RISTI

ANALISA BISNIS & TEKNISPoint a : Perencanaan Bisnis secara Techno EconomyPoint b : Analisa Bisnis dengan Operator xDSL LainPoint c : Strategi Aplikasi VAS sebagai layanan pendukungPoint d : Startegi Replacement dan Upgrade Sistem

xDSL terhadap Perkembangan Teknologi Akses dan Transport

Point e : Implementasi MMA (DIVRE 2/ DIVRE 5) secara Teknis dan Bisnis

RISTI

ANALISIS KOMPONEN TEKNOLOGI

� Pendekatan dengan menggunakan model teknometrik

� Empat komponen yang terlibat dalampemodelan tersebut:! Technoware! Infoware! Orgaware! Humanware

RISTI

Penilaian State-of-The-art (1)� Kriteria state-of-the-art untuk technoware

meliputi : � scope of operation, � presisi, � handling, � extent of control, � intrinsic merit

� inventive merit, embodiment merit, operational merit, dan market merit.

RISTI

Penilaian State-of-The-art (2)� Untuk humanware kriterianya :

� potential creativity, � achievement orientation, � affiliation orientation, � efficiency orientation,� risk bearing capacity ,� time integrity.

RISTI

Penilaian State-of-The-art (3)� Kriteria infoware meliputi :

� ease of retrievability,� number of linkage, � possibility of updating, � ease of communicability.

RISTI

Penilaian State-of-The-art (4)� Untuk orgaware, kriterianya :

� motivational capabilities of organization,� leadership, � degree of autonomy at the workplace, � organizational sense of direction, � extent of employee involvement, � extent of stakeholder orientation, � climate for innovation within organization, � integrity of organization operation.

RISTI

Model Matematis TeknometrikTCC = Tβt . Hβh . Iβi . Oβo

Dimana :� TCC adalah Technology Contribution Coefficient� T, H, I, O, menunjukkan kontribusi dari technoware,

humanware, infoware, dan orgaware.

Partial differential dari TCC terhadap T sbb d (TCC) TCC

= βtd (T) T

rumus ini juga berlaku untuk H, I, O, dan benar jika :0 < βt < 1

RISTI

Operasionalisasi Fungsi TCC� Operasionalisasi fungsi TCC bisa dilakukan

dengan cara mengestimasi T, H, I, O, βt, βh, βi, βo . Langkah-langkahnya adalah sebagai berikut :� estimasi tingkat kecanggihan� mencari state of the art� penentuan kontribusi komponen� mencari intensitas kontribusi tiap komponen teknologi

(β)� penghitungan TCC

� TCC = Tβt . Hβh . Iβi . Oβo

� Maksimum TCC = 1

RISTI

Technolgy Content Added (TCA)

� TCC bisa juga dilihat sebagai Technology Content Added (TCA) per unit output

� Hubungan antara TCA, TCC, dan output bisa dinyatakan sbb :

TCA = λ . TCC . VAVA : nilai moneter dari nilai tambah,

sedangkan λ merupakan iklim teknologi dimana fasilitas transformasi beroperasi.

RISTI

Klasifikasi nilai TCC

State-of-the-art1Sangat baik0.9Baik0.7Sedang0.5Buruk0.3Sangat buruk0.1KlasifikasiTCC

RISTI

ASPEK FINANSIAL� Kebutuhan dana harus diperkirakan terlebih dahulu yaitu

dengan menyusun rencana anggaran yang meliputi :� Start-up cost : jumlah dana yang dibutuhkan untuk memulai

kegiatan bisnis (misalnya : aktiva tetap berwujud seperti tanah, gedung, mesin; aktiva tetap tak berwujud seperti lisensi, paten; biaya rekrutmen tenaga kerja, dsb).

� Operating cost : jumlah dana yang diperlukan untuk kegiatanoperasional perusahaan (biaya sewa, bunga pinjaman, biayaiklan dan promosi, pajak, depresiasi, biaya tenaga kerja, dll).

� Laporan-laporan yang diperlukan dalam penyusunananggaran:� Laporan Rugi/Laba� Cash Flow� Neraca Keuangan (Balance Sheet)

RISTI

Total Project Cost� Investasi tetap : biaya tanah, bangunan,

fasilitas mesin dan peralatan yang dibutuhkan untuk menjalankan usaha.

� Working capital : perhitungannya berdasarkanestimasi gross working capital, yaitukebutuhan current asset (aktiva lancar).

