BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... ·...

25

Click here to load reader

Transcript of BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... ·...

Page 1: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

9

BAB II

LANDASAN TEORI

Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan penelitian

mengenai hubungan biaya promosi dengan hasil volume penjualan pada dealer

Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin. Landasan teori ini akan memberikan

penjelasan dari konsep secara rinci agar mudah dipahami. Teori yang akan dijelaskan

yaitu mengenai pemasaran, promosi dan hubungan biaya promosi dengan volume

penjualan.

A. Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran

Ada beberapa pengertian pemasaran sehingga akan mempermudah dalam

pemahaman pemasaran. Menurut W.J Stanton, 1971 (dalam Kusjadi, 2009:2)

pemasaran adalah sesuatu keseluruhan sistem dari antar hubungan kegiatan

perusahaan yang diarahkan untuk merencanakan harga, promosi dan distribusi

barang-barang dan jasa-jasa yang menjadi pemuas kebutuhan kepada konsumen

sekarang maupun konsumen potensial. Menurut William J. Shultz 1961 (dalam

Buchari Alma, 2009:2) pemasaran atau distribusi adalah usaha atau kegiatan yang

menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen. Dan menurut J.Mc Carthy,

1968 (dalam Kusjadi, 2009:2) pemasaran adalah kinerja dari kegiatan perusahaan

yang mengarah pada aliran barang-barang dan jasa-jasa dari produsen kepada

Page 2: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

10

konsumen atau pemakai (industri pembeli) untuk memenuhi kepuasan konsumen dan

mencapai tujuan perusahaan.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian

bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan

keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan

produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan

mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran

disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan

prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan

dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Menurut Freddy Rangkuti (2004:35-36) bidang pemasaran yang selama ini

dikenal memiliki filosofi “the customer is always right” mendorong perusahaan

untuk melakukan strategi agar kegiatan pemasaran selalu berorientasi pada promosi

dan penjualan. Perhatian pada perbaikan internal seperti kegiatan pemilihan pemasok,

pembelian, hubungan cross functional, efisiensi biaya, serta berbagai optimalisasi

internal menjadi sangat kurang diperhatikan. Kalaupun ada, semua kegiatan internal

tersebut lebih banyak dilakukan oleh bagian lain yang terpisah dengan bagian

pemasaran. Misal, seandainya konsumen yang akan dijadikan target market

jumlahnya sangat besar, maka perusahaan pasti akan menerapkan strategi mengenjot

pasar dengan menggunakan biaya promosi secara besar-besaran. Hal ini banyak

terjadi pada produk-produk FMCG (Fast Moving Consumer Goods). Alasan yang

Page 3: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

11

paling dominan adalah karena upaya meningkatkan pangsa pasar diasumsikan

memiliki hubungan yang sangat erat dengan meningkatnya profitabilitas.

1. Tujuan Pemasaran

Di dalam kegiatan pemasaran kepuasan konsumen merupakan tujuan utama

dari sebuah akhir pemasaran. Dalam Buchari Alma (2009:10) tujuan dari pemasaran

adalah sebagai berikut :

a. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer’s market dan seller’s

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah minus,

dari produsen ke konsumen, dari pemilik barang dan jasa ke calon konsumen.

b. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen.

Tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama

yaitu memberi kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai

lembaga produsen. Istilah marketing bukan saja milik industri, perdagangan,

tapi kegiatan marketing meliputi marketing yayasan, marketing lembaga

pendidikan, marketing lembaga non-profit dll. Tujuan pemasaran lembaga non

profit yaitu membuat kepuasan kepada konsumen yang akan menikmati produk

yang dihasilkan. Jika konsumen merasa puas, maka masalah keuntungan akan

datang dengan sendirinya. Dan produsen akan memetik keuntungan secara

terus menerus sebagai hasil dari memberi kepuasan kepada konsumen.

Page 4: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

12

3. Konsep Pemasaran

Buchari Alma (2009:358) menjelaskan pengertian konsep pemasaran yaitu

kegiatan memasarakan barang atau jasa yang memberi kepuasan konsumen. Jadi di

dalam konsep pemasaran produsen tidak hanya menciptakan barang, tidak hanya

melancarkan promosi saja. Namun produsen lebih memusatkan perhatiannya pada

selera konsumen, apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsumen

tudak hanya membeli produk secara fisik namun mempunyai harapan sesuatu dari

barang itu. Hal ini disebut kebutuhan, yaitu sesuatu yang lain diharapkan konsumen

setelah membeli barang tersebut. Dan jika hal ini dapat terpuaskan maka kegiatan

pemasaran perusahaan akan menjadi sukses.

