1

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Telaah Hasil Penelitian Sebelumnya

Penelitian sebelumnya yang terkait dengan penelitian ini adalah penelitian

yang dilakukan oleh Wibisono (2013) yang berjudul “Penerapan Analisis SWOT

Dalam Strategi Pemasaran di The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban Bali”.

Dalam penelitian ini memaparkan The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban

Bali memiliki strategi untuk meningkatkan jumlah kunjungan wisatawan yang

semakin tahun semakin menurun, dan untuk mengetahui strategi serta program

yang dilakukan oleh The Patra Bali Hotel & Resort Villas Tuban Bali. Strategi

pemasaran yang digunakan yaitu Segmenting, Targeting, Positioning serta

menggunakan 7P product, price, promotion, place, people, process, physical

evidence sebagai bauran pemasaran. Jenis data yang digunakan yaitu data

kualintatif dan data kuantitatif, sumber data yang digunakan yaitu data primer dan

data sekunder, dan teknik pengumpulan yang digunakan yaitu observasi, studi

pustaka, wawancara terstruktur, studi kepustakaan, dokumentasi dan kuesioner

sedangkan metode analisis data yang digunakan oleh romy yaitu deskriptif

kualitatif dengan pendekatan Marekting Mix dalam menganalisis situasi atau

keadaan objek yang diteliti menggunakan 7P.

Penelitian yang kedua dilakukan oleh Anugraha (2012) tentang “Strategi

Pemasaran Usaha Jasa Meeting, Incentive, Conference, Exhibition (MICE) Pada

PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali”. Dalam penelitian ini memaparkan PT.

2

Pacific World Nusantara Bali memiliki strategi membangun hubungan kerjasama

dengan inventive house dan strategi pengembangan produk MICE, untuk

menunjang strategi pemasaran yang dilakukan dengan mengacu pada program

bauran pemasaran produk jasa yaitu keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan

untuk merencanakan product, price, promotion, place, people, physical evidence,

process. PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali selain menggunakan bauran

pemasaran juga mempergunakan strategi pengembangan produk MICE yaitu

dengan cara melakukan kunjungan ke daya tarik wisata, hotel, dan restoran yang

baru untuk menemukan terobosan-terobosan terbaru dari produk yang ditawarkan.

PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali berupaya meningkatkan sumber daya

manusia dengan memberikan pelatihan kerja dan kompensasi kepada karyawan

dengan tujuan untuk lebih meningkatkan kualitas sumber daya manusia yang

dimiliki perusahaan.

Berdasarkan kedua penelitian diatas terdapat persamaan dan perbedaan

dengan penelitian ini. Adapun persamaannya yang pertama sama-sama meneliti

tentang hotel dan yang kedua adalah tentang MICE. Namun yang terjadi

perbedaan yaitu penelitian sekarang memfokuskan kepada Strategi Bauran

Pemasaran Kepada Jasa Konvensi Untuk Meningkatkan Pendapatan Kamar.

2.2 Deskripsi Konsep

2.2.1 Tinjauan Tentang Pemasaran

Ada pengertian tentang strategi yang diberikan oleh beberapa ahli. Menurut

Andrews (dalam Alma, 2011:199) strategi adalah pola keputusan dalam

perusahaan yang menentukan dan mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan

3

yang menghasilkan kebijaksanaan utama dan merencanakan untuk pencapaian

tujuan serta merinci jangkauan bisnis yang akan dikejar perusahaan. Definisi lain

diberikan oleh Alma (2011:200) strategi ialah penetapan arah keseluruhan dari

bisnis, sedangkan taktik ialah merupakan implementasi dari strategi yang

menekankan pada bagian-bagian tertentu dalam kegiatan bisnis.

Maynard dan Beckman (dalam Alma 2011:1) menyatakan pemasaran berarti

segala usaha yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sektor ke sektor

konsumsi. Definisi lain menurut Converse, (dalam Alma 2011:2) pemasaran

didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk didalamnya

kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.

