18

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu menjadi salah satu acuan penulis dalam

melakukan penelitian sehingga penulis dapat memperkaya teori yang

digunakan dalam mengkaji penelitian yang dilakukan.Penulis mengangkat

beberapa penelitian sebagai referensi dalam memperkaya bahan kajian pada

penelitian ini.Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Siti Juwariyah pada

Tahun 2016 yang berjudul Analisis Perilaku Konsumen dalam Pengambilan

Keputusan Pembelian Busana Muslim (Studi Pada Masyarakat Kudus

Belanja di Toko Zoya Sebagai Franchise Merek Zoya di Kab.Kudus).

Penelitian ini bertujuan untuk mengemukakan mengetahui bagaimana

perilaku konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian busana

muslim dalam memenuhi kebutuhan. Perbedaan : pada penelitian terdahulu,

objek yang digunakan adalah Toko Zoya sebagai Franchise Merek Zoya,

teori yang digunakan pun berbeda dengan teori penelitian saya. Persamaan :

penelitian terdahulu dan penelitian saya mempunyai persamaan yaitu pada

metode penelitian kualitatif.

Penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Paskalis Ferdinan Bereket

Ketto pada tahun 2014 yang berjudul proses pengambilan keputusan

konsumen dalam membeli produk sepatu olahraga. Tujuan penelitiannya

19

adalah untuk memahami proses keputusan konsumen dalam memilih

produk. Perbedaan : penelitian tersebut membahas mengenai proses

pengambilan keputusan dalam membeli produk sepatu olahraga. Sementara

penelitian saya meneliti bagaimana perilaku konsumen dalam pengambilan

keputusan penggunaan jasa aplikasi grab pada pengguna di mercu buana

Yogyakarta. Persamaan : persamaan antara penelitian terdahulu dan

penelitian saya menggunakan metode yang sama, metode penelitian

kualitatif .

B. Landasan Teori

1) Tranportasi Online

Tranportasi merupakan bagian dalam hidup masyarakat. Transportasi

berasal dari kata lati yaitu transportare, dimana trans berarti sebrang atau

sebelah lain dan portare berarti mengangkut atau membawa. Jadi

transportasi berarti mengangkut atau membawa sesuatu ke sebelah lain atau

dari suatu tempat lainnya. Hal ini berarti transportasi merupakan suatu jasa

yang diberikan, guna menolong orang dan barang untuk dibawa dari suatu

tempat ke tempat lainnya.Transportasi dapat diberi definisi sebagai usaha

atau kegiatan mengangkut atau membawa barang dan atau jasa penumpang

dari suatu tempat ke tempat lainnya1.

1 Kamaludin, Rustian. 2003. Ekonomi Transportasi (karakteristik, teori, dan kebijakan). Ghalia

Indonesia. Jakarta.

20

Transportasi semakin berkembnag mengikuti perkembangan

zaman.Pada zaman dahulu tranportasi dapat berupa sepeda, sepeda motor,

becak, dan lain-lain. Namun, didalam perkembangannya, mencakup pada

cara pemesanan dan pembayaran transaksi atau jasa tranportasi. Dahulu

pengguna jasa tranportasi memesan via telepon dan kemudian membayar

jasa dengan uang tunai.Pada perkembangannya saat ini, terdapat transportasi

yang dapat dipesan dan dibayar secara sistem online.