� Biaya inisialisasi : biaya yang dikeluarkan pada saat penelitian pendirian perusahaan.

RISTI

ANALISIS INVESTASI� Metoda yang dapat digunakan untuk

menganalisis Investasi a.l.:� Pay Back Period (PBP)� Interest Rate of Return (IRR)� Net Present Value (NPV)� Profitability Index (PI)� Break Event Point (BEP)

RISTI

DEPRESIASI� Definisi : pengeluaran tahunan yang tidak cash

karena adanya pengurangan nilai market value.� Metode depresiasi sangat beragam, diantaranya

metode straight line dan double declining balancing.� Straight Line Method

Merupakan metode depresiasi yang mengurangi nilai assetnya tiap tahun secara konstan.

� Double Declining Balancing Methodsalvage value tidak diperhitungkan dalam menghitung depresiasi tiap tahunnya

RISTI

KRITERIA PENILAIAN KELAYAKAN INVESTASI

� Kriteria kelayakan usulan investasi dapat diukur dengan teknik pengukuran sebagai berikut :� Average Rate of Return� Payback Period� Net Present Value� Internal Rate of Return� Indeks Profitability

RISTI

Average Rate of Return

� Kelayakan usulan investasi diukur dengan jalan membandingkan antara rata-rata keuntungan bersih yang dihasilkan dengan sejumlah investasi bersih yang dikeluarkan Average Earning After Tax

Average Rate of Return = Average Investment

∑ EATAverage EAT =

n

Net Initial InvestmentAverage Investment =

2

RISTI

Payback Period� Mengukur berapa lama waktu yang

diperlukan guna menutup net investment melalui cash inflow yang dihasilkan oleh investasi/proyek tersebut.� Payback Period Dengan Cash Inflow Yang

Sama Besar

� Payback Period Dengan Cash Inflow Yang Tidak Sama Besar

Net InvestmentPayback Period =

Rata-rata Cash Inflow

X - YPayback Period (n) =

X1 - Y

RISTI

Net Present Value (NPV)� NPV merupakan selisih antara cash inflow

yang didiskonto pada tingkat bunga tertentu dengan net investment (investasi bersih).NPV = Present Value Cash Inflow � Net Investment

RISTI

Internal Rate of Return (IRR)� Tingkat discount atau tingkat bunga yang

menyamakan present value cash inflow dengan jumlah net investment suatu usulan investasi .� IRR Untuk Cash Inflow Yang Sama Besar

� IRR Untuk Cash Inflow Yang Tidak Sama Besar

X - PPIRR = DR +

X � X1

NPVIRR = DR +

∑ PVCI� - ∑ PVCI�

RISTI

Index Profitability (IP)� Indeks profitabilitas atau B/C Ratio

merupakan ratio yang membandingkan antara nilai sekarang cash inflow dengan net investment. Dengan ratio ini akan dapat diukur berapa besar nilai sekarang pengembalian investasi mampu menutupi cash outflow atau net investment.

Nilai sekarang Cash InflowIP =

Net Investment

RISTI

SEJARAH KELUARGA xDSL

RISTI

KEUNGGULAN ADSL� Dibandingkan dengan 56k modem, DSL mampu menawarkan

kecepatan hingga 125x lebih cepat. Kecepatan inimemungkinkan Anda untuk bisa ber video teleconfenceataupun menonton film di internet.

� Biaya koneksi DSL biasanya flat dan relatif murah, jadi Andabebas menggunakan tanpa perlu takut kelebihan Biaya.

� Tidak perlu dial-up lagi, begitu komputer hidup, koneksilangsung tersambung dan tersedia 24 x 7.

� Biasanya perusahaan telephone yang paling terjamin, dimanahanya beberapa saat down time dalam setahun

� Karena koneksi dilakukan dengan kabel sendiri, maka setiappelanggan mendapatkan masing-masing koneksi point-to-point ke internet. Sehingga kestabilan koneksi dan keamananlebih terjamin.

RISTI

BENTUK LAYANAN BISNIS xDSL (1)

� Produk layanan yang telah dikembangkanoleh TELKOM yang dinamakan layananMMA (Multi Media Access) – sekarangSPEEDY. Akses kecepatan data yang ditawarkan bervariasi 384 Kbps dan 512 Kbps, dengan mode akses terbatas(limited) dan akses tanpa terbatas(unlimited).