Kotler (dalam Alma 2011:4) menyatakan bahwa pengertian marketing dapat

dilihat dari dua sudut pandang : pengertian dari sudut pandang Societal

(masyarakat) menunjukan peranan marketing dalam masyarakat. Sedangkan

menurut pandangan marketer, marketing berperan untuk menyampaikan standard

hidup yang lebih tinggi dari masyarakat. Definition of strategy is a fundamental

plan of action that is intended to accomplish the company’s objective. Artinya

definisi strategi pemasaran ialah suatu rencana yang fundamental untuk mencapai

tujuan perusahaan. Menurut Chandler (dalam Alma 2011:199) strategy is the

determination of basic long-term goals of an enterprise and the adoption of

course of action and the allocation of resources necessary for carrying out these

goals.

Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang memberikan panduan tentang

4

kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan. Oleh karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas

analisis lingkungan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan

kelemahan perusahaan serta analisis kesempatan dan ancaman

2.2.2 Marketing Mix (Bauran Pemasaran)

Menurut Budi (2013:97) bauran pemasaran (Marketing Mix) merupakan

alat bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program pemasaran yang

perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning yang

ditetapkan dapat berjalan sukses. Bauran pemasaran yang kita kenal selama ini

berbeda dengan bauran pemasaran untuk produk jasa. Bauran pemasaran produk

barang mencakup 4P, yaitu product, price, place, dan promotion.

Keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencukupi. Para pakar

menambahkan tiga unsur lagi, yaitu people, process, dan customer service. Ketiga

hal ini terkait dengan sifat jasa di mana tahapan operasi hingga konsumsi

merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan serta mengikutsertakan

konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi

langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jasa). Sebagai suatu bauran,

unsur-unsur tersebut saling memenuhi satu sama lain sehingga bila salah satu

tidak tepat pengorganisasiannya akan mempengaruhi strategi pemasaran secara

keseluruhan. Dengan demikian, unsur bauran pemasaran terdiri atas tujuh hal :

5

1) Produk (Product)

Menurut Kotler (2008:266) produk adalah semua hal yang didapat

ditawarkan kepada pasar untuk menarik perhatian, akuisisi, penggunaan atau

konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan.

Keputusan penting dalam pengembangan dan pemasaran produk adalah

sebagai berikut :

Atribut produk adalah pengembangan suatu produk atau jasa melibatkan

pendefinisian manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa tersebut. Manfaat

ini dikomunikasikan dan dihantarkan oleh atribut produk seperti :

(1) Kualitas produk, adalah salah satu sarana positioning utama

pemasaran. Kualitas mempunyai dampak langsung pada kinerja

produk atau jasa, oleh karena itu, kualitas berhubungan erat dengan

nilai dan kepuasan pelanggan.

(2) Fitur, adalah sarana kompetitif untuk membedakan produk perusahaan

dengan produk pesaing.

(3) Gaya dan desain, desain adalah konsep yang lebih besar dari pada

gaya. Gaya hanya menggambarkan penampilan produk, gaya bisa

menarik atau membosankan. Gaya sensasional bisa menarik perhatian

dan menghasilkan estetika yang indah, tetapi gaya tersebut tidak

benar–benar membuat kinerja produk menjadi lebih baik. Sedangkan

desain lebih dari sekedar kulit luar, desain adalah jantung produk.

Desain yang baik tidak hanya mempunyai andil dalam penampilan

produk tetapi dalam manfaatnya. Desain yang baik dimulai dengan

6

pemahaman mendalam tentang kebutuhan pelanggan. Lebih dari

sekedar menciptakan atribut produk atau jasa, desain melibatkan

pembentukan pengalaman pemakaian produk bagi pelanggan.

1) Penetapan merek

Merek adalah nama, istilah, tanda, lambang atau desain, atau kombinasi dari

semua ini yang memperlihatkan identitas produk atau jasa dari satu penjual atau

sekelompok penjual dan membedakan produk itu dari produk pesaing, yang

meliputi hal-hal sebagai berikut:

(1) Kemasan, adalah aktivitas merancang dan memproduksi wadah atau

pembungkus suatu produk.

