ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN KEPUASAN KONSUMEN

SAUS SAMBAL ABC

(Studi pada Konsumen Giant Kota Malang)

SKRIPSI

Oleh:

ANDRE UMARDHANI

135100300111079

JURUSAN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN

FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

MALANG

2017

i

ANALISIS PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP

KEPUTUSAN PEMBELIAN DAN KEPUASAN KONSUMEN

SAUS SAMBAL ABC

(Studi pada Konsumen Giant Kota Malang)

Oleh: ANDRE UMARDHANI NIM 135100300111079

Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Teknik

JURUSAN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG

2017

ii

iii

iv

RIWAYAT HIDUP

Penulis merupakan putra terakhir dari ayah

yang bernama Mardan dan Ibu Rosni. Penulis dilahirkan di Jakarta pada tanggal 06 Maret 1995. Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar di SDN Kreo 4 Tangerang tahun 2006, kemudian melanjutkan ke Sekolah Menengah Pertama di SMP Yadika 5 Jakarta

dengan tahun kelulusan 2010, dan telah menyelesaikan Sekolah Menengah Atas di SMAN 85 Jakarta pada tahun 2013, kemudian melanjutkan pendidikan S1 di Universitas Brawijaya melalui jalur SBMPTN.

Pada tahun 2017 penulis telah behasil menyelesaikan pendidikannya di Universitas Brawijaya Malang, jurusan Teknologi Industri Pertanian Fakultas Teknologi Pertanian. Pada masa pendidikannya, penulis aktif berorganisasi di Badan Eksekutif Mahasiswa (BEM). Pada BEM Periode 2015 penulis menjabat sebagai staf kementerian kajian aksi dan strategi (KASTRAT). Penulis juga aktif di Himpunan Mahasiswa Teknologi Industri Pertanian (HIMATITAN). Pada Himatitar periode 2014 hingga 2016 penulis menjabat sebagai staff kesejahteraan mahasiswa. Penulis juga aktif dalam berbagai kegiatan kepanitiaan. Beberapa kegiatan tersebut antara lain sebagai ketua pelaksana Sosial Agrifun tahun 2015. Sebagai staff marketing Pekan Rangkaian Acara Himatitan Aniversary (PRAHA) tahun 2014 hingga 2016. Sebagai Co. perlengkapan Pengenalan Kehidupan Kampus Fakultas Teknologi Pertanian (PK2FTP) tahun 2015. Staff perlengkapan Brawijaya Great Event (BRAVE) Fakultas Teknologi Pertanian tahun 2015. Staff marketing Himatitan Great Event (Hi-Great) tahun 2015.

v

Alhamdulillah… Terimakasih Ya Allah Karya Kecil Ini Ku Persembahkan Kepada

Orang Tua, Kakak, Keluarga Besar Dan Orang-Orang Tercintaku

vi

PERNYATAAN KEASLIAN TA

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama Mahasiswa : Andre Umardhani NIM : 135100300111079 Jurusan : Teknologi Industri Pertanian Fakultas : Teknologi Pertanian Judul TA : Analisis Pengaruh Bauran Promosi

Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Saus Sambal ABC (Studi pada Konsumen Giant Kota Malang)

Menyatakan bahwa, TA dengan judul di atas merupakan karya asli penulis tersebut di atas. Apabila di kemudian hari terbukti pernyataan ini tidak benar saya bersedia dituntut sesuai hukum yang berlaku. Malang, 17 November 2017 Pembuat Pernyataan, Andre Umardhani NIM 135100300111079

vii

ANDRE UMARDHANI. 135100300111079. Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Dan Kepuasan Konsumen Saus Sambal ABC (Studi pada Konsumen Giant Kota Malang). TA. Pembimbing: Dr. Panji Deoranto,STP.,MP. dan Dr. Siti Asmaul Mustaniroh, STP.,MP.

RINGKASAN

Industri makanan dan minuman di Indonesia saat ini memiliki peranan yang penting dalam pertumbuhan perekonomian di Indonesia. Perkembangan industri makanan di Indonesia disebabkan adanya pergeseran dari produk pertanian yang awalnya dijual mentah menjadi produk jadi. Pergeseran produk tersebut didasari oleh kecenderungan masyarakat yang mengutamakan konsumsi produk makanan dan minuman instan.Meningkatnya perkembangan industri makanan di Indonesia, mempengaruhi tingkat persaingan global antar industri, sehingga mengharuskan setiap industri memiliki strategi bisnis yang tepat untuk mempertahankan penjualan dan keuntungan. Salah satu cara yang dapat digunakan yaitu dengan meningkatkan pemasaran produk.PT Heinz ABC merupakan salah satu perusahaan besar di Indonesia yang bergerak dalam bidang makanan, dengan salah satu produk andalan yang dimiliki yaitu saus sambal ABC. Tujuan dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian, pengaruh keputusan pembelian terhadap kepuasan konsumen, dan mengetahui variabel bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC.

Batasan masalah pada penelitian ini adalah bauran promosi yang diteliti meliputi periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi, keputusan pembelian yang diteliti meliputi pemenuhan kebutuhan dan kualitas produk, dan kepuasan konsumen yang diteliti meliputi harapan konsumen, keinginan membeli ulang, dan rasa senang. Sampel penelitian ini adalah

viii

konsumen saus sambal ABC di Giant Kota Malang yang membeli minimal 1 produk setiap bulannya.Jumlah sampel responden yang digunakan adalah sebanyak 95 responden. Penelitian ini akan menggunakanmetode Generalized Structured Component Analysis (GSCA). Terdapat tiga variabel eksogen yakni periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan serta dua variabel endogen yang terdiri dari keputusan pembelian dan kepuasan konsumen.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa variabel yang memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian adalah variabel periklanan dan promosi penjualan dengan nilai CR berturut-turut 10.4 dan 2.54 lebih besar dari r tabel yaitu 1.96. Variabel penjualan pribadi tidak berpengaruh secara signifikan dengan nilai CR 1.88 lebih kecil dari r tabel. Indikator yang paling berpengaruh pada keputusan pembelian adalah indikator iklan televisi dan youtube (X1.3). Variabel periklanan dan promosi penjualan menghasilkan hubungan positif atau berbanding lurus dengan variabel keputusan pembelian. Variabel penjualan pribadi menghasilkan hubungan yang negatif atau berbanding terbalik dengan variabel keputusan pembelian. Variabelkeputusan pembelian memberikan pengaruh signifikan terhadap kepuasan konsumen dengan nilai CR 26.59. Indikator yang paling berpengaruh dalam menentukan kepuasan konsumen adalah harapan konsumen (Y21). Variabel keputusan pembelian juga menghasilkan hubungan yang positif dengan kepuasan konsumen.

Kata Kunci:Bauran Promosi, Keputusan Pembelian, Kepuasan Konsumen

ix

ANDRE UMARDHANI. 135100300111079. Analysis of Promotional Mix Effect on Purchasing Decision and Consumer Satisfaction of Sauce of ABC Sauce (Study on Giant Consumer of Malang City). TA. PEMBIMBING Dr. Panji Deoranto, STP., MP. dan Dr. Siti Asmaul Mustaniroh, STP., MP.

SUMMARY

The food and beverage industry in Indonesia currently plays an important role in economic growth in Indonesia. The development of the food industry in Indonesia is due to a shift from agricultural products that were initially sold raw to finished products. This product shift is based on the tendency of people who prioritize consumption of instant food and drink products. The increasing development of the food industry in Indonesia, affecting the level of global competition among industries, requires that every industry has the right business strategy to maintain sales and profits. One way that can be used is to improve product marketing. PT Heinz ABC is one of the largest companies in Indonesia engaged in food, with one of the mainstay products owned by the sauce ABC sauce. The purpose of this research is to know the influence of promotion mix to purchasing decision, influence of purchasing decision to consumer satisfaction, and to know promotion mix variable which have dominant influence to consumer purchasing decision and consumer satisfaction of sauce ABC sauce.

Limitation of the problem in this study is the promotion mix that researched include advertising, sales promotion, and personal sales, purchasing decisions include the fulfillment of needs and product quality, and consumer satisfaction investigated include consumer expectations, re-buying, and pleasure. The sample of this research is consumer of chili sauce ABC at Giant Malang which buy at least 1 product every month. The number of respondents used is 95 respondents. This research will use Generalized Structured Component Analysis (GSCA) method. There are three exogenous variables: advertising, personal selling, and sales promotion as well as two

x

endogenous variables consisting of purchasing decisions and customer satisfaction.

The results showed that the variables that have a significant influence on purchasing decisions are advertising and sales promotion variables with CR values of 10.4 and 2.54 respectively larger than r table is 1.96. Private sales variable has no significant effect with CR value 1.88 is smaller than r table. The most influential indicators on purchasing decisions are television and youtube advertising indicators (X1.3). Advertising and sales promotion variables produce a positive or proportional relationship with the purchase decision variable. Personal sales variables produce a negative or inverse relationship with the purchase decision variable. The variable of purchase decision give significant influence to consumer satisfaction with CR value of 26.59. The most influential indicator in determining consumer satisfaction is consumer expectation (Y21). The variable purchase decision also generates a positive relationship with customer satisfaction.

Keywords: Promotional Mix, Purchase Decision, Consumer

Satisfaction

xi

KATA PENGANTAR

Puji syukur atas kehadirat Tuhan Yang Maha Esa Karena berkat limpahan rahmat-Nya penulis dapat menyelesaikan proposal Tugas Akhir (TA) yang berjudul “Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian dan Kepuasan Konsumen Saus Sambal ABC (Studi pada Konsumen Giant Kota Malang)”. Penyusunan TA dilakukan guna memenuhi syarat untuk mencapai gelar Sarjana Teknologi Pertanian. Pada kesempatan kali ini, penulis ingin mengucapkan terimakasih yang sebesar-besarnya kepada orang-orang serta lembaga yang secara langsung maupun tidak langsung telah memberikan bantuan kepada penulis untuk menyelesaikan TA ini, yaitu:

1. Bapak Dr. Panji Deoranto, STP., MP dan Ibu Dr. Siti Asmaul M., STP., MPselaku dosen pembimbing yang telah melungkan waktu untuk memberikan bimbingan dan pengarahan kepada penulis.

2. Bapak Dr. Ir. Imam Santoso, MP selaku dosen penguji yang telah memberi saran serta bimbingan kepada penulis.

3. Bapak Dr. Sucipto, STP, MP selaku Ketua Jurusan Teknologi Industri Pertanian.

4. Ibu, Bapak, Kakak, serta keluarga besar lainnya yang telah memberi doa, dan dukungan yang tiada henti.

5. Eka Nurilla Sari Sugiono yang selalu ada di samping penulis, menemani penulis dalam keadaan suka maupun duka.

6. Seluruh Dosen, Staf, dan Karyawan Jurusan Teknologi Industri Pertanian yang telah memberikan Pendidikan dan bantuan selama di JurusanTeknologi Industri Pertanian FTP UB

7. Kawan seperjuangan BIMBINGAN SKRIPSI MHP’13 yang berbagi canda tawa tangis serta informasi selama penyelesaian TA ini.

8. Teman-teman TIP 2013 yang telah memberikan cerita selama empat tahun ini.

xii

Penulis menyadari masih banyak terdapat kekurangan dalam penyusunan laporan TA ini. Oleh Karena itu kritik dan saran diharapkan untuk perbaikan TA ini.

Malang, 21 November 2017

Penulis

xiii

DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL TA ................................................................ i LEMBAR PERSETUJUAN ......................................................... ii LEMBAR PENGESAHAN ......................................................... iii RIWAYAT HIDUP ...................................................................... iv LEMBAR PERUNTUKAN ........................................................... v PERNYATAAN KEASLIAN TA ................................................. vi RINGKASAN ............................................................................ vii SUMMARY ................................................................................ ix KATA PENGANTAR ................................................................. xi DAFTAR ISI ............................................................................. xiii DAFTAR TABEL ...................................................................... xv DAFTAR GAMBAR ................................................................. xvi DAFTAR LAMPIRAN ............................................................. xvii I. PENDAHULUAN .................................................................. 1 1.1 Latar Belakang ..................................................................... 1 1.2 Rumusan Masalah ............................................................... 4 1.3 Tujuan Penelitian ................................................................. 4 1.4 Manfaat Penelitian ............................................................... 4 II. TINJAUAN PUSTAKA .......................................................... 5 2.1 Saus .................................................................................... 5 2.2 Bauran Promosi ................................................................... 5

2.2.1 Periklanan (Advertising) ................................................... 6 2.2.2 Penjualan Pribadi (Personal Selling) ................................ 7 2.2.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion) ............................. 7

2.3 Keputusan Pembelian ........................................................... 8 2.4 Kepuasan Konsumen .......................................................... 10 2.5 Generalized Structural Component Analysis (GSCA) .......... 12 2.6 Penelitian Terdahulu ........................................................... 13

III. METODE PENELITIAN ....................................................... 17 3.1 Waktu dan Tempat Penelitian ............................................ 17 3.2 Batasan Masalah ............................................................... 17 3.3 Tahapan Penelitian ............................................................ 17

3.3.1 Survei Pendahuluan....................................................... 18 3.3.2 Perumusan Masalah ...................................................... 19 3.3.3 Studi Literatur ................................................................ 19

xiv

3.3.4 Pengumpulan Data ........................................................ 20 3.3.5 Identifikasi Variabel ........................................................ 21 3.3.6 Penentuan Populasi dan Sampel ................................... 23 3.3.7 Penyusunan Kuesioner .................................................. 23 3.3.8 Pengujian Instumen ....................................................... 24 3.3.9 Pengolahan Data dengan GSCA ................................... 27 3.3.10 Interpretasi Hasil dan Pembahasan ............................. 34 3.3.11 Kesimpulan dan Saran ................................................. 35

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN ............................................... 37 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ........................................... 37 4.2 Karakteristik Responden ..................................................... 38 4.3 Deskripsi Tanggapan Responden ....................................... 41 4.4 Pengujian Instrumen Penelitian ........................................... 48

4.4.1 Uji Validitas .................................................................... 48 4.4.2 Uji Reliabilitas ................................................................ 49 4.4.3 Uji Linearitas .................................................................. 50

4.5 Evaluasi Asumsi GSCA ....................................................... 51 4.5.1 Analisis Measurement of Fit Measurement Model .......... 51 4.5.1.1 Anaslisis Model Pengukuran Periklanan ..................... 52 4.5.1.2 Analisis Model Penjualan Pribadi ................................ 53 4.5.1.3 Analisis Model Promosi Penjualan .............................. 55 4.5.1.4 Analisis Model Keputusan Pembelian ......................... 57 4.5.1.5 Analisis Model Kepuasan Konsumen .......................... 58 4.5.2 Analisis Measurement of Fit Structural Model ................ 60

4.6 Pengujian Hipotesis ............................................................ 61 4.6.1 Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian .. 63 4.6.2 Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap

Keputusan Pembelian.................................................... 64 4.6.3 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembeian .................................................... 65 4.6.4 Pengaruh Keputusan Pembelian Terhadap Kepuasan Konsumen .................................................... 66

4.7 Implikasi Manajerial............................................................. 67 V. KESIMPULAN DAN SARAN ................................................ 69 5.1 Kesimpulan ......................................................................... 69 5.2 Saran ................................................................................ 69 DAFTAR PUSTAKA ................................................................. 71 LAMPIRAN ............................................................................... 79

xv

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1Variabel Penelitian ..................................................... 22 Tabel 3.2Skala Likert pada Pertanyaan Tertutup ...................... 24 Tabel 3.3Evaluasi Goodness of Fit Model Pengukuran ............. 32 Tabel 3.4Evaluasi Goodness of Fit Model Struktural ................. 33 Tabel 4.1 Karakteristik Responden ........................................... 38 Tabel 4.2 Kelas Ekonomi di Indonesia ...................................... 41 Tabel 4.3 Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap

Periklanan ................................................................. 42 Tabel 4.4 Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Penjualan Pribadi ...................................................... 43 Tabel 4.5 Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap

Promosi Penjualan .................................................... 44 Tabel 4.6 Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap

Keputusan Pembelian ............................................... 46 Tabel 4.7 Deskripsi Tanggapan Responden Terhadap Kepuasan Konsumen ................................................ 47 Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas ...................................................... 48 Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas ................................................... 49 Tabel 4.10 Hasil Uji Linieritas .................................................... 51 Tabel 4.11 Hasil Pengukuran Model Variabel Periklanan .......... 52 Tabel 4.12 Hasil Pengukuran Model Variabel Pernjualan

Pribadi .................................................................... 53 Tebel 4.13 Hasil Pengukuran Model Variabel Promosi

Penjualan................................................................ 55 Tabel 4.14 Hasil Pengukuran Model Variabel Keputusan Pembelian ............................................. 57 Tabel 4.15 Hasil Pengukuran Model Variabel

Kepuasan Konsumen ............................................. 58 Tabel 4.16 Measurement of Fit Structural Model ....................... 60 Tabel 4.17 Koefisien Jalur Model Strutural ................................ 61

xvi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 3.1Diagram Alir Tahapan Penelitian ............................ 18 Gambar 3.2Tahapan Pengolahan Data ..................................... 27 Gambar 3.3Konstruksi Diagram Jalur ....................................... 29 Gambar 4.1 Nilai Koefisien Jalur Model Struktural .................... 62

xvii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1Kuesioner Saus Sambal ABC .................................. 79 Lampiran 2 Hasil Rekapan Kuesioner ....................................... 82 Lampiran 3 Data Hasil Kuesioner .............................................. 88 Lampiran 4 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas...................... 94 Lampiran 5 Hasil Uji Linearitas .................................................. 99 Lampiran 6 Hasil Uji GSCA ..................................................... 101

1

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Industri makanan dan minuman di Indonesia saat ini memiliki peranan yang penting dalam pertumbuhan perekonomian di Indonesia. Industri tersebut masuk kedalam salah satu sektor yang di prioritaskan pemerintah untuk mendorong pergerakan ekonomi nasional. Menurut Kementerian Perindustrian (2016), industri makanan dan minuman nasional terus menunjukan kinerja positif yaitu dengan terus mengalami pertumbuhan mencapai 9,82 % atau sebesar Rp.192,69 triliun pada triwulan III 2016. Perkembangan industri makanan di Indonesia disebabkan adanya pergeseran dari produk pertanian yang awalnya dijual mentah menjadi produk jadi. Pergeseran produk tersebut didasari oleh kecenderungan masyarakat yang mengutamakan konsumsi produk makanan dan minuman instan.

