71  

BAB 3

ANALISIS SISTEM

3.1 Analisis Situasi

3.1.1 Riwayat Perusahaan

PT. Surya Kencana Abadi, didirikan oleh Bapak Johan Kosasih

pada tanggal 14 maret 2002, dengan akta perusahaan No. 50, Notaris R.

Johanes Sarwono. SH. Dan bertempat usaha di Jalan Lapangan Bola

No.38, Jakarta 11740. PT. Surya Kencana Abadi pada awalnya bergerak

sebagai agen t unggal untuk sparepart mobil KIA dari Korea, dan secara

bersamaan memulai usaha untuk menyediakan sparepart mobil lainnya

yang berasal dari Korea.

Selama 5 tahun beroperasi, akhirnya PT. Surya Kencana Abadi

memustukan unt uk menyediakan spareparts mobil-mobil lainnya dan

akhirnya memutuskan unt uk menjual spareparts Hyundai dan Honda

kemudian berkonsentrasi unt uk bisnis penjualan spareparts dan aksesoris

mobil Korea.

Perusahaan ini memiliki berbagai macam spareparts mobil-mobil

Korea seperti radiator mobil, piston mobil. Perusahaan telah menyalurkan

produk-produknya ke berbagai perusahaan asuransi mobil. Produk-produk

yang dijual antara lain:

1. Head Lamp untuk mobil keluaran Karnival

2. Radiator mobil Korea

72  

3. Oil filter dan karburator mobil KIA Careens

4. Ring piston mobil KIA Karnival.

3.1.2 Struktur O rganisasi

Gambar 3.1 Strukt ur Organisasi PT. Surya Kencana Abadi

Sumber : wawancara dengan staff marketing PT. Surya Kencana Abadi

3.1.3 Deskripsi pekerjaan

1. Owner/ Pemilik

• Mengawasi jalannya kegiatan diperusahaan agar sesuai dengan visi

dan misi yang sudah ditetapkan.

• Memberikan arahan dan pendapat kepada bawahannya apabila terjadi

masalah.

• Mengecek laporan keuangan bulanan, serta laporan barang yang

masuk dan keluar.

• Mengurus pembelian kepada supplier dan membayar biaya

operasional

Owner / Pemilik

Mekanik

Kepala Keuangan

Kepala Marketing Kepala Pengiriman

Kepala Gudang

Staff Gudang

Staff Marketing

Staff Keuangan

Staff Pengiriman

73  

2. Bagian keuangan

• Membuat tagihan unt uk diberikan kepada pelanggan.

• Membuat tanda terima

• Memberikan upah (uang jalan) kepada orang yang mengirim barang

kepada pelanggan.

• Mengurus kas perusahaan (keluar/masuk uang).

• Membuat laporan keuangan.

3. Bagian Gudang

• Mencetak faktur.

• Menyiapkan part/barang yang akan dikirim/diam bil.

• Mengat ur jalannya pengiriman.

• Mengecek stok.

• Menerima retur penjualan.

4. Bagian Marketing

• Estimasi ( proses penyampaian informasi antara pelanggan dengan

bagian marketing melalui tanya jawab).

• Membuat faktur penjualan.

• Meng-claim barang apabila tidak sesuai dengan pesanan.

74  

5. Mekanik

• Memberikan pelayanan berupa service mobil dan pemasangan

sparepart.

3.1.4 Strategi Pemasaran yang Berjalan

Strategi product

• Produk KIA

- KIA Engine, KIA Sparepart, KIA Ekterior, dan KIA Wheel.

• Service

Strategi Promosi

• Promosi dari mulut ke mulut

• Kartu nama

• Internet (forum jual/beli).

3.1.5 Tahap Masukkan

3.1.5.1 Evaluasi Faktor Strategi Internal ( IFAS)

1. Kekuatan (Strenght)

a. Lokasi yang strategis

Salah sat u faktor yang menentukan apakah sebuah bisnis dapat

berjalan dengan baik atau tidak adalah lokasi/tempat dimana bisnis

tersebut didirikan. PT. Surya Kencana Abadi mendirikan

perusahaannya ditempat yang memang cukup strategis, terletak

75  

diperempatan jalan besar, di tengah-tengah pusat keramaian terutama

kendaraan, lokasi yang terletak dipinggir jalan besar sehingga mudah

untuk dilihat oleh orang-orang yang melintas di sana. Dengan

keunt ungan ini, PT. Surya Kencana Abadi sudah cukup banyak meraih

pelanggan-pelanggan baru meskipun mereka tidak tinggal dekat daerah

itu.

b. Pelayanan yang cepat dan memuaskan.

Semua orang ingin dilayani dengan sebaik-baiknya. Jika

seseorang sudah merasa tidak betah untuk berada disuatu tempat, maka

orang tersebut akan segera pergi. Itulah yang menjadi perhatian bagi

PT. Surya Kencana Abadi dalam melayani pelanggannya. Pelanggan

adalah raja, itu adalah motto dari PT. Surya Kencana Abadi, dengan

maksud bahwa pelanggan harus diberikan pelayanan sebaik-baiknya

tanpa membuat mereka tidak betah berada disana, bahkan mengajak

mereka untuk datang kembali apabila mereka puas dengan pelayanan

yang diberikan. Karena itu, PT. Surya Kencana Abadi berusaha unt uk

tetap menomorsatukan pelayanannya terhadap pelanggan unt uk cepat

dan memuaskan dalam menangani setiap pesanan pelanggan.

c. Produk/ spare part yang diimport dari luar negeri.

Siapa yang tidak menginginkan kualitas yang nomor 1? Kita

semua ingin memiliki barang ataupun jasa dengan kualitas yang

terbaik. Unt uk itu, PT. Surya Kencana Abadi berusaha memberikan

76  

yang terbaik kepada pelanggannya dalam hal produk/sparepart dengan

mengimpor langsung dari Korea (KIA). dengan begit u, pelanggan

tidak perlu lagi takut terhadap kualitas produk yang dijual oleh PT.

Surya Kencana Abadi.

d. Harga yang bersaing

Hampir setiap orang bermasalah dalam hal harga produk/jasa.

Mereka berusaha mencari produk/jasa dengan kualitas yang terbaik

namun jika memungkinkan dengan harga yang terbaik pula (murah).

Mungkin hal tersebut sulit direalisasikan, karena sulit unt uk

memberikan harga m urah untuk memberikan produk/jasa yang

berkualitas tinggi. Namun PT. Surya Kencana Abadi menjamin bahwa

harga yang diberikan pada setiap produk/sparepartnya sudah

merupakan harga terbaik yang bisa diberikan dan tentu saja it u

bersaing dengan harga dari perusahaan lainnya.

e. Kelengkapan produk/ spare part

Seringkali kita mendapati bahwa produk yang kita cari pada

suatu perusahaan tidak ada. Khususnya untuk barang-barang tertentu

yang langka akan sulit dicari ketimbang barang-barang yang sudah

umum beredar dipasar. Dan ini yang menjadi perhatian dari PT. Surya

Kencana Abadi untuk memberikan sesuatu yang mungkin sulit atau

tidak dapat dilakukan pesaingnya, yaitu dalam hal kelengkapan

produk. Hampir semua jenis sparepart dari semua jenis mobil yang ada

77  

dimiliki oleh PT. Surya Kencana Abadi. Apabila ada produk/

sparepart tidak ada digudang, maka PT. Surya Kencana Abadi akan

langsung memesannya dari pusat atau supplier dengan meminta

perset ujuan pelanggan untuk menunggu beberapa hari. Dengan

demikian, beberapa pelanggan yang sering dikecewakan karena sulit

mencari barang ditempat lain, akan merasa puas dengan kelengkapan

produk yang ada di PT. Surya Kencana Abadi.

1. Kelemahan (Weakness)

a. Strategi marketing yang kurang baik.

PT. Surya Kencana Abadi saat ini memiliki ±100 orang

pelanggan tetap, dan itu akan terus bertambah apabila PT. Surya

Kencana Abadi memiliki sebuah strategi pemasaran yang baik. Saat

ini, sistem pemasaran yang diterapkan oleh PT. Surya Kencana Abadi

hanya dari m ulut ke mulut, menggunakan kartu nama, dan menumpang

di website jual/beli untuk mempromosikan produknya. Strategi yang

tepat sangat perlu untuk meningkatkan persaingan dan meraih

pelanggan-pelanggan baru.

b. Belum menggunakan teknologi internet sebagai media

pemasarannya.

