ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368871-MK-Risya...

UNIVERSITAS INDOESIA

ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN PROSPEK

MULTI LEVEL MARKETING PT.MELIA SEHAT SEJAHTERA

MAKALAH NON-SEMINAR

Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memeperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

RISYA PRIMANDA CHAIRANI AULIA

1006665063

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

DEPARTEMEN ILMU KOMUNIKASI

HUBUNGAN MASYARAKAT

DEPOK

DESEMBER 2013

Analisis komunikasi ..., Risya Primanda Chairani, FISIP UI, 2014

Analisis Komunikasi Persuasi pada Kegiatan Prospek Multi Level Marketing

PT.Melia Sehat Sejahtera

Risya Primanda Chairani Aulia

Departemen Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Indonesia, Depok, 16424,

Indonesia

E-mail : [email protected]

Abstrak

Komunikasi Persuasi merupakan hal yang penting dilaksanakan pada setiap sistem bisnis Multi Level Marketing

(MLM). Keahlian komunikasi persuasi dibutuhkan agar dapat membuat orang yakin untuk mengikuti bisnis tersebut,

sehingga jaringan bisnis semakin berkembang. Salah satu bentuk kegiatan komunikasi persuasi yang dijalankan oleh

perusahaan-perusahaan MLM adalah aktivitas presentasi bisnis, atau yang biasa disebut dengan prospek.

Makalah ini akan memaparkan analisis komunikasi persuasi pada kegiatan prospek yang dijalankan oleh PT. Melia

Sehat Sejahtera, sebagai salah satu MLM dengan peningkatan jumlah anggota tercepat di Indonesia. Data didapat

dengan observasi langsung pada aktivitas prospek, dan juga melakukan wawancara kepada beberapa distributor

MLM PT.MSS. Analisis dilakukan dengan menilai kegiatan prospek terhadap tiga komponen komunikasi persuasi,

yaitu Komunikator, Pesan, dan Komunikan.

Hasil temuannya adalah MLM PT.MSS telah melaksanakan komunikasi persuasi yang efektif, karena telah berhasil

menerapkan ketiga komponen komunikasi persuasif pada kegiatan prospeknya.

Persuasive Communication Analysis on PT. MeliaSehat Sejahtera Multi-Level Marketing

Prospect Activity

Abstract

Persuasive Communication is a delicate element on the Multi-Level Marketing business (MLM). The skill of

persuasive needed to make people believe to follow the business; it will create a developed business network. One

form of the Persuasive Communication that run by MLM companies is business presentation, or well known by

prospect.

This paper will explain the analysis of Persuasive Communication on prospect activity that run by PT. Melia Sehat

Sejahtera, as one of the MLM with the rapidly increasing number of member in Indonesia. Data was collected by

direct observation on the prospect activity, and also interviewed some of the MLM’s distributors. Analysis was done

by valued prospect activity toward three components of persuasion communication, which is Communicator,

Message, and Communicant.

The result shows that MLM by PT.MSS has successfully done an effective persuasive communication, because

successfully applied three persuasive components on the prospect activity.

Keywords: Business System; Communication Pesuasive; Multi Level Marketing; Prospect; PT.Melia Sehat Sejahtera


mailto:[email protected]

Pendahuluan

Multi Level Marketing (MLM) merupakan sistem bisnis yang bersifat berkelompok, dengan

membentuk jaringan tim pemasaran secara bertingkat melalui keanggotaan. Biasanya orang yang

bergabung dalam sebuah MLM disebut agen atau distributor, yang tugas pokoknya adalah

melakukan penjualan dan memperbesar jaringan di bawahnya (Kisata, 2006: 3). MLM

merupakan salah satu bentuk bisnis yang mulai popular di Indonesia pada pertengahan tahun

1980 (Suselo, 2007: 1). Pada tahun 2000-an sudah mulai banyak perusahaan yang

mengaplikasikan sistem marketing ini untuk memasarkan dan menjual produk mereka, contohnya

saja K-Link dengan produk obat obatan, Sophie Martin dengan produk fashion dan kosmetik,

juga Tupperware dengan produk peralatan rumah tangga.

Di dalam sistem MLM, setiap distributor harus berupaya untuk membangun dan memperbesar

jaringan di bawahnya (downline) agar menghasilkan pendapatan yang besar. Untuk dapat

mengajak orang bergabung dan menjadi downline nya, maka seorang distributor MLM harus

menyadari bahwa penggunaan bahasa ajakan merupakan aspek penting untuk memperlancar

penjualan (Rofidah, 2009: 2). Distributor seharusnya memiliki kemampuan komunikasi persuasif

yang baik. Salah satu bentuk strategi komunikasi persuasif MLM adalah dengan melakukan

presentasi bisnis kepada target, yang biasa disebut dengan prospek. Semakin tinggi kemampuan

prospek seorang distributor, maka semakin tinggi pula tingkat ketertarikan target untuk

bergabung dengan bisnis MLM tersebut. Kehandalan prospek yang dilaksanakan oleh distributor

akan tampak dari bagaimana ia mengolah kata dan kalimat sehingga bisa mempengaruhi emosi,

mengubah sikap dan keputusan orang tersebut sehingga mau bergabung dalam bisnis MLM.

