BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada era globalisasi ini komunikasi masyarakat dunia menjadi tanpa

batas. Selain itu, globalisasi juga mengakibatkan semakin mudah masyarakat

dunia untuk saling berhubungan tanpa adanya hambatan yang berarti.

Globalisasi juga merambah ke berbagai bidang kehidupan, seperti bidang

ekonomi, pengetuan, politik, kebudayaan, dan lain-lain. Globalisasi mendorong

masyarakat dunia berkompetitif untuk menjadi pribadi yang unggul dengan

kemampuan dan keahlian yang mereka miliki diharapkan mampu menguasai

pasar dunia dan tidak mudah terseret arus globalisasi yang bersifat negatif.

Pengetahuan sebagai modal atau langkah awal bagi seseorang dalam bersaing

di era globalisasi seperti saat ini, pengetahuan juga merupakan kunci

menaklukan dunia. Adanya pengetahuan, seseorang dapat menciptakan suatu

perubahan yang dapat memberikan manfaat untuk orang lain. Pemerintah

sebagai pemimpin suatu negara harus mampu memberikan solusi kepada

masyarakat agar dapat menjalankan kehidupan pada arus globalisasi ini dengan

baik.

Pemerintah Indonesia juga bekerja sama dengan negara-negara di

kawasan Asia Tenggara membentuk kawasan Masyarakat Ekonomi Asean

(MEA). MEA memberikan motivasi positif untuk seluruh anggota masyarakat

di kawasan Asia Tenggara agar dapat membekali diri dengan pengetahuan dan

keahlian untuk saling berkompetitif menjadi masyarakat yang maju. Persaingan

yang dibutuhkan adalah dengan pemikiran yang kreatif dan inovatif agar tidak

mudah ditiru oleh pihak lain. Pemikiran kreatif dan inovatif dapat menciptakan

masyarakat Indonesia yang mampu bersaing di Asean terutama di dunia bisnis.

Persaingan yang semakin ketat terutama di dunia bisnis membuat pelaku

ekonomi mencari cara untuk mampu bertahan. Banyak yang dapat pelaku

bisnis lakukan salah satunya adalah mencari informasi sebanyak-banyaknya

agar lebih mengetahui keadaan dunia bisnis. Semakin banyak informasi yang

diperoleh semakin banyak pengetahuan yang diperoleh sehingga pelaku bisnis

11

tersebut akan lebih mengetahui situasi dunia bisnis dibanding pelaku bisnis

yang kurang memperoleh informasi. Salah satunya yaitu dengan negosiasi

dengan para negosiator. Dalam bernegosiasi, negosiator memang sangat

membutuhkan strategi untuk mampu berkompetisi dengan negositor lain.

Negosiator juga harus mampu untuk mencari strategi dan taktik dalam tawar-

menawar distributif agar negosiator dapat memenangkan negosiasi dan terjadi

kesepakatan. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka

akan bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan

Mckersie, 1965). Oleh karena itu, penulis ingin menjelaskan lebih detail

tentang “Strategi dan Taktik Tawar Menawar Distributif”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas maka rumusan masalah

dalam penulisan ini yakni “Bagaimana strategi dan taktik tawar-menawar

distributif?”

C. Tujuan

Berdasarkan rumusan masalah yang telah ditetapkan, tujuan dari

penulisan ini yakni untuk mengetahui strategi dan taktik tawar-menawar

distributif.

D. Manfaat

1. Akademis

Untuk memenuhi tugas negosiasi bisnis yang diberikan dosen.

2. Praktis

Sebagai bahan masukkan yang dapat digunakan sebagai dasar dalam

melakukan strategi dan taktik tawar-menawar distributif.

2

BAB II

PEMBAHASAN

A. Situasi Tawar Menawar Distributif

Tawar-menawar distributif juga disebut tawar-menawar kompetitif atau

tawar-menawar kalah-menang. Pada situasi tawar-menawar distributif ini,

tujuan satu pihak biasanya bertentangan langsung dengan tujuan pihak lain.

Sumber daya bersifat tetap dan terbatas, dan kedua kedua belah pihak ingin

memaksimalkan bagian dari hasil yang akan diperoleh. Salah satu strategi

penting adalah menjaga informasi pribadi secara hati-hati dari pihak lain.

Negosiator boleh memberikan informasi kepada pihak lain jika informasi

tersebut memberikan keuntungan strategi. Sementara itu, mendapatkan

informasi pihak lain untuk memperkuat negosiasi adalah langkah yang baik.

Tawar-menawar distributif pada dasarnya adalah persaingan siapa yang akan

mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak, biasanya berupa uang.

Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan

bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan

Mckersie, 1965).

Pemahaman strategi dan taktik tawar-menawar distributif sangat penting

dan bermanfaat namun negosiator perlu tahu bahwa taktik ini juga dapat

bersifat kontraproduktif, berisiko, dan mungkin tidak membuahkan hasil.

