› xmlui › bitstream... · BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan TeoriMerencanakan suatu produk...
Transcript of › xmlui › bitstream... · BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Landasan TeoriMerencanakan suatu produk...
12
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan aktifitas yang paling penting dalam suatu
perusahaan untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan masyarakat melalui
suatu produk dan jasa yang di harapkan dapat memberikan manfaat bagi
konsumen, dan juga ditujukan untuk meningkatkan keuntungan bagi perusahaan
itu sendiri. Ada beberapa pendapat yang dikemukakan para ahli tentang
pengertian pemasaran.
Pengertian pemasaran menurut American Marketing Association (AMA)
yang dikutip Kotler dan Keller (2016:27) adalah sebagai sberikut:
“Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating,
communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for
customers, clients, partners, and society at large.
Yang artinya “Pemasaran adalah aktivitas, mengatur lembaga, dan proses
untuk menciptakan, berkomunikasi, memberikan, dan bertukar penawaran yang
memiliki nilai untuk pelanggan, klien, mitra, dan masyarakat pada umumnya.
Menurut Irum (2016:591) menyatakan bahwa pemasaran adalah sebagai
berikut:
“Pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan oleh beberapa pihak atau
kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan baik yang disebut
dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang maupun jasa kepada
konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan konsumen dan juga
menguntungkan pihak-pihak dari produsen tersebut.
13
Dapat disimpulkan bahwa pemasaran bukan hanya meliputi kegiatan
penjualan saja tetapi bertujuan untuk mencapai sasaran dengan memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen dengan berbagai cara yaitu merancang
produk, menentukan harga, melakukan promosi, membangun hubungan dengan
pelanggan, memberikan kepuasan bagi konsumen, dan mendapatkan
keuntungan untuk perusahaan/organisasi.
2.1.2 Pengertian Menejemen Pemasaran
Menejemen pemasaran memiliki peran penting dalam suatu perusahaan.
Merencanakan suatu produk baru dan memilih pangsa pasar yang sesuai serta
memperkenalkan produk baru kepada masyarakat luas. Menejemen Pemasaran
menurut Kotler dan Keller (2012:5) “Marketing management as the art and
science of choosing target markets and getting, keeping, and growing
customers through creating, delivering, and communicating superior cutomer
value”. Menejemen Pemasaran sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar
sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
unggul.
Kotler dan Keller (2016:27), menyatakan bahwa manajemen pemasaran
adalah sebagai berikut:
“Marketing management is the art and science of choosing target markets
and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and
communicating superior customer value.
Artinya “Manajemen pemasaran sebagai seni dan ilmu memilih pasar
sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan
menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang
uggul.”
14
Sedangkan menurut Sinambow dan Trang (2015:301) menyatakan
bahwa manajemen pemasaran sebagai berikut:
“Manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang dimulai dari proses
perencanaan, pengarahan, dan pengendalian produk atau jasa, penetapan harga,
distribusi, dan promosinya dengan tujuan membantu organisasi dalam mencapai
sasarannya.”
2.1.3 Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau biasa disebut marketing mix, memiliki peranan
yang sangat penting dalam aktifitas pemasaran karena dengan bauran
pemasaran, perusahaan dapat menghasilkan laba dengan cara memenuhi
kepuasaan pelanggan.
Menurut McCharthy dikutip dalam Kotler dan Keller (2016:47)
menyatakan bahwa Dalam bauran pemasaran terdapat empat jenis yang biasa
disebut 4P : produk (product), harga (price), tempat (place), pomosi
(promotion).
Menurut Kotler dan Keller (2016:47) ada empat variabel dalam kegiatan
bauran pemasaran yaitu sebagai berikut:
1. Produk (product)
Produk adalah segalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan, produk-produk yang dipasarkan
meliputi barang fisik, jasa, pengalaman, acara-acara, orang, tempat,
property, organisasi, dan gagasan. Atribut produk meliputi variasi produk,
kualitas, desain, fitur, merek, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi, dan
imbalan. Elemen produk berkaitan dengan perencanaan dalam
menghasilkan suatu produk akhir bagi konsumen.