Menurut Kiyosaki (pada Widianingsih & Harsanti, 2012: 3 ) dengan menggunakan komunikasi

persuasif yang baik, seorang distributor MLM tidak hanya menjadi penjual dari produk yang

memiliki selling point tinggi tapi juga menjadi business owner yang penuh percaya diri, sehingga

bisnis yang dijalankannya berkembang.

PT Melia Sehat Sejahtera (PT.MSS) yang dulunya bernama PT.Melia Nature Indonesia adalah

perusahaan yang memasarkan produk suplemen kesehatan yang di produksi oleh dua perusahaan

herbal internasional, yaitu Mother Nature Health Products (Australia) yang memproduksi Melia

Propolis, dan Herbal Science (Malaysia) yang memproduksi Melia Biyang. PT MSS adalah

perusahaan yang sistem pemasaran produknya mempergunakan sistem pemasaran jaringan atau


Multilevel Level Marketing. Sebagai perusahaan MLM tentunya PT. MSS mempunyai suatu

proses komunikasi persuasi yang berfungsi untuk menyampaikan informasi dan mengajak orang

lain untuk bergabung dalam sistem bisnis jejaringnya, proses komunikasi ini biasa disebut

dengan “prospek”. Pada aktivitas ini, distributor MLM PT.MSS akan mengajak satu atau

beberapa orang untuk mendengarkan presentasinya mengenai gambaran tentang perusahaan,

produk dan sistem jejaring bisnis, yang pada akhirnya akan mengajak targetnya untuk

bergabumg. Kegiatan prospek ini dilakukan dalam berbagai tingkatan, ada yang dilakukan secara

pribadi oleh distributornya, maupun yang dilakukan oleh perwakilan cabang PT.MSS di setiap

daerah.

Untuk kegiatan prospek yang dilakukan oleh setiap distributor PT.MSS, cenderung bersifat lebih

fleksibel, dan santai, karena orang yang akan diprospek biasanya adalah orang yang sudah

dikenal. Prospek ini biasanya dilakukan di tempat makan seperti café, tempat nongkrong,

maupun di rumah-rumah. Saat bertemu dengan target, distributor PT.MSS tidak langsung

melakukan presentasi bisnis, namun mereka akan mencairkan suasana terlebih dahulu, dengan

mengajak target berbincang-bincang santai. Setelah kearaban mulai terjalin, pada saat itulah para

distributor PT.MSS akan mulai mempresentasikan bisnis MLM Melia Sehat Sejahtera kepada

target mereka. Pada saat presentasi distributor, PT.MSS akan melakukan berbagai metode ajakan,

melalui pesan-pesan yang sudah dikemas sedemikian rupa, sehingga orang yang diprospek lebih

tertarik dan mau bergabung.

Setiap distributor yang akan melakukan kegiatan prospek, akan di training dan diberi pelatihan

mengenai materi-materi presentasi, dan tata cara melakukan prospek terlebih dahulu di “New

Member Training” (NMT). Training ini bertujuan agar setiap distributor paham mengenai materi

dan tau bagaimana sistematika memprospek target.

Namun apabila distributor tersebut belum percaya diri untuk melakukan kegiatan prospek

seorang diri, maka biasanya ia akan ditemani oleh distributor atau upline nya. Ini lah yang

membedakan pembinaan distributor di MLM PT.MSS dengan MLM lainnya, dimana setiap

downline akan terus dibina oleh upline atau leadernya sampai distributor itu mahir melakukan

prospek. Selain untuk membantu prospek, keberadaan upline akan menjadi bukti nyata

kesuksesan MLM MSS, sehingga target semakin percaya dan yakin bahwa nantinya ketika

mengikuti bisnis MLM PT.MSS ia akan bisa menjadi sukses seperti para leader-leader tersebut.


Bisa dikatakan, bahwa PT.MSS sangat menjaga kualitas komunikator prospeknya, agar kegiatan

persuasi tersebut dapat berjalan efektif.

Strategi komunikasi persuasif benar-benar sangat diperhatikan oleh PT.MSS dalam

melaksanakan program prospek nya, pengemasan pesan juga telah disiasati agar efektif dan

menarik bagi target. Berkat perumusan komunikasi persuasif yang baik, maka MSS dapat

semakin meluaskan jejaringnya di Indonesia, bahkan sudah berhasil mendapatkan liputan dari

berbagai Televisi Nasional Indonesia, serta menjadi salah satu MLM dengan tingkat

pertumbuhan jumlah anggota yang tinggi.

(sumber data mengenai PT.MSS : wawancara kepada salah satu leader PT.MSS dan slide

presentasi New Member Training PT.MSS).

Rumusan Permasalahan

Komunikasi persuasi dalam bisnis Multi Level Marketing merupakan hal yang penting untuk

diperhatikan. Hal tersebut berfungsi untuk mempengaruhi target agar mau bergabung pada

jaringan MLM.

PT. MSS sebagai salah satu perusahaan yang menggunakan system MLM tentu saja memiliki

strategi komunikasi khusus dalam upaya persuasi, salah satunya dengan melakukan kegiatan

presentasi bisnis atau prospek kepada targetnya yang dilaksanakan oleh setiap distributor.

