mengubah konsep –

konsep yang berupa konstruk dengan kata – kata yang menggambarkan perilaku atau

32

gejala yang dapat diamati dan yang dapat diuji dan ditentukan kebenarannya oleh

orang lain. Variabel harus didefinisikan secara operasional agar lebih mudah dicari

hubungannya antara satu variabel dengan lainnya serta pengukurannya. Tanpa

operasional variabel, peneliti akan mengalami kesulitan dalam menentukan

pengukuran hubungan antar variabel yang masih bersifat konseptual. Dalam

penelitian ini, penulis membagi variabel penelitian menjadi dua bagian, yaitu:

1. Personal selling

Personal selling merupakan variabel yang menyebabkan suatu perubahan atau

menimbulkan variabel lainnya (dependen). Penulis menggunakan personal

selling sebagai variabel independen karena salah satu unsur promotion mix

tersebut memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen di Four

Seasons Café & Resto.

2. Proses keputusan pembelian konsumen

Proses keputusan pembelian konsumen merupakan variabel yang dipengaruhi

atau yang menjadi akibat karena adanya variabel independen. Dalam penelitian

ini, penulis menggunakan proses keputusan pembelian konsumen sebagai

variabel dependen yang dipengaruhi variabel independen yaitu personal

selling.

Tabel 3.2

Operasionalisasi Variabel

Variabel Sub Variabel Indikator Skala

Personal selling Pendekatan

Pendahuluan

Tingkat intensitas karyawan

dalam melakukan promosi

akan keberadaan perusahaan

Ordinal

33

Keramahan karyawan saat

melakukan promosi terhadap

calon konsumen

Ordinal

Kelancaran karyawan dalam

berbicara Ordinal

Kejelasan informasi saat

melakukan promosiOrdinal

Presentasi dan

Peragaan

Kecepatan karyawan dalam

memahami kebutuhan dan

keinginan pelanggan

Ordinal

Pengetahuan karyawan

mengenai produk perusahaanOrdinal

Kemampuan karyawan dalam

memberikan informasiOrdinal

Mengatasi

Keberatan dan

Menutup

Penjualan

Kemampuan karyawan

mengidentifikasi dan

mengatasi aspek – aspek yang

membuat konsumen ragu

Ordinal

Tindak Lanjut Meyakinkan konsumen

mendapatkan kepuasan dan

menjadi pelanggan setia

Ordinal

Keputusan

Pembelian

Proses

Keputusan

Pembelian

Pengenalan kebutuhan

Ordinal

34

Pencarian informasi Ordinal

Evaluasi alternatif Ordinal

Keputusan pembelian Ordinal

Perilaku setelah pembelian Ordinal

Sumber: Penulis

III.4. Jenis dan Sumber Data Penelitian

Jenis dan sumber data penelitian dapat dilihat pada tabel di bawah ini:

Tabel 3.3

Jenis dan Sumber Data

Tujuan Data Jenis Data Sumber Data

T1 Personal selling Kualitatif Primer

T2 Proses keputusan pembelian

konsumen

Kualitatif Primer

T3Personal selling dan proses

keputusan pembelian konsumenKualitatif Primer

Sumber: Penulis

Keterangan:

T1 : Untuk mengetahui sejauh mana personal selling yang telah dilakukan.

T2 : Untuk mengetahui proses keputusan pembelian konsumen.

T3 : Untuk mengetahui hubungan personal selling terhadap proses keputusan

pembelian konsumen.

Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:

35

a. Data Primer

Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data primer adalah data yang

diperoleh dengan jalan dikumpulkan sendiri oleh peneliti dan langsung dari

objek yang diteliti.

b. Data Sekunder

Menurut Kusmayadi dan Sugiyarto (2000:80), data sekunder adalah data hasil

pengumpulan orang atau instasi lain dalam bentuk publikasi, seperti biro

statistik, majalah, keterangan – keterangan atau publikasi lainnya.