Meskin demikian, efek-efek negatif strategi dan taktik distributif ini bermanfaat

ketika negosiator ingin memaksimalkan nilai yang diperoleh dalam satu

kesepakatan ketika hubungan dengan pihak lain tidak penting, dan ketika

mereka berada pada tahap mengklaim nilai dari negosiasi. Beberapa taktik pada

pembahasan ini juga akan menyebabkan masalah etika. Beberapa taktik yang

dibahas pada pembahasan ini umumnya diterima sebagai taktik yang beretika

ketika melakukan tawar-menawar distributif. Pemahaman taktik dan strategi

distributif ini akan membantu negosiator pada tahap megklaim nilai disetiap

negosiasi.

Penggambaran cara kerja proses tawar-menawar distributif diantara

negosiator terdapat harga-harga yang saling dinginkan. Kedua belah pihak

3

$ 130.000 $133.000 $135.000 $140.000 $145.000 $150.000

Titik ResistansiSofia

Penawaran Awal Jackson

Titik TargetJackson

Titik TargetSofia

Harga yang diminta Sofia

Titik ResistansiJackson

yang bernegosiasi harus menetapkan titik awal, titik target, dan titik

resitansinya sebelum melakukan negosiasi. Titik awal berada pada penawaran

awal pembuka yang dibuat oleh masing-masing pihak, bagi pihak pembeli

membuat penawaran awal sedangkan bagi penjual menentukan harga

permintaannya. Titik target merupakan harga yang diinginkan dan biasanya

diketahui dan disimpulkan seiring dengan berjalannya negosiasi. Titik

resistansi merupakan harga yang tidak diinginkan oleh negosiator dan ketika

berada pada titik ini negoasitor cenderung untuk menghentikan jalannya

negosiasi.

Titik awal dan titik resistansi negosiator tersusun dalam urutan yang

terbalik, dimana titik resistansi menjadi harga tertinggi bagi pembeli dan

menjadi harga terendah bagi penjual. Dalam kasus negosiasi tawar-menawar

sebuah kondominium antara Sofia sebagai penjual dan Jackson sebagai

pembeli dapat menggambarkan bagaimana situasi tawar-menawar distributif

terjadi. Sofia meminta harga kondominium sebesar $145.000. Jackson

memutuskan awal penawarannya sebesar $133.000 karena Jackson

mempertimbangkan titik targetnya yaitu $135.000 dan agar tidak terlalu

mendekati titik resistansinya. Sofia yang mengganggap penawaran awal

Jackson tidak sesuai titik targetnya mereka melakukan tawar-menawar. Sofia

tidak akan menerima apabila Jackson terlalu jauh menawar dari harga yang

diminta oleh Sofia karena Sofia berasumsi akan sulit untuk Jackson mencapai

titik targetnya. Jika titik resistansi penjual berada di atas pembeli, dan pembeli

tidak akan membayar lebih dari jumlah minimal yang akan diterima oleh

penjual, maka akan terjadi tawar-menawar distributif negatif. Ketika titik

resistansi pembeli berada di atas titik penjual maka akan terjadi situasi tawar-

menawar positif.

4

1) Peranan Pilihan Alternatif bagi Kesepakatan Ternegosiasi

Pada beberapa negosiasi, pihak-pihak yang terlibat hanya memiliki dua

pilihan, yaitu : (1) mencapai kesepakatan dengan pihak lain dan (2) tidak

mencapai kesepakatan sama sekali. Di dalam alam negosiasi lain, salah satu

atau kedua belah pihak memiliki kemungkinan kesepakatan alternatif

dengan pihak lain. Kasus yang terjadi antara Sofia dan Jackson,

kemungkinan terdapat kondominium lain yang ditawarkan di lingkungan

yang ingin ditinggali Jackson. Jika Jackon menemukan kondominium yang

sesuai dan menegosiasikan dengan harga terbaik dari pihak lain, ia akan

memilih pilihan alternatifnya. Begitu juga Sofia, mungkin dia akan

menemukan pembeli lain jika Jackson menawar terlalu jauh dari titik

targetnya.

Titik alternatif bisa saja mendekati titik resistansi. Jika alternatif

Jackson $ 142.000 (jika tidak ada faktor lain yang dipertimbangkan), maka

Jackson harus menolak harga yang diminta Sofia. Tetapi Jackson harus

mempertimbangkan alternatifnya jika terlepas dari alasan harga, misal

Jackson tidak menyukai lingkungannya, jarak menuju kantor yang lumayan

jauh, atau Jackson menyukai kondominium yang ditawarkan Sofia.

Alternatif sangat penting untuk meninggalkan negosiasi bagi para

negosiator ketika kesepakatan yang sedang dilakukan tidak terlalu bagus.

Jika negosiasi Jackson dan Sofia memerlukan cukup waktu lama, maka

masing-masing harus mengawasi pasar untuk mengetahui informasi untuk

mencari alternatif yang dirasa lebih menguntungkan. Tindakan yang

dilakukan Jackson ini bertujuan untuk mempertahankan dan memperkuat

tawar-menawarnya dengan meningkatkan kualitas alternatifnya. Penawar

distributif yang baik mengidentifikasi alternatif realistisnya sebelum

memulai diskusi dengan pihak lain sehingga mereka dapat

mempertimbangkan harus seberapa tegas ia dalam negosiasi tersebut (Fisher

dan Ertel, 1995). Memiliki sejumlah alternatif merupakan hal yang

bermanfaat namun hanya satu alternatif terbaik yang akan mempengaruhi

keputusan untuk membuat kesepakatan atau meninggalkan negosiasi.