RISTI

BENTUK LAYANAN BISNIS xDSL (2)

� ADSL untuk layananvideo dan TV over IPSalah satu model aplikasihiburan yang dikembangkan operator luar adalah TV over IP dan iTV (interactive TV). Layanan dengan content berupa film, video ataupun siaran broadcast TV saat ini masihdominan disediakan olehteknologi berbasis cable TV (HFC)

RISTI

BENTUK LAYANAN BISNIS xDSL (3)

� ADSL untuk layanan HotSpot

� Video conference, VoIP (Voice over IP), layanantelepon lokal/interlokal gratis, virtual school, home shopping, Internet access, remote LAN access, multimedia access dan masih banyak lagi

RISTI

PROSPEK BISNIS ADSL (1)� Minat masyarakat dalam mengakses internet

semakin meningkat� ADSL tak mengubah cara pelanggan dalam

menggunakan internet, tetapi membuat prosesdownload dan upload menjadi lebih cepat

� Secara global, peluang bisnis ADSL tampaknyacukup menjanjikan� Pelanggan ADSL di seluruh dunia telah mencapai

63,84 juta� Secara global, Asia Pasifik menjadi pasar terbesar

ADSL dengan market share lebih dari 32 persen

RISTI

PROSPEK BISNIS ADSL (1)� PT Telkom memiliki sekitar 8,72 juta

pelanggan telepon kabel yang tersebardari Sabang sampai Merauke.

� Lebih kurang 2 juta pelanggan teleponyang bisa dilayani ADSL.

� Nilai investasi per SSL bisa menurunmengingat penjualan DSLAM di seluruhdunia makin meningkat dari tahun ketahun yang berakibat positif turunnyaharga jual DSLAM.

RISTI

ANALISIS PASAR xDSL (1)� Segmentasi pasar� Kebutuhan pasar

� perusahaan berfokus pada segmen yang mengetahui kebutuhannya dan bersedia membayar untuk jasa tesebut.

� Kecenderungan pasar� pertumbuhan teknologi

yang semakin cepat dimana hal ini akan berpengaruh terhadap kemampuan teknologi ADSL dalam mengakses internet atau layanan yang lain jika dibandingkan dengan teknologi terkini.

63 juta orangTotal Potensi Pengguna Aktif

10 juta orangUmum

23 juta orangPendidikan

30 juta orangUmum

Jumlah Potensi MassaSegmen Pengguna

RISTI

ANALISIS PASAR xDSL (2)� Pertumbuhan pasar

� perkembangan pengguna internet dari tahun ketahun mengalami peningkatan yang cukup besar. Tentunya hal ini dibutuhkan strategi yang terdiri dari:

� Strategi infrastruktur yang meliputi infrastruktur frekuensi, kabel dan aksesibilitas

� Strategi Sumber Daya Manusia (SDM)� Strategi Regulasi.

� Persaingan dan pola pembelian� Pada umumnya, pelanggan tidak keberatan

membayar lebih mahal untuk layanan yang diberikan apabila mereka memperoleh layanan dan produk yang lebih baik daripada yang mereka harapkan

RISTI

ANALISIS PERSAINGAN PASAR xDSL (1)

� Faktor-faktor yang menentukan persaingan dipengaruhi oleh :» Faktor sensitivitas harga» Faktor product mystique, yaitu persepsi yang berbeda terhadap produk-

produk yang ditawarkan oleh pesaing.

� Strategi komoditi : berfokus pada volume atau market share yang ingindipertahankan dengan cara menurunkan biaya.

� Strategi transisional : berfokus pada kualitas produk sehingga konsumenmenjadi

kurang sensitive terhadap harga.� Startegi hybrid : hindari perang harga � bicaralah mengenai kelebihan-

kelebihanproduk yang ditawarkan sesuai dengan kemampuanpembiayaan perusahaan.

� Strategi specialty : berfokus pada persepsi dan nilai yang diberikan kepadaproduk

tersebut.

SpecialtyHybridRenda

h

TransisionalKomoditiTinggiCustomer Price Sensitivity

BesarKecil

Product Mystique

RISTI

ANALISIS PERSAINGAN PASAR xDSL (2)

� Untuk memenangkan persaingan akansangat dipengaruhi oleh :� Kualitas jasa atau layanan yang diberikan.� Kesesuaian tariff dengan kualitas layanannya.� Menetapkan program pemasaran yang efektif.� Mengetahui karakteristik pengguna internet

melalui survey pasar secara langsung denganmetode random sampling.