Meningkatnya perkembangan industri makanan di Indonesia, mempengaruhi tingkat persaingan global antar industri, sehingga mengharuskan setiap industri memiliki strategi bisnis yang tepat untuk mempertahankan penjualan dan keuntungan. Salah satu cara yang dapat digunakan yaitu dengan meningkatkan pemasaran produk. Menurut Cannon et al (2008), pemasaran merupakan aktivitas yang dilakukan untuk mencapai sasaran suatu perusahaan yang dilakukan dengan mengantisipasi kebutuhan pelanggan. Proses pemasaran yang dilakukan dengan baik akan mempengaruhi keputusan pelanggan dalam membeli produk. Pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan dapat dilakukan dengan adanya kegiatan promosi. Promosi perlu dilakukan oleh perusahaan karena selain untuk meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, tetapi juga sebagai penentunya kesuksesan perusahaan dalam menghadapi persaingan pasar. Promosi yang dilakukan oleh perusahaan terdapat banyak bentuknya dan termasuk kedalam konsep bauran promosi (promotion mix) (Fuad, 2006).

Menurut Rangkuti (2009), bauran promosi (promotion mix) merupakan alat komunikasi yang diterapkan oleh perusahaan untuk mengomunikasikan atau menyampaikan kebaikan produknya dan membujuk konsumen untuk membeli produknya.

2

Bauran promosi dapat dilakukan dengan cara penjualan langsung, periklanan, publisitas dan hubungan masyarakat, serta promosi penjualan (Soegoto, 2009). Harapan dilakukannya promosi agar konsumen dapat mengetahui informasi tentang produk atau jasa yang ditawarkan baik bentuk, warna maupun kualitas, serta sebagai daya tarik terhadap keputusan konsumen dalam membeli. Menurut Kanuk et al (2008), keputusan konsumen dalam membeli merupakan tahapan yang dilakukan konsumen dalam mempertimbangkan beberapa faktor atau alasan yang memperkuat untuk memutuskan membeli suatu produk atau jasa tertentu. Proses pengambilan keputusan pembelian dapat dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor internal merupakan faktor yang timbul dari dalam diri konsumen seperti motivasi dan persepsi. Faktor eksternal merupakan informasi penting yang diterima oleh konsumen yang berasal dari usaha pemasaran oleh perusahaan seperti harga dan promosi. Menurut Mohammad (2011), konsumen setelah melakukan suatu pembelian tertentu akan melakukan evaluasi mengenai kualitas produk yang dibeli apakah sudah sesuai dengan harapan dan dapat memenuhi kepuasan. Menurut Rai (2014), kepuasan konsumen adalah ukuran kesesuaian antara penampilan sebuah produk dengan harapan terhadap sebuah produk atau jasa sebelum seorang konsumen membelinya. Jika penampilan aktual sebuah produk atau jasa lebih baik dari harapan konsumen maka dapat dinyatakan konsumen akan merasa puas, jika tidak lebih baik dari harapan maka konsumen tidak akan merasa puas.

PT Heinz ABC merupakan salah satu perusahaan besar di Indonesia yang berdiri pada tahun 1975. PT Heinz ABC bergerak dalam bidang makanan, dengan salah satu produk andalan yang dimiliki yaitu saus sambal ABC. Menurut Top Brand Award (2017), saus sambal ABC memimpin index penjualan saus di indonesia sebesar 71,7% mengalahkan berbagai macam merek lainnya seperti Indofood yang menduduki peringkat kedua dengan index penjualan sebesar 16,1%. Pencapaian index penjualan yang dinilai sangat besar dibanding pesaing lainnya tidak lepas dari pengaruh dilakukannya proses-proses pemasaran dan promosi yang meliputi periklanan di televisi serta

3

pemasaran langsung dengan melakukan kegiatan tantangan sambal ABC. Pencapaian index penjualan serta banyaknya jenis promosi yang dilakukan menarik peneliti untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi tersebut terhadap keputusan pembelian, sehingga dapat mempengaruhi kepuasan konsumen. Oleh karena itu dilakukan penelitian mengenai pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen dalam membeli saus sambal ABC.

Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode GSCA (Generalized Structured Component Analysis) yang merupakan metode berbasis komponen untuk perhitungan skor dan juga dapat digunakan pada sampel yang sangat kecil. Metode GSCA dapat mengevaluasi kebaikan model secara keseluruhan, sehingga dapat mengetahui seberapa baik model untuk membandingkan model tersebut dengan model alternatif lain. Menurut Hwang dan Takane (2004), GSCA merupakan salah satu pendekatan Structural Equation Modeling atau SEM berbasis komponen atau varian. Pendekatan GSCA dapat menganalisis data secara bersamaan indikator dengan bentuk reflektif dan formatif. Kelebihan metode GeSCA merupakan penyempurnaan dari metode yang ada sebelumnya. GeSCA dapat diterapkan pada model struktural baik yang dasar teorinya sudah mapan sebagai metode analisis konfirmatori atau pada model yang dasar teorinya belum mapan. Selain itu GeSCA dapat juga digunakan pada model struktural yang mencakup indikator refleksif dan atau formatif. GeSCA hadir sebagai solusi terhadap keterbatasan metode-metode yang ada sebelumnya, yaitu sampel harus besar, data harus terdistribusi normal multivariat, indikator harus refleksif, model harus berdasarkan pada teori, dan adanya indeterminacy. SEM model component base (PLS dan GeSCA) dipilih jika tidak dapat diselesaikan dengan cara covariant base. Oleh karena itu, penelitian ini akan menggunakan metode GSCA untuk mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap keputusan konsumen dalam pembelian saus sambal ABC, sehingga diharapkan dari hasil penelitian ini dapat menjadi bahan pertimbangan dalam memilih strategi promosi yang akan digunakan.

4

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang diuraikan diatas, maka permasalahan yang akan diteliti sebagai berikut:

1. Bagaimanakah pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian saus sambal ABC?

2. Bagaimanakah pengaruh keputusan pembelian terhadap kepuasan konsumen dalam membeli saus sambal ABC?

3. Variabel pada bauran promosi manakah yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai adalah: 1. Mengetahui pengaruh bauran promosi terhadap

keputusan pembelian saus sambal ABC. 2. Mengetahui pengaruh keputusan pembelian terhadap

kepuasan konsumen dalam membeli saus sambal ABC.

3. Mengetahui variabel bauran promosi yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC.

1.4 Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari diadakannya penelitian ini adalah: 1. Mengembangkan ilmu pengetahuan dalam

memberikan informasi mengenai pengaruh bauran promosi yang erat kaitannya dengan Mata Kuliah Manajemen Pemasaran.

2. Bahan informasi atau pertimbangan bagi perusahaan dalam menentukan strategi bauran promosi produk saus sambal ABC guna meningkatkan volume penjualan perusahaan dan kepuasan konsumen kedepannya.

5

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Saus

Saus adalah cairan yang biasa disajikan di atas hidangan maupun digunakan dalam pengolahan. Saus tidak dihidangkan tersendiri, namun harus disajikan bersama hidangan lain atau pelengkap dalam mengolah sajian sebagai penambah rasa (Hoesni, 2010). Saus adalah olahan makanan yang umumnya berasal berasal dari buah dan sayur yang merupakan jenis bumbu penyedap makanan berbentuk bubur, dengan warna oranye hingga merah yang berasal dari bahan baku alami maupun penambahan zat pewarna makanan. Bahan baku saus pada dasarnya berasal dari pasta tomat, akan tetapi dapat diganti dengan buah yang memiliki karakteristik merah seperti buah pepaya yang memiliki daging buah tebal dan berwarna merah cerah (Mussadad dan Hartuti, 2003). Pada pembuatan saus ditambahkan gula, garam, cuka, dan rempah untuk penambah aroma, serta bahan pengawet untuk mendapatkan daya simpan saus dalam waktu yang lama. Penampilan saus dari bahan baku umumnya adalah kental (Anonim, 2008).

Saus dibuat dalam bentuk pasta yang terdiri atas campuran buah dengan penambahan cabai untuk menambah rasa pedas. Saus memiliki berbagai variasi rasa tergantung bumbu yang ditambahkan. Saus yang biasa diperjualbelikan di Indonesia adalah saus tomat dan saus cabai. Saus merupakan salah satu produk olahan pangan yang sangat populer dikalangan masyarakat. Saus tidak saja hadir dalam sajian seperti mie bakso atau mie ayam, tetapi juga dijadikan bahan pelengkap nasi goreng, mie goreng dan aneka makanan fast food (Hambali, 2006).

2.2 Bauran Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dalam bauran pemasaaran yang sangat penting untuk dilakukan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasa. Kegiatan promosi bukan hanya sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan sebagai alat untuk

6

mempengaruhi konsumen dalam membeli. Promosi juga dapat dikatakan sebagai proses berkelanjutan karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan perusahaan selanjutnya (Lupiyoadi, 2006).

Promosi penjualan memiliki berbagai teknik yang masuk kedalam bauran promosi untuk mempengaruhi keinginan membeli konsumen. Menurut Rangkuti (2009), bauran promosi merupakan alat komunikasi yang digunakan perusahaan untuk menyampaikan kebaikan produknya serta membujuk konsumen untuk membeli produk tersebut. Alat-alat komunikasi tersebut meliputi periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), penjualan personal (personal selling), pemasaran langsung (direct marketing).

2.2.1 Periklanan (Advertising)

Perikalan merupakan salah satu teknik yang dilakukan untuk mengomunikasikan produk terhadap konsumen. Menurut Soegoto (2009), iklan merupakan media melakukan promosi yang dibayar oleh perusahaan untuk mempromosikan produk kepada publik atau calon pembeli. Iklan sendiri termasuk salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan untuk mempromosikan produknya. Periklanan yang besar dan hebat tidah hanya harus kreatif tetapi harus mampu menjual karena iklan memiliki pengaruh yang sangat besar terhadap keputusan konsumen. Periklanan atau reklame merupakan bagian tak terpisahkan dari suatu bisnis modern. Strategi periklanan yang dilakukan menyangkut tentang bagaimana produk dikomunikasikan kepada konsumen sasaran. Manajer dalam hal ini harus mengetahui media apa saja yang dapat menjangkau segmen pasar, anggaran yang dibutuhkan untuk menjangkau setiap segmen, serta kapan sebaiknya untuk disiarkan (Kasali, 2007). Shimp (2003) menjelaskan bahwa media dalam menyampaikan produk dapat melalui surat kabar, majalah, radio, televisi, internet, serta komunikasi langsung khusus untuk pelanggan antar bisnis. Banyaknya media yang dapat dilakukan

7

mengharuskan perusahaan harus pintar dalam memilih mana yang terbaik agar tidak menimbulkan kerugian dan kegagalan dalam periklanan. 2.2.2 Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya (Tjiptono, 2002). Personal selling merupakan cara yang tepat untuk diterapkan oleh perusahaan mengingat personal selling menggunakan komunikasi langsung yang memungkinkan adanya komunikasi dua arah antara tenaga penjual dengan calon konsumen sehingga penjual harus aktif mendatangi calon konsumen untuk menawarkan produk. Penerapan personal selling diharapkan dapat memperkenalkan konsumen lebih banyak tentang produk perusahaan dan manfaat yang ada pada produk dan jasa, sehingga akan meningkatkan penjualan yang ditawarkan oleh perusahaan (Dellamita et al., 2014).

Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Menurut Kotler (2007), personal selling memiliki tiga sifat khusus, yaitu konfrontasi personal (personal confrontation) yaitu mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Pengembangan (cultivation) yakni memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai dengan hubungan persahabatan. Tanggapan (response) yaitu personal selling dapat membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi wiraniaga.

2.2.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan adalah kegiatan komunikasi pemasaran, selain dari pada periklanan, penjualan pribadi, dan hubungan masyarakat, dimana insentif jangka pendek memotivasi konsumen dan anggota saluran distribusi untuk

8

membeli barang atau jasa dengan segera, baik dengan harga yang rendah atau dengan menaikkan nilai tambah (Lamb dan McDaniel, 2001). Menurut Kotler dan Amstrong (2003), promosi penjualan adalah intensif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari produk atau jasa.

Promosi penjualan dapat menambahkan nilai dasar daripada produk untuk periode waktu yang terbatas, dan dengan demikian merangsang pembelian konsumen secara langsung dan kekuatan penjualan serta efektivitas penyalur (Gitosudarmo, 2008). Ciri-ciri promosi penjualan adalah komunikasi, insentif, dan undangan. Dari penjelasan tersebut dapat diketahui bahwa sebagian besar promosi penjualan diorientasikan pada pengubahan perilaku pembelian konsumen dengan segera (Rangkuti, 2009). Kegiatan yang biasa dilakukan dalam promosi penjualan dapat dilakukan dengan berbagai cara, seperti pemberian kupon yang merupakan pemasaran yang dilakukan dalam jangka waktu yang pendek dengan pemberian potongan harga untuk mendorong pembelian (Peospodihatjo, 2010). Pemberian sampel yang merupakan pemberian contoh produk secara cuma-cuma untuk dicoba oleh pelanggan, serta display yang merupakan pajangan atau contoh produk yang diletakan pada tempat yang mudah diihat oleh pelanggan (Madura, 2017). 2.3 Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan proses pengintegrasian yang dilakukan dengan mengombinasikan sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif untuk memilih salah satu diantarnya (Setiadi, 2003). Berbagai macam keputusan dilakukan oleh setiap konsumen pada setiap harinya. Keputusan tersebut meliputi tentang pencarian, pembelian, penggunaan beragam produk, dan merek yang dilakukan setiap hari tanpa menyadari bahwa proses pengambilan keputusan telah dilakukan. Menurut Simamora (2008), terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan pembelian, meliputi:

1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan untuk membeli suatu produk tertentu.

9

2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang nasihatnya memberikan pengaruh dalam pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan dalam keputusan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan akan membeli, dengan cara apa, dan dimana akan membeli.

4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian. 5. Pemakai (user). Orang yang menggunakan produk.

Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dalam menentukan suatu barang/jasa yang akan digunakan biasanya akan melewati lima tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, penilaian pilihan, pengambilan keputusan pembelian, dan perilaku konsumen pasca pembelian (Widjajakusuma, 2008). Konsumen memutuskan membeli suatu produk dikarenakan tiga konsep evaluasi yaitu, pertama konsumen berusaha memenuhi kebutuhannya, kedua konsumen mencari manfaat dari produk atau merek yang akan dipilihnya, dan ketiga konsumen membandingkan kualitas produk yang ada, dimana kualitas produk merupakan serangkaian karakteristik yang melekat pada produk. Kualitas produk dapat diukur secara kuantitatif, sehingga kualitas dicerminkan oleh kuantitas atribut yang terdapat pada produk (Mulyadi, 2007).

Kebutuhan merupakan keinginan yang dimiliki oleh manusia terhadap barang atau jasa yang dapat memberikan kepuasan kepada hal yang sedang diinginkan (Triawan, 2011). Kebutuhan manusia sangat beragam macam dan jenisnya. Kebutuhan ini dapat berupa sandang, seperti baju, celana, sepatu, dan kaos kaki, serta dapat pula berua pemenuhan jasa seperti hiburan, transportasi, pendidikan, dan kesehatan. Jika semua kebuuhan manusia itu dapat terpenuhi, maka manusia tersebut merasa puas dan sejahtera. Sebalinya, jika suatu kebutuhan tidak dapat terpenuh maka akan timbul kekecewaan (Suparmoko, 2006). Pemenuhan kebutuhan perlu dilakukan seiring dengan banyaknya jumlah kebutuhan yang harus terpenuhi sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk atau jasa.

10

Menurut Kotler dan Amstrong (2007), kualitas produk merupakan kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsi yang meliputi daya tahan, kehandalan, kemudahan dioperasikan, dan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan. Kualitas produk yang bagus dan baik hingga dapat memuaskan konsumen secara tidak langsung akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. Terdapat empat sumber yang menentukan suatu kualitas produk, yaitu (Tjiptono, 2008):

1. Design Quality, kualitas produk ditentukan pada waktu pertama produk dideasin unu memenuhi kebutuhan pelanggan.

2. Producion Quality, kualitas produk ditentukan oleh kerjasam departemen manufatur dan pemasaran.

3. Delivery Quality, kualitas produk dapat ditentukan oleh janji perusahaan kepada pelanggan.

4. Relationship Quality, kualitas produk ditentukan oleh hubungan professional dan sosial antara perusahaan dengan stakeholder (pelanggan, pemasok, agen, serta karyawan).

1.4 Kepuasan Konsumen

Kepuasan konsumen merupakan perasaan pelanggan terhadap rasa puas atau kecewa yang dihasilkan dari membandingkan kinerja yang dipersepsikan produk dengan ekspestasi pelanggan. Jika kinerja sesuai dengan ekspestasi maka konsumen akan puas, sebaliknya jika kinerja tidak sesuai maka konsumen tidak akan puas (Kotler,2009). Kepuasan konsumen juga dapat diartikan sebagai respon terhadap ketidaksesuaian antara tingkat kepentingan sebelumnya dan kinerja aktual yang dirasakan setelah pemakaian. Menurut Gaspersz (2008), pada dasarnya kepuasan konsumen dapat didefinisikan secara sederhana sebagai suatu keadaan dimana kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen dapat terpenuhi melalui produk yang dikonsumsi. Indikator kepuasan konsumen dapat dilihat dari evaluasi purna beli dimana alternatif yang dipilih

11

sekurang-kurangnya sama atau melampaui harapan konsumen (Soedarsono, 2013).

Harapan adalah apa saja yang konsumen pikirkan harus disajikan oleh penyedia jasa. Harapan bukan merupakan prediksi dari apa yang akan disediakan oleh penyedia jaksa (Hill dalam Tantrisna, 2007). Menurut Olson dan Dover (Zeithaml, 1993), harapan konsumen merupakan keyakinan pelanggan sebelum mencoba atau membeli suatu produk, yang dijadikan acuan dalam menilai kinerja produk tersebut. Harapan konsumen dapat terbentuk oleh empat faktor, yaitu kebutuhan, media masa, pengalaman masa lalu, serta dari mulut ke mulut (Horovitz dalam Tantrisna, 2006). Produk yang dapat atau bahkan melebihi dari harapan konsumen akan menimbulkan kepuasan tersendiri bagi konsumen.

