1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka

dunia usaha pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai

perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan

dan keingan konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan

gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan

yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen.

Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang

semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki

pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk

bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka

masuki baik pada saat ini maupun pada saat yang akan datang.

Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi)

telah memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan

di mata operator. Dengan kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus

kepada pelanggan dan harus mampu meningkatkan pelayanan.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu

persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu

1

2

bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada

ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda

tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik

kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan hasil

produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan

bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas

bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan

pemilihan saluran distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix),

disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh

terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena

meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk

diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan

memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan

dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi

penjualan, publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang

diharapkan dari promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan

oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap

peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen

untuk membeli produk yang ditawarkan.

3

Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang

diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu

memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus

dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk

promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak

sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari

suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan

dipromosikan.

Demikian halnya dengan PT.Telkom Makassar yang bergerak dalam jasa

telekomunikasi berusaha untuk mempertahankan pangsa pasarnya sehingga produk

yang dipasarkannya dapat terus dipetahankan bahkan ditingkatkan, hal ini sangat

penting mengingat salah satu sumber pendapatan PT.Telkom Makassar adalah dari

penjualan berbagai produknya termasuk produk ”Telkom Flexi”. Telkom Flexi yang

launching di Makassar pada tanggal 21 Mei 2003 menawarkan dua jenis layanan

berupa kartu pasca bayar ”Flexi Classy” maupun prabayar ”Flexi Trendy”,

diharapkan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan serta menjadi produk unggulan

yang siap bersaing dengan produk sejenis di Makassar.

Adapun upaya yang dilakukan oleh PT.Telkom Makassar untuk

meningkatkan penjualan produk „‟Telkom Flexi” yaitu dengan menggunakan promosi

pemasaran dengan cara memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan

memasang iklan melalui media cetak dan media elektronika, disertai dengan

4

pembagian merchandise untuk memberikan informasi yang akurat dan jelas serta

pelayanan yang optimal/total terhadap kosumen

Dengan promosi pemasaran tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan

dikenal oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat serta memiliki

identitas yang dapat menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak

konsumen, serta dapat menarik minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga

tercapai tujuan perusahaan yaitu meningkatkan volume penjualan, serta

menjadikannya posisi leader di pasar.

Sehubungan dengan usaha perusahaan dalam menerapkan kebijakan promosi

ini, maka peneliti tertarik untuk membahas masalah tersebut dengan judul skripsi :

“Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Telkom

Flexi Pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis dapat

merumuskan masalah yang dihadapi perusahaan sebagai berikut :

“Apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada

PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

5

1.3 Tujuan dan Manfaat Penulisan

1.3.1 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penulisan ini adalah :

1. Untuk mengetahui apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai

pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi

pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel.

2. Untuk mengetahui penerapan efektivitas promosi yang dilakukan dalam

meningkatkan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom

Indonesia di Makassar Sul-Sel.

1.3.2 Manfaat Penelitian

1. Sebagai bahan informasi dan pertimbangan bagi perusahaan serta dapat

dijadikan pedoman dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan

volume penjualan.

2. Sebagai bahan bacaan bagi yang membutuhkan untuk memperoleh

informasi mengenai efektivitas kegiatan promosi yang diterapkan oleh

PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel serta pengaruhnya terhadap

volume penjualan.

3. Untuk memenuhi salah satu syarat guna menyelesaikan studi pada Fakultas

Ekonomi Universitas Hasanuddin.

6

1.4 Sistematika Penulisan

Untuk dapat mengetahui rangkaian masalah secara keseluruhan sehingga

memudahkan dalam pembahasannya, maka dibawah ini akan diuraikan sistematika

sebagai berikut :

Bab pertama adalah pendahuluan yang dimulai dengan menjelaskan latar

belakang, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penulisan dan sistematika

penulisan.

Bab kedua adalah teori yang membahas tentang pengertian pemasaran,

pengertian bauran pemasaran, pengertian promosi, alasan untuk berpromosi, tujuan

promosi, bentuk-bentuk bauran promosi, pelaksanaan rencana promosi, metode

pembuatan anggaran promosi, pengertian efektivitas, pengertian penjualan, kerangka

pikir dan hipotesis.

Bab ketiga adalah metodologi penelitian yang menjelaskan tempat dan waktu

penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, metode analisis,

pembatasan variabel, pembatasan unit observasi dan unit analisis, dan definisi

operasional.

Bab keempat adalah gambaran umum perusahaan, yang memuat tentang

sejarah singkat perusahaan, pengetahuan produk, infrastruktur jaringan, dan struktur

organisasi perusahaan.

Bab kelima adalah analisis dan pembahasan, bagian ini merupakan puncak

dari penguraian dan pemaparan analisa yang ditopang dengan hasil penelitian dengan

7

menggunakan analisa koefisien korelasi. Disini juga dibahas baik secara kualitatif

maupun kuantitatif mengenai pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan penjualan

Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sulsel.

Bab keenam adalah kesimpulan dan saran, yang merupakan penutup dimana

penulis merangkum semua hasil penelitiannya ke dalam kesimpulan yang sekaligus

juga jawaban atas penelitian yang dibuat sebelumnya, penulis juga mencantumkan

saran-saran yang kiranya dapat membantu PT. Telkom Indonesia khususnya di

wilayah Makassar Sulsel.

8

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Pemasaran

Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat

penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang

memiliki kontak paling besar dalam lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya

memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,

pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.

Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan

perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk mencapai

tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan bagaimana memenuhi

dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan.

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa perusahaan yang tidak memperhatikan atau

memahami motivasi, kebutuhan dan kesukaan/ preferensi pelanggan, kelak tidak

dapat merebut pasar dengan baik. Sehingga memperlihatkan adanya kesenjangan

antara penawaran barang oleh produsen dengan permintaan konsumen. Produsen

yang menghasilkan barang yang tidak sesuai dengan keinginan dan selera konsumen

menyebabkan produk yang ditawarkan tidak dapat terjual sebagaimana yang

diharapkan.

Kesenjangan yang terjadi hanya dapat diatasi jika perusahaan menerapkan

konsep pemasaran yang baik dan terarah sehingga masalah pemuasan kebutuhan bagi

8

9

konsumen dapat terpenuhi. Faktor pelayanan pada konsumen juga memegang

peranan penting, apakah dalam bentuk pemberian pelayanan sebelum penjualan atau

setelah penjualan atau secara bersama-sama perlu mendapat perhatian.

Penerapan konsep pemasaran telah banyak digunakan oleh perusahaan dan

sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin majunya masyarakat

serta tekhnologi. Kalau perusahaan ingin berhasil atau bahkan hidup terus, maka ia

harus dapat menanggapi cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakatnya.

Berdasarkan uraian di atas, semakin sadarlah kita betapa besar peranan

pemasaran bagi perusahaan agar bisa bertahan hidup dalam suasana persaingan yang

semakin ketat ini. Beberapa ahli dalam bidang pemasaran mempunyai pandangan

serta wawasan tersendiri dalam menafsirkan pengerian pemasaran. Ini tergantung

pada cara mendefinisikannya dan memberi ciri tersendiri terhadap pendapatnya.

Meskipun terdapat perbedaan pendapat sebagaimana yang dikemukakan oleh

para ahli, tetapi pada dasarnya memiliki kesamaan tujuan.Timbulnya perbedaan

tersebut karena para ahli melihat dari sudut pandang yang berlainnan pula. Ada yang

menitiberatkan pada fungsinya, segi barangnya, kelembagaannya, manajemennya,

peranannya dan ada pula yang meliputi keseluruhan segi tersebut sebagai suatu

sistem.

Pendapat dari ahli pemasaran yang akan diketengahkan memberi makna dan

corak pada tujuan atau sasaran yang ditempuh, yaitu bagaimana dapat menyampaikan

produk ke tangan konsumen, dalam waktu yang tepat dan biaya yang seefisien

10

mungkin, serta harga yang layak dan dapat dijangkau oleh semua lapisan masyarakat

konsumen.

