1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perkembangan dunia bisnis di Indonesia dari tahun ke tahun makin

pesat. Hal ini terlihat dengan semakin banyaknya pendirian perusahaan oleh para

investor dan semakin beragamnya produk yang ditawarkan dipasar oleh para

pelaku bisnis. Keberagaman yang memberi peluang pada konsumen untuk

memilih produk yang sesuai dengan keinginan, meski di sisi lain di rasakan

sebagai beban bagi para pelaku bisnis. Hal ini dikarenakan para pengusaha tidak

bisa lagi menjalankan bisnisnya tanpa perhitungan dan perencanaan yang matang,

karena semakin bertambahnya pelaku bisnis dalam industri dapat berarti

semakin bertambahnya pesaing dan meningkatkan tingkat persaingan. Para

pengusaha tersebut harus mampu merebut hati pasar sasarannya untuk mencapai

volume penjualan tertentu agar tetap dapat bertahan. Setiap perusahaan

menghadapi sejumlah besar pesaing. “Konsep pemasaran menyatakan untuk

meraih sukses, perusahaan harus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen

sasaran” (Kotler dan Armstrong, 2008).

Persaingan bisnis yang semakin ketat tersebut menuntut setiap

perusahaan untuk selalu bersaing dalam menarik konsumen. Para pengusaha

sebagai produsen saling berlomba untuk mencari faktor-faktor yang dapat

mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih suatu produk dan

menyusun strategi pemasaran yang tepat sehingga masyarakat mengetahui

keberadaan produk dan produk dapat mendominasi pasar yang ada. Agar hal itu

2

tercapai para pengusaha sebagai produsen terus melakukan komunikasi dengan

konsumennya. Komunikasi antara produsen dan konsumen ini dalam dunia usaha

disebut komunikasi pemasaran.

Komunikasi pemasaran memegang peranan yang sangat penting bagi

eksistensi sebuah perusahaan. Tanpa komunikasi, konsumen maupun masyarakat

secara keseluruhan tidak akan mengetahui keberadaan produk di pasar.

Komunikasi pemasaran ini merupakan sarana yang digunakan perusahaan-

perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan pesan, membujuk, dan

mengingatkan konsumen secara langsung atau secara tidak langsung tentang

produk dan merk yang mereka jual. Dalam pengertian tertentu, komunikasi

pemasaran menggambarkan pesan atau “suara” merk dan merupakan sarana

yang dapat digunakan untuk membangun dialog dan membangun hubungan

dengan konsumen.

Komunikasi pemasaran membentuk banyak fungsi bagi konsumen.

Konsumen dapat diberitahu atau ditunjuk bagaimana dan mengapa sebuah produk

digunakan, oleh orang seperti apa, dan dimana serta kapan, konsumen dapat

belajar tentang siapa yang membuat produk dan apa yang dipertahankan

perusahaan dan merk; konsumen dapat diberikan satu intensif atau imbalan

percobaan atau penggunaan. Komunikasi pemasaran memungkinkan perusahaan

menyampaikan pesan dan menghubungkan merk-merk mereka dengan orang

lain, tempat, acara khusus, pengalaman merk perasaan, dan barang.

“Komunikasi pemasaran dapat berkontribusi pada ekuitas produk merk

3

dengan membangun merk dalam ingatan dan menciptakan citra merk”

(kotler, 2008: hal 204).

Konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan

pesan disebut promosi. Promosi salah satu faktor penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. “Betapapun kualitas produknya suatu produk bila konsumen

belum pernah mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk itu tidak akan

berguna bagi mereka maka mereka tidak akan pernah membelinya” (Ristiawan

Nurhasan, 2009).

Seiring makin berkembangnya masyarakat maka kegiatan promosi tidak

lagi dilakukan terpisah-pisah melainkan dibuat dalam satu kesatuan bentuk yang

lebih dikenal dengan konsep bauran promosi (promotional mix), di mana

berbagai pendekatan dan teknik promosi dibaurkna menjadi satu – kesatuan,

saling mendukung dan lengkap – melengkapi sehingga hasil yang diperoleh dapt

lebih optimal. Jenis promosi yang sering dibaurkan itu antara lain adalah

Advertising dan Personal Selling. Sebagaimana yang diterapkan oleh PT. Astra

Honda Motor (AHM) dalam memasarkan produknya.

