BAB II TINJAUAN KONSEP

2.1 Tinjauan Pustaka

2.1.1 Tinjauan Penelitian Sebelumnya

Tinjauan hasil penelitian sebelumnya yang dimaksud adalah kajian terhadap

hasil-hasil karya tulis yang relevan dengan penelitian ini. Penelitian sebelumnya

dipilih sebagai pedoman atau acuan dalam penelitian ini. Dalam penelitian ini

akan diuraikan hasil penelitian sebelumnya, diantaranya sebagai berikut :

I Gede Nyoman Triastana Adi Putra , “Strategi Pemasaran Produk MICE di

Patra Jasa Bali Resort & Villas”. Laporan akhir 2013. Dalam laporan ini

membahas tentang strategi pemasaran yang diterapkan oleh departemen sales &

marketing untuk memasarkan produk MICE yang dimiliki. Tinjauan konsep serta

teknik analisis data yang dipergunakan adalah analisis SWOT serta bauran

pemasaran, dimana dalam pembahasannya banyak menguraikan strategi

pemasaran serta fasilitas MICE. Persamaan tinjauan penelitian ini dengan laporan

yang akan disusun adalah penggunaan bauran pemasaran, selain itu lokasi

penelitian yang dipergunakan sama yakni di Patra Jasa Bali Resort & Villas.

Perbedaan laporan ini dengan penelitian ini adalah penggunaan studi komparatif,

jadi bauran yang dimaksud adalah membandingkan bauran pemasaran khusus

produk MICE antara dua akomodasi diantaranya Patra Jasa Bali Resort & Villas

dengan Discovery Kartika Plaza Hotel Bali.

Penelitian yang kedua dilakukan oleh Yupitrika Anugraha (2012) dalam

kajiannya yang berjudul “Strategi Pemasaran Usaha Jasa Meeting, Incentive,

Conference, Exhibition (MICE) Pada PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali”,

dalam penelitian ini menjelaskan PT. Pacific World Nusantara Sanur Bali

memiliki strategi dalam menjadikan MICE sebagai salah satu pangsa pasar

pariwisata Bali. Dalam upaya memenangkan pasar, PT. Pasific World Nusantara

Sanur Bali, menyiapkan suatu proposal penawaran yang berbentuk buku yang di

buat semenarik mungkin yang dikemas dalam bentuk buku untuk di perkenalkan

perusahaan kepada ruang lingkupnya kepada calon konsumen. PT. Pasific World

Nusantara Sanur Bali, menunjang strategi pemasaran dengan bauran pemasaran

produk jasa yaitu keseluruhan kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan

product, price, place dan promotion. Dalam penelitian yang dilakukan oleh

Yupitrika Anugraha menggunakan anailsis SWOT.

Penelitian yang ketiga dilakukan oleh Romy Agung Wibisono (2010), yang

berjudul “Penerapan Analisis SWOT Dalam Strategi Pemasaran di The Patra Bali

Resort & Villas – Tuban – Bali”. Penerapan analisis SWOT merupakan teknik

analisis data yang dipergunakan, dimana dalam laporan ini dijelaskan kekuatan,

kelemahan, peluang dan tantangan dalam kegiatan pemasaran di Patra Bali Resort

& Villas. Analisis SWOT lebih di analisis secara rinci. Analisis SWOT inilah yang

menjadi pedoman dalam penyusunan penelitian ini. Adapun hasil serta kesimpulan

dari laporan ini bahwa strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh Patra Jasa

Bali Resort & Villas dilihat dari analisis SWOT, bahwa pemasaran dalam

penjualan kamar telah baik dimana fluktuasi hunian yang tidak pernah mengalami

penurunan secara drastis, dimana market segmen ata pasara wisatawan utama

adalah China-Taiwan, dan Australia pada posisi kedua.

Penelitian yang keempat dilakukan oleh Panus Kayoga dengan judul “Strategi

Pemasaran Pada Hotel Sanur Paradise Plaza di Kawasan Wisata Sanur Bali”.

Pada penelitian ini menggunakan analisis SWOT serta bauran pemasaran, dan

teknik pengumpulan data dipergunakan observasi, wawancara mendalam dan

dokumentasi. Hasil dari penelitian ini adalah grafik SWOT serta saran yang

diberikan kepada manajemen hotel antara lain meningkatkan kualitas produk dan

melakukan upaya perbaikan pada segmenting, targeting dan positioning.

Persamaan penelitian ini adalah sama-sama membahas pemasaran, sedangkan

perbedanya yaitu pada lokasi penelitian dan tekik analisis data yang dipergunakan.

2.2 Deskripsi Teori

2.2.1 Tinjauan Penelitian Komparatif

Penelitian komparatif adalah penelitian yang bersifat membandingkan.

Penelitian ini dilakukan untuk membandingkan persamaan dan perbedaan dua

atau lebih fakta-fakta dan sifat-sifat objek yang diteliti berdasarkan kerangka

pemikiran tertentu. Pada penelitian ini variabelnya masih mandiri tetapi untuk

sampel yang lebih dari satu atau dalam waktu yang berbeda. Menurut Nazir

(2005: 58) penelitian komparatif adalah sejenis penelitian deskriptif yang ingin

mencari jawaban secara mendasar tentang sebab - akibat, dengan menganalisis

faktor-faktor penyebab terjadinya ataupun munculnya suatu fenomena tertentu.

Jadi penelitian komparatif adalah jenis penelitian yang digunakan untuk

membandingkan antara dua kelompok atau lebih dari suatu variabel tertentu.

