BAB III

GAHBARAH UHUH PERUSAHAAB

l.se.iarah Sk'nMkat Ltrusahaak

Perusahaan eat ini didirikan pada tahun 197@ . Pada

saat didirikannya perusahaan irti masih merupakan industri

runah tangga.

Perusahaan ini dikelola seeara langsung oleh

pemîliknya dengan dibantu oleh beberapa asisten. Karena

kemampuan yang masih terbatas, daerah pemasaran pun tidak

terlalu luas . Pada tahun-tahun permulaan daerah pemasaran

hanya mencakup Sulawesi Selatan dan sekitarnya .

Perusahaan ini terus berkembang, terutama disebabkan

meningkatnya permintaan akan cat tembolt dan juga

neningkatnya kemampuan penlualan yang mendukung

perkembangan perusahaan cat ini. :elihat potensi

parkembangan perusahaannya, pemilik perusahaan pada tahun

1982 merubah bentuk perusahaannya menjadi perseroan

terbatas.

z .Tu.iuan Perusahaan

Tujuan perusahaan dibagi menjadi dua, yaitu tuluan

Jangka pendek dan tujuan Jangka panjang .

Tujuan jangka pendeli perusahaan adalah:

- Hemperoleh laba untuk dapat mempertahankan hidup

perusahaan .

- Dapat memenuhi kebutuhan keuangan jangka pendek, yaitu

lnembayar hutang-hutang janEka pendek, membeli bahan baku,

piutang dagang dapat diterima pada gaktunya, melnbayar

41

gaji dan biaya-biaya jangka pendek lainnya.

- Dapat nempertahankan hasil produksi baik kuantitas maupun

kualitas sehingga dapat memenuhi permintaan konsumen .

Sedangkan tujuan jangka panjang perusahaan adalah:

- Heningkatkan volume perljualan dan pangsa pasar.

- Heningkatkan kesejahteraan para karyawan.

- Herehabilitasi produksi dengan menggunakan peralatan

yang lebih modern .

- Henjalankan sistem manajemen yang mantap dan stabil.

3. Lokasl' Perusahaan

Lokasi perusahaan adalah letak/tempat kedudukan

perusahaan dimana perusahaan tersebut didirikan atau dengan

kata lsin adalah suatu tempat dimana segala alttivitas

produksi dijalankan.

Lokasi P .T .''XY'' terletak di kawasan industri yang

berada di kecamatan Biringkanaya, yaitu kurang lebih 14 km

dari pusat kota Ujungpandang.

4 . Struktur Orfanisasi Perusahaan

Struktur organisasi P.T .''XY'' ini dapat dilihat pada

Gambar 3-1. Pada gambar tersebut hanya bagian pemasaran

yang digambarkan secara lengkap. Hal ini disesuaikan dengan

masalah yang dibahas.

Berikut ini adalah pembagian tugas dan uewenang dari

direktur utama, manajer umum dan masing-masing kepala

bagian .

Direktur Utama:

- Hengkoordinasi tugas-tugas yang didelegasikan kepada

. Gambar 3-1 Stnlktttr Organisasi P.T.H X'Y *

DM UUKUTAMA

MANAJF.R UMUM

lKtt M GIAN KA. BAGIAN L.t BAGLAN KA. BAGIAN KA. M GIAN

LJVUM & U UANGXN &PRODY I PE.RSONALIA PF-VASARAN AKIN ANSI PEMBELIAN

IMANAJER MANAJER MANM EA MANM ER MANAJER

RISET ADNERTYSLNG &PRODUK BARU PFM ASARA,N PENJUM A N GA 1 CN PROMX ON PERGUDANGAN

STAFF

MANO DAERAH MANM ER DAERAH MANAJERDAERAH MANY ERDAE MANAJER DLUM PULAU SULAWESI I SLJL.TENGAH SLU FIATAN Stq.u m SLJLR NGGARA

ADMINLW'RASI ''-----XL--V---XK-EUAw GAZ i %A! R% SUPERVBOK GUDANG

I l

l ADMINISIRASI Cf FQT KzkslR SAl RGMAN PETUGM GUDANGI GUDANG

t . .! ADMLNISIRM I I PENAGIH FM PEDISI SUPIR- - - > psxx vxx

Sumber : Intern Perusahau . ;;xto

43

manaler umum.