� Memperluas jaringan untuk menarikpelanggan baru

RISTI

ANALISIS PRODUCT LIFE CYCLE (PLC) (1)

Penjualan

I G M D

Waktu

RISTI

ANALISIS PRODUCT LIFE CYCLE (PLC) (2)

� I (Introduction) : dimana saat produk baru diperkenalkan ke pasar, dan sifat pertumbuhan penjualannya masih sangat lambat karena belum banyak dikenal pelanggan, sehingga perusahaan harus melakukan kebijakan dengan menitikberatkan pada sisi marketing melalui promosi-promosi yang dilakukan dengan membagi segmen pelanggan sesuai karakteristiknya.

� G (Growth) : pada tahap ini mulai terjadi peningkatan penjualan yang diikuti dengan peningkatan laba bagi perusahaan. Strategi yang harus dilakukan pada tahap ini adalah berusaha untuk membangun sebuah hubungan yang lebih dekat dengan customer sehingga terbentuk customer retention (pelanggan loyal terhadap produk atau layanan yang kita berikan)

� M (Maturity) : dikenal juga dengan tahap kedewasaan, dimana pada fase ini permintaan dari pelanggan terhadap produk atau layanan kita berada pada titik maksimum atau produk kita sudah bisa diterima oleh sebagian besar konsumen potensial. Strategi yang mungkin dilakukan pada fase ini adalah melakukan inovasi produk atau layanan dengan menambah fitur-fitur baru sesuai dengan keinginan pasar dan pelanggan yang sudah ada, atau juga dengan membidik pelanggan baru dengan melakukan segmen ulang terhadap kondisi pasar dengan tetap mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

� D (Decline) : fase decline (penurunan) mulai terjadi penurunan tingkat penjualan dan permintaan yang berpengaruh terhadap tipisnya laba yang diterima perusahaan dari segmen produk ini. Hal yang mungkin dilakukan adalah melakukan perombakan (redesign) produk atau layanan dan disesuaikan dengan kondisi dan permintaan pasar sekarang, . Atau menginvestasikan dana ke sebuah proyek baru atau pembuatan produk layanan yang baru untuk menutupi kerugian yang terjadi pada produk sebelumnya

RISTI

KONSEP PEMASARAN

Titik Awal Fokus Sarana Akhir

Pabrik Produk Penjualan danpromosi

Keuntunganmelalui volume

penjualan

A. Konsep Penjualan

Pasar sasaran Kebutuhanpelanggan

Pemasaran yangterintegrasi

Keuntunganmelalui kepuasan

pelanggan

B. Konsep Pemasaran

RISTI

PEMASARAN VAS xDSL SEBAGAI CONTENT ADDITIONAL

� Terdapat empat komponen yang harus diperhatikan dalam pemasaran yang sering disebut dengan 4P (marketing mix)� Product (produk), � Price (harga), � Place (tempat), dan � Promotion (promosi)

� Untuk memasarkan jasa, dibutuhkan 3 P tambahan sebagai komponen pelengkap, yaitu:� People (orang), � Physical Evidence (bukti fisik), dan � Process (proses)

RISTI

Product� Jasa memiliki karakteristik:1. Tidak berwujud (intangibility)2. Tidak terpisahkan (inseparability)3. Bervariasi (variability)4. Mudah lenyap (perishability)

RISTI

Price (1)� Menurut prinsip Ceteris Paribus, harga dipengaruhi oleh

kurva permintaan dan penawaran.

� Perusahaan biasanya tidak menetapkan harga tunggal melainkan struktur penetapan harga yang mencerminkan perbedaan berdasarkan permintaan dan biaya secara geografis, kebutuhan segmen pasar, waktu pembelian, level pemesanan, dan faktor-faktor lain.

SupplyDemand

Harga

Kuantitas

Harga produk

RISTI

Price (2)� Biasanya strategi yang digunakan bagi perusahaan jasa

untuk menyiasati sifat perishability adalah dengan memberikan diskon pada periode waktu tertentu diluar jam sibuk.

� Macam-macam strategi diskon dan penentuan harga:� Diskon Tunai � Diskon Kuantitas� Diskon Fungsional� Diskon Musiman� Allowances� Sharing Profit� Subsidi silang� Subsidi penuh

RISTI

Place� Tempat menjadi penting ketika kualitas

pelayanan yang berorientasi pelanggan hendak diterapkan. Selain kemudahan akses pelanggan terhadap layanan , juga kemudahan pelanggan menjangkau sistem pelayanan : � Pembayaran,� Komplain, � Pemasangan saluran baru, � Perawatan, dsb.