Fenomena perkembangan teknologi saat ini yang paling ramai

dibicarakan dan menjadi bahan diskusi banyak kalangan adalah

mengembangkan teknologi kearah bisnis tranportasi yang modern dengan

menggunakan kecanggihan aplikasi didunia virtual.Masyarakat saat ini

sangat dimudahkan dengan adanya sarana tranportasi.Terutama untuk

pemesanannya, dimanapun dan kapanpun juga secara cepat dan waktu yang

nyata. Masyarakat dapat dengan mudah melakukan mobilisasi kemana saja

dengan memiliki aplikasi ini. Bisnis yang memanfaatkan aplikasi virtual

untuk memudahkan pemesanan sarana tranportasi online. Tranportasi online

yang digabungkan dengan teknologi komunikasi yaitu media baru secara

online mampu memberikan kemudahan bagi masyarakat untuk memesan

tranportasi online dimana saja dan kapan saja2

2 Anindhita, Wirarti. Dkk. 2016.Analisis penerapan Teknologi Komunikasi Tepat Guna Pada Bisnis

Tranportasi Ojek Online. Jakarta: Universitas Bakrie

21

2) Perilaku konsumen

Konsumen memiliki keragaman yang menarik untuk dipelajari

karena ia meliputi seluruh individu dari berbagai usia, latar belakang

budaya, pendidikan, dan keadaan sosial ekonomi lainnya. Oleh karena itu,

sangatlah penting untuk mempelajari bagaimana konsumen berperilaku dan

faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku tersebut.

Perilaku konsumen adalah studi bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan dan menempatkan barang, jasa,

ide, atau pengalaman untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan mereka3 .

Perilaku konsumen (Consumen behavior) juga dapat didefinisikan

sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang-barang atau jasa termasuk

didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan

kegiatan-kegiatan tersebut4.

The American Marketing Association mendefinsikan perilaku

konsumen merupakan interaksi dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku,

dan lingkungannyadimana manusia melakukan kegiatan pertukaran hidup

mereka5

3Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Penerbit Erlangga. Jakarta.

4 Sunyoto,Danang.2013. Teori Kuesioner & Analisis Data untuk Pemasaran dan Perilaku Konsumen,

Graha ilmu: Yogyakarta 5 Setiadi, Nugroho. 2013. Perilaku Konsumen, Kencana:Jakarta

22

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah pekerjaan yang

mudah, tetapi cukup sulit dan kompleks.Hal ini disebabkan oleh banyaknya

variablel-variabel yang mempengaruhinya dan variabel-variabel tersebut

cenderung saling berinteraksi. Meskipun demikian, apabila hal tersebut

dapat dilakukan, maka suatu perusahaan penghasil barang maupun jasa akan

dapat meraih keuntungan yang jauh lebih besar daripada perusahaan

pesaingnya karena dengan memahami perilaku konsumen maka perusahaan

terseut dapat memberikan kepuasan secara lebih baik kepada konsumennya.

a. Model Perilaku Konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen bukanlah suatu hal yang

mudah untuk dilakukan, karena terdapat banyak faktor yang berpengaruh

dan saling interaksi satu sama lainnya, sehingga pendekatan pemasaran yang

dilakukan oleh suatu perusahaan harus benar-benar dirancang sebaik

mungkin dengan memperhatikan faktor-faktor tersebut. Selain itu, pemasar

harus mampu memahami konsumen, dan berusaha mempelajari bagaimana

mereka berperilaku, bertindak, berpikir.Walaupun konsumen memiliki

berbagai macam perbedaan namun mereka juga memiliki banyak kesamaan.

Para pemasar wajib memahami keragaman dan kesamaan konsumen

atau perilaku konsumen agar mereka mampu memasarkan produknya

dengan baik. Para pemasar juga harus memahami mengapa dan bagaimana

konsumen mengambil keputusan konsumsi, sehingga pemasar yang mengerti

perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan

23

konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya, sehingga

pemasar dapat menyusun stategi pemasaran yang sesuai. Tidak dapat

diragukan lagi bahwa pemasar yang memahami konsumen akan memiliki

kemampuan bersaing yang lebih baik, berikut adalah table perilaku

pembelian konsumen, menurut kotler yang menggambarkan perilaku

konsumen sebagai berikut6:

Tabel 1 : model perilaku konsumen

Sumber: kotler 2008 (hal. 226)