5

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) yang kuat akan

mempengaruhi proses negosiasi. Negosiator yang memiliki BATNA yang

lebih kuat cenderung membuat penawaran pertama dalam negosiasi dan

mendapatkan hasil negosiasi yang lebih baik (Magee, Galinsky, dan

Gruenfeld, 2007). Memiliki sejumlah alternatif merupakan hal yang

bermanfaat namun hanya satu alternatif terbaik yang akan mempengaruhi

keputusan untuk membuat kesepakatan atau meninggalkannya.

2) Titik Kesepakatan

Proses mendasar tawar-menawar distribitif adalah mencapai

kesepakatan dalam rentang tawar-menawar distributif dan tujuan kedua

belah pihak adalah mencapai kesepakatan yang saling mendekati titik

resistansi pihak lain. Dalam tawar-menawar distributif, kedua belah pihak

tahu jika kesepakatan yang dicapai kadang tidak sesuai dan jauh dari titik

target yang diinginkan namun mereka berharap bahwa kesepakatan akan

lebih baik dibanding harus mendekati titik resistansinya. Agar terjadi

kesepakatan, kedua belah pihak harus yakin bahwa kesepakatan yang telah

terjadi adalah kesepakatan yang terbaik yang dapat mereka capai.

Keyakinan sangat penting dalam negosiasi agar negosiasi segera selesai

dengan ditemukannya titik kesepakatan. Negosiator yang berpikir bahwa

mereka tidak mendapat kesepakatan terbaik, atau yakin bahwa mereka

mendapat kerugian dari kesepakatan tersebut, nantinya akan berusaha untuk

menutupi kerugian mereka, misalnya dengan mengajukan klaim yang tidak

baik. Faktor lain yang mempengaruhi kepuasan atas kesepakatan tersebut

adalah apakah kedua belah pihak akan bertemu lagi. Jika salah satu pihak

akan pindah ke luar daerah, maka tidak dapat menghubungi untuk membuat

penyesuaian dan oleh karena itu harus memastikan bahwa ia mengevaluasi

kesepakatan secara saksama.

3) Bergaining Mix

Kesepakatan diperlukan untuk beberapa hal: harga, tanggal penutupan

penjualan, renovasi kondominium, dan harga barang yang terdapat pada

kondominium. Semua hal dalam negosiasi inilah yang disebut bergaining

mix. Beberapa barang sangat penting bagi kedua belah pihak dan beberapa

6

barang lain hanya penting di salah satu pihak saja. Negosiator harus

mengetahui apa saja barang yang dianggap penting dan tidak penting bagi

mereka dan pihak lain. Ketika bergaining mix semakin meluas

menimbulkan semakin banyak peluang kompromi pada isu-isu di mana

perefrensi negosiator tidak sama pada setiap isu.

4) Strategi-Strategi Fundamental

Tujuan utama tawar-menawar distributif adalah memaksimalkan nilai

kesepakatan. Dalam contoh kasus kondominium, pembeli memiliki empat

strategi fundamental:

a) Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi penjual

sehingga menghasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi

pembeli.

b) Menyakinkan penjual untuk mengubah titik resistansinya dengan

mempengaruhi keyakinan penjual mengenai nilai kondominiumnya.

c) Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk menyakinkan penjual

mengurangi resistansinya agar tercapai rentang kesepakatan positif.

d) Membuat yakin penjual bahwa kesepakatan ini adalah kesepakatan yang

terbaik.

5) Mencari Tahu Resistansi Pihak Lain

Informasi sangat dibutuhkan ketika terjadi suatu negosiasi. Semakin

banyak tahu tentang titik target, titik resistansi, motif, kepercayaan dari

pihak lain, semakin besar peluang mendapatkan kesepakatan yang

menguntungkan. Di lain sisi, negosiator tidak mau jika pihak lain

mengetahui informasi tentangnya seperti titik target dan titik resistansi

terutama informasi rahasia mengenai posisi strategi lemah dan kerentanan.

6) Mempengaruhi Resistansi Pihak Lain

Hal yang sangat penting bagi perencanaan strategi dan taktik tawar-

menawar distributif adalah mencari tahu titik resistansi pihak lain dan

hubungan titik resistansi tersebut dengan resistansi kita. Titik resistansi

ditetapkan berdasarkan pada nilai yang diharapkan. Titik resistansi akan

dipengaruhi oleh biaya yang dibebankan individu untuk penundaan dalam

7

negosiasi. Namun, titik resistansi tidak boleh diubah tanpa pertimbangan

yang matang.

Untuk menjelaskan faktor-faktor ini dapat mempengaruhi proses

tawar-menawar distributif, kita akan membuat empat proposisi utama:

a) Semakin tinggi pihak memperkirakan biaya penundaan atau impase,

semakin sulit titik resistansi pihak lain.

b) Semakin tinggi pihak lain memperkirakan biaya penundaan atau

impasenya, semakin lemah titik resistansi pihak lain tersebut.

c) Semakin rendah pihak lain menilai suatu isu, semakin rendah titik

resistansinya.

d) Semakin yakin pihak lain bahwa anda menghargai suatu isu, semakin

rendah titik resistansi pihak lain tersebut.