2.2.2 Tinjauan Tentang Hotel

Menurut Komar (2014: 2) hotel merupakan organisasi yang kompleks dengan

beberapa bagian yang mungkin tidak akan terlihat oleh masyarakat biasa pada

umumnya. Menurut Sujatno (2006:29) hotel adalah suatu akomondasi yang

mempergunakan sebagian atau seluruh bangunan untuk menyediakan jasa

penginapan, makanan, dan minuman serta jasa lainnya bagi umum, yang dikelola

secara komersial. Menurut Baygono (2012: 63) hotel adalah akomondasi yang

dikelola secara komersial dan profesional, disediakan bagi setiap orang untuk

mendapatkan pelayanan penginapan, makan dan minum serta pelayanan lainnya.

Pendapat para ahli yang dimaksud dengan hotel adalah suatu akomodasi yang

menyediakan pelayanan jasa, penginapan, makanan dan minuman yang dikelola

secara komersial.

Secara sederhana akomondasi dapat diartikan sebagai suatu bangunan yang

memiliki kamar-kamar dan fasilitas lain seperti bar dan restoran yang disediakan

untuk para tamu baik yang dikelola secara sederhana maupun profesional

(Bagyono 2012: 62). Jenis akomondasi meliputi :

1. Hotel

Hotel adalah akomondasi yang dikelola secara komersial dan profesional,

disediakan bagi setiap orang untuk mendapatkan pelayanan penginapan,

makan dan minum serta pelayanan lainnya.

2. Motel

Motel adalah jenis akomondasi yang dirancang khusus untuk orang-orang

atau tamu yang tengah melakukan perjalanan dengan mengendarai mobil.

Kata motel berasal dari kata “Motor Hotel” atau Motor Inn,”Motor Court”

atau “Motor Lodge”. Ciri-ciri motel:

1) Memiliki tempat parkir atau garasi untuk tiap kamar.

2) Bangunan berbentuk bugalow, cottage atau villa.

3) Berada di tepi jalan raya yang menghubungkan dua kota dan objek

wisata.

4) Lokasinya dekat dengan bengkel, pencurian mobil dan pompa bensin.

5) Fasilitas kamar dilengkapi dengan kulkas kecil dan perlengkapan

makan pagi.

6) Terdapat tempat bermain anak.

3. Losmen

Losmen yang berasal dari kata “Lodgement” adalah suatu usaha komersial

yang menggunakan seluruh atau sebagai dari bangunan yang khusus

disediakan bagi setiap orang untuk memperoleh pelayanan penginapan.

4. Pondok Remaja (Youth Hostel)

Pondok remaja yaitu suatu jenis akomondasi yang dirancang khusus dan

disediakan untuk para remaja, pelajar serta mahasiswa yang sedang

melaksanakan study tour, kunjungan dan lain-lain. Youth hostell biasanya

menyediakan kamar tidur yang dapat diisi oleh lebih dari dua orang per

kamar dan tarif kamarnya pun relatif murah.

5. Bumi Perkemahan (Camping Ground)

Bumi perkemahan yaitu acara perkemahan yang disediakan sebagai sarana

akomondasi.

6. Pondok Wisata atau Wisma (Guest House atau Homestay)

Pondok wisata adalah rumah-rumah pribadi yang disewakan kepada

wisatawan.

7. Inn

Kata Inn pada dasarnya memiliki arti yang hampir sama dengan kata

“Hotel”. Inn merupakan cikal bakal terbentuknya hotel.

8. Marina atau Boatel atau Nautel

Boatel ialah jenis akomondasi yang dibangun secara permanen di

permukaan air (sungai, danau, laut dan lain-lain), sedangkan letak menuju

ke tempat tersebut biasanya dihubungkan dengan jembatan atau naik kapal.

9. Holiday Flatlets

Holiday Flatlets ialah suatu jenis akomondasi yang berbentuk rumah susun

(Flat) dan para tamu dapat menyewa secara mingguan.

10. Holiday Camps

Holiday Camps adalah akomondasi yang merupakan perpaduan antara

pondok wisata dan wisma.

11. Chalet

Chalet ialah akomondasi yang sebagian bangunannya terbuat dari bahan

kayu dan berlokasi di sepanjang lereng pegunungan. Chalet dapat

ditemukan di Switzerland.

12. Floating Hotel (Hotel Terapung) atau Marine Hotel

Hotel Terapung adalah kapal pesiar yang dilengkapi dengan fasilitas kamar,

restoran dan bar seperti layaknya hotel berbintang.

13. Apartemen

Apartemen ialah jenis akomondasi yang disewakan untuk umum dengan

jangka waktu tinggal cukup lama.

14. Mess

Mess adalah jenis akomondasi yang biasanya dimiliki oleh suatu perusahaan

tertentu dan disediakan untuk karyawannya dengan sewa kamar sangat

murah.

Kategori hotel adalah berdasarkan lokasi, harga, tingkat pelayanan, dan

fasilitas yang tersedia sebagimana diketahui bahwa sebuah bangunan tertentu

mungkin mencakup kategori-kategori yang ingin ditemukan oleh para tamu

ketika mereka pertama kali masuk hotel (check in), yaitu (Komar, 2014: 117) :

1. Comercial Hotel

Comercial Hotel mengacu pada bangunan hotel yang khususnya

melayani para tamu bisnis. Comercial Hotel biasanya berlokasi di pusat

kota atau daerah bisnis dan mungkin ukuran kecil, sedang atau besar.

2. Airport Hotel

Hotel semacam ini terletak di sekitar wilayah airport karena

kenyamanannya bagi para tamu. Airport Hotel dapat bervariasi mulai

dari yang berukuran kecil sampai yang berukuran besar.

3. Economy Hotel

Economy Hotel telah tersebar di seluruh negara untuk tamu dengan

biaya terbatas. Para tamu mungkin tidak akan mendapatkan fasilitas

seperti yang biasanya ditemukan di hotel-hotel yang lebih mahal.

4. Suite Hotel

Jenis hotel ini ditandai dengan ruang tamu yang memiliki kamar tidur

dan ruang tamu yang terpisah (atau yang sering disebut parlour).