Karena itu, makalah ini akan membahas teknik komunikasi persuasi pada kegiatan prospek yang

diterapkan oleh distributor PT MSS untuk menarik perhatian dan menumbuhkan kepercayaan

orang lain sehingga dapat memperluas jaringan MLM nya. Pembahasan teknik komunikasi

persuasi akan dianalisis berdasarkan tiga komponen komunikasi persuasif menurut Alkatiri

(2011: 37-50) yaitu:

- Komunikator (kredibilitas, daya tarik, kekuasaan)

- Pesan (verbal dan non verbal)

- Komunikan

Pada hasil pembahasan akan diketahui strategi apa saja yang digunakan PT. MSS dalam

melakukan persuasi, bagaimana metode komunikasi persuasi yang dilakukan oleh distributor

MSS serta apa perbedaan komunikasi persuasi antara MLM PT.MSS dengan MLM lainnya.


Tinjauan Teoritis

Komunikasi Persuasif

Komunikasi merupakan proses penyampaian pikiran, gagasan, dan ide kepada orang lain dengan

harapan mendapat reaksi yang sesuai dengan yang di inginkan. (Suselo, 2007: 26). Sedangkan

persuasi adalah kegiatan yang bertujuan untuk mengubah sikap, pendapat, atau perilaku, yang

dilakukan secara halus, luwes dan mengandung sifat-sifat manusiawi (Effendy, 1998: 27). Maka

dari itu Hogan (dalam taillard, 2005: 145) menyatakan bahwa komunikasi persuasif merupakan

kemampuan untuk mempengaruhi perilaku orang lain atau kelompok orang atau kemampuan

untuk memberikan induksi keyakinan dan nilai-nilai ke dalam diri orang lain dengan

mempengaruhi pemikiran dan tindakan mereka melalui strategi yang spesifik.

Terdapat beberapa metode persuasi yang diungkapkan oleh beberapa ahli seperti Browmen,

Newcomb, Cartwright, dan lain lain, yaitu :

1. Metode Partisipasi : Mengikutsertakan seseorang atau public pada suatu kegiatan agar timbul

saling pengertian diantara mereka.

2. Metode Asosiasi : Penyajian pesan yang dihubungkan dengan suatu peristiwa yang menarik

perhatian publik.

3. Icing Device : Menyajikan suatu pesan dengan menggunakan pendekatan emosi agar lebih

menarik, dapat memberikan kesan yang tidak mudah dilupakan serta lebih menonjol dari pada

yang lain.

4. Pay-off idea : Penyajian pesan yang mengandung anjuran, dimana apabila anjuran itu ditaati,

pasti hasilnya memuaskan.

5. Fear arousing : Menyajikan pesan yang menimbulkan rasa khawatir atau takut apabila tidak

mematuhi informasi-informasi yang di sajikan tersebut.

Adapun Komponen dasar Komunikasi Persuasif yang diungkapkan Alkatiri (2011: 37-50)

1. Sumber (Komunikator)

Efektivitas dan keberhasilan proses komunikasi persuasif tidak bisa lepas dari komunikator

dan keahliannya dalam menyampaikan pesan-pesan yang dapat meyakinkan audience tentang

kebenaran dan pentingnya pesan yang ia sampaikan. Sehinga, peran dan pengaruh

komunikator sangat besar. Ada tiga faktor yang mempengaruhi efektivitas komunikator

dalam menyampaikan pesan, yang oleh Aritoteles disebut ethos yang merupakan seperangkat


persepsi komunikan tentang sifat-sifat komunikator, yaitu kredibilitas, daya tarik dan

kekuasaan. (Rakhmat, 2007: 256)

a. Kredibilitas Komunikator

Untuk mempersuasi audience, eksistensi komunikator benar-benar harus diperhatikan.

Dalam kredibilitas ada yang disebut sebagai komponen-komponen kredibilitas, yang

paling utama yaitu keahlian, yang merupakan kesan yang dibentuk audience tentang

kemampuan komunikator dalam hubungannya dengan topik yang dibicarakan. Misalnya,

komunikator yang dinilai tinggi pada keahlian dianggap sebagai cerdas, berpengalaman

dan terlatih. Namun apabila kredibilitas komunikator rendah maka ada kecenderungan

komunikan akan mengabaikan pesan yang disampaikan komunikator, hal ini akan

menyebabkan komunikasi tidak berjalan efektif. (dalam Soemirat, 2000: 42-43)

b. Daya Tarik Komunikator

Seorang komunikator dituntut untuk memiliki daya tarik, baik secara fisik maupun

psikologis. Seorang komunikator yang mempunyai daya tarik fisik secara sosial lebih

mendapat perhatian, lebih dihargai dan diterima oleh audience atau lingkungannya.