B. Tugas-Tugas Taktis

Terdapat empat tugas taktis yang penting untuk negosiator dengan titik

target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi, yakni: (1) Menaksir

titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain; (2)

Mengelola impresi pihak lain terhadap titik target, titik resistansi, dan biaya

penghentian negosiasi negosiator; (3) memodifikasi persepsi pihak lain

mengenai titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasinya; dan

(4) memanipulasi biaya aktual penundaan atau penghentian negosiasi.

1) Menaksir titik target, titik resistansi, dan biaya penghentian negosiasi

pihak lain

Langkah awal yang dilakukan oleh negosiator adalah mendapatkan

informasi mengenai titik target dan titik resistansi melalu penaksiran tidak

langsung dan penaksiran langsung. Penaksiran tidak langsung berarti

menentukan informasi apa yang biasanya digunakan oleh seseorang untuk

menetapkan titik target dan titik resistansi, serta bagaimana ia

menginterpretasikan informasi ini. Sumber informasi yang bermacam-

macam dapat digunakan untuk menaksir titik resistansi pihak lain, selain itu

juga dapat dilakukan observasi, meninjau dokumen dan publikasi yang

sudah tersedia, dan berbicara kepada ahlinya, dan semua ini merupakan

indikator tidak langsung. Informasi yang sama mungkin bermakna berbeda

8

bagi orang lain karena seseorang mungkin menginterpretasikan informasi

tersebut dengan cara yang berbeda pula.

Sedangkan penaksiran langsung merupakan mendapatkan informasi

secara langsung dari pihak mengenai titik target, titik resistansi, dan biaya

penghentian negosiasi pihak lain. Sering kali pihak lain tidak selalu

kooperatif dan mentode yang digunakaan dalam mendapatkan informasi

langsung cenderung lebih kompleks. Pendekatan tambahan mencakup

memprovokasi pihak lain agar meluapkan emosinya atau menekan pihak

lain agar ia memberikan informasi berharga secara tidak sengaja.

2) Mengelola Impresi Pihak Lain

Negosiator perlu menyaring informasi yang berkaitan dengan posisi

dan mempresentasikannya agar pihak lain percaya. Biasanya aktivitas

perahasiaan lebih penting di awal negosiasi dan tindakan langsung lebih

bermanfaat setelahnya. Urutan ini memberikan waktu untuk berkonsentrasi

pada pengumpulan informasi dari pihak lain, yang akan bermanfaat dalam

mengevaluasi titik resistansi, dan untuk menentukan cara terbaik

memberikan informasi kepada pihak lain mengenai posisi diri sendiri.

a) Aktivitas Perahasiaan

Cara sederhana untuk merahasiakan posisi adalah dengan bertindak

dan berkata sedikit mungkin. Sikap diam mengurangi kemungkinan

untuk membuat kesalahan verbal atau memberikan petunjuk yang dapat

digunakan pihak lain untuk menarik kesimpulan. Pendekatan lain ketika

negosiasi dilakukan oleh sebuah tim menyalurkan semua komunikasi

melalui juru bicara tim mengurangi peluang kebocoran informasi secara

tidak sengaja. Hal ini juga membuat anggota tim negosiasi mampu

mengamati dan mendengarkan apa yang pihak lain katakan sehingga

mereka dapat mendeteksi petunjuk dan informasi mengenai posisi

mereka. Aktivitas perahasiaan lain adalah memberikan banyak item

untuk negosiasi, pihak lain harus mengumpulkan informasi mengenai

bnyak hal sehungga menjadi sulit untuk mendeteksi item mana yang

benar-benar penting (taktik kompetitif).

b) Tindakan Langsung setelah Impresi

9

Negosiator dapat menggunakan presentasi selektif untuk

mengarahkan pihak lain membentuk impresi yang diinginkan mengenai

titik resistansi mereka atau menciptakan kemungkinan baru untuk

kesepakatan yang lebih menguntungkan dibandingkan yang ada.

Pendekatan lain adalah menjelaskan fakta-fakta yang diketahui untuk

memberikan argumen logis. Mengambil tindakan langsung untuk

mengubah impresi orang lain menimbulkan beberapa bahaya potensial,

diperbolehkan memilih fakta-fakta tertentu untuk diberikan dan

menekankan pentingnya fakta-fakta tersebut secara akurat, namun tidak

melakukan pembohongan publik. Tindakan pertama diharapkan dan

dipahami dalam tawar-menawar distributif; tindakan yang kedua,

meskipun dalam negosiasi kompetitif sangat dibenci dan terkadang

ditentang jika ditemukan. Diantara kedua tindakan tersebut apa yang

dilakukan sebagai promosi yang apik oleh seseorang dapat dianggap

sebagai distorsi yang tidak jujur oleh orang lain.