(2). Pelabelan, label berkisar dari penanda sederhana yang ditempel pada

produk sampai rangkaian huruf rumit yang menjadi bagian kemasan.

Label juga bisa menggambarkan beberapa hal tentang produk yaitu

siapa yang membuat, dimana produk itu dibuat, kapan produk itu

dibuat, kandungannya, cara pemakaiannya dan bagaimana

menggunakan produk itu dengan aman. Terakhir, label juga bisa

membantu mempromosikan produk dan mendukung positioning.

(3). Jasa pendukung produk atau pelayanan pendukung produk, pelayanan

pelanggan adalah elemen lain dalam strategi produk. Penawaran

perusahaan biasanya meliputi beberapa pelayanan pendukung yang

bisa menjadi bagian kecil atau bagian dari keseluruhan penawaran.

7

2) Bauran produk

(1) Pengertian Bauran Produk

Menurut Kotler (1997:57), bauran produk adalah rangkaian semua

produk dan unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu pada

pembeli.

(2) Komponen Bauran Produk

Menurut Hertzon (1978:29) yang perlu mendapat perhatian dalam

analisa bauran produk adalah sebagai berikut:

(1) Lokasi (Location)

Lokasi hotel harus dipertimbangkan dengan berbagai macam evaluasi.

Jarak hotel dari pusat populasi dan jalan utama dapat ditentukan tidak

hanya dari jumlah bisnis tapi juga berdasarkan jenis. Berbagai macam

area bisnis atau tempat hiburan di dalam area akan memberikan efek

perdagangan.

(2) Ukuran (Size)

Ukuran hotel merupakan hal penting, bukan hanya jumlah kamar dan

kapasitas restoran tetapi juga kapasitas ruang yang tersedia dan luas

ukuran dari resort hotels.

(3) Kondisi fisik (Physical condition)

Usia dan penampilan hotel harus dievaluasi. Hal–hal yang harus

diperhatikan sebagai berikut:

8

(1) Penampilan eksterior (Exterior apperance)

Kondisi cat, tembok, cahaya, jendela, sidewalk, pohon, landscaping dan

keadaan sekeliling yang akan membentuk image dan menciptakan first

impression.

(2) Pintu masuk (Entrance)

Akses pintu masuk harus mudah dan langsung mengarahkan ke area

reception atau check-in, harus mudah ditemukan dan cahaya cukup terang di

malam hari. Pintu masuk lobby harus dekat dengan area parker

(3) Area Lobi (Lobby area)

Harus menampilkan hotel dengan bersinar, dekorasi yang riang, bersih,

karpet dan perabotan yang atraktif, cahaya yang cukup, mudah dilihat dan akses

yang mudah ke registration area.

(4) Ruang masuk (Hallways)

Ruang masuk merupakan area lain dimana perawatan yang baik

merefleksikan atmosfer keseluruhan hotel. Selain itu juga harus memperhatikan

kondisi tembok, karpet dan pencahayaan.

(5) Kamar tamu (Guest rooms)

Kamar tamu merupakan jantung hotel. Penampilan umum hotel, dekorasi,

pencahayaan, keluasan, perabotan, perawatan dan kondisi keseluruhan merupakan

dasar evaluasi tamu tehadap hotel.

(6) Area restoran (Food & Beverage area)

Harus nyaman dan mudah dijangkau dari dalam dan luar hotel. Atmosfer

dan dekorasi darus diharmonisasikan denga tipe hotel dan image yang ingin

9

dibentuk. Atmosfer dan dekorasi juga berpengaruh penting dalam pemilihan

fasilitas ruang makan.

(7) Kapasitas ruang pertemuan (Meeting and function space)

Harus cocok dan sesuai dengan jenis dan jumlah grup yang mengadakan

acara. Area ruang pertemuan harus mudah dijangkau dengan elevators atau

escalators jika situasi di area yang jauh dari lobby utama. Selain itu juga harus

merefleksikan image dan atmosfer hotel melalui dekorasi, cahaya dan penampilan

umum. Serta harus didukung fasilitas bisnis seperti tersedianya cukup meja, kursi,

panggung, podium, dan perlengkapan meeting lainnya.