5. Residential Hotel

Gambaran Residensial Hotel hampir sama dengan Suite Hotel. Orang-

orang yang tinggal di Residential Hotel dalam waktu yang lama.

6. Casino Hotel

Hotel ini menarik para tamu ke perusahaan judi mereka dan ke ruang

pertunjukan mereka untuk melihat hiburan ternama. Bukanlah hal yang

umum bagi hotel-hotel kasino untuk menawarkan restoran khusu,

pertunjukan luar biasa, dan menyewa penerbangan untuk para pendatang

dari kalangan atas untuk menarik keuntungan dalam hal judi.

7. Resorts

Resort Hotel dibedakan dari hotel lainnya oleh fakta bahwa Resort ini

merupakan pilihan terakhir dari para tamu. Dengan kata lain, para tamu

berencana untuk datang ke Resort tertentu karena pemandangan alam di

sekelilingnya, aktivitas yang tersedia, atau untuk menyingkir dari

kehidupan mereka sehari-hari.

2.2.3 Tinjauan Tentang Strategi

Menurut Kenneth R. Andrews (2002:157) menyatakan bahwa strategi

perusahaan adalah pola keputusan dalam perusahaan yang menentukan dan

mengungkapkan sasaran, maksud atau tujuan yang menghasilkan kebijakan

utama dan merencanakan untuk pencapaian tujuan serta merinci jangkauan bisnis

yang akan dikejar oleh perusahaan.

Menurut Chandler (2009:3) strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan

perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak

lanjut, serta prioritas alokasi sumber daya.

Hamel dan Prahalad (2009:4) menyatakan bahwa strategi merupakan tindakan

yang senantiasa meningkat dan terus-menerus dan dilakukan berdasarkan sudut

pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan.

Dengan demikian perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang

akan terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Terjadinya kecepatan

inovasi pasar baru dan perubahan pada pola konsumen memerlukan kompetensi

inti. Perusahaan perlu mencari kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.

Menurut Andrews dan Chaffe (2009:4) strategi adalah kekuatan motivasi

untuk stakeholder, seperti stakeholders, manajer, karyawan, konsumen,

komunitas, pemerintah dan sebagainya, yang baik secara langsung maupun tidak

langsung menerima keuntungan atau biaya yang ditimbulkan oleh tindakan yang

dilakukan oleh perusahaan.

Dari beberapa pengertian strategi diatas, maka kesimpulannya strategi

merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari

berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini

produknya di pasar sasaran tertentu. Dalam penelitian ini, penerapan strategi

yang diteliti adalah strategi dalam pemasaran produk MICE dan wedding di PJB

dan DKPH.

2.2.4 Tinjauan Tentang Pemasaran Pariwisata

Krippendorf (2000: 71), memberikan batasan pemasaran wisata sebagai

berikut : “Penyesuaian yang sistematis dan terkoordinasi mengenai kebijakan

dari badan-badan usaha wisata maupun kebijakan dalam sektor pariwisata pada

tingkat pemerintah, lokal, regional, nasional, dan internasional, guna mencapai

suatu titik kepuasan optimal bagi keebutuhan-kebutuhan kelompok pelanggan

tertentu yang telah ditetapkan sebelumnya, sekaligus untuk mencapai tingkat

keuntungan yang memadai”.

Menurut Wahab (2000: 71),mengemukakan bahwa batasan tentang pemasaran

pariwisata harus mengacu kepada uraian-uraian berikut ini:

1. Bahwa pemasaran wisata itu tidak hanya suatu penyesuaian kebijakan yang

sistematis dan terkoordinasi. Pada umumnya, pemasaran wisata menyusun

kebijakan-kebijakan menurut urgensi keperluan wisatawan. Dengan kata

lain, langkah awal dalam suatu kebijakan pemasaran, yakni memberitahukan

kepada si perencana mengenai kebutuhan, keinginan, selera, dan harapan

wisatawan dengan maksud supaya dia dapat menyusun rencana

pengembangan pemasaran wisata dan menyesuaikan suatu kebijakan

sehingga kebijakan itu tetap selalu berorientasi pada wisatawan.

2. Bahwa seluruh informasi pemasaran wisata, jika dilihat dari segi Organisasi

Pariwisata Nasional, haruslah untuk mengidentifikasikan pasar-pasar wisata

mana yang utama, kedua, dan kapan kesempatan pemasaran produk-produk

wisata daerah tujuan wisata daerah tujuan wisata, bagaimana membantu

sistem komunikasi dengan pasar-pasar wisata itu, serta bagaimana

memantapkan dan meningkatkan perluasan pasar-pasar wisata. Oleh karena

itu, interaksi antara produk dan pasar wisata sangat perlu untuk melengkapi

kondisi pasar wisata dan kebutuhan wisatawan, serta kelompok-kelompok

konsumen tidak dapat diidentifikasikan, kecuali dengan melakukan kegiatan

pemasaran.

3. Bahwa pemasaran harus dianggap sebagai pusat perhatian pemimpin

pariwisata dalam kebijakan negara tersebut atau pemimpin industri

pariwisata.

4. Proses manajemen yang organisasi pariwisata nasionalnya dan atau badan-

badan usaha wisata dapat mengidentifikasi wisata pilihannya yang aktual

maupun potensial, dan dapat berkomunikasi dengan mereka untuk

meyakinkan dan memperngaruhi kehendak, kebutuhan, motivasi, kesukaan,

dan hal yang tidak disukai, baik pada tingkat lokal, regional, nasional atau

internasional, serta merumuskan dan menyesuaikan produk wisatawannya

secara tepat, dengan maksud untuk mencapai kepuasan optimal wisatawan

sehingga dengan begitu mereka dapat meraih saran-sarannya.

Pemasaran pariwisata dari definisi para ahli adalah suatu sistem dan

koordinasi yang dilaksanakan sebagai suatu kebijakan bagi perusahaan-

perusahaan yang bergerak di bidang kepariwisataan, baik milik swasta maupun

pemerintah, dalam ruang lingkup lokal, regional, nasional dan internasional

untuk dapat mencapai kepuasan wisatawan dengan memperoleh keuntungan

yang wajar.