Teknologi internet kini sudah tidak asing lagi dimata dunia dan

perkembangannya yang begitu pesat membuat setiap orang

membutuhkannya untuk keperluan apapun. Karena internet bagaikan

78  

semua media yang menyediakan segala informasi yang dibutuhkan

oleh orang-orang apapun profesinya. Pengguna internet dari tahun ke

tahun terus meningkat, dan it u dibuktikan dari Tahun 2007 saja tercatat

sudah 25 juta orang yang memakai internet

(Sumber:http://www.apjii.or.id/dokumentasi/statistik.php?lang=ind).I

ni menjelaskan pentingnya internet sebagai media unt uk memasarkan

produk/ sparepart PT. Surya Kencana Abadi.

c. Kurang promosi unt uk mendapatkan pelanggan baru.

Pelanggan adalah segala-galanya bagi semua jenis bisnis.

Pelanggan tidak akan pernah habis unt uk dicari dan dijaga. Sebesar

apapun sebuah perusahaan, mereka akan tetap perlu pelanggan-

pelanggan baru untuk menjadi pelanggan mereka yang loyal. PT.

Surya Kencana Abadi kurang memberikan perhatian terhadap masalah

ini karena batasan-batasan yang ada pada perusahaan, seperti cakupan

pemasaran yang kecil, belum cukupnya biaya untuk membangun

cabang, dll.

d. Tidak ada service after sales

Beberapa pelanggan mungkin tidak memiliki masalah apabila

mereka hanya membeli barang lalu pulang. Bagi mereka, mereka bisa

mencari sem ua informasi yang mereka butuhkan tanpa campur tangan

orang lain. Nam un unt uk beberapa orang lainnya, mereka perlu unt uk

diberikan informasi mengenai bermacam-macam hal yang berkaitan

79  

dengan kendaraannya. Inilah yang kurang diperhatikan oleh PT. Surya

Kencana Abadi sehingga banyak pelanggan-pelanggannya yang

merasa kekurangan informasi.

3.1.5.2 Evaluasi Faktor Strategi Eksternal (EFAS)

1. Peluang (opportunities)

a. Penjualan produk KIA yang terus meningkat

Saat ini penjualan mobil-mobil KIA sedang mengalami

peningkatan.

(Sumber:http://www.inilah.com/berita/otomotif/2009/10/13/16711

8/penjualan-global-kia-meroket/).Dengan peningkatan penjualan

tersebut, secara tidak langsung akan mengalami peningkatan juga

dalam hal penjualan spare part. Ini dapat dimanfaatkan oleh PT.

Surya Kencana Abadi dengan cara memberikan potongan harga

khusus dengan syarat tertentu unt uk mendapatkan keuntungan

lebih.

b. Pengguna internet semakin meningkat

Dengan pemakai internet yang semakin banyak, dimana

umumnya adalah gamers dan pencari informasi. Dengan jumlah

pencari informasi yang semakin banyak, maka peluang PT. Surya

Kencana Abadi unt uk menarik pelanggan baru secara online melalui

e-marketing nya akan semakin besar.

80  

c. Pengguna kendaraan roda empat yang meningkat setiap tahunnya.

Kendaraan roda empat (mobil) sudah mencapai 4 Juta unit

pada tahun ini. Ini dikarenakan sifat orang Indonesia yang

konsumtif. Setiap ada produk baru baik itu mobil, motor, ataupun

handphone, maka dapat dipastikan akan laku dipasaran (brand

terkenal). Begit u juga dengan mobil, hampir setiap keluarga di

Jakarta mempunyai minimal 1 mobil. Dan didalam keluarga

tersebut, mungkin saja memiliki anak 1 atau m ungkin lebih. Dan

mereka sem ua pasti akan menggunakan kendaraan suatu hari nanti,

dan penjualan mobil akan terus meningkat.

d. Pemasaran secara elektronik telah menjadi tren bisnis saat ini.

Internet adalah media yang sangat tepat unt uk memasarkan

sebuah produk. Banyak bisnis yang memanfaatkan kelebihan

internet untuk keunt ungan mereka terutama dalam hal pemasaran.

Melalui internet setiap orang dapat membuka website dan

mendapatkan informasi secara cepat, banyak, mudah dan gratis.

Karena itu, internet dianggap sebagai tren untuk berbisnis karena

biayanya yang sangat minim dan memudahkan calon pelanggan

untuk mencari informasi mengenai perusahaan.

2. Ancaman (Threats)

a. Kenaikan pajak bea cukai yang membuat harga jual spareparts

semakin tinggi dan berakibat pada penurunan nilai penjualan.

81  

b. Muncul pesaing-pesaing baru.

Tidak ada bisnis yang tidak ada pesaingnya. Karena it u,

ancaman akan hal-hal tersebut sudah tidak dapat dihindari lagi.

Pesaing-pesaing baru pasti muncul dengan sesuat u yang baru

yang membuat mereka berbeda dari yang lain. Dengan alasan

itulah, PT. Surya Kencana Abadi harus selalu waspada dengan

selalu mencari strategi-strategi baru agar tidak tertinggal oleh

pesaingnya.

c. Strategi marketing pesaing yang jauh lebih baik.

Seperti yang dijelaskan diatas pada bagian kelemahan

(weakness) bahwa strategi marketing dari PT. Surya Kencana

Abadi kurang baik. Dan it u membuat PT. Surya Kencana Abadi

kalah dari pesaing-pesaingnya dalam hal pemasaran produk.

Meskipun produk yang dijual kemungkinan besar sama, nam un

pelanggan-pelanggan yang tertarik akan datang ke perusahaan

yang memiliki pemasaran yang menarik. Itu akan berakibat buruk

bagi PT. Surya Kencana Abadi karena pelanggan-pelanggannya

akan habis diambil oleh pesaing-pesaingnya.

82  

Tabel 3.1 Matriks Analisis SWOT – Internal (IFAS)

IFAS Bobot Rating Bobot*Rating

Kekuatan (Strength)

1. Lokasi yang strategis 0.08 3 0.24

2. Pelayanan yang cepat dan memuaskan. 0.1 3 0.3

3. Produk/ spare part yang diimport dari

luar negeri. 0.16 3 0.48

4. Kelengkapan produk/ spapre part 0.1 4 0.4

5. Harga yang bersaing 0.09 3 0.27

Sub Total 0.53 1.69

Kelemahan (Weakness)

1. Strategi pemasaran yang kurang baik. 0.15 3 0.45

2. tidak ada service after sales. 0.07 2 0.14

3. Kurang promosi unt uk mendapatkan

pelanggan baru. 0.15 2 0.30

4. tidak menggunakan teknologi internet

sebagai media pemasarannya. 0.1 3 0.3

Sub Total 0.47 1.39

TO TAL IFAS 1.00 3,08

Sumber : Hasil input dari faktor kekuatan(strength) dan faktor kelemahan (weakness)

83  

Tabel 3.2 Matriks Analisis SWOT – Eksternal (EFAS)

Sumber : Hasil input dari faktor peluang(opportunity) dan factor ancaman (thread)

EFAS

Bobot Rating Bobot*Rating Peluang (Opportunities)

1. Penjualan produk KIA yang terus

meningkat 0.15 3 0.45

2. Pengguna internet semakin meningkat 0.14 3 0.42

3. Pengguna kendaraan roda empat yang

meningkat setiap tahunnya. 0.15 4 0.60

4. Pemasaran secara elektronik telah

menjadi tren bisnis saat ini. 0,12 3 0,36

Sub Total 0.56 1.83

Ancaman (Threats)

1. Kenaikan pajak bea cukai yang

membuat harga jual spareparts semakin

tinggi dan berakibat pada penurunan nilai

penjualan. 0.16 1 0.16

2. Muncul pesaing-pesaing baru 0.15 2 0.30

3. Strategi marketing pesaing yang jauh

lebih baik. 0.13 2 0.26

Sub Total 0.44 0.72

TO TAL EFAS 1.00 2.55

84  

Dari perhitungan tabel-tabel di atas, maka diperoleh kesimpulan:

Berapa pun banyaknya faktor yang dimasukkan dalam matriks IFAS, total rata-

rata tertimbang berkisar antara yang terendah 1,0 dan yang tertinggi 4,0 dengan rata-rata

2,5. Total rata-rata yang ditunjukkan dari hasil pem bobotan diatas adalah 3,08 yang

mengindikasikan bahwa posisi internal PT. Surya Kencana Abadi cukup kuat/sangat

kuat.

Demikian juga dengan matriks EFAS, berapa pun jumlah peluang dan ancaman

kunci yang dimasukkan dalam matriks EFAS, total nilai tertimbang terendah adalah 1,0.

Total nilai tertimbang rata-rata adalah 2,5. Total rata-rata yang didapatkan dari hasil

Pembobotan adalah 2,55. Nilai tersebut menunjukkan bahwa respon PT. Surya Kencana

Abadi terhadap peluang yang ada adalah sangat baik. PT. Surya Kencana Abadi dapat

mengambil keunt ungan dari peluang yang ada dan meminimalkan efek yang dapat

ditimbulkan oleh ancaman eksternal.