RISTI

Promotion� Promosi adalah salah satu fungsi dari komunikasi

pemasaran, secara lengkap bentuk komunikasi pemasaran antara lain:� Periklanan: semua bentuk penyajian non-personal atas ide,

barang, atau jasa yang dilakukan perusahaan sponsor tertentu.� Promosi penjualan: berbagai insentif jangka pendek untuk

mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.

� Hubungan masyarakat dan publisitas: berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya.

� Penjualan pribadi: interaksi langsung dengan calon pembeli dengan cara melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.

� Pemasaran langsung: penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail, dan alat penghubung non-personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan pelanggan/calon pelanggan.

RISTI

Langkah-langkah Mengembangkan Komunikasi yang Efektif

� Mengidentifikasi audiens sasaran� Menentukan tujuan komunikasi� Merancang pesan� Memilih saluran komunikasi� Menentukan jumlah anggaran

komunikasi pemasaran

RISTI

People� Pengertian orang di sini terkait dengan

kualitas pelayanan yang diberikan perusahaan terhadap pelanggan

Pelanggan

Karyawangaris depan

Manajemenmadya

Manajemenpuncak

Pelanggan

Karyawangaris depan

Manajemenmadya

Manajemenpuncak

Pe

lan

gg

an

Pe

la

ng

ga

n

Bagan organisasi tradisional Bagan organisasi modern

RISTI

Nilai Kualitas Pelayanan� Nilai kualitas pelayanan akan sangat variatif.

Tergantung sejauh mana persepsi dan kebutuhan/harapan pelanggan akan layanan tersebut.

� Secara teoritis apabila persepsi lebih besar dari harapan maka tingkat kepuasan akan semakin tinggi.

� Harapan-harapan tersebut dibentuk oleh pengalaman di masa lalu, pembicaraan dari mulut ke mulut, dan iklan perusahaan.

RISTI

Model Mutu JasaKomunikasi darimulut ke mulut

Kebutuhanseseorang

Pengalamanmasa lalu

Jasa yangdiharapkan

Persepsimengenai jasa

Pemberian jasa(termasuk

kontrak sebelumdan sesudahnya)

Pengubahanpersepsi kespesifikasi

dengan harapankonsumen

Pengolahanpersepsi yang

berkaitan denganharapan

konsumen

Komunikasieksternal kekonsumen

E.

D.

C.

B.

A.Konsumen

Pemasar

RISTI

Kegagalan Penyampaian Jasa� Kesenjangan antara harapan pelanggan

dengan persepsi manajemen� Kesenjangan antara persepsi manajemen

dengan spesifikasi mutu jasa� Kesenjangan antara spesifikasi mutu jasa

dengan penyampaian jasa� Kesenjangan antara penyampaian jasa

dengan komunikasi pemasaran� Kesenjangan antara jasa yang dialami dengan

jasa yang diharapkan

RISTI

Penentu Mutu Jasa� Keandalan: kemampuan untuk melaksanakan

jasa yang dijanjikan secara terpercaya dan akurat

� Daya tanggap: kemauan untuk membantu pelanggan dan memberikan jasa dengan cepat

� Kepastian: pengetahuan dan kesopanan karyawan serta kemampuan mereka untuk menimbulkan kepercayaan dan keyakinan

� Empati: kesediaan untuk peduli, memberi perhatian pribadi kepada pelanggan

� Berwujud: penampilan fasilitas fisik, peralatan, petugas, dan materi komunikasi

RISTI

Physical Evidence� Calon pelanggan membutuhkan bukti-bukti yang

kasat mata untuk dapat meyakinkan bahwa pelayanan yang dijanjikan memang sesuai dengan harapannya

� Cara mengelola bukti-bukti tersebut adalah dengan membuat sebuah atmosfer yang sesuai dengan citra yang ingin dicapai oleh perusahaan. Bahkan logo dan merek juga memberikan pengaruh terhadap citra yang dipersepsi oleh pelanggan.

