ANALISIS PENGARUH PROMOSI PENJUALAN TERHADAP

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN PADA BATIK PUTRI

KENANGA PEKALONGAN

RESUME SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan dalam Menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen

Universitas Pekalongan

Oleh :

FatkhurohmanNPM : 04.3203.A

FAKULTAS EKONOMI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PEKALONGAN

2007

1

BAB I

PENDAHULUAN

Kebijakan dunia internasional dengan dibukanya pasar bebas memicu

semakin derasnya arus globalisasi di segala bidang. Globalisasi yang sangat besar

terhadap banyak hal khususnya perekonomian di suatu negara. Sistem

perekonomian suatu negara akan mengalami pergeseran menuju kepada sistem

terbuka yang sudah diterapkan oleh negara-negara maju. Semakin terbukanya

sistem perekonomian suatu negara, maka akan semakin tinggi pula tingkat

persaingan yang terjadi baik dari sisi ekonomi makro maupun mikro.

Sektor riil sebagai penggerak langsung ekonomi suatu negara akan

merasakan secara signifikan dampak persaingan global sistem perekonomian

terbuka. Sistem ekonomi yang terbuka akan memudahkan pelaku sektor riil yang

berasal dari berbagai penjuru dunia memasuki kawasan pasar di suatu negara,

tidak terkecuali di Indonesia. Berkaca dari hal tersebut mau tidak mau pelaku

sektor riil harus menyiapkan diri menghadapi tingkat persaingan pasar yang

semakin ketat.

Daya saing (competitiveness) yang diambil oleh dunia usaha khususnya

sektor riil harus di jaga dan di tingkatkan jika tidak ingin tergilas roda persaingan,

sebab dengan memiliki daya saing tinggi, sebuah perusahaan akan diperhitungkan

oleh para competitornya, karena memiliki keunggulan bersaing (competitive

advantage). Antisipasi adalah hal mutlak jika sebuah perusahaan menginginkan

semua hal tersebut. Salah satunya adalah melalui kegiatan promosi.

2

Kegiatan pemasaran yang dilakukan perlu direncanakan agar menjadi efektif

dan efisien. Cara yang ditempuh perusahaan agar kegiatan pemasarannya menjadi

efektif dan efisien yaitu dengan mengatur bagaimana cara menawarkan produk

yang dihasilkan tersebut kepada konsumen melalui kegiatan promosi penjualan.

Melalui promosi penjualan yang dilakukan, agar konsumen menjadi lebih tertarik

dan ingin memiliki produk yang ditawarkan kepadanya.

Kegiatan promosi penjualan ditujukan secara langsung kepada konsumen

dalam memperkenalkan produknya, baik produk baru maupun produk lama agar

dapat diterima oleh konsumen, melalui peragaan (demonstrasi) maupun mengikuti

pameran pada setiap segmen yang ada, dengan memberikan bonus kepada

konsumen yang membeli produknya.

Seperti halnya yang dilakukan oleh Batik Putri Kenanga Pekalongan dalam

menarik minat beli konsumennya, menggunakan media promosi dalam

memperkenalkan produknya. Hal ini ditujukan agar konsumen menjadi tahu akan

produk yang ditawarkan kepadanya, melalui media promosi penjualan. Dari hal

tersebut diharapkan nantinya akan mempengaruhi dan meyakinkan konsumen

untuk membeli produknya sehingga volume penjualan dapat meningkat.

Ketertarikan konsumen akan suatu produk akan mempengaruhi minat beli

dari konsumen yang pada akhirnya akan meningkatkan omset penjualan. Besar

kecilnya minat beli konsumen terhadap suatu produk dipengaruhi oleh tinggi

rendahnya intensitas promosi yang dilakukan. Hal ini terjadi karena promosi akan

mempengaruhi kondisi psikologis konsumen, yang pada akhirnya akan

menghasilkan kesimpulan berupa kebutuhan untuk minat membeli produk yang

ditawarkan.

3

BAB II

PERMASALAHAN

Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka yang menjadi pokok

permasalah dalam penelitian ini adalah :

Apakah ada pengaruh antara promosi penjualan terhadap peningkatan volume

penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan ?