- Bertindak sebagai uakil utama perusahaan dalmn negosiasi

dengan pimpinan perusahaan lain .

- Hemberikan laporan dalam Rapat Unum Pemegang Sgham

Hanal er Umum:

- Sebagai pelaltsana harian dalan mengawasi kelanearan

kegiatan perusahaan.

- Henyusun rencana kerja untuk setiap bagian dan mengauasi

pelaksanaan rencana kerla yang telah ditentukan.

- Hemeriksa laporan-laporan yang dibuat oleh Fiasing-masing

kepala bagian , dan melakulian analisis atas laporan-

laporan tersebut.

Kepala Bagian Produksi:

- Henyusun rencana produksi.

- Hengauasi dan bertanggung Jawab atas selnua pelaksarlaan

kegiatan produksi.

- Hengawasi mutu produksi.

- Hengauasi pengeluaran barang dari tenpat produksi.

- Hengkoordinasi kerla seksi-seksi yang dipimpinnya.

- HeFlbuat laporan Mengenai hasil produksi dan kelanearan

proses produksi.

Kepala Bagian Umum dan Personalia:

- Hembantu Direksi dalam merumusltan ketentuan-ltetentuan

pokok di bidang umum dan personalia.

- Hengkoordinasi pelaksanaan fungsi-fungsi kepegawaian

seperti keamanan, pengadaan tenaga kerja, pelnberhentian

tenaga kerja dan Jaminan sosial.

44

Kepala Bacian Pemasaran :

- 14 em b an t u D i r e 11 s 1 lnen yu s u n r e n () a.n a lt e r j a p e m a s ar an , b rz i 11

j an g lt a p an J an g m au p U n J an g k a p en d e k .

- 14 engad akan p en e 1 i t i an , p eng in t erpr estas i an d an pen i la i ari

p o t e n s i p a s a r .

- 16 en g ko o rd in as i d an me n g au as i s e ks i - s e ks i yanr d i p imp i nnya .

- h embu at l ap o r an b e r ka l a 1ne n g en a i p e r kemb an g an iteg i at an

u s a h a p e m as a r an , s e r t a ke mu n fl k j.n an 11) e n g e lnb an JJ 11 an d a e r a h

p emas a.r a.n b ar u .

Kepala Bagian Akuntansi dan Seuangan :

- 14 e n g k o o rd i n a s i p e n y e l e n ggg. r a a n k eg & a t a n a ku n t an s i u mu m

dan akuntans i b iaya .

- 14 embu at lapor an keu an g a.n pe ru s ahaan d an ) apo r an b 1ay a

s e su a i d e ngan kebu tu han d an t epat p ad a w a k t u n ya .

- Henyu sun Iteb ij alisartaan keu arigan p e rusahaan .

- tl enga tu r masa lah-mas alah yang b e r hu bu n g :? n d engan

per b art kan , p e rp al akan d an pen ag i han kepad a p i hak ke t iga .

- H embu at 1ap o r an m eng en a i ha l - h a 1 yang m e n yan g' ltu t b id ang

keuangan dan akuntans i .

Kepala Bagian Pembelian :

- H embuat peren canaan dan ne l aku kan pelube l i an Iiebutu han

barang -bar ang t i ap- t i ap bag i. an .

- Henbu at lapor an r e a l isas i p emb e li an seeara pe r i od i 11 .

5 . Produ k-produii P . T . '' XY''

P . T . '' XY '' me rupakan p e ru s a haan yang memp r od u ks i. c at ,

t e r u t am a s e k a 1 i cz a t t e m b o k . P r o d u k s i e a t t e nt b o It i n i

m e n c a p a i 1 e b i h 9 @ 74 d a r i s e lu r u h t o t a. l p r o d u lt s i p e 1- u s a h a a n .

Kar en a i tu p enb ahasan pad a p en e 1 i t j. ala in i d i f o ku s kan pad a

4 5

p r od u lt c a t t emb o lt .

C at t embo k y an g d i p r od u ks i P . T . '' XY '' t e rf-'l j. r i d ar i

e n am m e r 14 d e n g an m a s i n g - m a s i. n g t e r b ag i 11'1 e n J a d i b e b e r ap a

kema s an y a i tu :

1 . H e r k A , dengan kemasan 1 Kg , 5 Kg/G 1 , d an 2 5 Kg/pa i 1 .

