44

BAB V

ANALISA DAN PEMBAHASAN

5.1 Analisa dan Pembahasan Promosi yang Dilakukan Oleh Perusahaan

Kegiatan pemasaran saat ini menjadi sangat penting bagi usaha

perhotelan. Semakin kerasnya persaingan antara perusahaan yang sejenis

mengharuskan perusahaan harus jeli membuat keputusan tentang produk jasa

yang akan ditawarkan kepada konsumen.

Dengan semakin ketatnya persaingan maka persoalan yang

mengemuka sekarang adalah bagaimana dan cara apa yang dapat ditempuh oleh

perusahaan agar masyarakat sebagai konsumen pengguna jasa mengetahui

mutu, jenis dan kualitas produk jasa tersebut. Sesuai dengan fokus penelitian

dalam skripsi ini maka salah satu cara yang dapat ditempuh adalah dengan

melakukan promosi.

Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam pemasaran

karena hal tersebut merupakan salah satu cara untuk memperlancar suatu

produk atau jasa kepada konsumen atau pemakai. Promosi yang dilakukan oleh

perusahaan tersebut haruslah dapat mempengaruhi konsumen secara rasional

dan emosional, khususnya bagi konsumen yang menjadi sasaran perusahaan.

Agar konsumen berminat untuk menggunakan sekaligus mencintai

suatu produk atau jasa, maka konsumen sebelum membeli dan menggunakan

45

terlebih dahulu harus mengenal apa, kapan dan dimana dan bagaimana produk

itu, untuk itu perusahaan harus menonjolkan keunikan, keistimewaan dan

kelebihan produk atau jasa yang dihasilkan dibanding dengan produk yang

lainnya.

Dalam kegiatan promosi ada empat bentuk promosi yang dapat

digunakan untuk mempengaruhi calon pembeli menggunakan produk atau jasa.

Keempat bentuk promosi (promotional mix) tersebut adalah :

1. Advertising

2. Personnal selling

3. Sales promotion

4. Publicity

Namun demikian publikasi (publicity) tidak digunakan dalam

melakukan usaha untuk memasarkan produknya. Diluar dari kenyataan tersebut

nampak bahwa Hotel Grand Palace Makassar melakukan kegiatan promosi terus

menerus dan telah banyak mengeluarkan biaya yang cukup besar setiap

tahunnya. Hal ini di maksudkan agar konsumen dapat lebih mengenal fasilitas-

fasilitas dan produk atau jasa yang ditawarkan.

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan akan turut

menunjang tercapainya tujuan perusahaan dalam meningkatkan volume

penjualan yang telah ditetapkan. Dalam hal ini, Hotel Grand Palace Makassar

telah berusaha untuk mempertimbangkan mengenai efesiensi dan keefektifan

46

dari kegiatan promosi tersebut. Efesiensi artinya bahwa dalam pelaksanakan

kegiatan promosi biaya yang dikeluarkan, diusahakan seefesien atau seminimal

mungkin, tetapi dengan biaya tersebut tidak mempengaruhi hasil yang telah

ditetapkan. Sedangkan efektif adalah dengan pelaksanaan promosi dapat

mencapai suatu target yang telah ditentukan oleh perusahaan.

Promosi yang di lakukan oleh Hotel Grand Palace Makassar dalam

memasarkan produk atau jasa yang dihasilkan lebih banyak menggunakan sales

promotion, advertising dan personal selling sebagai alat promosinya. Penentuan

atau pemilihan media promosi untuk menyampaikan pesan kepada konsumen

dapat membantu perusahaan dalam pengambilan keputusan promosi yang akan

dilakukan oleh perusahaan.

Dalam pemilihan media promosi yang akan digunakan maka

umumnya Hotel Grand Palace Makassar mempertimbangkan beberapa faktor

berikut:

1. Anggaran biaya promosi

2. Kedudukan produk dalam Produk Life Cycle

3. Keadaan persaingan di pasar

4. Target Promosi

5. Sifat produk yang ditawarkan

47

Setelah melihat faktor-faktor dalam pemilihan media diatas, maka

media-media promosi yang digunakan oleh Hotel Grand Palace Makassar dalam

melakukan kegiatan di bidang promosi terutama periklanan adalah:

1. Radio

Melalui media ini, Hotel Grand Palace Makassar memasarkan

produk jasanya untuk memikat calon pembeli karena media ini sangat

mudah di jangkau lapisan masyarakat.

2. Surat kabar

Diharapkan melalui media ini, konsumen atau pelanggan dapat

menarik konsumen karena media ini dianggap digunakan lebih lama dan

dibaca berulang-ulang untuk jangka waktu yang lama sehingga lebih

banyak dan sering dilihat dan di baca orang.

3. Hotel Directory

Layanan bentuk sarana promosi ini, memuat informasi tentang

alamt, lokasi, jenis, produk, fasilitas dan bentuk pelayanan yang dapat

diberikan kepada calon tamu.