(8) Fasilitas dan pelayanan (The facilities and service)

Bagian ini mencakup pelayanan tamu yang meliputi tempat parkir,

pelayanan salon kecantikan, pelayanan rangkaian bunga, toko majalah atau koran,

dan lain – lain. Perlengkapan kamar tamu seperti televisi, radio, air-conditioning.

Tersedianya fasilitas rekreasi, fasilitas restoran, fasilitas grup seperti area

exhibition, perlengkapan audio visual, ruang meeting. Terakhir pelayanan dan

fitur tambahan seperti dokter umum, dokter gigi, babysitter dan lain – lain.

(9) Atmosfer (Atmosphere)

Pembentukan atmosfer, walaupun tidak dapat diraba dan sulit untuk diukur.

Ini sering menjadi estimasi seberapa baik hotel mencapai image yang ditampilkan.

2) Harga(Price)

Pengertian Harga

Menurut Kotler (2008:345) harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan

atas suatu produk atau jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan

10

untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu produk atau

jasa.

Menurut Budi (2013:100) harga merupakan salah satu indicator yang

dipakai sebagai pertimbangan dalam memilih suatu produk oleh konsumen

dimana harga mampu merebut hati para konsumen dan calon konsumen dalam

mengambil suatu keputusan.

Pricing Method menurut Yoeti (2003:111), ada tiga pilihan yaitu:

(1) Skim-The-Cream

Cara ini juga dikenal dengan istilah premium-pricing. Kebijaksanaan

harga disini ditetapkan setinggi mungkin, diantara pesaing yang ada

dalam pasar.

(2) Going-Rate-Pricing

Dengan cara ini, kebijaksanaan harga ditetapkan berdasarkan harga

rata-rata produk yang dijual di pasar.

(3) Penetration Pricing

Dalam hal ini, suatu perusahaan menetapkan harga produknya di

bawah rata-rata produk yang lain di pasar.

Pricing Strategi menurut Yoeti (2003:119) jenis-jenis strategi yang digunakan

untuk menetapkan tarif hotel, diantaranya adalah:

(1) Target Profit Pricing

Cara perhitungan ini berdasarkan rata-rata tingkat hunian kamar hotel

yang dapat menjamin pengembalian investasi yang digunakan untuk

11

membangun hotel. Kelemahan dari cara ini adalah tidak dijamin

bahwa tingkat hunian hotel akan tetap seperti yang diharapkan

(2) Perceived Value Pricing

Cara ini berdasarkan nilai atau manfaat dari produk yang ditawarkan

kepada calon tamu. Dapat dikatakan cara ini merupakan suatu strategi

yang secara umum ditujukan untuk tamu-tamu tertentu.

(3) Going Rate

Going rate adalah salah satu cara menetapkan tarif kamar berdasarkan

permintaan rata-rata, sebagai langkah menghadapi persaingan.

(4) Price Ranging

Price ranging adalah penetapan tarif kamar hotel berdasarkan tarif

tertinggi untuk kamar yang terbaik dan tarif terendah untuk kamar

yang kurang baik, demikian seterusnya untuk kamar yang dianggap

lebih rendah kualitasnya. Cara ini hampir dianut oleh kebanyakan

hotel sekarang ini.

(5) Value-Added Pricing

Value added pricing adalah suatu cara penetapan tarif kamar hotel

dengan cara memberikan tarif khusus atau diskon dalam paket-paket

menarik, dengan memberikan bermacam-macam kemudahan atau

hadiah yang dapat dinikmati oleh tamu. Adapun tujuan menggunakan

strategi harga dengan cara value-added pricing ini adalah untuk

membedakan harga atau tarif secara langsung seperti yang ditawarkan

oleh hotel pesaing.