2.2.5 Tinjauan Tentang Pemasaran

Dari definisi American Marketing Association 1960 (Assauri,2007:3)

menyatakan bahwa pemasaran adalah hasil prestasi kegiatan kerja usaha yang

berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke

konsumen. Disamping penafsiran ini terdapat juga pandangan yang lebih luas,

yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh

sebelum barang-barang/bahan-bahan masuk dalam proses produksi. Dari

pandangan lain pemasaran diartikan sebagai kegiatan penciptaan dan penyerahan

tigat kesejahteraan hidup kepada aggota masyarakat. Disamping pengertian yang

telah disebutkan di atas, terdapat pengertian yang menyatakan pemasaran sebagai

kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan

dan keinginan melalui proses pertukaran.

Pemasaran jasa (Yoeti, 2007: 23) adalah suatu hasil (product), dari kegiatan

hubungan timbal balik antara producer dan customer dengan melalui beberapa

kegiatan internal, producer dapat memenuhi kebutuhan customer dalam bentuk

kepuasan. Menurut Philip Kotler menjelaskan bahwa timbulnya kepuasan dapat

disebabkan karena kualitas pelayanan, puas karena ketepatan waktu, puas karena

harganya, puas karena keramahannya, dan puas karena sambutan yang hangat

pada waktu datang. Kepuasan tamu atau pelanggan ini didasarkan pada

pengalaman dan harapan.

Kesimpulan yang dapat ditarik dari rumusan-rumusan diatas bahwa

pemasaran selalu terdiri dari beberapa aktifitas yang bertujuan untuk menarik

calon pelanggan dengan memberikan motivasi agar tertarik untuk membeli

produk dan jasa, dalam penelitian ini pemasaran yang dimaksud adalah

pemasaran jasa.

2.2.6 Tinjauan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu

di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan

dijalankan untuk tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan kata

lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan

aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu

ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta lokasinya, terutama

sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan

persaingan yang selalu berubah.

Menurut Budi (2013:119) Strategi pemasaran adalah suatu cara yang

dirancang oleh perusahaan untuk dapat memasarkan produknya dan

memenangkan persaingan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan

memperhitungkan peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi dan juga dengan

memanfaatkan sumber dayanya semaksimal mungkin dalam lingkungan yang

berubah-ubah. Menurut Assauri (2007:154) menyebutkan strategi pemasaran

adalah rencana menyeluruh, terpadu dan menyatu dibidang pemasaran yang dapat

memberikan perpaduan tentang kegiatan yang dijalankan untuk dapat tercapainya

tujuan pemasaran suatu perusahaan.

Menurut Tjiptono (2012:193) strategi pemasaran merupakan rencana yang

menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau

program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar

sasaran tertentu. Jadi strategi pemasaran adalah salah satu dari kegiatan pokok

yang dilakukan oleh pengusaha yang didalamnya terdapat proses sosial dan

manajerial dari individu atau kelompok demi memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen serta untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran suatu

perusahaan.

Di tingkat bisnis pariwisata (hotel, atraksi wisata, biro perjalanan, restoran,

dll), perumusan strategi pemasarannya meliputi analisis lingkungan internal

maupun eksternal, pengambilan keputusan strategis yang meliputi segmentasi

pasar, pemilihan pasar-pasar sasaran dan pemosisian dari masing-masing unit

bisnis yang ada, dan keputusan-keputusan taktis berkaitan dengan bauran

pemasaran (marketing mix) yang dirancang untuk mempengaruhi respons pasar

yang disasar. Pemilihan pasar-pasar sasaran disesuaikan dengan tujuan untuk

mewujudkan pembangunan pariwisata berkelanjutan (sustainable tourism

development). Pasar-pasar sasaran dapat dikelompokkan ke dalam dua kategori

yakni; pasar antar pelaku bisnis atau business to business (B2B), Internet

Services, Travel Workshops, Joint Campaigns, Tradeshows, Journalists Visits,

Familiarisation Trips, Reservation Systems, Representation Abroad, Tourist

Information Services, Destination Management Systems (Jurnal Ilmiah

Manajemen & Akuntansi STIE Triatma Mulya (Made Suradnya 42-53)).

Selanjutnya David Cravens (2000 : 25), menjelaskan bahwa proses strategi

pemasaran meliputi :

1. Analisis Situasi (Situation Analysis). Analisis situasi ini meliputi visi,

struktur, dan analisis pasar, segmentasi pasar, serta pengetahuan pasar untuk

memadu perancangan suatu strategi baru atau perubahan strategi yang sudah

ada.

2. Perancangan Strategi Pemasaran (Designing Marketing Strategy). Tahap

analisis situasi dalam proses strategi pemasaran mengidentifikasi peluang

pasar, menggambarkan segmen pasar, mengevaluasi persaingan, dan menilai

kelemahan dan kekuatan perusahaan. Perancangan strategi pemasaran

meliputi market targeting dan analisis positioning, membangun hubungan

pemasaran, serta pengembangan dan perkenalan produk baru.

3. Pengembangan Program Pemasaran (Marketing Program Development).

Tahap pengembangan program pemasaran ini meliputi portofolio produk dan

manajemen strategi merek, rantai nilai, strategi promosi dan harga.

4. Penerapan dan Manajemen Strategi Pemasaran (Implometing and Managing

Marketing Strategy). Tahap penerapan dan manajemen strategi pemasaran

meliputi perancangan marketing driven organization yang efektif, serta

strategi implementasi dan control.

