MENGANALISA PASAR BISNIS

Pada organisasi bisnis tidak hanya menjual, mereka juga membeli dalam jumlah besar

bahan baku, komponen manufaktur, pabrik, perlengkapan dan pelayanan bisnis.

I. APAKAH PEMBELIAN ORGANISASI ITU ?

Definisi pembelian organisasi sebagai proses pengambilan keputusan oleh formal

organisasi untuk menetapkan pembelian kebutuhan produk/ jasa serta mengidentifikasi,

mengevaluasi dan memilih dari alternatif brand dan pemasok.

A. Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Pasar bisnis sangat berbanding terbalik dengan pasar konsumen dalam beberapa hal,

seperti :

1. Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar. Pemasar bisnis biasanya

berhubungan dengan pembeli yang jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar

dibandingkan pemasar konsumen.

2. Hubungan pemasok pelanggan yang erat. Karena basis pelanggan yang lebih

kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering

diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan

bisnis secara individu.

3. Pembelian professional. Barang-barang bisnis sering dibeli oleh agen pembelian

yang sudah terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan syarat pembelian

organisasi mereka.

4. Pengaruh pembelian berganda. Umumnya keputusan pembelian bisnis

dipengaruhi lebih banyak orang.

5. Panggilan penjualan berganda. Satu studi yang dilakukan McGraw-Hill

menemukan bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan untuk

menutup rata-rata penjualan industri.

6. Permintaan turunan. Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan

dari permintaan barang konsumen.

7. Permintaan inelastis. Total permintaan untuk berbagai barang dan jasa bisnis

bersifat inelatis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.

8. Permintaan yang berfluktuasi. Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih

tidak stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.

0 | P a g e

9. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis. Lebih dari setengah pembeli bisnis

AS terkonsentrasi di tujuh Negara bagian: New York, California, Pennsylvania,

lllinois, Ohio, New Jersey, dan Michigan.

10. Pembelian langsung. Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan

tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit secara teknis atau

mahal seperti komputer mainframe atau pesawat terbang.

B. Situasi Pembelian

Pembeli bisnis harus memutuskan banyak hal sebelum melakukan pembelian.

Jumlahnya tergantung pada situasi pembelian: kompleksitas masalah yang dihadapi,

seberapa baru persyaratan pembelian, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang

diperlukan. Keetiga jenis situasi pembelian itu adalah pembelian kembali langsung,

pembelian kembali modifikasi, dan tugas baru.

1. Pembelian Kembali Langsung, dalam pembelian kembali langsung, departemen

pembelian memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor dan bahan kimia

curah secara rutin dan memilih pemasok dari daftar yang telah disetujui.

2. Pembelian Kembali Modifikasi, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,

harga, kebutuhan pengiriman, atau syarat lain.

3. Tugas Baru, pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (bangunan

kantor, sistem keamanan baru).

C. Sistem Pembelian dan Penjualan

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi total suatu masalah dari satu

penjual. Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari pembelian senjata

dan sistem komunikasi utama oleh pemerintah. Pemerintah akan memintaan dan

kontraktor-kontrak terutama yang membuat paket atau sistem tersebut. Kontraktor

yang mendapatkan kontrak akan bertanggung jawab untuk meminta pengajuan dan

menyusun sub komponen sistem dari kontraktor lapis kedua. Dengan demikian

kontaktor utama akan menjadi penyedia solusi kunci putar (turn key), disebut

demikian karena pembeli hanya harus memutar satu kunci untuk menyesuakan

pekerjaan.

1 | P a g e

II. PESERTA PROSES PEMBELIAN BISNIS

Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan oleh

organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian kembali

langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih

berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai

pengaruh besar dalam memilih komponen produk, dan agen pembelian berperan utama

dalam pemilihan pemasok.

A. Pusat Pembelian

Webster dan Wind menyebut unit pengambilan keputusan dari organisasi pembelian

sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok

yang berpatisipasi dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki

beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat

pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh

peran dalam proses keptususan pembelian.

1. Pencetus (initiator)- Pengguna atau orang lain dslam organisasi yang meminta

pembelian sesuatu.

2. Pengguna (user)- Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam

banyak kasus, pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu

mendefinisikan persyaratan produk.

3. Pihak yang mempengaruhi (influencer)- Orang yang mempengaruhi keputusan

pembelian, sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan

informasi untuk mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah

influencer yang sangat penting.

4. Pengambil keputusan (decider) - Orang yang memutuskan persyaratan produk

atau pemasok.