12

(6) Skimming Price

Skimming price adalah suatu strategi penetapan harga yang diadopsi

oleh hotel-hotel yang baru memasuki pasar dengan menggunakan well

known brand name. Biasanya digunakan untuk kegiatan positioning

supaya hotel lebih dikenal secara luas.

(7) Demand Differential Pricing Method

Pada hari-hari tertentu atau pada waktu-waktu yang berbeda sepanjang

tahun, satu kamar mungkin akan dijual dengan tarif yang bervariasi

atas bermacam-macam pertimbangan untuk menarik tamu.

Tarif meeting yang bervariasi itu ditetapkan untuk menarik grup tamu

khusus yang datang menginap melalui biro perjalanan wisata atau tour operator.

Disebut sebagai demand differential pricing karena tarif yang diberikan kepada

grup wisatawan tersebut bersifat khusus. Adapun termasuk dalam kelompok ini

adalah sebagai berikut:

1) Holiday Package

Holiday package tidak lain adalah gabungan dari berbagai produk

hotel yang dijual dalam satu paket kepada tamu, misalnya untuk

menarik tamu menginap tiga atau empat hari dengan menyediakan

pelayanan untuk berkunjung ke objek-objek wisata di sekitar hotel.

2). Coorperative Rate

Coorperative rate adalah tarif kamar hotel yang biasanya diberikan

kepada biro perjalanan wisata atau tour operator sebagai hasil

negosiasi dengan pihak hotel untuk memperoleh potongan harga.

13

Selanjutnya mereka akan menjual kamar dalam bentuk paket wisata

yang dipromosikan dengan resiko sendiri.

3). Weekend Rate

Weekend rate tarif akhir pekan (weekend rate) adalah tarif dengan

diskon tertentu untuk menarik tamu agar lebih lama menginap pada

suatu hotel. Tarif akhir pekan ini juga dirancang sedemikian rupa

untuk menarik masyarakat setempat agar membawa keluarga atau

kelompok-kelompok tertentu menginap di hotel.

4). Business Rate

Pengusaha adalah kelompok orang yang paling sering menggunakan

akomodasi hotel. Hal ini berkaitan dengan tugas-tugasnya yang sering

bepergian ke suatu kota. Untuk menarik kelompok ini, pihak hotel

memberikan sebuah special incentive rate dengan cara negosiasi.

Karena itu, bisa saja harga berbeda untuk kamar yang sama, sebagai

akibat adanya negosiasi antara hotel dan calon tamu.

5). Frequent User Rates

Frequent User Rates adalah suatu strategi penetapan tarif kamar yang

diberikan untuk mendorong agar tamu mau membeli produk dan

menggunakan fasilitas hotel. Pemberian tarif kamar berdasarkan pada

frekuensi tamu menginap di hotel tersebut.

6). Corporate Rates

Perusahaan-perusaahaan besar yang sering menggunakan fasilitas

hotel untuk kelancaran bisnisnya adalah target pasar yang perlu

14

dipelihara. Kepada kelompok ini diberikan tarif yang bersaing,

pemakaian fasilitas dan pelayanan khusus termasuk memberikan

diskon untuk klub (discotheque, night club, sauna bath, makan di

restoran atau penyewaan mobil yang ada di dalam hotel tersebut).

7). Family Rates

Family rates adalah salah satu cara untuk menarik keluarga, suami,

istri, dan anak-anak untuk menginap pada suatu hotel dengan tarif

paket yang menarik. Biasanya disediakan kamar khusus yang

memungkinkan keluarga bisa berkumpul bersama-sama seperti suite

room atau adjoining room pada waktu liburan ataupun malam minggu.

8) Conference Rates

Conference rates adalah tarif kamar yang diberikan bagi peserta

Meeting, Incentive, Convention dan Exhibition (MICE), yang kini

sedang digalakkan pemerintah. Mereka terdiri dari para Professional

Convention Organizer (PCO), yang tentunya ditunjuk oleh mereka

yang menginginkan terselenggaranya pertemuan itu.

