Tugas penjualan

Proses pemesanan (order processing)

Yang paling sering behubungan dengan perusahaan ritel dan grosir.

Penjualan kreatif (creative selling)

jenis presentasi yang bersifat persuasif dengan adanya presentasi atau demonstrasi tentang barangnya.

misionaris (missionary selling)

pemasaran yang mengikuti produk utama untuk mencapai penjualan yang tinggi.

Tujuh tahap proses dalam penjualan:

Melakukan prospek dan kualifikasi.mengidentifikasi pelanggan potensial.

Pendekatan.mempersiapkan wawancara penjualan.

Presentasi.menceritakan produk.

demonstrasi.melibatkan pelanggan dalam presentasi.

Menangani keberatan.menjawab pertanyaan-pertanyaan calon pembeli.

Penutupan.menanyakan pemesanan.

Tindak lanjut. menyatakan terima kasih kepada para pelanggan dan mulai proses dalam

mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan yang menghasilkan penjualan dimasa mendatang.

Tren saat ini dalam penjualan perorangan

Telemarketing. penjualan perorangan yang dilakukan seluruhnya melalui telepon.telemarketing memiliki dua bentuk,1. telemarketing outbond, yaitu perwakilan penjual yang menelepon2. telemarketing inbound, yaitu ketika menelepon nomor bebas biaya untuk memesan atau mencari informasi produk atau tempat untuk memesan.

Penjualan relasional dan penjualan konsultatif.1. penjualan hubungan relasional (relationship selling), dimana tenaga penjualan membangun hubungan yang saling menguntungkan dengan saling berhubungan dengan konsumen pada periode yang ditentukan.2. penjualan konsultatif (consultative selling), yaitu memenuhi keinginan konsumen dengan mendengarkan mereka, mengerti dan peduli akan masalah mereka, memperhatikan detail, mengusulkan solusi, dan mengikuti pasca perkembangan penjualan.

Penjualan tim (team selling).menyatukan beberapa tenaga penjualan dengan spesialis dari area fungsional yang lainnya untuk melengkapi proses penjualan.

Otomatisasi tenaga penjualan (sales force automation).tren yang menyatukan berbagai peralatan dari e-mail, alat komunikasi seperti ponsel dan penyeranta (pager), dan komputer notebook untuk meningkatkan pemahaman sistem peranti lunak yang mengotomatisikan proses penjualan.

Hubungan masayarakat (humas)

Hubungan masyarakat komunikasi dan hubungan dari organisasi dengan berbagai pemirsanya atau konsumen.

Publisitas,

stimulasi permintaan terhadap barang, jasa, orang, atau organisasi, dengan menyebarkan berita atau memperoleh presentasi media yang diinginkan tanpa membayar.

Strategi promosi

Memilih bauran promosi

1. apa target pasar anda?

2. apakah nilai dari produk itu?

3. kerangka waktu apa yang terlibat??

Strategi dorong dan strategi tarik

1. strategi dorong, yaitu yang bergantung pada tenaga penjualan untuk memasarkan produk kepada pedagang grosir atau peritel dalam saluran distribusi perusahaan.

2. strategi tarik, yaitu strategi yang berupaya mempromosikan produk dengan menghasilkan permintaan konsumen atas barang tersebut biasanya melalui iklan dan promosi penjualan.

Etika dalam promosi

Pemulasan dan penipuan.

*pemulasan, pemasar melebih-lebihkan klaim dari superioritas produk atau penggunaan pernyataan yang meragukan, subyektif, atau semu.

contoh : “lebih besar”, “terbaik”, atau “nomor I”.

*penipuan, perusahaan membuat penipuan dengan sengaja berupa membuat janji yang tidak benar.

contoh : “garansi penurunan badan dalam lima hari”, “skema-cepat-kaya untuk wirausaha, atau janji akan mengembalikan dari sebuah investasi”.

Promosi kepada anak-anak dan remaja.

pemasar menyadari betapa besarnya kekuatan pembelian dari anak-anak dan remaja saat ini, apakah untuk kebutuhan mereka sendiri atau mempengaruhi keputusan pembelian dikeluarga mereka.

Promosi di sekolah umum dan perguruan tinggi.

Harga dalam bauran pemasaran

Tujuan laba / profitabilitas ( profitability objectives).

pemasar mengetahui bahwa laba adalah pemasukan yang dibawa oleh perusahaan, dikurangi oleh biaya-biayanya.

contoh : “kami menginginkan laba dapat meningkat sampai 10% per tahun sampai 2010”. Tujuan volume (volume objectives).

mendasarkan keputusan harga berdasarkan pangsa pasar yang dikendalikan oleh perusahaan atau produk.

contoh : “sampai tahun 2010, kami merencanakan untuk mencapai 28% pangsa dari pasar perahu pribadi”.

Harga untuk menyamai pesaing.

perusahaan- perusahaan menetapkan harganya sendiri untuk menyamai para pemimpin industri.

contoh : “kami akan menyamakan harga dan mencapai laba dan pertumbuhan volume dengan menawarkan pelayanan pelanggan yang lebih baik”.

Tujuan prestis.

pemasar membuat harga yang tinggi untuk memberi citra kualitas dan keeksklusifan.

contoh : “parfum baru memiliki sebuah kemasan yang sangat indah, label yang sangat cantik, dan salah satu harga ritel tertinggi”.

Strategi penentuan harga

Penentuhan harga berdasarkan biaya.

praktik menambahkan presentase dari jumlah tertentu pada harga dasar dari sebua produk untuk menutupi biaya berlebih dan menghasilkan laba.

Penentuan harga dalam praktik.

praktik menambahkan presentase dari sejumlah spesifik (mark up) ke biaya dasar dari suatu produk untuk menutup biaya-biaya berlebih dan menghasilkan laba.

Analisis titik impas.

teknik harga yang digunakan untuk menentukan volume penjual minimum yang harus dihasilkan oleh sebuah produk pada tingkatan harga tertentu untuk menutup seluruh biaya.

Strategi penentuan harga alternatif

Penentuan harga skimming (skimming pricing).

menentukan harga tinggi yang ditentukan relatif terhadap harga-harga dari produk pesaing

Penentuan harga penetrasi (penetration pricing).

diatur pada harga rendah sebagai senjata pemasaran utama.

Penentuan harga murah dan harga diskon setiap hari (everyday low pricing).

strategi untuk mengatur harga murah yang berkepanjangan dari pada hanya sekedar bergantung pada taktik pemotongan harga jangka pendek seperti kupon potongan harga, rabat, dan obral.

Penentuan harga kompetitif.

mengurangi penekanan pada kompetisi harga dengan menyesuaikan harga dari perusahaan lain dan berkonsentrasi pada usaha pemasaran mereka sendiri dalam produk, distribusi, dan elemen promosi dalam bauran pemasaran.

Persepsi konsumen mengenai harga

Hubungan harga dan mutu.

Harga ganjil.