Konsumen yang memiliki rasa puas atau senang karena produk yang dipilih melebihi harapan pada akhirnya akan memiliki tujuan untuk membeli ulang produk di masa yang akan datang (Tjiptono, 2002). Pembelian yang dilakukan oleh konsumen terdiri dari dua tipe, yaitu pembelian percobaan dan pembelian ulang. Pembelian percobaan terjadi jika konsumen membeli suatu produk dengan merek tertentu untuk pertama kalinya dan mengevaluasi produk dengan langsung mencobanya. Jika pada pembelian percobaan konsumen merasa puas, dan konsumen berkeinginan untuk membeli kembali, maka tipe pembelian ini disebut pembelian ulang (Suwandi, 2008).

Kepuasan konsumen dipengaruhi oleh dua faktor yaitu harapan konsumen terhadap kinerja suatu produk dan kenyataan yang diterima setelah mengonsumsinya. Menurut Yuliarmi (2007), faktor yang mempengaruhi persepsi dan harapan konsumen ada empat yaitu faktor keinginan yang berkaitan dengan hal-hal yang dirasakan konsumen ketika mencoba produk, pengalaman masa lalu ketika mengonsumsi produk dari perusahaan, pengalaman dari teman dimana mereka akan menjelaskan kualitas dari produk yang akan dibeli, serta komunikasi melalui iklan dan pemasaran yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen. Banyak manfaat yang diterima perusahaan dengan tercapainya tingkat kepuasan yang tinggi, selain dapat meningkatkan loyalitas konsumen, juga dapat

12

mencegah terjadinya perputaran konsumen, mengurangi sensitivitas konsumen terhadap harga, mengurangi biaya kegagalan pemasaran, meningkatkan efektivitas iklan, dan meningkatkan reputasi bisnis (Aryani dan Rosinta, 2010).

2.5 Generalized Structured Component Analysis (GSCA)

Generalized Structured Component Analysis (GSCA) merupakan metode yang berbasis komponen yang dapat mengevaluasi kebaikan model secara keseluruhan, sehingga dapat mengetahui seberapai baik model yang digunakan. Menurut Ghozali (2008), GSCA (Generalized Structured Component Analysis) merupakan SEM berbasis varians atau soft modeling yang tidak didasari oleh asumsi berdistribusi normal serta penggunaan data yang tidak harus besar. GSCA dapat digunakan untuk perhitungan skor dan juga dapat digunakan pada sampel yang sangat kecil, serta dapat digunakan pada model strutural yang melibatkan variabel dengan indikator reflektif dan formatif. GSCA mempunyai kriteria tunggal untuk meminimumkan residual untuk mendapatkan estimasi parameter model sehingga memberikan solusi yang optimal dan dapat memberikan mekanisme untuk menilai overall goodness-fit dari model (Ekasari dan Sunaryo, 2013). Kebaikan model GSCA dapat dibagi menjadi 3 yaitu kebaikan model pengukuran, kebaikan model strukturan, dan keseluruhan. Kebaikan model pengukuran untuk mengetahui validitas dan reabilitas dari instrument penelitian dengan menggunakan AVE dan alpha cronbach. Kebikan model struktural menggunakan koefisien determinasi (R2) pada variabel laten. Kebaikan model keseluruhan diukur dengan menggunakan FIT dan AFIT. FIT menggambarkan keragaman total variabel endogen, AFIT digunakan untuk perbandingan model dengan nilai AFIT yang lebih besar menunjukan yang lebih baik (Hwang dan Takane, 2004). Langkah-langkah untuk analisis data dengan GSA sebagai berikut (Solimun, 2010):

13

1. Merancang model struktural Model struktural menggambarkan hubungan antara variabel laten dependen dan independen.

2. Merancang model pengukuran (formatif dan reflektif) Perancangan model pengukuran (outer model) menggambarkan hubungan antara indikator dengan variabel latennya. Model pengukuran bentuk formatif adalah variabel laten dibentuk oleh indikatornya, sedangkan model pengukuran bentuk reflektif adalah variabel laten membentuk indikatornya.

3. Mengkontruksi diagram jalur Diagram jalur dibuat agar hasil dari langkah pertama dan kedua lebih mudah dipahami sehingga hubungan antar variabel laten dan indikator dapat tergambar dengan jelas.

4. Konversi diagram jalur ke sistem persamaan Konversi diagram jalur ke sistem persamaan berfungsi untuk meengetahui berapa nilai dan besar pengaruh diantara variabel laten dan indikatornya.

5. Estimasi parameter Dalam metode GSCA terdapat pendugaan parameter atau estimasi yang terdiri dari Weight loading estimate, estimasi jalur (path estimate), resampling bootstrapping, dan interaksi variabel.

6. Evaluasi goodness of fit Evaluasi goodness of fit dilakukan baik kepada outer model atau inner model untuk mengetahui seberapa baik nilai observasi yang dihasilkan oleh model dan parameternya.

7. Pengujian hipotesis Uji hipotesis dilakukan pada outer dan inner model. Pada inner model dilakukan uji hipotesis pada hubungan antar variabel laten.

2.6 Penelitian Terdahulu

Penelitian tentang Analisis Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Mobil Toyota Pada Hasjrat Abadi Manado Cabang Tendean yang dilakukan oleh Lontoh

14

(2016) menggunakan penelitian asosiatif dengan analisis menggunakan uji multikolinieritas, Analisi Regresi Berganda, Pengujian Hipotesis secara simultan (Uji F) dan Pengujian Hipotesis secara parsial (Uji t). Populasi yang diambil dalam penelitian ini adalah konsumen yang melakukan pembelian pada dealer PT Hasjrat Abadi Manado Cabang Tendean pada bulan Juanuari-Desember 2014 dengan rata-rata pembelian 1.07 pembeli/tahun. Pengambilan sampel menggunakan rumus Slovin dengan taraf kesalahan 10%. Dan didapatkan jumlah sampel yang digunakan sebanyak 100 orang. Persamaan regresi linier berganda yang didapat adalah Y = 5,243 + 0,1361(X1) + 0,151(X2) + 0,126(X3) + 0,280(X4) + 0,133(X5) + e. Hasil uji F diketahui bahwa angka Fhitung (126,967) > Ftabel (2,31) dengan nilai signifikansi F adalah 0,000 yang kurang dari 0,05 maka H0 ditolak. Hal ini berarti bahwa periklanan, penjualan pribadi, hubungan masyarakat, promosi penjualan dan pemasaran langsung berpengaruh positif signifikan secara simultan terhadap keputusan pembelian dan hasil uji t menunjukkan bahwa penjualan pribadi, periklanan, hubungan masyarakat, promosi penjualan, dan pemasaran langsung secara parsial berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Toyota pada PT. Hasjrat Abadi Manado Cabang Tendean. Penelitian yang dilakukan oleh Hidayaturachman (2014), dengan judul Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Wika SWH pada CV Lumbung Mustika Sentosa Samarinda. Penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linier berganda dengan model regresi yang didapat yaitu Y = 1480824707 + 1.070x1 + 247x2 – 78,970x3. Variabel yang digunakan untuk variabel bebas yaitu advertising (X1), personal selling (X2), dan sales promotion (X3), untuk variabel terikat yaitu penjualan (Y). Berdasarkan hasil analisis pengujian secara parsial t-test, diketahui bahwa faktor fundamental yaitu advertising mempunyai tingkat signifikan dibawah 5% sehingga variabel tersebut mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap penjualan WIKA SWH. Sedangkan variabel personal selling dan sales promotion mempunyai tingkat signifikan diatas 5% sehingga variabel tersebut tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadao penjualan WIKA.

15

Penelitian yang dilakukan oleh Arman (2015), dengan judul Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha pada CV. Sinar Utama Cabang Antasari di Samarinda. Penelitian ini menggunakan metode analisis regresi linier berganda dengan bantuan software statistik SPSS versi 21. Variabel yang digunakan untuk variabel bebas yaitu periklanan (X1), penjualan langsung (X2), promosi penjualan (X3), dan publisitas (X4), untuk variabel terikat yaitu keputusan pembelian (Y). Hasil yang didapatkan pada penelitian ini yaitu bahwa variabel periklanan, penjualan langsung, promosi penjualan, dan publisitas seluruhnya berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian dengan variabel bebas yang paling dominan adalah promosi penjualan (X3). Penelitian berjudul The Effect of Promotion Mix Element on Consumers Buying Decision of Mobile Service: The Case of Umniah Telecommunication Company at Zarqa City- Jordan dilakukan oleh Khanfar (2016) menggunakan jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah penelitian asosiatif dengan analisis menggunakan Analisi Regresi Berganda. Populasi yang diambil dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen Perusahaan Telekomunikasi Umniah di kota Zarqa dengan penentuan sampel menggunakan convenience sample dan didapatkan jumlah sampel sebanyak 440 orang. Berdasarkan penelitian didapatkan bahwa Hasil uji F diketahui bahwa angka Fhitung (85,967) > Ftabel dengan nilai signifikansi F adalah 0,000 yang kurang dari 0,05 maka H0 ditolak. Hal ini berarti bahwa semua dimensi bauran promosi (periklanan, personal selling, promosi penjualan, public relations) memiliki efek terhadap keputusan pembelian konsumen. Hasil dari regresi sederhana menyatakan bahwa variabel periklanan berkontribusi dan memiliki efek terhadap keputusan pembelian konsumen sebesar 15.4%, personal selling sebesar 14.3%, sales promotion sebesar 28.7% dan hubungan masyarakat sebesar 4.2%. Promosi penjualan dimiliki efek tertinggi pada konsumen keputusan pembelian dibandingkan dengan variabel independen lain.

17

III METODE PENELITIAN

3.1 Waktu dan Tempat Penelitian

Penelitian ini dilakukan di Giant Kota Malang, Provinsi Jawa Timur. Waktu pelaksanaan penelitian dimulai pada bulan Juni hingga Agustus 2017. Pengolahan dan analisis data dilakukan di Laboratorium Komputasi dan Analisis Sistem, Jurusan Teknologi Industri Pertanian, Fakultas Teknologi Pertanian, Universitas Brawijaya, Malang. 3.2 Batasan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah, serta untuk menghindari terjadinya pembahasan yang terlalu meluas, maka penulis perlu memberikan beberapa batasan terhadap penelitian. Batasan masalah dari penelitian ini adalah:

1. Bauran promosi yang diteliti meliputi periklanan, promosi penjualan, dan penjualan pribadi.

2. Keputusan pembelian yang diteliti meliputi pemenuhan kebutuhan dan kualitas produk.

3. Kepuasan konsumen yang diteliti meliputi harapan konsumen, keinginan membeli ulang, dan rasa senang.

3.3 Tahapan Penelitian

Tahapan penelitian adalah suatu proses penelitian yang terdiri dari tahapan-tahapan yang saling berkaitan antara satu dengan lainnya. Penelitian dilakukan melalui beberapa tahapan, mulai dari survei pendahuluan, identifikasi masalah, studi literatur, dan diakhiri dengan penarikan kesimpulan dan saran. Diagram alir tahapan penelitian dapat dilihat pada Gambar 3.1.

18

Survei Pendahulan

Pengumpulan Data

Studi Literatur

Perumusan Masalah

Identifikasi Variabel

Penentuan Populasi dan Sampel

Mulai

Penyusunan Kuesioner

Valid, Reliabel, dan linier

Pengujian Instrumen

Kesimpulan dan Saran

Pengolahan Data dengan GSCA

Selesai

Tidak

Ya

Interpretasi Hasil dan Pembahasan

Gambar 3.1 Diagram Alir Tahapan Penelitian

3.3.1 Survei Pendahuluan

Survei pendahuluan dilakukan untuk mengetahui serta mempelajari keadaan dari objek yang akan diteliti. Tahapan ini dilakukan melalui website resmi dan channel youtube milik PT Heinz ABC. Kegiatan yang dilakukan yaitu dengan mengamati

19

dan melihat kondisi dari saus sambal ABC, sehingga dapat mengetahui dan mempelajari bauran promosi yang diterapkan oleh PT Heinz ABC. 3.3.2 Perumusan Masalah

Perumusan masalah dilakukan setelah melakukan survei pendahuluan secara langsung untuk mengetahui permasalahan yang ada dan mengidentifikasi penyebab masalah tersebut. Tahap ini dilakukan untuk merumuskan permasalah yang berkaitan dengan pentingnya melakukan bauran promosi pada saus sambal ABC. Rumusan masalah yang terjadi yaitu bagaimana bauran promosi berpengaruh terhadap keputusan konsumen dan kepuasan konsumen dalam membeli saus sambal ABC, variabel bauran promosi manakah yang sangat berpengaruh secara dominan terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen, serta bagaimana upaya untuk memperbaiki bauran promosi yang dilakukan agar dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap saus sambal ABC. Berdasarkan permasalahan tersebut perlu dilakukan penelitian untuk menentukan variabel yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen agar dapat dijadikan bahan perbaikan promosi yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan. 3.3.3 Studi Literatur

Studi literatur dilakukan untuk mencari informasi dari berbagai sumber yang digunakan sebagai bahan pertimbangan dalam mendukung pelaksanaan penelitian secara teoritis yang sesuai dengan obyek pembahasan. Studi literatur dapat mempermudah dalam menentukan metode penelitian yang akan digunakan. Literatur dapat diperoleh dari artikel, buku, jurnal, skripsi, thesis, dan penelitian terdahulu yang berhubungan dengan topik penelitian yang dibahas yaitu pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian dan metode GSCA yang dapat mendukung dalam penelitian.

20

3.3.4 Pengumpulan Data

Pada penelitian ini, jenis data yang dikumpulan adalah data primer dan data sekunder.

1. Data Primer Data primer merupakan data yang diperoleh secara langsung dari obejk yang diteliti. Data primer digunakan untuk menjawab masalah dan tujuan penelitian yang dilakukan. Pengambilan data primer dapat dilakukan dengan observasi, kuesioner, dan dokumentasi. a. Observasi Observasi dilakukan untuk mengamati secara langsung keadaan objek yang diteliti dalam penelitian ini meliputi bauran promosi, keputusan pembelian, dan kepuasan konsumen. Menurut Semiawan (2010), observasi merupakan bagian dalam pengumpulan data secara langsung dari lapangan. Data observasi dapat berupa gambaran tentang sikap, kelakuan, perilaku, tidakan, dan juga dapat berupa interaksi dalam suatu organisasi. b. Kuesioner Kuesioner dilakukan dengan cara memberikan daftar pertanyaan tertulis kepada responden yang mencakup semua variabel uji. Menurut Pujihastuti (2010), Kuesioner merupakan sebuah alat pengumpulan data primer dengan metode survei untuk memperoleh opini dari responden. Kuesioner yang digunakan meliputi kuesioner tertutup menggunakan skala likert dan pertanyan terbuka. Data yang ingin didapatkan melalui pertanyaan tertutup meliputi variabel periklanan, penjualan pribadi, serta promosi penjualan yang dilakukan saus sambal ABC terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen. Pertanyaan terbuka meliputi pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian serta kepuasan konsumen terhadap saus sambal ABC. c. Dokumentasi

Dokumentasi merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan untuk menghasilkan data pendukung mengenai penelitian yang dilakukan dengan mencari, membaca,

21

dan menyalin dokumen yang terkait. Menurut Margono (2007), dokumentasi merupakan suatu cara pengumpulan data yang diperoleh dari dokumen-dokumen yang ada atau catatan-catatan yang tersimpan baik berupa transkip, buku, serta surat kabar. Dokumentasi yang didapat meliputi video promosi yang dilakukan, serta artikel yang berhubungan dengan penelitian.

2. Data Sekunder Data sekunder merupakan data yang diperoleh dari hasil mempelajari berbagai literatur yang sesuai dengan topik penelitan seperti jurnal, buku, dan penelitian yang telah dilakukan sebelumnya. Menurut Malthora (2007), data sekunder merupakan data yang sudah ada sebelumnya atau sudah dikumpulkan sebelumnya untuk tujuan tertentu.

3.3.5 Identifikasi Variabel

Variabel penelitian merupakan segala sesuatu yang berbentuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan diperoleh informasi tentang hal tersebut sehingga dapat disimpulkan (Sugiyono, 2009). Variabel yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari:

1. Variabel laten Variabel laten merupakan variabel yang tidak dapat

diukur secara langsung kecuali diukur dengan satu atau lebih variabel manifest (Santoso, 2011). Variabel laten atau konstruk dapat dilihat pada Tabel 3.1

2. Variabel terukur Variabel terukur atau variabel manifest merupakan

variabel yang dapat diukur secara langsung. Variabel terukur juga sering disebut sebagai variabel indikator (Prihantoro, 2007). Variabel manifest atau indikator dapat dilihat pada Tabel 3.1.

3. Definisi operasional variable Dalam suatu penelitian, diperlukan adanya

operasional variabel. Menurut Sugiyono (2009), operasional variabel merupakan segala sesuatu yang

22

berbetuk apa saja yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan memperoleh informasi yang dibutuhkan dari hal tersebut hingga menghasilkan suatu kesimpulan. Definisi operasional variabel dapat dilihat pada Tabel 3.1.

Tabel 3.1 Variabel Penelitian

Sumber : Data primer diolah, 2017

Variabel Laten

Indikator Simbol

Definisi Operasional Referensi

Periklanan (X1)

Logo produk X1.1 Logo produk saus sambal ABC menarik

Syahrial dan Dyah (2003) Atribut saus

sambal ABC di Rumah makan

X1.2 Keberadaan logo atau desain serta produk saus sambal ABC di rumah makan

Iklan televisi dan youtube

X1.3 Iklan saus sambal ABC di televisi dan youtube

Acara tantangan saus sambal ABC

X1.4 Menyelenggarakan acara tantangan dengan tema “Tantangan Sambal ABC” dikota-kota.