Menurut Kotler, 2003 dan Sucherly, 1996 (dalam http://marketing-

teori.blogspot.com/) mengemukakan sejumlah faktor yang menunjukkan luasnya

cakupan kegiatan pemasaran, sebagai berikut :

a. Melibatkan berbagai pihak

b. Melibatkan fungsi manajerial

c. Yang dipasarkan tidak hanya barang tetapi produk dalam arti luas termasuk

gagasan, jasa, informasi, dan pengalaman

d. Sasaran yang ingin dicapai adalah kepuasan pihak-pihak yang terlibat dalam

pertukaran

Terdapat sejumlah konsep inti yang terkandung dalam pemasaran.

Mempelajari konsep inti pemasaran akan sangat membantu dalam memahami hakekat

Page 5: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

13

pemasaran. Menurut Kotler, 2003 (dalam http://marketing-teori.blogspot.com/)

mengidentifikasi konsep inti pemasaran itu, meliputi :

a. Target markets and segmentation

b. Market place, market space and metamarket

c. Marketers and prospects

d. Need, want and demand

e. Product, offering and brand

f. Value and statisfaction

g. Exchange and transactions

h. Relationships and networks

i. Marketing channels

j. Supply chain

k. Competition

l. Marketing environment

m.Marketing program

Inti konsep pemasaran diatas dapat dijelaskan sebagai berikut :

Sebagai pelaku pemasaranharus merencanakan sasaran pasar. Untuk siapa

produk ini akan digunakan, sehingga akan lebih tersampaikan nilai dari produk

tersebut. Hal ini perlu diperhatikan dalam pemasarannya, yaitu cara apa yang akan

digunakan agar produk ini menarik konsumen. Setiap pelaku pemasaran harus

mampu memahami apa yamg menjadi kebutuhan, keinginan dan permintaan pasar

sasaran. Dengan begitu produk tersebut akan dapat memenuhi apa yang menjadi

kebutuhan, keinginan dan permintaan konsumen, sehingga dengan kesesuian antara

kinerja produk dengan harapan konsumen (tunututan konsumen) akan menumbuhkan

kepuasan bagi konsumen yang bersangkutan.

Pertukaran merupakan proses mendapatkan suatu produk dari pihak tertentu. Di

dalam pertukaran kedua pihak bernegoisasi untuk mencapai kesepakatan.Hal ini ada

hubungan yang saling memuaskan dalam jangka panjang dengan konsumen,

Page 6: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

14

pemasok, distribusi dll.Untuk mencapai sasaran pelaku pemasaran harus mampu

menyampaikan maupun menerima pesan kepada dan dari pasar sasaran, mampu

menyampaikan produk atau jasa kepada konsumen, memberikan kenyamanan bagi

konsumen.

Dalam pemasaran, persaingan merupakan hal sangat wajar.Hal ini merupakan

tantangan bagi perusahaan dalam memperoleh konsumen. Setap perusahaan harus

bias mencapai tujuan dari sasaran produk tersebut. Dan terkadang dalam

pencapaiannya dibutuhkan program atau rencana pemasaran.Disini perusahaan lebih

menggunakan bauran pemasaran, yaitu seperangkat alat yang diguakan perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam suatu pasar sasaran.Bauran pemasaran

diantaranya yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.

B. Promosi

1. Pengertian Promosi

Teguh Budiarto & Fandy Ciptono (1997:190-191) mengemukakan bahwa

promosi merupakan salah satu kegiatan yang penting dalam manajemen pemasaran,

karena promosi merupakan kegiatan perusahaan dalam usahanya untuk

berkomunikasi dengan konsumen. Dan merupakan bagian dari strategi pemasaran

sebagai cara untuk berkomunikasi dengan pasar dengan menggunakan komposisi

bauran promosi.

