BAB II

LANDASAN TEORI

A. Produk

A.1. Pengertian produk

Menurut frans dalam http://kopisusu.wordpress.com/2006/02/17/32 Produk adalah

segala sesuatu yang bisa ditawarkan kepasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen.

Sedangkan Sutanto(1981.192) dalam bukunya yang berjudul Statifaction, memaparkan

bahwa, “produk adalah seperangkat atribut baik berwujud maupun tidak berwujud,

termasuk didalamnya masalah warna, harga nama baik pabrik serta pelayanan pengecer,

yang diterima oleh pembeli guna memuaskan keinginannya.

A.2. Pengembangan Produk

Menurut situs http://jurnalskripsi.com/pengaruh-pengembangan-produk-

dalammeningkatkan-hasil-penjualan-telepon-umumpada-pt-inti-persero-pdf.htm

menyatakan bahwa pengembangan produk pada dasarnya adalah usaha yang dilakukan

secara sadar dan berencana untuk memperbaiki produk yang sedang berjalan atau

menambali jenis yang ada, juga harus mampu mengelolanya dalam menghadapi

perubahan selera, teknologi dan persaingan yang semakin meningkat sehingga dapat

mempertemukan keinginan pasar melalui produk karena konsumen cenderung mencari

produk di pasar. Sedangkan dalam

http://progdeny.wordpress.com/2007/10/31/pengembangan-produk/ dijelaskan bahwa

pengembangan produk adalah menciptakan produk baru dari produk yang sedang

6

7

berjaya di pasaran yang diharapkan nantinya dapat menggantikan produk lama yang

sedang berjaya tersebut.

B. Penetapan Harga Produk

B.1. Pengertian Penetapan Harga Produk

Umar (2003, 21) dalam buku Tugas Akhir Nurul Azizah dkk (2008) mendefiniskan

bahwa harga produk adalah sejumlah nilai yang ditukarkan konsumen dengan manfaat

yang didapat dari memiliki atau menggunakan produk atau jasa yang nilainya ditetapkan

oleh pembeli dan penjual melalui tawar-menawar atau ditetapkan oleh penjual untuk

suatu harga yang sama terhadap semua pembeli.

Sementara Jakfar dan Kasmir (2003, 56) berpendapat bahwa harga adalah sejumlah

uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau jasa.

B.2. Metode – Metode Penetapan Harga

Menurut Basu Swasta (1988, 215) ada beberapa metode dalam penetapan harga

produk, yaitu:

1. Penetapan Harga Biaya Plus (Cost-Plus Pricing Method)

Dalam metode ini harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh

biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada

unit tersebut atau (disebut marjin). Jadi, harga jual produk dapat dihitung dengan

rumus : BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA JUAL

8

2. Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)

Penetapan harga ini hampir sama dengan penetapan harga biaya plus, hanya saja para

pedagang atau perusahaan perdagangan lebih banyak menggunakan penetapan harga

mark-up. Jadi, harga jual produk dapat dihitung dengan rumus:

Jadi, mark-up ini merupakan kelebihan harga jual diatas harga belinya. Keuntungan

dapat diperoleh dari sebagian mark-up tersebut. Selain itu pedagang juga harus

mengeluarkan sejumlah biaya eksploitasi yang juga diambilkan dari sebagian mark-up.

3. Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)

Dalam metode ini, perusahaan akan mendapatkan laba, bilamana penjualan yang

dicapai diatas titik break – even atau titik pas-pasan, jika penjualan berada dibawah

titik break-even, maka perusahaan akan menderita rugi.

Kita perlu mengetahui beberapa konsep tentang biaya seperti:

a. Biaya variable

Merupakan biaya yang berubah – ubah disebabkan oleh adanya perubahan jumlah

hasil.

b. Biaya tetap

Merupakan biaya – biaya yang tidak berubah – ubah untuk setiap tingkatan atau

sejumlah hasil yang diproduksi. Yang termasuk biaya ini antara lain: gaji pimpinan,

sewa gedung dan pajak kekayaan.

c. Biaya total

Merupakan seluruh biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan atau dengan kata

lain jumlah dari biaya variable dan biaya tetap.

HARGA BELI + MARK-UP = HARGA JUAL

BIAYA TOTAL = BIAYA TETAP + BIAYA VARIABLE

9

4. Penetapan Harga dalam Hubungannya dengan Pasar

Dalam hal ini penentuan harga tidak berdasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang

menentukan biaya bagi perusahaan. Perusahaan dapat menentukan harga sama dengan

tingkatan harga pasar agar dapat ikut bersaing, atau dapat juga ditentukan lebih tinggi

atau lebih rendah dari tingkatan harga dalam persaingan.