3.1.5.3 Matriks CPM

Matriks CPM mengidentifikasi pesaing utama serta kekuatan dan

kelemahannya. PT. Surya Kencana Abadi memiliki banyak

pesaing, namun yang menjadi pesaing terdekatnya adalah PT.

Haals Mitra dan PT. Surya Kencana Indah.

85  

Tabel 3.3 Matriks Analisis SWOT – Profil Kompetitif (CPM)

Faktor penent u

keberhasilan Bobot

PT. Surya

Kencana Abadi PT. Haals Mitra

PT. Surya

Kencana Indah

Peringkat Nilai Peringkat Nilai Peringkat Nilai

Promosi 0,15 1 0,15 2 0,3 3 0,45

Pangsa Pasar 0,05 3 0,15 3 0,15 3 0,15

Segmentasi pasar 0,05 3 0,15 2 0,10 3 0,15

Pelayanan kepada

pelanggan 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3

Penjualan 0,2 3 0,6 3 0,6 3 0,6

Kelengkapan

Produk yang

ditawarkan

0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4

Harga yang

bersaing 0,1 3 0,3 2 0,2 3 0,3

Loyalitas

pelanggan 0,1 2 0,2 2 0,2 2 0,2

Posisi keuangan 0,1 3 0,3 3 0,3 3 0,3

Pengalaman dalam

bisnis ini 0,05 4 0,2 4 0,2 4 0,2

TO TAL 1 2,85 2,75 3,05

Sumber : Hasil wawancara dengan staff marketing PT. Surya Kencana Abadi

86  

Keterangan : Peringkat 4 = kekuatan besar

Peringkat 3 = kekuatan kecil

Peringkat 2 = kelemahan kecil

Peringkat 1 = kelemahan besar

Dari hasil perbandingan dari para pesaing PT. Surya Kencana Abadi menempati posisi

ke -2 dengan total nilai tertimbang adalah 2,85. Sedangkan pesaing yang pertama lebih

unggul dengan nilai tertimbang 3,05. Dan pesaing kedua mempunyai nilai tertimbang

sebanyak 2,75. Nilai tersebut hampir berim bang dengan posisi PT. Surya Kencana

Abadi.

3.1.6 Analisis Tahap Pencocokan

3.1.6.1 Matriks IE (Internal - Eksternal) PT. Surya Kencana Abadi

Matriks IE merupakan penggabungan dari matriks EFAS dan

IFAS sebagai tahap pencocokan dalam kerangka perumusan

strategi. Nilai EFAS yang telah dihasilkan pada pem bobotan

sebelumnya adalah 3,08 dan nilai IFAS yang didapatkan adalah

2,55. Maka matriks IE yang dapat digam barkan adalah sebagai

berikut :

87  

Total nilai IFE yang diberi bobot Total Nilai IFE yang di beri bobot

Kuat

4.0 - 3.0

Rata-rata

2.9 - 2.0

Lemah

1.9 - 1.0 4.0 3.0 2.0 1.0

Tinggi

4.0 - 3.0 3.0 I II III

Total nilai

EFE yang

Sedang

2.99 - 2.0 2.0 IV V VI

di beri bobot Rendah

1.9 - 1.0 1.0

VII VIII IX

Gambar 3.2 : Matriks Internal-Eksternal

Sumber : Hasil evaluasi pada matriks EFAS dan IFAS

Keterangan :

Sel I, II, IV : T umbuh dan membangun

Sel III,V,VII : Pertahankan dan pelihara

Sel VI,VIII,IX : Panen atau divestasi

88  

3.1.6.2 Matriks SWO T PT. Surya Kencana Abadi

Tabel 3.4 Matriks SWOT

IFAS

EFAS

Strength (S)

1. Produk/ spare part yang

diimport dari luar negeri.

2. Pelayanan yang cepat

dan memuaskan.

3. Lokasi yang strategis

4. harga yang bersaing

5. Kelengkapan produk/

spare part

Weakness (W)

1. Strategi pemasaran yang

kurang baik.

2. Kurang promosi unt uk

mendapat pelanggan baru.

3. Tidak ada service after

sales

4. tidak menggunakan

internet sebagai media

pemasarannya.

Opportunities (O )

1. Penjualan produk KIA

yang semakin meningkat

2. Pengguna internet yang

semakin meningkat.

3. Pengguna kendaraan roda

empat yang semakin

meningkat setiap tahunnya.

4. Pemasaran secara

elektronik telah menjadi

tren bisnis saat ini.

Strategi SO

1. Merancang e-marketing

untuk mempermudah

pelanggan mencari

informasi produk dan

memasarkan produk.

(S1, S4, S5, S3, O2, O4)

2. Memberikan respon

yang cepat terhadap

keluhan pelanggan

(S2)

3. Memberikan penawaran

khusus unt uk beberapa

produk tertentu.

(O1, O3)

Strategi WO

1. Merubah strategi

pemasaran yang lama

dengan strategi yang baru

yaitu menerapkan e-

marketing.

(W1, W2, W4, O4, O2)

2. Memberikan layanan

purna jual kepada

pelanggan.

(W3, O3)

89  

Sumber : Hasil evaluasi IFAS dan EFAS

Berdasarkan hasil pengurangan subtotal (Strengths) – subtotal

(Weakness) maka diketahui IFAS berada pada titik 0,3 dan hasil pengurangan subtotal

(Opportunity) – subtotal (Threat) maka EFAS berada pada titik 1,11, maka strategi

yang dipilih yait u strategi SO dimana perusahaan memanfaatkan kekuatan yang

dimiliki untuk meraih peluang-peluang yang ada.

3.1.6.3 Matriks Strategi Besar (Grand Strategy Matrix) PT. Surya

Kencana Abadi

Matriks Strategi Besar dibuat berdasarkan 2 dimensi evaluasi,

yaitu tingkat pertum buhan pasar dan posisi kompetitif. Dari 2

dimensi pengukuran tersebut akan menghasilkan 4 kuadran yan g

masing-masing akan memberikan pertimbangan strategi yan g

sesuai dengan kondisi perusahaan. Posisi kuadran dapat ditentukan

dengan cara melihat pada matriks CPM yang telah dianalisis

Threat (T)

1. Strategi pemasaran

pesaing yang lebih baik.

2. Muncul pesaing-pesaing

baru.

3. Kenaikan pajak bea

cukai yang membuat harga

jual spareparts semakin

tinggi dan berakibat pada

penurunan nilai penjualan.

Strategi ST

1. Menawarkan harga yang

lebih murah dan

memaksimalkan pelayanan

internal untuk menarik

pelanggan-pelanggan baru.

(T1, T2, S4, S5)

Strategi WT

1. menerapkan strategi

pemasaran berbasis internet

yang lebih baik dan m udah

digunakan bagi pelanggan

serta melakukan promosi-

promosi mengenai produk

perusahaan dan layanan

purna jual yang diberikan.

(T1, T2, W1, W2, W3, W4)

90  

sebelumnya unt uk dimensi posisi kompetitif. Pada Matriks CPM,

posisi PT. Surya Kencana Abadi dibawah pesaingnya dengan nilai

tertimbang 2,85. Sedangkan pesaingnya mempunyai nilai sebesar

3,05. Dari sini menunjukkan bahwa posisi kompetitif PT. Surya

Kencana Abadi adalah lemah. Unt uk pert umbuhan pasar industri

ini adalah sangat tinggi.

Petumbuhan pasar yang cepat

Posisi bersaing lemah

Kuadran II 1. Perkembangan pasar 2. Penetrasi pasar 3. Pengem bangan produk 4. Integrasi horisontal 5. Divestiture 6. Likuidasi

Kuadran I 1. Perkembangan pasar 2. Penetrasi pasar 3. Pengem bangan produk 4. Integrasi ke depan 5. integrasi ke belakang 6. Integrasi horisontal 7. Diversifikasi konsentris

Posisi bersaing

kuat Kuadran III 1. Rasionalisasi 2. Diversifikasi konsentris 3. Diversifikasi horisontal 4. Diversifikasi konglomerat 5. Likuidasi

Kuadran IV 1. Diversifikasi konsetris 2. Diversifikasi horisontal 3. Diversifikasi konglomerat 4. Usaha pat ungan

Pertumbuhan pasar yang lam bat

Gambar 3.3 Grand Strategy Matrix PT. Surya Kencana Abadi

Sumber : Hasil dari evaluasi pada matriks Internal-Eksternal

Posisi PT. Surya Kencana Abadi didalam matriks diatas adalah kuadran II dimana posisi

kompetitif terhadap pesaing tergolong lemah dan berada dalam industri yang

pertumbuhannya sangat cepat. Strategi yang dapat disarankan adalah strategi intensif

91  

dengan menerapkan strategi perkembangan pasar, penetrasi pasar dan pengembangan

produk.