Penjualan pribadi (X2)

Presentasi penjualan

X2.1 SPG/SPB menjelaskan tentang produk dengan membawa contoh produk/sampel

Basu dan Irawan (2003)

Kualitas pelayanan

X2.2 SPG/SPB melakukan pelayanan kepada pelanggan, mengkomunikasikan masalah pelanggan, dan memberikan bantuan teknis

Etika penjualan X2.3 Sopan dan santun yang dimiliki oleh SPG/SPB

Promosi penjualan (X3)

Sampel produk X3.1 Disediakan contoh produk yang dapat dicoba secara gratis

Soegoto (2009)

Potongan harga X3.2 Penjualan produk dengan harga lebih rendah dari harga normal pada periode waktu tertentu

Kotler (2005)

Display X3.3 Contoh produk diletakkan di outlet sehingga mudah dilihat

Soegoto (2009)

Keputusan pembelian (Y1)

Pemenuhan kebutuhan

Y1.1 Keinginan untuk memenuhi kebutuhan rasa pedas dalam mengkonsumsi makanan dengan saus sambal

Triawan (2011) Kotler dan Amstrong (2007)

Kualitas produk Y1.2 Percaya akan kualitas saus sambal ABC yang terjamin

Tjiptono (2008)

Kepuasan Konsumen (Y2)

Harapan konsumen

Y2.1 Produk yang dibeli sesuai dengan harapan sehingga konsumen merasa puas

Soedarsono (2013)

Keinginan membeli ulang

Y2.2 Kecenderungan untuk melakukan pembelian ulang

Heliier (2003)

Rasa senang Y2.3 Produk melebihi harapan Tjiptono (2002)

23

3.3.6 Penentuan Populasi dan Sampel

Populasi merupakan obyek yang memiliki karakteristik yang sama, seperti sekelompok individu di masyarakat yang mempunya umur dan pekerjaan yang sama. Menurut Sarwono (2010), populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri dari obyek yang mempunyai karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan disimpulkan. Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen saus sambal ABC di Giant Kota Malang yang membeli minimal 1 produk setiap bulannya. Pengambilan sampel dilakukan dengan mengunakan purposive sampling, yaitu teknik penetapan sampel dengan memilih sampel diantara populasi sesuai dengan tujuan serta masalah dalam penelitian, sehingga sampel dapat mewakili karakteristik populasi yang telah diketahui (Nursalam, 2008). Menurut Ferdinand (2002), penentuan jumlah sampel minimum tergantung pada banyaknya jumlah indikator dikalikan lima. Jumlah sampel minimum untuk penelitian ini adalah:

n = v x 5 ...............................................................(1) n = 15 x 5 = 75 sampel

Keterangan: n = jumlah sampel v = jumlah variabel 3.3.7 Penyusunan Kuesioner

Kuesioner merupakan suatu teknik pengumpulan informasi atau survei yang terdiri dari serangkaian pertanyaan tertulis untuk memperoleh informasi dari responden. Pengumpulan data yang dilakukan dengan kuesioner terdapat dua macam, yaitu kuesioner terbuka dan tertutup. Keusioner terbuka memberikan kebebasan kepada responden untuk menjawab pertanyaan yang telah disediakan oleh peneliti. Kuesioner tertutup mengharuskan responden menjawab dengan memilik jawaban yang sesuai dengan jawaban yang telah disediakan dan pendapatnya (Nurani, 2013).

24

Pengumpulan data dalam penelitian ini menggunakan kuesioner dengan jenis pertanyaan terbuka dan tertutup. Kuisioner tertutup digunakan untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai indikator masing-masing bauran promosi, sedangkan kuisioner terbuka untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai variabel laten promosi yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Pada kuesioner tertutup, pengukuran variabel dalam penelitian ini dirancang dalam bentuk skala likert. Menurut Sugiyono (2009), Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau kelompok orang tentang suatu fenomena. Fenomena dalam penelitian ini merupakan variabel penelitian yang sebelumnya telah ditetapkan oleh peneliti. Pengukuran jawaban responden dengan menggunakan skala likert dapat dilihat pada Tabel 3.2. Kuesioner penelitian dapat di lihat pada Lampiran 1.

Tabel 3.2 Skala Likert pada Pertanyaan Tertutup

Pernyataan Skor

Sangat Setuju (SS) 5

Setuju (S) 4

Netral (N)/Biasa 3

Tidak Setuju (TS) 2

Sangat Tidak Setuju (STS) 1

Sumber : Abbas, 2013

3.3.8 Pengujian Instrumen

1. Uji Validitas Uji validitas dilakukan untuk menguji kecukupan data,

tingkat kevalidan, dan sebagai faktor koreksi dari data hasil kuesioner yang telah dirancang. Uji validitas harus dilakukan untuk menjamin instrumen yang dilakukan benar-benar telah mengukur apa yang hendak diukur atau telah valid. Instrumen dapat dikatakan valid jika telah memenuhi kriteria dengan tingkat signifikan 90% (Tambrin, 2013). Menurut Sugiyono (2009), suatu instrumen yang valid

25

mempunyai validitas yang tinggi, sebaliknya intrumen yang kurang berarti memiliki validitas yang rendah.

Uji validitas dilakukan dengan membandingkan nilai rhitung (setiap pertanyaan dapat dilihat nilai person correlation pada kolom paling kanan atau baris paling bawah). Pengolahan data dilakukan menggunakan program SPSS 17 dengan taraf signifikasinya sebesar 0,05. Kriteria untuk uji validitas adalah sebagai berikut:

1. Jika rhitung ≥ rtabel maka pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan valid

2. Jika rhitung ≤ rtabel maka pertanyaan atau indikator tersebut dinyatakan tidak valid Instrumen yang dinyatakan valid akan masuk pada

pengujian instrument selanjutnya, sedangkan apabila intrumen dinyatakan tidak valid maka penelitian akan diulang dari penyusunan kuesioner atau mengeluarkan data kusioner yang dianggap tidak valid, kemudian dilakukan uji reliabilitas ulang. Rumus yang digunakan untuk menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total adalah sebagai berikut :

r = 𝑛(𝛴𝑋𝑌)−(𝛴𝑋𝛴𝑌)

√[𝑛𝛴𝑋2][𝑛𝛴𝑌2−(𝛴𝑌)2].................................................(2)

Keterangan : r = indeks korelasi antara dua variabel yang dikorelasikan 𝛴𝑋 = skor item atau butir pertanyaan 𝑛 = jumlah sampel

𝛴𝑌 = skor butir total 2 Uji Reabilitas

Uji Reabilitas dilakukan untuk melihat instrumen yang digunakan telah reliabel dan dapat memberikan hasil yang sama pada kelompok yang sama dengan waktu yang berbeda. Reliabilitas menunjukan tingkat konsistensi dan

26

stabilitas alat ukur instrumen penelitian dalam mengukur suatu konsep atau konstruk (Hartono, 2010). Hasil pengujian reabilitas dapat dilihat pada nilai Cronbach’s AlphaI. Menurut purwoto (2007), reabilitas suatu konstruk variabel dikatakan baik jika memiliki nilai Cronbach’s Alpha ˃ 0,60. Jika data dinyatakan tidak reliabel, maka penulis dapat melakukan dua alternatif, yaitu kembali menyusun dan memperbaiki kuisioner atau mengeluarkan data kusioner yang dianggap tidak valid, kemudian dilakukan uji reliabilitas ulang.

Rumus perhitungan Cronbach’s Alpha adalah sebagai berikut:

r= [𝑘

(𝑘−1)] [1 −

𝛴𝜎𝑏2

𝜎12 ]........................................................(3)

Keterangan: r = reliabilitas instrumen

𝛴𝜎𝑏2 = jumlah varians butir

𝑘 = banyaknya butir pertanyaan

𝜎12 = varians total

3 Uji Linearitas

Uji linieritas digunakan untuk mengetahui apakah dua variabel memiliki hubungan yang linier atau tidak secara signifikan. Uji linieritas dilakukan dengan cara mencari persamaan garis regresi variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y). Menurut Handaru dan Muna (2012), variabel yang dikatakan linier jika nilai signifikansi yang dihasilkan kurang dari 0,05. Pengukuran linearitas terhadap instrumen penelitian dilakukan dengan menggunakan bantuan Software SPSS For Windows. Jika intrumen penelitian dinyatakan tidak memenuhi syarat maka penelitian akan diulang dari penyusunan kuesioner. Rumus persamaaan uji linearitas, yaitu:

27

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 Keterangan:

Y = Variabel dependen a = Konstanta X = Variabel independen b = Koefisien regresi

3.3.9 Pengolahan Data dengan GSCA

Diagram alir pengolahan data dapat dilihat dengan lebih rinci pada Gambar 3.2. Secara lebih terperinci prosedur pengolahan data tersebut adalah sebagai berikut:

Merancang Model Struktural (hubungan antar variabel laten)

Merancang Model Pengukuran (refleksif dan formatif)

Menkonstruksi Diagram Jalur

Konveksi Diagram Jalur ke Sistem Persamaan

Estimasi: Koefisien Jalur, Loading dan Weight

Evaluasi Goodness of Fit

Pengujian Hipotesis (Resampling Bootstrapping)

Gambar 3.2 Tahapan Pengolahan Data

28

1. Merancang model struktural Variabel laten pada penelitian ini adalah atribut-atribut dari bauran promosi, keputusan pembelian, serta kepuasan konsumen. Bentuk model struktural antara hubungan variabel laten pada penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.3.

2. Merancang model pengukuran Outler model merupakan model pengukuran yang menghubungkan dengan variabel latennya yang merujuk pada definisi operasional variabel. Model pengukuran dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

• Variabel Periklanan (X1): Reflektif X1.1: Logo produk X1.2: Atribut saus sambal ABC dirumah makan X1.3: Iklan televisi X1.4: Acara tantangan saus sambal ABC

• Variabel Penjualan pribadi (X2): Reflektif X2.1: Presentasi penjualan X2.2: Kualitas Pelayanan X2.3: Etika penjualan

• Variabel promosi penjualan (X3): Reflektif X3.1: Sampel produk X3.2: Potongan harga X3.3: Pajangan (display)

• Variabel Keputusan Pembelian (Y1): Reflektif Y1.1: Pemenuhan kebutuhan Y1.2: Kualitas produk

• Variabel Kepuasan Konsumen (Y2): Reflektif Y2.1: Harapan Konsumen Y2.2: Keinginan membeli ulang Y2.3: Rasa senang

3. Mengkontruksi digram jalur (path diagram) Diagram jalur digunakan untuk menunjukan hubungan antar variabel laten dengan indikator. Tahapan ini menggabungkan antara model pengukuran yang telah diperoleh menjadi diagram jalur. Diagram jalur dari model penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 3.3

29

30

Keterangan: Xi = Variabel laten eksogen (Ksi) Y = Variabel laten endogen (Eta) λX = Loading factor variabel laten eksogen (lamda kecil) λy = Loading factor variabel laten endogen (lamda kecil) β = Koefisien pengaruh variabel endogen terhadap

variabel ekdogen (beta kecil) ϒ = Koefisien pengaruh variabel eksogen terhadap

variabel endogen (gamma kecil) ζ = Galat model (zeta kecil) δ = Galat pengukuran pada variabel laten eksogen (delta

kecil) Ԑ = Galat pengukuran pada variabel laten endogen

(epsilon kecil)

Hipotesis dari penelitian analisis pengaruh bauran promosi terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC dengan menggunakan GSCA adalah:

1. Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk saus sambal ABC.

2. Penjualan pribadi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk saus sambal ABC.

3. Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk saus sambal ABC.

4. Keputusan pembelian berpengaruh positif terhadap kepuasan konsumen saus sambal ABC.

4. Konversi diagram jalur ke sistem persamaan

Konversi diagram jalur ke sistem persamaan ada dua macam anatara lain: a. Persamaan model struktural (inner model)

menyatakan hubungan pengaruh antar variabel laten yang diteliti. Pada Gambar 3.3 persamaan model pengukuran dari diagram jalur didapat sebagai berikut:

31

Y1 = X1 ϒ1 + X2 ϒ2 + X3 ϒ3 + ζ1.........................(5)

Y2 = Y1 β + ζ2.....................................................(6)

b. Persamaan model pengukuran (outer model) untuk menentukan seberapa besar variabel terukur atau indikator menjadi dasar penyusunan variabel laten. Persamaan model struktural dalam penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Variabel laten eksogen

Periklanan (X1) X1.1 = X1.1λx1.1+ δ1.1…………………….............…(7) X1.2 = X1.2λx1.2+ δ1.2…………..............……..….…(8) X1.3 = X1.3λx1.3+ δ1.3……………..…...………….…(9) X1.4 = X1.4λx1.4+ δ1.4…………………………….…(10)

Penjualan pribadi (X2) X2.1 = X2.1λx2.1+ δ2.1………………………....……(11)

X2.2 = X2.2λx2.2+ δ2.2………………………………(12) X2.3 = X2.3λx2.3+ δ2.3………………...…………….(13) Promosi penjualan (X3) X3.1 = X3.1λx3.1+ δ3.1…………………..….............(14) X3.2 = X3.2λx3.2+ δ3.2………..…...………………...(15) X3.3 = X3.3λx3.3+ δ3.3……………………………….(16)

Variabel laten endogen Keputusan pembelian (Y1) Y1.1 = Y1.1λY1.1+ ε1.1……………………....………(17) Y1.2 = Y1.2λY1.2+ ε1.2…………………….…………(18)

Kepuasan Konsumen (Y2) Y2,1 = Y2.1λY2.1+ ε2.1……………......………..……(19) Y2,2 = Y2.2λY2.2+ ε2.2………………………….……(20) Y2.3 = Y2.3λY2.3+ ε2.3…………..………………..…(21)

5. Estimasi (koefisien jalur, loading dan weight)

Estimasi dilakukan dengan melakukan pendugaan parameter terhadap model structural dan model pengukuran. Metode pendugan parameter dalam GSCA meliputi 4 hal, yaitu:

32

• Weight/Loading Estimate, digunakan untuk menghitung data dan menciptakan skor variabel laten.

• Estimasi Jalur (Path estimate), digunakan untuk menghubungkan antar variabel laten dan estimasi loading antara variabel laten dan estimasi loading antara variabel laten dengan indikatornya (least square method: Alternating Least Square dengan interasi).

• Rerata dari pendugaan parameter (resampling bootstrap), digunakan untuk memperoleh pendugaan parameter terbaik.

• Interaction variabel, digunakan untuk membuat variabel laten interaksi, indikator yang digunakan adalah perkalian nilai indikator yang dimoderasi dengan yang memoderasi.

6. Evaluasi goodness of fit Evaluasi goodness of fit pada outer model dengan indikator reflektif dievaluasi dengan convergent validity, discriminant validity, internal concistency reliability. Evaluasi goodness of fit model pengukuran dapat dilihat pada Tabel 3.3. Tabel 3.3 Evaluasi Goodness of Fit Model Pengukuran

No Indikator Keterangan

1. convergent validity Loading 0,5 sampai 0,6 dianggap baik

dan cukup

2. discriminant validity AVE konstruk > korelasi seluruh

konstruk

3. internal concistency

reliability

Alpha > 0,6

Sumber: Ghozali (2008)

33

Evaluasi pada model ini bertujuan untuk mengetahui kekuatan pengaruh variabel laten eksogen terhadap variabel laten endogen dalam model. Model struktural dievaluasi dengan melihat nilai koefisien parameter dan nilai FIT dan AFIT. Evaluasi goodness of fit model struktural dapat dilihat pada Tabel 3.4.

Tabel 3.4 Evaluasi Goodness of Fit Model Struktural

No Model

Struktural

Keterangan

1. FIT - Nilai FIT berkisar 0 sampai 1

- Nilai FIT = 1 berarti model secara

sempurna dapat menjelaskan

fenomena yang diteliti

2. AFIT - Serupa R2 adjusted pada analisis

regresi

- Model dengan AFIT nilai terbesar

dapat dipilih antara model yang lebih

baik

Sumber: Ghozali (2008)

7. Pengujian hipotesis

Uji hipotesis dilakukan pada outner model dan inner model. Pada inner model uji hipotesis akan dilakukan pada hubungan antar variabel laten. Statistika uji digunakan untuk melihat nilai t-test, dikatakan signifikan jika p-value lebih kecil sama dengan 0,05 (p-value ≤ alpha 5%). Jika nilai loading atau weight signifikan, maka indikator variabel laten bersifat valid. Selain itu, jika koefisien jalur signifikan maka menunjukan adanya pengaruh yang signifikan. Berikut ini uji hipotesis statistik model:

34

1. Variabel periklanan terhadap variabel keputusan pembelian H0 : ϒ1 = 0 ; Variabel periklanan tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H1 : ϒ1 ≠ 0 ; Variabel periklanan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 2. Variabel penjualan pribadi terhadap variabel keputusan pembelian H0 : ϒ2 = 0 ; Variabel penjualan pribadi tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H1 : ϒ2 ≠ 0 ; variabel penjualan pribadi terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 3. Variabel promosi penjualan terhadap variabel keputusan pembelian H0 : ϒ3 = 0 ; Variabel promosi penjualan tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. H1 : ϒ3 ≠ 0 ; Variabel promosi penjualan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. 4. Variabel keputusan pembelian terhadap variabel kepuasan konsumen. H0 : ϒ4 = 0 ; Variabel keputusan pembelian tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen. H1 : ϒ4 ≠ 0 ; Variabel keputusan pembelian terdapat pengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen. Kriteria pengujian: Jika thitung > ttabel, maka H0 ditolak. Jika thitung ≤ ttabel, maka H0 diterima.

3.3.10 Interpretasi Hasil dan Pembahasan

Data hasil pengolahan dengan metode GSCA selanjutnya diinterpretasikan hasilya dan dilakukan pembahasan. Interpretasi berisi hal-hal yang relevan dengan pembahasan dan pembahasan berisi data olahan untuk mengetahui pengaruh

35

bauran promosi terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC.

3.3.11 Kesimpulan dan Saran

Kesimpulan dan saran adalah tahap terakhir dalam penelitian. Kesimpulan berisi mengenai hasil utama dari pengelohan dan analisis data yang telah dilakukan. Kesimpulan harus dapat menjawab permasalahan dan tujuandari penelitian yang sudah ditentukan. Saran merupakan masukan yang ditunjukan pada peneliti selanjutnya maupun pada pihak perusahaan.