Sementara Jakfar dan Kasmir (2004, 59) berpendapat bahwa harga adalah

sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau

jasa. Ada tiga strategi dalam penetapan harga diantaranya sebagai brikut :

a. Skimming pricing yaitu dengan menetapkan harga yang setinggi-

tingginya dengan tujuan bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.

b. Penetration pricing yaitu dengan menetapkan harga dengan serendah

mungkin yang tujuan untuk menguasai pasar.

c. Status quo pricing yaitu penetapan harga status quo adalah harga yang ditetapkan

dan disesuaikan dengan harga pesaing.

B.3. Perbandingan Harga

Menurut Syahrul (2000,105), “Perbandingan harga adalah suatu saham dengan harga

pendapatan atau harga persaham”. Sedangkan Menurut Sartono (1997 ,90),

“Perbandingan harga adalah ratio harga pasar saham terhadap laba per saham”.

10

C. Perusahaan

C.1. Pengertian Perusahaan

Menurut Soemarso (1990), dalam buku Tugas Akhir Nurul Azizah dkk (2010)

“Perusahaan adalah suatu organisasi yang didirikan oleh seseorang / sekelompok / badan

lain yang kegiatannya adalah melakukan produk dan distribusi guna memenuhi

kebutuhan ekonomis manusia”. Sedangkan Shofyanis, dkk. (1994), menjelaskan bahwa

“Perusahaan adalah suatu kegiatan (Pekerjaan) yang diselenggarakan dengan

menggunakan peralatan secara teratur yang bertujuan mencari keuntungan yang

dipercayakan oleh pemilik perusahaan maupun sekelompok orang kepada pengelola

perusahaan”.

C.2. Jenis-jenis Perusahaan

Pengelolaan perusahaan menurut aktivitas utamanya, terbagi menjadi tiga

kelompok perusahaan, yaitu:

1. Perusahaan Jasa

Menurut Somarso (1990), “Perusahaan Jasa adalah perusahaan yang kegiatannya

menjual jasa”. Sedangkan menurut Shofyanis, dkk. (1994), “Perusahaan Jasa adalah

perusahaan yang kegiatannya menjual dan membeli jasa”.

2. Perusahaan Dagang

Menurut Soemarso (1990), “Perusahaan dagang adalah perusahaan yang kegiatannya

menjual barang”. Sedangkan menurut Suharyanto (2003), “Perusahaan dagang adalah

perusahaan yang kegiatannya membeli dan menjual barang jadi tanpa mengadakan

pengolahan lagi”.

11

3. Perusahaan Industri

Menurut Sudibyo (1994), “Perusahaan industri adalah perusahaan yang kegiatannya

mengelola bahan baku menjadi barang jadi dan kemudian menjual barang jadi

tersebut”. Sedangkan menurut Shofyanis, dkk. (1994), “Perusahaan industri adalah

perusahaan yang kegiatannya mengelola bahan baku menjadi barang jadi, kemudian

menjual hasil pengolahan tersebut”.

C.3. Bentuk-bentuk Perusahaan

Pembentukan perusahaan dilihat dari jumlah modal dan pendirinya, terbagi

menjadi lima, yaitu:

1. Perusahaan Perseorangan

Menurut Soemarso (1990), “Perusahaan perseorangan adalah perusahaan yang

dimiliki seluruhnya oleh perseorangan merupakan perusahaan yang dimiliki oleh

seorang saja yang mempunyai tanggung jawab penuh terhadap seluruh kekayaan

dan seluruh hutang-hutang perusahaan”.

2. Persekutuan (CV atau Firma)

Menurut Soemarso (1990), “Perusahaan persekutuaan adalah perusahaan yang

dimiliki oleh dua orang atau lebih menurut suatu perjanjian tertentu diantara

mereka”. Sementara itu Kusruyadi (1994), menjelaskan bahwa “Perusahaan yang

modalnya dimiliki oleh dua orang atau lebih yang bersama-sama menjelaskan

perusahaan itu dibawah satu nama perusahaan”.

12

3. Perseroan Terbatas (PT)

Menurut Suharyanto (2003), “Perseroan terbatas adalah badan hukum terpisah

yang dibentuk berdasarkan hukum, dimana kepemilikannya dibagi dalam saham-

saham”. Sedangkan menurut Shofyan, dkk. (1994), “Perseroan terbatas adalah

suatu persekutuan untuk menjalankan perusahaan yang modalnya terbagi atas

saham-saham”.

