Endriana (55212110088)

ANALISA IMPLEMENTASI PERSONAL SELLING TERHADAP PEMBENTUKAN

CITRA PRODUK(Kasus Pada PT Antakesuma Inti Raharja)

LATAR BELAKANG PENELITIAN

Kehidupan manusia di dunia ini tidak dapat dilepaskan dari aktifitas komunikasi, karena komunikasi merupakan bagian integral dari sistem dan tatanan kehidupan sosial, manusia dan masyarakat. Aktifitas komunikasi dapat terlihat pada setiap aspek kehidupan sehari-hari manusia, dan juga merupakan alat manusia untuk bertahan hidup.

Apa yang dimaksud Komunikasi ?

KOMUNIKASI dan PEMASARAN

Salah satu bentuk komunikasi dalam kehidupan manusia adalah pemasaran. Pemasaran dengan komunikasi memiliki hubungan yang erat. Dimana dasar dari pemasaran itu sendiri adalah komunikasi, dan pemasaran merupakan sebuah konsep komunikasi. Pemasaran bisa akan begitu powerful jika dipadukan dengan komunikasi yang efektif dan efisien. Tidak ada sebuah perusahaan akan berhasil menawarkan produk tanpa menetapkan strategi komunikasi yang baik kepada konsumen.

Lalu apakah yang dimaksud Komunikasi Pemasaran?

BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN (MARKETING COMMUNICATION MIX)

Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix) terdiri dari dari advertising, promosi penjualan, publicity, personal selling, dan direct selling, Interactive marketing. Bentuk-bentuk komunikasi pada tiap kegiatan tersebut akan berbeda satu dengan lainnya.

Advertising merupakan bentuk komunikasi yang menggunakan bentuk komunikasi massa melalui media.

Promosi penjualan menggunakan berbagai kegiatan lapangan yang berhubungan langsung dengan sasaran.

Publicity merupakan lingkup komunikasi andalan dari public relations. Public relations merupakan kegiatan komunikasi yang mengelola dan mengkomunikasikan citra produk dan citra perusahaan melalui suatu relasi dengan customer.

Personal selling adalah wujud komunikasi yang berhadapan dengan konsumen secara tatap muka (Person-to-Person).

Direct Selling mencakup berbagai aktivitas termasuk pengelolaan data, telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi.

Interactive marketing dengan menggunakan saluran komunikasi secara interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat itu juga.

Personal SellingPenjualan personal atau personal selling merupakan suatu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembeli (person-to-person communication). Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan.

Personal selling menurut William J. Stanton adalah penjualan pribadi merupakan promo yang dilakukan oleh produsen untuk mempromosikan dan menjual produknya dengan menggunakan tenaga penjualan, yang secara langsung berbicara dan bertatap muka dengan calon pembeli.

Sedangkan menurut Philip Kotler, personal selling adalah penjualan personal melalui komunikasi tatap muka antara produsen dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan.

Dari uraian definisi-definisi diatas dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi pemasaran, dimana penjualan dilakukan melalui hubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Hubungan langsung dimaksudkan untuk menawarkan dan memberikan informasi maupun penjelasan mengenai produk maupun jasa dari perusahaan.

Tujuan dari komunikasi pemasaran ada tiga tahapan, yaitu tahap pertama adalah perubahan pengetahuan (awareness) dimana dalam tahap ini konsumen yang awalnya tidak mengetahui produk yang ditawarkan diberikan informasi-informasi sehingga konsumen tersebut menjadi tahu akan produk yang ditawarkan tersebut. Tahap kedua adalah perubahan sikap (interest change), tahapan ini merupakan tahapan merubah sikap konsumen terhadap kebutuhan produk yang ditawarkan. Yaitu, konsumen yang tahu akan produk tetapi tidak merespon lebih lanjut diupayakan untuk mempunyai keinginan mencoba menggunakan produk. Perubahan dalam tahap ini bisa terjadi karena konsumen melihat merek produk yang telah dikenal dan kelebihan-kelebihan produk dibandingkan produk lain yang sejenis. Adapun tahap ketiga adalah perubahan perilaku (Action). Dalam hal ini dilakukan kegiatan yang membuat konsumen tidak pindah ke produk lain yang sejenis.

Dari pengetahuan yang diikuti dengan perubahan sikap dan adanya perilaku yang loyal akan menumbuhkan ataupun meningkatkan citra terhadap produk.

RUMUSAN MASALAH

Dari Latar Belakang diatas peneliti tertarik untuk meneliti apakah benar implementasi Personal

Selling berperan dalam meningkatkan citra produk?