Untuk memberikan batasan mengenai pengertian marketing atau pemasaran,

Kotler ( 2000 : 8 ) mendefinisikannya sebagai berikut :

”Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan

kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain”.

Pengertian pemasaran sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler tersebut di

atas lebih menekankan pada proses pertukaran yang terjadi melalui suatu proses

sosial akibat adanya kebutuhan manusia yang harus segera dipenuhi dan ditunjang

keinginan dan memberikan kepuasan melalui produk yang bernilai kepada konsumen.

Pendapat lain yang dikemukakan oleh William J. Stanton ( 2003 : 7) menyatakan

bahwa :

”Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis

yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,

dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik

kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial”.

Dengan demikian, pemasaran atau marketing merupakan segala bentuk

kegiatan usaha yang dilakukan secara efisien dan efektif untuk memperlancar arus

pertukaran barang dan jasa ke tangan konsumen, baik sebelum terjadi pertukaran

11

maupun sesudahnya dengan harapan dapat memberikan kepuasan konsumen dan pada

gilirannya keuntungan dapat dicapai.

2.2 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari

pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa

yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa

mendatang. Dan yang Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat

dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemsaran untuk melayani pasar sasaran.

Menurut Boyd ( 2000: 21) Marketing Mix adalah sebagai berikut :

“Kombinasi dari variabel variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh

manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai

tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu. Adapun rangkaian

variabel atau unsur-unsur itu adalah produk (product), unsur harga (price),

unsur promosi (Promotion), dan unsur tempat ( Place) atau biasa juga

disebut konsep 4P.

Pengertian marketing mix saat ini populer dengan kosep 4P biasanya atau

lebih cocok untuk pemasaran produk nyata (barang), sedangkan untuk produk atau

jasa populer dengan sebutan 7P yaitu:

12

1) Product (Produk)

Adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangiable) dan tidak berwujud

( intangiable). Barang berwujud (tangiable goods) yaitu barang yang

kelihatan bentuk fisiknya sehingga bisa dipegang, dilihat dan diraba.

Sedangkan barang yang tudak berwujud (intangiable goods) barang yang

tidak bisa dilihat dan dipegang seperti pada produk-produk jasa.

2) Price (Harga)

Pengertian harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur untuk memperoleh

produk atau jasa. Perusahaan harus bisa menerapkan harga yang tepat dalam

memasarkan produknya, sebab harga merupakan satu-satunya unsur bauran

pemasaran yang memberikan hasil pada perusahaan dengan menciptakan

sejumlah pendapatan dan keuntungan. Sedangkan pada tiga unsur lainnya

produk, distribusi, dan promosi menyebabkan timbulnya biaya. Harga suatu

produk atau jasa merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi

permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan dan bagian

pasar dari perusahaan.

3) Place (Distribusi)

Pengertian distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang

berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari

produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan.

Kegiatan perusahaan untuk menyediakan produknya di pasar pada waktu yang

13

tepat berhubungan erat dengan sistem distribusi yang diterapkan. Dalam

pelaksanaan distribusi ada 3 alternatif yang dapat digunakan, yaitu

a) Distribusi langsung

b) Distribusi tidak langsung

c) Kombinasi antara distribusi langsung dan distribusi tidak langsung

4) Promotion (Promosi)

Sebagaimana kita pahami bersama bahwa promosi adalah sebagai faktor

penentu keberhasilan suatu program pemasaran, betapapun hebatnya kualitas

dan kegunaan suatu barang bila konsumen tidak mengetahui dan tidak yakin

atas barang- barang tersebut tentunya konsumen tidak akan membelinya.

Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memungkinkan

perusahaan untuk berkomunikasi / menginformasikan, membujuk dan

mengingatkan konsumen untuk membeli produknya.

5) People (Sumber Daya Manusia)

Tanpa dipungkiri kualitas Sumber daya manusia memegang peran utama yang

menentukan perkembangan perusahaan terlebih perusahaan jasa.

Profesionalisme dan berwawasan global adalah kunci utama sumber daya

manusia untuk meraih sukses. Kualitas jasa sangat berkaitan dengan kualitas

orang yang memberikan jasa tersebut, misalnya : cara petugas customer

service menerima, menjelaskan, dan menawarkan produk kepada pelanggan

14

serta penampilannya sangat mempengaruhi berhasil tidaknya usaha jasa

tersebut.

6) Physical Evidence (Penampilan Fisik)

Penampilan fisik sebagai salah satu simbol yang ikut berperan dalam

mendukung keberhasilan pemasaran sebuah perusahaan, sebab apa yang

dilihat pertama kali dari konsumen adalah penampilan baik dari sarana dan

prasarana perusahaan tersebut ataupun personil yang mewakili perusahaan

tersebut. Hal tersebut kadang pula sangat relevan dengan kebutuhan

konsumen seperti gedung kantor yang representatif dan nyaman, tempat parkir

yang memadai, peralatan dan sistem operasional perusahaan yang

menggunakan tekhnologi canggih dan seterusnya adalah salah satu faktor

utama yang menjadi variabel pertimbangan konsumen dalam menentukan

pilihan.

7) Process (Proses)

Yang dimaksud proses disini adalah bagaimana proses kesepakatan itu yang

tercipta, bukan tercipta karena keterpaksaan atau dipaksakan, apakah dengan

proses yang bagus seperti : dijelaskan dengan sejelas- jelasnya dan lengkap

dengan cara yang ramah dan penuh perhatian, prosedur yang tidak berbelit-

belit, seperti informasi yang cepat dan lengkap proses purna jual yang tidak

terputus tentunya akan memperngaruhi persepsi konsumen atas kualitas

layanan jasa yang bisa diberikan dan yang bisa didapatkan.

15

2.3 Pengertian Promosi

Kegiatan pemasaran pada masa sekarang ini tidak cukup hanya dengan

pengembangan produk, peningkatan kualitas, penetapan harga yang terjangkau, atau

saluran produk yang tepat, akan tetapi produsen harus tetap berkomunikasi dengan

langaanannya. Perusahaan harus melakukan salah satu variable dari marketing mix

yaitu promosi. Promosi merupakan sarana komunikasi antara produsen dan konsumen

untuk memperkenalkan warna, bentuk, jenis barang, harga serta kualitas dari suatu

barang guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan promosi

adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produknya

kepada calon konsumen, dan membujuk secara tidak langsung agar mereka membeli

produk yang ditawarkan, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar mereka

melakukan pembelian ulang.

Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang

barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk mengubah pola perilaku

konsumen. Berbagai informasi yang diberikan kepada calon pembeli sangat

mempengaruhi keputusan tentang pengalokasian dana yang mereka miliki.

Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli pemasaran

mendefinisikan promosi. Berikut ini Basu Swasta (1984:237) mendefinisikan

promosi sebagai berikut : “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah

yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang

menciptakan pertukaran dalam pemasaran.

16

Jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan yang erat dari informasi,

persuasi dan komunikasi karena dalam menginformasikan sesuatu adalah juga

membujuk (persuasi). Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima informasi.

Persuasi dan informasi akan menjadi efektif melalui komunikasi. Oleh karena itu,

setiap perusahaan memerlukan promosi untuk menolong mereka dalam

mendiferensiasikan produk mereka, membujuk pembeli dan memberikan sejumlah

informasidalam proses keputusan untuk membeli. Dengan demikian perusahaan dapat

mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk yang ditawarkannya.

Sedangkan menurut Mc.Carthy dan William (1993:294) mendefinisikan

promosi sebagai : “Kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada

pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”.

Kemudian, pengertian promosi yang lain dapat pula diketahui berdasarkan

definisi Alex Nitisemito (1984:46) adalah sebagai berikut :

“Promosi adalah bagian dari kegiatan pemasran yang berfungsi untuk

memberikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen

dengan tujuan agar dapat mempengaruhi pengambilan keputusan

pembeliannya serta untuk lebih meningkatkan permintaan produk”.