4. Koperasi

Soemarso (1990), mengemukakan “Koperasi adalah kumpulan dari orang orang

atau badan hukum koperasi untuk melakukan usaha bersama berdasarkan azas

kekeluargaan”. Sementara itu Shofyanis, dkk. (1994), menjelaskan bahwa

“Koperasi merupakan suatu badan usaha yang beranggotakan orang-orang atau

badan hukum koperasi dengan melandaskan kegiatannya berdasarkan azas

kekeluargaan”.

5. Yayasan

Menurut Soemarso (1990), “Yayasan adalah suatu kegiatan produksi yang tidak

bertujuan mencari laba”. Sedangkan Suharyanto (2003), berpendapat “Yayasan

adalah salah satu badan usaha yang bukan profit yang tidak mengandalkan laba

sebagai tujuan”.

D. Pemasaran

D.1. Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Philip Kotler (1987), “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan

manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan

13

mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama

lain”. Sementara Gery Gery Amstrong (1991), mendefinisikan bahwa “Pemasaran

adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa sehingga produk cocok

dengannya”.

D.2 Bauran Pemasaran

Menurut Muhammad Fuad (2003), “Bauran pemasaran adalah kegiatan pemasaran

yang terpadu dan saling menunjang satu dan lainnya. Keberhasilan suatu perusahaan

dalam bidang pemasaran didukung oleh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat,

harga yang layak, saluran distribusi yang baik dan promosi yang efektif”’.

Dalam situs (http:/www.idtesis.blogspot.com/2007/II/tesis-magister-manajemen-Y1-

Y100,HTML), “Empat kebijakan pemasaran yang bisa disebut empat P Atau bauran

pemasaran (Marketing mix) tersebut adalah produk (product), harga (price), saluran

distribusi (place), dan promosi (promotion)”. Untuk mencapai tujuan pemasaran,

keempat unsur tersebut harus saling mendukung, sehingga keberhasilan dibidang

pemasaran diharapkan diikuti oleh kepuasan konsumen.

1. Produk (Product)

Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan

perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan

atau keinginan. Pembeli akan membeli produk jika merasa cocok. Karena itu,

produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar

pemasaran berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan

14

pada keinginan pasar ataupun selera konsumen, misalnya dalam hal mutu, kemasan,

dan lain-lain.

2. Harga (Price)

Harga adalah sejumlah kompersasi yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah

kombinasi barang atau jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggotanya

masyarakat, harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam

keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa. Karena itu penentu bagi

manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya

yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya persentase laba yang

diinginkan.

3. Saluran Distribusi (Place)

Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan

produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang

mengupayakan agar produk bisa sampai ke konsumen.

4. Promosi (Promotion)

Promosi adalah bagian dari bauran pemasaran yang besar peranannya. Promosi

merupakan kegiatan-kegiatan yang secara aktif dilakukan perusahaan untuk

mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan. Oleh kerena itu, promosi

sangat diperlukan dalam sebuah pemasaran suatu produk di sebuah perusahaan.

15

E. Penjualan

E.1. Pengertian Penjualan

Penjualan adalah pembelian suatu barang atau jasa oleh seorang pembeli dari

seorang penjual dengan harga yang telah ditetapkan atau dalam beberapa kasus melalui

pertukaran barang (Barter) atau imbal beli. (Ass & Lowes, 1999,518).

Penjualan merupakan suatu kegiatannya yang ditunjukan untuk mencari pembeli,

mempengaruhi, dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya

dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang

menguntungkan bagi kedua belah pihak (Moekijat 2000,488).

E.2. Promosi Penjualan

Pada dasarnya promosi merupakan suatu proses dimana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran

produk dan nilai dengan yang lain (Gery Amstrong, 2001:6).

Promosi adalah semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

mengomunikasikan produknya kepada pasar yang mereka jadikan sasaran usaha (Philip

Kotler:2000,626).

Menurut Philip Kotler (1987), lima alat komunikasi utama, yaitu

1. Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau

jasa secara non personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.

Berdasarkan tujuannya periklanan bisa digolongkan menjadi tiga, yaitu :

16

a. Periklanan imperative, dilakukan secara besar-besaran pada saat

produk diluncurkan, tujuannya untuk menginformasikan kepada pasar, dan

membentuk permintaan selektif atas suatu merek tertentu.

b. Periklanan persuasive, biasanya dilakukan pada tahap persaingan,

tujuannya untuk membentuk permintaan selektif atas suatu merek tertentu.

c. Periklanan pengingat, biasanya dilakukan untuk produk yang

sudah mapan tujuannya untuk menginformasikan atau membujuk, tapi untuk

mengingatkan konsumen pada produk atau merek tertentu. Yang dimaksudkan

dalam jenis iklan penguat, yang bertujuan, meyakinkan pembeli yang sudah

ada bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.