6 Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2. Jakarta: Indeks

Rangsangan

pemasaran

Produk

Harga

Saluran

pemasaran

Promosi

Rangsanga

n lain

Ekonomi

Teknologi

Politik

budaya

Ciri-ciri

pembeli

Budaya

Sosial

Pribadi

Psikologi

Proses

keputusan

pembelian

Pemahaman

masalah

Pencarian

informasi

Pemilihan

alternatif

Keputusan

pembelian

Perilaku pasca

pembelian

Keputusan

pembelian

Pemilihan

produk

Pemilihan merek

Pemilihan

saluran

pembelian

Penentuan waktu

pembelian

Jumlah

pembelian

24

Menurut kotler dan Armstrong perilaku pembelian yang dilakukan

konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu budaya, sosial, pribadi, dan

psikologis. Dimana terjadinya proses pengambilan keputusan oleh konsumen untuk

membeli diawali dari rangsangan, yang terdiri dari produk, harga, distribusi, dan

promosi. Rangsangan pemasaran ini dilengkapi dengan rangsangan lain seperti

ekonomi, pendapatan teknologi, politik, dan budaya. Rangsangan ini membentuk

karakteristik pembeli, yaitu kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi yang dapat

mendorong konsumen untuk melakukan proses pengambilan keputusan membeli

barang sehingga konsumen mendapatkan manfaat dari pemilahan produk yang

dibeli dan diharapkan memberikan kepuasan kepada konsumen7.

b. Faktor-Faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor

kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologi dari pembeli.Sebagian besar adalah

faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tetapi harus benar-benar

diperhitungkan. Karenanya kita akan membahas pengaruh tiap faktor terhadap

perilaku pembelian8:

1) Faktor Kebudayaan

a. Kebudayaan, merupakan faktor penentu yang paling dasar

dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk

7Kotler, Philip dan Gary Armstrong.2008.Prinsip-prinsip pemasaran.Edisi 12.jilid 1. Jakarta:Erlangga

8 Setiadi, Nugroho.2003. Perilaku Konsumen.Edisi Revisi. Kencana:Jakarta

25

lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia

umumnya dipelajari. Seorang anak yang sedang tumbuh

mendapatkan seperangkat nilai,persepsi,prefensi, dan perilaku

melalui suatu proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan

lembaga-lembaga sosial penting lainnya. Seorang anak yang

dibesarkan di Amerika akan terbuka pada nilai-nilai: prestasi

dan keberhasilan , kegiatan efisiensi dan kepraktisan,

kemajuan, kenyamanan diluar, kemanusiaan, dan jiwa muda.

b. Subbudaya, setiap kebudayaan terdiri dari subbudaya-

subbudaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan

sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya.

Subbudaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok

nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area

geografis.

c. Kelas sosial, kelas sosial adalah kelompok yang relative

homogeny dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang

tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyayi

nilai, minat, dan perilaku yang serupa.

2) Faktor-Faktor Sosial

a. Kelompok referensi, kelompok referensi seorang terdiri dari

seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung

maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku

26

seseorang. Beberapa diantaranya kelompok primer, yang

dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan,

seperti keluarga, teman, tetangga, dan teman sejawat.

Kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang

mana interaksi yang terjadi kurang berkesinamnambungan.

Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut

kelompok aspirasi. Sebuah kelompo diasosiatif (memisahkan

diri) alah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak

disukai oleh individu.

Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok referensi

mereka pada tiga cara, pertama, kelompok referensi

memperlihatkan pada seseorang perilaku dan gaya hidup

baru. Kedua, mereka juga memengaruhi sikap dan konsep jati

diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin

“menyesuaikan diri”.Ketiga, mereka menciptakan tekanan

untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan

produk dan merek seseorang.

b. Keluarga, dapat dibedakan menjadi dua keluarga dalam

kehidupan pembeli, yang pertama ialah : keluarga orientasi,

yang merupaka orang tua seseorang. Dari orang tualah

seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik,

ekonomi, dan meresakan ambisi pribadi nilai atau harga diri

27

dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-

anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli yang

konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan

telah diteliti secara intensif.

c. Peran dan status, seseorang umumnya berpartisipasi dalam

kolompok selama hidupnya keluargam klub, organisasi.

Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat

diidentifikasikan dalam peran dan status.

3) Faktor Pribadi

a. Umur dan tahapan dalam siklus hidup, konsumsi

seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.

Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasikan

tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang

dewasa biasanya mengalam perubahan atau transformasi

tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan, para pemasar muda berusaha mengidentifikasikan

kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-

rata terhadap produk tertentu.

c. Keadaan ekonomi, yang dimaksud dengan keadaan ekonomi

seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat

dibelanjakan (tingaktnya, stabilitasnya, dan polanya),

tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah

28

dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap

terhadap mengeluarkan lawan menabung.

d. Gaya hidup, seseorang mempunyai gaya hidup di dunia yang

diespresikan oleh kegiatan, minat, dan pendapat seseorang.

Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan”

yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup

mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

e. Kepribadian dan konsep diri, yang dimaksud dengan

kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dan

setiap orang yang memandang responnya terhadap

lingkungan yang relative konsisten. Kepribadian merupakan

suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisis

perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian tersebut dan

berbagai pilihan produk atau merek

4) Faktor Psikologis

a. Motivasi, beberapa kebutuhan bersifat biogenic, kebutuhan

ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa

lapar, haus, resah tidak nyaman. Adapun kebutuhan lain

bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan

fisiologis tertentu, seperti kebutuhan harga diri atau

kebutuhan diterima.

29

Menurut maslow di dalam Kotler dan Keller mengatakan

kebutuhan manusia tersusun dalam hirarki, dari yang paling

mendesak sampai paling kurang mendesak9. Berdasarkan

urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan-kebutuhan tersebut

adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan

sosial, kebuthan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri.

Orang akan berusaha memuaskan dulu kebutuhan mereka

yang paling penting. Jika seseorang berhasil memuaskan

kebutuhan yang penting, kemudian dia akan berusaja

memuaskan kebuthan yang terpenting berikutnya.

Teori kebuthan dari Abraham maslow merupakan

salah satu teori yang diperhatikan oleh manager, karena

sifatnya relative sederhana dan praktis. Proposisi yang

dikemukakan maslow mengenai motivasi dalam kaitannya

dengan perilaku manusia adalah sebagai berikut10

:

1) Manusia merupakan makhluk yang serba berkeinginan.

Manusia senantiasa menginginkan sesuatu dan lebih

banyak. Jika suatu proses kebutuhan telah terpenuhi akan

timbul kebutuhan baru dan proses ini tidak akan berhenti

sebelum manusia meninggal.

9 Kotler, Philip dan Keller, 2007, Manajemen Pemasaran, Jilid I, Edisi Kedua belas, PT. Indeks, Jakarta.

10 Suryani, Tatik. 2008. Perilaku Konsumen; Implikasi Pada Strategi Pemasaran.Yogyakarta : Graha

Ilmu.

30

2) Sebuah kebutuhan yang terpenuhi bukanlah sebuah

motivator perilaku. Hanya kebutuhan-kebutuhan yang

tidak terpenuhi yang akan memotivasi individu untuk

melakukan suatu perilaku atau tindakan tertentu.

3) Kebutuhan manusia tersusun secara berjenjang,

dinyatakan bahwa manusia memiliki lima macam

kebutuhan yang tersusun secara berjenjang (hirarkis),

mulai dari kebutuhan yang paling mendasar yaitu

kebutuhan fisiologis hingga kebutuhan aktualisasi diri.

b. Persepsi, didefinisikan sebagai proses dimana seseorang

memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi

untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia

ini.

Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang

sama karena adanya tiga proses persepsi:

1) Perhatian yang selektif

2) Gangguan yang selektif

3) Mengingat kembali yang selektif

Faktor-faktor persepsi ini-yaitu perhatian, gangguan, dan

mengingat kembali yang selektif-berarti bahwa para

pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan

diterima.

31

c. Proses belajar, menjelaskan perubahan dalam perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman

d. Kepercayaan dan sikap, kepercayaan adalah suatu gagasan

deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

3) Keputusan Pembelian

Perilaku konsumen merupakan studi tentang bagaimana individu,

kelompok maupun organisasi memilih, membeli, menggunakan barang atau

jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan

mereka.Perilaku konsumen ini dapat dipengaruhi oleh faktor budaya, faktor

sosial, dan faktor pribadi11

.