Dalam hal ini promosi dianggap sebagai salah satu kegiatan pemasaran yang

berfungsi sebagai informasi tentang perusahaan dan produk yang dihasilkan atau

dipasarkan kepada pihak konsumen. Melalui penayangan promosi yang jelas dan

17

komunikatif diharapkan akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan

pada akhirnya cenderung pula untuk meningkatkan permintaan.

Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan mengalami

kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk menjual sesuatu yang

dapat dilihat, dirasakan, dan didemonstrasikan.

Untuk perusahaan jasa, program promosi yang dibuat mempunyai tiga tujuan

yaitu :

1. Untuk melukiskan manfaat jasa dalam cara yang menarik.

2. Membedakan hasilnya dari hasil yang dicapai pesaing.

3. Memberikan reputasi yang baik, karena perusahaan memasarkan produk

yang tidak berwujud, maka reputasi perusahaan merupakan faktor yang

penting.

2.4 Alasan Untuk Berpromosi

Promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran yang mempunyai tujuan untuk

memberikan informasi kepada konsumen agar dapat mengetahui bahwa kebutuhan

dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan menggunakan produk yang kita

tawarkan yang bukan hanya memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen

seperti seperti yang diuraikan sebelumnya tetapi juga dapat memenuhi harapan

konsumen sehingga konsumen betul-betul puas dengan memiliki produk yang kita

tawarkan.

18

Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi, yaitu :

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, perhatian dari

calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses

pengambilan keputusan dalam pembelian.

2. Menciptakan dan menimbulkan “interest” pada calon pembeli.Perhatian

yang diberikan seseorang, mungkin akan dilanjutkan dengan tahap

berikutnya atau mungkin berhenti.

3. Mengembangkan “rasa ingin” calon pembeli untuk barang yang

ditawarkan, hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.

2.5 Tujuan Promosi

Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-

tujuan berikut ini :

1. Modifikasi Tingkah Laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi ini mempunyai beberapa alas

an, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan

pertolongan, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat.

Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah tingkah laku dan

pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai

sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau

mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.

19

2. Memberitahu

Kegiatan promosi ini dapat ditunjukkan untuk memberitahu pasar yang

dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi

umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus

kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk

meningkatkan permintaan primer. Sedangkan orang tidak akan membeli

barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa

faedahnya.

3. Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi

oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataan sekarang ini justru yang

banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasive. Promosi

demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Promosi

yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang

bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus

kehidupannya.

4. Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk

mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan

selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti

20

pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli

yang ada.

2.6 Bentuk-Bentuk Bauran Promosi

Promosi sangat menentukan pencapaian laba suatu perusahaan. Dimana tidak

hanya digunakanuntuk memperkenalkan produk baru, akan tetapi digunakan juga

untuk produk lama yang sudah mulai menurun penjualannya akibat minat dari

konsumen mulai menurun. Dalam hal ini sangat diperlukan promosi yang agresif agar

konsumen dapat menaruh minat kembali atas produk tersebut.

Usaha-usaha untuk mencapai tujuan tersebut perlu mencari bentuk promosi

yang efektif dan kombinasi terbaik dari bentuk-bentuk promosi yang ada.Bauran

promosi atau promotional mix terdiri atas empat unsur yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan oleh

perusahaan secara tidak langsung untuk berhubungan dengan konsumen sebagai

pembeli. Dalam kegiatan periklanan ini, peusahaan menggunakan perantara untuk

menawarkan dan memberitahukan keistimewaan dari produknya. Yang dimaksud

perantara dalam kegiatan periklanan dimana perusahaan menawarkan produknya

adalah melalui radio, televise, majalah, kalender, surat kabar, papan reklame, dan

sebagainya. Dengan demikian iklan dapat dimanfaatkan sebagai salah satu cara

efisien untuk mencapai sejumlah pembeli yang terpencar.

21

Dengan adanya pemasangan iklan ini diharapkan agar para konsumen tertarik

dan sekaligus mau membeli produk yang ditawarkan itu. Berhasilnya sebuah iklan

sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuan untuk menarik pembeli.

Sifat-sifat periklanan yaitu :

- Bersifat umum

- Dapat di serap

- Bersifat ekspresif

- Bersifat tak manusiawi

2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan

mengadakan pameran, peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan lain

yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.

Promosi penjualan dilakukan dengan berbagai usaha untuk meningkatkan

penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertunjukan, demonstrasi, perlombaan

serta kemasan khusus. Promosi penjualan dapat dibedakan atas tiga macam :

b. Promosi yang diadakan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran

demonstrasi atau peragaan, dan lain lain.

c. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya member potongan

harga.

d. Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga, misalnya bonus.

22

Disamping itu promosi penjualan banyak membantuprodusen dalam hal

memperkenalkan produk, menarik para langganan, dan membantu untuk

meringankan tugas dari pramuniaga. Untuk melaksanakan promosi penjualan secara

besar-besaran memerlukan dana yang besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang

baik sebelum melaksanakan kegiatan tersebut. Dengan promosi penjualan,

perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan menarik konsumen

untuk membeli produk yang ditawarkan.

Dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan

akan produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang dipromosikan

ternyata mengecewakan konsumen, maka konsumen akan jera untuk membeli kedua

kalinya, secara perlahan-lahan konsumen yang lain akan ikut untuk tidak membeli

produk tersebut.

Sifat-sifat promosi penjualan yaitu :

- Harus menarik dan komunikatif

- Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli

- Sarana tersebut menawarkan undangan

3. Publisitas (Publicity)

Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak dibiayai

oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Berita publisitas

disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televise, dan lain lain. Namun

informasi yang tercantum tidak berupa iklan tapi berupa berita.

23

Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tetapi tidak memiliki

sejumlah dana untuk mempromosikan produk baru tersebut, maka dapat menempuh

dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen atau masyarakat. Dengan jalan

publisitas perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan

masyarakat melalui berita komersial yang dimuat di media massa.

Sifat-sifat publisitas :

- Dapat dipercaya

- Menarik pembeli

- Bersifat dramatis

4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Penjualan perorangan (personal selling) merupakan kegiatan promosi yang

berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang/individu didalam

pelaksanannnya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini

disebut tenaga penjualan (salesman)

Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dimana tenaga penjualan

saling bertemu muka dengan pembeli. Personal selling dilakukan dengan secara lisan

atau tatap muka dsalam bentuk percakapan antara tenaga penjualan dengan

pembeli.Disini pembeli diberi kesempatan untuk meyatakan keberatan-keberatan

mereka tentang mutu, harga barang, dan lain-lain. Konsumen dapat mengajukan

berbagai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang selengkapnya dari

24

perusahaan sebagai penjual agar perusahaan dapat mengetahui kelemahan-kelemahan

produk yang ditawarkan kepada konsumen.

Sifat-sifat personal selling :

- Bersifat manusiawi

- Menciptakan hubungan

- Menimbulkan tanggapan

2.7 Pelaksanaan Rencana Promosi

Pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :

1. Menentukan tujuan

Sungguh tidak mungkin merencanakan program promosi tanpa

mengetahui tentang tujuan atau apa yang hendak dicapainya. Jika perusahaan

menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas

atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.

2. Mengidentifikasi pasar yang dituju

Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam kampanye

promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis

atau psychografis. Pembahasan ini dapat dilakukan melalui riset pasar.Pasar

yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia

membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.

25

3. Menyusun anggaran

Setelah manajer menentukan tujuan promosinya dan mengidentifikasi

segmen pasar yang bersangkutan, maka tibalah saatny untuk menyusun

anggaran promosi.Ini bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering

manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi

sebagai bagian dari marketing mix.

4. Memilih berita

Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat

untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Tentu saja, sifat berita itu akan

berbeda beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih

berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi

produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya

perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat

persuasive.