2. Promosi penjualan, terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam

yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara

lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi konsumen

(sample, kupon, potongan harga, hadiah udian, hadiah langsung, dan hadiah

langganan), promosi perdagangan berupa (potongan harga, pajangan, dan barang

gratis).

3. Hubungan masyarakat / publisitas, berbagai program yang dirancang

untuk mempromosikan dan menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Bentuk-

bentuk publisitas antara lain :

a. Hubungan pers, menyajikan berita dan informasi tentang

perusahaan secara positif.

b. Publisitasi produk, mensponsori berbagai usaha untuk

mempublikasikan produk tertentu.

17

c. Komunikasi perusahaan, mempromosikan pemahaman tentang

perusahaan bersangkutan baik melalui komuniksi internal maupun eksternal.

d. Lobi, berhubungan dengan badan pembuat undang-undang dan

pejabat pemerintah.

4. Penjualan pribadi / Personal selling interaksi langsung waraniaga dengan

satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,

memberikan solusi menerima pesanan. Bagi kebanyakan perusahaan bisnis

merupakan kegiatan terpenting dalam proses komunikasi pemasaran, karena dengan

personal selling perusahaan dapat secara langsung berinteraksi dengan calon

konsumen melalui para wiraniaganya.

5. Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran interaktif yang

menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan

transaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Pemasaran langsung ini bisa

menggunakan media surat, telepon, faksimili, e-mail atau alat nonpersonal lain

untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan.

E.3. Personal Selling (Penjualan pribadi)

Menurut Igram dan Laforge (2004,4), dalam buku Tugas Akhir Muhammad Erik

(2008) personal selling merupakan interaksi langsung wiraniaga dengan satu calon

pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, memberikan solusi

dan menerima pesanan.

Dalam situs (http://www.idtensis.blogspot.com/2007/II/tesis-magister-manajemen-

YI-Y100,HTML). ”Personal selling adalah komunikasi personal antara wiraniaga atau

18

pihak dari perusahaan dengan individu atau kelompok lain sebagai calon konsumen, guna

mengomunikasikan pesan dan informasi yang penting”. Personal selling dapat

diklafikasikan menjadi lima tipe pendekatan antara lain:

1. Stimulus Response Selling

Pendekatan ini adalah pendekatan yang paling penting sederhana dari ke lima

pendekatan penjualan. Wiraniaga memberikan stimulus pada pembeli prospektif

melalui berbagai pertanyaan-pertanyaan, dan kalimat-kalimat yang digunakan untuk

menghasilkan respon yang diinginkan dari pembeli.

2. Mental State Selling

Pada pendekatan ini kebanyakan pembeli memiliki proses pembelian yang sama dan

calon pembeli dapat diarahkan melalui mental state tertentu atau melalui tahap-tahap

dalam AIDA yaitu attention, interest, desire, dan action.

3. Need Satisfaction Selling

Metode pendekatan ini lebih fokus pada konsumen dibanding pada wiraniaga.

Wiraniaga harus dapat mengidentifikasikan kebutuhan-kebutuhan calon pembeli

dengan melakukan pertanyaan-pertanyaan, setelah mengetahui kebutuhan-kebutuhan

calon pembeli, wiraniaga berusaha menanyakan apakah yang ditawarkan dapat

memuaskan kebutuhan calon pembeli atau tidak.

4. Problem Solving Selling

Problem solving selling adalah kelanjutan dari need satisfaction selling. Tujuan akhir

dari pendekatan ini adalah bagaimana memberikan alternatif solusi atas kebutuhan-

kebutuhan calon pembeli. Wiraniaga berusaha mengidentifikasikan masalah-masalah

19

yang dihadapi calon pembeli, dan kemudian menawarkan beberapa alternatif solusi

pada calon pembeli.

5. Consultative Selling

Consultive selling adalah proses membantu calon pembeli untuk mencapai tujuan

strategisnya dengan menggunakan produk, pelayanan, dan tenaga ahli penjualan

perusahaan. Metode fokus pada bagaimana mencapai tujuan strategis dari konsumen

F. Laporan Keuangan

Menurut Munawir (2004,05), “Laporan keuangan merupakan seni dari pada pencatatan,

penggolongan dan peringkasan daripada peristiwa-peristiwa dan kejadian-kejadian yang

setidak-tidaknya sebagian bersifat keuangan dengan cara yang setepat-tepatnya dan dengan

petunjuk atau dinyatakan dalam uang, serta penafsiran terhadap hal-hal yang timbul

daripadanya”.