Page 7: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

15

Fandy Tjiptono (1995:200) promosi merupakan salah satu faktor penentu

keberhasilan suatu program pemasaran. Promosi pada hakikatnya semua kegiatan

yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk

kepada pasar sasaran, untuk member informasi tentang keistimewaan, kegunaan, dan

yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun

untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli).

William Shoell 1993, (dalam Buchari Alma, 2009:179) promosi adalah usaha

yang dilakukan oleh marketer, berkomunikasi dengan calon audiens. Sehingga

kegiatan ini merupakan strategi dari perusahaan untuk terjun langsung kehadapan

konsumen untuk menarik, membujuk konsumen agar mau menggunakan produk dari

perusahaan.

2. Tujuan Promosi

Maka dari itu banyak perusahaan yang menjual produk-produknya dengan

cara melakukan promosi. Dan kegiatan promosi dalam dunia usaha dimaksudkan

untuk mencapai tujuan-tujuan tertentu. Menurut Kusjadi (2009:149) pemahaman

tujuan promosi secara skema dapat digambarkan sebagai berikut :

Page 8: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

16

Gambar 1. Tujuan Promosi

Dari proses di atas dapat dinyatakan bahwa promosi bertujuan :

a. Menunjukkan ketidaktahuan konsumen.

b. Menyatakan keberadaan dan kespesifikasian barang.

c. Sebagai proses edukasi untuk meningkatkan standar living dari konsumen

(masyarakat).

d. Menumbuhkan imaginasi konsumen.

e. Menambah daya guna produk.

f. Untuk mencapai harga/nilai yang lebih tinggi.

Pembeli Penjual

Promosi

Kebutuhan

Keinginan

Kesesuaian

Persuasi

Informasi

Negoisasi

Trasnfer of Little

Page 9: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

17

g. Menimbulkan primary demand yang mengarah kepada selective demand

(reference group).

h. Mendekatkan produsen dengan pembeli dan atau konsumennya.

Menurut Freddy Rangkuti (2004:89-90) tujuan promosi hendaknya

disesuaikan dengan tingkatan pengetahuan promosi yang dimiliki pelanggan.

Terdapat tiga tujuan promosi, yaitu :

a. Memberikan informasi

Hal ini digunakan apabila kita ingin mendidik pelanggan (misalnya

produk yang diluncurkan menggunakan teknologi yang belum biasa dikenal

oleh pelanggan) atau produk/jasa yang diperkenalkan kepada pelanggan

tersebut relatif menggunakan konsep baru, misalnya produk/ jasa tersebut

pertama dalam kategorinya, atau penyempurnaan dari kategori

sebelumnya.Dampak yang ditimbulkan dari jenis promosi ini adalah

meningkatkan awareness dan pengetahuan pelanggan. Bauran promosi yang

dapat digunakan untuk tujuan promosi seperti ini antara lain adalah iklan,

public relation, point of purchase(POP), serta display yang lebih bersifat eye

catching untuk menarik perhatian pelanggan.

b. Mengubah sikap dan keyakinan atau perasaan

Dengan melalui berbagai kegiatan komunikasi yang didasarkan dari

hasil pengujian laboratorium, blind test, serta berbagai hasil survei yang

dilakukan terhadap sejumlah responden. Komunikasi dapat juga dilakukan

Page 10: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

18

berdasarkan hasil analisis yang mendalam dari para pakar, dengan

menggunakan publikasi yang bersifat advetorial dan sebagainya. Pengaruh

positif yang ditimbulkan dari promosi seperti ini akan menyebabkan pelanggan

mengubah pemikirannya. Kegiatan-kegiatan promosi yang dapat dilakukan

antara lain competitive advertising,personal selling, promosi penjualan serta

berbagai kegiatan pada point-of-sales.

c. Menstimulasi agar pelanggan melakukan pembelian

Pengaruh positif dari promosi yang bertujuan membangkitkan

keinginan atau merangsang pembelian adalah meyakinkan pelanggan sehingga

ia mau mencoba dan melakukan pembelian. Kegiatan-kegiatan yang dapat

dilakukan adalah dengan memberikan hadiah sampai batas tertentu,

memberikan sampel produk, serta berbagai kegiatan lain seperti pemberian

kupon, door prize, program trasde-in, dan sebagainya. Pasar sasaran yang

diinginkan dari promosi ini dapat ditujukan pada :

1) Pelanggan loyal, yaitu dengan memberikan program loyalitas.