3.1.7 Analisis Tahap Keputusan: Quantitative Strategic Planning Matrix

(Q SPM) PT. Surya Kencana Abadi

Dari beberapa analisis yang telah dilakukan maka saat ini adalah

merupakan tahap keputusan dimana ditahap ini akan dibahas kesimpulan

dari analisis yang telah dilakukan sebelumnya dan menentukan strategi

paling sesuai dengan kondisi yang dialami PT. Surya Kencana Abadi.

1. Tahap masukkan

• Matriks EFAS dan IFAS

Dari hasil analisis yang telah dilakukan sebelumnya, posisi eksternal PT.

Surya Kencana Abadi yang ditunjukkan oleh matriks EFAS menunjukkan

nilai tertimbang 3,08 dan posisi internal ditunjukkan oleh matriks IFAS

dengan nilai tertimbang 2,55. Dari sini ditunjukkan bahwa posisi internal

PT. Surya Kencana Abadi tergolong cukup kuat dan memiliki respon yan g

baik terhadap peluang dan ancaman yang berada di pihak luar.

• Matriks CPM

Hasil analisa matriks CPM menunjukkan posisi PT. Surya Kencana Abadi

lebih lemah dibandingkan dengan pesaingnya yaitu PT. Surya Kencana

Indah. Nilai tertimbang yang diperoleh dari matriks CPM unt uk PT. Surya

92  

Kencana Indah adalah 3,05 sedangkan PT. Surya Kencana Abadi nilai

tertimbangnya adalah 2,85.

2. Tahap Pencocokkan

• Matriks IE (Internal – Eksternal)

Hasil analisis dengan matriks IE menunjukkan bahwa posisi PT. Surya

Kencana Abadi berada pada sel ke IV dimana kondisi yang sedang dialami

oleh PT. Surya Kencana Abadi adalah bertumbuh dan berkem bang.

• Matriks SWO T

Hasil strategi yang diperoleh dari matriks SWOT adalah strategi dalam

mengembangkan produk, penetrasi pasar dan mengembangkan pasar untuk

menyeimbangkan kekuatan internal dan peluang yang ada.

• Matriks Strategi Besar (Grand Strategy Matrix)

PT. Surya Kencana Abadi berada pada kuadran II pada matriks strategi

besar, didapatkan dari posisi bersaingnya yang lemah, sedangkan

pertumbuhan pasarnya tergolong cepat. Posisi tersebut dapat dilihat pada

matriks CPM yang menganalisa kondisi persaingan PT. Surya Kencana

Abadi terhadap pesaing-pesaingnya.

93  

3. Tahap Ke putusan

• Matriks QSPM

Dengan menggunakan matriks QSPM maka dapat dipilih salah satu strategi

yang dianggap paling sesuai dengan kebutuhan PT. Surya Kencana Abadi.

Tabel 3.5 Matriks QSPM

ST RATEGI-ST RATEGI ALTERNATIF Penetrasi Pasar Pengembangan

Pasar Pengembangan Produk

Faktor-faktor kunci Bobot AS TAS AS TAS AS TAS

Opportunities (O ) 1. Penjualan produk KIA yang semakin meningkat.

0.15 4 0,60 4 0,60 4 0,60

2. Pengguna internet yang semakin meningkat.

0.14 4 0,56 4 0,56 - -

3. Pengguna kendaraan roda empat yang semakin meningkat setiap tahunnya

0.15 4 0,60 4 0,60 4 0,60

4. Pemasaran secara elektronik telah menjadi tren bisnis saat ini.

0,12 4 0,48 4 0,48 2 0,24

Threats (T) 1. Strategi pemasaran pesaing yang lebih baik.

0.16 3 0,48 2 0,32 3 0,48

2. Muncul pesaing-pesaing baru.

0.15 3 0,45 2 0,30 3 0,45

3. Kenaikan pajak bea cukai yang membuat harga jual spareparts semakin tinggi dan berakibat pada penurunan nilai penjualan.

0.13 2 0,26 2 0,26 3 0,39

1,0

Strengths (S) 1. Produk/ spare part yang diimport dari luar negeri.

0.08 4 0,32 3 0,24 4 0,32

94  

Sumber : Hasil evaluasi IFAS dan EFAS

Keterangan : AS = Nilai Daya Tarik; TAS = Total Nilai Daya Tarik

Nilai Daya Tarik : 1 = Tidak Menarik

2 = Agak Menarik

3 = Wajar Menarik

4 = Sangat Menarik

2. Pelayanan yang cepat dan memuaskan.

0.1 3 0,3 3 0,3 - -

3. Lokasi yang strategis

0.16 3 0,48 2 0,48 1 0,16

4. harga yang bersaing

0.1 2 0,2 3 0,3 3 0,3

5. Kelengkapan produk/ spare part

0.09 4 0,36 2 0,18 3 0,27

Weakness (W) 1. Strategi pemasaran yang kurang baik.

0.15 3 0,45 3 0,45 1 0,15

2. Kurang promosi unt uk mendapat pelanggan baru.

0.07 4 0,28 4 0,28 4 0,28

3. Tidak ada service after sales

0.15 3 0,45 3 0,45 1 0,15

4. tidak menggunakan internet sebagai media pemasarannya.

0.1 3 0,3 3 0,3 - -

1,0

Total 6,57 6,2 4,39

95  

Dari analisis matriks QSPM di atas hasil yang diperoleh yaitu strategi penetrasi pasar

dengan total nilai daya tarik yait u 6,57, strategi pengem bangan pasar dengan total nilai

daya tarik sebesar 6,2 dan strategi pengembangan produk dengan total nilai daya tarik

sebesar 4,39 . Total nilai daya tarik pada strategi penetrasi pasar lah yang paling menarik

bagi perkem bangan PT. Surya Kencana Abadi. Strategi penetrasi pasar yang dapat

dilakukan oleh PT. Surya Kencana Abadi yait u melakukan promo besar-besaran kepada

pelanggan-pelanggan baru, baik pelanggan yang berada diwilayah perusahaan ataupun

yang diluar wilayah perusahaan. Salah sat u upaya yang dapat dilakukan oleh PT. Surya

Kencana Abadi adalah dengan memanfaatkan kecanggihan teknologi sebagai media

promosi yaitu dengan perancangan sit us web yang dapat membantu PT. Surya Kencana

Abadi menjangkau pangsa pasar yang lebih luas atau yang tidak dapat dijangkau secara

fisik.

3.1.8 Strategi Pemasaran

3.1.8.1 Visi dan Misi

Visi : “Menjadikan perusahaan sebagai supplier spareparts yang

terbesar di Indonesia dan dapat menjangkau seluruh konsumen di

Indonesia.”

Misi :

- Memasok setiap jenis sparepart yang diproduksi agar dapat memenuhi

kebut uhan setiap pelanggan.

- Membuka cabang-cabang baru di tempat yang berpotensi.

- Memberikan motivasi dan arahan kepada karyawan untuk lebih fokus

dalam pencapaian misi serta visi perusahaan.

96  

- Memberikan layanan purna jual kepada pelanggan.

- Menyediakan spareparts yang berkualitas dan terjamin keasliannya.

3.1.8.2 Produk/Merk

Sparepart KIA Carens

Sparepart KIA Carnival

Sparepart KIA Carens II

3.2 Perencanaan Strategis E-marketing

3.2.1 Proses Bisnis Pemasaran yang Sedang Berjalan

3.2.1.1 Proses Bisnis Pemasaran Perusahaan

Gambar 3.4 Rich Picture

97  

• Pelanggan datang ke perusahaan untuk mencari informasi barang yang

dicarinya atau yang diinginkan kepada bagian marketing. Kem udian bagian

marketing akan memberikan informasi yang dibut uhkan oleh pelanggan, serta

memberikan kartu nama perusahaan untuk pelanggan agar tetap ingat. Kartu

nama ini digunakan sebagai strategi pemasaran konvensional perusahaan.

• Setelah itu, strategi pemasaran lainnya yaitu m ulut ke mulut. Dimana

pelanggan yang merasa puas terhadap pelayanan perusahaan, produk-produk

yang berkualitas, dan lainnya dapat merekomendasikan PT. Surya Kencana

Abadi pada teman-teman ataupun partener bisnis nya. Dengan demikian,

informasi mengenai perusahaan dapat tersebar dengan luas.