Pendapat lain berdasarkan situs standar akuntansi keuangan,

http://id.wikipedia.org/wiki/laporan_Keuangan menjelaskan bahwa laporan keuangan

merupakan bagian dari proses pelaporan keuangan. Laporan keuangan yang lengkap biasanya

meliputi neraca laporan posisi keuangan, catatan juga termasuk skedul dan informasi

tambahan yang berkaitan dengan laporan tersebut.

G. Program Pendukung

Menurut Cahyadi dan Kamal (2009, 41) Microsoft Excel adalah program spreadsheet,

yakni program untuk mengolah data yang filenya terdiri dari beberapa sheet (lembaran). File

20

dalam excel disebut pula workbook. Jika digambarkan file-file adalah sebagai berikut : File

(Workbook), Sheet (Worksheet), kolom dan baris (Colom & Row).

Sedangkan Budianto dan Mauliana (2010, 83) mendefinisikan , “Microsoft Exel adalah

program aplikasi spreadsheet yang dikembangkan oleh Microsoft.

H. Gambaran Umum Tiga Sekawan Celluler

Nama Tiga Sekawan Celluler didirikan oleh tiga orang mahasiswa perguruan tinggi El

Rahma Education Centre Bogor jurusan Komputer & Administrasi Bisnis , yang mana tiga

orang mahasiswa tersebut memiliki persamaan prinsip, prinsipnya adalah “walau kita dalam

keadaan susah, sedih, atau pun senang sekalipun, kita tetap Tiga Sekawan yang selalu

bersama”.

Akhirnya mereka pun sepakat untuk mendirikan suatu usaha pulsa elektrik yang mana

usahanya diambil dari kata Tiga Sekawan dan digabungkan dengan kata Cellular yang berarti

jaringan telekomunikasi yang terdiri atas beberapa operator. Akhirnya terbentuklah nama

Tiga Sekawan Celluler.

Tiga Sekawan Celluler didirikan pada tanggal 12 November 2010 yang dibentuk

sebagai penerapan dalam studi Aplikasi Bisnis bagi mahasiswa jurusan Komputer &

Administrasi Bisnis El Rahma Education Centre Bogor.

Tiga Sekawan Celluler merupakan depot penjualan Pulsa Elektrik Dan Aksesoris

Handphone. Pemilik dari Tiga Sekawan Celluler terdiri dari tiga anggota yaitu Dede Lukman

Hakim, Muhamad Syaiful Bachri dan Nurudin, mereka merupakan teman satu jurusan di

kampus.

21

Awal pelaksanaan penjualan pulsa elektrik dan aksesoris pada Tiga Sekawan Cellular

yaitu bertempat di Kebun jae (Bogor Tengah), RT 01/03 No 15 kemudian meluaskan

jaringan, penjualan dan pemasaran tidak hanya dilakukan di tempat mereka tinggal, akan

tetapi ke berbagai tempat diantaranya Gunung putri, Rumpin, Depok, Rangkasbitung dan

tempat lainnya.

Ponsel merupakan alat komuniksi yang begitu diminati saat ini selain mudah dan

praktis dalam penggunaannya, kini ponsel sudah bisa dimiliki dengan harga cukup murah,

dan hampir disetiap lapisan masyarakat baik kalangan atas, menengah, maupun bawah, telah

banyak memanfaatkan teknologi tersebut sebagai alat komunikasi sehari-hari.

Berdasarkan fenomena di atas secara langsung permintaan konsumen terhadap pulsa

semakin meningkat pula. Dewasa ini produk maupun usaha sejenis, sangat banyak sekali

hampir disetiap tempat sudah ada, namun dalam konteks harganya sangat bervariasi dan

cenderung lebih mahal.

Dari masalah tersebut, timbulah keinginan dari mereka untuk memperkenalkan dan

menjual pulsa elektrik dengan harga lebih terjangkau dapat diminati oleh semua kalangan.

Dengan modal awal bersama, dan seiiring berjalannya waktu, dari hasil penjualan pulsa

elektrik yang didapat, mereka gunakan untuk menambah modal penjualan dan memperluas

tempat pemasaran. Kemudahan , kepuasan, dan harga yang terjangkau bagi masyarakat luas,

merupakan komitmen dari usaha Tiga Sekawan Cellular.