III.5. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini antara lain:

a. Observasi

Menurut Husein Umar (2000:169), teknik ini menurut adanya

pengamatan dari si peneliti baik secara langsung maupun tidak langsung

terhadap objek penelitiannya. Instrumen yang dipakai dapat berupa

lembar pengamatan, panduan pengamatan dan lainnya.

Dalam hal ini, penulis mengamati pelaksanaan dari kegiatan personal

selling yang dilakukan oleh pihak Four Seasons Café & Resto Jakarta.

b. Kuesioner

Menurut Prof. Dr. S. Nasution (2003:128), angket pada umumnya

meminta keterangan tentang fakta yang diketahui oleh reponden atau

juga mengenai pendapat atau sikap. Dalam penelitian ini, angket akan

diberikan secara langsung kepada pengunjung dari Four Seasons Café &

Resto Jakarta yang dalam hal ini adalah pemegang keputusan dalam

sebuah perusahaan dengan tujuan untuk mengetahui pendapat tamu

36

mengenai personal selling yang telah dilakukan oleh pihak Four Seasons

Café & Resto. Kemudian pertanyaan dalam kuesioner tersbut akan

diukur dengan menggunakan skala Likert. Menurut Kusmaryadi dan

Sugiarto, E. (2000:94), skala likert merupakan alat untuk mengukur sikap

dari keadaan yang sangat positif ke jenjang yang sangat negatif, untuk

menunjukkan sejauh mana kesetujuan atau ketidak setujuan terhadap

pernyataan yang dilakukan oleh peneliti. Menurut Sugiyono (2002:86),

jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert

mempunyai degradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang

dapat berupa kata – kata antara lain:

1. Sangat Baik 1. Setuju

2. Baik 2. Sering

3. Cukup 3. Kadang - kadang

4. Kurang 4. Hampir tidak pernah

5. Sangat Kurang 5. Tidak pernah

Untuk keperluan analisis secara kuantitatif, maka pilihan dari responden

tersebut diberi skor, misalnya:

1. Sangat baik / selalu / sangat positif diberi skor 5

2. Baik / sering / positif diberi skor 4

3. Cukup / kadang – kadang / netral diberi skor 3

4. Kurang / hampir tidak pernah / negatif diberi skor 2

5. Sangat kurang / tidak pernah / sangat negatif diberi skor 1

c. Studi kepustakaan

Studi kepustakaan dilakukan dalam kegiatan penelitian untuk mencari

landasan teoritis dari permasalahan penelitian sehingga penelitian yang

37

dilakukan tidak bersifat trial and error tetapi menunjukan jalan

pemecahan. Penulis mencari landasan teori sesuai dengan referensi buku

yang ditujukan untuk memberikan landasan teori dan konsep teori yang

digunakan dalam mendukung kegiatan penelitian. Selain itu, penulis juga

melakukan peninjauan teori di jurnal – jurnal internet.

III.6. Populasi dan Sampel

III.6.1.Populasi

Setiap kegiatan penelitian memerlukan sumber data. Data yang diperoleh dari

lapangan untuk kemudian dianalisis dan digunakan untuk menjawab masalah yang

diteliti. Pengertian populasi menurut Sugiyono (2008:115) adalah sebagai berikut:

Wilayah generalisasi yang terdiri atas objek atau subjek yang mempunyai kualitas

dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan

kemudian ditarik kesimpulannya, sehingga populasi tidak hanya orang tetapi juga

benda – benda alam lain serta keseluruhan jumlah objek dan karakteristik objek itu.

Berdasarkan pengertian populasi tersebut, maka yang yang menjadi populasi

pada penelitian ini adalah pengunjung yang akan membeli produk Four Seasons Café

Jakarta. Adapun populasi pengunjung Four Seasons Café & Resto Jakarta sebanyak

14.657 orang.

III.6.2.Sampel

Pengertian sampel menurut Sugiyono (2008:73) adalah sebagai berikut:

“Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh

populasi tersebut. Bila populasi besar, dan penelitian tidak mungkin mempelajari

semua yang ada pada populasi, misalnya karena keterbatasan dana, tenaga dan

38

waktu, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi

tersebut”.