Strategi pemasaran yang akan dibahas dalam laporan ini adalah strategi

pemasaran hotel. Dalam strategi pemasaran hotel akan lebih ditekankan pada

konsep Outside Selling dan Inside Selling. Outside selling yang bertujuan untuk

mencari pelanggan sesuai dengan segmentasi pasar yang telah ditetapkan,

outside selling ini bersifat impersonal yang bisa dilaksanakan melalui iklan

promosi dan membuat strategi harga leveling sesuai dengan market yang dituju.

Sedangkan Inside Selling merupakan suatu upaya yang bertujuan untuk

mendorong tamu memanfaatkan semua fasilitas yang dimiliki hotel, atau

membuat tamu memperoleh kesan baik dan puas sehingga diharapkan dapat

menjadi promosi ampuh dari mulut ke mulut. Inside selling ini bersifat personal

karena dipengaruhi oleh mutu dari jasa yang ditawarkan dan dirasakan oleh

tamu. Dalam penelitian ini akan dibatasi pada strategi pemasaran Produk MICE

hotel. Jadi strategi yang dimaksud adalah wujud rencana yang terarah dibidang

pemasaran produk serta fasilitas MICE di PJB serta DKPH yang meliputi usaha

dari Outside Selling serta Inside Selling yang dilakukan untuk memperoleh

hasil yang optimal.

2.2.7 Tinjauan Tentang Bauran Pemasaran

Menurut Kotler (1997:92) mendefinisikan “Marketing Mix sebagai

serangkaian atau kombinasi variabel pemasaran, jadi marketing mix terdiri dari

himpunan variable yang dapat dikendalikan dan digunakan oleh perusahaan

untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasaran.

Dalam hal ini bauran pemasaran lebih dikenal dengan 4P, yaitu produk

(product), harga (price), lokasi/distribusi (place) dan promosi (promotion).

Dimana marketing mix tersebut merupakan variabel terkendali (controllable)

yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan

konsumen dan segmen pasar tertentu dan khusus pada pemasaran jasa.

Paradigma marketing mix terdiri dari 4P perlu dilengkapi dengan 3P sehingga

menjadi 7P yaitu people, physicial evidence dan procces. Secara ringkas ketujuh

bagian marketing mix dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Produk (Product)

Menurut Budi (2013:99) produk merupakan suatu yang ditawarkan oleh

perusahaan kepada konsumen baik itu secara nyata (tangible) maupun tidak nyata

(intangible) untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Pentingnya suatu

produk fisik bukan terletak pada kepemilikannya tetapi pada jasa yang dapat

diberikannya, sehingga produk dalam industri perhotelan mengandung konsep

yang menyeluruh atas objek fisik dan proses yang memberikan sejumlah nilai

kepada konsumen.

Menurut Assauri (2007:200) produk adalah segala sesuatu yang dapat

ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau

dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat,

organisasi dan gagasan atau buah pikiran.

Diferensiasi adalah sebagai proses penambahan serangkaian perbedaan yang

penting dan bernilai,guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran

pesaing. Dengan demikian perbedaan yang diciptakan dapat menambah nilai yang

bermanfaat bagi konsumen atau penggunanya. Sehingga produk yang diciptakan

oleh perusahaan mempunyai nilai lebih di masyarakat sebagai konsumen.

Sehingga perusahaan yang memiliki diferensiasi yang kuat akan mendapatkan

kinerja yang baik diantara pesaingnya. Kunci keunggulan bersaing adalah

diferensiasi produk, dimana perusahaan harus dapat menetapkan perbedaan-

perbedaan yang berarti pada setiap produk yang dihasilkan agar produk tersebut

dapat bersaing dengan produk pesaing lainnya. Jadi konsep diferensasi produk

yang akan diteliti adalah diferensasi produk MICE PJB dan DKPH.

2. Harga (Price)

Menurut Budi (2013:100) harga merupakan salah satu indikator yang dipakai

sebagai pertimbangan dalam memilih suatu produk oleh konsumen dimana harga

mampu merebut hati para konsumen dan calon kunsumen dalam mengambil suatu

keputusan. Strategi penentuan harga juga dapat menciptakan suatu value dalam

benak konsumen terhadap produk dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan sama

dengan istilah jargon konsumen yaitu “harga itu tidak akan menipu” hal ini berarti

semakin baik kualitas produk dan jasa yang ditawarkan oleh suatu perusahaan

maka harga yang ditetapkan juga semakin tinggi. Menurut Kotler (1994:21)

“Harga adalah suatu alat pengukur data sebuah sistem ekonomi karena harga

mempengaruhi alokasi faktor-faktor produksi, dimana didasarkan pada nilai

tersebut seseorang atau perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang

dimiliki pihak lain. Sedangkan menurut Tjiptono (1997:151) pengertian harga

sebagai berikut: “Dari sudut pemasaran, harga merupakan satuan moneter atau

ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar

memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang dan jasa. Pengertian

ini sejalan dengan konsep pertukaran (exchange) dalam pemasaran”.

Jadi konsep harga yang dimaksud dalam penelitian ini adalah suatu nilai

produk yang dinyatakan dalam bentuk uang yang ditawarkan oleh suatu akomodasi

kepada wisatawan yang berkunjung.

3. Saluran Distribusi (Place)

Menurut Kotler (1994b:23) menyatakan bahwa saluran distribusi adalah suatu

kelompok orang atau sekelompok perusahaan dan perorangan yang mempunyai

hak kepemilikan terhadap produk atau memindahkan hak kepemilikan produk atau

jasa ketika dipindahkan dari produsen ke konsumen.