Bahkan dalam setiap awal interaksi yang dilakukan sering kali mendapat feedback yang

positif. Salah satu komponen dari daya tarik psikologis adalah adanya kesamaan

(similarity).

c. Kekuasaan Komunikator

Di samping kredibilitas dan daya tarik, kekuasaan termasuk salah satu komponen

karakteristik komunikator yang mempengaruhi perubahan sikap komunikan. Kelman

(dalam Rakhmat, 2007: 264-265) mengatakan bahwa kekuasaan adalah kemampuan

menimbulkan ketundukan. Raven dalam Rakhmat (2007: 265) mengklasifikasikan lima

jenis kekuasaan yaitu:

• Kekuasaan Koersif (Koersif Power), yaitu kekuasaan yang menunjukkan kemampuan

komunikator untuk mendatangkan ganjaran atau memberikan hukuman pada

komunikan.

• Kekuasaan Keahlian (Expert Power), kekuasaan ini bersumber dari pengetahuan,

pengalaman, ketrampilan atau kemampuan yang dimiliki komunikator.

• Kekuasaan Informasional (Informational Power), kekuasaan ini berasal dari isi

komunikasi tertentu atau pengetahuan baru yang dimiliki oleh komunikator.


• Kekuasaan Rujukan (Referent Power), komunikator dikatakan memiliki kekuasaan

rujukan bila ia berhasil menanamkan kekaguman pada komunikan sehingga seluruh

perilakunya diteladani.

• Kekuasaan Legal (Legimate Power), kekuasaan ini berasal dari seperangkat peraturan

atau norma yang menyebabkan komunikator berwenang untuk melakukan suatu

tindakan.

2. Pesan

Perancangan pesan yang baik merupakan hal yang penting dalam kegiatan komunikasi, pesan

secara sederhana dapat dikatakan bahwa pesan (message) adalah apa yang diucapkan oleh

komunikator melalui kata-kata, gerak tubuh, dan nada suara. Di dalamnya terdiri dari

disposisi ketika berbicara, argumentasi dan pertimbangan-pertimbangan yang digunakan,

serta materi yang disajikan. Komunikasi persuasif memiliki dua aspek dasar pada

penyampaian pesan:

a. Aspek Verbal, melibatkan pembicaraan informatif yang bertujuan untuk mentransfer

informasi atau fakta melalui kata-kata

b. Aspek non verbal, melibatkan penampilan, eskpresi perasaan dan emosi pembicara ketika

berkomunikasi, seperti besar kecilnya volume suara, nada yang digunakan pembicara saat

berkomunikasi, dan gerakan tubuh.

3. Komunikan

Komunikan adalah sasaran atau yang akan menerima pesan-pesan persuasif dari komunikator.

Beberapa hal yang menentukan komunikan dalam merespons pesan-pesan persuasif antara

lain: keyakinan, sikap dan nilai-nilai yang dimiliki oleh komunikan. Dengan memahami lebih

dalam mengenai keyakinan komunikan maka komunikator akan lebih mudah mendapat

peluang untuk direspons positif. Demikian juga dengan pemahaman atas sikap komunikan

maka akan lebih mudah bagaimana dan kapan komunikator menyampaikan pesan

persuasifnya

Metode Analisis

Analisis dilakukan menggunakan metode observasi langsung dengan mengikuti kegiatan prospek

yang dilakukan oleh distributor MLM PT.MSS, dan juga melakukan wawancara dengan beberapa

distributornya. Kegiatan prospek akan dibahas lebih mendalam menggunakan penilaian dari


komponen komunikasi persuasif yaitu komunikator, pesan, dan komunikan. Selain itu, kegiatan

prospek MLM PT.MSS juga akan dianalisis berdasarkan metode komunikasi persuasif yang

diungkapkan oleh beberapa ahli.

Penulis mengikuti kegiatan prospek yang dilaksanakan oleh salah satu distributor berinisial YSA,

pada bulan November 2013 di depok. Serta melakukan wawancara kepada beberapa distributor

MLM PT.MSS mengenai kegiatan bisnis PT.MSS dan metode prospek nya mereka jalankan.

Adapun distributor yang diwawancarai adalah EPS distributor PT.MSS Jakarta, FM distributor

Depok, dan MD distributor Bandung.

Semua data mengenai MLM PT.MSS didapat dari hasil observasi dan wawancara kepada ke

empat informan tersebut.

Hasil dan Pembahasan

Sekilas Mengenai PT. Melia Nature Indonesia

PT. Melia Sehat Sejahtera yang sebelumnya bernama PT. Melia Nature Indonesia adalah sebuah

Perusahaan Multi Level Marketing (MLM) yang berdiri sejak tahun 2001. PT. Melia Sehat

Sejahtera (PT.MSS) dimiliki secara bersama oleh 2 Perusahaan besar yang memiliki Pabrik

sendiri, yaitu Mother Nature Health Products (Australia) yang memproduksi Melia Propolis, dan

Herbal Science (Malaysia) yang memproduksi Melia Biyang.

Dalam mempromosikan produk dan bisni jejaring nya, PTMSS menjanjikan tiga manfaat bagi

para anggotanya, yaitu :

1. Menjadi solusi kesehatan,

2. Menjadi solusi penghasilan

3.Menjadi sarana membina persahabatan dan kepemimpinan bisnis yang penuh persaudaraan.