Penarikan sampel ditujukan untuk memudahkan peneliti dalam melakukan

penelitian. Sampel merupakan perwakilan dari populasi penelitian. Dengan adanya

sampel, maka waktu, tenaga dan biaya yang dikeluarkan oleh peneliti menjadi lebih

efisien.

Husein Umar (2003:59) mengemukakan bahwa untuk menghitung besarnya

ukuran sampel dapat dilakukan dengan menggunakan teknik Slovin dengan rumus:

n = N

1 + Ne²

Dimana:

n = ukuran sampel

N = ukuran populasi

e = persentase kelonggaran ketelitian karena kesalahan pengambilan sampel

yang masih dapat ditolerir (e = 0,1)

Berdasarkan rumus di atas, maka perhitungan sampel adalah sebagai berikut:

n = 14.657

1 + 14.657 (0,1)²

n = 99,32 dibulatkan menjadi 100

Berdasarkan penghitungan di atas, maka sampel yang dibutuhkan dalam

penelitian ini adalah sebanyak 99,32 orang yang dibulatkan menjadi 100 orang yang

terdiri dari 58 pria dan 42 wanita.

39

III.7. Teknik Analisis Data

III.7.1.Analisa Korelasi Rank Spearman

Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

asosiatif hubungan kausal serta data yang diambil bersifat ordinal atau berjenjang

atau ranking, maka analisa yang digunakan untuk pengujian adalah dengan

menggunakan metode analisa korelasi Rank Spearman. Menurut Sugiyono

(2004:305), korelasi Rank Spearman digunakan untuk mencari hubungan atau untuk

menguji signifikasi hipotesis asosiatif bila masing – masing variabel yang

dihubungkan berbentuk ordinal, dan sumber data antar variabel tidak harus sama.

Pada analisis korelasi Rank Spearman, setiap data yang diperoleh, baik

variabel X dan variabel Y di ranking masing – masing berdasarkan skor masing –

masing dari yang terbesar hingga yang terkecil, yaitu 1, 2, 3, ….n. Pengujian

hipotesis mempergunakan tes uji korelasi Rank Spearman (rs) dengan langkah –

langkah sebagai berikut:

a. Skor data ranking

b. Hitung selisih ranking pasangan

c. Selisih pasangan dikuadratkan

d. Jumlahkan hasil penghitungan dari seluruh sampel

e. Hitung ∑ Tx dan ∑ TY dengan rumus:

Dengan ketentuan:

T = besarnya faktor koreksi

t = jumlah rank kembar dari jumlah variabel yang memiliki skor sama

40

f. Masukkan data ke dalam rumus Spearman:

Apabila tidak ada nilai pengamatan yang sama

Apabila ada nilai pengamatan yang sama di mana:

Keterangan:

di = selisih rank variabel pertama dan kedua R (Xi – Yi)

g. Selanjutnya, dilakukan pengujian signifikansi dari koefisien korelasi

menggunakan statistic uji t dengan rumus:

Di mana:

db = n – 2

Hipotesis pengujian:

H0 : = 0 (tidak ada korelasi)

H1 : ≠ 0 (ada korelasi)

41

Untuk penelitian ini tingkat signifikansi ( α ) ditetapkan sebesar 0,05 pada tes

dua sisi.

Kriteria pengujian:

- Jika , maka H0 ditolak, H1 diterima yang berarti tidak ada

hubungan antara variabel yang diteliti.

- Jika , maka H 0 diterima, yang berarti tidak

ada hubungan antara variabel yang diteliti.

Untuk menginterpretasikan tingkat hubungan berdasarkan koefisien korelasi

yang diperoleh, digunakan pedoman sebagai berikut ini.