37

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Perusahaan

PT Heinz ABC awalnya didirikan pada tahun 1975 oleh Bapak Chu Sok Sam dengan nama CV Central Food Industrial Corporation dengan produk pertamanya adalah kecap kedelai. Perusahaan terus melakukan pengembangan produknya dengan menciptakan produk squash dan sirup pada tahun 1979, saus sambal pada tahun 1979, saus tomat pada tahun 1980, teh dan jus buah dalam bentuk kemasan tetra packs pada tahun 1982. Seiring terus berkembangnya perusahaan maka dilakukan perubahan terhadap bentuk perusahaan dari awalnya CV menjadi PT. Perubahaan tersebut dilakukan pada tahun 1982 dengan nama PT Aneka Bina Cipta Central Food Industry yang disingkat PT ABC Central Food. Perusahaan mempunyai tujuan untuk memasarkan produknya dari konsumen tingkat menengah hingga konsumen tingkat atas dengan menekankan pada kualitas yang baik. PT ABC menyalurkan produknya melalui kantor pemasaran dan mengekspor produknya ke beberapa negara seperti Amerika Serikat, Kanada, Australia, Singapura, Malaysia, Brunei Darusalam, Taiwan, Hongkong, Jepang, Republik Maldives, Saudi Arabia, UAE, Rusia, Holland, UK, Denmark, Norway, Czesh, Slovak, Yunani, dan lainnya. PT ABC Central Food Industry memutuskan untuk membentuk kerja sama dengan H.J Heinz dari Amerika Serikat pada tahun 1999 dengan tujuan untuk memperkuat posisi dipasaran Asia. Kerja sama yang dilakukan menghasilkan nama PT Heinz ABC Indonesia yang merupakan salah satu perusahaan produksi makanan terbesar di Asia Tenggara yang terkenal dengan merk “ABC” pada kategori kecap kedelai dan saus sambal. PT Heinz ABC Indonesia telah memperkerjakan lebih dari 3500 orang karyawan di 3 pabrik manufaktur diseluruh Indonesia. Produk-produk yang telah dihasilkan meliputi kecap kedelai, saus sambal, saus tomat, saus tiram, kecap manis, kecap asin, bermacam teh dan jus buah dalam kemasan botol ataupun tetrapaks. PT Heinz ABC Indonesia telah dikenal oleh

38

pelanggannya karena kepercayaan terhadap orientasi perusahaan pada kualitas dan pelayanan yang diberikan. Perusahaan selalu berusaha untuk memenuhi komitmen perusahaan terhadap pelanggan dan selalu berusaha untuk memperluas pangsa pasarnya dengan terus meningkatkan variasi produknya.

4.2 Karakteristik Responden

Karakteristik responden pada penelitian ini dikelompokan berdasarkan pada jenis kelamin, usia, pekerjaan, tingkat pendapatan, dan frekuensi pembelian per bulan. Responden yang dijadikan objek penelitian adalah konsumen saus sambal ABC di Giant Kota Malang sebanyak 95 orang. Data responden dapat dilihat pada Lampiran 2. Hasil rekapitulasi karakteristik responden dapat dilihat pada Tabel 4.1. Tabel 4.1 Karakteristik Responden

No. Karakteristik Responden

Jumlah

Responden Persentase (%)

1. Jenis Kelamin

a. Pria 46 48

b. Wanita 49 52

2. Usia

a. 20-28 tahun 61 64

b. 29-37 tahun 8 8

c. 38-46 tahun 8 8

d. 47-55 tahun 18 20

3. Pekerjaan

a. Pelajar/Mahasiswa 30 32

b. Pegawai Negeri/Swasta

48 51

c. Wiraswasta 7 7

d. Lain-lain 10 10

Sumber: Data primer diolah (2017)

39

Tabel 4.1 Karakteristik Responden (Lanjutan)

No. Karakteristik Responden

Jumlah

Responden Persentase (%)

4. Tingkat pendapatan a. Rp. 500-000 –

Rp. 1.500.000 25 26

b. Rp. 1.500.001 – Rp. 3.000.000

39 41

c. Rp. 3.000.001 – Rp. 4.500.000

13 14

d. ≥ Rp. 4.500.001 18 19

5. Frekuensi pembelian per bulan a. 1 produk 61 64 b. > 1 produk 34 36

Sumber: Data primer diolah (2017)

Berdasarkan hasil kuesioner yang telah diisi oleh beberapa responden saus sambal ABC, didapatkan bahwa responden yang mengonsumsi saus sambal ABC mayoritas adalah perempuan. Hasil dari 95 kuesioner yang disebarkan mendapatkan sebanyak 46 orang atau 48% adalah laki-laki dan sebanyak 49 orang atau 52% adalah perempuan. Hal tersebut menunjukan bahwa konsumen yang membeli saus sambal ABC mayoritas adalah perempuan. Perempuan memiliki peranan yang lebih dan memiliki sikap konsumtif yang tinggi dalam sebuah pengambilan keputusan pembelian. Menurut Sumarwan (2011), perempuan saat ini memiliki sumber daya manusia yang semakin baik sehingga daya beli yang dimiliki juga semakin baik. Perempuan pada dasarnya juga lebih memiliki sifat konsumtif yang tinggi dan lebih suka berbelanja dibandingkan dengan laki-laki. Berdasarkan karakteristik usia, responden yang paling banyak mengonsumsi saus sambal ABC memiliki rentang usia 20-28 tahun (64%). Hal tersebut menunjukan bahwa saus sambal lebih diminati atau disukai oleh masyarakat usia muda. Bentuk promosi saus sambal ABC yang lebih banyak dilakukan secara online cenderung lebih mudah dilihat atau dinikmati oleh konsumen usia muda. Menurut Sumarwan (2004), kelompok usia

40

19-24 tahun dapat dikatakan dalam kelompok dewasa awal, sedangkan usia 25-35 tahun dapat dikelompokan dewasa lanjut. Selera masyarakat dalam mengkonsumsi suatu produk dapat dibedakan berdasarkan usianya. Usia yang sudah masuk dewasa akan dapat memberikan penilaian terhadap pengambilan keputusan dalam membeli suatu produk. Berdasarkan karakteristik pekerjaan, responden yang paling banyak mengonsumsi saus sambal ABC adalah pegawai negeri/swasta dengan jumlah 48 orang (51%). Hal tersebut menjelaskan bahwa banyak konsumen saus sambal ABC yang telah memiliki pekerjaan dan penghasilan yang tetap. Pekerjaan dan penghasilan yang dimiliki seseorang akan mempengaruhinya dalam melakukan pembelian suatu produk. Menurut Agizta (2013), pekerjaan yang dimiliki oleh seseorang akan menentukan tingkatan ekonominya, semakin baik pekerjaan yang dimilikinya maka akan mempengaruhi tingkatan ekonominya yang akan berpengaruh pula terhadap barang atau jasa yang akan dibelinya. Berdasarkan karakteristik pendapatan, mayoritas responden memiliki pendapatan sebesar Rp. 1.500.001 – Rp. 3.000.000 sebanyak 39 orang (41%), sehingga termasuk kedalam kelas ekonomi menengah-bawah. Menurut Kasali (2007), Indonesia membagi golongan pendapatan menjadi enam kelas seperti yang ditunjukan pada Tabel 4.2. Hasil kuesioner juga menjelaskan bahwa pada seluruh kategori pendapatan terdapat konsumen yang mengonsumsi saus sambal ABC. Hal ini dapat diartikan bahwa konsumen saus sambal ABC memiliki rentang usia kelas ekonomi menengah-bawah hingga kelas ekonomi menengah-atas.

41

Tabel 4.2 Kelas Ekonomi di Indonesia

Kelas Ekonomi Mayoritas Keterangan

A+ >8 juta Kelas atas-atas

A 6 juta – 8 juta Kelas atas-bawah

B+ 4 juta – 6 juta Kelas menengah-atas

B 700 ribu – 4 juta Kelas menengah-kebawah

C+ 300 ribu – 700 ribu Kelas bawah-atas

C < 300 ribu Kelas bawah-bawah

Sumber: Kasali (2007)

Berdasarkan frekuensi penjualan, mayoritas responden

melakukan pembelian sebanyak 1 produk pada setiap bulannya. Pembelian tersebut dapat berupa produk saus sambal dalam kemasan besar atau kecil. Menurut Ditjen POM (2004), produk kemasan saus sambal yang banyak beredar dipasar pada umumnya adalah botol plastik, botol beling, dan kemasan plastik (sachet dan refil). Produk saus sambal ABC dibagi menjadi beberapa jenis diantaranya saus sambal botol besar, botol sedang, botol kecil, dan sachet. Delila dkk (2015), mengatakan bahwa atribut kemasan yang paling disukai oleh konsumen adalah kemasan botol dengan ukuran yang besar. Hal tersebut menunjukan bahwa konsumen lebih memilih produk saus sambal dengan kemasan besar karena dianggap lebih hemat dan tahan lama dibandingkan dengan ukuran kecil. 4.3 Deskripsi Tanggapan Responden

Data hasil rekapan kuesioner dapat dilihat pada Lampiran 3. Kemudian dilakukan olah data terhadap hasil jawaban kuesioner dari para responden, dan didapatkan tabulasi data dalam masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian ini. 1. Periklanan

Variabel periklanan memiliki 4 indikator yaitu logo produk, atribut produk, iklan televisi dan youtube, serta acara tantangan

42

saus sambal ABC. Deskripsi tanggapan responden terhadap periklanan dapat dilihat pada Tabel 4.3.

Tabel 4.3 Deskripsi tanggapan responden terhadap periklanan

Indikator Jumlah (%) Rata-rata

Indikator Rata-rata Variabel STS TS N S SS

Logo produk (X1.1) 0 2 37 35 21 3.79

3.92

Atribut produk (X1.2) 0 2 33 53 7 3.68

Iklan televisi dan youtube (X1.3)

0 1 7 28 59 4.53

Acara tantangan saus sambal ABC (X1.4)

0 3 36 43 13 3.68

Sumber: Data primer diolah, 2017

Variabel periklanan memiliki nilai rata-rata 3.92 yang

menunjukan bahwa saus sambal ABC telah melakukan periklanan yang dapat diterima oleh konsumen. Indikator - indikator yang terdapat dalam periklanan yang dilakukan saus sambal ABC telah dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Indikator yang memiliki nilai rata-rata tertinggi adalah iklan televisi (X1.3) dengan nilai rata-rata 4.53 yang berarti bahwa konsumen saus sambal ABC lebih mudah mengetahui tentang produk ABC melalui iklan yang ditayangkan. Responden mengetahui lebih banyak tentang saus sambal ABC yang salah satunya adalah dapat digunakan sebagai campuran makanan apapun melalui iklan televisi. Menurut Jefkins (2004), iklan merupakan media informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak serta memiliki karakteristik tertentu sehingga para konsumen terdorong untuk melakukan suatu tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan.

Penyampaian iklan yang sangat baik serta sesuai dengan target konsumen yang dituju akan sangat mempengaruhi tingkat penjualan suatu produk. Pemilihan target periklanan dapat dibedakan menjadi periklanan yang ditujukan kepada konsumen langsung atau kepada penyalur. Menurut Dharmasita (2008), periklanan dapat dibedakan menjadi dua golongan, yaitu pull demand advertising merupakan periklanan yang ditujukan

43

kepada pembeli akhir agar permintaan produk meningkat, atau push demand advertising yang merupakan periklanan yang ditujukan kepada para penyalur agar bersedia meningkatkan permintaan produk dengan menjual sebanyak-banyaknya ke pembeli. 2. Penjualan Pribadi

Variabel penjualan pribadi memiliki 3 indikator yaitu presentasi penjualan, pelayanan, dan etika penjualan. Deskripsi tanggapan responden terhadap penjualan pribadi dapat dilihat pada Tabel 4.4.

Tabel 4.4 Deskripsi tanggapan responden terhadap penjualan pribadi

Indikator Jumlah (%) Rata-

rata Indikator

Rata-rata

Variabel STS TS N S SS

Presentasi penjualan (X2.1)

6 40 39 7 3 2.59

3.01 Kualitas pelayanan (X2.2)

3 25 38 28 1 3.00

Etika penjualan (X2.3)

1 10 37 42 5 3.43

Sumber: Data primer diolah, 2017

Variabel penjualan pribadi memiliki nilai rata-rata 3.01 yang menunjukan bahwa saus sambal ABC telah melakukan penjualan pribadi yang dapat diterima oleh konsumen. Indikator - indikator yang terdapat dalam penjualan pribadi yang dilakukan saus sambal ABC telah dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Indikator yang memiliki nilai rata-rata tertinggi adalah etika penjualan (X2.3) dengan nilai rata-rata 3.43 yang berarti bahwa konsumen menilai bahwa SPG/SPB saus sambal ABC telah memiliki etika yang baik. Indikator dengan nilai rata-rata terendah yaitu presentasi penjualan (X2.1) sebesar 2.59 yang berarti bahwa konsumen kurang atau belum merasakan penjelasan secara langsung oleh SPG/SPB mengenai saus sambal ABC. Responden menyatakan bahwa belum pernah menemukan SPG/SPB yang secara langsung menawarkan

44

ataupun menjelaskan mengenai keunggulan atau promosi yang sedang dilakukan oleh saus sambal ABC. Hal tersebut berbanding terbalik dengan fungsinya sebagai ujung tombak dalam sebuah promosi langsung terhadap konsumen untuk membentuk kepercayaan konsumen terhadap produk yang dipromosikan. Menurut Ma’mun (2015), SPG/SPB merupakan seseorang yang membantu koordinator dan supervisor dalam mengelola barang dagangan di area penjualannya. SPG/SPB juga sebagai ujung tombak keberhasilan perusahaan untuk memasarkan produk secara langsung pada konsumen.

SPG/SPB merupakan tangan perusahaan yang bergerak dibidang jasa pelayanan konsumen. SPG diibaratkan sebagai ujung tombak karena merekalah yang akan pertama kali melakukan kontak langsung dengan calon pelanggan. Peranan yang harus dilakukan oleh SPG/SPB adalah memberitahukan, mengingatkan, dan membujuk pembeli dalam proses pembelian. Menurut Raharti (2006), fungsi SPG secara khusus adalah membentuk kepercayaan pelangggan dalam kinerja perusahaan dan kualitas barang yang dijual. Para SPG harus mampu menebak kebutuhan penggan dan membantu memilih barang sesuai dengan apa yang diinginkan konsumen.

3. Promosi Penjualan

Variabel promosi penjualan memiliki 3 indikator yaitu sampel produk, potongan harga, dan display. Deskripsi tanggapan responden terhadap promosi penjualan dapat dilihat pada Tabel 4.5.

Tabel 4.5 Deskripsi tanggapan responden terhadap promosi penjualan

Indikator Jumlah (%) Rata-rata

Indikator Rata-rata Variabel STS TS N S SS

Sampel produk (X3.1)

3 11 56 21 4 3.13

3.52 Potongan harga (X3.2)

0 2 37 48 8 3.65

Display (X3.3) 0 5 24 54 12 3.77

Sumber: Data primer diolah, 2017

45

Variabel promosi penjualan memiliki nilai rata-rata 3.52 yang menunjukan bahwa saus sambal ABC telah melakukan promosi penjualan yang dapat diterima oleh konsumen. Saus sambal ABC telah menarik minat membeli konsumen melalui promosi penjualan yang dilakukannya. Indikator - indikator yang terdapat dalam promosi penjualan yang dilakukan saus sambal ABC telah dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Indikator yang memiliki nilai rata-rata terendah adalah sampel produk (X3.1) dengan nilai rata-rata 3.13 yang berarti bahwa konsumen saus sambal ABC tidak setuju bahwa mereka dapat mencoba dengan gratis beberapa contoh produk dari saus sambal ABC pada beberapa outlet. Responden menyatakan bahwa mereka jarang atau bahwa tidak pernah menemui sampel dari produk saus sambal ABC yang dapat mereka coba secara gratis. Indikator yang memiliki nilai rata-rata tertinggi adalah display (X3.3) dengan nilai rata-rata 3.77 yang berarti bahwa konsumen mudah mendapatkan atau menemui display produk saus sambal ABC diberbagai toko. Responden menyatakan bahwa display yang banyak dengan varian rasa yang beragam akan mempengaruhinya dalam membeli produk tersebut. Menurut Shultz dalam Alma (2008), display adalah suatu cara mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui daya tarik penglihatan langsung. Display yang ditata serapi mungkin akan membuat konsumen tertarik. Pelaksanaan display yang efektif akan meningkatkan penjualan dan dapat merangsang keputusan pembelian secara seketika. Setiap toko harus menciptakan daya tarik penataan ruang dan penyusunan produk yang baik sehingga konsumen merasa betah dan nyaman dalam berbelanja. Terdapatnya display atau penyusunan produk yang menarik didalam suatu toko atau etalase mempunyai pengaruh besar terhadap penjualan (Sopiah, 2008).

46

4. Keputusan Pembelian

Variabel keputusan pembelian memiliki 2 indikator yaitu pemenuhan kebutuhan, dan kualitas produk. Deskripsi tanggapan responden terhadap keputusan pembelian dapat dilihat pada Tabel 4.6.

Tabel 4.6 Deskripsi tanggapan responden terhadap keputusan pembelian

Indikator

Jumlah (%)

Rata-rata Indikator

Rata-rata Variabel STS TS N S SS

Pemenuhan kebutuhan (Y1.1)

0 0 26 47 23 3.98 4.03

Kualitas produk (Y1.2) 0 1 25 34 35 4.08

Sumber: Data primer diolah, 2017

Variabel keputusan pembelian memiliki nilai rata-rata 4.03

yang menunjukan bahwa saus sambal ABC telah dapat mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian. Saus sambal ABC telah menarik minat membeli konsumen melalui kualitas produk dan fungsinya dalam memenuhi kebutuhan. Responden memilih membeli saus sambal ABC karena faktor kebutuhan dan kualitas dimana saus sambal ABC merupakan merek yang memiliki citra yang cukup baik dalam kualitas. Indikator dengan nilai rata-rata terbesar adalah kualitas produk (Y1.2) dengan nilai rata-rata 4.08 berarti bahwa konsumen setuju bahwa kualitas dari saus sambal ABC telah teruji dan mampu mempengaruhinya dalam membeli. Responden menyatakan bahwa saus sambal ABC memiliki rasa pedas yang sesuai dengan selera dan pas jika dicampurkan dengan beberapa makanan. Menurut Assauri (2013), kualitas produk merupakan faktor-faktor yang terdapat dalam suatu barang atau hasil yang menyebabkan barang tersebut sesuai dengan tujuan untuk apa barang itu dibuat.