2) Pelanggan pesaing, yaitu dengan memberikan sampel produk agar

pelanggan pesaing mencoba sampai akhirnya mereka berpindah

(switching).

Rossister dan Percy (dalam Fandy Tjiptono, 1995:201) mengklasifikasikan

tujuan promosi sebagai efek dari komunikasi sebagai berikut :

a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category

need).

Page 11: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

19

b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk

kepada konsumen (brand awareness).

c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).

d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase

intention).

e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase

facilitation).

f. Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning).

Dari beberapa tujuan promosi yang dikemukakan oleh para ahli dapat

disimpulkan bahwa promosi merupakan salah satu strategi yang tepat dalam

pemasaran. Dikarenakan dengan adanya promosi banyak konsumen dan calon

konsumen yang mengetahui atau mengenali produk yang ditawarkan perusahaan dan

bahkan mampu mempengaruhi atau membujuk konsumen untuk membeli produk

tersebut. Dengan hal ini maka tujuan dari perusahaan akan tercapai yaitu mampu

memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen bahkan memuaskan konsumen atas

produk yang ditawarkan.

Kegiatan promosi seharusnya menjadi cara terjitu dari perusahaan dalam

mempermudah proses pemasaran. Sehingga jika lebih sering melakukan promosi oleh

perusahaan maka sasaran yang akan dituju semakin luas. Maka dari itu, keberhasilan

dari adanya promosi akan lebih memikat konsumen atau calon konsumen.

3. Fungsi Promosi

Fungsi promosi dalam pemasaran perlu diperhatikan oleh perusahaan.

Menurut Terence A. Shimp, 2000 dalam (http://www.maroebeni.wordpress.com/)

promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi suatu perusahaan atau

lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut :

Page 12: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

20

a. Informing (memberikan informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru,

mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta

memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk

atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk

merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-

manfaat baru dari merek yang telah ada.

b. Persuading (membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi

pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang

persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan

permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya

untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek yang lebih

spesifik.

c. Reminding (mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para

konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan

jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek

pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan

untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen

yang akhir-akhir ini belum member merek yang tersedia dan mengandung

atribut-atribut yang menguntungkan.

Page 13: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

21

d. Adding value (menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai

tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas

atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut

benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek

dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi dan bisa lebih unggul

dari tawaran pesaing.

e. Assisting (mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu

perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk

perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga

sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan prospektif.

Upaya, waktu dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu

yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang

keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan tmelegitimasi

atau membuat apa yang dinyatakan klaim oleh perwakilan penjual lebih

kredibel.

Page 14: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

22

4. Jenis – jenis Promosi

a. Periklanan (Advertising)

Drs. Kusjadi MBA (2009:153) mengemukakan bahwa periklanan adalah suatu

bentuk pembayaran dan komunikasi non personal melalui mass media tentang suatu

produk dengan menunjuk pada identifikasi sponsor tertentu. Periklanan bersifat dapat

menjangkau masyarakat luas (massa), tidak menggunakan pribadi secara langsung

berhadapan dengan audien (impersonal), dan dapat menyampaikan dan

menimbulakan efek yang dramatif (ekspresif). Adapun mass media yang sering

digunakan untuk menyelenggarakan periklanan atau mass selling antara lain slide,

radio, TV, majalah, surat kabar, poster, spanduk, papan-papan tertentu dan lain-lain.

b. Penjualan Personal (Personal Selling)

Menurut Freddy Rangkuti(2004:135) personal promotion melakukan tatap

muka (face to face) antara perwakilan penjual dengan orang dengan mana penjual

ingin berkomunikasi langsung disebut pula sebagai personal selling.Promosi ini

bersifat personal sehingga responsif terhadap perilaku audien.Penjualan personal

mampu membina relasi antara perusahaan dengan konsumen.Dan harus memiliki

perbedaan yang sangat signifikan dibandingkan pesaing, perangkat atau kit untuk

personal selling seperti brosur, sampel produk, spesifikasi teknis, serta penguasaan

materi produk sampai after sales service. Untuk menunjang keberhasilan timpersonal

selling, mereka perlu dibekali teknik-teknik negoisasi, teknik presentasi, serta teknik

konsultasi.