Tabel 3.4

Pedoman untuk Memberikan Intepretasi

Koefisien KorelasiInterval Koefisien Tingkat Hubungan

0,00 – 1,99 Sangat Rendah

0,20 – 0,399 Rendah

0,40 – 0,599 Sedang

0,60 – 0,799 Kuat

0,80 – 1,000 Sangat Kuat

Sumber: Sugiyono (2002)

III.7.2.Alat Bantu Statistik

Untuk kepentingan analisa dalam pemecahan masalah yang akan diteliti,

maka penulis menggunakan alat bantu statistic SPSS 16, yang merupakan singkatan

dari Statistical Package for Social Science, dengan menggunakan descriptive

42

analysis crosstabulation. Tabel crosstabulation akan menunjukkan hubungan antara

dua atau lebih kategori (dengan nilai nominal atau ordinal) variabel.

III.7.3.Kuesioner

Tabel 3.5

Kuesioner

Pelanggan yang terhormat,

Sebelumnya saya mengucapkan terima kasih atas waktu yang telah diberikan.

Nama saya Santi, mahasiswa semester 8 program Diploma IV Universitas Bina

Nusantara. Pada saat ini saya sedang melakukan penelitian untuk Tugas Akhir

mengenai kegiatan penjualan pribadi atau personal selling di Four Seasons Café &

Resto Jakarta, dengan judul: “Hubungan Personal Selling Terhadap Proses

Keputusan Pembelian Konsumen Four Seasons Café & Resto Jakarta”.

Sehubungan dengan hal tersebut, saya memerlukan kesediaan anda untuk

dapat mengisi kuesioner berikut ini. Sekali lagi saya ucapkan terima kasih atas

bantuan anda yang sangat berharga.

Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok.

Personal Selling

No Pertanyaan SB B C K SK

01.Bagaimanakah keaktifan karyawan Four Seasons dalam

mempromosikan perusahaan mereka kepada anda?

02Bagaimanakah keramahan karyawan Four Seasons terhadap

anda ?

03.Bagaimanakah kelancaran karyawan Four Seasons dalam

memberikan penjelasan kepada anda ?

43

04.Bagaimanakah informasi yang diberikan karyawan Four

Seasons kepada anda ?

05.Bagaimanakah kesigapan karyawan Four Seasons dalam

memahami keinginan anda ?

0

06.

Bagaimanakah pemahaman karyawan Four Seasons

mengenai detail produk yang mereka jual?

07.Bagaimanakah kemampuan karyawan Four Seasons dalam

memberikan informasi yang anda butuhkan?

08.Bagaimanakah karyawan Four Seasons dalam meyakinkan

anda untuk membeli produk mereka ?

09.Bagaimanakah tingkat kepuasan anda dengan pelayanan

yang diberikan oleh karyawan Four Seasons ?

Berilah tanda (√) pada jawaban yang anda anggap cocok.

Proses Keputusan Pembelian

No. Pertanyaan SB B C K SK

01.Bagaimanakah tingkat kebutuhan anda terhadap pembelian

produk Four Seasons?

02.Bagaimanakah tingkat keintensifan anda dalam mencari

informasi yang dibutuhkan mengenai Four Seasons?

03.Bagaimanakah seleksi yang anda lakukan dalam menilai

alternative kafe dan restoran lain selain Four Seasons?

04.

Setelah memperoleh informasi, bagaimanakah tingkat

keyakinan anda dalam memutuskan untuk mengunjungi

Four Seasons?

05.

Bagaimanakah tingkat kepuasan terhadap produk yang

anda terima setelah memiliki pengalaman terhadap produk

yang ditawarkan oleh Four Seasons?

Keterangan:

SB : Sangat Baik

B : Baik

44

C : Cukup

K : Kurang

SK : Sangat Kurang

III.7.4.Lokasi dan Waktu Penelitian

Lokasi pelaksanaan penelitian adalah di Four Seasons Café & Resto yang

beralamat di Jl. Raya Perjuangan Kav. 22 Jakarta Barat 11530, Indonesia. Waktu

pelaksanaan penelitian adalah selama 1 bulan yaitu terhitung mulai bulan Mei 2012 –

Juni 2012.

45