3) Memodifikasi Persepsi Pihak Lain

Terdapat beberapa pendekatan untuk memodifikasi persepsi pihak

lain. Salah satunya adalah menginterpretasikan kepada pihak lain hasil yang

akan diperoleh dari proposalnya. Negosiator dapat menjelaskan secara logis

bagaimana hasil yang tidak diinginkan akan muncul jika pihak lain benar-

benar mendapatkan apa yang ia minta. Hal ini dapat berarti menyoroti

sesuatu yang telah terlewati. Pendekatan yang kedua adalah dengan

menyembunyikan informasi. Penjual di bidang industri tidak akan

memberitahu pembelinya bahwa perubahan teknologi akan mengurangi

biaya produksi. Strategi menyembunyikan informasi mengandung dilema

etika.

4) Memanipulasi Biaya Aktual Penundaan atau Penghentian

Memanipulasi tenggang waktu atau gagal mencapai kesepakatan pada

tenggang waktu tertentu dapat menjadi alat yang sangat bermanfaat di

tangan orang yang tidak mengahadapi tekanan tenggang waktu. Senjata

utama dalam negosiasi adalah mengancam untuk mengakhiri negosiasi,

menyangkal bahwa kedua belah pihak memiliki kemungkinan untuk

10

mencapai kesepakatan. Salah satu pihak biasanya akan lebih merasakan

tekanan ini dibandingkan pihak lain, sehingga ancaman adalah senjata

ampuh. Ada tiga cara untuk memanipulasi biaya penundaan dalam

negosiasi: (1) merencanakan tindakan distruptif. (2) membentuk aliansi

dengan pihak luar, (3) memanipulasi jadwal negosiasi.

a) Tindakan Distruptif

Salah satu cara untuk mendorong kesepakatan adalah

meningkatkan biaya karena tidak mencapai kesepakatan melalui

tindakan distruptif. Mogok kerja dalam bisnis, memboikot produk atau

perusahaan, dan mengunci negosiator dalam ruangan hingga mereka

mencapai kesepakatan adalah bentuk tindakan distruptif yang

meningkatkan biaya bagi negosiator karena tidak mencapai kesepakatam

dan membawa mereka kembali ke tawar-menawar. Titik tersebut dapat

berhasil, namun juga dapat menyebabkan kemarahan dan konflik yang

memanas.

b) Aliansi dengan Pihak Luar

Cara lain untuk meningkatkan biaya penundaan atau penghentian

negosiasi adalah melibatkan pihak lain yang dapat memengaruhi hasil

dalam proses negosiasi.

c) Manipulasi Jadwal

Proses penjadwalan negosiasi sering kali membuat satu pihak

berada pada keadaan yang tidak menguntungkan, dan jadwal negosiasi

dapat digunakan untuk meningkatkan tekanan waktu pada negosiator.

Taktik meningkatkan biaya dengan memanipulasi tenggang waktu dan

tekanan waktu merupakan pilihan yang dapat meningkatkan posisi anda

sekaligus melindungi anda dari tindakan pihak lain (Camerer dan

lowenstein, 1993;Stuhlmacher, Gillespie, dan Champagne, 1998).

C. Posisi-Posisi yang Diambil selama Negosiasi

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses

pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran

dan sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi

(lihat Tutzauer, 1992)

11

1) Penawaran Pembuka

Penawaran pembuka dapat menjadi patokan negosiasi terutama

mengenai hasil negosiasi alternatif tidak dipertimbangkan. Namun

negosiator dapat meredam “efek penawaran pertama” yang dilakukakn oleh

negosiator lain dengan mengonsentrasikan target mereka sendiri dan

berfokus pada titik resistansi negosiator lain. Penelitian meunjukkan bahwa

negosiator yang membuat penawaran pembuka yang berlebihan

mendapatkan kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang

membuat penawaran rendah atau biasa-biasa aja. Penawaran terbuka

memberikan keuntungan dan kelemahan. Salah satu keuntungannya yakni

penawaran tersebut memberikan ruang bagi pergerakan dan oleh karena itu

memberikan waktu bagi negosiator untuk mengetahui prioritas pihak lain,

dan salah satu kelemahan penawaran pembuka adalah mengkomunikasikan

sikap kekakukan yang berbahaya bagi hubungan jangka panjang. Sehingga

semakin berlebih suatu penawaran, semakin besar kemungkinan penawaran

tersebut ditolak oleh pihak lain, oleh karena itu negosiator yang membuat

penawaran pembuka yang berlebihan juga harus memiliki aternatif yang

masuk akal yang dapat mereka gunakan jika negosiator pihak lain.

2) Sikap Pembuka

Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin mereka

sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat

kecenderungan negosiator untuk memberikan respons “baik” terhadap

taktik distributif dalam negosiasi. Oleh karena itu, negosiator cenderung

menyesuaikan taktik distributif dari pihak lain dengan taktik distributifnya

sendiri. Untuk berkomunikasi secara efektif, negosiator harus mencoba

untuk mengirimkan pesan yang konsisten melalui penawaran dan sikap

pembuka.