“Iklan merupakan sarana komunikasi terhadap produk yang disampaikan

melalui berbagai media dengan biaya pemrakarsa agar masyarakat tertarik untuk

menyetujui dan mengikuti” (Pujiyanto.2001:3-4). “Iklan merupakan media

informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak,

orisinal, serta memiliki karakteristik tertentu dan persuasif sehingga para

4

konsumen atau khalayak secara suka rela terdorong untuk melakukan sesuatu

tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan” (Jefkins, 1997:18).

Sementara “Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk

kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya” (Dahlan forum,

diunggah: 5 Oktober 2013). Saat ini di Indonesia terdapat beberapa perusahaan

sepeda motor seperti Honda, Kawasaki, Yamaha, Suzuki dan TVS.

Gambar 1. 1 yang diperoleh dari data AISI (Asosiasi Industri Sepeda Motor

Indonesia) Periode Februari 2015.

Sumber : Data AISI (http://www.pertamax7.com)

Berdasarkan gambar 1.1 tersebut dapat disimpulkan bahwa Honda

memiliki jumlah penjualan terbesar di Indonesia yaitu sebesar 377.476 unit atau

66,16% dari total penjualan sepeda motor nasional. Berdasarkan data tersebut

5

membuktikan bahwa sebagian besar masyarakat Indonesia menyukai dan

menggunakan sepeda motor Honda.

Motor Honda sendiri diproduksi Oleh PT Astra Honda Motor (AHM), PT

AHM merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11

Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor. Saat itu, PT Federal Motor hanya

merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD

(completely knock down). Honda mempunyai 3 varian jenis motor mulai dari

bebek, matic dan sport.

Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar

sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda

motor Honda ini. Pada tahun 2001 PT Federal Motor dan beberapa anak

perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang

komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk

dan 50% milik Honda Motor Co. Japan.

Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis,

S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun

pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30

ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus

berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.

Untuk pasar sport kembali dipegang oleh Honda yang sebelumnya terus

dipegang oleh Yamaha. Namun pada maret ini tercatat 8.653 unit Honda new

cb150r berhasil terdistribusi yang mengalahkan Yamaha Vixion yang sebelumnya

6

selalu menjadi raja di pasar sport yang tercatat pada bulan februari berhasil

terdistribusi 21.139 unit namun pad bulan maret ini menurun secara signifikan

yang hanya tercatat hanya 8.213 unit dan membuat Honda new CB150R

memimpin pada bulan Maret 2016 ini.

Gambar 1. 2. Yang diperoleh dari Ben creator salah satu peneliti otomotif. Berikut

data penjualan motor bulan Maret 2016 yang masuk 10 besar terlaris

Sumber : Ben creator (http://www.rantaigadget.site)

Berdasarkan gambar 1.2 tersebut dapat disimpulkan bahwa motor Honda

sangat mendominasi penjualan sepeda motor di Indonesia baik dari tipe matic,

bebek dan juga sport yang dibuktikan dengan Honda BeAT series diurutan

pertama dengan jumlah 36,80%, Honda Revo diurutan kelima dengan 3,68% dan

Honda CB150R dengan 1,65%.

7

Sepeda Motor Honda menduduki peringkat pertama dalam beberapa tahun

terakhir, ini sebagai acuan bahwa Honda merupakan perusahaan sepeda motor

terbaik, baik dari jenis Matic, Bebek hingga Sport menjadi produk sepeda motor

yang paling diminati oleh konsumen. Kunci motor Honda dalam pemasaran bukan

hanya dari kualitasnya saja tapi Advertising dan Personal selling produk

Honda yang ditawarkan kepada konsumen merupakan cara mereka bertahan

bahkan merajai pasar sepeda motor di Indonesia dan terbukti Honda masih

bertahan di Indonesia dari tahun 1971 hingga saat ini.