2 . H e r k B , d engan kemasan 1 Kg , 5 Kg,/G 1 , d an 2 5 Kg/P a i 1 .

3 . H e r k C , d eng an k emasan 1 Kg , 5 Kg/G l , d an 2 r; Kg/P a i l .

4 . H e r k D , d en/an Itemas an 1 Kg , 5 Kg/G l , d an 2 5 i(.g/P a i 1 .

5 . H e r lt E , d engan k em as an 1 Kg , 5 Kg/G 1 , d an 2 5 Kg/P a i 1 .

6 . H e r k F , d en gan kemas an 5 Kg/G 1 , d aI1 2 5 Kg/ P a i 1 .

P r od u k - p r ocI U 11 p e ru s ah aan yan g la i n d i an t a 1' an y a ad a lah :

- c a t g e n t e n 44

- c at pap an tu li s

- lnen i kayu/bes i

- p lamuu r/d empu 1

- t h i 11 n e 1-

- f 1 i n k o t e

- c o p a l v e r n i s .

U n t u k l e b i h ln e lrl p e r J e 1 a s p e 1- b an d i n g a 13 h a s j. 1 p e n j u a 1 a n

c a t t emb o k d e ngan p r od u k - p r od I-I k P . T . '' XY '' y a n g la i n ,

d iper li hat kan pad a tabe 1 3- 1 yang terd apat paf-'l a ha laman

ber iku tnya .

6 D a e r a /1 P e m a s a r a n 27 . '1' ' ' X 'f.Z-

P . T . ' ' X Y ' ' ln e m U s a t li a.n p e 11'1 a. s a r 14.13 p 1* (--; d L1 Ii n y :Lk d i P l.1 l au

S u 1aw e s i . S e 11 j. t a r 7 @ IJ p e n j u a 1 an c a t t e ln b o 111-1 y a t fc r j ad b. d &

Su 1aw e s i . P e ru s a h aan m e mb ag i P u 1au Su l aw e s i ln e n j ad i e mp a t

d a e r a h p e n a s a r an , y a i t u :

- D a e r a h p e ll'i a s a r an S u 1aw e s i S e la t an

4 6

T a b e ) : 3 - 1

P e r b an d in g a.n V o lu me d an tl i la i P e n J u a l ari

Tahun 1980 - 19S1

(dalam ribuan rupiah)

= = = r = = = = = = = = = = Q I r = = = = r = = K r I = = K r I = = = = r = = c = = = U = = = = K U = = = = = = = = = = = X

T o t a lT a hu n C a t t e 1n13 o k 74 P r o d u k l a i n 7 P e n j u a l an 7t

1S80 4 .1:38 .369 91,7570' 371.771 8,25/., 4 .510 .1zJ/ 1U@Z

1909 4 .802.598 91,227 462.343 8,787 5.264 .941 1U@%

199@ 5.418.321 91,12: 528.498 8,88% 5.046.819 1O0Z

1991 6./82 .018 91,3/% 579.16:3 8,7@Z 6.661.161 1Z@V

= = = = = = = K = = = = U K K = = = & = = = = K = I L = K = = I = = = = = I = Z r = = = c K X = = = K X = = = = = = = = =

Sumber : Bag ian Pemasaran P . T . '' XY''

- Daerah pemasaran Su lawes i U t ara .

- D ae r ah p emas ar art Su 1aw e s i '1' e ng ah .

- Dae rah pemas ar a.n Su l awes i '13 enggara .

P en e l i t i an d i la ks an alian hany a un tu k d ae r ah pelnas ar an

Su lawe E; i Se 1at an . il a 1 in i ltar en a keenaln me r k e at t elnbo k

t e r s e bu t sud ah d ip as a r kan d i Su l aw e s i S e la t an . U n tu k d a e r ah

p e mas a r an y an g l a & n m e r k - m e r k t e r t e n t u b e lu m d i p as CA r lian .

D ae r a 13 - d ae r a h l a i n n y a d i m an a p e r u s a h a an j u g a nï e n j u a 1

produknya adalah :

- Ambon

- B an J a r m a s i n

- P on t i an al&

- Samar inda

- Bal ikpapan .