3) Konsesi Awal

Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal adalah

elemen-elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua

pihak dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi. Sikap yang berlebihan

pada penawaran pembuka, penawaran pembukaan yang moderat, sikap yang

12

masuk akal dan kooperatif dan kondisi awal yang masuk akal

mengkomuikasikan sikap dasar yang fleksibel. Sikap tegas, negosiator

mencoba untuk memperoleh sebagian besar rentang tawar-menawar

sehingga mereka dapat memaksimalkan hasil akhir atau mempertahankan

ruang manufer yang maksimal dalam negosiasi.

4) Peran Konsesi

Konsesi adalah pusat negosiasi dan tanpa konsesi, negosiasi tidak

akan terjadi. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti

menyerah atau negosiasi menemukan kebuntuan. Orang-orang yang

bernegosiasi pasti mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas ketika

negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama, kemungkinan

karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky,

Seiden, Kim, dan Medvec, 2002). Terdapat sejumlah data bahwa pihak-

pihak tersebut setuju jika negosiasi melibatkan progresi konsesi. Rubin dan

Brown (1975) menyatakan bahwa pelaku tawar-menawar ingin meyakini

bahwa mereka mampu membentuk perilaku orang lain, membuat orang lain

memilih pilihan yang sama dengannya karena konsesi mengindikasikan

pengakuan terhadap pihak lain dan pergerakan menuju posisi pihak lain

5) Pola Pembuatan Konsesi

Pola pembuatan konsesi juga hal yang penting. Sikap dan perkataan

ditafsirkan oleh pihak lain ketika kita bernegosiasi, penting untuk memberi

sinyal pada pihak lain dengan tindakan atau perkataan kita bahwa konsesi

hampir selesai. Dalam negosiasi multiisu, negosiator ahli juga akan

menyarankan format penyelesaian potensial

6) Penawaran Terakhir

Negosiator satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah

tawaran adalah yang terakhir dengan membuat konsesi terakhir telah

substansial. Hal ini menunjukkan bahwa negosiator melempar tingkat

negosiasi yang tersisa. Tawarn akhir harus cukup besar agar dramatis, tetapi

tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurigaan bahwa negosiator

telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dalam

penawaran. Sebuah konsesi mungkin juga dipersonalisasikan kepada pihak

13

lain yang member sinyal bahwa ini merupakan konsesi terakhir yang akan

dibuat oleh negosiator.

D. Komitmen

Definisi komitmen adalah pengambilan posisi penawaran dengan beberapa

perjanjian berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang. Tujuan dari

komitmen adalah untuk menghilangkan ambiguitas tentang tujuan tindakan

negosiator. Dengan membuat komitmen, seorang negosiator menunjukkan

tujuannya untuk mengambil tindakan ini, membuat keputusan ini, atau meraih

sasaran ini.

1) Menetapkan Komitmen

Berikut adalah beberapa cara untuk menciptakan komitmen :

1. Pernyataan publik

2. Menghubungkan dengan basis luar

3. Meningkatkan kepentingan permintaan

4. Memperkuat ancaman atau janji

2) Mencegah Pihak Lain dari Prematurnya Komitmen

Orang yang mengambil posisi berkomitmen ketika mereka merasa

marah atau tertekan sampai batas, komitmen-komitmen yang dibuatnya

sering tidak terencana dan dapat merugikan kedua belah pihak. Akibatnya

negosiator harus benar-benar memerhatikan sejauh mana pihak lain merasa

terganggu, marah, dan kehilangan kesabaran. Komitmen yang baik, kuat,

dan tenang memakan waktu untuk dibuat. Cara-cara yang dapat dilakukan

untuk mencegah pihak lain mebuat posisi berkomitmen adalah dengan

menolaknya pada waktu yang diperlukan, mengacuhkan atau mengecilkan

ancaman dengan tidak mengetahui komitmen pihak lain, atau bahkan

dengan membuat lelucon mengenainya.

3) Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen

Negosiator sering kali ingin mengeluarkan pihak lain dari posisi

berkomitmen, dan sering kali pihak tersebut juga menginginkan jalan

keluar. Berikut adalah beberapa cara yang dapat dilakukan :

1. Rencanakan jalan keluar

14

2. Biarkan mati dengan diam-diam

3. Menyatakan kembali komitmen

4. Mengurangi kerusakan

Posisi berkomitmen adalah alat yang kuat dalam negosiasi, juga

merupakan alat yang kokoh dan harus digunakan dengan hati-hati. Sama

seperti alat yang lain, kita harus jeli terhadap cara-cara penolakannya ke

pihak lain sama seperti kita menggunakan cara-cara berkomitmen tersebut

untu diri sendiri.

Meyakinkan pihak lain bahwa nasib berhubungan dengan masalah

yang sedang dihadapi adalah tugas yang menuntut dan memerlukan

persiapan, waktu, dan keahlian. Akibatnya, keluar dari posisi berkomitmen

tidaklah mudah, tetapi prosesnya dibuat lebih sederhana dengan

merencanakan media untuk melepaskan diri pada saat komitmen dibuat.