Page 15: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

23

c. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Freddy Rangkuti (2004:135) kombinasi strategi push dan pull merupakan alat

yang sangat ampuh untuk kegiatan promosi penjualan, misalnya kerjasama dengan

pengecer untuk mendongkrak penjualan serta melakukan pull strategy sehingga dapat

menarik pelanggan untuk mencoba produk yang ditawarkan serta meningkatkan

konsumsi penggunaan produk. Teguh Budiarto & Fandy Ciptono (1997:191)

menjelaskan bahwa promosi penjualan sangat komunikatif karena mampu

menciptakan respon audien terhadap perusahaan.Insentif yang berupa hadiah, kupon

undian, potongan harga, produk sampel, dan sebagainya mampu mengundang calon

pembeli untuk datang.

d. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

Kusjadi (2009:156) biasanya hubungan masyarakat dilakukan oleh

perusahaan induk berhubungan dengan pihak-pihak di luar target market, walaupun

didalam prakteknya terkadang target market masuk didalamnya. Public Relations

merupakan cara promosi yang mengandung unsur personal dan non personal.

Promosi dengan cara ini dilakukan dengan membina hubungan baik antar lembaga,

kelompok, baik pemerintahan maupun non pemerintahan sebagai unit organisasi yang

pada dasarnya untuk mengkomunikasikan tujuan dan sasaran kepuasan pembeli dan

konsumen. Akan tetapi karena sumber informasi bukan dari internal perusahaan,

maka akan sulit dikendalikan agar sesuai dengan tujuan perusahaan. Selain itu public

relations mampu menciptakan suasana yang dramatif.

Page 16: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

24

e. Identitas produk (Product Identity)

Teguh Budiarto & Fandy Ciptono (1997:191) mengemukakan bahwa hal

tersebut merupakan tambahan dari komponen Promotional Mix saja, karena didalam

sebuah produk identitas produk cukup diperhitungkan oleh konsumen.Atribut produk

mampu menciptakan simbol-simbol yang diharapkan konsumen.Karena

keunggulannya terhadap pesaing, produk mempunyai daya tarik tersendiri sehingga

dapat menentukan posisi produk terhadap pesaing-pesaingnya.

5. Strategi Promosi

Fandy Tjiptono (1995:215) menjelaskan strategi promosi berkaitan dengan

masalah-masalah perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian komunikasi persuasive

dengan pelanggan. Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran

pemasaran.Namun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar

pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan.Faktor penyebabnya adalah

pengeluaran promosi itu bervariasi tergantung produk atau situasi pasar.Didalam

menentukan besarnya anggaran promosi banyak praktisi membuat rule-of-thumb

yang dapat digunakan dalam penentuan besarnya pengeluaran untuk pengeluaran

untuk promosi. Berikut ini merupakan penentu besarnya pengeluaran menurut Fandy

Tjiptono (1995:215) :

Page 17: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

25

a. Marginal Approach

Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal

untuk masing-masing metode promosi ditentukan dengan kondisi MR =

MC.

b. Breakdown Method

Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu :

1. Percentage-of-Sales Approach

Dalam pendekatan ini besarnya anggaran promosi ditentukan

berdasarkan presentase tertentu dari penjualan (tahun lalu atau prediksi

penjualan tahun depan) atau dari harga jual.

2. Affordable Method

Dalam metode ini, besarnya anggaran promosi ditetapkan

berdasarkan perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan

perusahaan.Metode ini juga memperhitungakan bahwa pengeluaran

promosi mempunyai nilai jangka panjang.

3. Return-on-Investment Approach

Pendekatan ini pengeluaran promosi dianggap sebagai

investasi. Oleh karena itu besarnya anggaran promosi yang ditentukan

dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan (expected

return) dan tingkat return yang diinginkan (desired return).

Page 18: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

26

4. Competitive-parity Approach

Metode ini, anggaran promosi suatu perusahaan harus sesuai

atau sama dengan pengeluaran promosi pesaingnya.

c. Build-Up Method (Objective-and-task Method)

Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan

tujuan-tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini

produk, menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan dan besarnya biaya

untuk mencapai tujuan-tujuan tersebut. Jumlah biaya total dari tugas-tugas

pencapaian tujuan tersebut merupakan biaya promosi perusahaan.