5. Menentukan promotional mix

Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda pada

masing-masing kegiatan promosinya.Periklanan dapat dititikberatkan untuk

memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan

yang menawarkannya. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang

tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai

dengan keinginan pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat dilakukan

26

misalnya dengan menawarkan “potongan khusus” kepada calon pembeli jika

mereka membeli sekarang.

6. Memilih media mix

Dalam hal ini kita harus mengetahui bahwa jenis media yang berbeda

akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.

7. Mengukur efektivitas

Pengukuran efektivitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat

promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda.Tanpa dilakukan

pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan

dapat dicapai atau tidak.

8. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi

Setelah dilakukan pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan

perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix,

media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran

tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan

yang pernah dibuat untuk menghindari kesalahan yang sama dimasa yang

akan datang.

2.8 Metode Pembuatan Anggaran Promosi

Salah satu masalah pemasaran yang sulit adalah mengukur berapa

besarnya biaya promosi yang harus dikeluakan oleh perusahaan. Terdapat 4

metode umum yang digunakan, yaitu :

27

1. Metode menurut kemampuan

Beberapa perusahaan menetapkan anggaran promosinya berdasarkan

perkiraan mengenai kemampuan utuk membiayai. Metode ini sama sekali

tidak menghiarukan dampak promosi atas penjualan. Tidak ada kepastian

penyusunan anggaran promosi tahunan hingga akan menyulitkan penyusunan

rencana pemasaran jangka panjang.

2. Metode menurut persentase penjualan

Perusahaan dapat pula menggunakan penentuan anggaran promosi

penjualan berdasarkan presentase tertentu dari penjualan yang sekarang atau

yang akan datang atau dari harga penjualan.

Metode ini memiliki beberapa keuntungan yaitu :

a. Dengan metode ini, biaya promosi ini akan berubah-ubah sesuai dengan

kemampuan perusahaan menjual produk.

b. Metode ini mendorong manajemen untuk mempertimbangkan hubungan

antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit.

c. Mendorong stabilitas persaingan pada tingkat dimana perusahaan-

perusahaan yang sedang bersaing mengeluarkan persentase dari penjualan

mereka yang hampir sama besarnya untuk promosi.

Sedangkan kekurangan dari metode ini adalah :

a. Biaya yang dikeluarkan oleh dana yang tersedia, bukan oleh berbagai

peluang yang ada.

28

b. Tidak mendorong eksperimen promosi untuk melawan arus atau

pembiayaan promosi yang agresif. Ketergantungan biaya promosi pada

naik turunnya penjualan mengganggu perencanaan jangka panjang.

3. Metode keseimbangan persaingan

Beberapa perusahaan menetapkan biaya promosi sesuai dengan

pengeluaran biaya pesaingnya. Ada dua hal penting yang harus diperhatikan

mengenai pemakaian metode ini, yakni :

a. Biaya yang dikeluarkan menggambarkan kebijaksanaan kolektif industry,

dengan mempertahankan kesamaan antar pesaing, perang promosi akan

dapat dielakkan.

b. Tidak ada alasan yang dapat meyakinkan bahwa pesaing lebih tahu

mengenai apa yang harus dilakukan suatu perusahaan untuk

mempromosikan produknya. Selain itu data mengenai biaya promosi

pesaing sulit diperoleh.

4. Metode tugas dan sasaran

Metode ini mengharuskan pemasar supaya menentukan biaya promosi

dengan cara menentukan sasaran khusus mereka, menentukan tugas yang

harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut dan memperhitungkan

berapa biayanya. Jumlah biaya total dari tugas untuk mencapai sasaran

tersebut diperkirakan merupakan biaya promosi. Metode ini memungkinkan

29

manajemen menguraikan asumsi mereka mengenai hubungan antara uang,

tingkat penampilan, tingkat percobaan dan tingkat pemakaian tetap.

2.9 Pengertian Efektivitas

Evektivitas merupakan atribut yang diinginkan dalam setiap perusahaan.

Dalam kesempatan ini maka efektivitas dipandang dari sudut pencapaian sasaran atau

tujuan yang telah direncanakan sebelumnya. Berdasarkan definisinya efektivitas

dapat diartikan sebagai tindakan yang tepat pada sasaran atau mempunyai efek yang

tepat.

Untuk mencapai efektivitas, ada tiga bentuk pendekatan yang umum

digunakan yaitu :

1. Pendekatan Sasaran

Yaitu dengan mengukur keberhasilan perusahaan dalam mencapai tingkatan

output yang direncanakan. Dengan demikian pendekatan ini mencoba mengukur

sejauh mana perusahaan berhasil merealisasikan sasaran yang hendak dicapainya.

Sasaran yang hendak diperhatikan dalam pengukuran efektivitas dengan

pendekatan ini adalah sasaran sebenarnya. Pengukuran efektivitas dengan

menggunakan saran yang sebenarnya akan memberikan hasil yang lebih

realistis daripada pengukuran efektivitas secara resmi.

2. Pendekatan Sumber

Pendekatan sumber mengukur efektivitas melalui keberhasilan perusahaan

dalam mendapatkan berbagai macam sumber yang dibutuhkannya dan juga

30

memelihara keadaan system perusahaan agar bisa menjadi efektif. Pendekatan ini

didasarkan pada teori mengenai keterbukaan system perusahaan mempunyai

hubungan yang merata dengan lingkungannya, karena dari lingkungan diperoleh

sumber-sumber yang merupakan input bagi perusahaan dan output yang dihasilkan

juga dilemparkan oleh perusahaan kepada lingkungannya. Sementara itu, sumber-

sumber yang terdapat pada lingkungan seringkali bersifat langka maupun yang

nilainya tinggi.

3. Pendekatan Proses

Pendekatan proses menganggap efektivitas sebagai efisien dan kondisi dari

perusahaan internal. Pada perusahaan yang efektif proses internal berjalan lancar,

karyawan bekerja dengan kegembiraan serta kepuasan yang tinggi, kegiatan masing-

masing bagian terkoordinasi secara baik dengan produktivitas yang tinggi.

Pendekatan ini tidak memperhatikan lingkungan perusahaan, dan memusatkan

perhatian terhadap kegiatan yang dilakukan terhadap sumber-sumber yang dimiliki

oleh perusahaan, yang menggambarkan tingkat efisiensi serta kedekatan perusahaan.

2.10 Pengertian Penjualan

Pengertian penjualan menurut Basu Swasta (1989:8) : “Penjualan adalah ilmu

dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang

lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya”.

Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa

antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian kita, seseorang yang menjual

31

sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang,

orang akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya dan penjualan akan mudah

dilakukan.

2.11 Kerangka Pikir

Tujuan dari PT. Telkom Indonesia didasari dari visi misi, dimana secara

operasional tujuan dari perusahaan adalah mengupayakan agar terjadi pertumbuhan

jumlah pelanggan Telkom untuk menjadi '„to become dominant infocom player in the

region‟„. Hal ini tentunya tidak terlepas dari adanya kemampuan memasarkan produk

dan kualitas produk yang ditawarkan oeh PT. Telkom (Persero).

PT Telkom Indonesia dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat

dituntut agar mampu merencanakan dan mengelola perusahaan secara lebih hati-hati

terutama di bidang pemasaran yang merupakan ujung tombak untuk mencapai tujuan

perusahaan.

Kegiatan promosi sekarang ini bukan hanya mengacu pada besarnya volume

penjualan, tetapi lebih dari itu perusahaan harus mampu mempengaruhi tingkah laku,

keinginan, kepuasan, dan selera konsumen yang ada dan yang potensial. Hal ini tidak

terlepas dari kegiatan bauran pemasaran yang terdiri dari tujuh unsur penting, yaitu :

Product (Produk), Price (Harga), Place (Distribusi), Promotion (Promosi), People

(Sumber Daya Manusia), Physical Evidence (Penampilan Fisik), dan Process

(Proses).