Menurut MacIntosh (dalam Yoeti, 2002:161) distribusi produk industri

pariwisata adalah “Sebagai struktur operasi, sebagai suatu sistem keterkaitan

berbagai kombinasi organisasi melalui produsen penghasil produk industri

pariwisata menjelaskan dan memberi kepastian tentang perencanaan perjalanan

kepada calon wisatawan. Distribusi dapat dilakukan dengan cara langsung atau

tidak langsung kepada konsumen (bila melalui perantara yang ditunjuk sebagai

agen)”

Menurut Budi (2013:104) dalam bauran pemasaran place indentik dengan

saluran distribusi dan lokasi. Saluran distribusi dalam pemasaran merupakan suatu

keputusan yang paling kritis, karena akan mempengaruhi keputusan pemasaran

lainnya sehingga harus benar-benar dipikirkan dalam menentukan saluran

distribusi. Untuk memenuhi kebutuhan wisatawan, mereka tidak perlu

berhubungan langsung dengan perusahaan yang menjual jasa-jasa tersebut, tetapi

cukup membeli melalui perantara seperti Tour Operator, BPS (Biro Perjalanan

Wisata), Hotel Reservation Agent, Wholesaler dan Representative Office.

Jadi konsep distribusi yang dimaksud dalam penelitian ini adalah suatu

pemasaran yang dilakukan untuk memperlancar dan mempermudah dalam suatu

penyampaian jasa dan produk kepada para konsumen atau kepada wisatawan baik

secara langsung maupun tidak langsung. Dalam penelitian ini saluran distribusi

yang dimaksud adalah pendistribusian produk MICE dan wedding PJB dan DKPH

kepada calon konsumen, yang meliputi agen-agen, event organizer dan perusahaan

swasta dan pemerintahan.

4. Promosi (Promotion)

Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pasar, dalam hal ini komunikasi pasar

adalah suatu aktivitas pemasaran untuk menyebarkan informasi, mempengaruhi,

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia membeli

produk yang ditawarkan oleh perusahaan yang bersangkutan (Tjiptono, 1997:225).

Menurut Yoeti (1996:102), promosi merupakan proses komunikasi yang

menyampaikan informasi dengan cara persuasif untuk mendapatkan suatu respon

positif dari calon pelanggan potensial. Semuanya itu dapat dilakukan dengan

teknik melalui kegiatan advertising, selling, publicity, brochurers, and sales aid,

direct mail and sales promotion.

Jadi konsep promosi yang dimaksud dalam penelitian ini adalah suatu bentuk

komunikasi pasar untuk menyebarkan suatu informasi dalam penyampaian produk

MICE dan wedding milik PJB dan DKPH, kepada konsumen atau para wisatawan

melalui sales promotion untuk menarik minat para wisatawan membeli produk

MICE dan wedding yang ditawarkan oleh PJB dan DKPH.

5. Personal (People)

Personal merupakan kunci utama dari keberhasilan dalam menciptakan

pelayanan kepada konsumen. Di sisi lain konsumen menghubungkan sifat personal

beserta pelayanannya dengan perusahaan yang bersangkutan. Semua orang yang

memainkan satu peran dalam waktu riil jasa (selama berlangsungnya proses dan

konsumsi) baik semua sikap dan tindakan karyawan bahkan cara berpakaian serta

penampilan karyawan mempunyai pengaruh terhadap persepsi konsumen atau

keberhasilan waktu riil pelayanan atas jasa yang telah ditawarkan. Menurut

Lupiyoadi (2001:61-63) menyatakan bahwa dalam hubungannya dengan

pemasaran jasa, maka people yang befungsi sebagai service provider sangat

mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people ini berarti

sehubungan dengan seleksi, training, motivasi, dan sumber daya manusia.

Jadi konsep personel (people) dalam penelitian ini adalah orang-orang yang

memberikan pelayanan dalam kegiatan MICE dan wedding pada PJB dan DKPH.

Penyampaian layanan oleh staff profesional kepada wisatawan atau konsumen

yang merupakan kunci utama dalam kegiatan pemasaran, dimana apabila

peoplenya bagus maka pelayanan yang diberikan kepada wisatawan juga akan

baik.

6. Proses (Process)

Proses manajemen adalah meyakinkan kualitas yang konsisten dan kemudahan

pelayanan kepada konsumen, merancang proses penyampaian jasa yang lebih

unggul, meliputi prosedur, jadwal kerja, mekanisme, aktivitas dan rutinitas untuk

menyalurkan jasa kepada konsumen. Proses manajemen mencerminkan bagaimana

semua elemen bauran pemasaran dikoordinasikan untuk menjamin kualitas jasa

yang diberikan kepada konsumen. Dalam pengertian lain dimana proses

merupakan suatu prosedur kontak bisnis yang dilakukan seluruh komponen

manajemen perusahaan kepada wisatawan, berupa usaha untuk menciptakan

hubungan timbal balik yang akrab secara individual, melalui kontak psikologis dan

kontak antara pribadi. Ini melibatkan prosedur transaksi yang terintergrasi secara

profesional, mekanisme birokrasi pelayanan, kontak pribadi dengan wisatawan,

dan penanganan layanan non standar secara utuh dalam mengantisipasi kebutuhan

wisatawan.

Menurut Lupiyoadi (2001:67) “Proses merupakan suatu gabungan dari semua

aktivitas dari hal-hal yang rutin dilakukan, dimana jasa dihasilkan dan

disampaikan kepada konsumen”. Proses dapat dibedakan menjadi dua cara, yaitu :

1. Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahap dalam

proses

2. Divergence, hal ini berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah

atau tahap proses.

Jadi konsep proses yang dimaksud dalam penelitian ini adalah suatu proses

dalam pelayanan jasa terhadap wisatawan serta gabungan dari keseluruhan

aktivitas yang rutin dilakukan. Dalam penelitian ini, proses meliputi lama waktu

persiapan penyelenggaraan MICE dan wedding di PJB dan DKPH, serta meliputi

mekanisme kerja dan pelayanan.