Sehubungan dengan fenomena yang terjadi saat ini dengan sepeda motor

Honda sebagai sepeda motor paling diminati oleh konsumen penulis melakukan

penelitian mengenai kekuatan Iklan (Advertising) dan Penjualan pribadi (Personal

Selling) yang nantinya akan mempengaruhi keputusan pembelian terhadap

produk sepeda motor Honda.

Pada penelitian ini, peneliti menggunakan mahasiswa Fisip UIN Bandung

angkatan 2013 sebagai objek penelitian. Karena Angkatan 2013 merupakan salah

satu angkatan terbanyak, juga merupakan konsumen dari sepeda motor baik dari

Honda, Yamaha, Suzuki dan motor lainnya. Mereka juga merupakan konsumen

pengguna sepeda motor Honda dengan menyesuiakan selera yang dikeluarkan

Honda mulai dari tipe Bebek, Matic dan Sport. hal ini sebagai dasar penelitian

fenomena random dan Brand Switching terhadap keputusan pembelian sepeda

motor Honda dengan menggunakan variabel Advertising dan Personal Selling.

8

Tabel 1. 1. Hasil mini survey yang diperoleh dari 20 mahasiswa FISIP angkatan

2013 pengguna sepeda motor Honda yang dilakukan pada tanggal 27 Juni 2016

No. Pertanyaan Hari dan Tanggal Hasil

1. Advertising merupakan

media promosi yang

membuat anda

Senin, 27 Juni 2016 16 orang dari 20

responden

mengatakan ya dan

4 orang responden

mengatakan tidak

2. Semua informasi mengenai

produk sepeda motor Honda

yang disampaikan oleh

marketing Honda, apakah

selalu tersampaikan dengan

baik ?

Senin, 27 Juni 2016 14 orang dari 20

orang responden

Mengatakan ya dan

6 orang responden

mengatakan tidak.

3. Apakah bonus yang

diberikan penjual motor

Honda selalu menarik ?

Senin, 27 Juni 2016 9 orang dari 20

orang responden

mengatakan ya dan

11 orang responden

mengatakan tidak.

4. Apakah cara pembayaran

dengan kredit apabila

melakukan pembelian motor

Senin, 27 Juni 2016 11 orang dari 20

orang responden

mengatakan ya dan

9

Honda sangat

mempermudah untuk

memiliki motor Honda ?

9 orang responeden

mengatakan tidak.

5. Tenaga penjual mampu

mempresentasikan

kelebihan dan kekurangan

sepeda motor Honda ?

Senin, 27 Juni 2016 11 orang dari 20

orang responden

mengatakan ya dan

9 orang responden

mengatakan tidak.

Sumber : Hasil mini survey yang dilakukan peneliti pada 20 mahasiswa FISIP

angkatan 2013 UIN Sunan Gunung Djati Bandung.

Berdasarkan mini survey yang dilakukan penulis dengan 20 orang

responden, dalam promosi yang disajikan melalui Advertising dan Personal

Selling oleh tim marketing sepeda motor Honda pada mahasiswa Fakultas Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Angkatan Tahun 2013 Universitas Islam Negeri Sunan

Gunung Djati Bandung, ada satu fenomena menarik yang terjadi, bahwasanya

banyak mahasiswa FISIP yang merasa puas karena banyaknya suku cadang

bahkan bengkel resmi Honda sangat dekat dengan pengguna sepeda motor

Honda.

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraiakan di atas, maka

peneliti terdorong melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Advertising

Dan Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian Produk Sepeda Motor

Honda” (Pada Mahasiswa FISIP angkatan 2013 UIN Sunan Gunung Djati

Bandung).

10

B. Identifikasi Masalah

Berdasarkan fenomena, fakta dan data yang terdapat di latar belakang

masalah, dapat disimpulkan bahwa banyaknya pesaing sepeda motor Honda

dengan sepeda motor yang lain, ini merupakan sebuah ancaman bagi sepeda

motor Honda sendiri Karena pesaing dari sepeda motor Honda bukan hanya satu

melainkan banyak perusahaan sepeda motor yang berada di Indonesia pada saat

ini, sehingga akan membuat konsumen memiliki banyak pilihan alternatif

sebelum memutuskan pembelian. Dengan demikian perusahaan dituntut

untukmemilih strategi promosi antara iklan (Advertising) dan penjualan pribadi

(Personal Selling) mana diantara kedua alat promosi yang benar-benar tepat agar

dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen supaya memutuskan untuk

menggunakan produk yang ditawarkan.