• Kemudian, pelanggan yang baru datang untuk menanyakan informasi yang

dibuut uhkan, melakukan pemesanan, serta meminta service yang diinginkan

oleh pelanggan. Disini staff marketing bertugas unt uk melayani sem ua

permintaan pelanggan, juga memiliki kewajiban untuk memastikan pelanggan

puas. Disini dimaksudkan agar pelanggan secara tidak langsung bersedia

menyebarkan informasi mengenai perusahaan, yang juga dapat meningkatkan

citra perusahaan.

• Staff e-marketing melayani sem ua pesanan pelanggan, informasi yang dicari

pelanggan dan terakhir juga harus memberikan kartu nama sebagai referensi

pelanggan unt uk calon pelanggan lain.

• Perusahaan juga memasarkan produk-produknya melalui forum-forum dalam

website jual-beli. Cara ini diharapkan dapat meningkatkan pemasaran

mengenai perusahaan langsung kepada pelanggan, menanggapi pertanyaan-

98  

pertanyaan pelanggan, menerima pesanan pelanggan serta memastikan

pelanggan puas dengan pelayanan yang diberikan meskipun menggunakan

media pemasaran orang lain (website lain).

• Kemudian pelanggan dapat melakukan tanya jawab dengan pihak perusahaan

seputar produk-produk yang dijual, pelayanan yang diberikan melalui forum

yang digunakan oleh perusahaan. Pelanggan juga dapat melakukan pemesanan

langsung kepada perusahaan melalui no.telp ataupun alamat yang disediakan

oleh perusahan di forum tersebut.

99  

3.2.2 Analisa Peluang Pasar (Market Opportunity Analysis)

3.2.2.1 Proses Keputusan Pelanggan

Gambar 3.5 Customer decision mapping process

Tujuan pemesanan 

Informasi yang dikumpulkan

Evaluasi  

Pre‐order 

Order Tahap pemesanan 

Postorder 

Kepuasan pelanggan 

Loyalitas 

Penggunaan sendiri  

Menjual kembali (Reseller)  

Spesifikasi produk 

Tipe barang 

Brand / Merek 

Ketersediaan  Produk & Garansi  

Harga Produk 

Kualitas Produk 

Ketersediaan Budget 

Pemesanan 

Kemudahan dalam proses pembelian 

Keawetan Produk 

Ketepatan pengiriman 

Kemungkinan pembelian ulang 

100  

3.2.2.2 Mengidentifikasi Kebutuhan Pelanggan yang Belum

Te rpenuhi

Untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi, maka

dapat diliat dari hasil penyebaran kuisoner yang disebarkan kepada

pelanggan PT. Surya Kencana Abadi. Berikut dapat diketahui kebutuhan

konsumen yang belum terpenuhi :

a) Ketersediaan informasi akan produk yang dijual dengan lengkap dan

up-to-date.

b) Kebutuhan unt uk mengetahui bagaimana pengalaman atau pendapat

dari orang lain yang sudah menggunakan produk tersebut . juga

kebut uhan untuk bisa mengetahui review dari produk tersebut.

c) Kemudahan pelanggan untuk melakukan pemesanan yang sebelum

nya hanya bisa dilakukan melalui telepon atau datang langsung.

3.2.2.3 Mengidentifikasi Pelanggan yang Dicari Perusahaan

Analisa segmentasi pasar yang akan digunakan oleh PT. Surya kencana

Abadi menggunakan paramater seperti geografis, firmografis, behavioral,

dan benefits. Analisa pasar secara geografis dilakukan dengan membagi

pasar berdasarkan daerah geografis yang berbeda, analisa pasar firmografis

dilakukan dengan membagi pasar berdasarkan variabel-variabel spesifik

perusahaan. Sedangkan analisa pasar behavioral dilakukan dengan

membagi pasar berdasarkan bagaimana pelanggan membeli dan

menggunakan produk, dan analisa pasar benefits dilakukan dengan

101  

membagi pasar berdasarkan keuntungan atau kualitas yang dicari dari

produk.

Geografis

Secara geografis, segmen pasar PT. Surya kencana Abadi berada di

wilayah jabodetabek. Namun dengan adanya e-marketing, diharapkan

dapat menjangkau pelanggan hingga ke seluruh Indonesia.

Firmografis

Secara firmografis, segmen pasar PT. Surya kencana Abadi memiliki 2

jenis pelanggan. Yaitu pelanggan individu dan pelanggan organisasi

(perusahaan / toko). Pelanggan individu adalah pelanggan yang

membeli atau menggunakan produk PT. Surya kencana Abadi unt uk

kepentingan pribadi, sedangkan pelanggan organisasi membeli atau

menggunakan produk PT. Surya kencana Abadi untuk dijual kem bali

(reseller).

102  

Tabel 3.6 Segmentasi target pasar

Demografis

Firmografis

Geografis

Jakarta Bogor Depok Tangerang Bekasi

P. Jawa

(Selain

Jabodetabek)

Luar

P.

Jawa

Pelanggan

individual

Bawah

Menengah

Atas

Organisasi

atau

perusahaan

Kecil

Sedang

Besar

Keterangan :

Prioritas pertama

Prioritas kedua

Prioritas ketiga

Benefits

Secara benefits, segmen pasar PT. Surya Kencana Abadi dibagi

berdasarkan keunt ungan yang didapatkan pelanggan baik dari harga

ataupun kualitas produk. Keunt ungan dari harga yang bisa didapatkan

pelanggan adalah melalui diskon atau promo tertentu, sedangkan

keunt ungan dari kualitas produk sudah pasti didapatkan karena produk

yang dimiliki oleh PT. Surya Kencana Abadi diimpor langsung dari

Korea.

103  

3.2.2.4 Mengakses Keuntungan untuk Kompetisi

1. Pesaing langsung

Pesaing-pesaing PT. Surya Kencana Abadi yang sebidang dalam hal

penjualan produknya sebagai berikut:

• PT. Surya Kencana indah

• PT. Haals Mitra

Dari perusahaan yang saling bersaing dengan PT. Surya Kencana

Abadi, PT. Surya Kencana Abadi mendapatkan keuntungan yang dapat

meningkatkan daya saing PT. Surya Kencana Abadi dalam hal pemasaran

produknya, pelayanan yang profesional, serta penetapan harga yang tepat

dan bersaing.

2. Pesaing yang tidak langsung (subtitute Producers)

Pesaing-pesaing PT. Surya Kencana Abadi yang secara tidak langsung

mengincar segmen pasar yang sama, seperti bengkel-bengkel mobil di

sekitar perusahaan.

Dari persaingan terhadap pesaing-pesaing tidak langsung PT.

Surya Kencana Abadi, didapatkan keuntungan dalam hal penjualan.

Karena PT. Surya Kencana Abadi merupakan distributor utama, maka

pesaing-pesaingnya yang tidak langsung disekitar PT. Surya Kencana

Abadi akan mengambil spare part dari PT. Surya Kencana Abadi.

Dengan begit u PT. Surya Kencana Abadi mendapatkan keuntungan dari

pesaing-pesaing tidak langsungnya.

104  

3.2.2.5 Mengakses Sumber Daya Perusahaan untuk Memberikan

Penawaran

Berikut adalah sumber daya yang dimiliki PT. Surya Kencana

Abadi berdasarkan wawancara dengan staff marketing PT. Surya

Kencana Abadi:

1. Sum ber daya perusahaan

• Strategi pemasaran baru yang akan diterapkan PT. Surya Kencana

Abadi adalah e-marketing dimana strategi ini diharapkan dapat

memperluas pangsa pasar PT. Surya Kencana Abadi hingga

keseluruh indonesia.

• Karyawan yang profesional di bidangnya masing-masing dalam

melakukan pekerjaan yang telah ditetapkan.

• Teknologi informasi yang telah diterapkan oleh PT. Surya Kencana

Abadi unt uk mempermudah proses bisnis.

• Kemampuan finansial yang cukup baik.

2. Sum ber daya sistem

• Customer facing

Nama merk (brand name)

PT. Surya Kencana Abadi menyediakan produk / spare parts KIA

yang saat ini sedang berkem bang di Indonesia. Walaupun

merk/brand produk yang dimiliki cenderung belum banyak

105  

diminati, namun produk-produk KIA tetap dapat bersaing karena

produk-produk KIA juga memiliki kualitas yang baik.

Karyarwan PT. Surya Kencana Abadi merupakan orang-oran g

profesional dibidangnya masing-masing dalam pekerjaan yang telah

ditetapkan.

PT. Surya Kencana Abadi merupakan distributor utama, sehingga

distribusi produknya dilakukan melalui pelanggan organisasi/

perusahaan yang mengambil/membeli spare parts dari PT. Surya

Kencana Abadi.

• Sum ber daya internal

Teknologi yang digunakan PT. Surya Kencana Abadi meliputi

perangkat keras dan perangkat lunak.