32

Bagi perusahaan PT. Telkom yang bergerak di bidang jasa telekomunikasi

dimana salah satu produknya berupa Telkom Flexi khususnya di kota Makassar,

maka perlu memberikan perhatian khusus terhadap strategi efektivitas promosi yang

tepat dalam pencapaian tujuan utama perusahaan.

Secara internal citra perusahaan masih cukup baik, namun untuk memahami

performance secara lebih objektif, diperlukan input atau masukan dari pihak luar.

Dalam hal ini adalah pelanggan/pengguna produk Telkom Flexi. Input yang diberikan

tersebut terangkum dalam apa yang disebut bauran pemasaran (Marketing Mix).

33

Gambar 2.11

Bagan Kerangka Pikir

Lingkungan

Eksternal

PT. TELKOM

Lingkungan

Internal

EFEKTIVITAS PROMOSI

TELKOM FLEXI

IMPLEMENTASI TINGKAT

PENJUALAN

TELKOMFLEXI

34

2.12 Hipotesis

Bertitik tolak pada masalah pokok yang telah disebutkan, maka penulisan

dapat merumuskan hipotesis kerja sebagai berikut :

“Diduga bahwa ada pengaruh yang signifikan antara efektivitas promosi yang

diterapkan dengan peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada

PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.

35

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Lokasi Penelitian

Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PT.Telkom Indonesia

Makassar yang bertempat di Jalan A.P Pettarani Makassar. Adapun jangka waktu

penelitian ini berlangsung dalam waktu satu bulan.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Adapun jenis data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah :

1. Data Kuantitatif

Yakni berupa data yang dapat dihitung atau berupa angka-angka yang

diperoleh dari buku laporan perusahaan tentang data penjualan serta

dokumen lainnya yang berhubungan dengan pembahasan.

2. Data Kualitatif

Yakni berupa data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk informasi

yang diperoleh, baik secara lisan maupun tulisan tentang efektivitas

promosi terhadap tingkat penjualan.

Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

1. Data Primer

Data yang diperoleh dengan cara observasi langsung berupa

pengamatan dan wawancara dengan bagian penjualan dan bagian

35

36

promosi perusahaan yang bersangkutan seperti jumlah promosi,

volume penjualan, dan perkembangan penjualan Telkom Flexi pada

PT.Telkom Makassar selama tiga tahun terakhir (2008-2010), serta

laporan lainnya yang berkaitan dengan topik pembahasan.

2. Data Sekunder

Data yang diperoleh berupa informasi tertulis serta dokumentasi dan

laporan tentang keadaan perusahaan yang meliputi sejarah ringkas

berdirinya perusahaan, atau dokumen lain yang relevan dengan judul

skripsi.

3.3 Metode Pengumpulan Data

Penelitian yang akan dilakukan adalah tentang analisis efektivitas promosi

terhadap tingkat penjualan produk Telkom Flexi.

Untuk penulisan ini, penulis mengumpulkan data dan informasi melalui

penelitian dengan metode yang digunakan adalah sebagai berikut :

1. Penelitian Lapangan (field research)

Penulis melakukan pengamatan secara langsung dan wawancara dengan

bagian penjualan dan bagian promosi. Adapun data yang diperoleh dalam

bentuk laporan dan dokumen-dokumen lainnya yang erat kaitannya dengan

objek penelitian.

37

2. Penelitian Kepustakaan (library research)

Penelitian ini dilakukan dengan membaca literatur-literatur sebagai dasar

teori yang akan dijadikan sebagai landasan teoritis dalam penulisan skripsi

ini, dan mengumpulkan data dari beberapa buku, karangan ilmiah, surat

kabar dan lainnya yang ada hubungannya dengan pembahasan skripsi ini.

3.4 Metode Analisis

Adapun analisis yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah analisis

kuantitatif dan analisis kualitatif. Masing-masing alat analisis tersebut digunakan

sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui hubungan antara biaya promosi dan tingkat penjualan

perusahaan digunakan analisis korelasi yang formulasinya sebagai berikut :

222

2 yynxxn

yxxynr

Dimana :

r = Koefisien korelasi

n = Periode waktu penjualan

x = Biaya promosi (Rp)

y = Volume penjualan (Rp)

38

2. Untuk mengetahui pengaruh antara biaya promosi dengan nilai penjualan, maka

menggunakan rumus sebagai berikut :

Y = a + bx

Dimana :

Y = Volume penjualan (Rp)

x = Biaya promosi (Rp)

a = Konstanta

b = Koefisien regresi

Untuk mencari nilai a dan b dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :

22 xxn

yxxynb

n

xbya

3.5 Pembatasan Variabel

Berdasarkan model analisis yang telah dikemukakan, maka diperlukan

pembatasan variabel dari objek yang akan diteliti. Variabel tersebut dapat

dikelompokkan sebagai berikut :

- Variabel dependent adalah variabel yang nilainya tergantung dari nilai

variabel lain (variabelY).

- Variabel independent adalah variabel yang tidak tergantung dari nilai variabel

lain (variabelX).

39

3.6 Pembatasan Unit Observasi dan Unit Analisis

Penelitian yang dilakukan penulis pada PT.Telkom Makassar dibatasi pada

masalah yang menyangkut promosi khusus wilayah Makassar ini dengan volume

penjualan Telkom Flexi dari tahun 2008-2010. Data yang diperoleh kemudian

dianalisis dengan bantuan analisis regresi dan diinterprestasikan sesuai dengan

prinsip pemasaran.

3.7 Definisi Operasional

Efektifitas dapat disimpulkan sebagai suatu ukuran yang menyatakan seberapa

jauh target yang telah dicapai oleh manajemen suatu perusahaan, yang mana target

tersebut sudah ditentukan terlebih dahulu. Efektivitas kegiatan promosi dapat diukur

berdasarkan besaran koefisien regresi. Makin besar koefisien regresi saluran promosi,

berarti saluran promosi tersebut makin efektif. Adapun yang menjadi batasan variabel

yang digunakan adalah promosi (X) dan penjualan (Y).

Berdasarkan hal tersebut maka untuk mengetahui kuat tidaknya hubungan

antara variabel X dan Y adalah :

- Jika r = 1, maka hubungan X dan Y sempurna

- Jika r mendekati 1, maka hubungan X dan Y kuat dan positif

- Jika r = -1, maka hubungan X dan Y negatif sempurna

- Jika r mendekati -1, maka hubungan X dan Y sangat kuat dan negatif

40

- Jika r = 0 atau dibawah 0,5 dan mendekati 0, maka X dan Y hubungannya

lemah

Penjualan merupakan fungsi yang utarna dalam memaksimalkan laba. Jumlah

transaksi penjualan yang tejadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis

transaksi lain. Penjualan merupakan sumber utarna pendapatan perusahaan. Adapun

pengukuran yang digunakan disini adalah dalam bentuk rupiah (Rp).

-

41

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

4.1. Sejarah Singkat Perusahaan

PT. Telkom Indonesia tbk. sebagai sebuah perusahaan telekomunikasi

terkemuka di Indonesia yang menyediakan layanan baru dengan teknologi terkini

yaitu CDMA (Code Division Multiple Access). CDMA adalah teknologi akses voice

dan data, dimana setiap user menggunakan code tersendiri yang unik dalam

mengakses kanal frekuensi yang sama dalam sebuah sistem. Pada CDMA, sinyal

informasi pada transmitter dicoding dan disebar dengan bandwidth sebesar 1.25 MHz

(spread spectrum), kemudian pada sisi receiver dilakukan decoding sehingga

diperoleh adalah sinyal informasi yang dibutuhkan.

PT Telkom Indonesia tbk. melalui Divisi Fixed Wireless akan memanfaatkan

CDMA sebagai telepon fixed wireless digital yang digunakan sebagai telepon rumah

(fixed phone) dan telepon bergerak (mobility). Layanan fixed wireless berbasis

CDMA diberi brand " Telkom Flexi " sebagai telepon bergerak terbatas dalam satu

area code, hal ini dimungkinkan karena " Telkom Flexi " memiliki fitur limited

mobility. Produk ini diluncurkan serentak ke beberapa kota besar di Indonesia pada

akhir tahun 2003 termasuk kota Makassar.