4 7

7 . S a 1 u r a n D 1 s t r 1 b u s 1 P a d a P . T . '.' X 1 ' ' '

P.T.''XY'' memusatkan perhatiannya untuk neningkatkan

penjualan pada daerah-daerah di mana produk-produknya

sekarang dipasarkan . Ini berarti bahua perusahaan berusaha

agar setiap produk yang diproduksinya terdapat di setiap

daerah pemasarannya . Sekarang ini untuk produk cat tembok

saja tidak semua merk terdapat di setiap daerah pemasaran.

Perusahaan berusaha untuk meningkatkan penjualan produk-

produk yang sudah ada di suatu daerah, baik melalui tempat

penjualan yang sudah ada maupun derlgan cara mencari tempat-

tempat penjualan yang baru.

Dalam melaksanakan penlualan produknya perusahaan

menggunakan beberapa metode distribusi. Hetode distribusi

yang dipergunakan oleh perusahaan yaitu :

- Pabrik --ycabang --yëholesaler --yRetailer --yconsumer

- Pabrik --ycabang ---------------->Retailer --yconsumer

- SRurik --FCRURRY ----------------------------FCUSYOXCT

Dua metode distribusi yang pertama yang paling sering

dipergunakan oleh perusahaan . Pada dua metode distribusi

yang pertama, akhir tiap saluran tertulis eonsumer.

Haksudnya untuk menunjukkan bahwa perusahaan menetapkan

pasar konsumen sebagai sasaran pemasaran prodult-produknya.

@alaupun demikian, ini bukan berarti perusahaan tidak

melayani pembeli industrial. Pen/gunaan kata customer pada

metode yang ketiga menunjukkan bahwa pembeli yang secara

lan/sung berhubungan dengan kantor cabang biasanya pembeli

industrial. Hetode distribusi yang keempat dipergunakan

48

oleh perusahaan dalam rtenyalurkan produk-produknya di luar

Sulauesi.

Penggunaan liantor eabang untuk memasarkan produk

perusahaan hanya dilakukan di Sulawesi. Ha1 inj. terutama

karena perusahaan memusatkan aktivitas penjualannya di

Sulawesi. Alasannya karena tingkat persaingan di luar

Sulawesi misalnya dî Pulau Jaua sudah sangat tinggi.

Perusahaan berusaha menguasai sebagian besar tempat

penjualarl yang ada di Sulawesi. Henguasai di sini berarti

produk-produknya terdapat di setiap tempat penjualan yang

mungkin, dan produk-produk tersebut lebih digenari daripada

d k esaing. Penguasaan sebagian besar tempat penjualanpro u p

berarti lebih menéamin penjualan produk-produknya.

Selain itu terdapat alasan lain, yang berkenaan

dengan masalah biaya pembukaan kantor csbang . Pembukaan

kantor cabang membutuhkan investasi yang eukup besar .

Pembukaan Itantor oabang di luar Sulawesi tidak begitu

penting karena aktivitas penjualan dj. luar Sulawesi

tidaklah terlalu besar. Bagi perusahaan, pembukaan kantor

eabang di luar Sulauesi hanya membebani perusahaan dengan

biaya yang tinggi tanpa diiringi dengan manfaat yang

sebanding. Hasalah pengawasan juga menjadi alasan lain

pembukaan kantor cabang hanya di Sulauesi. Palirlg sedikit 1

bulan sekali perusahaan pusat mengirillkan seseorang untuk

melakukan peninjauan langsung di kantor cabang. Perusahaan

merasa kurang lnampu untuk melaksanakan pengawasan kantor

cabang di luar Sulauesi.

Kantor cabang berfungsi sebagai kepanjangan tangan

49

perusahaan pusat. Artinya kantor eabang mewakili aktivitas

perusahaan pusat pada bidang pemasaran di daeraln pemasaran

yang bersangkutan. Kantor eabang bertanggungjawab terhadap

j um 1ah p enJ u a lan d i d ae r a hnya. . Ad apun man f aa t - n'l an f a at yang

d i p e r o le h d a r i p en ggu n a an k an t o r () ab an g an t a r a 1 a i n :

1. ) P e ru s a haan menl ad i le b i h d e ka t d en g an p as a r , s e 11 ingg a

p e langgan -pe langgan yang J au h d ar i pe ru s al'laan pu sa t

cukup berhubunEan lewat Itantor cabang .