Karyawan yang profesional di bidangnya masing-masing dalam

melakukan pekerjaan yang telah ditetapkan.

• Upstream

PT. Surya Kencana Abadi memiliki hubungan yang baik dengan

supplier-nya (KIA Pusat – jakarta ). Apabila PT. Surya Kencana

Abadi menghadapi masalah kekurangan spare parts, maka PT.

Surya Kencana Abadi akan melakukan pemesanan langsung kepada

suppliernya (KIA pusat – jakarta).

 

 

106  

3. Partners

• Capability Partners

PT. Surya Kencana Abadi melakukan kerja sama dengan beberapa

perusahaan sebagai pemasok, yaitu : PT. Anam Motor, dan PT.

Honda Prospek Motor. Dengan kerja sama dengan perusahaan lain

sebagai pemasok, maka akan memberikan keunt ungan untuk kedua

belah pihak, baik PT. Surya Kencana Abadi dan pemasok nya.

3.2.2.6 Mengakses Kesiapan Pasar Terhadap Teknologi

Technology Vulnerability

Kemajuan teknologi yang pesat saat ini dimanfaatkan para pe-bisnis

untuk mendapatkan keunt ungan baik dalam hal pemasaran atau pun

penjualan. Sekarang ini internet telah menjadi trend untuk para pe-bisnis

dalam memasarkan produk mereka, karena dinilai m urah, mudah dan

dapat menjangkau hampir seluruh orang di seluruh Indonesia, terutama

mereka yang menggunakan teknologi internet dalam mencari informasi.

PT. Surya Kencana Abadi menanggapi hal ini secara positif dan yakin

bahwa dengan menerapkan teknologi internet sebagai salah satu media

dalam memasarkan produk, PT. Surya Kencana Abadi dapat berkembang

lebih cepat dan mengungguli pesaingnya yang belum menerapkan

teknologi internet.

107  

Technology Adoption

Teknologi yang digunakan PT.Surya Kencana Abadi dalam membant u

proses bisnis meliputi teknologi IT yang berupa perangkat keras dan

perangkat lunak, berikut spesifikasi dan jumlah komputer yang digunakan

oleh PT.Surya Kencana Abadi :

1. Spesifikasi Perangkat Keras

Perangkat keras (hardware) yang digunakan pada PT. Surya

Kencana Abadi adalah sebagai berikut:

Tabel 3.7 Perangkat Keras

Bagian / Divisi Spesifikasi Hardware Banyaknya

Database Server dan Backup

Server

• Pc dengan Processor Intel

Xeon Dual Processor 3.0 GHz

with 512KB L2 Cache, 533

Mhz System Bus.

• Motherboard klasifikasi server

yang mendukung RAID.

• Memory DDRAM 2GB ECC

Register (Dual Channel).

• Harddisk 160 GB 1500RPM

(SCSI).

• SCSI adaptec Ultra 320 SCSI

Controller.

• VGA Card 64 MB Ge Force 4.

• DVD ROM 52x.

• FDD 1.44 MB.

2

108  

• NIC yang mendukung

10/100/1000 Mbps.

• Monitor 15” SVGA Digital.

• Mouse Scroll PS2/USB 2.0.

• Keyboard 110 keys.

Notebook (Direkt ur) • Processor Intel Core 2 Duo 3.0

GHz with 533 MHz Front side

Bus

• Harddisk 120GB

• Memory 1GB (up to 2GB)

DDR2

• Cache Memory 512 KB L2

Cache

• Communication Integrated

High Speed 56K modem

• Wi-Fi

• Optical Drive DVD-Combo

• USB 2.0

• Integrated LAN Card

• Monitor 14.1” TFT XGA

• Battery Standard Lithium -ion

battery

• Card Reader 4.1

2

Printer • Epson LX 800 Laser 4

Finance, Accounting dan

Cashier

• Intel Pentium IV 2.8 GHz

• Harddisk 120GB

• DVD-ROM Com bo 52x

• Memory DDR-RAM 512MB

• VGA 64MB Ge Force 4

• Motherboard ASUS P5X300

3

109  

• Mouse Optical PS2/USB 2.0

• Keyboard

• Monitor 15”

Sales dan Marketing • Intel Pentium IV 2.8 GHz

• Harddisk 80GB

• Memory DDR-RAM 512MB

• VGA 64MB Ge Force 4

• Motherboard ASUS P5X300

• Mouse Optical PS2/USB 2.0

• Keyboard

• Monitor 15”

2

Gudang • Intel Pentium IV 2.8 GHz

• Harddisk 40GB

• Memory DDR-RAM 512MB

• VGA 64MB Ge Force 4

• Motherboard ASUS P5X300

• Mouse Optical PS2/USB 2.0

• Keyboard

• Monitor 15”

1

2. Spesifikasi Perangkat Lunak

Perangkat lunak (Software) yang digunakan pada PT. Surya

Kencana Abadi adalah sebagai berikut :

110  

Tabel 3.8 Perangkat Lunak

Bagian Aplikasi Support System

Keuangan • Laporan Keuangan

• Faktur

• Pembelian

• Penjualan

• Excel

• Java

• Java

• Java

Gudang • Pembelian

• Penjualan

• Persediaan

• Java

• Java

• Java

Marketing • Persediaan

• Penjualan

• Java

• Java

Untuk mendukung e-marketing yang akan diterapkan oleh perusahaan, PT. Surya

Kencana Abadi telah mempersiapkan training untuk karyawan baru unt uk

memelihara website e-marketing yang akan diterapkan.

Technology Impact

PT. Surya Kencana abadi telah menetapkan bahwa teknologi baru (e-marketing)

dapat berdampak pada perubahan proses bisnis nya. Dampak nya antara lain :

1. Memperluas pangsa pasar

Dengan diterapkan e-marketing maka jarak tidak lagi menjadi

masalah untuk meraih pelanggan yang sebelum nya berada di luar

jangkauan PT. Surya Kencana Abadi.

2. Meningkatkan pelayanan

E-marketing membuat pelanggan m udah dalam memperoleh

informasi dan melakukan pemesanan secara online sehingga pelanggan

111  

tidak perlu datang langsung ke PT. Surya Kencana Abadi. Pelanggan

cukup membuka website PT. Surya Kencana Abadi , dan dapat memilih

bagaimana cara pengiriman produk nya serta informasi apa yang

dibut uhkan.

3. Meningkatkan keunggulan kompetitif

Dengan ada nya e-marketing, PT. Surya Kencana Abadi memiliki

keunggulan daripada pesaing nya yang belum menerapkan e-marketing.

3.2.2.7 Spesifikasi Peluang Dalam Bentuk Nyata

Peluang yang dimiliki oleh PT. Surya Kencana Abadi dalam

persaingan bisnis ini dapat menjadi keunt ungan tersendiri dimana

PT. Surya Kencana Abadi dapat merencanakan bagaimana

memanfaatkan peluang tersebut untuk mengungguli pesaingnya.

o Dari peluang yang dimiliki, PT. Surya Kencana Abadi dapat

mengetahui segmen pelanggan yang dikejar dengan

menggunakan sistem pemasaran yang baru (e-marketing):

1) Berdasarkan Firmografis

2) Berdasarkan Geografis

3) Berdasarkan Benefits

o Rencana kedepan PT. Surya Kencana Abadi dibagi

berdasarkan visi dan misi yang telah ditetapkan oleh PT.

Surya Kencana Abadi :

112  

Visi : “Menjadikan perusahaan sebagai supplier spareparts

yang terbesar di Indonesia dan dapat menjangkau seluruh

konsumen di Indonesia.”

Misi :

- Memasok setiap jenis sparepart yang diproduksi agar dapat

memenuhi kebutuhan setiap pelanggan.

- Membuka cabang-cabang baru di tempat yang berpotensi.

- Memberikan motivasi dan arahan kepada karyawan untuk

lebih fokus dalam pencapaian misi serta visi perusahaan.

- Memberikan layanan purna jual kepada pelanggan.

- Menyediakan spareparts yang berkualitas dan terjamin

keasliannya.

o Unsur-unsur yang diharapkan dapat meningkatkan kepuasan

atau memberikan keunt ungan bagi pelanggan PT. Surya

Kencana Abadi adalah

Sistem pemesanan yang m udah

Pengiriman pesanan yang tepat waktu

Pemberian informasi yang akurat dan terkini (dalam e-

marketing)

Fitur unt uk saling berbagi informasi antar pelanggan (dalam

e-marketing).

pemberian layanan service after sales.

113  

o Kemampuan dan sum ber daya yang dimiliki PT. Surya

Kencana Abadi sebagai berikut :

1) Strategi pemasaran baru yang akan diterapkan PT. Surya

Kencana Abadi adalah e-marketing dimana strategi ini

diharapkan dapat memperluas pangsa pasar PT. Surya

Kencana Abadi hingga keseluruh indonesia.