4

BAB III

ANALISIS PEMBAHASAN

3.1. Perkembangan Biaya Promosi Penjualan

Perkembangan dari biaya promosi penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan tahun terakhir 1997 - 2006 dapat dilihat pada data berikut :

Tabel 3.1Perkembangan Biaya Promosi Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan

Tahun 1997 – 2006(dalam rupiah)

No Periode Jumlah Perubahan (%)123456789101112131415161718192021222324252627282930

Jan – April 1997Mei – Agustus 1997September – Desember 1997Jan – April 1998Mei – Agustus 1998September – Desember 1998Jan – April 1999Mei – Agustus 1999September – Desember 1999Jan – April 2000Mei – Agustus 2000September – Desember 2000Jan – April 2001Mei – Agustus 2001September – Desember 2001Jan – April 2002Mei – Agustus 2002September – Desember 2002Jan – April 2003Mei – Agustus 2003September – Desember 2003Jan – April 2004Mei – Agustus 2004September – Desember 2004Jan – April 2005Mei – Agustus 2005September – Desember 2005Jan – April 2006Mei – Agustus 2006September – Desember 2006

1.835.0002.125.0001.661.0002.055.0001.411.0001.615.0002.135.0001.723.0002.142.0001.213.0001.715.1002.250.0002.377.0001.950.0002.324.8001.886.0002.421.3501.722.7002.180.0002.591.7501.915.2503.125.0002.817.0001.955.0002.719.7003.285.0003.592.0003.136.0002.625.0003.850.000

-13,65

(27,93)19,17

(45,64)12,6324,36

(23,91)19,56

(76,59)29,2723,775,34

(21,90)16,12

(23,27)22,11

(40,55)20,9815,87

(35,32)38,71

(10,93)(44,09)28,1217,218,55

(14,54)(19,47)31,82

Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan

5

Dari tabel diatas diketahui besarnya biaya promosi penjualan yang

dikeluarkan rata-rata setiap catur wulanya sebesar Rp 2.278.455 dengan rata-

rata perubahan 1,433 %, biaya promosi penjualan tertinggi terjadi pada

periode Januari – April 2004 sebesar Rp 3.125.000 (38,71 %). Biaya promosi

penjualan terendah terjadi pada periode Januari – April 2001 sebesar Rp

2.377.000 (5,34 %).

3.2. Perkembangan Volume Penjualan

Untuk mengetahui perkembangan dari volume penjualan Batik Putri

Kenanga Pekalongan dalam kurun waktu 10 (sepuluh) tahun terakhir 1997 -

2006 dapat dilihat pada data berikut :

Penjualan pada akhir periode September – Desember 1996 sebesar Rp

196.525.000.

6

Tabel 3.2Peningkatan Volume Penjualan Batik Putri Kenanga Pekalongan

Tahun 1996 – 2006No Periode Vol. Penjualan Peningkatan1 September - Desember 1996 196.525.000 -2 Jan – April 1997 182.220.000 -14.305.0003 Mei – Agustus 1997 255.030.000 72.810.0004 September – Desember 1997 291.500.000 36.470.0005 Jan – April 1998 199.725.000 -91.775.0006 Mei – Agustus 1998 279.615.000 79.890.0007 September – Desember 1998 319.560.000 39.945.0008 Jan – April 1999 216.466.250 -103.093.7509 Mei – Agustus 1999 308.726.250 92.260.00010 September – Desember 1999 352.987.500 44.261.25011 Jan – April 2000 257.580.000 -95.407.50012 Mei – Agustus 2000 360.360.000 102.780.00013 September – Desember 2000 411.960.000 51.600.00014 Jan – April 2001 288.177.500 -123.782.50015 Mei – Agustus 2001 409.355.000 121.177.50016 September – Desember 2001 468.097.500 58.742.50017 Jan – April 2002 282.157.500 -185.940.00018 Mei – Agustus 2002 395.100.000 112.942.50019 September – Desember 2002 451.505.000 56.405.00020 Jan – April 2003 320.376.250 -131.128.75021 Mei – Agustus 2003 447.976.250 127.600.00022 September – Desember 2003 510.935.000 62.958.75023 Jan – April 2004 367.230.000 -143.705.00024 Mei – Agustus 2004 514.072.500 146.842.50025 September – Desember 2004 587.535.000 73.462.50026 Jan – April 2005 370.293.750 -217.241.25027 Mei – Agustus 2005 517.875.000 147.581.25028 September – Desember 2005 592.065.000 74.190.00029 Jan – April 2006 356.150.000 -235.915.00030 Mei – Agustus 2006 498.705.000 142.555.00031 September – Desember 2006 569.960.000 71.255.000

Sumber data : Batik Putri Kenanga Pekalongan

7

Dari tabel diatas diketahui besarnya peningkatan volume penjualan rata-rata

setiap catur wulannya sebesar Rp 12.046.290,32, peningkatan volume

penjualan tertinggi terjadi pada periode Mei – Agustus 2005 sebesar Rp

147.581.250. Penurunan volume penjualan tertinggi terjadi pada periode Jan

– April 2006 yaitu sebesar Rp -235.915.000.