Semua manfaat dijanjikan dengan lima dasar atau 5 pilar bisnis PT MSS yaitu :

1. Profil Perusahaan yang menjamin kenyamanan dan keamanan bisnis.

2. Produk Melia Biyang & Melia Propolis

3. Marketing Plan terbaik dengan penghasilan besar dan dibayarkan harian

Sistem pemasaran PT MSS adalah koreksi dan terobosan sistem network marketing untuk

menjawab kelemahan sistem multi level marketing konvensional,

4. Ruang Anggota di website perusahaan www.melianature.com yang diupdate setiap hari,

menyediakan kemudahan informasi kepada para member


5. Leadership dan Support System yang terbaik dalam kebersamaan, persahabatan dan

kepemimpinan

Analisis Teknik Persuasi pada Prospek MLM PT. Melia Sehat Sejahtera berdasarkan komponen

dasar komunikasi persuasi menurut Alkatiri (2011: 37-50).

1. Komunikator

Yang bertindak sebagai komunikator pada kegiatan prospek MLM PT.MSS adalah

distributor. Kehandalan distributor dalam bersikap dan menyampaikan presentasi sangat

menentukan keberhasilan kegiatan prospek target. Apabila distributor baik dalam

menyampaikan pesan-pesan yang ingin disampaikan, maka ia akan berhasil mempengaruhi

target sehingga mereka mau untuk bergabung.

PT.MSS sangat memperhatikan keahlian distributor sebagai komunikator dalam melakukan

presentasi prospek. Semua anggota yang baru bergabung pada MLM MSS, akan langsung di

ikut sertakan dalam sebuah training yang dinamakan “New Member Training” (NMT). Pada

NMT ini akan dibahas secara detail mengenai tata cara melakukan prospek dan pembedahan

materi presentasi, semua ini bertujuan untuk membekali anggota dengan pengetahuan

mengenai bisnis yang sedang mereka jalani. Peserta training akan diajarkan segala hal

mengenai produk dan perusahaan MSS, bagaimana caranya mempengaruhi orang agar mau

bergabung dengan MSS, tips dan trik melakukan kegiatan prospek kepada orang lain, tata

cara berpakaian, bahasa yang digunakan, sistematika presentasi, serta poin-poin penting yang

harus disampaikan pada saat prospek. NMT akan menghadirkan beberapa pembicara yang

merupakan distributor MSS dengan grade yang sudah tinggi dan memiliki pengalaman yang

banyak dalam menghadapi orang lain untuk melakukan kegiatan prospek. Setelah mengikuti

training ini sebanyak 5 kali, diharapkan setiap distributor sudah sepenuhnya paham mengenai

bisnis MLM MSS dan berani untuk melakukan prospek kepada orang lain, serta dapat

menjawab berbagai pertanyaan seputar bisnis jejaring ini. Namun, jika distributor tersebut

masih belum merasa percaya diri untuk melakukan prospek seorang diri, maka ia akan selalu

didampingi oleh upline nya hingga distributor tersebut mampu melakukan melakukannya

sendiri. PT.MSS. sangat menjaga kualitas presentasi yang akan dilakukan oleh setiap

distributor, distributor tidak akan dilepas untuk presentasi prospek apabila belum mampu,

paham serta percaya diri untuk melakukan presentasi materi.


Training yang diadakan oleh PT. MSS juga memiliki tingkatan, semakin sering seorang

distributor mengikti training, maka kemammpuannya untuk mempersuasi orang pada saat

prospek juga akan berkembang, karena pada saat trainging akan di buka sesi pembahasan

dimana setiap distributor diperbolehkan untuk bertanya dan sharing pengalaman mereka

dalam melakukan prospek

• Kredibilitas

PT.MSS sangat memperhatikan kredibilitas dari distributor sebagai komunikator. Hal

tersebut ditunjukkan dengan mewajibkan distributor untuk mengikuti training sebelum

melakukan prospek. Sehingga pada saat melakukan presentasi prosepek kepada orang

lain, distributor tersebut sudah memiliki keahlian dan pemahaman terhadap materi

presentasi yang akan disampaikan kepada orang lain. Setiap distributor yang belum siap

untuk melakukan prospek, akan didampingi oleh upline nya pada setiap proses prospek,

sehingga distributor dapat selalu belajar hingga nantinya mereka dapat dilepas untuk

melakukan presentasi prospek sendiri.

• Daya Tarik Komunikator

Untuk menarik perhatian calon anggota yang akan di prospek, pihak distributor PT.MLM

MSS menggunakan cara ajakan yang menyenangkan, tidak serta merta mengajak target

untuk diprospek. Distributor akan membuat janji dengan target, dengan cara mengajaknya

untuk makan dan mengobrol. Karena jika distributor langsung mengatakan ingin bertemu

untuk memprospek target, target akan langsung menolak.

Dari aspek daya tarik fisik, saat akan melakukan presentasi prospek, distributor di

haruskan menggunakan pakaian yang rapih seperti menggunakan kemeja dan sepatu saat

bertemu denga targetnya. Karena penampilan akan menjadi hal pertama yang akan dilihat

oleh target. Apabila penampilan nya terlihat bagus dan rapih, maka first impression akan

baik, dan akan membuahkan pemikiran positif dari calon anggota, yang tentunya akan

memudahkan distributor untuk mendapatkan perhatian dan memberikan pengaruh.