2. Harga (price)
Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan dan yang lain menghasilkan biaya (cost). Atribut harga meliputi
15
daftar harga, diskon, potongan harga khusus, periode pembayaran, dan
syarat kredit. Harga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.
3. Tempat (Place)
Tempat didefinisikan sebagai aktivitas perusahaan agar produk mudah
didapatkan pelanggan sasarannya. Artinya, variabel saluran distribusi atau
place tidak hanya menekankan pada lokasi perusahaan, mudah atau
tidaknya lokasi tersebut dicapai. Lokasi perusahaan yang strategis
merupakan kunci dari kemampuan perusahaan untuk menarik konsumen.
Saluran distribusi meliputi cakupan layanan, pengelompokan, lokasi,
persediaan, dan transportasi.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mendorong
konsumen agar melakukan pembelian produk. Promosi merupakan aktivitas
yang mengkomunikasikan keunggulan produk serta membujuk pasar
sasaran untuk membelinya.
16
Gambar 2.1 Rincian Bauran Pemasaran
Sumber : Kotler dan Amstrong (2016:47)
Agar pemasaran dapat meningkat, dapat menggunakan bauran pemasaran
yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen secara langsung atau tidak
langsung sehingga produk yang ditawarkan perusahaan dapat bermanfaat. Selain
itu, dari sudut pandang pemasar dengan menggunakan bauran pemasaran
perusahaan dapat lebih efektif dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen dimana setiap kebutuhan dan keinginan setiap individu berbeda.
2.1.4 Promosi
2.1.4.1 Pengertian Promosi
Promosi merupakan salah satu penunjang keberhasilan penjualan, promosi
digunakan perusahaan untuk memperkenalkan produk kepada masyarakat luas
agar kesadaran terhadap suatu produk perusahaan lebih meningkat. Berikut
beberapa pengertian promosi menurut para ahli.
Produk:
- keragaman
produk
- Kualitas
- Desain
- Fitur
- Nama Merek
- Kemasan
- Ukuran
- Pelayanan
- Garansi
- Imbalan
Price:
-Daftar
-Diskon
-Potongan
Harga
-Periode
Pembayaran
-Syarat Kredit
Bauran
Pemasaran
Promotion:
-Periklanan
-Penjualan
Personal
-Tenaga
Penjualan
-Hubungan
Masyarakat
-Pemasaran
Place:
-Saluran
-Pemasaran
-Lokasi
-Persediaan
-Transportasi
-Logistik
17
Menurut Simamora dikutip dalam Arman (2015:627) menyatakan
bahwa promosi adalah sebagai berikut:
“Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk
menginformasikan (inform), membujuk (persuade), atau mengingatkan orang-
orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu maupun rumah
tangga.”
Kotler dan Amstrong (2012:408) mendefinisikan bauran promosi
(promotion mix) sebagai perpaduan spesifik alat-alat promosi yang digunakan
perusahaan untuk mengkomunikasikan value ke customer secara persuasive dan
membangun customer relationship.
2.1.4.2 Bauran Promosi
Menurut penelitian Marceline Livia Hedynata, Wirawan E.D.Radianto
(2016) yang dirangkum dari buku Kotler dan Keller (2012:489-501) ; Kotler
dan Amstrong (2012:408), terdiri 8 model . yaitu :
1. Iklan/ Advertising merupakan semua bentuk terbayar dari persentasi
nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa melalui sponsor yang jelas
melalui media cetak (koran dan majalah), media penyiaran (radio dan
televisi), media jaringan (telepon, kabel, satellite, wireless), dan media
elektronik (rekaman suara, rekaman video, CD-ROM, halaman website),
dan media pameran (billboard, papan petunjuk, dan poster).
2. Promosi Penjualan/Sales Promotion, merupakan berbagai insentif jangka
pendek untuk mendorong percobaan atau pembelian produk atau jasa
termasuk promosi konsumen (seperti sampel, kupon, dan premi), promosi
perdagangan (iklan dan tunjangan), dan bisnis dan promosi tenaga
penjualan (kontes untuk reputasi penjualan).