2 ) Kead aan pas ar lo ka 1 d ap at le b i h t e rmon i t o r , kar en a

p imp in an kan t or eabang 1eb i h menget ahu i d ae r ahn ya .

3 ) U n t u k d a e r a h y an g j au 1-l , p e n g i r i m an b a r an g d ap a t le b i h

lancar, karena kantor eabang juga rlenyimpan persediaarl.

Perusahaan Juga menggunaltan pedagang besar dalam

pendistribusian produknya . Pedagang besar ini bertindak

sebagai penyalur eksklusif di daerah-daerah yang telah

disepakati bersama. Tidak semua merk menggunakan penyalur

eksklusif. Hanya cat tembok dengan merlt D dan lnerk E saja

yang menggunakan pedagang besar . Ha1 ini nerupakan salah

satu strategi perusahaan dalam menghadapi persaingan. Untuk

merk A, merk B, merk C dan merk F perusahaan melakukan

penjualan langsung ke pengeeer-perlgecer. Khusus untuk merk

F, perusahaan melaksanakan strategi distrjbusi yang

selektif. ' .

Dalam memilih pedagang besar perusahaarl menggunakan

kriteria-kriteria sebagai berikut:

1) Hemiliki pengalaman yang cul<up.

2) Hemiliki tenaga penjual, gudang dan sarana transportasi.

3) Hemiliki relasi yang luas.

5@

4) Bersedia nelaksanaltan pendualan berdasarltan

kebijaksanaan perusahaan.

Pedagang-pedagang besar yang telah sepakat untuk

mendistribusikan produk perusahaan dituntut untuk

melaksanakan tugas-tugas yang telah disetujujnya. Tugas-

tugas utama pedagang besar antara lain:

- Hendistribusikan produk pada daerahrlya secara lnerata.

- hembantu penjualan produk perusahaan.

- Hemberi informasi pasar dengan Jelas kepada perusahaan.

Untuli memotivasi pedagang besar dan pengecer agar

membantu penjualannya, perusahaan seringkali lnelakukan

promosi penjualan. Selain itu perusahaan Juga memberikan

potongan harga kepada pedagang besar dan pengeeer.

8. Stratefi Distribusi Untuk Cat Tembok

Pada bagian ini akan diuraikan strategi distribusi

yang diterapkan pada lteenan merk eat tembok oleh P.T.''XY''.

Perlu disebutkan bahua perusahaan menetapltan segmen

golongan berpendapatarl menengah ke bawah sebagai pasar

utama cat-eat tembok yang diproduksinya. Dalam segmen ini

faktor harga masih menjadi faktot yang dominan dalam

pengambilan keputusan pembelian.

8.1. Distribusi Cat Tembok Herk A, Herk B dan Herk C

Ketiga merk ini didistribusikan seeara intensif dan

tidak melalui penyalur eksklusif. Perusahaarl menggunakan

salesman sendiri untuk nenghubungi pengeeer. Perusahaan

berusaha agar merk-merk tersebut terdapat di setiap tempat

penjualan yang mungkin dipakai. Distribusi yang intensif

51

ini dlsesuaikan dengan kenyataan bahwa cat teMbok

dibutuhkan oleh banyak orang yang populasinya tersebar.

Orang-orang yang membutuhkan cat tembok tldak ingin

melakukan usaha pencarian yang lama . Hereka biasanya

menbeli cat tembok di toko yang sudah dikenalnya atau yang

terdekat. Hereka Juga tidak banyak melakukan perbandingan

di antara berbagai lcerk, sehingga bila merk yang

diiinginkan tidak ada atau ada tetapi tidak mencukupi, merk

lalnlah yang akan dieari. Herk lain itu btsa dari

perusahaan sendiri atau perusahaan pesaing. Karena

karakteristik pasar yang demikian, perusahaan harus

menyebarkan produknya dengan intensif dan menjamin

kesinambungan persediaan produknya di tingkat pengeeer.

Seperti telah disebutkan , distribusi ketiga merk ini

tidak melalu: penyalur eksklusif. Penyalur eksklusif yang

dimaksudkan di sini adalah pedagang besar. Alasannya

perusahaan tidak ingin nasib penjualan produk-produknya

sangat tergantung pada pedagang besar. Pimpinan perusahaan

berpendapat bahwa perusahaan harus mampu menyalurkan

sebagian dari produk-produknya langsung ke pengecer-

pengecer. Dan produk-produk ini diharapkan merlladi sumber

utama pendapatan perusahaan .