2) Karyawan yang profesional di bidangnya masing-masing

dalam melakukan pekerjaan yang telah ditetapkan.

3) Teknologi informasi yang telah diterapkan oleh PT. Surya

Kencana Abadi unt uk mempermudah proses bisnis.

3.2.2.8 Menilai Peluang yang Menarik:

Peluang yang Menarik

o Magnitude of unmet needs

Dengan e-marketing yang akan diterapkan oleh PT. Surya

Kencana Abadi, maka beberapa kebut uhan pelanggan yang belum

terpenuhi akan segera terpenuhi seperti pencarian informasi

mengenai produk-produk ataupun event-event PT. Surya Kencana

Abadi yang sebelumnya sulit didapatkan, pemesanan (booking)

tanpa harus datang ke perusahaan, dan berbagi informasi seputar

hal otomotif (melalui forum). Sehingga faktor magnitude of unmet

needs ini bernilai positif.

114  

o Interaction between segments

Interaksi segmen pelanggan PT. Surya Kencana Abadi bernilai

positif. Ini dikarenakan adanya sistem pemasaran dari m ulut ke

mulut. Pelayanan yang baik dan memuaskan serta kualitas produk

yang terjamin membuat pengaruh yang kuat bagi perkembangan

usaha PT. Surya Kencana Abadi.

o Likely rate of growth

Perkembangan PT. Surya Kencana Abadi cukup baik dan cepat.

Sehingga mendorong PT. Surya Kencana Abadi unt uk

meningkatkan pangsa pasarnya hingga keseluruh indonesia.

Peningkatan penggunaan kendaraan beroda empat di Indonesia

berdampak pada permintaan yang meningkat kepada PT. Surya

Kencana Abadi. Untuk faktor ini, bernilai netral.

o Market size

Karena PT. Surya Kencana Abadi merupakan agen utama, maka

pasar yang dimiliki cukup besar. Karena jika orang mengambil

spare parts dari PT. Surya Kencana Abadi akan mendapat harga

yang lebih murah dibanding mengambil spare parts dari tangan

kedua atau seterusnya. Ditambah lagi dengan sistem pemasaran

baru yang akan diterapkan oleh PT. Surya Kencana Abadi yaitu e-

marketing, ini akan membuat perbedaan besar dalam

115  

mendapatkan pelanggan-pelanggan baru. Dengan kelebihan-

kelebihan ini, maka faktor market size bernilai positif.

o Level of profitablity

Penjualan yang dicapai PT. Surya Kencana Abadi sampai saat ini

cukup baik. namun karena pangsa pasar yang masih dirasakan

kurang besar, membuat PT. Surya Kencana Abadi kurang

maksimal dalam mendapatkan keunt ungan. Diharapkan dengan

adanya e-marketing, pangsa pasar dari PT. Surya Kencana Abadi

akan mendapatkan pelanggan-pelanggan baru yang akan

meningkatkan penjualan. Unt uk faktor ini, bernilai netral.

Dari faktor-faktor di atas, dapat dilihat posisi PT. Surya Kencana

Abadi yang cukup positif pada beberapa faktor seperti Magnitude

of unmet needs, Interaction between segments, market size.

Sedangkan untuk faktor likely rate of growth dan level of

profitability bernilai netral. Dari faktor-faktor tersebut dapat

disimpulkan bahwa PT. Surya Kencana Abadi dapat menerapkan

e-marketing dalam strategi pemasarannya.

116  

Gambar 3.6 Level of profitability

3.2.3 Diferensiasi

Diferensiasi yang dilakukan oleh PT. Surya Kencana Abadi melalui lima

dimensi berikut ini :

a. Diferensiasi Produk, Produk yang ditawarkan oleh PT. Surya Kencana

Abadi adalah spare parts, exterior dan engine dengan merk KIA. PT.

Surya Kencana Abadi adalah agen utama diwilayahnya, sehingga it u

menjadi keuntungannya apabila ada orang yang ingin membeli hanya

beberapa spare parts.

b. Diferensiasi Pelayanan, kepuasan pelanggan adalah yang utama bagi

PT. Surya Kencana Abadi. Unt uk itu pelayanan menjadi prioritas utama

bagi PT. Surya Kencana Abadi unt uk mendapatkan kepuasan setiap

pelanggan yang datang. PT. Surya Kencana Abadi memberikan

pelayanan yang cepat dan berusaha untuk tidak membuat pelanggan

menunggu lama ataupun merasa tidak betah.

Positive Factor

Neutral Factor

Negative Factor

Magnitude of Unmet Need

Interaction Between Segments

Likely Rate of Growth

Market Size Level of Profitability

117  

c. Diferensiasi Personil, Sum ber daya manusia yang dimiliki PT. Surya

Kencana Abadi memang tidak terlalu banyak. Namun dengan adanya e-

marketing, maka akan banyak pekerjaan yang menjadi terotomatisasi.

PT. Surya Kencana Abadi hanya perlu memberikan training kepada

beberapa karyawan agar dapat mengoperasikan web e-marketing yan g

akan diterapkan.

d. Diferensiasi Saluran, PT. Surya Kencana Abadi menggunakan web e-

marketing untuk menyampaikan informasi mengenai produknya dan

menjadikannya unggul dibanding pesaingnya yang belum menerapkan

strategi pemasaran ini. Pelanggan juga dapat melakukan pemesanan

(booking) untuk barang yang diinginkan, sehingga tidak perlu cemas

jika barang habis. Pelanggan juga dapat berbagi informasi mengenai

pengalaman mereka mengenai masalah otomotif dan menulis

testimonial unt uk pelayanan dari PT. Surya Kencana Abadi.

e. Diferensiasi Citra, citra atau image yang diinginkan PT. Surya Kencana

Abadi adalah murah. Karena PT. Surya Kencana Abadi merupakan

agen utama dimana PT. Surya Kencana Abadi memberikan harga

termurah dibandingkan retailer-retailer yang mengambil barang dari

PT. Surya Kencana Abadi.

118  

3.2.4 Posisi

Tabel 3.9 Positoning pada PT. Surya Kencana Abadi

Pelanggan yang sama Pelanggan yang berbeda K

esel

uruh

an

segm

en Blanket Positioning New Opporturnity Positioning

Seba

gian

segm

en Beachhead Positioning Bleed-Over Positioning

PT. Surya Kencana Abadi berada pada posisi Blanket Positioning dimana fokus

pada target segmen pasarnya tidak mengalami perubahan, strategi yang telah digunakan

pada sistem konvensional/offline akan tetap diterapkan pada saat online, tentunya

dengan pengembangan ke arah yang lebih baik. E-marketing akan memberikan

kenyamanan bagi pelanggan karena adanya situs web sehingga mudah mengakses

informasi mengenai PT. Surya Kencana Abadi kapan dan dimana saja.

119  

3.3 Tujuan

Tabel 3.10 Objektifitas

Tujuan Pencapaian Jangka Waktu

• Meraih pelanggan baru

• Menekan biaya operasional

• Meningkatkan angka penjualan

• Menjaga loyalitas pelanggan lama

• Inovasi pelayanan secara online

• Meningkatkan layanan kepada pelanggan

≥ 400

30%

100.000 spare parts

30%

≥ 5

30%

2 tahun

1 tahun

2 tahun

1 tahun

1 tahun

1 tahun

Dengan adanya strategi pemasaran yang baru (e-marketing), beberapa goal/tujuan

yang akan dicapai sebagai berikut:

• Meraih pelanggan baru yang sebelumnya tidak dapat diraih karena

keterbatasan dalam menjangkau pelanggan yang berada diluar wilayah

cakupan PT. Surya Kencana Abadi dengan target sebanyak 400 pelanggan

baru selama 2 tahun.

• Dapat menekan biaya operasional terutama dalam bidang marketing

sebanyak 30% dalam waktu 1 tahun.

120  

• Meningkatkan penjualan spare parts yang didukung dengan penggunaan

website PT. Surya Kencana Abadi yang dapat menjangkau pelanggan-

pelanggan baru diseluruh Indonesia sebanyak 100.000 spare parts dalam

waktu 2 tahun kedepan.

• Strategi CRM yang digunakan untuk menjaga kesetian pelanggan lama

adalah dengan menerapkan strategi point. Dimana pelanggan yang

melakukan pembelian dengan total harga tertentu, akan mendapatkan 1 point.

Maka diharapkan kesetian pelanggan akan meningkat sebesar 30% untuk 1

tahun pertama.

• Memberikan inovasi dalam pelayanan yang diberikan kepada pelanggan

demi menjaga pelanggan tetap setia kepada perusahaan. Diharapkan inovasi

yang diciptakan dapat mencapai 5 inovasi baru unt uk 1 tahun pertama.