Menurut peter dan olson perilaku konsumen bersifat dinamis karena

pemikiran, perasaan, dan tindakan individu konsumen, kelompok target

konsumen, dan masyarakat luas berubah secara konstan. Perilaku konsumen

juga melibatkan interaksi antara pemikiran seseorang, perasaan, dan

tindakan, serta lingkungan.Oleh karena itu, pemasar harus memahami

produk serta merek yang berarti bagi konsumen sehingga konsumen mau

membeli dan menggunakannya12

.

Salah satu hal menarik dari perilaku konsumen adalah ketika

konsumen melakukan keputusan pembelian barang atau jasa. Keputusan

11

Kotler, Philip, Keller, Kevin L. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13. Jakarta:Erlangga 12

Peter J. paul dan Olson, Jerry C. 2014. Perilaku Konsumen dan strategi pemasaran, edisi 9. Jakarta :Salemba empat

32

pembelian merupakan proses pengintegrasian yang mengkombinasikan

pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku alternative atau lebih, dan

memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian ini adalah

suatu pilihan yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan berperilaku.

Keputusan pembelian dipengaruhi oleh tiga faktor utama yaitu strategi

pemasaran, perbedaan individu, dan faktor lingkungan. Beberapa peranan

yang mungkin dimainkan orang dalam sebuah keputusan pembelian adalah

sebagai berikut13

:

1) Pengambilan inisiatif

Pengambilan inisiatif adalah orang yang pertama-tama

menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk atau jasa

tertentu

2) Orang yang mempengaruhi

Seorang yang memberikan pengaruh adalah orang pandangan

atau nasihatnya diperhitungkan dalam membuat keputusan akhir.

3) Pembuat keputusan

Pembuat keputusan adalah seseorang yang ada pada akhirnya

menentukan sebagian besar atau keseluran keputusan membeli,

apakah jadi membeli, apa yang akan dibeli, bagaimana membeli,

atau dimana membeli

13

Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen: Teori penerapannya dalam pemasaran, edisi 2. Bogor : Ghalia Indonesia

33

4) Pembeli

Pembeli adalah seseorang yang akan melakukan pembelian yang

sebenarnya

5) Pemakai

Pemakai adalah seseorang atau beberapa orang yang mennikati

atau memakai produk atau jasa.

Sedangkan tipe pengambilan keputusan pembelian konsumen, meliputi14

:

1) Pemecahan masalah yang diperluas

Ketika konsumen tidak memiliki kriteria untuk mengevaluasi

sebuah kategori produk atau merek tertentu pada kategori tersebut

atau tidak membatasi jumlah merek yang akan dipertimbanmgkan

kedalam jumlah yang dievaluasi, maka proses pengambilan

keputusan disebut dengan pemecahan masalah yang diperluas

2) Pemecahan masalah yang terbatas

Pada tahap ini, konsumen memiliki kriteria dasar untuk

mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek pada kategori

tersebut.Akan tetapi, konsumen belum memiliki prefensi tentang

merek tertentu. Konsumen membutuhkan tambahan informasi

untuk bisa membedakan berbagai merek tersebut dan konsumen

14

Schiffman, Leon, Kanuk Leslie. L. 2008. Perilaku Konsumen, edisi 7. Jakarta: Indeks

34

menyederhanakan proses pengambilan keputusan karena

konsumen memiliki waktu dan sumber daya yang terbatas.

3) Pemecahan masalah rutin

Konsumen telah memiliki pengalaman terhadap barang atau jasa

yang akan dibeli. Konsumen tersebut sudah memiliki standar

untuk mengevaluasi merek dan konsumen tersebut hanya

membutuhkan sedikit informasi.