Dengan menlual langsung ke pengecer-pengecer

perusahaan dapat lebih mengendalikan penju&lan ketiga merk

ini. Perusahaan dapat mengauasi secara langsung jumlah

persediaan yang masih ada di pasar. Informasi mengenai

pasar dapat diperoleh dengan cepat melalui para

salesmannya.

52

8.2 . Distribusi Cat Tembok Herk D dan Herk E

Kedua merk ini didistribusikan secara im tensif dan

menggunakan pedagang besar sebagai penyalur eksltlusif.

Strategi ini dilaksanakan untuk menghadapi persaingan dan

untuk memonopoli pedagang besar yang potensial.

Herk D diproduksi untuk dijual dengan harga sangat

rendah. Herk ini diproduksi untuk menghadapi pesaing yang

memproduksi dan menjual eat tembok dengan harga yang sangat

rendah. Pimpinan perusahaan tidalt mau terlalu direpotkan

dengan merk D ini, karena perusahaan menganggap eat telnbok

merk ini bukan merupakan sumber utama pendapatan

perusahaan. Karena itu perusahaan memilih pedagang-

pedagang besar untuk mengelola pendistribusian lnerk D ini

dalam daerah-daerah yang telah ditetapkan .

Dalam daerah-daerah yang telah ditetapkan tersebut

sering terdapat pedagang-pedagang besar lain yang

potensial. Hereka mempunyai Jaringan distribusi yarlg eukup

luas. Perusahaan ingin meneegah agar mereka tidak

dipergunaltan oleh pesaing . Selain itu ada pula pedagang

besar yang tidak setuju dengan daerah distribusj. eltsklusif

yang ditetapkan perusahaan untuk merk D. Pedagang besar ini

meminta daerah distribusi yang lebih luas . Untuk mengatasi

ltedua ha1 ini perusahaan mengeluarkan merlt E . Herk E ini

lebih mahal dibandingkan merk D . Ha1 ini disengaja untuk

menghindari konflik di antara pedagang besar.

8.3. Distribusi Cat Tembok Herk F

Herk ini didistribusikan secara selelitif dan tidalt

menggunakan perlyalur eksklusif. Herk ini eultup mahal

5 3

d i b an d i n g k a n m e r k - m e r 1.: y an g l a in n y a . P e r u s a haan m 6, nllp r od u l1s i

m e 3.% k j. n i u n t u k 11'1 e n e o b a 11 e 1:1 e n u h i 1: e i 13 g i n an s e b ag i a n k o n s u m e n

t e r had ap ta a t t e ctb o ii y an f:l b e r ku a l j t a s t i. n gg' à .

K a )ê e n a c; u k u p m a h a l d a n t j. d a k b e J.j j. t u b a n y a 1(

k o n s u m e n n y a , t i d a 11 s e m u a p. e n g e e e r s e e a r a f i n a n s i a l m am p u

.

'

me mb an t u p e n J IJ a l an m e r k i n j. . P e r u s a /1 a an h a ru s m en i 1 i h

p en g e e e r - p en g e e e r y an g s e k î r an y a manp u u n t u lt nt e n y i 'np an c a t

t embo li i n i s eb aga i. p e r s ed i aan .

S e e a r a r i n g kas s a. l u 1* an d i s t r i b u s i. y a.n sj d i gu 1) a kan

u n t u k e n a?l m e r lt c) a t t e m b o k p r o d u Ii P . T . ' ' X Y ' ' d 1.p a t d i 1 i ln a t

pada tabe 1 3-2 ber ikut in i .

T a b e l 3- 2

S t r a t e g i D i s t r i b u s i. C a. t T e m to o k

= = = = = L Q X c = = L = = = = r I r L c X r = & = U K r X r = r = = = = = E r = U = r rIU U U X Q & U = = = c

H e r k H e r k H e r k H e r k H e r li 14 e r kA B C D E i7

C ab ang y a ya y a y a y a y a

@ IA o l e s a l e r t d 11 t d k t d k y a y a t d lt

Re tai le r ya ya ya ya ya. y a

S u m b e r : B a g j. a n P e m a s a 7.- a n P . T . ' ' X Y ' '