41

42

Frekuensi yang digunakan Telkom Flexi adalah 1900 MHz untuk wilayah

Jakarta dan Jabar, dan 800 MHz untuk wilayah Indonesia lainnya termasuk Makassar.

Tapi saat ini berdasarkan Undang-Undang Telekomunikasi frekuensi Telkom Flexi

untuk wilayah Jakarta dan Jabar akan dialihkan ke frekuensi 800 MHz sehingga

frekuensi untuk jaringan CDMA akan sama di seluruh wilayah Indonesia.

4.2. Pengetahuan Produk

PT Telkom Indonesia tbk memperkenalkan produknya dengan nama Telkom

Flexi dan mempunyai logo dan jingle yang khas dengan bunyi “Telkom Flexi bukan

telepon biasa”.

Gambar 4.1 Logo produk Telkom Flexi

Produk Telkom Flexi terdiri dari banyak produk unggulan yang dapat dipilih

oleh pelanggannya, seperti :

43

1. Flexi Trendy

Flexi Trendy adalah layanan flexi dengan sistem prabayar berbasis kartu / simcard

yang dapat diisi ulang.

2. Flexi Home

Flexi Home adalah layanan flexi untuk perumahan atau kantor dilayani

menggunakan terminal fixed berbasis nomor esn, tarif aktivasi, abonemen dan biaya

pemakaian/usage sama dengan tarif telepon rumah/pstn.

3. Flexi Classy

Flexi Classy adalah layanan flexi dengan sistem pascabayar.

4. Flexi Combo

Flexi Combo merupakan layanan yang memungkinkan anda sebagai pelanggan

Flexi Classy atau Trendy untuk tetap dapat berkomunikasi (voice, SMS dan data) di

berbagai kota menggunakan beberapa nomor temporer.

Secara umum produk Telkom Flexi mempunyai keunggulan sebagai berikut :

a. Layanan CDMA menawarkan tarif lokal.

b. Telepon sekualitas telepon tetap yang bisa dibawa bergerak.

c. Suaranya lebih jelas dan jernih.

d. Daya pancar CDMA lebih kuat sehingga telepon seluler CDMA yang lemah

pun tetap akan dapat menangkap sinyal penuh.

44

e. Beroperasi pada multifrekuensi. Bisa bekerja pada frekuensi 1900, 1800, 900,

800, bahkan 450 MHz tanpa terkendala mutu suara.

f. Kemampuan transfer datanya jauh lebih cepat dibanding GSM / GPRS.

g. Alternatif menarik sebagai pengganti telepon tetap yang semakin terbatas

ketersediaannya.

h. Bisa dihubungi langsung dari telepon tetap karena bernomor lokal

4.3. Infrastruktur Jaringan

Karena memiliki keunikan pada mobilitas layanannya yang bersifat terbatas,

Telkom Flexi dapat diposisikan sebagai komplemen dari telepon seluler maupun

telepon rumah. Infrastruktur jaringan Telkom Flexi bersifat wireless, artinya sebagian

besar hubungan antar perangkat tidak menggunakan kabel tapi menggunakan

frekuensi radio. Hal ini menjadikan konfigurasi jaringannya berbeda dengan telepon

rumah, tapi menyerupai telepon seluler.

45

Gambar 4.2 Konfigurasi Jaringan CDMA

Konfigurasi jaringan yang berbeda dengan telepon rumah ini membawa

perbedaan pula dalam hal biaya investasi yang harus dikeluarkan. Telkom Flexi

membutuhkan investasi yang lebih murah dibanding telepon rumah untuk

membangun infrastrukturnya. Hal ini dikarenakan produk ini relatif tidak

menggunakan kabel dan perangkat yang digunakan cukup murah.

4.4. Struktur Organisasi Telkom Flexi di Makassar

Kandatel Makassar membawahi tiga wiayah propinsi yaitu Sulsel, Sultra, dan

Sulbar. Dengan demikian Makassar yang dipilih dalam penelitian ini termasuk

kedalam cakupan wilayah kandatel Makassar. Visi dan misi yang ingin dicanangkan

manajemen kandatel Makassar, adalah :

46

Visi : Menjadikan Kandatel Makassar sebagai salah satu kandatel terbaik di

Indonesia, dengan memberikan kepuasan optimal kepada pelanggan, pegawai,

share holder, dan masyarakat serta menjadikan kandatel Makassar sebagai

tulang punggung Divre VII.

Misi : Menjadikan layanan jasa telekomunikasi dan informasi di Makassar area yang

berorientasi kepada pelanggan, pencapaian profit maksimal melalui kekuatan

sumber daya yang akan untuk mencapai kepuasan stake holder.

47

Gambar 4.3 Bagan Organisasi PT. Telkom Indonesia, Tbk

48

Manajemen PT. Telkom Indonesia,Tbk di Makassar dikendalikan secara

langsung oleh seorang Deputi GM Datel yang juga menangani Kancatel 1 dan

Kancatel N. Deputi GM Datel membawahi 7 unit kerja/ bagian yang masing-

masing dibawahi oleh seorang manajer dan beberapa asisten manajer yang

jumlahnya tergantung daripada sub-sub unit kecil dari unit-unit kerja yang lebih

besar . fungsi daripada unit kerja/bagian pada bagan organisasi diatas yaitu :

1. Manajer bussiness performance adalah bertanggung jawab atas penyiapan

rencana operasi KANDATEL, penyediaan guideline operasi, serta

monitoring, evaluasi dan peningkatan performansinya sehingga dapat

dipastikan bahwa penyelenggaraan operasi bisnis KANDATEL

dilaksanakan dalam koridor pengendalian manajemen secara memadai.

2. Manajer access network maintenance adalah bertanggung jawab atas

terjaganya kondisi kesiapan operasi access network.

3. Manajer access network operation adalah bertanggung jawab atas

berfungsinya secara efektif access network dalam memenuhi layanan jasa

kepada pelanggan.

4. Manajer customer care adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan

aktivitas layanan kepada pelanggan.

5. Manajer fixed phone sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan

aktivitas sales untuk produk fixed phone (wireless dan wireline).

6. Manajer Data & VAS sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan

aktivitas sales untuk produk data dan value added services.

49

7. Manajer general support adalah bertanggung jawab atas efektifitas

penyelenggaraan fungsi general support pada lingkup wilayah operasi

KANDATEL, sehingga kebutuhan fasilitas penyelenggraan operasional

KANDATEL dapat dipenuhi dan dilaksanakan dengan lancar serta

dilaksanakan secara efesien, dan dengan administrasi yang tertib.

50

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

PT. Telkom adalah salah satu perusahaan BUMN dari sekian banyak

BUMN yang ada di Indonesia yang bergerak dibidang penyediaan jasa

telekomunikasi baik berupa suara, gambar maupun data. Kantor Daerah

Telekomunikasi Makassar yang merupakan bagian yang tidak terpisahkan dan PT.

Telkom dalam upayanya memenuhi kebutuhan masyarakat senantiasa

mengadakan berbagai bentuk komunikasi.

Salah satu upaya pemenuhan kebutuhan masyarakat adalah adanya sarana

komunikasi yang dapat mobile di dalam suatu wilayah tertentu dengan tarif yang

begitu hemat, namun mempunyai kemampuan serta berbagai fitur yang setara

dengan GSM, untuk itulah, maka Kandatel Makassar menghadirkan telepon flexi

yang dalam pengelolaannya dipercayakan kepada Dinas Flexi Kandatel Makassar.

5.1. Analisis Promosi (Promotion)

Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh Dinas Flexi dalam

meningkatkan jumlah pelanggannya yaitu :

1. Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada

informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun

sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan

mengubah pikiran sesorang untuk melakukan pembelian.