5. Pemberi persetujuan (approver) – Orang yang mengotorisasikan tindakan yang

direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6. Pembeli (buyer) – Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok

dan mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi

produk, tetapi mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan

bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit , pembeli bisa melibatkan

manajer tingkat tinggi.

7. Penjaga gerbang (gatekeeper)- Orang yang mempunyai kekuatan untuk

mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

2 | P a g e

Misalnya; agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah

wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil keputusan.

B. Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat,

otoritas, status, dan persuasivitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria

keputusan yang sangat berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin

memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin menginginkan

kemudahan penggunaan dan reabilitas pasokan; personel keuangan berfokus pada

ekonomi pembelian; bagian pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya

operasi dan penggantian; penjabat serikat pekerja mungkin menekankan isu

keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang

dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap

terhadap risiko, dan budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya membeli yang berbeda.

Ada pembeli yang “sederhana”, pembeli “ahli di bidangnya”, pembeli yang

“menginginkan yang terbaik” dan pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres”.

Beberapa pembeli yang lebih muda dan berpendidikan tinggi merupakan ahli

komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif sebelum

memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya lama yang membuat sesama

penjual saling bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu

sangat legendaris.

C. Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: siapa

peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka

pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka

gunakan

III. PROSES PEMBELIAN/ PENGADAAN (PROCUREMENT)

Pada prinsipnya pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi,

teknik, jasa, dan sosial) ditinjau dari sudut pandang biaya penawaran pasar. Untuk

membuat perbandingan, mereka akan berusaha menerjemahkan semua biaya dan

manfaat kedalam istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan

merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat anggapan dan biaya anggapan. Tugas

pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan yang menghantarkan nilai

3 | P a g e

pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran. Keragaman pemasok adalah satu

keuntungan yang mungkin tidaka ada harganya tetapi ini sering kali terlewat oleh

pembeli bisnis.

A. Persepsi Departemen Pembelian

Dimasa lalu, departemen pembelian menduduki posisi yang rendah dalam hierarki

manajemen, meskipun sering mengelola lebih dari setengah biaya perusahaaan.

Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu

departemen pembelian mereka dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat

wakil presiden. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini

mempunyai misi mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih

baik. Beberapa perusahaan multinasional bahkan menaikkan status departemen

pembelian menjadi “departemen pasokan strategis” dengan tanggung jawab

pencarian dan kemitraan global. Di Caterpillar, misalnya pembelian, kontrol

persediaan, penjadwalan produksi, dan lalu lintas digabungkan menjadi satu

departemen. Lockheed Martin dan McDonald’s adalah dua perusahaan yang telah

menyempurnakan praktik pembelian bisnis mereka.

B. Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai

lebih strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab

dari pada sebelumnya. “Pembelian sekarang melakukan lebih banyak kerja lintas

fungsional dibandingkan masa lalu,” kata David Duprey, seorang pembeli untuk

Anaren Microwave Inc. Enam puluh satu persen pembeli yang disurvei mengatakan

kelompok pembeli lebih terlibat banyak dalam desain dan pengembangan produk

baru dibandingkan lima tahun yang lalu; dan lebih dari setengah pembeli tersebut

berpartisipasi dalam tim lintas fungsional, dengan pemasok yang terwakili dengan

baik.

IV. TAHAP-TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

A. Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang didalam perusahaan menyadari adanya

masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang natau

jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal

biasanya berupa keputusan perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga

memerlukan peralatanan bahan baru atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan

4 | P a g e

suku cadang baru. Atau bahan yang yang dibeli ternyata tidak memuaskan sehingga

perusahaan ingin mencari pemasok lain. Secara eksternal, pembeli mungkin

mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon

dari wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik.

B. Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Berikutnya, pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan

berikut kuantitasnya. Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-

barantg kompleks, pembeli kan bekerja sama dengan pihak lain, pengguna untuk

mengidentifikasikan karakteristik seperti kehandalan, durabilitas, atau harga.

Pemasar bisnis dapat membantu dengan menerangkan bagaimana produk mereka

memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.

C. Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang palingtepat melalui

direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran

dagang, dan internet. Mulai maraknya pembelian melalui internet mempunyai

implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian ditahun-

tahun mendatang. Perusahaan yang membeli lewat internet melalui pasar elektronik

dalam beberapa bentuk:

1. Situs katalog : perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog

elektronik yang didistribusikan melalui piranti lunak e-procurement, seperti

grainger’s

2. Pasar vertikal : perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja,

atau zatkimia atau jasa seperti logistik atau dapat mengunjungi situs web khusus.