Sedang dalam sales promotion, Hotel Grand Palace Makassar

melakukan promosi untuk menarik konsumen dengan mengadakan Sales Blitz,

pemberian diskon atau potongan khusus untuk setiap kamar yang berlaku pada

tiap waktu tertentu, atau dengan pengadaan voucher nginap yang berlaku setiap

48

saat bisa digunakan. Sales Blitz disini adalah bertujuan untuk mendengar

langsung masukan atau komentar dari klien baru atau tamu regular. Sales Blitz

biasa dilakukan untuk company (event).

Personal selling yang dilakukan oleh Hotel Grand Palace adalah

telemarketing, telemarketing biasanya dilakukan untuk individual guest by

phone untuk memanggil kembali tamu-tamu individual regular yang sudah

lama tidak datang ke hotel. Personal selling bertujuan untuk menciptakan,

memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang

saling menguntungkan dengan pihak lain.

5.2 Analisa dan Pembahasan Perkembangan Penjualan Kamar Hotel Grand

Palace Makassar

Peningkatan penjualan kamar merupakan target dan tujuan dari Hotel

Grand Palace Makassar, dimana perusahaan akan selalu berusaha agar

penjualan kamar terus meningkat setiap tahunnya. Berdasarkan data yang yang

telah dikumpul oleh penulis pada tabel berikut ini disajikan hasil penjualan

kamar Hotel Grand Palace Makassar selama lima tahun terakhir (2006-2010).

49

TABEL I PERKEMBANGAN PENJUALAN KAMAR

PADA HOTEL GRAND PALACE MAKASSAR TAHUN 2006-2010

TAHUN VOLUME PENJUALAN( Rp )

PERTUMBUHAN( % )

2006 534.501.000 -

2007 1.789.271.000 234,75

2008 2.323.233.000 29,84

2009 2.409.820.000 3,72

2010 2.549.518.000 5,79Sumber : Hotel Grand Palace Makassar, Tahun 2011

Dari data pada tabel tersebut di atas, nampak selama lima tahun

terakhir (2006-2010) perkembangan penjualan kamar mengalami peningkatan

setiap tahunnya. Dimana pada tahun 2006 volume penjualan sebesar Rp.

534.501.000 kemudian pada tahun 2007 mengalami kenaikan sebesar Rp.

1.789.271.000. Pada tahun 2008 mengalami kenaikan Rp. 2.323.233.000, tahun

2009 mengalami kenaikan lagi sebesar Rp. 2.409.820.000 dan tahun 2010

mengalami kenaikan sebesar Rp. 2.549.518.000

5.3 Analisa dan Pembahasan Promosi

Selama lima tahun terakhir Hotel Grand Palace Makasar melakukan

kegiatan pemasarannya melalui bauran promosi berupa periklanan

(advertising), promosi penjualan (sales promotion) dan penjualan individu

50

(personal selling) secara terus menerus dan telah mengeluarkan biaya yang

cukup besar.

Untuk melihat gambaran biaya-biaya promosi yang telah dikeluarkan

selama lima tahun terakhir dapat dilihat pada tabel II berikut ini :

TABEL II

PERKEMBANGAN BIAYA PROMOSI PADA HOTEL GRAND PALACE MAKASSAR

TAHUN 2006-2010

TAHUN BIAYA PROMOSI( Rp)

PERTUMBUHAN( %)

2006 62.302.083 -

2007 67.233.022 7,91

2008 70.253.152 4,49

2009 72.574.735 3,30

2010 80.254.869 10,58Sumber : Hotel Grand Palace Hotel, Tahun 2011

Dari data tabel II di atas, terlihat bahwa selama lima tahun terakhir

(2006-2010), biaya promosi melalui periklanan, sales promotion dan personal

selling yang dikeluarkan oleh perusahaan Hotel Grand Palace Makassar

mengalami peningkatan setiap tahunnya. Dimana pada tahun 2006 biaya

promosi yang dikeluarkan sebesar Rp. 62.302.083, kemudian pada tahun 2007

meningkat menjadi Rp. 67.233.022. Di tahun 2008 mengalami kenaikan

51

menjadi Rp. 70.253.152, tahun 2009 mengalami kenaikan menjadi Rp.

72.574.735,00, dan terakhir pada tahun 2010 mengalami kenaikan sebesar Rp.

80.254.869.

5.4 Analisa dan Pembahasan Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume

Penjualan

Untuk dapat mengetahui seberapa jauh pengaruh promosi terhadap

volume penjualan kamar pada Hotel Grand Palace Makassar, penulis telah

mengumpulkan data-data yang dapat menunjang penelitian ini, yaitu data

Volume Penjualan dan Data Biaya promosi selama lima tahun terakhir (2006-

2010).