50

51

Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Dinas Flexi Kandatel

Makassar dilakukan dengan berbagai macam cara diantaranya adalah dengan

melalui berbagai media, baik media cetak seperti surat kabar, atau media

elektronik seperti radio maupun media luar ruang seperti baliho, billboard

ataupun spanduk.

Pada media media cetak, media elektronik maupun media luar ruang,

perusahaan membuat iklan dengan kata-kata yang menarik dan mudah

dimengerti sehingga dapat mempengaruhi konsumen agar tertarik untuk selalu

mempergunakan telepon flexi dalam melakukan komunikasi dengan keluarga

maupun dengan relasinya. Sebagai contoh iklan untuk pemakaian telepon flexi

digunakan kata-kata sebagai berikut :

“Nyamanna pake Flexi dapat mobile dengan pulsa rumah“ artinya bahwa

dengan menggunakan Telkom Flexi kita dapat melakukan percakapan

walaupun kita sedang mobile dengan biaya pulsa sama dengan biaya pulsa

telepon rumah (fixed phone). Dengan melakukan periklanan diberbagai media

tersebut, diharapkan dapat mendorong peningkatan penjualan telepon flexi.

52

Adapun media cetak yang digunakan dapat dilihat pada tabel 1 dibawah ini

Tabel 5.1

Media Surat Kabar Yang Mengiklankan

Produk Telepon Flexi Kandatel Makassar

Periode : Tahun 2011

Nama

Media Cetak Alamat

Frekuensi

Iklan

Harian Fajar Jl. Recing Centre No. 101

Makassar Setiap hari Kamis

Tribun Timur Jl. Cendrawasih No. 430

Makassar 1 kali dalam 2 minggu

Sumber : Dinas Flexi Kandatel Makassar

penggunaan kedua media cetak pada tabel tersebut di atas, semata – mata

mempertimbangkan faktor banyaknya jumlah pembaca dan luas wilayah

pendistribusiannya, sedangkan perbedaan frekuensi iklan pada kedua media

cetak tersebut didasarkan pada tingkat jumlah pembacanya, dengan

demikian perusahaan dapat berharap bahwa semakin banyak jumlah

pembaca suatu media cetak, maka akan semakin banyak pula masyarakat

yang mengenal telepn flexi yang dipasarkannya, yang pada akhirnya

perusahaan dapat pula mengharapkan akan semakin banyak masyarakat

yang akan menggunakan produk tersebut.

53

2. Sponsorship

Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel

Makassar bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat

luas melalui berbagai ajang kegiatan seperti olah raga, musik, seminar dan lain-

lain dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak lagi mengenal

berbagai produk dari flexi. Adapun daftar-daftar event sponsorship tahun 2008

terlampir di lampiran.

3. Personal Selling

Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh dinas flexi Kandatel

Makassar adalah dengan memberikan tugas kepada karyawan yang berwenang.

Untuk mendatangi kantor-kantor dan rumah-rumah konsumen dan menawarkan

produk telepon flexi.

Karyawan yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus

memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :

1. Salesmaship

Karyawan harus memiliki pengetahuan produk dan menguasai seni

menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan

demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan dapat mendorong

pembelian.

2. Negotiating

Karyawan harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang

syarat-syarat penjualan.

54

3. Relationship marketing

Karyawan harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik

dengan para pelanggan.

Tujuan perusahaan dalam melakukan promosi personal selling ini

adalah, dengan memberikan penjelasan yang baik kepada konsumen

diharapkan mereka akan tertarik untuk membeli maupun untuk

menggunakan produk telepon flexi.

Strategi yang diterapkan dalam melaksanakan personal selling adalah

sebagai berikut :

a. Untuk wilayah perumahan

Strategi yang digunakan untuk wilayah perumahan terutama dimana

jaringan telepon tidak ada lagi yang kosong, adalah mememberikan solusi

kepada masyarakat di tempat tersebut untuk menggunakan flexi home

yaitu telepon rumah yang menggunakan kartu flexi, baik yang pasca bayar

maupun yang prabayar

b. Untuk perkantoran dan bisnis

Strategi yang digunakan untuk perkantoran dan bisnis adalah dengan

menawarkan beberapa keunggulan produk dari telepon flexi. Misalnya

dapat digunakan untuk akses ke internet dengan kemampuan untuk

melakukan browser sangat cepat walaupun sedang melakukan perjalanan

di dalam kota dengan biaya yang murah.

55

4. Pameran

Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan

informasi kepada masyarakat luas tentang produk flexi, untuk dinas flexi tidak

pernah ketinggalan untuk terlibat langsung pada kegiatan-kegiatan pameran

yang dilaksanakan di kota ini. Pada kegiatan pameran dinas flexi senantiasa

melakukan penjualan telepon flexi baik untuk nomor perdana maupun

dipaketkan dengan penjualan terminal (handset). Adapun daftar-daftar pameran

terlampir di lampiran.

Promosi pemasaran akan sukses dan berjalan dengan baik apabila ditunjang

dengan biaya yang memadai, demikian pula dengan berbagai promosi

pemasaran yang telah dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel Makassar.

5.2. Analisis Harga (Price)

Harga bagi satu produk sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika

harga rendah dibarengi dengan tingginya kualitas maka konsumen akan lebih

tertarik untuk menggunakan produk yang bersangkutan. Harga Telkom Flexi

relative lebih murah yaitu Rp 49/ menit dengan tarif sama dengan telepon rumah

jika dibandingkan dengan produk lain yang sudah ada dalam kategori mobile

phone,dalam hal ini bila dibandingkan dengan produk selluler, karena Telkom

Flexi ditetapkan harga sama telepon rumah sehingga konsumen dapat lebih ringan

dalam mengeluarkan biaya pemakaiannya dibanding dengan produk lain.

56

5.3. Analisis Perkembangan Biaya Promosi

Salah satu faktor yang perlu menjadi pertimbangan dalam memilih media

promosi adalah anggaran promosi atau besar kecilnya dana yang tersedia untuk

kegiatan promosi selama satu periode waktu tertentu.

Semakin terbatasnya anggaran yang disediakan akan mengakibatkan

semakin sempit pula ruang gerak perusahaan dalam kesempatannya memilih

media promosi. Sebaliknya, tersedianya anggaran biaya yang memadai akan

semakin leluasa perusahaan untuk memilih media atau promosi yang dianggap

paling menguntungkan. PT.Telkom Indonesia telah menyediakan anggaran

khusus untuk membiayai kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan, yang

merupakan bahan pertimbangan merek dalam memilih media promosi yang

mereka gunakan .

Berikut ini adalah daftar pengeluaran yang dilakukan perusahaan dalam

membiayai kegiatan promosi :

57

Tabel 5.2

PT. Telkom Makassar

Data Perkembangan Biaya Promosi Telkom Flexi

Tahun 2008 – 2010

Tahun

Biaya Promosi

(Dalam Jutaan Rp)

Peningkatan Promosi

(Dalam Jutaan Rp) %

2008

2009

2010

684

780

936

-

96

156

-

14,03 %

20 %

TOTAL 2,400 252 34,03 %

RATA-RATA 800 84 11,34 %

Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010

Data diolah

Dari tabel diatas, kita dapat melihat terjadinya peningkatan biaya promosi

setiap tahunnya dengan rata-rata sebesar 84 (dalam jutaan Rp.) atau sekitar 11,34

%. Dimana setiap peningkatan biaya promosi dapat mempengaruhi peningkatan

penjualan Telkom Flexi pada PT.Telkom Makassar.