Dari segi daya tarik psikologis, distributor MSS akan berusaha mengajak targetnya untuk

berbincang terlebih dahulu saat sudah bertemu. Hal tersebut dilakukan agar distributor

dapat menelusuri karakteristik target akan di prospek, dengan memhami calon anggotanya

tersebut, ia dapat mengetahui hal-hal apa yang disenangi atau yang tidak disenangi oleh

target. Apabila sudah mengetahui bagaimana karakter dari calon anggota, itu akan


menjadi senjata untuk mengambil hati target. Distributor dapat mengungkapkan bahwa

kondisi yang dialami oleh distributor sama dengan apa yang dialami oleh target, karena

factor kesamaan akan menimbulkan rasa ketertarikan yang lebih dala,. Misalnya saja,

pada saat berbincang, distributor menanyakan kepada calon anggota tentang kesibukan

yang sedang dijalani. Kemudian calon anggota menjawab sedang sibuk mengerjakan

skripsi dan cukup kebingungan dalam mengerjakannya. Poin “skripsi” tersebut bisa

menjadi pancingan distributor untuk mengambil perhatian sekaligus g untuk membuka

sesi presentasi MLM. Distributor bisa saja menjawab “ya, saya dulu waktu mengerjakan

skripsi juga mengalami banyak kendala. Salah satu nya kendala financial, karena dalam

proses mengerjakan skripsi memerlukan dana yang cukup banyak. Namun untung saja

saya tertolong karena bisa mendapatkan uang dengan mengikuti bisnis”. Dengan jawaban

seperti itu, maka calon anggota akan tertarik untuk melanjutkan obrolan kepada

distributor, karena merasa punya pengalaman yang sama.

Kekuasaan komunikator

Untuk menumbuhkan suasana dimana distributor dapat menguasai suasana presentasi

prospek dan target merasa “tunduk” terhadap apa yang disampaikan oleh distributor,

distibutor MLM PT.MSS menggunakan kekuasaan jenis keahlian (Expert Power) dan

Kekuasaan Rujukan (Referent Power). PT.MSS menggunakan strategi persuasi dengan

hanya menurunkan distributor yang telah memiliki pemahaman terhadap materi dan

mendapatkan pembekalan cara prospek yang baik dan benar, tentu saja kemampuan

distributor dalam memprospek dapat membuat calon anggota tunduk dan yakin terhadap

apa yang sedang disampaikan. Selain itu distributor juga kerap mendatangkan leader dari

MLM MSS yang sudah berpengalaman dan terbukti sukses dalam menjalankan usaha

MLM nya, dengan begitu pemikiran calon angota semakin terbuka. Misalnya saja

distributor mendatangkan leader yang telah berhasil membeli rumah dengan hasil bisnis

MLM MSS nya, dan menunjukkan foto dia dan rumahnya. Tentu saja itu kan menjadi

nilai plus dalam mempersuasi calon anggota, karena calon anggota akan merasa bahwa

distributor tidak hanya mengiming-imingkan janji, tapi juga menunjukkan bukti nyata.


2. Pesan

Pesan pada kegiatan prospek anggota MLM MSS adalah keseluruhan materi yang akan

disampaikan. Setelah bergabung, setiap distributor yang bergabung akan mendapatkan tools

kit dan flip chart untuk mendukung kegiatan presentasi pada saat prospek. Isi dari tools kit

dan flip chart tesebut merupakan intisari dari materi bisnis MLM MSS yang harus dijelaskan

distributor kepada orang yang akan diprospek. Isi dari sudah di rumuskan sedemikian rupa,

yang berisikan tentang keunggulan-keunggulan dari MLM MSS, dari berbagai aspek. Dan

poin-poin apa yang harus dijelaskan dan bagaimana cara menjelaskannya diajarkan pada saat

New member training. Selain itu distributor juga mempunyai sistematika dalam melakukan

presentasi, dimana mereka harus melakukan ice-breaking terlebih dahulu kepada target, baru

masuk ke dalam presentasi prospek, dan pada sesi terakhir distributor harus menanyakan

pendapat calon anggota mengenai prospek MLM MSS agar mendapatkan feedback dari target

tersebut.

• Aspek verbal pada proses persuasi ditunjukkan pada penekanan pesan-pesan penting yang

berupa keunggulan MLM MSS, yang bisa diperbandingkan dengan MLM lainnya.

Misalnya saja setiap distributor pasti akan terus mengulang-ulang penjelasan mengenai 5

Pilar Bisnis MSS, yaitu :

1. Profil Perusahaan yang menjamin kenyamanan dan keamanan bisnis

2. Produk Melia Biyang & Melia Propolis

3. Marketing Plan terbaik dengan penghasilan besar dan dibayarkan harian

4. Ruang Anggota di website perusahaan www.melianature.com yang diupdate setiap

hari, menyediakan kemudahan informasi kepada para member

5. Leadership dan Support System yang terbaik dalam kebersamaan, persahabatan dan

kepemimpinan

Lima Pilar bisnis tersebut merupakan key message yang akan disampaikan oleh

distributor pada setiap orang yang akan di prospek, mengingat kelima poin diatas adalah

keunggulan-keunggulan MSS yang dapat membuat calon anggotanya tergiur untuk

bergabumg. Selain itu distributor juga akan menekankan kepada Marketing Plan MSS

yaitu :

1. Sistem pembayaran bonus harian tanpa syarat

2. Jenis dan perhitungan bonus yang sederhana.


3. Pembayaran bonus terbesar.

4. Website pribadi yang selalu diperbaharui setiap hari dan mampu diakses setiap saat

Permasalahan bonus adalah hal yang akan selalu ditekankan kepada targetnya agar

tertarik dan mau bergabung.