9) Up-Grading

Hampir pada kebanyakan hotel-hotel yang menganut prinsip high

profile hotel, mereka tidak memberikan diskon kepada para tamunya.

Hal itu dilakukan semata-mata untuk menjaga nama baik dan wibawa

hotel, agar tidak dianggap sebagai hotel murahan.

15

3) Tempat (Place)

Tempat (Place) adalah berbagai kegiatan yang membentuk produk

terjangkau oleh konsumen sasaran (Kotler, 1999:41). Menurut Yoeti (2004:57)

untuk menjual produk yang ditawarkan oleh industri jasa biasanya digunakan

perantara seperti agen perjalanan, tour operator, wholesaler, airlines atauhotel

representative yang ditunjuk.

Jenis saluran distribusi hotel menurut Nykiel (2003:34) beberapa contoh perantara

atau travel intermediary yaitu:

1) Retailer travel agents

Perusahaan yang menjual berbagai tour, kamar-kamar hotel, tiket

penerbangan dan mendapatkan komisi dari hasil penjualannya.

2) Tour operator retailers

Suatu perusahaan yang menyusun, merencanakan, menyelenggarakan

perjalanan wisata dan produk-produknya secara langsung ke

konsumen.

3) Travel management companies

Suatu perantara yang ditunjuk secara resmi untuk menjual produk atas

nama supplier yang diwakilinya seperti airlines, ships, hotel dan

lainnya.

4) Tour operator wholesalers

Suatu perusahaan yang merencanakan paket perjalanan, akomodasi,

dan berbagai komponen atraksi dan menjual paket tersebut melalui

travel agent.

16

5) Convention movers

Perusahaan yang mempunyai spesialisasi dalam perpindahan orang ke

tempat-tempat konvensi dengan menggunakan major airlines.

6) Electronic/on line travel service provider

Electronic/on line travel service provider bergerak dibidang

elektronik seperti halnya direct booking service. Contohnya adalah

American express travel service.

Beberapa tambahan dari Kotler (2002:126) mengenai contoh distribution

channel yaitu:

1) Hotel representatives

Menjual kamar-kamar hotel di beberapa area pasar. Merekrut hotel

representatives lebih efektif dibandingkan dengan menggunakan dan

mengirim orang sales keluar. Mereka menerima komisi langsung dari

hotel atau gaji atau keduanya.

2) National, State dan Local tourist agencies

Agen-agen tersebut merupakan cara yang sangat bagus untuk

memberikan informasi kepada pasar dan meningkatkan pemesanan

kamar. National Associations mempromosikan pariwisata dalam

negeri mereka sendiri.

3) Internet

Banyak industri saat ini menggunakan internet untuk mendistribusikan

produk-produk mereka. Penggunaan internet dapat digunakan untuk

reservasi melalui internet, dapat melihat bermacam-macam brosur dan

17

menyimpan informasi ke dalam komputer. Kemampuan memberikan

informasi ke miliaran penduduk di dunia menjadi internet sebagai new

distribution channel.

4) Promosi (Promotion)

Promosi meliputi variabel seperti promosi penjualan, periklanan, tenaga

penjualan, kehumasan dan pemasaran langsung. Menurut Fandy (1997:219)

promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran

yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan mengingatkan pasar

sasaran atas perusahaan dan produknya agar menerima, membeli dan loyal pada

produk yang ditawarkan perusahaan.

Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produknya dan membujuk konsumen

sasaran agar membelinya (Kotler, 1999:41).

1) Tujuan Promosi

Tujuan promosi dari suatu hotel, menurut Swastha (2005:193) ada beberapa

yaitu:

(1) Modifikasi tingkah laku

Kegiatan promosi ini berusaha melakukan modifikasi atau perubahan-

perubahan terhadap tingkah laku atau kegiatan-kegiatan yang ada.

(2) Memberitahu

Promosi bersifat memberikan informasi, lebih sesuai dilakukan pada

tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Sebagian orang tidak akan

membeli barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk

18

tersebut dan apa kelebihannya. Promosi yang bersifat informatif ini

juga mempengaruhi keputusan untuk membeli.