TABEL III VOLUME PENJUALAN DAN BIAYA PROMOSI TOTAL

PADA HOTEL GRAND PALACE MAKASSAR TAHUN 2006-2010

Tahun Volume Penjualan ( Rp ) Biaya Promosi ( Rp )

2006 534.501.000 62.302.083

2007 1.789.271.000 67.233.022

2008 2.323.233.000 70.253.152

2009 2.409.820.000 72.574.735

2010 2.549.518.000 80.254.869Sumber : Data I dan Data II

52

Adapun analisa yang digunakan untuk mengetahui hubungan antara

volume penjualan dan biaya yang termasuk dalam bauran promosi yang

menjadi objek penelitian (periklanan, penjualan individu dan promosi

penjualan) adalah sebagai berikut:

5.4.1 Analisa dan Pembahasan Regresi

Analisa data kuantitatif dimaksud untuk memperhitungkan

atau memperkirakan besarnya pengaruh secara kuantitatif dari

perubahan suatu kejadian terhadap kejadian lainnya. Hasil dari analisa

tersebut dapat dipergunakan untuk mengevaluasi dari suatu kebijakan.

Analisa tersebut bertujuan untuk menyelidiki apakah variabel yang

diteliti berhubungan satu sama lain.

Hasil dari analisa kuantitatif dapat menjawab apakah hasil

analisa tidak sesuai dengan yang diharapkan semula kemudian perlu

diadakan perubahan atau penyesuaian terhadap kebijakan yang

bersangkutan.

Untuk itu, penulis menggunakan metode analisis regresi

linier sederhana dari biaya promosi sebagai variabel terikat (X) dan

volume penjualan sebagai variabel bebas (Y). Setelah memasukkan

data pada tabel sebelumnya dalam program SPSS didapatkan output

sebagai berikut:

53

TABEL IV

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) -5569500199.131 2628557644.523 -2.119 .124

Promosi 106.217 37.140 .855 2.860 .065

a. Dependent Variable: Penjualan

Dimana dari output tersebut diperoleh persamaan regresi yaitu

Y = -5.569.500.199 + 106.217X. Hasil regresi ini menunjukkan

pengaruh dari variabel bauran promosi berpengaruh positif terhadap

penjualan. Hasil regresi ini berikutnya menjadi dasar dari analisis dan

pembahasan selanjutnya.

5.4.2 Analisa dan Pembahasan Korelasi

Untuk mengetahui hubungan keeratan antara variabel

dependen (periklanan, penjualan individu dan promosi penjualan)

dengan biaya independen (volume penjualan), dapat digunakan

analisis koefisien korelasi (R) dan koefisien korelasi parsial (r). Data

hasil analisis koefisien korelasi parsial dapat diketahui dengan melihat

output SPSS sebagai berikut:

54

TABEL V

Dari hasil perhitungan koefisien korelasi antara biaya promosi dengan

volume penjualan kamar pada Hotel Grand Palace Makassar, maka

diperoleh koefisien korelasi (R) sebesar 0,855 hal ini berhubungan

juga dengan hasil koefisien determinasi (R2) yang menyatakan bahwa

variabel independen dapat menjelaskan sebesar 73,2% dari hasil

penjualan.

Dari hasil perhitungan korelasi diatas dapat disimpulkan

adanya hubungan yang kuat antara penjualan kamar dan biaya promosi

yang dikeluarkan (yang disini diwakili oleh periklanan, penjualan

individu dan promosi penjualan). Secara keseluruhan dapat dikatakan

semakin besar biaya promosi yang dikeluarkan, maka volume

penjualan kamar akan semakin meningkat, sebaliknya jika biaya

promosi yang dikeluarkan berkurang, maka volume penjualan kamar

akan menurun.

Model Summary

Model R R Square Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate

1 .855a .732 .642 494669802.547

a. Predictors: (Constant), Promosi

55

Korelasi parsial (r) dari output SPSS berikutnya dapat kita

analisis untuk melihat seberapa erat hubungan dari masing-masing

variabel independen terhadap variabel dependennya sebagai berikut:

TABEL VI

Correlations

Penjualan Promosi

Pearson Correlation Penjualan 1.000 .855

Promosi .855 1.000

Sig. (1-tailed) Penjualan . .032

Promosi .032 .

N Penjualan 5 5

Promosi 5 5

Berdasarkan hasil Pearson Correlation terlihat bahwa variabel Promosi

sebesar 0,855 memiliki hubungan yang kuat terhadap penjualan.

5.4.3 Analisa dan Pembahasan Uji-t

Langkah terakhir dari pembahasan hasil regresi diatas adalah menilai

signifikansi hipotesis yang diajukan penulis dengan uji-t dengan

melihat output SPSS berikut:

56

TABEL VII

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

B Std. Error Beta t Sig.

1 (Constant) -5569500199.131 2628557644.523 -2.119 .124

Promosi 106.217 37.140 .855 2.860 .065

Dependent Variable: Penjualan

Dari nilai uji-t dapat disimpulkan bahwa variabel Promosi signifikan

karena hanya nilai uji-thitung –nya yang bernilai 0,065, hal ini berarti

variabel dependen secara bersama-sama signifikan dan menerangkan

variabel independen (Y) atau penjualan secara serentak. Sehingga

dapat disimpulkan bahwa variabel Promosi (Periklanan, Penjualan

Individu dan Promosi Penjualan) memiliki nilai yang signifikan dan

mempengaruhi terhadap variabel Penjualan dan mendukung hipotesis

penelitian yang diajukan sebelumnya di akhir Bab 2.