3.3. Analisis Regresi Sederhana

Analisis ini digunakan untuk mencari besarnya pengaruh dari promosi

penjualan (X) terhadap peningkatan volume penjualan (Y).

Adapun rumus yang digunakan adalah (Robert D. Masson dan Douglas A.

Lind, 1999 : 64) :

Y = a + bX

Untuk mencari nilai a dan b digunakan persamaan normal sebagai berikut :

n (∑XY) - (∑X) (∑Y) b =

n (∑X2) - (∑X)2

∑ Y ∑X a = - b

n n

Dimana :

X = adalah nilai variabel bebas (promosi penjualan)

Y = adalah nilai variabel tak bebas (peningkatan volume penjualan)

n = adalah jumlah sampel

8

Dari persamaan normal diatas diperoleh persamaan regresi

menggunakan program SPSS for windows versi 11.0 sebagai berikut :

Tabel 3.3

Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta1 (Constant)

X

16572578

-1,810

80646676

34,120 -,010

,205

-,053

,839

,958

a. Dependent Variabel : Y

Y = 16.572.578 - 1,810 X

Interpretasi

a = 16.572.578 artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka

maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp

16.572.578.

b = -1,810 artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1

juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp

1.810.000.

Biaya promosi penjualan berpengaruh negatif terhadap peningkatan

volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan

biaya promosi penjualan yang dikeluarkan setiap bulannya rata-rata

mengalami kenaikan, sedang volume penjualan yang terjadi setiap bulannya

cenderung mengalami penurunan, hal ini disebabkan karena turunnya

permintaan produk dipasar.

9

Uji t

Pengujian ini digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh dari

variabel X terhadap variabel Y.

b

t tes =

Sb

Rumusan Hipotesis

Ho : bi = 0 , berarti tidak ada pengaruh antara variabel X dan Y.

Ha : bi 0 , berarti ada pengaruh antara variabel X dan Y.

Menggunakan df (n-2) α = 0,05 , diperoleh t tabel = 2,048.

Kriteria Pengujian

Jika -t hit > -t tabel atau t hit < t tabel, maka Ho diterima, artinya tidak ada

pengaruh.

Jika -t hit < -t tabel atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak, artinya ada pengaruh.

Adapun hasil pengujian t hit menggunakan program SPSS for

windows versi 11.0 dapat dilihat pada tabel berikut :

Tabel 3.4Coefficientsa

Model Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant)

X

16572578

-1,810

80646676

34,120 -,010

,205

-,053

,839

,958

a. Dependent Variabel : Y

10

Dari tabel diatas uji t yang dilakukan dengan menggunakan ( = 0,05) derajat

kebebasan (n-2), diperoleh hasil sebagai berikut :

Pengujian variabel biaya promosi penjualan diperoleh nilai t tes (tX / -0,530)

> -t tabel -2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari = 0,05

maka artinya Ho diterima berarti tidak ada pengaruh yang signifikan antara

variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan.

Gambar 3.1

Uji t Antara Biaya Promosi Penjualan Terhadap Peningkatan Volume Penjualan

Daerah Daerah Daerah

Penolakan Ho Penerimaan Ho Penolakan Ho

-2,048 -0,530 2,048

Biaya promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap peningkatan

volume penjualan pada Batik Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan

promosi penjualan yang dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi

penjualan yang dilakukan hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika

tidak mengikuti pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan.

Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja,

belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada

kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume

penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh

konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di Jawa

Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan Surakarta.