(3) Membujuk

Promosi yang bersifat persuasif terutama diarahkan untuk mendorong

pembeli. Seiring perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan

secepatnya tetapi lebih mengutamakan kesan positif. Hal ini

dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh yang lama terhadap

perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan bersifat

dominan jika produk yang bersangkutan memasuki pertumbuhan

dalam siklus kehidupannya.

(4) Mengingatkan

Promosi yang mengingatkan dilakukan selama tahap kedewasaan di

dalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat mengingatkan

akan berusaha paling tidak untuk mempertahankan pembeli yang

sudah ada.

5) Personel (People)

Personel merupakan kunci utama keberhasilan dalam menciptakan

pelayanan kepada konsumen. Disisi lain konsumen, menghubungkan sifat

personel beserta pelayanannya dengan perusahaan yang bersangkutan. Semua

orang yang memainkan satu peran dalam waktu riil jasa (selama berlangsungnya

prosesnya dan konsumsi jasa) baik semua sikap dan tindakan karyawan.

19

6) Bukti Fisik (Physical Evidence)

Bukti fisik merupakan lingkungan fisik perusahaan jasa dimana layanan

diciptakan, dimana penyedia jasa dan pelanggan berinteraksi, ditambah unsur-

unsur yang ada yang dipakai untuk berkomunikasi atau mendukung peran jasa,

serta berfungsi sebagai fasilitas penunjang yang dapat membantu perusahaan

didalam membantu perusahaan di dalam membangun ciri khas/kepribadian untuk

lokasi jasa tersebut disampaikan bersamaan konsumen saling berinteraksi. Karena

sifat jasa yang tidak berwujud (intangible) maka fisik dapat digunakan sehingga

tanda-tanda atau petunjuk bagi konsumen akan kualitas suatu jasa. Bukti fisik

sangat membantu positioning suatu perusahaan jasa yang memberikan dukungan

nyata terhadap pengalaman jasa yang diharapkan.

Jadi yang dimaksud dengan bukti fisik (physical evidence) dalam penelitian

ini adalah segala macam bentuk lingkungan fisik dari perusahaan itu sendiri yang

diciptakan oleh penyedia jasa wisata didasarkan pada kebutuhan wisatawan yang

bersifat nyata dan dapat dirasakan manfaatnya secara langsung oleh wisatawan

yang berkunjung.

7) Proses (Process)

Proses merupakan suatu prosedur kontak bisnis yang dilakukan oleh seluruh

komponen manajemen perusahaan kepada wisatawan, berupa usaha untuk

menciptakan hubungan timbal balik yang akrab secara individual, melalui kontak

psikologis dan kontak antar pribadi. Ini melibatkan prosedur transaksi yang

terintegrasi secara professional, mekanisme birokrasi pelayanan, kontak pribadi

20

antar wisatawan dan penanganan layanan non standar secara utuh dalam

mengantisipasi kebutuhan tambahan wisatawan.

2.2.3 Tinjauan Tentang Hotel

pengertian hotel menurut Damardjati (2001:57) adalah suatu perusahaan

yang menyediakan jasa dalam bentuk akomodasi penginapan serta, menyajikan

hidangan dan fasilitas lainnya dalam hotel untuk umum yang memenuhi syarat –

syarat tertentu dan bertujuan komersial.

Menurut kamus oxford (dalam Suwithi, 2008) “Building Where Meals and

Rooms Are Provided for Travelers”. Dapat diartikan sebagai bangunan (fisik)

yang menyediakan layanan kamar, makanan, dan minuman bagi tamu. Menurut

SK Menparpostel no.KM 37/PW.340/MPPT-86 tentang peraturan usaha dan

pengelolaan hotel menyebutkan bahwa hotel adalah suatu jenis akomodasi yang

mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa

penginapan, makanan dan minuman serta jasa penunjang lainnya bagi umum yang

dikelola secara komersial.