Tahapan-tahapan dalam proses pengambilan keputusan, yaitu15

:

Pengenalan masalah/kebutuhan-pencarian informasi-evaluasi alternative-keputusan

pembelian-perilaku pasca pembelian(buat table!sumber (kotler dan keller 2009))

Model ini mempunyai implikasi bahwa para konsumen melalui tahap dalam

membeli sesuatu.Hal ini tidak selalu terjadi, khususnya dalam pembelian yang

kurang memerlukan keterlibatan pembeli.Para konsumen bisa melompati beberapa

tahap atau urutannya tidak sesuai. Berikut penjelasan proses pengambilan

keputusan16

1) Pengenalan masalah atau kebutuhan

Proses pembeli dimulai dengan pengenalan masalah atau kebutuhan.

Pembeli menyadari suatu perbedaan antara keadaan sebenarnya dan keadaan

15

Kotler, Philip, Keller, Kevin L. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13. Jakarta:Erlangga 16

Sumarwan, Ujang. 2011. Perilaku Konsumen: Teori penerapannya dalam pemasaran, edisi 2. Bogor : Ghalia Indonesia

35

yang diinginkannya.Kebutuhan itu dapat digerakan oleh rangsangan dari

dalam diri pembeli atau dari luar.Para pemasar perlu mengenal berbagai hal

yang dapat menggerakan kebutuhan atau minat tertentu dalam konsumen.

Para pemasar perlu meneliti konsumen untuk memperoleh jawaban, apakah

kebutuhan yang dirasakan atau masalah yang timbul, apa yang menyebabkan

semua itu muncul, dan bagaimana kebutuhan atau masalah itu mrnyebabkan

seorang mencari produk tertentu.

Kebutuhan harus diciptakan atau diaktifkan terlebih dahulu sebelum ia

dikenali. Menurut engel, Blackwell, dan miniard melalui sumarwan ada

beberapa faktor yang mempengaruhhi pengaktifan kebutuhan17

:

1. Waktu

2. Perubahan situasi

3. Pemilihan produk

4. Konsumsi produk

5. Perbedaan individu

6. Pengaruh pemasaran

2) Pencarian informasi

Seorang konsumen yang muali tergugah minatnya mungkin akan atau

mungkin tidak mencari informasi yang lebih banyak lagi. Jika dorongan

konsumen adalah kuat, dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu

tersedia, konsumen akan membeli obyek itu. Jika tidak, kebutuhan

17

Ibid

36

konsumen itu tinggal mengendap dalam ingatannya.Konsumen mungkin

tidak berusaha untuk memperoleh informasi lebih lanjut atau sangat aktif

mencari informasi sehubungan dengan kebutuhan itu.

Pusah perhatian pemasar adalah sumber-sumber informasi pokok yang akan

diperhatikan konsumen dan pengaruh relative dari setiap informasi

konsumen terbagi menjadi empat kelompok sebagai berikut

1. Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, kenalan)

2. Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual, bungkus dan

pameran)

3. Sumber umum (media massa, organisasi konsumen)

4. Sumber pengalaman( pernah menangani, menguji, mempergunakan

produk)