3. Acara dan Pengalaman/ Even and Experiences merupakan kegiatan dan
program yang disponsori perusahaan yang dirancang untuk menciptakan
18
interaksi harian atau merek khusus-terkait interaksi dengan konsumen,
termasuk seni olahraga, hiburan, dan menyebabkan acara atau kegiatan
menjadi kurang formal.
4. Hubungan Masyarakat dan Publisitas/ Public Relations and Publicity
merupakan berbagai program yang diarahkan secara internal kepada
karyawan dari perusahaan atau konsumen luar, perusahaan lain, pemerintah,
dan media untuk mempromosikan , membangun hubungan antar perusahaan
dengan publik , melindungi dan membangun citra perusahaan atau produk
komunikasi individu yang positif.
5. Penjualan Personal/ Personal Selling, merupakan interaksi tatap muka yang
dilakukan oleh tenaga penjualan perusahaan dengan satu atau lebih pembeli
prospektif untuk tujuan melakukan pertemuan penjualan, presentasi pribadi,
menjawab pertanyaan, pengadaan pesanan, membuat penjualan, dan
hubungan pelanggan.
6. Pemasaran Langsung/ Direct Marketing merupakan penggunaan surat,
telepon, facsimile, e-mail, atau internet untuk berkomunikasi atau
berhubungan secara langsung dengan meminta respon atau tanggapan dan
melakukan dialog dari pelanggan dan prospek tertentu.
7. Pemasaran Interaktif/ Interactive Online Marketing adalah kegiatan dan
program online yang dirancang untuk melibatkan pelanggan atau prospek
dan secara langsung atau tidak langsung meningkatkan kesadaran
memperbaiki citra, atau menciptakan penjualan produk dan jasa.
8. Pemasaran dari mulut ke mulut/ Word of Mouth Marketing, merupakan
komunikasi lisan, tertulis, dan elektronik antar masyarakat yang
berhubungan dengan keunggulan atau pengalaman membeli atau
menggunakan produk atau jasa.
2.1.4.3 Tujuan Promosi
Promosi dibentuk untuk memperlancar komunikasi perusahaan dengan
konsumen. Maka dari itu promosi dirancang semenarik mungkin untuk
19
menjangkau masyarakat luas melalui bermacam-macam media. Tujuan promsi
sederhana menurut Menurut Nasution dan Yasin (2014:139) yaitu:
1. Memberitahu
Tujuan ini bersifat informasi dimana produsen menggunakan promosi untuk
memberitahukan pasar, apa yang ditawarkan olehnya. Promosi ini sering
digunakan pada tahap-tahap awal siklus kehidupan produk. Informasi ini
juga membantu konsumen dalam menentukan jenis produk yang akan
dibelinya.
2. Membujuk
Tujuan ini bersifat persuasif dimana perusahaan berusaha memberikan
kesan positif terhadap pembeli. maksudnya agar dapat memberi perngaruh
dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat
persuasif ini digunakan memasuki tahap pertumbuhan dalam siklus
kehidupannya.
3. Mengingatkan
Tujuan untuk mempertahankan pembeli dengan terus mengingatkan adanya
jenis produk tersebut. Promosi yang bersifat mengingatkan ini terutama
diperlukan untuk jenis produk yang telah memasuki tahap kedewasaan
dalam siklus kehidupan produk.
2.2 Iklan
Menurut kamus besar bahasa Indonesia (KBBI), iklan adalah berita atau
pesanuntuk mendorong, membujuk khalayak ramai agar tertarik pada barang
dan jasa yang ditawarkan pemberitahu kepada khalayak mengenai barang atau
jasa yang jual, dipasang didalam media massa (surat kabar dan majalah) atau di
tempat umum.
Menurut Kotler dan Keller (2012;500) “iklan adalah semua bentuk
terbayar dari persentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa melalui
sponsor yang jelas melalui media cetak (Koran, dan majalah), media penyiaran
33(radio dan televisi), media jaringan (telepon, kabel, satellite, wireless), dan
20
media elektronik (rekaman suara, rekaman video, CD-ROM, halaman website),
dan media pameran (billboard, papan petunjuk jalan, dan poster)”
Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa iklan merupakan alat
komunikasi dengan menggunakan suatu media untuk menginformasikan,
mengajak, membujuk dan mengarahkan suatu produk kepada konsumen.