3. Situs lelang “pure play” :pasar onlin seperti e-bay atau freemarket.com

4. Pasar spot (atau bursa) : si pasar elektronikb spot, harga berubah setiap menit.

Sperti contohnya chemconnect.com adalah bursa bagi pembeli dan penjual bhan

kimia berj8umlah besar seperti bensin.

5. Bursa pribadi : bursa pribadi digunakan untuk menghubungkan dengan kelompok

pemasok dan mitra yang diundang khusus melalui web.

6. Pasar barter : dalam pasar barter, peserta menawarkan barang untuk menukar

barang atau jasa.

7. Aliansi pembelian : bebrapa perusahaan yang membeli barang yantg

samabergabung nuntuk membentukkonsorsium pembelian seperti transora dan

cavisint untuk mendapatkan discount yang lebih besar atas pembelian partai besar.

5 | P a g e

E-Procurement  situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub; hub vertikal yang

berpusat pada industri (plastik, baja, zat kimia, kertas) dan hub fungsional (logistik,

pembelian media, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs

web ini, perusahaan dapat menggunakan e-procerement dengan cara lain seperti :

1. Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya,

perusahaan dapat membuat akun e-procurement langsung di dell atau office depot

dan karyawan dapat melakukan pembelian dengan cara ini.

2. Membentuk aliansi bisnis : sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti covisint

adalah penyedia terkemuka untuk layanan yang dapat mengintegrasikan informasi

bisnis penting dengan proses-proses, pelanggan, dan pemasok.

3. Mendirikan situs pembelian perusahaan :general lectronic membentuk trading

process network (NPN), dimana GE menempatkan permintaan proposal (RFP),

menegosiasikan tempo pembayaran, dan menempatkan pasaran.

Mencari Petunjuk Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan

ketika pelanggan sedang berada atau mungkin mencari pemasok. Mengidentifikasi

petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan seluruh

organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkordinasi

dan memanfaatkan banyak saluran dalam menjalankan peran sebagai penasihat

terpercaya bagi pelanggan prospektif. Pemasaran harus bekerja sama dengan

penjualan untuk mendefinisikan apa yang menghasilkan prospek “siap jual” dan

bekerja sama untuk mengirimkan pesan yang tepat melalui telepon penjualan,

pameran dagang, kegiatan online, humas, acara-acara, surat langsung dan referensi.

D. Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal.

Jika barang yang dicari komplek atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis

yang rinci dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli

akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi.

E. Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok

yang diinginkan dan menunjukan mana yang menjadi prioritas. Untuk menentukan

peringkat dan mengidentifikasi pemasok yang paling menarik, pusat pembelian

senring menggunakan model evaluasi pemasok.

6 | P a g e

Mengatasi Tekanan Harga, pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi

dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik

sebelum memutuskan pilihan terakhir. Terlepas adanya gerakan menuju pencarian

sumber, kemitraan, dan partisipasistrategi dalam tim-tim lintas fungsi, pembeli masih

menghabiskan banyak wakunya untuk melakuka tawar-menawar harga dengan

pemasok. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga di setiap negara beragam,

bergantuntg pada preferensi pelnggan untuk mendapatkan konfigurasi layanan yang

beragam dan karakteristik organisasi pelanggan.

Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi harga dengan memberikan

harga yang lebih rendah tapi dengan syarat yang ketat: (1) berkualitas terbatas, (2)

tidak ada pengembalian uang, (3) tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada

pelayanan.

1. Cardinal health membuat skema uang bonus dan memberikan poin berdasarkan

jumlah pembelian berdasarkan jmlah pembelian pelanggan.

2. GE sedang memasang sensor diagnotik di mesin pesawat terbang dan mesin

keretanya. Sensor itu sekarang berhasil mengurangi jam penerbangan dan jam

perjalanan kereta.

Penjualan solusi juga bisa meringankan tekanan harga dan mempunyai berbagai

bentuk. Berikut ini tiga contohnya:

1. Solusi untuk meningkatkan pendapatan pelanggan. Hendrix voeders

menggunakan konsultan penjualan untuk membantu petani menghasilkan

pertambahan berat badan hewan sebesar 5% sampai dengan 10% lebih tinggi dari

pada pesaing.

2. Solusi untuk menurunkan risiko pelanggan. ICI Explosives memformulasikan

cara yang lebih aman untuk mengirimkan bahan peledak untuk tambang.

3. Solusi untuk menurunkan biaya pelanggan. Karyawan W.W. Grainger bekerja di

fasilitas pelanggan yang besar untuk menurunan biaya menejenen bahan.

Semakin lama semakain banyak perusahaan mencari solusi untuk meningkatkan

manafaat dan mengurangi biaya yang cukup besar untuk mengatasi masalah harga

yang rendah.