Menurut Freddy Rangkuti (2004:122-123) sebuah perusahaan biasanya

mempunyai anggaran sendiri untuk membiayai promosi sebuah produk.Dan biaya

promosi dapat dikategorikan sebagai biaya langsung apabila terkait langsung dengan

suatu produk atau proyek.Tetapi apabila biaya promosi ini bersifat umum untuk

seluruh kegiatan perusahaan, dapat dikategorikan sebagai biaya operasi. Biaya

langsung adalah seluruh biaya yang berkaitan dengan perolehan produk atau

pembuatan produk yang akan kita jual, sementara biaya operasi adalah seluruh biaya

yang tidak berkaitan secara langsung dengan kegiatan perolehan produk atau

pembuatan produk tersebut.

Page 19: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

27

C. Penjualan

1. Pengertian dan Tujuan Penjualan

Fandy Tjiptono (1995:238) yang dimaksud dengan strategi penjualan yaitu

memindahkan posisi pelanggan ke tahap pembelian (dalam proses pengambilan

keputusan) melalui penjualan tatap muka.Tujuan penjualan dinyatakan dalam volume

penjualan.Tujuan ini dapat dipecah berdasarkan penentuan apakah volume penjualan

yang ingi dicapai itu berdasarkan per wilayah operasi atau per salesperson didalam

suatu wilayah operasi. Tujuan operasi juga biasanya dinyatakan dalan target gross

margin, tingkatpengeluaran maksimum, atau pencapaian tujuan tertentu seperti

merebut pelanggan pesaing.

2. Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan Penjualan

Basu Swastha (1989:129) menjelaskan kegiatan penjualan dipengaruhi oleh

beberapa faktor, antara lain berikut ini :

a. Kondisi dan Kemampuan Penjual

Transaksi jual-beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang

dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak

pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.Dengan tenaga penjualan yang baik

dapatlah dihindari dari timbulnya kemungkinan rasa kecewa pada para pembeli dalam

pembeliannya.

Page 20: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

28

b. Kondisi pasar

Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam

penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor-faktor

kondisi pasar yang perlu diperhatikan yaitu :

1. Jenis pasar

2. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya

3. Daya belinya

4. Frekuensi pembeliannya

5. Keinginan dan kebutuhan

c. Modal

Sulit bagi penjual jika menjual barang apabila barang tersebut belum dikenal

oleh calon pembeli atau apanila lokasi pembeli jauh dari tempat penjualnya. Untuk

melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti : alat

transportasi, tempat peragaan baik didalam ataupun diluar perusahaan, usaha promosi

dan sebagainya.

d. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, masalah penjualan ditangani oleh bagian tersendiri

(bagian penjualan) namun sebaliknya dengan perusahaan kecil.Hal ini disebabkan

karena jumlah tenga kerja sedikit sehingga system yang digunakan lebih sederhana.

Page 21: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

29

e. Faktor lain

Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya dibutuhkan

biaya tidak sedikit. Bagi perusahaan besar hal seperti sering dilakukan karena untuk

meningkatkan penjualan.

3. Peramalan Penjualan

Geoffrey Lancaster & David Jobber (1990:307) menjelaskan bahwa tujuan

peramalan penjualan adalah memungkinkan manajemen membuat perencanaan ke

depan dan berusaha mencapai penjualan yang diramalkan dengan cara yang paling

efektif. Basu Swastha (1989:99) tujuan penjualan dan sumber-sumber yang tersedia

untuk mencapai tujuan tersebut memberikan parameter dan batasan dimana rencana

harus disusun. Ramalan penjualan yang akurat sangat diperlukan untuk

merealisasikan upaya tersebut.

a. Jenis – jenis ramalan

Basu Swastha (1989:99) ada beberapa jenis ramalan yang dipandang cukup

relevan dalam pengambilan keputusan manajemen penjualan. Salah satu pembagian

yang penting adalah ke dalam potensi pasar, potensi penjualan perusahaan dan

ramalan penjualan perusahaan.

1. Potensi pasar adalah kemungkinan penjualan total barang dan jasa oleh

industri yang ada.

2. Potensi penjualan perusahaan adalah kemungkinan penjualan total untuk

sebuah perusahaan.