11

BAB IV

SIMPULAN DAN SARAN

4.1. Simpulan

Dari hasil penelitian yang telah dilakukan dapat ditarik suatu simpulan

sebagai berikut :

1. Analisis regresi sederhana

Dari hasil analisis yang dilakukan diperoleh hasil sebagai berikut :

Y = 16.572.578 - 1,810 X

Interpretasi

a = 16.572.578 artinya jika biaya promosi penjualan dianggap tetap, maka

maka rata-rata peningkatan volume penjualan sebesar Rp

16.572.578.

b = -1,810 artinya jika biaya promosi penjualan naik sebesar Rp 1

juta, maka volume penjualan akan turun sebesar Rp

1.810.000.

2. Pengujian hipotesis

Pengujian hipotesis antara biaya promosi penjualan terhadap peningkatan

volume penjualan diperoleh hasil nilai t tes (tX / -0,530) > -t tabel

2,048, dengan tingkat signifikansi 0,958 lebih besar dari = 0,05 berarti

Ho diterima yang artinya tidak ada pengaruh yang signifikan antara

variabel biaya promosi penjualan terhadap peningkatan volume penjualan.

12

3. Dari hasil pengujian yang dilakukan ternyata biaya promosi penjualan

tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan pada Batik

Putri Kenanga Pekalongan, hal ini dikarenakan promosi penjualan yang

dilakukan kurang tepat sasaran, karena promosi penjualan yang dilakukan

hanya melalui even pameran saja, dalam arti jika tidak mengikuti

pameran, maka tidak ada kegiatan promosi penjualan.

Selain itu even pameran yang pernah diikuti hanya berskala lokal saja,

belum menembus nasional maupun internasional, sehingga walaupun ada

kegiatan promosi penjualan tetapi tidak dapat mendongkrak volume

penjualan, karena produk Batik dari perusahaan kurang dikenal oleh

konsumen serta daerah pemasarannya hanya masih melayani 3 kota di

Jawa Tengah, yakni ; Pekalongan dan sekitarnya, Purwokerto dan

Surakarta.

6.2. Saran-saran

1. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu memperhatikan

masalah kegiatan promosi penjualannya, karena promosi penjualan yang

dilakukan selama ini tidak berpengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan.

2. Batik Putri Kenanga Pekalongan hendaknya perlu meningkatkan kegiatan

promosi penjualannya, melalui kegiatan selain pameran antara lain

melalui peragaan busana atau fashion show, karena dengan mengikuti

kegiatan tersebut nantinya produk Batik dari Putri Kenanga akan lebih

dikenal oleh konsumen khususnya pecinta batik, sehingga produk

batiknya akan semakin dikenal luas oleh konsumen dan semakin banyak

diminati konsumen. hal ini tentunya akan berpengaruh terhadap penjualan

yang dapat meningkatkan volume penjualan.

13

DAFTAR PUSTAKA

Asri Wijaya, 2004, Analisis Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Mondrian Klaten, Jurnal Penelitian Universitas Muhammadiyah Surakarta, http// digilib.ums.ac.id

Basu Swasta DH dan Irawan, 2002, Manajemen Pemasaran Modern, BPFE, Yogyakarta.

Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran Analisa Perilaku Konsumen, BPFE, Yogyakarta, Edisi Pertama.

Buyung Abraham, 2004, Pengaruh Promotional Mix Terhadap Volume Penjualan Kamar Pada Natour Bath Tretes, Jurnal Penelitian Universitas Gunadarma, http// library.gunadarma.ac.id

Hangesti Indyah Kustanti, 1994, Pengaruh Promosi yang Efektif Pada Perusahaan Tekstil Robithtex di Ceper Klaten Jawa Tengah, Skripsi Fakultas Ekonomi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Mandala, Jember.

Hermawan Endro Sutanto, 2003, Pengaruh Biaya Pemasaran Terhadap Peningkatan Volume Penjualan Pada PT. Prisatex Wonopringgo Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan.

Ismanudin, 2004, Pengaruh Harga Jual dan Biaya Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada Perusahaan Batik dan Jeans Surya Kencana Pekalongan, Skripsi Fakultas Ekonomi Universitas Pekalongan.

Kotler, Phillip, 2002, Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Prenhalindo, Jakarta, Edisi Milenium.

Masson, Robert D. dan A. Lind, Douglas, 1999, Teknik Statistika Untuk Bisnis & Ekonomi, Erlangga, Jakarta.

Radiosunu, 1993, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, BPFE, Yogyakarta, Edisi 2.

14