Banyak langkah-langkah yang dapat digunakan negosiator untuk keluar dari

sebuah komitmen dapat digunakan juga untuk menolong pihak lain keluar

dari posisi berkomitmen, atau bahkan lebih baik untuk mencegahnya dari

membuat komitmen di awal.

E. Menutup Kesepakatan

Setelah bernegosiasi dalam sebuah periode waktu, dan belajar tentang

kebutuhan pihak lain, posisi, dan terkadang titik perlawanan, tantangan

berikutnya untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Negosiator

dapat menggunakan beberapa taktik ketika menutup sebuah kesepakatan,

seperti berikut :

1. Menyediakan alternatif

2. Mengasumsikan penutupan

3. Memisahkan perbedaan

4. Meledaknya penawaran

5. Pemanis

F. Taktik Hardball

Taktik negosiasi hardball sering digunakan untuk mengalahkan pihak

lain. Taktik seperti ini dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan

hal yang tidak ingin mereka lakukan, sebaliknya, tekanan mereka biasanya

15

menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatan penawaran distributif.

Taktik ini bekerja paling baik untuk menjatuhkan pihak negosiator yang

persiapannya buruk. Banyak orang yang mendapati taktik hardball bersifat

menyerang dan digerakkan oleh balas dendam. Taktik ini mendatangkan lebih

banyak bahaya daripada kebaikan dalam negosiasi. Beberapa resiko dari

menggunakan taktik ini adalah membahayakan reputasi, kehilangan

kesepakatan, publikasi negatif, dan konsekuensi balas dendam dari pihak lain.

Merupakan hal yang penting bahwa negosiator perlu memahami bagaimana

kerja dari taktik hardball, sehingga mereka dapat mengenali dan memahaminya

sebelum mereka menggunakannya.

1) Menangani Tipikal Taktik Hardball

Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik

hardball memiliki beberapa pilihan untuk menanggapi. Respon dengan

strategi yang baik terhadap taktik ini mengharuskan negosiator untuk

mengidentifikasi taktik dengan cepat dan memahami taktik tersebut dan cara

kerjanya. Berikut adalah empat pilihan utama yang dimiliki negosiator

untuk merespon taktik hardball tipikal :

1. Abaikan taktik

2. Diskusikan taktik

3. Tanggapi dengan baik

4. Bekerja sama dengan pihak lain

2) Tipikal Taktik Hardball

Beberapa hal tentang taktik hardball yang biasanya didiskripsikan dan

kelemahan-kelemahan.

a) Polisi Baik/Polisi Jahat

Taktik polisi baik/polisi jahat dinamai berdasarkan teknik

interogasi polisi dimana dua petugas (salah satu baik yang lainnya keras)

bergiliran menanyai seorang tersangka. Walaupun taktik polisi

baik/polisi jahat dapat menjadi transparan,taktik ini seringkali mengarah

pada konsesi dan kesepakatan yang dinegosiasikan (Brodt dan Tuchinski,

2000; Hilty dan Carnevale, 1993). Taktik polisi baik/polisi jahat juga

lebih sulit untuk diterapkan daripada untuk dibaca.

16

b) Lowball/Highball

Negosiator yang menggunakan taktik ini mulai dengan penawaran

pembuka yang rendah (atau tinggi) secara konyol, mereka tahu bahwa

mereka tidak akan mencapainya. Teorinya adalah bahwa tawaran yang

ekstrem akan menyebabkan pihak lain utnuk mengevaluasi ulang tawaran

pembukanya dan bergerak mendekat menuju atau melewati titik

perlawanannya. Risiko dalam menggunakan taktik ini adalah bahwa

pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi akan membuang-buang

waktu dan akan menghentikan prosesnya. Cara terbaik untuk menangani

taktik ini adalah dengan tidak membuat usul balasan, tetapi meminta

tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain .

c) Bogey

Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa

sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk

mereka. Taktik ini paling efektif ketika negosiator mengidentifikasi

sebuah isu yang cukup penting untuk pihak lain, tetapi bernilai kecil bagi

mereka. Secara fundamental, taktik ini bersifat menipu, dan taktik

tersebut dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Penelitian oleh

O’Connor dan Carnevale (1997) beranggapan bahwa taktik bogeys

terjadi lebih sering berupa pengurangan daripada komisi. O’Connor dan

Carnevale menilai bahwa taktik tersebut mungkin membahayakan relasi,

jika pihak lain bereaksi keras karena disesatkan. Walaupun taktik bogey

adalah taktik yang sulit untuk dipertahankan, mempersiapkan diri dengan

baik untuk negosiasi akan membuat Anda tidak begitu rentan

terhadapnya.

d) Penggigit (The Nibble)

Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble)

meminta konsesi kecil yang proporsional atau sebuah barang yang belum

dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan. Menurut Lando (1997),

terdapat dua cara yang bagus untuk melawan penggigit. Pertama,

tanggapi setiap penggigit dengan pertanyaan “Apalagi yang anda

17

inginkan?” , Kedua, siapkan gigitan anda sendiri untuk ditawarkan dalam

pergantian.

e) Pengecut (Chicken)