3) Penilaian alternative

Menurut sumarwan, penilaian alternative merupakan proses mengevaluasi

pilihan produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan

konsumen. Konsumen akan membandingkan pilihan yang dapat

memecahkan masalah yang dihadapinya. Penilaian alternative ini muncul

karena banyak alternative pilihan. Terdapat beberapa proses penilaian

alternative, salah satu diantaranya adalah orientasi kognitif, yakni

37

memandang konsumen sebagai pembuat pertinmbangan mengenai produk

terutama berlandasakan pada pertimbangan yang standar rasional18

4) Keputusan membeli

Keputusan pembelian merupakan proses pengintegrasian yang

mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua perilaku

alternative atau lebih, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses

pengintegrasian ini adalah suatu peilihan yang disajikan secara kognitif

sebagai keinginan berperilaku. Keputusan pembelian dipengaruhi oleh tiga

faktor utama, yaitu strategi pemasaran, perbedaan individu, dan faktor

lingkungan19

5) Perilaku pasca pembelian

Perilaku konsumen tidak berakhir pada pembelian dan penggunaan produk

saja, tetapi sampai dengan perilaku pasca pembelian.Menurut Kotler dan

Keller, perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca pembelian,

tindakan pasca pembelian, dan penggunaan pasca pembelian.Kepuasan

pasca pembelian merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja

amggapan produk. Apabila kinerja tidak memenuhi harapan konsumen,

konsumen akan merasa kecewa. Sebaiknya apabila kinerja memenuhi atau

bahkan melebihi harapan konsumen, konsumen akan merapa puas bahkan

18

Ibid 19

Ibid

38

sangat puas. Pemasar juga perlu mengamati bagaimana konsumen

menggunakan dan menyingkirkan produk setelah pembelian20

4) Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran pemasaran

yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan salam memasarkan

produk. Kegiatan promosi bujkan saja berfungsi sebagai alat komunikasi

antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk

mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian.

Promosi juga memiliki tujuan untuk meningkatkan volume penjualan

dengan cara memberikan informasi dan memberikan penawaran

penawaran yang menarik serta menjelaskan tentang kelenbihan produk

atau merek yang ditawarkan sehingga para pelanggan dapat mengetahui

informasi dan menjadi tertarik untuk menggunakan produk yang

ditawarkan dari sang produsen atau perusahaan guna meningkatkan

volume penjualan karena fungsi promosi yang laiinnya adalah untuk

menginformasikan dan mempengaruhi orang atau calon konsumen agar

dapat tertarik dan berminat untuk menggunakan transaksi produk yang

ditawarkan21

.

20

Kotler, Philip, Keller, Kevin L. 2009. Manajemen Pemasaran, Edisi 13. Jakarta:Erlangga 21

Hamdani, A.2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta Barat: PT Indeks

39

Menurut tjiptono aspek promosi berhubungan dengan proses

promosi, publikasi dan penjualan, branding dan berbagai metode

penjualan produk atau merek. Dalam memasarkan dan mempromosikan

suatu produk, perusahaan ataupun penjualan harus dapat membuat yang

namanya “promotion mix” yaitu kombinasi cara-cara yang ditempuh

dalam mempromosikan produknya. Pada hakikatnya promosi adalah

suatu bentuk komunikasi pemasaran.Yang dimaksud dengan komunikasi

pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan

informasi untuk mempengaruhi atau membujuk dan atau mengingat

pasar sasaran atau perusahaan dari produknya agar bersedia menerima,

membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang

bersangkutan22

.

Kegiatan promosi juga membutuhkan biaya, biaya tersebut meliputi

pembuatan brosur, poster, dan pemotongan harga, dalam melakukan

kegiatan promosi haruslah intensif, tetapi juga perlu diperhatikan

kemampuan perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi, jika

aktivitas promosi dilakukan berlebihan tidak menutup kemungkinan

biaya yang dikeluarkan oleh perushaan bisa melebihi batas kemampuan,

perusahaan bisa menjadi rugi akibat promosi yang berlebihan.

22

Tjiptono.2002. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Erlangga

40

a. Fungsi promosi

Menurut Terance dalam permata promosi memiliki lima fungsi bagi suatu

perusahaan, kelima fungsi tersebut adalah sebagai berikut23

:

1) Informasi

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik

mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, seta memfasilitasi

penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa.

Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk

merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan

manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.

2) Persuading (membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi

pelanggan untuk mencoba produk atau jasa yang ditawarkan. Terkadang

persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yaitu menciptkan,

permintaan bagi keseluruh kategori produk.Lebih sering, promosi

berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi

merek perusahaan yang spesifik.

3) Reminding (mengingat)

Iklan menjada agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para

konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk

23

Permata, Dimas. 2012. Analisis Atmosfer toko, Aktivitas promosi dan keputusan pembelian konsumen di Toko Indomaret Point Jalan Colombo. Yogayakarta

41

dan jasa juga diiklankan.Dampak promosi dimasa lalu memungkinkan

merek pengiklan hadir dibenak konsumen. Periklanan lebih jauh

didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan

mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum memberi

merek yang diciptakan akamn diingat oleh konsumen

4) Adding value (menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendsasar dimana perusahaan bisa memberikan nilai

tambah bagi penawar-penawar mereka dengan sebuah inovasi,

penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga

komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen.Promosi yang

efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih

bergengsi, dan lebih unggul dari tawaran pesaing.Penawaran-penawaran

yang diberikan diharapkan dapat mempengaruhi konsumen untuk

melakukan pembelian.

