BAURAN PROMOSI

Menurut Kotler dan Gary A. dalam Alexander Sindoro (2000). Bauran promosi adalah

ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Bauran promosi terdiri dari :

A. Periklanan

Swastha (2004:27) menyatakan bahwa iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung,

yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun

sedemikian rupa, sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran

seseorang untuk melakukan pembelian.

Tjiptono (2004:226) menyebutkan bahwa iklan memiliki empat fungsi utama yaitu

menginformasikan khalayak mengenai seluk belum produk (informative), mempengaruhi

khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak

(remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan

mencerna informasi (entertainment).

Media iklan ,dalam iklan ada beberapa pilih media, dalam perlu diperhatikan

jangkauan, frekwensi dan dampak iklan tersebut. Untuk melakukan periklanan dapat digunakan

antara lain : koran, majalah, radio, katalog, poster,televisi, Papan reklame (outdoor advertising,

Direct mail) dan lain-lain.

B. Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai

insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau

meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Contoh : pemberian kupon diskon kepada

konsumen .

Tjiptono (2004:229) menyatakan bahwa tujuan dari promosi penjualan sangat beraneka

ragam. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik konsumen baru, mempengaruhi

konsumennya untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen membeli lebih banyak,

menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana

sebelumnya) atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Secara umum

tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan menjadi:

1) Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2) Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

3) Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

C. Penjualan Personal

Tjiptono (2004a:224) penjualan personal adalah komunikasi langsung (tatap muka)

antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon

pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya. Contoh penjualan personal adalah wiraniaga dan

sales.

Definisi di atas dapat dikatakan bahwa penjualan personal merupakan komunikasi

orang secara individual. Lain halnya dengan periklanan dan kegiatan promosi lain yang

komunikasinya bersifat masal dan tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya, penjualan

personal lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Ini disebabkan karena tenaga-tenaga

penjualan tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku konsumen

sekaligus dapat melihat reaksi langsung konsumen, sehingga mereka dapat langsung

mengadakan penyesuaian seperlunya.

memiliki tiga manfaat tersendiri, yaitu:

1. Konfrontasi Personal : penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung dan

interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat melihat kebutuhan dan

karakteristik pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian.

2. Mempererat : penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan

mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan. Wiraniaga yang efektif

harus terus berupaya mengutamakan kepentingan pelanggannya jika mereka ingin

mempertahankan hubungan jangka panjang.

3. Tanggapan : penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk

mendengarkan pembicaraan wiraniaga, pembeli terutama sekali harus menanggapi,

walaupun tanggapan tersebut hanya berupa suatu ucapan “Terima Kasih” secara sopan.

D. Hubungan Masyarakat (Public relation / PR)

Dimana perusahaan harus membangun hubungan tidak hanya dengan pelanggan, pemasok,

dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih

besar. Program dari public ratlation antara lain Publikasi, event, hubungan dengan investor,

pameran (exhibition), dan memsponsori beberapa acara.

Beberapa tugas public relation/PR dalam pemasaran antara lain :

Membangun citra (image).

Mendukung aktivitas komunikasi lainnya.

Mengatasi masalahnya dan isu yang ada.

Memperkuat positioning perusahaan.

Mempengaruhi publik.

Mangadakan launching untuk produk/jasa baru

Kotler dalam Alexander Sindoro (2000) mengemukakan berbagai faktor dalam menentukan

bauran promosi, yaitu:

1. Tipe Produk/Pasar.

a. Perusahaan barang konsumen

Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan,

penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat.

b. Perusahaan barang Industri

Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan promosi

penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.

2. Strategi dorong atau tarik.

a. Strategi dorong (Push Strategy)

Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan

untuk "mendorong" produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada

pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.

b. Strategi tarik (Pull Strategy).

Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi

konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan

mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar akan

mencari dari produsen.

3. Kesiapan Pembeli.

Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan

dan hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap kesadaran dan pengetahuan.

4. Daur hidup Produk.

1. Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran tinggi,

dan promosi penjualan bermanfaat untuk mempromosikan penjualan awal. Penjualan

perorangan harus dipakai agar pedagang mau menjual produk tersebut.

2. Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan memiliki

momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut.

3. Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan semua

bertambah penting, secara berurutan.

4. Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi dan

tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

langkah untuk menyusun bauran promosi yang tepat untuk perusahaan anda yaitu :

1. Tentukan Target market anda

Segmen dari orang-orang yang memerlukan atau mendapatkan manfaat dari jasa atau produk

anda adalah Target Market anda. Dengan memahami prilaku dan sikap mereka akan membantu anda

merancang pesan yang baik dan memilih cara yang terbaik dalam menjangkau mereka

2. Tentukan sasaran anda

Anda harus menentukan respon yang anda inginkan dari target pasar anda seperti, memotivasi

mereka untuk menclik ke Website anda atau Web

3. Rancang pesan anda

Rancangan dari komunikasi anda menyertakan dua faktor utama yaitu: content and format.

Content. Konten adalah kata-kata dan gambar yang anda gunakan untuk menarik target market anda.

Anda harus memberikan saran mengapa mereka harus merespon pesan anda Format. Masing-masing

elemen dari bauran promosi memiliki kebutuhan format tersendiri. Misalnya Web advertising

bergantung pada grafis, kejelasan dan warna, sementara personal selling melibatkan presentasi

terstruktur, handouts untukberinteraksi dengan konsumen potensialnya.

4. Pilih saluran promosi anda

Dengan memilih metode terbaik untuk menyusun pesan anda dan mengekstraksi most value

dari sumber daya finansial dan kreatif anda anda dapat menyusun sebuah program komunikasi

pemasaran terintegrasi yang memperkuat karakter perusahaan anda di benak konsumen.

5. tentukan anggaran anda

Cara termudah dalam menentukan anggaran dalah mengesimtasi berapa banyak yang

dihabiskan oleh kompetitior dan menyamainya. Cara lain adalah dengan menyusun metode promosi

yang anda inginkan, lalu buat biaya aktual dari masing-masing saluran promosi tersebut, lalu susun

sampai menemukan anggaran yang tepat untuk anda.

6. tentukan bauran promosi anda

Ketika sudah menyelesaikan tahap-tahap diatas, anda tentu anda sudah dapat menenutkan

bauran promosi anda. Sekaran waktunya memformulasikan bauran promosi aktual anda. Metode

umum untuk secara aktual menempatkan baruan promosi anda secara tertulis adalah dengan

persentase dari anggran promosi keseluruhan anda.

7. mengukur hasil dari program yang di implementasikan dan menyesuaikan jika dibutuhkan.

Peningkatan sales akan menjadi patokan untuk mengukur masing-masing kendaraan promosi

yang anda gunakan. Anda perlu untuk mengevaluasi bauran promosi anda tidak hanyak untuk

mengkoreksi kendaraan promosi yang tidak efektif namun juga utnuk menyesuaikan untuk

pertumbuhan.