• Meningkatkan layanan kepada pelanggan unt uk tetap menjaga kepuasan

pelanggan terhadap pelayanan perusahaan. Perusahaan akan berusaha unt uk

memberikan layanan yang terbaik kepada pelanggan dan diharapkan dapat

mencapai peningkatan hingga 30% selama 1 tahun kedepan.

3.4 Strategi E-marketing

3.4.1 Penawaran: Strategi Produk

Produk yang dijual PT. Surya Kencana Abadi:

• Spare parts, Exterior, dan Engine

Kualitas produk PT. Surya Kencana Abadi:

• Spare part KIA yang diimpor langsung dari Korea.

121  

3.4.2 Nilai: Strategi Harga

Strategi harga penjualan per-unit yang diusulkan unt uk PT. Surya

Kencana Abadi adalah penetration pricing (Sum ber :

http://www.marketingteacher.com/Lessons/lesson_pricing.htm), yaitu PT.

Surya Kencana Abadi menerapkan harga yang bersaing karena penerapan

e-marketing untuk meningkatkan penjualan dan pangsa pasar. Begitu

strategi ini berhasil, maka harga akan disesuaikan kembali sesuai dengan

kebijakan perusahaan dan diharapkan pelanggan-pelanggan PT. Surya

Kencana Abadi akan tetap loyal.

3.4.3 Strategi Distribusi

Strategi distribusi PT. Surya Kencana Abadi menggunakan

teknologi internet untuk menjangkau daerah yang lebih luas lagi (se-

Indonesia), memberikan pelayanan sebaik-baiknya untuk setiap pelanggan,

dan membangun cabang ditempat-tempat strategis agar mudah dijangkau

baik oleh supplier maupun pelanggan.

3.4.4 Strategi Komunikasi Pemasaran

Strategi pemasaran yang diusulkan untuk PT. Surya Kencana Abadi

adalah tetap menggunakan strategi pemasaran yang lama (offline) yaitu

dari mulut ke mulut, kart u nama, dan menambah strategi baru seperti

pemasangan iklan/banner di web-web lain, memasang iklan di media cetak,

serta penerapan strategi pemasaran baru (online) untuk meraih pelanggan-

pelanggan baru yang berada diluar wilayah PT. Surya Kencasna Abadi.

122  

Dengan begit u pangsa pasar PT. Surya Kencana Abadi akan bertambah

besar dan berdampak pada peningkatan penjualan PT. Surya Kencana

Abadi.

3.4.5 Strategi Manajemen Hubungan

Strategi yang diusulkan untuk menjaga hubungan dengan

pelanggan PT. Surya Kencana Abadi adalah dengan memasukkan fitur

forum kedalam web e-marketing bagi pelanggan untuk mereka saling

berbagi informasi. Disana administrator dari PT. Surya Kencana Abadi

juga akan ikut berdiskusi mengenai masalah mobil terutama mobil-mobil

yang dijual spare parts nya oleh PT. Surya Kencana Abadi Surya Kencana

Abadi juga memberikan keuntungan lain bagi pelanggan seperti

pemasangan gratis sparepart yang dibeli oleh pelanggan dengan total harga

tertentu. Dengan begitu banyak kelebihan-kelebihan yang didapatkan oleh

pelanggan seperti informasi promo dan lain-lain dari PT.Surya Kencana

Abadi dan diharapkan pelanggan tetap loyal.

3.5 Strategi Customer Relationship Management (CRM)

3.5.1 Visi CRM

- Membangun hubungan baik antara pelanggan dengan PT. Surya Kencana

Abadi.

- Meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan.

- Mendapatkan pelanggan baru sebanyak mungkin.

 

123  

3.5.2 Strategi CRM

Tabel 3.11 Strategi CRM

Tahap Strategi Marketing Penjelasan

1. mendapatkan

pelanggan baru

Pemberian diskon Strategi ini untuk menarik

pelanggan baru dengan

memberikan diskon untuk produk

tertentu.

2. meningkatkan

penjualan

Perkembangan pasar Memperluas pangsa pasar untuk

meningkatkan penjualan dengan

mencari pelanggan baru yang

sebelumnya tidak dapat dijangkau

oleh perusahaan.

3. menjaga loyalitas

pelanggan lama

Pemberian promo point Memberikan promo berupa point

yang diberikan untuk pelanggan

setiap transaksi yang mencapai total

harga tertentu. Kem udian point

yang dikumpulkan tersebut dapat

dit ukar dengan layanan service

gratis.

3.5.3 Pengalaman pelanggan yang berharga

- Memberikan informasi produk yang sesuai unt uk masing-masing

pelanggan

- Memberikan navigasi yang mudah dalam melakukan pencarian produk.

- Memberikan interface website yang user-friendly.

- Menyediakan hubungan timbal balik antara perusahaan dan pelanggan

dengan melayani setiap keluhan pelanggan, dan memberikan respon yang

terbaik.

124  

- Menyediakan cara yang mudah dalam melakukan pemesanan (booking).

3.5.4 Kolaborasi O rganisasi

- Adanya kolaborasi atau kerja sama antar bagian dalam perusahaan, seperti

kerja sama bagian pemasaran, dan bagian gudang dalam memberikan

informasi ketersediaan produk.

3.5.5 Proses CRM

- Identifying Customer

Identifikasi pelanggan dilakukan dengan melihat history pemesanan

pelanggan dan data pelanggan yang diisi pada registrasi member.

- Differentiating Customer

Pelanggan dibedakan menjadi 2 tipe yaitu :

Pelangggan induvidu

Pelanggan Organisasi

- Customizing the marketing mix

Memberikan service gratis melalui point yang dikumpulkan oleh pelanggan

sebanyak sepuluh point. Point didapatkan dengan melakukan pembelian

dalam total harga tertentu.

125  

- Interaction

Interaksi dengan pelanggan dapat dilakukan melalui fasilitas yang

disediakan di dalam website. Dengan begitu data pelanggan akan terkumpul

dan keingingan pelanggan yang belum terpenuhi dapat diketahui sehingga

secara tidak langsung akan meningkatkan loyalitas pelanggan.

3.5.6 Informasi CRM

- Pelanggan memberikan feedback terhadap produk perusahaan.

- Perusahaan mengetahui behavior pelanggan melalui history pemesanannya.

- Perusahaan mengetahui kebutuhan pelanggan yang masih belum terpenuhi.

- Perusahaan mengetahui mana pelanggan yang loyal terhadap perusahaan

berdasarkan history transaksi yang dilakukan.

3.5.7 Teknologi CRM

- Company-side tools (push technology)

Chat bulletin boards : perusahaan membuat media kom unikasi unt uk

berinteraksi dengan pelanggan nya seputar masalah otomotif.

Outgoing e-mail/Distributed e-mail : perusahaan juga menyediakan

informasi kepada pelanggan mengenai produk baru langsung ke e-mail

pelanggan.

- Client-side tools

Web form : dalam website, pelanggan dapat mengisi data-data pribadi nya

dalam form yang telah disediakan untuk registrasi member.

126  

Agent : sistem pencarian yang dapat membantu user mencari informasi

yang dibut uhkan berdasarkan keyword / kata kunci yang diinput oleh

pelanggan / user.

3.5.8 Matriks CRM

Untuk mengukur performa CRM, maka dibuat beberapa tolak ukur, yait u:

• Peningkatan jumlah pelanggan (baru)

Penerapan CRM diharapkan dapat menarik pelanggan-pelanggan

baru unt uk ikut bergabung dengan perusahaan dengan memberikan promo

berupa diskon pada pelanggan yang baru menjadi member (anggota baru),

maka dapat diperkirakan akan mempengaruhi peningkatan jumlah

pelanggan baru. Karena itu, diharapkan peningkatan jumlah pelanggan baru

akan mencapai 50% selama 1 tahun sejak implementasi e-marketing.

• Peningkatan loyalitas pelanggan lama

Strategi CRM yang digunakan untuk menjaga kesetian pelanggan

lama adalah dengan menerapkan strategi point. Dimana pelanggan yang

melakukan pembelian dengan total harga tertentu, akan mendapatkan 1

point. Maka diharapkan kesetian pelanggan akan meningkat sebesar 30%

untuk 1 tahun pertama.

127  

• Peningkatan pemesanan

Dengan strategi yang digunakan untuk menjaga kesetiaan

pelanggan lama dan menarik pelanggan baru, maka dapat dipastikan akan

mempengaruhi tingkat pemesanan yang dilakukan pelanggan. Karena it u,

diharapkan tingkat pemesanan akan naik hingga 60% selama 1 tahun sejak

implementasi e-marketing.