Kualitas produk merupakan hal yang perlu mendapat perhatian utama dari perusahaan, mengingat kualitas produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen. Kualitas

47

produk menunjukan ukuran ketahanan produk, dapat dipercayanya produk tersebut, ketepatan dari fungsi produk, serta kemudahan dalam memelihara atau menggunakannya. Produk berkualitas mempunyai aspek penting lain, yakni konsumen yang membeli produk dengan mempertimbangkan mutu, umumnya akan mempunyai loyalitas produk yang besar dibandingkan konsumen yang membeli berdasarkan pertimbangan lainnya (Prawirosentono, 2007).

5. Kepuasan Konsumen

Variabel kepuasan konsumen memiliki 3 indikator yaitu harapan konsumen, keinginan membeli ulang, dan rasa senang. Deskripsi tanggapan responden terhadap kepuasan konsumen dapat dilihat pada Tabel 4.7. Tabel 4.7 Deskripsi tanggapan responden terhadap kepuasan konsumen

Indikator Jumlah (%) Rata-rata

Indikator Rata-rata Variabel STS TS N S SS

Harapan konsumen (Y2.1)

0 0 23 52 20 3.97

3.72 Keinginan membeli ulang (Y2.2)

1 4 35 40 15 3.67

Rasa senang (Y2.3)

0 5 42 42 6 3.52

Sumber: Data primer diolah, 2017

Variabel kepuasan konsumen memiliki nilai rata-rata 3.72

yang menunjukan bahwa saus sambal ABC telah dapat memberikan kepuasan terhadap konsumen. Responden telah merasa puas terhadap saus sambal ABC karena rasa pedas yang dimilikinya sesuai dengan tingkat kepedasan yang diharapkan. Indikator dengan nilai rata-rata terbesar adalah harapan konsumen (Y2.1) dengan nilai rata-rata 3.97 yang berarti bahwa konsumen merasa saus sambal ABC sudah sesuai dengan apa yang mereka harapkan. Responden menyatakan bahwa saus sambal ABC telah memiliki kualitas dan rasa yang sesuai dengan harapannya yaitu memiliki rasa yang pedas

48

dengan terdapat beberapa varian rasa saus yang dapat dinikmati sesuai keinginan. Menurut Engel dkk (2006), kepuasan konsumen merupakan tingkat perasaan konsumen setelah membandingkan dengan harapannya. Konsumen yang merasa puas dengan nilai yang diberikan oleh suatu produk maka sangat besar kemungkinannya untuk menjadi konsumen dalam waktu yang lama.

Dalam rangka menciptakan kepuasan konsumen, produk yang ditawarkan harus berkualitas. Kualitas yang ditawarkan mencerminkan semua dimensi penawaran produk yang menghasilkan manfaat bagi konsumen. Kualitas juga akan mendorong konsumen untuk menjalin hubungan yang erat dengan perusahaan. Dalam jangka panjang, hal ini akan memungkinkan perusahaan untuk memahami harapan dan kebutuhan dari konsumen. Terpenuhinya harapan dan kebutuhan yang dimiliki oleh konsumen akan menimbulkan rasa puas bagi konsumen dan akan merasa amat gembira ketika harapan mereka terlampaui (Kotler, 2000). 4.4 Pengujian Instrumen Penelitian

4.4.1 Uji Validitas

Kuesioner yang telah dibagikan kepada setiap responden kemudian dilakukan pengujian dengan menggunakan uji validitas. Uji validitas dilakukan untuk menjamin bahwa instrumen yang digunakan dalam penelitian benar-benar telah mengkur apa yang hendak diukur (Muhammad, 2008). Ringkasan hasil dari uji validitas dapat dilihat pada Tabel 4.8. Output hasil uji validitas dapat dilihat pada Lampiran 4. Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas

Indikator r-tabel r-hitung Kesimpulan

X1.1 0,202 0,700 Valid X1.2 0,202 0,608 Valid X1.3 0,202 0,787 Valid X1.4 0,202 0,730 Valid X2.1 0,202 0,864 Valid X2.2 0,202 0,887 Valid X2.3 0,202 0,853 Valid

Sumber: Data primer diolah (2017).

49

Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas (Lanjutan)

Indikator r-tabel r-hitung Kesimpulan

X3.1 0,202 0,834 Valid X3.2 0,202 0,772 Valid X3.3 0,202 0,834 Valid Y1.1 0,202 0,843 Valid Y1.2 0,202 0,884 Valid Y2.1 0,202 0,783 Valid Y2.2 0,202 0,831 Valid Y2.3 0,202 0,833 Valid

Sumber: Data primer diolah (2017).

Berdasarkan data hasil uji validitas pada Tabel 4.8

diketahui bahwa seluruh indikator dari setiap variabel laten sudah memenuhi persyaratan yaitu nilai r hitung > dari r tabel (0.202). Hasil tersebut menunjukan bahwa setiap variabel yang digunakan dalam penelitian ini telah memiliki kemampuan dalam mengukur apa yang hendak diukur atau dapat dinyatakan valid. Menurut Sandjojo (2011), apabila r hitung lebih besar dari r table maka instrument uji tersebut dapat dikatakan valid. Validitas suatu alat ukur berhubungan dengan keseusaian atau ketepatan fungsi dari suatu instrument. Tinggi rendahnya validitas suatu instrument akan menunjukan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari data yang diharuskan. 4.4.2 Uji Reliabilitas

Uji reliabilitas dalam penelitian ini diuji dengan melihat nilai koefisien Cronbach’s Alpha pada setiap variabel yang digunakan. Ringkasan hasil dari uji reliabilitas yang dilakukan dapat dilihat pada Tabel 4.9 dengan output yang dihasilkan dapat dilihat pada Lampiran 4. Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas

Sumber: Data primer diolah (2017).

Indikator r-tabel Cronbach Alpha Kesimpulan

X1.1 0,6 0,662 Reliabel X1.2 0,6 0,662 Reliabel X1.3 0,6 0,662 Reliabel X1.4 0,6 0,662 Reliabel

50

Tabel 4.9 Hasil Uji Reliabilitas (Lanjutan)

Indikator r-tabel Cronbach Alpha Kesimpulan

X2.1 0,6 0,836 Reliabel X2.2 0,6 0,836 Reliabel X2.3 0,6 0,836 Reliabel X3.1 0,6 0,744 Reliabel X3.2 0,6 0,744 Reliabel X3.3 0,6 0,744 Reliabel Y1.1 0,6 0,656 Reliabel Y1.2 0,6 0,656 Reliabel Y2.1 0,6 0,656 Reliabel Y2.2 0,6 0,656 Reliabel Y2.3 0,6 0,656 Reliabel

Sumber: Data primer diolah (2017).

Berdasarkan hasil uji reliabilitas pada Tabel 4.9 diperoleh

nilai Cronbach’s Alpha pada seluruh variabel memenuhi persyaratan yaitu nilai Cronbach’s Alpha > 0,60. Menurut Oktavia (2015), suatu instrument dikatakan reliabel apabila memiliki nilai Cronbach’s Alpha > 0,60. Hasil tersebut menunjukan bahwa setiap variabel yang digunakan dalam penelitian ini memiliki kemampuan untuk memberikan hasil pengukuran yang konsisten. Menurut Arifin dalam Matondang (2009), suatu tes dikatakan reliabel jika selalu memberikan hasil yang sama bila diteskan pada kelompok yang sama pada waktu yang berbeda.

4.4.3 Uji linearitas

Uji linieritas dalam penelitian ini diuji dengan melihat nilai signifikansi atau dengan membandingkan nilai F-hitung dengan nilai F-tabel. Ringkasan hasil dari uji reliabilitas yang dilakukan dapat dilihat pada Tabel 4.10 dengan output yang dihasilkan dapat dilihat pada Lampiran 5.

51

Tabel 4.10 Hasil Uji Linieritas

Hubungan Variabel

Uji Linieritas

F linierity F tabel Sig Keterangan

X1 → Y1 1,897 2,12 0,080 Linier X2 → Y1 1,681 1,95 0,099 Linier X3 → Y1 0,932 2,12 0,486 Linier Y1 → Y2 1,809 2,71 0,151 Linier

Sumber: Data primer diolah (2017).

Berdasarkan hasil uji linearitas pada Tabel 4.10 diperoleh

nilai signifikansi pada setiap variabel telah memenuhi persyaratan yaitu nilai signifikansi > 0.05. Hasil tersebut menunjukan bahwa setiap variabel yang digunakan dalam penelitian ini memiliki hubungan yang linier antar variabel. Menurut Priyanto (2009), uji linearitas dilakukan untuk mengetahui apakah kedua variabel memiliki hubungan yang linier atau tidak secara signifikan. Kaidah yang digunakan untuk menguji linearitas ada dua, yaitu jika signifikansi > 0.05 maka data mempunyai hubungan yang linier, jika signifikansi < 0.05 maka data tidak mempunyai hubngan yang linier. 4.5 Evaluasi Asumsi GSCA

4.5.1 Analisis Measurement of Fit Measurement Model

Analisis model pengukuran dan nilai mean pada masing-masing indikator dilakukan dengan melihat nilai koefisien estimate pada loading. Nilai koefisien estimate pada loading menunjukan bobot setiap indikator yang digunakan sebagai pengukur dari masing-masing variabel. Menurut Solimun (2010), measure of fit dilakukan pada model pengukuran untuk melihat hubungan variabel dengan indikator dan model struktural untuk melihat seberapa besar informasi yang dapat dijelaskan. Hasil uji model GSCA dapat dilihat pada Lampiran 6.

52

4.5.1.1 Analisis Model Pengukuran Periklanan Tabel 4.11 Hasil Pengukuran Model Variabel Periklanan

Variabel Loading Mean

Estimate SE CR

Periklanan AVE = 0.504, Alpha =0.662 X1.1 0.623 0.019 32.81* 3.79 X1.2 0.619 0.069 8.99* 3.68 X1.3 0.832* 0.012 68.55* 4.53* X1.4 0.745 0.057 12.96* 3.68

Sumber: Data primer diolah (2017). CR* = Signifikan pada level 0,05 ∗ = Nilai estimate dan mean tertinggi setiap variabel

Persamaan yang menunjukkan hubungan antar variabel

periklanan dengan indikatornya dapat diformulasikan sebagai berikut: X1.1 = 0.623 λx1.1 + δ1.1………………………..........................…(22)

X1.2 = 0.619 λx1.2 + δ1.2………….......................................….…(23)

X1.3 = 0.832 λx1.3 + δ1.3………………...…….………….…...……(24)

X1.4 = 0.745 λx1.4 + δ1.4…………………………………….…...…(25)

Berdasarkan persaman (22) hingga (25) diatas dapat dilihat bahwa semua indikator berpengaruh positif dalam merefleksikan periklanan (X1). Variabel periklanan merupakan variabel dengan model indikator yang bersifat reflektif. Variabel periklanan yang digunakan dalam penelitian ini memiliki 4 indikator untuk menjelaskannya. Indikator tersebut meliputi logo produk, atribut produk, iklan, dan acara tantangan saus sambal ABC. Hasil dari analisis GSCA menunjukan bahwa nilai estimate pada loading untuk indikator iklan (X1.3) memiliki nilai yang paling tinggi dibandingkan dengan indikator lain sebesar 0.832. Hasil estimate tersebut telah sesuai dengan penilaian responden karena nilai mean tertinggi juga dimiliki oleh indikator iklan (X1.3) dengan nilai 4.53. Nilai mean menunjukan bahwa indikator iklan (X1.3) lebih mudah diterima oleh konsumen dalam mengetahui suatu produk. Pada kondisi sebenarnya, responden banyak yang

53

mengetahui tentang suatu produk melalui iklan yang ditayangkan. Semakin baik dan seringnya iklan tersebut ditayangkan akan semakin mempengaruhi konsumen terhadap produk tersebut. Menurut Widyatama (2006), Periklanan dapat dilakukan dengan melalui beberapa media seperti media elektronik televisi. Menggunakan media televisi ditujukan agar pesan iklan dapat tersampaikan dalam bentuk visual, audio, dan gerak. Melalui medi televisi, iklan akan mudah tersampaikan kepada konsumen. Atribut produk (X1.2) merupakan indikator dengan nilai terendah sebagai pengukur variabel periklanan yaitu sebesar 0.619 sehingga perlunya dilakukan perbaikan terhadap atribut yang digunakan oleh saus sambal ABC dalam memperkenalkan produknya. Berdasarkan Tabel 4.11 nilai AVE untuk variabel periklanan sebesar 0.504 dimana lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa semua indikatornya valid. Nilai alpha untuk variabel periklanan sebesar 0.662 dimana lebih besar dari 0.6 sehingga dapat dinyatakan bahwa seluruh indikator reliabel. Menurut Ghozali (2013), reliabilitas diukur dengan melihat nilai Cronbach alpha dan AVE, dimana konstruk laten akan dikatakan baik jika nilai AVE > 0.5 dan nilai alpha > 0.6. Berdasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa variabel periklanan mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian produk. Menurut Soegoto (2009), iklan merupakan media melakukan promosi yang dibayar oleh perusahaan untuk mempromosikan produk kepada publik atau calon pembeli. Periklanan yang besar dan hebat tidak hanya harus kreatif tetapi harus mampu menjual karena iklan memiliki pengaruh yang sangat besar terhadap keputusan konsumen. 4.5.1.2 Analisis Model Penjualan Pribadi

Tabel 4.12 Hasil Pengukuran Model Variabel Penjualan Pribadi

Variabel Loading

Mean Estimate SE CR

Penjualan Pribadi AVE = 0.753, Alpha =0.836 X2.1 0.865 0.001 717.09* 2.59 X2.2 0.878* 0.015 60.45* 3.00 X2.3 0.861 0.014 61.39* 3.43*

Sumber: Data primer diolah (2017).

54

Persamaan yang menunjukkan hubungan antar variabel penjualan pribadi dengan indikatornya dapat diformulasikan sebagai berikut: X2.1 = 0.865 λx2.1 + δ2.1……………………….....................……(26)

X2.2 = 0.878 λx2.2 + δ2.2………………………….....................…(27)

X2.3 = 0.861 λx2.3 + δ2.3………………...……….......……………(28)

Berdasarkan persamaan (26) hingga (28) di atas dapat dilihat bahwa semua indikator berpengaruh positif dalam merefleksikan penjualan pribadi (X2). Variabel penjualan pribadi merupakan variabel yang bersifat reflektif, sehingga pengukuran measurement of fit nya dilihat pada nilai estimate pada loading. Variabel ini memiliki 3 indikator yang digunakan untuk menjelaskan terbentuknya variabel tersebut. Berdasarkan data pada Tabel 4.12 nilai estimate pada loading faktor menunjukan bahwa indikator kualitas pelayanan (X2.2) memiliki nilai paling besar yaitu 0.878 yang menunjukan bahwa pelayanan yang dilakukan terhadap konsumen sangat mempengaruhi terhadap keputusan dan kepuasan konsumen. Hal tersebut berbeda dengan kondisi sebenarnya karena indikator yang paling mempengaruhi adalah etika penjualan (X2.3) sebesar 3.43. Pada kondisi sebenarnya, responden lebih menilai etika penjualan karena jika etika yang dimiliki penjual tidak baik maka dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, serta dapat membuat konsumen merasa kecewa. Menurut Fauzan dan Ida (2014), Etika penjualan memiliki hubungan yang erat dengan kepuasan konsumen. Etika penjualan memberikan suatu dorongan kepada konsumen untuk menjalin ikatan hubungan yang kuat dengan perusahaan. Nilai AVE untuk variabel penjualan pribadi sebesar 0.753 dimana lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa semua indikatornya valid. Nilai alpha untuk variabel penjualan pribadi sebesar 0.836 dimana lebih besar dari 0.6 sehingga dapat dinyatakan bahwa seluruh indikator reliabel. Menurut Ghozali (2013), reliabilitas diukur dengan melihat nilai Cronbach alpha dan AVE, dimana konstruk laten akan dikatakan baik jika nilai AVE > 0.5 dan nilai alpha > 0.6. Berdasarkan hasil tersebut maka

55

dapat disimpulkan bahwa variabel penjualan pribadi mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian produk. Hal tersebut sesuai dengan pendapat Sistaningrum (2006), bahwa bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang konsumen untuk membeli. Menurut Tjiptono (2000), personal selling adalah komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. 4.5.1.3 Analisis Model Promosi Penjualan

Tabel 4.13 Hasil Pengukuran Model Variabel Promosi Penjualan

Variabel Loading

Mean Estimate SE CR

Promosi Penjualan AVE = 0.663, Alpha =0.744 X3.1 0.817 0.022 X3.1 3.13 X3.2 0.789 0.010 X3.2 3.65 X3.3 0.836* 0.029 X3.3 3.77*

Sumber: Data primer diolah (2017). CR* = Signifikan pada level 0,05 ∗ = Nilai estimate dan mean tertinggi setiap variabel

Persamaan yang menunjukkan hubungan antar variabel promosi penjualan dengan indikatornya dapat diformulasikan sebagai berikut: X3.1 = 0.817 λx3.1 + δ3.1……………............................................(29)

X3.2 = 0.789 λx3.2 + δ3.2……………….........................………….(30)

X3.3 = 0.836 λx3.3 + δ3.3……….…........................……………….(31)

Berdasarkan persamaan (29) hingga (31) di atas dapat dilihat bahwa semua indikator berpengaruh positif dalam merefleksikan promosi penjualan (X3). Variabel promosi penjualan merupakan variabel yang bersifat reflektif, sehingga pengukuran measurement of fit nya dilihat pada nilai estimate pada loading. Variabel ini memiliki 3 indikator yang digunakan untuk menjelaskan terbentuknya variabel tersebut. Indikator

56

tersebut meliputi sampel produk, prongan harga, dan display. Berdasarkan data pada Tabel 4.13 nilai estimate pada loading faktor menunjukan bahwa indikator display (X3.3) memiliki nilai paling besar yaitu 0.836 yang menunjukan bahwa display yang diletakan pada setiap toko dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Hal tersebut sesuai dengan kondisi sebenarnya karena indikator yang paling mempengaruhi adalah display (X3.3) sebesar 3.77. Pada kondisi sebenarnya, responden tertarik terhadap banyaknya display yang terdapat ditoko, karena semakin banyak display akan membuat konsumen lebih leluasa dalam memilih varian produk mana yang akan dibelinya. Menurut Indivara (2009), display yang ditata serapi mungkin akan membuat konsumen tertarik. Display yang bagus menunjukan totalitas perusahaan memperlakukan produk serta pelanggan. Nilai AVE untuk variabel promosi penjualan sebesar 0.663 dimana lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa semua indikatornya valid. Nilai alpha untuk variabel penjualan pribadi sebesar 0.744 dimana lebih besar dari 0.6 sehingga dapat dinyatakan bahwa seluruh indikator reliabel. Menurut Ghozali (2013), reliabilitas diukur dengan melihat nilai Cronbach alpha dan AVE, dimana konstruk laten akan dikatakan baik jika nilai AVE > 0.5 dan nilai alpha > 0.6. Berdasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa variabel promosi penjualan mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian saus sambal ABC. Menurut Mauri (2003) dalam Omar, et al. (2011), promosi penjual termasuk program promosi ketika melalui promosi penjualan tersebut dapat memberikan rangsangan bagi konsumen untuk melakukan pembelian. Fungsi promosi penjualan sendiri memiliki fungsi yang relatif sama dengan promosi karena dengan promosi penjualan akan memberikan daya tarik bagi konsumen untuk melakukan pembelian.