FOKUS PENELITIAN

PT. Antakesuma Inti Raharja adalah perusahaan yang bergerak dibidang penjualan mesin kapal untuk digunakan oleh kapal-kapal milik Angkatan Laut Indonesia, Bea Cukai, Departemen Kelautan Perikanan maupun Polisi Air.

PT Antakesuma Inti Raharja. dalam menjalankan aktivitas pemasarannya menggunakan tiga bauran komunikasi pemasaran yaitu sales promotion, personal selling dan direct marketing. Dari tiga bauran komunikasi pemasaran, PT. Antakesuma Inti Raharja lebih memfokuskan personal selling sebagai strategi dalam memasarkan produknya, dengan menggunakan jasa tenaga penjual yang diangkat sebagai karyawan untuk berkomunikasi dengan customer, menawarkan dan menjelaskan manfaat dan keunggulan tentang produknya.

TUJUAN PENELITIAN

Dari latar belakang diatas, maka tujuan penelitian adalah:

1. Untuk mengetahui implementasi personal selling terhadap pembentukan citra sebuah produk

2. Untuk mengetahui tahapan citra yang terbentuk akibat implementasi personal selling pada sebuah produk.

MANFAAT PENELITIAN

• Manfaat Akademik

Hasil penelitian diharapkan dapat menjadi acuan/memberi masukan terhadap penelitian-penelitian terkait komunikasi pemasaran, khususnya tentang implementasi personal selling terhadap pembentukan citra produk.

• Manfaat Praktis

Dalam menghadapi era globalisasi dan persaingan bisnis yang kian berat, maka hasil penelitian diharapkan dapat memberikan pemikiran dan membuka wawasan dalam upaya meningkatkan daya saing positif terkait komunikasi pemasaran, khususnya penggunaan bauran komunikasi pemasaran dalam bentuk personal selling. Yaitu, bagaimana implementasi personal selling berperan terhadap pembentukan citra sebuah produk.

KERANGKA BERFIKIR

KOMUNIKASI

PEMASARAN

AdvertisingDirect

MarketingSales

Promotion

Personal Selling

Pemasaran Interaktif

Public Relations

Pengetahuan (Knowledge)

Sikap (Attitude)

Perilaku(Action)

Citra Produk

METODOLOGI PENELITIAN1. Objek PenelitianAdapun objek dalam penelitian ini adalah PT. Antakesuma Inti Raharja yang menggunakan teknik komunikasi personal selling dalam membentuk citra produk yang ditawarkannya.

2. Paradigma PenelitianSesuai dengan sifat dan karakter permasalahan data yang diangkat dalam penelitian ini, maka paradigma yang relevan dalam penelitian ini adalah paradigma interpretif. Adapun pada tradisi kualitatif-interpretif, manusia lebih dipandang sebagai makhluk rohaniah alamiah (natural) melakukan social action (tindakan sosial) dan bukan sosial behavior (perilaku sosial) karena ia bersifat intensional, melibatkan makna dan interpretasi yang tersimpan di dalam diri pelakunya. Makna itulah yang perlu dibuka, dilacak, dan dipahami untuk bisa memahami fenomena sosial apa pun, kapan pun, dan dimana pun.

3. Pendekatan PenelitianPenelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif.

Metodologi penelitian komunikasi kualitatif akan membawa pembahasan kembali ke rumpun ilmu-ilmu sosial dan menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang atau gejala yang diamati.

4. Teknik Pengumpulan DataData primer dalam penelitian diperoleh melalui wawancara mendalam dengan unit analisa yang terpilih, dan data sekunder penelitian diperoleh melalui studi pustaka, analisis dokumen, berupa notulen rapat, pamplet, brosur dan lainnya.

5. Unit Analisis DataUnit analisis data dari penelitian ini adalah direktur pemasaran, tenaga pemasaran (marketing staff), dan konsumen yang membeli produk perusahaan

6. Teknik Analisis Data

Penelitian ini menggunakan teknis analisis induktif, yaitu (1) setelah pengumupulan data berupa data-data mentah dari hasil penelitian, seperti hasil wawancara, dokumentasi, catatan lapangan dan sebagainya maka data di reduksi, melalui proses editing, pengelompokan dan meringkas data, menyusun kode dan catatan tentang berbagai hal yang ditemukan, sehingga didapat tema-tema, kelompok-kelompok dan pola-pola data. (2) Penyajian data, yaitu pengorganisasian data atau menjalin kelompok data yang satu dengan data lainnya sehingga seluruh data yang dianalisis benar-benar dilibatkan dalam satu kesatuan proses penelitian. (3) Penarikan dan pengujian kesimpulan : penyimpulan berlangsung secara prosessual.

- SEKIAN & TERIMA

KASIH -