Selain itu, pada setiap presentasi prospek,distributor juga akan memberikan kata-kata

motivasi dan tantangan untuk membangkitkan aspek emosi target. Seperti “saya yang

hanya tamatan SMA saja bisa berpenghasilan Rp 1.500.000/hari, apalagi mbak yang

sudah sarjana”. “Usaha yang kita keluarkan akan terbayarkan dengan penghasilan yang

kita dapatkan nanti, karena itu mas harus terus berusaha mencari downline supaya bonus

selalu bertambah”. “coba saja bergabung terlebih dahulu, nantinya kamu pasti tidak bakal

menyesal, mencoba tidak ada salahnya kan”, atau "Kita harus sukses, agar bisa banyak

membantu orang" atau "silahkan pertimbangkan dengan baik, tapi ini peluang emas,

sayang kalo tidak diambil" "saya siap membantu Anda sampai sukses".. Sesi motivasi ini

pasti ada disetiap prospek, untuk memantapkan calon anggota agar bergabung.

Penggunaan tata bahasa sangat diperlukan, distributor harus mampu membuat citra bahwa

ia adalah orang yang bijak dan professional.

• Dari aspek non verbal, distributor sudah dilatih terlebih dahulu mengenai cara berbicara

yang baik dan yakin terhadap diri sendiri, sehingga dapat membuat calon anggota menjadi

yakin kepada distributor. Dengan menambahkan gerak tubuh, mengatur intonasi suara,

penekanan suara dan nada berbicara, dapat membuat apa yang disampaikan menjadi lebih

dapat dicerna. Gaya presentasi yang baik dapat membua tcalon anggota percaya dan

terpengaruh dengan apa yang kita katakan.

3. Komunikan

Komunikan pada proses persuasi prospek adalah orang target (audience sebagai pihak yang

menerima pesan-pesan dari distributor). Calon anggota harus di perhatikan karena turut

mempengaruhi proses persuasi. Distributor MLM MSS sebelum melakukan prospek ternyata

sudah menentukan siapa-siapa saja pihak yang akan di prospek. Dan dari daftar tersebut,

mereka akan mencari tau mengenai karakter dan sifat orang tersebut, sehingga saat prospek

nanti mereka bisa menyesuaikan suasana presentasi dengan kondisi targetnya. Apabila yang

diprospek adalah kalangan mahasiswa, tentu saja distributor akan membuat suasana se having

fun mungkin, namun apabila yang di prospek adalah bapak-bapak mungkin suasana prospek


lebih sedikit formal. Begitu juga dengan penggunaan bahasa, apabila melakukan prospek

untuk kalangan yang berpendidikan, lebih baik menggunakan bahasa-bahasa intelek agar

mereka semakin mudah percaya bahwa distributor adalah orang yang pintar, akap, dan

kredibel. Sedangkan apabila presentasi kepada kalangan menengah-kebawah, distributor akan

memggunakan bahasa yang sederhana dan mudah di pahami.

Selain mengetahui lebih jauh mengenai target (audience) dan menyesuaikan kondisi dengan

latar belakang mereka, distributor MLM MSS juga selalu menanyakan pendapat audience-

nya mengenai presentasi bisnisnya, seperti “bagaimana menurut ibu mengenai presentasi

bisnis ini?” dan distributor akan berusaha membuat target memberikan feedback atas

presentasi yang telah dipaparkkan, seperti menanyakan “apakah ada pertanyaan, apa ibu

paham mengenai sistem bonusnya?” karena dengan mengikutsertakan target dalam proses

persuasi, akan membuat mereka lebih memperhatikan ucapan distributor. Distributor

berpendapat bahwa ketika target, berarti bertanya mereka selangkah lebih tertarik dan

memahami presentasi prospek tersebut, dan dengan menjawab pertanyaan mereka, distributor

mempunyai kesempatan dan peluang lebih untuk lebih meyakinkan audience mengenai bisnis

MLM MSS.

Selain dari komponen komunikasi persuasi, ada beberapa strategi persuasi lainnya yang

dilakukan distributor MLM MSS dalam melakukan prospek, seperti meminjamkan tools kit

dan flip chart agar prospek bisa dipelajari, melakukan follow up (tindak lanjut) tentang

prospek yang dilakukannya. Dan apabila calon anggota menolak untuk bergabugn, maka

distributor tidak akan memaksanya. Jika calon anggota menyetujui utnuk bergabung, maka

akan segera didaftarkan dan di beri arahan serta motivasi.