57

4.5.1.4 Analisis Model Keputusan Pembelian

Tabel 4.14 Hasil Pengukuran Model Variabel Keputusan Pembelian

Variabel Loading

Mean Estimate SE CR

Keputusan Pembelian

AVE = 0.746, Alpha =0.656

Y1.1 0.865* 0.001 Y1.1 3.98 Y1.2 0.863 0.019 Y1.2 4.08*

Sumber: Data primer diolah (2017). CR* = Signifikan pada level 0,05 ∗ = Nilai estimate dan mean tertinggi setiap variabel

Persamaan yang menunjukkan hubungan antar variabel keputusan pembelian dengan indikatornya dapat diformulasikan sebagai berikut: Y1.1 = 0.865 λY1.1 + ε1.1………………................……………..…(32)

Y1.2 = 0.863 λY1.2 + ε1.2…………………..………………….….…(33)

Berdasarkan persamaan (32) hingga (33) di atas dapat dilihat bahwa semua indikator berpengaruh positif dalam merefleksikan keputusan pembelian (Y1). Variabel keputusan pembelian merupakan variabel yang bersifat reflektif, sehingga pengukuran measurement of fit nya dilihat pada nilai estimate pada loading. Variabel ini memiliki 2 indikator yang digunakan untuk menjelaskan terbentuknya variabel tersebut. Indikator tersebut meliputi pemenuhan kebutuhan dan kualitas produk. Berdasarkan data pada Tabel 4.14 nilai estimate pada loading faktor menunjukan bahwa indikator pemenuhan kebutuhan (Y1.1) memiliki nilai paling besar yaitu 0.865 yang menunjukan bahwa pemenuhan kebutuhan merupakan alasan konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Hal tersebut tidak sesuai dengan kondisi sebenarnya karena indikator yang paling mempengaruhi menurut responden adalah kualitas produk (Y1.2) sebesar 4.08. Pada kondisi sebenarnya, responden menentukan keputusan pembeliannya berdasarkan kualitas dari produk yang akan dibelinya. Kualitas produk yang baik akan mudah mempengaruhi konsumen dalam membeli. Menurut Kotlher

58

(2005), kualitas produk juga memiliki peranan penting karena kualitas produk adalah hal pertama yang dinilai konsumen dan menjadikan suatu pengalaman yang dapat menarik pelanggan potensial apabila mereka merasa terpuaskan dengan produk tersebut. Nilai AVE untuk keputusan pembelian sebesar 0.746 dimana lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa semua indikatornya valid. Nilai alpha untuk variabel penjualan pribadi sebesar 0.656 dimana lebih besar dari 0.6 sehingga dapat dinyatakan bahwa seluruh indikator reliabel. Menurut Ghozali (2013), reliabilitas diukur dengan melihat nilai Cronbach alpha dan AVE, dimana konstruk laten akan dikatakan baik jika nilai AVE > 0.5 dan nilai alpha > 0.6. Berdasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa indikator pemenuhan konsumen dan kualitas produk sudah baik untuk dijadikan indikator penelitian terhadap keputusan pembelian. 4.5.1.5 Analisis Model Kepuasan Konsumen

Tabel 4.15 Hasil Pengukuran Model Variabel Kepuasan Konsumen

Variabel Loading Mean

Estimate SE CR

Keputusan Konsumen

AVE = 0.667, Alpha =0.744

Y2.1 0.798 0.005 Y2.1 3.97* Y2.2 0.791 0.010 Y2.2 3.67 Y2.3 0.859* 0.002 Y2.3 3.52

Sumber: Data primer diolah (2017). CR* = Signifikan pada level 0,05 ∗ = Nilai estimate dan mean tertinggi setiap variabel

Persamaan yang menunjukkan hubungan antar variabel

kepuasan konsumen dengan indikatornya dapat diformulasikan sebagai berikut: Y2.1 = 0.798 λY2.1 + ε2.1……………………………………………(34)

Y2.2 = 0.791 λY2.2 + ε2.2…………………..………………..………(35)

Y2.3 = 0.859 λY2.3 + ε2.3…………..………………………..………(36)

59

Berdasarkan persamaan (34) hingga (36) di atas dapat dilihat bahwa semua indikator berpengaruh positif dalam merefleksikan kepuasan konsumen (Y2). Variabel kepuasan konsumen merupakan variabel yang bersifat reflektif, sehingga pengukuran measurement of fit nya dilihat pada nilai estimate pada loading. Variabel ini memiliki 3 indikator yang digunakan untuk menjelaskan terbentuknya variabel tersebut. Indikator tersebut meliputi harapan konsumen, keinginan membeli ulang, dan rasa senang. Berdasarkan data pada Tabel 4.15 nilai estimate pada loading faktor menunjukan bahwa indikator rasa senang (Y2.3) memiliki nilai paling besar yaitu 0.859 yang menunjukan bahwa rasa senang merupakan alasan konsumen dalam merasakan kepuasan dalam membeli. Hal tersebut tidak sesuai dengan kondisi sebenarnya karena indikator yang paling mempengaruhi menurut responden adalah harapan konsumen (Y2.1) sebesar 3.97. Pada kondisi sebenarnya, responden merasakan kepuasan dalam membeli jika produk yang dibelinya sesuai dengan harapan. Produk yang dapat memenuhi harapan konsumen akan mempengaruhi kepuasan konsumen terhadap produk tersebut. Menurut Hill dalam Tantrisna (2006), harapan merupakan apa saja yang konsumen pikirkan harus disajikan oleh penyedia jasa. Harapan bukan merupakan prediksi dari apa yang akan disediakan oleh penyedia jasa. Harapan konsumen dapat terbentuk oleh empat faktor, yaitu kebutuhan, media masa, pengalaman masa lalu, serta dari mulut ke mulut (Horovitz dalam Tantrisna, 2006).

Nilai AVE untuk kepuasan konsumen sebesar 0.667 dimana lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa semua indikatornya valid. Nilai alpha untuk variabel penjualan pribadi sebesar 0.744 dimana lebih besar dari 0.6 sehingga dapat dinyatakan bahwa seluruh indikator reliabel. Menurut Ghozali (2013), reliabilitas diukur dengan melihat nilai Cronbach alpha dan AVE, dimana konstruk laten akan dikatakan baik jika nilai AVE > 0.5 dan nilai alpha > 0.6. Berdasarkan hasil tersebut maka dapat disimpulkan bahwa indikator harapan konsumen, keinginan membeli ulang, dan rasa senang sudah cukup baik untuk dijadikan indikator penelitian terhadap kepuasan konsumen.

60

4.5.2 Analisis Measure of Fit Structural Model

Analisis Goodness of fit dalam model pengukuran menggunakan GSCA dapat dilihat dari nilai FIT dan AFIT. Nilai FIT menjelaskan varian total dari semua variabel yang dapat dijelaskan oleh model structural. Nilai FIT dipengaruhi oleh kompleksitas model, sehingga perlu dilihat juga nilai AFIT yang didapat sebagai alternatif perbandingan akibat adanya keragaman model. Hasil pengujian model fit dapat dilihat pada Tabel 4.16.

Tabel 4.16 Measurement of Fit Structural Model

Model Fit Cut of Value Hasil

FIT >0,500 0.512 AFIT >0,500 0.501 GFI >0,900 0.986

SRMR >0,080 0.113

Sumber: Data primer diolah (2017).

Pada Tabel 4.16 diperoleh nilai FIT 0.512 dimana nilai tersebut telah lebih besar dari 0.5 sehingga dapat dinyatakan bahwa variabel periklanan, penjualan pribadi, dan promosi penjualan mampu mempengaruhi keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC sebesar 51% dan sisanya 49% dapat dijelaskan oleh variabel lain diluar variabel penelitian. Nilai AFIT yang didapatkan sebesar 0.501 berarti model yang dapat menjelaskan variabel adalah sebesar 50%. Menurut Aprilia (2013), nilai GFI dan SRMR keduanya digunakan untuk mengukur perbedaan sampel covariance yang dihasilkan oleh parameter GSCA. Nilai GFI dan SRMR dikatakan baik sebagai indikasi nilai FIT apabila nilai GFI mendekati 1 dan nilai SRMR mendekati 0. Berdasarkan hasil yang didapatkan bahwa nilai GFI sangat baik yaitu sebesar 0.986 sedangkan nilai SRMR memiliki nilai yang mendekati 0.

61

4.6 Pengujian Hipotesis

Pengujian hipotesis dilakukan untuk menguji pengaruh dari variabel eksogen (X) terhadap variabel endogen (Y) dengan melihat nilai t-test pada masing-masing koefisien jalur dalam model struktural sebagai ketetapan model prediksi. Pengujian hipotesis dilakukan berdasarkan measurement of fit structural model dengan melihat nilai signifikansi estimasinya. Nilai estimate menggambarkan kekuatan pengaruh antar variabel dan signifikansi dilihat dari nilai CR (Critical Rasio). Pengaruh dikatakan signifikan jika nilai CR yang didapatkan lebih dari 1.96 (Ghozali, 2006). Model struktural penelitian ini dapat dilihat pada Tabel 4.17. Nilai dari koefisien jalur digambarkan pada model empiris pada Gambar 4.1. Tabel 4.17 Koefisien Jalur Model Struktural

No Path Coefficient Estimat

e SE CR Keterangan

1 Periklanan (X1) Keputusan Pembelian (Y1)

0.229 0.022 10.4* Signifikan

2 Penjualan Pribadi (X2) Keputusan Pembelian (Y1)

0.152 0.081 1.88 Tidak Signifikan

3 Promosi Penjualan (X3) Keputusan Pembelian (Y1)

0.132 0.052 2.54* Signifikan

4 Keputusan Pembelian (Y1)

Kepuasan Konsumen (Y2)

0.599 0.023 26.59* Signifikan

Sumber: Data primer diolah (2017). CR* = Signifikan pada level 0,05

62

63

Berdasarkan nilai estimate koefisien jalur diperoleh model persamaan struktural periklanan (X1), penjualan pribadi (X2), dan promosi penjualan (X3) terhadap variabel keputusan pembelian (Y1), serta keputusan pembelian (Y1) terhadap kepuasan konsumen (Y2) adalah sebagai berikut: Y1 = 0.229 X1 + 0.152 X2 + 0.132 X3

Y2 = 0.599 Y1

4.6.1 Pengaruh Periklanan Terhadap Keputusan Pembelian

Hipotesis 1: Variabel periklanan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

Berdasarkan hasil pada Tabel 4.17 dan Gambar 4.1 dapat dilihat bahwa nilai CR 10.4 lebih besar dari nilai r tabel yaitu 1.96. Hasil tersebut menyatakan bahwa H1 diterima dan H0 ditolak dimana variabel periklanan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sehingga hipotesis 1 dalam penelitian ini dapat diterima. Hasil tersebut juga menunjukan bahwa semakin sering dan semakin baik jenis periklanan yang dilakukan oleh perusahaan akan semakin mudah dalam mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Variabel periklanan dalam penelitian ini dibentuk oleh empat indikator yang dapat menjadi acuan perusahaan dalam mempengaruhi jenis periklanan apa yang akan digunakan. Indikator iklan merupakan indikator yang paling dominan pada kondisi lapang, dimana konsumen lebih mudah untuk mengetahui suatu produk melalui iklan yang menarik, mudah dipahami, dan banyak ditemui berbagai tempat. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Sari dan Ardani (2015), yang menyatakan bahwa periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk. Hasil tersebut juga memperkuat penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Lontoh (2016) bahwa periklanan berpengaruh positif secara simultan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menyatakan bahwa semakin meningkatnya kegiatan periklanan yang dilakukan maka akan meningkat pula keputusan pembelian konsumen terhadap produk tersebut. Periklanan dapat berkembang baik melalui berbagai kondisi yang

64

muncul salah satunya adalah tanggapan atau sikap konsumen terhadap iklan yang ditampilkan serta citra merek perusahaan itu sendiri (Kotler, 2005). Penerimaan atau penolakan publik terhadap periklanan akan sangat berpengaruh kepada barang atau jasa yang ditawarkannya. 4.6.2 Pengaruh Penjualan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian

Hipotesis 2: Variabel penjualan pribadi tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil pada Tabel 4.17 dan Gambar 4.1 dapat dilihat bahwa nilai CR 1.88 lebih kecil dari nilai r tabel yaitu 1.96. Hasil tersebut menyatakan bahwa H1 ditolak dan H0 diterima dimana variabel penjualan pribadi tidak terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sehingga hipotesis 2 dalam penelitian ini ditolak. Jika dilihat dari deskripsi responden, penjualan pribadi berada pada kategori yang kurang baik karena belum mampu untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Hal ini dikarenakan banyak dari responden yang belum merasakan penjualan pribadi yang dilakukan oleh saus sambal ABC baik melalui SPG/SPB atau lainnya. Banyak konsumen yang tidak tahu atau belum pernah menemukan adanya SPG/SPB yang menawarkan produk saus sambal ABC secara langsung, ataupun menjelaskan tentang keunggulan yang dimiliki oleh saus sambal ABC. Hal tersebut membuat penjualan pribadi yang dilakukan belum mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian terhadap produk saus sambal ABC, karena banyak dari konsumen yang lebih membeli produk saus sambal ABC karena kualitas ataupun terpengaruh oleh iklan yang ditayangkan. Hasil penelitian tersebut memperkuat penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Hidayaturachman (2014) bahwa variabel personal selling tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut menjelaskan bahwa meningkatnya kegiatan penjualan pribadi yang dilakukan, maka akan meningkat juga keputusan pembelian konsumen terhadap suatu produk. Menurut Sistaningrum dalam

65

Dellamita (2014), penjualan pribadi merupakan bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli yang bertujuan untuk merangsang pembeli. Komunikasi langsung yang dilakukan antara penjual dengan calon pembeli untuk memperkenalkan suatu produk akan memberikan pengaruh terhadap keputusan seorang konsumen untuk membeli. 4.6.3 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Hipotesis 3: Variabel promosi penjualan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Berdasarkan hasil pada Tabel 4.17 dan Gambar 4.1 dapat dilihat bahwa nilai CR 2.54 lebih besar dari nilai r tabel yaitu 1.96. Hasil tersebut menyatakan bahwa H1 diterima dan H0 ditolak dimana variabel promosi penjualan terdapat pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian sehingga hipotesis 3 dalam penelitian ini dapat diterima. Hal tersebut menunjukan bahwa semakin banyak promosi yang dilakukan oleh perusahaan, maka akan meningkatkan keputusan konsumen dalam membeli produk tersebut. Variabel promosi penjualan dalam penelitian ini dibentuk oleh 3 indikator yang dapat dijadikan acuan bagi perusahaan dalam menentukan promosi penjualan apa yang akan dilakukan. Indikator display yang merupakan indikator yang paling dominan pada kondisi lapang, menunjukan bahwa semakin banyak display produk yang terdapat dalam sebuah toko dapat mempengaruhi daya tarik konsumen untuk membeli produk tersebut. Display yang terdiri dari banyak varian rasa dan bentuk dari saus sambal ABC membuat konsumen lebih leluasa dalam membeli produk yang sesuai dengan kesukaan dan harapannya. Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Sandy (2014), yang menyatakan bahwa promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian produk. Hal ini manyatakan bahwa promosi penjualan yang dilakukan pada suatu produk dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. Hasil tersebut juga memperkuat penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Arman (2015) bahwa

66

promosi penjualan secara dominan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Promosi penjualan yang menarik dan dapat dianggap menguntungkan bagi konsumen memiliki dampak yang baik bagi produk tersebut. Menurut Swastha dalam Rahadian (2013), promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan, dan publisitas yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat seperti peragaan dan pameran. Promosi penjualan dapat dijadikan daya upaya untuk mempengaruhi keputusan pembelian dimana perusahaan dapat memilih promosi mana yang cocok untuk mendorong terjadinya pembelian produk tertentu (Saladin, 2006). 4.6.4 Pengaruh Keputusan Pembelian Terhadap Kepuasan Konsumen

Hipotesis 4: Variabel keputusan pembelian terdapat pengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen.

Berdasarkan hasil pada Tabel 4.17 dan Gambar 4.1 dapat dilihat bahwa nilai CR 26.59 lebih besar dari nilai r tabel yaitu 1.96. Hasil tersebut menyatakan bahwa H1 diterima dan H0 ditolak dimana variabel keputusan pembelian terdapat pengaruh signifikan terhadap variabel kepuasan konsumen sehingga hipotesis 4 dalam penelitian ini dapat diterima. Hal ini menunjukan bahwa keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen saus sambal ABC telah dapat memberikan dampak yang baik terhadap peningkatan kepuasan mereka. Kedua indikator dari keputusan pembelian yaitu indikator pemenuhan kebutuhan dan kualitas produk yang dilakukan oleh konsumen telah memberikan pengaruh yang sangat signifikan terhadap kepuasan konsumen. Konsumen akan selalu mempertimbangkan beberapa faktor dalam memutuskan untuk membeli suatu produk. Pengambilan keputusan yang tepat akan memberikan dampak baik pada tingkat kepuasan konsumen.