Jumlah Pemasok, sebagai bagian proses seleksi pembeli, pusat pembelian harus

memutuskan berapa banyak pemasok yang digunakan. Perusahaan mulai semakin

mengurangi jumlah pemasok. Perusahaan ingin pemasok terpilih mereka

bertanggung jawab atas sistem komponen yang lebih besar, semakin mereka

7 | P a g e

menurunkan harga setiap tahun sebesar persentase tertentu. Perusahaan-perusahaan

pengembangan produk, dan menghargai saran mereka, bahakan ada kecenderungan

menuju sumber pengadaan tunggal.

F. Spesifikasi Pesanan Rutin

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan akhir, membuat daftar

spesifikasi teknia, jumlah yang diperlukan, waktu yang diperlukan dalam

pengiriman, kebijakan pengembalian, jaminan dan seteusnya. Banyak pembeli

industri me-lease peralatanberat seperti mesin dan truk. Pembeli mendapatkan

sejumah keuntungan : konservasi modal. Pendapatan produk terbaru, menerima

pelayanan yang lebih baik, dan mendapatkan beberapa keuntungan pajak. Pihak

memberikan lease akhirnya mendapatkan laba bersih yang lebih besar dan peluang

untuk menjual kepada pelanggan yang tidak dapat melkukan pembelian secara

langsung.

G. Tinjauan Kinerja

Pembeli meninjau kinerja pemasok terpilih secara berkala dengan menggunakan

salah satu dari tiga metode ini. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan

meminta penilaian dari mereka; pembeli dapat menentukan peringkat

pemasokberdasarkan beberapa kriteria dengan menggunakan metode nilai timbang:

atau pembeli dapat mennggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan

biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja bisa membuat

pembeli melanjutkan, memodifikasi, atau mengakhiri hubungan pemasok.

V. MENGELOLA HUBUNGAN PELANGGAN BISNIS-KE-BISNIS

Untuk meningkatkan efektifitas dan efisiensi , pemasok dan pelanggan bisnis melakukan

eksplorasi dengan beragam cara untuk mengelola hubungan mereka . hubungan yang

lebih erat ini sebagian didorong oleh manajemen rantai posokan , keterlibatan pemasok

sejak awal , dan aliansi pembelian. Mengoptimalkan hubungan yang tepat dengan bisnis

sangatlah penting untuk semua program pemasaran holistik. Salah satu ahli pemasaran

bisnis-ke-bisnis adalah GE, seperti yang dapat dilihat dalam “terobosan pemasaran :

general elektrik.”

A. Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset mendukung koordinasi vertikal yang lebih besar antara mitra

pembelian dan penjual , sehingga mereka tidak hanya sekedar bertransaksi tetapi

terlibat dalam kegiatan yang menciptakan nilai yang lebih besar bagi kedua pihak .

8 | P a g e

membangun kepercayaan adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang

sehat . “ gagasan pemasaran : membangun kepercayaan dan kredibilitas perusahaan “

menyebutkan beberapa dimensi kunci terhadap kepercayaan semacam itu .

pengetahuan yang khusus dan relevan dengan mitra hubungan juga merupakan

penting dalam kekuatan ikatan antara perusahaan yang bermitra.

Salah satu studi historis tentang empat hubungan bisnis-ke-bisnis yang sangat berbeda

menemukan bahwa beberapa faktor, dengan mempengaruhi ketergantungan antar

mitra dan/atau ketidak pastian lingkungan ,mempengaruhi perkembangan hubungan

antra mitra bisnis. Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan

penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan hubungan , salah satu mitra mengalami

pertumbuhan pasar yang substansial- perusahaan manufaktur yang

memanfaatkan teknik produksi massal mengembangkan merek nasional, yang

meningkatkan arti penting dan jumlah iklan media massa.

2. Ketidaksimetrisan informasi antara mitra menyiratkan bahwa kemitraan akan

menghasilkan lebih banyak laba dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi

wilayah perusahaan lainnya- agen periklanan mempunyai pengetahuan khusus

yang tidak dapat dimiliki dengan mudah oleh klien mereka.

3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang yang tinggi di pintu

masuk sehingga mencegah mitra lain memasuki bisnis – agen periklanan tidak

dapat menjadi produsen nasional dengan mudah , dan selama bertahun-tahun,

perusahaan manufaktur tidak diperkenankan untuk menerima komisi media.

4. Ada ketidakseimbangan ketergantungan sehingga satu mitra dapat

mengendalikan atau mempengaruhi mitra lain –agen periklanan mengendalikan

seluruh akses media.