Para distributor MLM MSS juga sudah mulai menggunakan jalur cyber untuk melakukan

persuasi. Seperti membuat blog-blog untuk menjelaskan mengenai bisnisn jejaring MSS. Dan

juga menampilkan pihak-pihak yang sudah berhasil mendapatkan rumah atau mobil di social

media-nya, sehingga hal tersebut akan mengundang perhatian dari pengguna lainnya. Selain

itu PT.MSS juga membentuk identitas agar lebih yang mudah dikenal dan dibedakan dengan

MLM lainnya, seperti menggunakan jas hitam dan mempunyai pin MSS. Dengan hal-hal

tersebut akan memuat citra MLM MSS positif , sehingga dapat dipercaya oleh khalayak.

Dengan menganalisis srategi komunikasi persuasi pada prospek MLM MSS, kita bisa

menyimpulkan bahwa metode yang digunakan adalah metode persuasi Pay-Off Idea. Dimana


distributor akan selalu mengajak dan menganjurkan calon anggotanya untuk bergabung, dan

meyakinkan bahwa dengan bergabung mereka akan mendapat keuntungan dan bonus yang

banyak.

Kesimpulan

PT. MSS sebagai salah satu perusahaan MLM yang sedang berkembang, sudah menggunakan

strategi komunikasi persuasif yang cukup baik. Hal tersebut dinilai dari pelaksanaan prospek

yang sudah sesuai dengan komponen komunikasi persuasif yaitu komunikator, pesan, dan

komunikan. Dari segi komunikator, PT.MSS benar-benar mempersiapkan distributor yang

kredibel untuk melakukan prospek. Distributor MSS pun sudah mengemas pesan sedemikian

rupa agar dapat menarik, serta sudah mengkombinasikan pesan verbal dan non verbal untuk

mencapai keberhasilan komunikasi persuasif. Selain itu, distributor juga sudah memperhatikan

pentingnya keikutsertaan calon anggota dalam proses persuasi, sudah menggunakan komunikasi

dua arah, dimana distributor menganngap bahwa audience adalah pihak yang berperan aktif,

sehingga distributorlah yang harus menyesuaikan diri dengan karakter dan kondisi calon anggota.

Strategi komunikasi persuasif benar-benar sudah dirancang sedemikian rupa agar dapat mencapai

tujuannya, yaitu memperluas jaringan MLM PT. MSS. Salah satu hal yang sangat memperkuat

komunikasi pesuasif dan yang membedakan MLM MSS dengan MLM lain adalah adanya

training bagi anggota yang baru bergabung, untuk dibekali pengetahuan seputar materi dan

melatih kemampuan dalam melakukan prospek.

Metode yang digunakan adalah metode persuasif pay-off idea, dimana distributor harus mampu

meykinkan calon anggota, dengan bergabung dengan bisnis MLM PT.MSS mereka akan

mendapatkan keuntungan dan bonus yang banyak

Saran

Dalam menjalankan bisnis Multi Level Marketing, perusahaan maupun setiap distributornya

harus benar-benar memperhatikan strategi komunikasi persuasif, terlebih pada saat melaksanakan

kegiatan prospek. Karena kegiatan prospek merupakan sarana utama dalam menjaring target

untuk memperluas jangkauan MLM. Makalah ini hanya membahas komunikasi persuasi pada

kegiatan Prospek MLM PT.MSS, padahal kegiatan persuasi yang dilaksanakan pada bisnis MLM


tidak hanya Prospek saja, karena itu ada baiknya apabila analisis ini lebih diperluas lagi dengan

cakupan kegiatan persuasi lain nya.

Kepustakaan

Books:

Effendy, Onong Uchjana. 1998. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung: PT. Remaja Rosda Karya

Kisata, P. (2006). Why not MLM ?. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama

Soemirat, S dan Suryana, A. (2007). Komunikasi Persuasif. Jakarta: Universitas Terbuka

Rakhmat, J. (2007). Psikologi komunikasi. Bandung : PT. Remaja Rosda Karya

Theses Dissertation:

Alkatiri, Halima (2011). Pengaruh Komunikasi Persuasif Guru Terhadap Sikap Siswa Dalam Pembelajaran

Pendidikan Agama Islam (PAI). Bandung. Universitas Padjajaran.

Rofidah (2009). Telaah Ragam Bahasa Persuasif Dalam Presentasi Leader Pada Bisnis Multi Level Marketing.

Malang. Universitas Muhammadiyah Malang.

Suselo, Maurin, P (2007). Prestasi Distributor MLM “High Desert” Ditinjau dari Self Efficacy dan Kemampuan

Komunikasi Persuasif. Semarang. Universitas Katolik Soegija Pranata.

Widianingsih,R, & Harsanti,I (2012). Perbedaan Komunikasi Persuasif antara Distributor Multi Level Marketing

Pria dan Wanita. Depok. Universitas Gunadarma.

Online Journal:

Taillard,O.Marie. 2005. Persuasive Communication. The Case of Marketing. Jurnal of Consumer Research. Vol 21

(pp145-174). Available http://www.phon.ucl.ac.uk/publications/WPI/00papers/taillard.pdf.com


ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368871-MK-Risya...

Documents

Transcript of ANALISIS KOMUNIKASI PERSUASI PADA KEGIATAN …lib.ui.ac.id/file?file=digital/20368871-MK-Risya...