Page 22: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

30

3. Ramalan penjualan perusahaan adalah estimasi realistis tentang penjualan

aktual dalam rupiah atau unit yang diharapkan akan dicapai perusahaan dalam

periode mendatang menurut rencana pemasaran serta kondisi lingkungan

ekstern yang terantisipasi.

b. Perencanaan peramalan penjualan

Geoffrey Lancaster & David Jobber (1990:307) perencanaan dikembangkan

dari peramalan penjualan dan tujuan perencanaan adalah mengalokasikan

sumberdaya perusahaan dengan cara tertentu untuk mencapai penjualan yang

diharapkan.

Sekarang ini akan dibahas penerapan dan manfaat peramalan jangka pendek,

jangka menengah dan jangka panjang yang diperlukan para perencana di perusahaan

dan kemudian masing-masing akan dilihat dari sudut pandang setiap bagian di

perusahaan.

1. Peramalan jangka pendek.

Peramalan ini biasanya menyangkut periode waktu hingga tiga bulan

dan peramalan seperti ini diperlukan untuk perencanaan taktis, seperti

perencanaan produksi.Kecenderungan umum penjualan relatif kurang penting

daripada fluktuasi jangka pendek.

Page 23: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

31

2. Peramalan jangka menengah.

Peramalan ini mempunyai implikasi langsung bagi para perencana,

dan merupakan unsur paling penting dalam menyusun penganggaran

perusahaan, yang titik awalnya adalah ramalan penjualan.

3. Peramalan jangka panjang.

Peramalan ini biasanya menyangkut periode lima tahun atau lebih.

D. Hasil Penelitian yang Relevan

Penelitian yang dilakukan oleh Joko Hansdayni P (2003) yang berjudul

“Hubungan biaya promosi dengan volume penjualan pada perusahaan Teh Tong Tji”

yang ingin mengetahui hubungan biaya promosi dengan volume penjualan

menjelaskan bahwa hal tersebut mempunyai hubungan positif. Penelitian ini

menunjukkan bahwa dengan adanya biaya promosi yang dikeluarkan maka akan

berpengaruh terhadap volume penjualan. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa

perusahaan memahami bahwa produk yang berkualitas tetapi jika tidak dipromosikan

maka volume penjualan mereka tidak akan banyak.

E. Kerangka Pemikiran

Berdasarkan teori yang dikemukakan ole Philip Kotler (1998:257) bahwa

kegiatan promosi penjualan adalah kumpulan kiat insentif yang beragam,

kebanyakkan berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk

atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau

pedagang. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui adakah hubungan signifikan

biaya promosi dengan volume penjualan.

Page 24: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

32

Biaya promosi yang dimaksud dalam penelitian ini adalah sejumlah dana yang

dikeluarkan oleh dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin untuk menyebarkan

informasi, mempromosikan keunggulan atau keuntungan produk perusahaan sehingga

pada akhirnya konsumen tertarik untuk membeli produk perusahaan. Dan biaya

promosi di notasikan X (variabel independen / variabel bebas). Sedangkan volume

penjualan dalam penelitian ini adalah sejumlah rupiah yang berhasil diperoleh dealer

Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin dalam penjualan produk dipasaran dengan

harga tertentu dan pada suatu periode tertentu. Dan volume penjualan di notasikan Y

(variabel dependen / variabel terikat). Dari kedua variabel diperoleh kerangka dasar

pemikirannya dapat digambarkan sebagai berikut :

Gambar 2 : Kerangka Pemikiran Hubungan Biaya Promosi dengan Volume Penjualan

Keterangan :

X = biaya promosi

Y = volume penjualan

X Y

Page 25: BAB II LANDASAN TEORI - repository.uksw.edurepository.uksw.edu/bitstream/123456789/583/3/T1... · LANDASAN TEORI . Landasan teori ini merupakan teori yang akan melandasi kegiatan

33

F. Hipotesis Penelitian

Hipotesis dari latar belakang diatas adalah Biaya promosi mempunyai

hubungan positif dengan volume penjualan.

a. Hipotesis Kerja :

Ha: Terdapat hubungan positif antara biaya promosi dengan volume

penjualan pada dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin.

Ho: Tidak ada hubungan positif antara biaya promosi dengan volume

penjualan pada dealer Yamaha Harpindo Jaya Motor Bringin.

b. Hipotesis Statistik :

Ha: ρ x y> 0

Ho : ρ xy≠0