2.2.1 Fungsi iklan
Secara umum, periklanan dihargai Karena dikelan sebagai pelaksana
beragam fungsi komunikasi yang penting bagi perusahaan bisnis dan organisasi
lainnya, antara lain (shimp, 2003:357)
1. Informing (memberi informasi)
Periklanan membuat konsumen sadar (aware) akan merek-merek baru,
mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta
memfasilitasi penciptaan merek yang positif. Karena merupakan suatu
bentuk komunikasi yang efektif, kemampuan menjangkau khalayak luas
dengan biaya per kontak yang relatif rendah, periklanan memfasilitasi
merek-merek yang telah ada, dan menignkatkan puncak kesadaran dalam
benak konsumen (TOMA-top of mind awarenenss) untuk merek-merek
yang sudah ada dalam kategori produk yang matang. Periklanan
menampilkan peran informasi bernilai lainnya baik untuk merek yang
diiklankan maupun konsumennya dengan mengajarkan manfaat-manfaat
baru dengan merek-merek yang telah ada.
2. Persuading
Iklan yang efektif akan mampu mempersuasi (membujuk) pelanggan
untuk mencoba produk dan jasa yang diiklankan. Terkadang persuasi
berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan
permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering iklan berupaya
membangun permintaan sekunder, yakni permintaan bagi merek-merek
perusahaan yang spesifik.
3. Reminding
21
Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan
konsumen. periklanan yang efektif juga meningkatkan minat konsumen
terhadap merek yang sudah ada dan pembelian sebuah merek yang
mungkin tidak akan dipilihnya. Periklanan lebih jauh, didemonstrasikan
untuk mempengaruhi pengalihan merek (brand swictching) dengan
mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli suatu
merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang
menguntungkan.
4. Adding Value
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bias memberi nilai
tambah bagi penawaran-penawaran mereka : inovasi, penyempurnaan
kualitas, atau mengubah prespsi konsumen. ketiga komponen nilai-tambah
tersebut benar-benar independen.
Inovasi tanpa kualitas adalah semata-mata hal yang baru. Persepsi
konsumen tanpa kualitas dan/atau inovasi adalah semata-mata reklame
yang berlebihan. Dan keduanya, inovasi dan kualitas, jika tidak
diterjemahkan kedalam persepsipersepsi konsumen, seperti suara pohon
terkenal yang tumbang dihutan yang kosong.
2.2.2 Tujuan Iklan
Iklan melalui media berfungsi sebagai pemberitahu kepada konsumen
yang bersifat membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk.
Menurut Kotler dan Keller (2012:500), tujuan dari iklan yaitu :
1. Iklan Informatife : bertujuan menciptakan kesadaran merek dan mengetahui
tentang produk atau fitur baru produk yang ada.
2. Iklan persuasife : bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan,
dan pembelian produk atau jasa.
3. Iklan Pengingat : bertujuan menstimulasikan pembelian berulang produk
dan jasa.
22
4. Iklan penguat : bertujuan meyakinkan pembelian saat ini bahwa mereka
melakukan pilihan tepat.
2.2.3 Langkah-langkah Dalam Menentukan Keputusan Iklan
Menurut Kotler dan Keller (2012:526) dalam mengembangkan program
iklan, terdapat lima keputusan utama dalam mengembangkan program iklan
yang dikenal dengan lima M, Yaitu :
1. (Mission), menetapkan tujuan iklan.
Mission berkaitan dengan penentuan tujuan atau sasaran iklan. Kunci utama
dalam merancang sebuah iklan yang efektif adalah menentukan tujuan dari
periklanan itu sendiri. Secara umum, tujuan iklan dapat diklasifikasikan
berdasarkan maksud yang diinginkan oleh suatu perusahaan atas pesan yang
akan disampaikan melalui iklan kepada konsumen sasarannya. Sehingga
konsumen tersebut dapat mengolah pesan tersebut dengan baik.