Taktik pengecut (chicken) diberi nama berdasarkan tantangan di

era 1950. Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan

gertakan dan perilaku terancam untuk membuat pihak lain menjadi

pengecut dan memberi apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik

ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi menjadi permainan serius

dimana satu atau kedua belah pihak merasa kesulitan untuk membedakan

kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi. Taktik ini sangat sulit

untuk dipertahankan oleh negosiator.

f) Intimidasi

Intimidasi banyak taktik dapat dikumpulkan dibawah label

intimidasi. Kesamaan mereka adalah bahwa mereka semua berusaha

untuk memaksa pihak lain untuk menyetujui melalui cara emosional

biasanya kemarahan atau emosional. Bentuk intimidasi lainnya

mencakup peningkatan legitimiasi. Tujuan dari taktik ini adalah untuk

menempatkan pihak lain dalam posisi defensif, sehingga mereka

berurusan dengan rasa bersalah atau kepercayaan daripada membahas

substansi negosiasi. Startegi efektif untuk mengatasi intimidasi adalah

menggunakan  sebuah tim untuk bernegosiasi dengan pihak lain.

g) Perilaku Agresif

Perilaku agresif serupa dengan taktik yang digambarkan dibawah

intimidasi, taktik perilaku agresif meliputi berbagai cara untuk bersifat

agresif untuk menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain.

Taktik agresif meliputi tekanan tanpa ampun untuk konsesi lanjutan,

meminta tawaran terbaik di awal negosiasi,dan meminta pihak lain untuk

menjelaskan dan membenarkan proposalnya butir demi butir atau garis

demi garis. Ketika berhadapan dengan taktik perilaku agresif pihak lain,

18

tanggapan yang baik adalah dengan menghentikan negosiasi untuk

membahas proses negosiasi itu sendiri.

h) Pekerjaan Salju

Taktik pekerjaan salju terjadi ketika negosiator melebih-lebihkan

informasi kepada pihak lain bahwa ia bermasalah dalam menentukan

fakta mana yang benar atau penting dan mana yang disertakan semata-

mata untuk distraksi. Negosiator yang mencoba membalas taktik ini

dapat memilih salah satu dari beberapa respons alternatif. Pertama,

mereka tidak boleh takut untuk bertanya sampai mendapatkan jawaban

yang dimengerti. Kedua, jika pada kenyataannya masalah  yang sedang

didiskusikan sangat tinggi secara teknis, maka negosiator dapat

menyarankan para ahli teknis untuk bersama-sama membahas isu teknis.

Ketiga, negosiator harus mendengarkan pihak lain dengan saksama dan

mengidentifikasikan informasi yang konsisten dan yang tidak konsisten.

G. Keahlian Menawar Distributif yang dapat Diterapkan pada Negosiasi

Integratif

Bab ini telah memberikan tinjauan dari situasi tawar-menawar

distributif dan membahas strategi klasik serta taktik yang digunakan dalam

penawaran distributif. Negosiator dalam situasi penawaran harus

melaksanakan strategi dan taktik ini dengan baik untuk menaikkan

kesempatan mereka dalam meraih kesepakatan positif. Misalnya, negositor

harus menetapkan target yang jelas dan titik resistansi, memahami dan bekerja

untuk meningkatkan BATNA mereka, memulai dengan tawaran pembuka

yang bagus, membuat konsesi yang sesuai, dan mengatur proses komitmen.

Banyak kemampuan ini dapat diterapkan ketahap yang terakhir dari negosiasi

integratif ketika negosiator harus mengklaim nilai, yaitu untuk menentukan

bagaimana membagi gabungan keuntungan mereka.  Negosiator harus berhati-

hati, tetapi tidak mengubah suasana negosiasi terlalu serius dengan mengambil

pendirian agresif terang-terangan dalam tahap ini.

19

BAB III

PENUTUP

A. KesimpulanTawar menawar distributif pada dasarnya adalah persaingan siapa yang

akan mendapatkan sumber daya terbatas yang paling banyak,sering kali berupa

uang. Kemampuan kedua belah pihak untuk mencapai tujuan mereka akan

bergantung pada strategi dan taktik yang mereka gunakan (Walton dan

Mckersie, 1965). Di bawah struktur penawaran distributif, seorang negosiator

memiliki banyak pilihan untuk mencapai resolusi yang berhasil. Untuk

mencapai tujuan ini, negosiator bekerja untuk mengumpulkan informasi

tentang oposisi dan posisinya; untuk meyakinkan anggota pihak lain untuk

mengubah pikirannya tetntang kemampuan mereka untuk mencapai target

mereka sendiri; dan untuk membenarkan sasaran mereka seperti yang

diinginkan, diperlukan, atau bahkan tak terelakkan.

B. Saran

Berdasarkan kesimpulan di atas, maka terdapat beberapa saran bagi

negosiator, yaitu:

a. Negosiator dalam melakukan negosiasi harus tetap menggunakan etika

negosiasi agar tidak ada pertentangan antarnegosiator.

b. Antarnegosiator harus menciptakan keadaan yang kondusif saat negosiasi

berlangsung.

c. Negosiator dapat menerapkan strategi dan taktik tawar-menawar distributif

yang cerdas agar terjadi kesepakatan yang diharapkan.

20

20