RISTI

Process

� Dalam konsep Total Quality Management (TQM), proses memainkan peran penting sehingga perusahaan modern haruslah mengubah perhatian mereka kepada kebutuhan untuk mengelola proses usaha inti seperti pengembangan produk baru, perolehan penjualan, dan pencapaian lainnya

� Perlu dibuat sebuah prosedur operasi yang standar yang dapat dijadikan acuan bagi pegawai untuk bertindak

RISTI

PEMASARAN VAS xDSL SEBAGAI EVENTUAL ADDITIONAL

� VAS sebagai Promosi� VAS sebagai Bonus Eventual� VAS sebagai Reward� VAS sebagai Kompensasi� VAS sebagai Surprise

RISTI

Quality Function Deployment (QFD)� Metode untuk menstrukturkan proses perencanaan dan

pengembangan produk, dan memungkinkan suatu tim perancang produk untuk merinci keinginan dan kebutuhan pelanggan secara jelas

Bagian FMatriks Teknis (prioritas

karakteristik teknis, perbandingan dengan

pesaing, target karakteristikteknis)

Bagian AKebutuhan Pelanggan

Bagian BMatrik Perencanaan

(Survei pasar dan rencanastrategis)

Bagian DHubungan (dampak

karakteristik teknis terhadapkebutuhan)

Bagian CKarakteristik Teknis

Bagian EKorelasi

Karakteristikteknis

RISTIBagian A : Identifikasi kebutuhan Pelanggan

� Menentukan Key Customer� Identifikasi kebutuhan

� Wawancara, � Focus Groups, � Observasi Penggunaan Produk,

� Strukturkan kebutuhan pelanggan� Menempatkan kebutuhan tersebut didalam

House Of Quality bagian A

RISTIBagian B : Matrik Perencanaan(Survei pasar dan rencana

strategis)

� Terdiri dari tiga jenis informasi :� Data pasar kuantitatif,� Penetapan target strategis untuk produk yang

dirancang� Perhitungan yang dilakukan untuk

menentukan peringkat kebutuhan pelanggan, dilakukan dengan metode Weighted Average Performance

RISTI

Dalam pengumpulan data melalui kuisioner, hal penting yang harusdiperhatikan agar data yang diperoleh bisa mengambarkan atau mewakili seluruh populasi adalah jumlah sampel dan penyebarannya. Sampel adalah sebagian dari populasi yang dianggap mewakili populasi. Langkah � langkah yang diperlukan untuk penentuan sampel adalah sebagai berikut :

1. Siapa yang di survey?2. Berapa jumlah populasi3. Berapa jumlah sampel

RISTI

n = N/(1+N*e^2)n = Jumlah sampelN = Ukuran populasiE = % kelonggaran ketidak telitian karena kesalahan sampel yang masih dapat ditolerir

Data random yang diperoleh perlu diukur validitas dan keandalannya agar data dapat lebih dipertanggungjawabkan dan dapat menyakinkan orang lain bahwa data tersebut benar, berikut konsep validitas dan realibilitas :

RISTI

Uji ValiditasValiditas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu mampu mengukur apa yang ingin diukur

Langkah � langkah pengujian validitas konstruk 1. Mendefinisikan secara operasional konsep yang akan

diukur 2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden

3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban4. Menghitung korelasi antara masing � masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment dengan rumus sebagai berikut

n(∑XY) � (∑X)(∑Y)r = √ [n∑X^2 � (∑X)^2] [n∑Y^2 � (∑Y)^2]

RISTI

Uji ReliabilitasReliabilitas merupakan istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran diulangi dua kali atau lebih dan untuk mengetahui sejauh mana kuisioner yang digunkan sebagai alat ukur dapat dipercaya/dihandalkan

Rumus Cronbach�s Alpha (ά)

r11 = k/(k-1) * 1 � (∑σb^2)/ σt^2)

RISTI

r11 : Reliabilitas instrumenk : Banyak butir atribut pernyataanσt^2 : Varians Totalσb^2 : Jumlah Varians Butir

Nilai r11 ditentukan dengan membandingkan dengan nilai r tabel apabila:

Harga mutlak r11 > r tabel maka reliabelHarga mutlak r11 < r tabel maka tidak reliabel

RISTI

Penentuan Sales Point� Tiga klasifikasi

produk (berdasarkan atributnya) menurut Kano:

� Dissatisfier� Satisfier� Delighters

0 % 100%Actual Performance

Satisfier

Delighters

Dissatisfier

RISTI

Klien dan Grid Of Customer Needs

HIDDEN�Oportunity for competitive advantage�More important satisfier than customer admith

LOW IMPACT�Minimal influence on overal satisfaction whether met or not

HIGH IMPACT�High satisfaction if met�Dissatisfaction if not met

EXPECTED�Must Be met (Harus dipenuhi)�Dissatisfaction if not met�Not much satisfaction gain if it is met

Very Important

Stated Important(Dinyatakan

oleh konsumen)

Strong LinkWeak Link

Not Important

Revealed Important (Berdasarkan Perilaku konsumen)

RISTI

Bagian C :Karakteristik Teknis

� Merupakan hal � hal yang dibutuhkan secara fisik dalam tiap produk dan bisa terealisasikan apabila dalam produk yang dituju tidak mengandung parameter � parameter teknis yang diinginkan.