7. Bukti Fisik (Physical Evidence)

Bukti fisik merupakan lingkungan fisik dari perusahaan jasa tempat jasa

tersebut diciptakan dan penyedia jasa beserta pengguna jasa berinteraksi yang

meliputi semua jasa pelayanan representatif yang nyata secara fisik, seperti kartu

bisnis dan peralatan lainnya. Lokasi mempengaruhi berbagai pertimbangan dalam

pemasaran, seperti pengadaan tempat parkir, topografi dan arsitek bangunan yang

mengelilinginya, jalan masuk, warna dekorasi, furniture, logo, termasuk tanda-

tanda yang dapat dilihat. Fasilitas internal, seperti berbagai macam perlengkapan

yang diperlukan pada saat berkunjung ke objek wisata, penerangan ke dalam dan

ke luar lokasi, tempat sampah, kamar kecil, serta alat penghitung dan

perlengkapannya dapat menambah kualitas pelayanan.

Menurut Lupiyoadi (2001:65) “Bukti fisik merupakan lingkungan fisik

perusahaan dan tempat penyedia jasa dan konsumen berinteraksi, di elemen

tangible apa saja yang digunakan untuk mengkomunikasikan peranan jasa

tersebut”. Ada dua tipe Physical Evidence, yaitu :

1) Essential Evidence merupakan berbagai keputusan-keputusan yang dibuat

oleh pemberi jasa mengenai design lay out dari gedung, ruangan dan lain-

lainnya.

2) Peripheral Evidence merupakan nilai tambahan yang bila berdiri sendiri tidak

akan berarti apa pun, jadi hanya berfungsi sebagai pelengkap saja walaupun

peranannya sangat penting dalam proses produksi.

Jadi konsep Physical Evidence yang dimaksud di dalam penelitian ini adalah

lingkungan fisik dari suatu akomodasi penyedia MICE dan wedding, diantaranya

JB dan DKPH, dimana layanan tersebut diciptakan dan pelanggan berinteraksi.

Dalam hal ini fasilitas-fasilitas yang tersedia menjadi ketertarikan pada

wisatawan.

2.2.8 Tinjauan Tentang Segmenting, Targeting dan Positioning

1. Segmenting

Menurut Budi (2013:83) segementasi pasar adalah membagi pasar menjadi

kelompok pembeli yang dibedakan menurut kebutuhan, karakteristik atau

tingkah laku, yang mungkin membutuhkan produk yang berbeda. Menurut

Tjiptono (2012:162) segmentasi adalah proses pengelompokan pasara

keseluruhan yang heterogen kedalam kelompok-kelompok yag sama dalam hal

kebutuhan, keinginan, perilaku dan respon terhadap program pemasaran

spesifik.

Dalam sebuah jurnal Travel & Tourism Marketing (Monika Palatkova,

2012:32) menyatakan bahwa :

“The traditional demand segmentation based on the demographic, social (if available) and other criteria has been changing by the more sophisticated focused on psychological and psychographic criteria set in last decades. however, the traditional segmentation can be considered to be accomplished, the are gaps esp. in the research in specific market segment. concerning the psychological and psychographic segmentation there is more academic debates on it than the broad practical application”.

Berdasarkan kutipan jurnal tersebut, dapat diartikan bahwa segmentasi

permintaan tradisional yang didasarkan pada kriteria demografi, sosial (jika

tersedia) dan lainnya, telah berubah dengan fokus yang lebih terkini yakni pada

kriteria psikologis dan psikografis seperti yang diatur dalam dekade terakhir.

Namun, segmentasi tradisional yang dicapai, dianggap sebagai kesenjangan

dalam penelitian di segmen pasar tertentu. Mengenai segmentasi psikologis dan

psikografis ada perdebatan lebih akademis dari aplikasi praktis yang luas.

Segmen pasar atau market segments adalah kelompok orang atau kelompok

organisasi yang memiliki kesamaan karakteristik sehingga mereka juga

memiliki kebutuhan produk dan jasa yang sama. Segmen pasar yang ideal harus

memenuhi semua kriteria. Suatu segmen harus dapat dibedakan dari segmen-

segmen lainnya. Kebutuhan customer yang ada di dalam satu segmen harus

sama.

1. Menurut Saladi (2003 : 83), pengertian segmentasi pasar adalah sebagai

berikut “Segmentasi pasar adalah proses pengelompokkan-

pengelompokkan pasar ke dalam kelompok pembeli yang potensial

dengan kebutuhan yang sama, dan atau karakteristik yang disukai serta

memperlihatkan hubungan pembelian yang sama pula”.

2. Sedangkan menurut Kotler (2006 : 281) mengatakan bahwa “Segmentasi

pasar membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok yang khas

berdasarkan kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang mungkin

membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah”.

3. Dan menurut Kasali (2000 : 118) adalah “Suatu proses untuk membagi-

bagi atau mengelompokkan konsumen ke dalam kotak-kotak yang lebih

homogen".

Customer di dalam satu segmen menunjukkan kebutuhan yang sama.

Mereka akan merespon suatu stimulus pasar dengan cara yang sama. Customer

di dalam satu segmen dapat ditembus dengan suatu intervensi pasar. Tujuan

perusahaan melakukan segmentasi pasar adalah untuk mengelompokkan

customer yang memiliki karakteristik, perilaku, dan kebutuhan yang sama,

sehingga mereka akan ditawari produk dengan harga, metode distribusi, dan

metode promosi yang berbeda antara segmen pasar yang satu dengan segmen

pasar lainnya. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu untuk

memandang pasar berdasarkan variabel geografis (lokasi), demografis (seperti

umur,latar belakang , status perkawinan, suku, agama dan kelas sosial),

psikografis (seperti gaya hidup ,minat dan sikap masyarakat dalam penggunaan

barang).

2. Targeting

Setelah perusahaan memilih segmen pasar yang akan dimasuki, strategi

selanjutnya adalah menentukan target pasar atau pasar sasaran. Definisi umum

dari targeting menurut Tjiptono (2012:158) adalah suatu tindakan memiliki satu

atau lebih segemn pasar yang akan dimasuki. Menurut Budi (2013:88)

membidik pasar atau targeting adalah mengevaluasi daya tarik masing-masing

segmen, dan memilih satu atau beberapa segmen pasar. Pasar target terdiri atas

kumpulan pembeli dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan

dilayani perusahaan. Tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan dalam

mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:

1. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup

menguntungkan bagi perusahaan.

2. Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif

perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara

untuk mengukur apakah perusahaan itu memiliki kekuatan untuk

mendominasi segmen pasar yang dipilih.

3. Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya

yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target

segmen.

3. Positioning

Menurut Budi (2013:94) positoning merupakan konsep psikologis yang

terkait dengan bagaimana konsumen yang ada ataupun calon konsumen dapat

menerima perusahaan tersebut dan produknya dibandingkan dengan produk

lain. Menurut Tjiptono (2012:158) positioning mengandung makna sebagai

“tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan dalam rangka meraih

tempat khusus dan unik dalam benak pasar sasaran sedemikian rupa sehingga

dipersepsikan lebih unggul dibandngkan para pesaing”. Positioning terdiri dari

3 langkah yaitu :

1. Memilih Konsep Positioning Dalam rangka memposisikan produk /

organisasi, pemasar harus dapat menentukan apa yang penting atau yang

utama bagi pasar sasaran.

2. Merancang dimensi atau fitur yang paling efektif dalam

mengkomunikasikan posisi suatu posisi dapat dikomunikasikan dengan

nama merk, slogan, penampilan atau fitur produk, tempat penjualan

produk, penampilan karyawan, dan cara-cara lain.

3. Mengkoordinasikan komponen bauran pemasaran untuk Menyampaikan

pesan yang konsisten

Pada penelitian ini akan membatasi segmenting, targeting dan positioning

yang ditetapkan oleh manajemen PJB dan DKPH untuk menentukan sasaran

pasar MICE dan wedding berdasarkan kriteria produk yang dimiliki.

4. Tinjauan Tentang MICE

MICE Menurut Pendit (2002;26), MICE diartikan sebagai wisata konvensi,

dengan batasan : usaha jasa konvensi, perjalanan insentif, dan pameran

merupakan usaha dengan kegiatan memberi jasa pelayanan bagi suatu

pertemuan sekelompok orang (negarawan, usahawan, cendikiawan dsb) untuk

membahas masalah-masalah yang berkaitan dengan kepentingan bersama.

Sedangkan menurut Kesrul (dalam Manajemen MICE, 2000;31), MICE

sebagai suatu kegiatan kepariwisataan yang aktifitasnya merupakan perpaduan

antara leisure dan business, biasanya melibatkan sekelompok orang secara

bersama-sama, rangkaian kegiatannya dalam bentuk meetings, incentive travels,

conventions, congresses, conference dan exhibition..

Bentuk Mice :

1) Meeting

Meeting adalah istilah bahasa inggris yang berarti rapat, pertemuan atau

persidangan. Meeting merupakan suatu kegiatan yang termasuk di dalam

MICE. Menurut Sutama (dalam manajemen MICE, 2000;31), meeting

merupakan suatu pertemuan atau persidangan yang diselenggarakan oleh

kelompok orang yang tergabung dalam asosiasi, perkumpulan atau

perserikatan dengan tujuan mengembangkan profesionalisme, peningkatan

sumber daya manusia, menggalang kerja sama anggota dan pengurus,

menyebarluaskan informasi terbaru, publikasi, hubungan kemasyarakatan.

2) Incentive

Menurut Sutama (dalam manajemen MICE, 2000;31), Menjelaskan

bahwa pengertian insentive merupakan bonus atau hadiah yang diberikan

oleh suatu perusahaan kepada karyawannya karena keberhasilan mereka

melebihi target penjualan. Menurut Kesrul (dalam Anugraha, 2012;12),

bahwa insentive merupakan hadiah atau penghargaan yang diberikan oleh

suatu perusahaan kepada karyawan, klien, atau konsumen. Bentuknya bisa

berupa uang, paket wisata, dan barang.

3) Conference

Menurut Pendit (1999;43), Istilah conference diterjemahkan dengan

konferensi dalam bahasa Indonesia yang mengandung pengertian sama.

Dalam prakteknya, arti meeting sama saja dengan conference, maka secara

teknis akronim mice sesungguhnya adalah istilah yang memudahkan orang

mengingatnya bahwa kegiatan-kegiatan yang dimaksud sebagai perencanaan,

pelaksanaan dan penyelenggaraan sebuah meeting, incentive, conference dan

exhibition hakekatnya merupakan sarana yang sekaligus adalah produk

paket-paket wisata yang siap dipasarkan. Kegiatan-kegiatan ini dalam

industri pariwisata dikelompokkan dalam satu kategori, yaitu MICE.

4) Exhibition

Exhibition berarti pameran, dalam kaitannya dengan industri pariwisata,

pameran termasuk dalam bisnis wisata konvensi. Hal ini diatur dalam Surat

Keputusan Menparpostel RI Nomor KM. 108 / HM. 703 / MPPT-91, Bab I,

Pasal 1c, yang dikutip oleh Pendit (1999;56) yang berbunyi “Pameran

merupakan suatu kegiatan untuk menyebar luaskan informasi dan promosi

yang ada hubungannya dengan penyelenggaraan konvensi atau yang ada

kaitannya dengan pariwisata”.

Jadi dapat di tarik kesimpulan definisi MICE pada penelitian ini adalah

usaha jasa penyelenggaraan sebuah event yakni meeting, incentive,

conference, dan exhibition yang memberikan jasa pelayanan bagi mereka

yang ingin melakukan pertemuan kelompok pada suatu tempat untuk

membahas suatu permasalahan, menyelenggarakan suatu perjalanan wisata,

serta menyelenggarakan pameran dalam rangka menyebarluaskan atau

memasarkan informasi dan juga promo suatu produk barang ataupun jasa,

baik yang berskala nasional sampai Internasional.