Hasil penelitian ini sesuai dengan penelitian yang dilakukan oleh Kautsar dkk (2012), yang menyatakan bahwa keputusan pembelian memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen. Hal ini menunjukan bahwa pengambilan

67

keputusan yang baik dalam membeli produk yang diinginkan akan memberikan kepuasan tersendiri kepada konsumen. Hasil tersebut juga memperkuat penelitian terdahulu yang dilakukan oleh Nugraha, dkk (2015) bahwa keputusan pembelian memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kepuasan konsumen. Konsumen akan mengalami tingkat kepuasan apabila barang yang didapat sesuai dengan kebutuhan dan keinginan. Menurut Kotler dalam Khasanah (2010), kepuasan konsumen merupakan perasaan senang atau kecewa seseorang yang timbul dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dengan harapannya. 4.7 Implikasi Manajerial

Impikasi manajerial dalam hal ini adalah salah satu tindakan yang dapat dijadikan sebagai alternative oleh manajemen PT Heinz ABC untuk meningkatkan bauran promosi. Ada beberapa hal yang dapat dijadikan pertimbangan dan solusi untuk meningkatkan bauran promosi antara lain:

1. Meningkatkan periklanan tentang produk saus sambal ABC ke masyarakat dengan menggunakan atribut-atribut seperti banner disetiap rumah makan, karena masih jarangnya ditemui atribut saus sambal ABC dirumah makan yang dapat menambah pengetahuan konsumen terhadap produk tersebut.

2. Mengevaluasi teknik penjualan pribadi yang ditujukan untuk memperkenalkan produk saus sambal ABC ke masyarakat. Perlu dilakukannya peningkatan terhadap teknik penjualan pribadi dengan memanfaatkan SPG/SPB untuk menjelaskan tentang keunggulan produk saus sambal ABC. Hal tersebut perlu dilakukan untuk meningkatkan kepercayaan dan pemahaman konsumen terhadap kualitas saus sambal ABC secara langsung.

3. Meningkatkan promosi penjualan yang dilakukan, khususnya pada promosi penjualan dengan meletakan sampel produk yang dapat dicoba secara gratis oleh masyarakat. Hal tersebut perlu dilakukan untuk memberitahukan kepada konsumen mengenai kualitas

68

rasa dan varian rasa apa saja yang dimiliki oleh saus sambal ABC. Pemberian sampel produk yang dapat dicoba langsung akan mempengaruhi konsumen dalam memilih varian rasa apa yang akan dibelinya.

69

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Penelitian ini memliki hasil persamaan dari diagram jalur keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC, yaitu:

Y1 = 0.229 X1 + 0.152 X2 + 0.132 X3 Y2 = 0.599 Y1

Bauran promosi yang dilakukan saus sambal ABC telah dapat mempengaruhi konsumen dalam melakukan keputusan pembelian. Variabel bauran promosi (periklanan dan promosi penjualan) berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel penjualan pribadi tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian saus sambal ABC. Variabel keputusan pembelian telah dapat mempengaruhi secara signifikan terhadap kepuasan konsumen saus sambal ABC. Variabel keputusan pembelian dipengaruhi oleh indikator pemenuhan kebutuhan dan kualitas produk. Indikator yang paling berpengaruh secara dominan adalah kualitas produk. Bauran promosi yang paling berpengaruh secara dominan terhadap keputusan pembelian dan kepuasan konsumen saus sambal ABC adalah variabel periklanan. Periklanan tersebut telah memberikan informasi tentang produk saus sambal ABC sehingga membuat konsumen mengenali produk saus sambal ABC. 5.2 Saran

Saran yang dapat disampaikan berdasarkan pada penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan iklan yang menayangkan acara “Tantangan Sambal ABC”, karena banyak konsumen yang tidak mengetahui acara tersebut dimana isi dari acara tersebut dapat menjelaskan konsumen tentang saus sambal ABC dapat dicampurkan dengan makanan apa saja.

2. Perusahaan sebaiknya lebih meningkatkan promosi penjualan yang dilakukan seperti potongan harga ataupun

70

sampel produk yang dapat dicoba oleh konsumen, karena dapat memberikan pengaruh yang lebih terhadap konsumen dalam membeli saus sambal ABC.

71

DAFTAR PUSTAKA

Agizta, M., dan Tengku, E. B. 2013. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen dan Pengaruhnya Terhadap Pembelian Bahan Bakar Minyak Non Subsidi. Jurnal Ekonomi. 3(1): 20-27.

Alma, B. 2011. Manajemen Pemasaran dan Manajemen Jasa. Alvabeta. Bandung.

Aprilia, K., dan Imam, G. 2013. Generalized Structural Component Analysis (GSCA), Model Persaman Struktural Berbasis Komponen. UNDIP. Semarang

Arman, A. 2015. Analisis Bauran Promosi Terhadap Keputusan Konsumen Membeli Sepeda Motor Merek Yamaha pada CV. Sinar Utama Cabang Antasari di Samarinda. Jurnal Ilmu Administrasi Bisnis. 3(3): 625-637.

Aryani, D., dan Rosinta, F. 2010. Pengaruh Kualitas Layanan Terhadap Kepuasan Pelanggan dalam Membentuk Loyalitas Pelanggan. Jurnal Ilmu Administrasi dan Organisasi 17(2): 114-126.

Assauri, S. 2013. Manajemen Pemasaran. Rajawali Pers. Jakarta. Basu., dan Irawan. 2003. Manajemen Pemasaran Modern. Liberty.

Yogyakarta. Cannon. J.P., Wililiam D.P., dan Jerome. M. 2008. Pemasaran Dasar

Edisi 16. Salemba Empat. Jakarta. Dharmasita, dan Basu S. 2008. Manajemen Pemasaran Modern.

Liberty. Yogyakarta. Dellamita, M. F., Achmad F.D., dan Edy. Y. 2014. Penerapan Personal

Selling (Penjualan Pribadi) Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Jurnal Administrasi Bisnis. 9(2): 1-6.

Delia, S., Yaktiworo I., dan Suriaty S. 2015. Pengambilan Keputusan Rumh Tangga dalam Membeli Saus Sambal Botol di Bandar Lampung. Jurnal JIIA. 3(1):100-106.

Ekasari, D. F., dan Sunaryo S. 2013. Permodelan SEM dengan Generalized Structured Component Analysis (GSCA). Jurnal Statistika. 1(2): 50-60.

72

Engel, J.F., G. Blackwell, dan P.W. Miniard. 2006. Perilaku Konsumen. Binarupa Aksara. Jakarta.

Fauzan., dan Ida N. 2014. Pengaruh Penerapan Etika Bisnis Terhadap Kepuasan Pelanggan Warung Bebek H. Slamet Di Kota Malang. Jurnal Modernisasi. 10(1): 38-55.

Ferdinand, A. 2002. Structural Equation Modelling dalam Penelitian Manajemen. UNDIP. Semarang.

Fuad. 2006. Pengantar Bisnis. PT. Gramedia. Jakarta. Gasperz, V. 2008. Total Quality Management. PT Gramedia. Jakarta. Ghozali, I. 2008. Generalized Structured Component Analysis (GSCA)

Model Persamaan Berbasis Komponen. Universitas Diponegoro. Semarang.

Gitosudarmo, I. 2008. Manajemen Pemasaran, edisi pertama. BPFE. Yogyakarta.

Hambali, E., A. Suryani., dan M. Ihsanur. 2006. Membuat Saus Cabai dan Tomat. Swadaya. Jakarta.

Handaru, A.W., dan Muna, N. 2012. Pengaruh Kepuasan Gaji dan Komitmen Organisasi Terhadap Intensi Turnover pada Divisi PT Jamsostek. Jurnal Riset Manajemen Sains Indonesia. 3(1): 1-5.

Hartono. 2010. SPSS 16.0 Analisis Data Statistik dan Penelitian Edisi 2. Pustaka Pelajar. Yogyakarta.

Hellier, P.K., Geursen, G. M., Carr, R., and Rickard, J. A. 2003. Customer Repurchase Intention: A General Structural Equation Model. European Journal of Marketing. 37(11): 1762-1800.

Hidayaturachman, H. 2014. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Penjualan Wika SWH pada CV Lumbung Mustika Sentosa Samarinda. Jurnal Ilmu Administrasi Bisnis. 2(1): 81-95.

Hoesni, A. 2010. Saus Esensial. PT Gramedia. Jakarta. Hwang, H., and Takane. 2004. Generalized Structured Component

Analysis. McGraw Hill. New York. Jefkins, F. 2004. Periklanan, edisi ketiga. Erlangga. Jakarta. Kasali, R. 2007. Membidik Pasar Indonesia Segmentasi Targeting

Positioning. PT Gramedia. Jakarta. Kautsar, A. P., Widianto, S., Abdullah, R., and Amalia, H. 2012.

Relationship of Consumer Involvement, Credibility of The Sourche of Information and Consumer Satisfaction on Purchase

73

Decision of Non-Prescription Drugs. Journal Procedia-Social and Behavioral Sciences. 65(1): 449-454.

Khanfar, I. A. 2016. The Effect of Promotion Mix Element on Consumer Buying Decision of Mobile Service: The Case of Umniah Telecomunication Company at Zarqa City- Jordan. European Jurnal of Business and Management. 8(5).

Khasanah, I., dan Octarina D. P. 2010. Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Konsumen RS St. Elisabeth Semarang. Jurnal Aset. 12(2): 117-124.

Kanuk., Leon G. S., dan Leslie, L. 2008. Perilaku Konsumen (Edisi terjemahan oleh Zoelkifli Kasip). Indeks. Jakarta.

Kasali, R. 2007. Membidik Pasar Indonesia (Segmentasi, Targeting, dan Positioning). PT Gramedia. Jakarta.

Kementerian Perindustrian. 2016. Pertumbuhan Industri Makanan dan Minuman. Kemenperin. Jakarta.

Kotler, P. 2000. Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium. PT Indeks. Jakarta.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran, Analisis, Perencanan, Implementasi, dan Kontrol. PT Prenhallindo. Jakarta.

Kotler, P. 2005. Manajemen Pemasaran Jilid 1. PT Indeks. Jakarta. Kotler, P. 2005. Marketing Management 11th ed. Prentice Hall,

Pearson Eductional International. Kotler, P., dan Amstrong. 2003. Dasar-Dasar Pemasaran. PT Indeks.

Jakarta. Kotler, P., dan Amstrong. 2007. Manajemen Pemasaran. PT Indeks.

Jakarta. Kotler, P., dan Amstrong. 2008. Principies of Marketing. Prentice Hall.

New Jersey. Kotler, P., dan Kevin, L. K. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 2.

Erlangga. Jakarta. Lamb, H., dan McDaniel. 2001. Pemasaran. Salemba Emban Raya.

Jakarta. Lontoh, M. N. 2016. Analisi Pengaruh Bauran Promosi Terhadap

Keputusan Pembelian Mobil Toyota pada PT. Hasjrat Abadi Manado Cabang Tendean. Jurnal Berkala Ilmiah Efisiensi. 16(1): 82-90.

74

Lupiyoadi, R., dan A. Hamdani. 2006. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat. Jakarta.

Madura, J. 2007. Introduction to Business. Salemba Empat. Jakarta. Malthora, N. 2007. Marketing Research an Applied Orientation 5th

Edition. Pearson Edition. New Jersey. Matondang, Z. 2009. Validitas dan Reliabilitas Suatu Instrumen

Penelitian. Jurnal Tabularasa PPS UNIMED. 6(1):87-97. Margono, S. 2007. Metodelogi Penelitian Pendidikan Komponen

MKDK. PT Rineka Cipta. Jakarta. Mulyadi. 2007. Sistem Perencanaan dan Pengendalian Manajemen.

Salemba Empat. Jakarta. Mursaddad, D., dan Hartuti, N. 2003. Produk Olahan Tomat. Swadaya.

Jakarta Mohammad, A.A.S., and Alhamadani, S.A.M. 2011. Service Quality

Perspectives and Customer Satisfaction in Commercial Banks Working in Jordan. Jurnal Middle Eastern Finance and Economics, 14: 60-71.

Nurani, R. 2013. Pengaruh Frequency Continuity Programs Terhadap Kepuasan Pelanggan Pada Produk Kopi ABC (Survei pada Konsumen Kopi ABC di Giant Hypermarket Jalan Dr. Djunjunan Bandung). Skripsi. UPI. Bandung.

Nursalam. 2008. Konsep dan Penerapan Metodologi Penelitian Ilmu Keperawatan. Salemba Medika. Jakarta.

Oktavia, N. 2015. Sistematika Penulisan Karya Ilmiah. Budi Utama. Yogyakarta.

Omar, N. A., Norzalita, A. A., and Muhamad, A. N. 2011. Understanding the Relationship of Program Satisfaction, Program Loyalty, and Store Loyalty Among Cardholders of Loyalty Programs. Journal of Marketing Research. 41:281-292.

Peospodiharjo, A.S.W. 2010. Beyond Borders: Communication Modernity and History. STIKOM the London School of Public Relation. Jakarta.

Prawirosentono, S. 2007. Manajemen Mutu Terpadu Total Quality Manajemen Abad 21. Bumi Aksara. Jakarta.

75

Prihantoro. 2007. Estimasi Pengaruh Dividen Payout Ratio pada Perusahaan Publik di Indonesia. Jurnal Ekonomi dan Bisnis. 8(1): 7-14.

Priyanto, D. 2009. Mandiri Belajar SPSS. PT Buku Kita. Jakarta. Pujihastuti, I. 2010. Prinsip Penulisan Kuesioner Penelitian. Jurnal

Agribisnis dan Pengembangan. 2(1):43-56. Purwoto, A. 2007. Panduan Laboratorium Statistik Inferensial.

Grasindo. Jakarta. Rahadian, D., dan Adithya P. 2013. Pengaruh Bauran Promosi

Terhadap Peningkatan Penjualan Kamar Di Hotel Benua Bandung. Jurnal Binus Business Review. 4(2): 776-790.

Raharti, M. 2006. Manajemen Penjualan dan Pemasaran. Andi. Yogyakarta.

Rai, A. K., and Srivastava M. 2014. The Antecedents of Customer Loyalty: An Empirical Investigation in Life Insurance Context. Journal of Competitiveness. 5(2):139-163.

Rangkuti, F. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication. PT Gramedia. Jakarta.

Saladin, H. 2006. Dasar-dasar Manajemen Pemasaran. Mandar Maju. Bandung.

Sandjojo, N. 2011. Metode Analisis Jalur (Path Analysis) dan Aplikasinya, Cetakan Pertama. Pustaka Sinar Harapan. Jakarta.

Santoso, S. 2011. Struktural Equation Modeling (SEM) Konsep dan Aplikasi dengan AMOS 18. PT Elex Media Komputindo. Jakarta.

Sari, N. P. W., dan Ardani, I. G. K. S. 2015. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Minyak Oles Bokashi. E-Jurnal Manajemen Unud. 4(5): 1271-1282.

Sarwono, P. 2010. Ilmu Kebidanan. Yayasan Bina Pustaka. Jakarta. Setiadi, N., J. 2003. Perilaku Konsumen. Kencana. Jakarta. Semiawan, C. R. 2010. Metode Penelitian Kualitatif. PT Gramedia.

Jakarta. Shimp, T. A. 2003. Periklanan & Promosi (Komunikasi Pemasaran

Terpadu). Erlangga. Jakarta. Simamora, B. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. PT Gramedia.

Jakarta.

76

Sistaningrum, W. 2006. Manajemen Penjualan Produk. Kanisius. Yogyakarta.

Soegoto, E. S. 2009. Entrepreneurship Menjadi Pebisnis Ulung. PT Elex Media Komputindo. Jakarta.

Solimun. 2010. Analisis Multivariat Permodelan Struktural Metode Partial Least Square (PLS). CV Citra. Malang.

Sopiah, dan Syahibudin. 2008. Manajemen Bisnis Ritel. Andi. Jakarta. Sudarsono. 2013. Elemen Ekuitas Merek dalam Keputusan Pembelian

Laptop. Jurnal Riset Manajemen dan Akuntansi. 1(1): 168. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D.

Alfabeta. Bandung. Sumarwan, U. 2004. Perilaku Konsumen Teori dan Penerapannya

Dalam Pemasaran. Ghalia Indonesia. Bogor. Sumarwan, U. 2011. Perilaku Konsumen. Ghalia Indonesia. Bogor. Suparmoko, M. Ekonomi. Quadra. Jakarta. Suwandi., dan Basrowi. 2008. Memahami Penelitian Kualitatif. Rineka

Cipta. Jakarta. Suyanto, B. 2010. Metode Penelitian Sosial. Media Group. Jakarta. Syahrial, R., dan Dyah, A. 2003. Periklanan Promosi Aspek Tambahan

Komunikasi Terpadu. Erlangga. Jakarta. Tantrisna., dan Prawitasari. 2006. Analisis Harapan dan Persepsi

Penumpang Terhadap Kualitas Makanan yang Disediakan Oleh Maskapai Penerbangan Domestik Indonesia. Jurnal Manajemen Perhotelan. 2(1).

Tambrin, M. 2013. Faktor-faktor Antesenden yang Mempengaruhi Strategi Saluran dan Kinerja Pasar. Jurnal NeO. 7(2):1-6.

Tjiptono, F. 2000. Strategi Pemasaran. Andi. Yogyakarta. Tjiptono, F. 2002. Strategi Pemasaran. Andi. Yogyakarta. Tjiptono, F. 2008. Manajemen Jasa. Andi. Yogyakarta. Triawan, D. 2011. Pengaruh Daya Tarik Endorser (Sherina) Dalam Iklan

Terhadap Brand Image Produk Simpati. UPN Veteran. Yogyakarta.

Widjajakusuma, M. K., dan Yusanto, M. I. 2008. Menggagas Bisnis Islami. Gema Insani. Jakarta.

77

Yuliarmi,N. N., dan Putu, R. 2007. Analisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Kepuasan Pelanggan Terhadap Pelayanan PDAM Kota Denpasar. Bulletin Studi Ekonomi. 12(1):1-5.

Zeithaml, A., V. Parasuraman, A., and L. Berry, L. 1993. Problem and Strategies in Service Marketing. Jurnal of Marketing. 49(1).