� Direction of goodness dan target yang harus dicapai. Direction of goodness dibagi menjadi tiga:� The more the better (MTB)

� Semakin besar semakin baik, dengan target maksimal tidak terbatas

� The Less The Better (LTB)� Semakin kecil semakin baik, target maksimalnya adalah nol

� Target is the best (TB)� Nilai optimal, target maksimalnya adalah sedekat mungkin dengan

suatu nilai nominal dimana tidak terdapat variasi sekitar nilai tersebut

RISTI

Bagian D : Parameter Teknis

� Parameter teknis dihitung berdasarkan suara customer kemudian dihitung atau dicari pola hubungannya dan dipresentasikan dalam sebuah angka untuk menunjukkan pola hubungan yaitu :

� No Linked, diberi nilai 0. � Possibly Linked, diberi nilai 1. � Moderatly Linked, diberi nilai 3. � Strongly Linked, diberi nilai 5, 7, 9, atau 10

tergantung pemilihan tim perancang.

RISTIBagian E : Korelasi KarakteristikTeknis

� Korelasi ini tergantung pada direction of goodness dari masing � masing karakteristik teknis. Ada lima kemungkinan :� Strong Positive Impact� Moderate Positive Impact� No Impact� Moderate Negative Impact� Strong Negative Impact

RISTI

Bagian F : Matriks Teknis� Terdiri dari tiga jenis informasi :

� Hasil perhitungan untuk mengurutkan peringkat karakteristik teknis, berdasarkan bobot kepentingan kebutuhan pelanggan pada bagian B serta hubungan antara karakteristik teknis dan kebutuhan pelanggan pada bagian D. Hasil perhitungan ini menggambarkan kontribusi karakteristik teknistersebut pada performansi produk secara keseluruhan.

� Informasi untuk membendingkan performansi teknis produk yang dirancang dengan performansi teknis produk pesaing

� Target performansi teknis

RISTI

ANALISA KENDALA IMPLEMENTASI MMA

� Masalah kualitas jaringan telepon yang terusterdegradasi.

� Mahalnya biaya bandwidth internet.� Belum optimalnya proses bisnis penanganan

gangguan ADSL dan kompetensi SDM operator telepon tetap yang selama ini lebih terbiasa mengurusi layanan suara saja.

� Permasalahan pada vendornya, dimana perangkatnya masih belum mendukung sepenuhnya.

� Program pemasaran (marketing) yang belum optimal.

RISTI STRATEGI & SOLUSI PERCEPATAN IMPLEMENTASI

(1)

� Penggantian kabel eksisting dengan kabel yang memenuhi spesifikasi teknis untuk layanan ADSL. Tapi hal ini jelas tidak menguntungkan dari sisi investasi karena butuh waktu yang lama dan biaya modernisasi jaringan lokal akses tembaga lumayan mahal.

� Audit potensi jaringan kabel telepon. Tujuannya untuk mengetahui boundary area sentral telepon mana saja yang memenuhi persyaratan teknis untuk penggelaran layanan broadband.

� Mempertahankan kondisi jaringan eksisting dengan dilakukan perawatan secara intensif dan penentuan prioritas untuk area yang harus dilayani terlebih dahulu dengan memperhatikan kondisi atau kualitas jaringan. Akan tetapi hal ini akan memerlukan biaya tinggi dan kemungkinan bertahannya tidak l

RISTI

STRATEGI & SOLUSI PERCEPATAN IMPLEMENTASI (2)

� Melakukan pelatihan knowledge management secara kontinu kepada seluruh karyawan PT TELKOM, terutama tentang keunggulan dan aplikasi teknologi xDSL untuk meningkatkan benefit dalam industri telekomunikasi.