5) Assisting (mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi membantu perwakilan

penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan

dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum

melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif.

Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit

waktu yang dieprlukan untuk memberikan informasi kepada prospek

tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa.

42

6) Discount

Menurut suhardi sigit discount adalah pengurangan terhadap harga

yang ditetapkan karena pembeli memenuhi syarat yang ditetapkan24

.

Menurut kotler discount adalah penyesuaian harga dasar untuk

memberikan penghargaan pada pelanggan atas reaksi-reaksi tertentu,

seperti pembayaran tagihan lebih awal, volume pembelian, dan

pembelian di luar musim25

. Menurut fandy tjiptono Discount merupakan

potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai

penghargaan atas aktivitas tertentu dari pembeli yang menyenangkan

bagi penjual.

Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulakan bahwa

discount merupakan potongan harga atau pengurangan harga yang

diberikan oleh penjual kepada pembeli pada suatu saat tertentu.

1) Jenis-Jenis Discount

Dari beberapa pendapat ahli mengenai pengertian discount

diatas, selanjutnya kotler membagi jenis discount menjadi lima

yaitu26

:

1. Discount Tunai : penurunan harga bagi pembeli yang segera

membayar tagihan

24

Suhardi sigit (Dalam mariana 2009) 25

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran Edisi 12 Jilid 2. Jakarta: Indeks 26

Tjiptono, fandy,2008.Strategi Pemasaran.Edisi 3, ANDI:Yogyakarta

43

2. Discount Kuantitas : penurunan harga bagi orang yang

membeli dalam jumlah besar

3. DiscountFungsional : diskon ditawarkan produsen kepada

anggota-anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan

fungsi tertentu, seperti menjual, menyimpan, atau melakukan

pencatatan.

4. Discount Musim : penurunan harga untuk orang yang

membeli barang atau jasa diluar musim

5. Potongan Harga : pembayaran ekstra yang dirancang untuk

memperoleh partispasi penjual ulang (reseller) dalam

program khusus

2) Faktor-Faktor Pemberian Discount

Discount diberikan dengan tujuan tertentu baik hal tersebut

menguntungkan bagi perusahaan maupun konsumen. Ada

beberapa pendapat yang mengatakan mengapa discount diberikan

dan faktor-faktor menyebabkan perusahaan memberikan discount

kepada konsumen.

Menurut rewolg faktor-faktor pemberian discount adalah sebagai

berikut27

:

a. Untuk mengikat pembeli

b. Menguntungkan beberapa pelanggan

27

Rewolg (dalam mariana 2009)

44

c. Memberikan nilai ekonomis pada masyarakat

d. Merubah pola pemberian

e. Memancing pembeli untuk membeli dalam kuantitas besar

Berdasarkan paparan diatas disimpulkan bahwa faktor-

faktor pemberian discount berasal dari penjual dan

merupakan strategi dari penjual untuk mengikat pembeli yang

memang sengaja diberikan untuk suatu tujuan tertentu.

3) Tujuan penetapan harga discount

Tujuan dari penetapan harga discount haruslah jelas karena

akan mempengaruhi langsung atas kebijakan harga dan

metode penetapan harga yang digunakan.

Menurut sutisna tujuan pemberian potongan harga

adalah28

:

a. Mendorong pembelian dalam jumlah besar

b. Mendorong agar pembelian dapat dilakukan dengan

kontan atau waktu yang lebih pendek

c. Mengikat pelanggan agar tidak berpindah ke perusahaan

lain

28

Sutisna.2001. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. PT. Remaja Rosdakarya, Bandung.

BAB II LANDASAN TEORILandasan TeoriPenelitian Terdahulu