Maka dari itu diperlukan penelitian ulang mengenai pengaruh Advertising

dan Personal Selling sebagai variabel dependen dan keputusan pembelian sebagai

variabel independen.

C. Rumusan Masalah

Berdasarkan identifikasi masalah yang dikemukakan diatas, masalah

pokok yang diangkat dalam penelitian ini adalah:

1. Seberapa besar pengaruh Advertising terhadap keputusan pembelian

sepeda motor Honda ?

2. Seberapa besar pengaruh Personal Selling terhadap keputusan pembelian

sepeda motor Honda ?

11

3. Seberapa besar pengaruh Advertising dan Personal Selling terhadap

keputusan pembelian sepeda motor Honda ?

D. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Sesuai dengan perumusan masalah diatas maka tujuan dari penlitian ini adalah :

a. Untuk mengetahui besarnya pengaruh Advertising terhadap keputusan

pembelian sepeda motor Honda.

b. Untuk mengetahui besarnya pengaruh Advertising dan Personal Selling

terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda.

2. Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Kegunaan Teoritis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat secara teoritis,

yaitu bagi perkembangan Ilmu Ekonomi dan Manajemen khususnya pada bidang

Manajemen Pemasaran, terutaa dalam hal Advertising dan Personal Selling yang

digunakan perusahaan untuk meningkatkan pendapatan dan loyalitas pelanggan

sehingga diharapkan penelitian ini dapat memberikan sumbangan bagi para

akademisi dalam mengembangkan teori manajemen pemasaran.

b. Kegunaan Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan bagi perusahaan

sebagai suatu informasi dan evaluasi khususnya mengenai Advertising dan

12

Personal Selling terhadap keputusan pembelian sehingga dapat melengkapi dan

menyempurnakan usaha-usaha dalam meningkatkan pendapatan perusahaan

melalui meningkatnya keputusan pembelian yang pada gilirannya tujuan

perusahaan dapat tercapai secara optimal dan maksimal.

E. Kerangka Pemikiran

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan bahwa

Advertising dan Personal Selling memiliki peran besar dalam proses pengambilan

keputuasan konsumen melalui kegiatan-kegiatan secara aktif yang dilakukan

perusahaan untuk mendorong konsumen membeli produk yang ditawarkan.

Periklanan merupakan aktivitas yang penting dalam penjualan produk baru

maupun produk yang lama. Periklanan merupakan alat yang digunakan oleh

perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasive pada konsumen.

“Periklanan (Advertising) adalah semua bentuk terbayar atas presentasi non

pribadi dan promosi ide barang atau jasa oleh sponsor yang jelas”. (Kotler dan

Keller 2010:202).

Menurut Tjiptono yang dikutip oleh Widiana (2010:89) “Personal Selling

adalah Komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan

untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk

pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan

mencoba dan membelinya”. Personal Selling juga merupakan penjualan yang

dilakukan secara langsung dari pihak penjual kepada pelanggan yang bertujuan

13

untuk melakukan jual beli terhadap barang yang ditawarkan namundalam ruang

lingkup toko.

Gambar 1. 3. Kerangka pemikiran yang diperoleh peneliti dari beberapa sumber

dan penelitian sendiri dilakukan pada tahun 2016

Sumber : kerangka pemikiran disusun oleh peneliti pada tahun 2016

14

F. Penelitian Terdahulu

Tabel 1. 2. Penelitian Terdahulu

No. Nama Judul Hasil

1. Bintani, Rian

(2008:17)

Pengaruh Periklanan

Produk Terhadap

Keputusan

Pembelian pada

Konsumen PT. Alfaria

Trijaya (Alfamart)

Bandung.

Ada pengaruh

periklanan yang

dilakukan PT.

Sumber Alfaria

Trijaya (Alfamart)

terhadap keputusan

pembelian.

2.