� Membuat standar operasional prosedur untuk aplikasi layanan ADSL yang disosialisakian ke seluruh cabang TELKOM dan khususnya karyawan yang bertanggung jawab terhadap jaringan kabel untuk layanan teknologi ADSL tersebut.

� Melakukan kajian bisnis yang menggambarkan dan menjelaskan prospek bisnis teknologi ADSL dengan melibatkan semua komponen dalam perusahaan.

RISTI

STRATEGI & SOLUSI PERCEPATAN IMPLEMENTASI (3)

� Memilih vendor yang mampu mendukung layanan speedy dari PT TELKOM. Hal ini bisa dilakukan dengan melakukan kajian atau analisa dengan BCR (Benefit Cost Ratio) untuk menentukan vendor mana yang lebih menguntungkan baik dari sisi teknis, finansial maupun jaminan kualitas layanan terhadap pelanggan.

� Untuk meraih pelanggan baru atau meningkatkan market share maka PT TELKOM perlu melakukan program-program marketing yang terencana dengan baik dan positioning produknya jelas.

RISTI

STRATEGI PENYUSUNAN TARIF YANG KOMPETITIF

� Memilih tujuan penetapan harga� Menentukan permintaan� Memperkirakan biaya� Menganalisis biaya, harga, dan tawaran

pesaing � Memilih metode penetapan harga� Memilih harga akhir

RISTI

Kepekaan Harga� Terdapat 9 faktor yang mempengaruhi kepekaan konsumen

terhadap harga� pengaruh nilai unik : makin unik makin tidak sensitif� pengaruh kesadaran atas produk pengganti : makin langka makin tidak

sensitif� pengaruh perbandingan yang sulit : semakin sulit membandingkan mutu

barang subtitusi semakin tidak sensitif� pengaruh pengeluaran total : jika pengeluaran total seumur hidup lebih

kecil maka semakin tidak sensitif.� pengaruh manfaat akhir : jika value lebih besar daripada cost maka

semakin tidak sensitif� pengaruh biaya bersama : jika biaya ditanggung bersama semakin tidak

sensitif� pengaruh investasi tertanam : jika digunakan bersama aset awal maka

semakin kurang peka � pengaruh mutu-harga : semakin bagus mutu maka semakin tidak peka� pengaruh persediaan : jika produk tidak dapat disimpan maka semakin

tidak peka

RISTI

Kurva Permintaan

� Dalam melakukan pengukuran kurva permintaan dilakukan beberapa metode:� menganalisis secara statistik data harga di

masa lalu� melakukan eksperimen harga� survey ke calon konsumen dengan

mengajukan berbagai usulan harga

RISTI

Elastisitas� Pemasar perlu mengetahui seberapa responsif

permintaan dalam menanggapi perubahan harga. Jika permintaan hampir tidak berubah dalam menanggapi perubahan kecil pada harga maka disebut inelastis, jika permintaan mengalami banyak perunbahan maka disebut elastis.

� Permintaan akan menjadi kurang elastis dalam kondisi:

� terdapat hanya sedikit atau tidak ada sekali barang subtitusi� pembeli tidak menyadari perubahan harga tersebut� pembeli lambat dalam mengubah kebiasaan konsumsinya� pembeli berpikir bahwa kenaikan itu pantas karena ada

perbaikan mutu, inflasi, dan lainnya

RISTI

Strategi Mutu-Harga

1. Strategi premium

8. strategi yangsesungguhnya tidak

menghemat7. strategi pencuri

6. Strategi nilai baik5. Strategi nilai menengah4. Strategi penetapan hargaterlalu tinggi

3. Strategi nilai super2. strategi nilai tinggi

9. strategi penghematanrendah

sedang

tinggi

tinggi sedang rendah

Harga

Mut

u

RISTI

Metode Penetapan Harga (1)

� Penetapan harga mark up

� Penetapan harga berdasarkan sasaran pengembalian

Biaya per unit x ROI x modal investasi

� Harga sasaran pengembalian =Unit penjualan

� Penetapan harga bedasarkan nilai yang dipersepsikan

Biaya per unit

Harga mark up = (1-Return Of Investment)

RISTI

Metode Penetapan Harga (2)

� Penetapan harga nilai� Penetapan harga sesuai harga yang

berlaku� Penetapan harga tender tertutup

RISTI

Memilih Harga Akhir

� Penetapan harga psikologis� Pengaruh elemen bauran pemasaran

lain� Kebijakan harga perusahaan dan

pengaruh harga terhadap pihak lain