Menurut the American and Motel Association (AHMA) sebagaimana

dikutip oleh Steadmon dan Kasavana (dalam Suwithi, 2008) : A hotel may be

definied as an establishment whose primary business is providing lodging

facilities for the general public and which furnishes one or more of the following

services, room attendant service, uniformed service, laundering of linens and use

of furniture and fixtures. Dapat diartikan sebagai berikut : Hotel didefinisikan

sebagai sebuah bangunan yang dikelola secara komersial dengan memberikan

fasilitas pelayanan kamar, pelayanan barang bawaan, pencuci pakaian dan dapat

21

menggunakan fasilitas/ perabotan dan menikmati hiasan-hiasan yang ada

didalamnya.

2.2.4 Tinjauan Tentang Konvensi

Pengertian konvensi menurut Keputusan Menteri Pariwisata, Pos dan

Telekomunikasi No. KM 108/HM.703/MPPT-91 adalah, “Kongres, konfrensi atau

konvensi merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang

(negarawan, usahawan, cendikiawan dan sebagainya) untuk membahas masalah-

masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama”.

Sedangkan untuk istilah MICE dibentuk dalam rangkaian huruf M untuk

Meeting, I untuk Incentive, C untuk Convention, E untuk Exhibition.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE, 2003:13) “Pengertian Meeting

meliputi segala bentuk pertemuan yang melibatkan kelompok orang dengan

tujuan atau maksud tertentu, misalnya untuk memecahkan masalah-masalah

tertentu atau penerapan kebijaksanaan baru.

Pendit (1999:26) menyatakan bahwa : Meeting merupakan istilah bahasa

inggris yang berarti rapat, pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh

kelompok orang yang tergabung dalam suatu asosiasi, perkumpulan atau

perserikatan dengan suatu tujuan tertentu, dan mencapai tujuan tersebut maka

diselenggarakanlah berbagai kegiatan seperti antara lain : Seminar, Lokakarya,

Simposium, Diskusi Panel, Temu Wicara, Penyuluhan, Pelatihan kerja

dilapangan, perjalanan familiarisasin, dan sebagainya.

Menurut Sutama (dalam Manajemen MICE 2000:31) “pengertian Incentive

adalah merupakan bonus atau hadiah yang diberikan oleh (biasanya) suatu

22

perusahaan kepada karyawannya karena keberhasilan mereka melebihi target

penjualan. Tergantung kepada keberhasilan yang dicapai, hadiah tersebut dapat

berupa voucher belanja, uang tunai, atau perjalanan wisata baik di dalam maupun

luar negeri.

Surat keputusan Menparpostel nomor KM. 108/hm.703.mppt-91, bab I pasal

1 ayat b, yang merumuskan perjalanan incentive merupakan suatu kegiatan

perjalanan yang diselenggarakan oleh suatu perusahaan untuk para karyawan dan

mitra usaha sebagai imbalan penghargaan atas prestasi mereka dalam kaitan

penyelenggaraan konvensi yang membahas perkembangan kegiatan perusahaan

bersangkutan.

Istilah Conference dalam bahasa Indonesia berarti Konferensi. Dalam

kaitannya dengan MICE. Surat keputusan Menparpostel / No. KM. 108 / HM. 703

/ MPPT-91, menyebutkan bahwa “Konferensi, Kongres, atau Konvensi

merupakan suatu kegiatan berupa pertemuan sekelompok orang (Negarawan,

Usahawan, dan sebagainya) untuk membahas masalah-masalah yang berkaitan

dengan kepentingan bersama.

Exhibition berarti pameran dalam bahasa Indonesia, dalam kaitannya

dengan Industri Pariwisata, pameran juga termasuk dalam bisnis wisata konvensi.

Hal ini diatur dalam Surat Keputusan Menparpostel / No. KM. 108/ HM. 703 /

MPPT-91, Bab 1 Pasal 1c yang berbunyi : “Pameran merupakan suatu kegiatan

untuk menyebarluaskan informasi dan promosi yang ada hubungannya dengan

penyelenggaraan konvensi atau yang ada kaitannya dengan pariwisata.