5. Salah mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-ekonomi skala yang

berkaitan dengan hubungan ini- agen periklanan mendapat keuntungan dengan

menyediakan informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok dibedakan oleh empat faktor :

ketersediaan alternatif; pentingnya pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme

pasar pasokan. Berdasarkan empat faktor ini , hubungan pembeli-pemasok

digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:

1. Pembelian dan penjualan dasar –kategori ini merupakan pertukaran sederhana

dan rutin dengan tingkat pertukaran kerja sama dan informasi yang moderat.

9 | P a g e

2. Pembelian per elemen –hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh

penjual serta pertukaran kerja sama dan informasi yang lebih sedikit.

3. Transaksi kontraktual –pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi

dan biasanya mempunyai tingkat kepercayaan ,kerja sama, dan interaksi yang

rendah.

4. Pasokan pelanggan –dalam situasi pasokan umum tradisional ,persaingan dan

bukan kerja sama merupakan bentuk tata kelola yang dominan.

5. Sistem kerja sama –mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional

yang seragam, tetapi tidak satu pun dari mereka yang menunjukan komitmen

struktual melalui sarana atau adaptasi hukum.

6. Kolaboratif –dalam pertukaran kolaboratif,sebagian besar kepercayaan dan

komitmen menimbulkan kemitraan sejati.

7. Adaptif di kedua pihak –pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi

hubungan khusus,tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang

kuat.

8. Pelanggan adalah raja –dalam hubungan yang erat dan koopertif ini ,penjual

menyesuaikan diri untuk memenuhi kebutuhan tanpa mengharapkan banyak

adaptasi atau perubahan sebagai bayarannya.

B. Hubungan Bisnis: Risiko Dan Oportunisme

Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubungan pelanggan-pemasok

akan menciptakan ketegangan antara penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi

vertikal dapat memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang sama dapat

meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi

khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan

mitra rantai nilai (investasi dalam pelatihan khusu-perusahaan perlatan,dan prosedur

atau sistem operasi).investasi ini membantu perusahaan menumbuhkan laba dan

mencapai positioning mereka. Misalnya , xerox bekerja sama secara erat dengan

pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen khusus yang mengurangi

biaya manufaktur mesin fotokopinya 30% sampai 40%. Sebagai gantinya , pemasok

mendapatkan penjualan dan jaminan volume , pemahaman tentang kebutuhan

pelanggan mereka yang lebih baik, dan posisi yang kuat dengan xerox untuk

penjualan di masa yang akan datang.

10 | P a g e

VI. PASAR LEMBAGA DAN PEMERINTAH

Diskusi kita sebagian besar berpusat pada perilaku pembelian dari perusahaan pencari

laba. Sebagian besar yang telah di sampaikan juga berlaku untuk praktik pembelian

lembaga dan organisasi pemerintah. Meskipun demikian , perlu di cermati juga fitur-fitur

khusus tertentu dari pasar ini.

Pasar institusi terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga

lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus.

Banyak dari organisasi-organisasi ini memilki anggaran yang rendah dan kelompok

pelanggan yang captive. Misalnya, rumah sakit harus memutuskan kualitas makanan

yang dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukan laba, karena makanan

disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket layanan ; minimalisasi biaya juga tidak

menjadi tujuan tunggal, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien

mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit. Agen pembelian rumah sakit harus mencari

vendor makanan untuk lembaga yang kualitasnya memenuhi atau melebihi standar

minimum tertentu dan berharga murah. Bahkan , banyak vendor makanan membuat

divisi terpisah untuk menjual ke pembeli tetangga karena kebutuhan dan karakteristik

khusus pembeli ini. Heinz memproduksi , mengemas dan menetapkan harga kecapnya

secara berbeda untuk memenuhi kebutuhan untuk rumah sakit , perguruan tinggi , dan

penjara. Aramark corp , yang menyediakan layanan makanan untuk stadion, arena,

kampus, bisnis, dan sekolah juga mempunyai keunggulan kompetitif dalam

menyediakan makanan untuk penjara negara, berkat disempurnakanya praktik pembelian

dan manajemen rantai pasokanya.

Seperti halnya perusahaan yang memberikan panduan kepada lembaga pemerintah

tentang cara pembelian terbaik dan penggunaan produk perusahaan ,pemerintah juga

memberikan panduan terinci kepada calon pemasok yang menjelaskan cara menjual

kepada pemerintah. Gagal mengikuti panduan atau mengisi formulir dan kontrak dengan

benar dapat menciptakan malapetaka hukum.

11 | P a g e