58

Tabel 5.3

PT. Telkom Makassar

Data Perkembangan Penjualan Telkom Flexi

Tahun 2008 – 2010

Tahun Biaya Penjualan

(Juta)

Peningkatan Volume Penjualan

(Juta) %

2008

2009

2010

248,107

283,032

346,199

-

34,925

63,167

-

14,07 %

22,31 %

TOTAL 877,338 98,092 36,38 %

RATA-RATA 292,446 32,69 12,12 %

Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010

Data diolah

Dari tabel diatas jelas bahwa PT.Telkom Makassar mengalami peningkatan

penjualan setiap tahunnya dengan rata-rata kenaikan sebesar Rp. 32.69 (dalam

jutaan Rp.) atau sebesar 12,12 %. Kenaikan tersebut memberikan dampak positif

bagi perusahaan sekaligus menjadi gambaran yang baik tentang prospek perusahaan

dimasa yang akan datang.

5.4. Analisis Regresi Linier Sederhana

Metode yang digunakan untuk menentukan serta mengetahui besarnya biaya

promosi terhadap volume penjualan Telkom Flexi pada PT,Telkom Makassar

adalah dengan menggunakan regresi linier sederhana yang secara matematis dapat

dirumuskan dengan persamaan sebagai berikut :

Y = a + bX

59

Sedangkan untuk memperoleh nilai a dan b, maka digunakan persamaan sebagai

berikut :

b =

a =

Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel dibawah ini :

Tabel 5.4

PT. Telkom Makassar

Perhitungan Regresi Linier Sederhana

Antara Biaya Promosi Dengan Volume Penjualan

Tahun 2008 – 2010

Tahun

(n)

Promosi

X (Juta)

Penjualan

Y (Juta)

X2

(Juta)

Y2

(Juta)

XY

(Juta)

2008

2009

2010

684

780

936

248,107

283,032

346,199

467,856

608,400

876,096

61,557,083,449

80,107,113,024

119,853,747,601

169,705,188

220,764,960

324,042,264

TOTAL 2,400 877,338 1,952,352 261,517,944,074 714,512,412

RATA2 800 292,446

Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010

Data diolah

60

Berdasarkan data diatas maka diperoleh :

= = = 800

= = = 292.446

b =

b =

b =

b =

b = 390,76

a =

a =

a =

a = -20.162

61

Sehingga diperoleh persamaan regresinya sebagai berikut :

Y = -20.162 + 390,76 X

Berdasarkan persamaan regresi yang didapat maka digunakan untuk

meramalkan volume penjualan yang akan datang. Misalnya jumlah biaya promosi

pada tahun 2011 meningkat menjadi Rp. 1100 milyar, maka volume penjualannya

dapat diketahui dengan cara :

Y = -20.162 + 390,76 X

Y = -20.162 + 390,76 (1100)

Y = 409.674

Dari hasil tersebut maka dapat dikatakan bahwa jika biaya promosi (x)

bertambah maka volume penjualan (y) juga akan meningkat.

Secara lengkap besarnya nilai ramalan (y) dari tahun 2008 sebagai berikut :

2008 : Y = - 20.162 + 390,76 (684) = 247.117,84

2009 : Y = - 20.162 + 390,76 (780) = 284.630,80

2010 : Y = -20.162 + 390,76 (936) = 345.589,36

5.5. Analisis Koefisien Korelasi

Koefisien korelasi (r) adalah ukuran relatif untuk tingkat hubungan yang

mungkin terdapat diantara dua variabel. Dengan mengetahui korelasi dapat

62

diketahui erat tidaknya hubungan dua variabel dependen dengan variabel

independen.

r2 =

r2 =

r2 =

r2 = 0,99

Atau dengan formula :

r =

=

=

=

=

= 0.99

63

Dari hasil perhitungan diatas dapat dilihat bahwa r = 0,99 dimana nilai itu

menggambarkan adanya hubungan yang sangat kuat dan positif antara jumlah

biaya promosi dengan peningkatan jumlah pemjualan Telkom Flexi. Hal ini

didasarkan pada syarat koefisien korelasi yaitu apabila r sama dengan 1 atau

mendekati 1, maka hubungan antara x dan y sangat kuat dan positif. dimana jika

variabel x (biaya promosi) meningkat maka otomatis akan menaikkan variabel y

(penjualan Telkom Flexi).

Untuk koefisien determinan yaitu r = 0,99 yang artinya bahwa

meningkatnya volume penjualan dipengaruhi oleh biaya promosi yang digunakan,

sedangkan selebihnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kondisi

perekonomian dan daya beli masyarakat.

64

BAB VI

PENUTUP

6.1. Kesimpulan

Berdasarkan pada uraian – uraian dan pembahasan yang telah dikemukakan,

maka dapat di tarik beberapa kesimpulan sebagai berikut

1. PT.Telkom Indonesia sebagai salah satu perusahaan jasa di Makassar

menggubakan promosi dalam bentuk periklanan serta promosi penjualan

untuk memasarkan Telkom Flexi. Hal ini sangat menunjang penjualan

Telkom Flexi.

2. Untuk mengatasi persaingan yang sangat ketat dalam dunia bisnis

telekomunikasi, saat ini PT.Telkom Makassar mengupayakan

peningkatan faktor-faktor promosi yang merupakan faktor pendukung

dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan Telkom Flexi.

3. Dari hasil perhitungan koefisien regresi linier sederhana menunjukkan

bahwa jika dilakukan penambahan biaya promosi maka dengan

sendirinya volume penjualan akan meningkat. Hal ini ditunjukkan oleh

hasil persamaan yang diperoleh, bahwa apabila biaya promosi PT.

Telkom Makassar atau dalam hal ini variabel independen (X) bertambah

maka volume penjualan Telkom Flexi atau variabel dependen (Y) akan

mengalamai peningkatan 390,76 unit.

4. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dengan hasil

penjualan, maka diperoleh nilai r (koefisien korelasi) = 0,99 atau

54

65

mendekati 1 dan positif, ini berarti terdapat hubungan yang sangat erat

antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan volume penjualan yang

diperoleh PT. Telkom Makassar.

6.2. Saran – Saran

1. Pelaksanaan periklanan sedapat mungkin lebih diintensifkan lagi

terutama melalui pameran atau personal selling mengingat produk dari

PT.Telkom Makassar merupakan produk yang banyak menggunakan

aplikasi-aplikasi sehingga masyarakat akan jauh lebih memahaminya.

2. Biaya promosi sedapat mungkin dapat ditingkatkan lagi agar

pelaksanaan promosi dapat lebih leluasa dilaksanakansehingga semua

target akan dicapai.

3. PT. Telkom Makassar harus memerhatikan citra perusahaan

(coorporate image) dengan berusaha menjaga hubungan yang

harmonis dan berkesinambungan antara PT.telkom dengan

masyarakat.

66

DAFTAR PUSTAKA

Algifari; 1997, Analisis Regresi Teori Kasus Dan Solusi, Edisi 1, cetakan ke-1

BPFE, Yogyakarta

Dajan Anto; 1995, Pengantar Metode Statistik, Jilid 1, cetakan ke-18 LP3ES,

Jakarta

Boyd, Harper. W, Dkk. 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan

Strategis dengan Orientasi Global. Penerbit Erlangga. Jakarta

Gitosudarmo Indriyo; 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi ke-1, cetakan ke-6

BPFE, Yogyakarta

Kotler Philip; 1997, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, Edisi ke-

9, PT.Prenhallindo, Jakarta

Kotler Philip; 2000, Marketing Management, Edisi Millenium, Volume 2, LPFE,

Jakarta

Stanton, William. J. 2003. Fundamental Of Marketing. Yogyakarta. Liberty

Mc. Carthy E. Jerome dan William D. Perreault, Jr; 1993, Dasar-Dasar

Pemasaran, Terjemahan W.W Bakowatun, Edisi ke-5, Erlangga,

Jakarta

Nitisemito, Alex S; 1993, Marketing, cetakan ke-8, Ghalia Indonesia, Jakarta

Swastha DH Basu; 1984, Azas-Azas Marketing, Edisi ke-3, cetakan ke-1, Liberty,

Yogyakarta

Swastha DH Basu; 1989, Manajemen Penjualan, Edisi ke-3, cetakan ke-1, BPFE,

Yogyakarta