Nofitasari, Weny

(2007:15)

Pengaruh Iklan di Televisi

Terhadap Keputusan

Pembelian Produk Pond’s

(Studi pada Mahasiswa

Fakultas Ekonomi

Universitas Negeri

Malang)

Ada pengaruh yang

signifikan iklan di

televisi secara

simultan terhadap

keputusan pembelian

produk Pond’s

mahasiswa Fakultas

Ekonomi Universitas

Negeri Malang.

15

No Nama Judul Hasil

3. Widagdo (2011:14) Analisis Pengaruh

Kualitas Layanan dan

promosi Terhadap

Keputusan Konsumen

Membeli Komputer pada

PT. XYZ Palembang

Jurnal penlitian

terdahulu (widagdo,

2011), keputusan

membeli komputer

promosi personal

memiliki dampak

positif terhadap

keputusan pembelian,

keterkaiatan dengan

penelitian ini melihat

hasil pengaruh dan

hubungan terhadap

keputusan pembelian,

jadi Personal Selling

sangat berperan

penting dalam

keputusan pembelian.

16

4. Dewi, Aprianti &

Listyorinii

(2013:12)

Pengaruh Ekuitas Merek

dan Promoosi Terhadap

Keputusan Penggunaan

Jasa Maskapai

Penerbangan Garuda

Indonesia

Dalam penelitian

terdahulu (Dewi,

Apriatni, & Listyorini,

2013), pengaruh

ekuitas merek dan

promosi terhadap

keputusan penggunaan

jasa maskapai

penerbangan garuda

Indonesia, memiliki

hasil Promosi,

Personal Selling,

ekuitas merek

berpengaruh positif

dan signifikan

terhadap keputusan

pembelian, persamaan

dengan penelitian ini

sama-sama meneliti

pengaruh Personal

Selling terhadap

keputusan pembelian.

17

No Nama Judul Hasil

5 Yulianti ,Tri (2013) Pengaruh Promotional

Mix Terhadap Keputusan

Pembelian Sepeda Motor

Yamaha Pada

Masayarakat Kecamatan

Jebere Surakarta

Variabel Periklanan

(X1), Personal selling

(X2) dan publisitas

(X3) mempunyai

pengaruh yang positif

terhadap variabel

promosi

penjualan(X4)

mempunyai pengaruh

yang negative

terhadap variabel

keputusan

pembelian(Y).

6 Prasetyo, Adi

(2009)

Pengaruh Personal selling

terhadap keputusan

pembelian rokok apache

pada masyarakat sukatani

Ada pengaruh positif

dari penjualan rokok

apache yang dilakukan

dengan cara personal

selling. Personal

selling memberikan

pengaruh terhadap

keputusan pembelian

rokok apache.

18

7 M anang bastomi,

(2014)

Analisis tentang pengaruh

bauran promosi terhadap

keputusan pembelian di

PT. Asuransi jasindo

cabang Malang.

Dari variabel dalam

bauran promosi yang

paling dominan

pengaruhnya terhadap

keputusan pembeliann

adalah variabel

publisitas dan

pemasaran langsung

(personal selling).

8 Maura lisnawati

(2007)

Analisis Pengaruh

advertising, personal

selling dan direct selling

terhadap penjual pakaian

solo

Terdapat pengaruh

dari berbagai variabel

terutama pada

personal selling yang

paling berpengaruh

terhadap penjualan

pakaian solo.

G. Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah

penelitian, dimana rumusan masalah penelitian biasanya disusun dalam bentuk

kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru

didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris

yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan

19

sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban

yang empiris (Sugiyono,2008:93). Berdasarkan uraian diatas maka dapat

dikemukankan hipotesis sebagai berikut:

1. H0 : Advertising (X1) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian (Y) sepeda motor Honda.

H1 : Advertising (X1) berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian (Y) sepeda motor Honda.

2. H0 : Personal Selling (X2) tidak berpengaruh signifikan terhadap

keputusan pembelian (Y) sepeda motor Honda.

H2 : Personal Selling (X2) berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian (Y) sepeda motor Honda.

3. H0 : Advertising (X1) dan Personal Selling (X2) tidak berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor Honda.

H3 : Advertisiing (X1) dan Personal Selling (X2) berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor Honda.