Mission yaitu menetapkan tujuan periklanan yang merujuk pada keputusan
sebelumnya mengenai pasar sasaran, penentuan pasar sasaran, penentuan
posisi pasar, dan bauran promosi. Strategi penentuan posisi pemasaran dan
strategi bauran pemasaran mengidentifikasikan tugas yang harus
dilaksanakan periklanan dalam pelaksanaan program pemasaran
keseluruhan
Tujuan iklan dapat digolongkan menurut apakah sasarannya untuk
menginformasikan, membujuk, mengingatkan, atau menguatkan. Tujuan-
tujuan tersebut adalah sebagai berikut:
1) Iklan Informatif, dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan
pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah
ada.
2) Iklan persuasive, dimaksudkan untuk menciptakan kesukaan,
preferensi, keyakinan, dan pembelian suatu produk atau jasa.
Sebagian iklan persuasive menggunakan iklan perbandingan
23
(comparative advertising), yang melakukan perbandingan antara
ciri-ciri sua merk atau lebih.
3) Iklan pengingat, dimaksudkan untuk merangsang pembelian produk
dan jasa kembali.
4) Iklan penguatan, dimaksudkan untuk meyakinkan pembeli sekarang
bahwa mereka telah melakukan pilihan yang tepat.
2. (Money) Memutuskan Anggaran Iklan.
Berkaitan dengan memutuskan anggaran periklanan.beberapa kritikus
menuduh bahwa perusahaan-perusahaan besar barang kemasan konsumen
cenderung terlalu banyak mengeluarkan untuk iklan sebagai bentuk jaminan
bahwa perusahaan tersebut tidak membelanjakan cukup banyak, dan bahwa
perusahaan-perusahaan industri meremehkan kekuatan perusahaan dan
pembangunan citra produk dan cenderung membelanjakan terlalu sedikit.
Menurut Philip Kotler ada lima faktor khusus yang harus dipertimbangkan
pada saat menetapkan anggaran iklan, yaitu :
1) Tahap dalam siklus hidup produk: produk baru biasanya mendapat
anggaran iklan yang besar guna membangun kesadaran dan
mengupayakan pelanggan mencobanya. Merek-merek yang sudah
mapan biasanya didukung anggaran iklan yang lebih rendah
sebanding dengan penjualannya.
2) Pangsa pasar dan basis konsumen: merek berpangsa pasar tinggi
biasanya membutuhkan lebih sedikit pengeluaran iklan, dengan
hanya sekian persen dari penjualan, guna memprtahankan
pangsanya.
3) Persaingan dan gangguan: Dalam pasar yang memiliki sejumlah
besar pesaing dan pengeluaran iklan yang tinggi, suatu merek harus
diiklankan secara besar-besaran untuk didengar.
4) Frekuensi iklan: Jumlah pengulangan yang diperlukan untuk
menyampaikan pesan merek tersebut kepada konsumen mempunyai
dampak penting terhadap anggaran iklan.
24
5) Daya substitusi produk: merek-merek dalam kelas komoditas
(rokok, bir, minuman ringan) memerlukan iklan besar-besaran untuk
membangun citra yang berbeda
3. (Message) mengembangkan kampanye iklan.
Message dalam hal ini berhubungan dengan memutuskan mengenai pesan
iklan. Idealnya suatu pesan harus mendapat perhatian, menarik,
membangkitkan keinginan, dan mengahasilkan tindakan. Pengaruh pesan
bergantung tidak hanya pada apa yang dikatakannya, tetapi juga bagaimana
mengatakan pesan tersebut. Ada 2 maksud pesan, yaitu rational positioning
(menggambarkan kegunaan rasional dari poduk dan emotional positioning
(menggambarkan hal yang baik menurut perasaan tentang suatu produk).
4. (Media) Menetapkan media dan mengukur efektifitas.
Unsur keempat adalah media yakni yang berhubungan dengan memutuskan
media periklanan yang akan digunakan. Langkah-langkah dalam
menciptakan media periklanan, yaitu:
1) Menentukan jangkauan
Frekuensi dan dampak iklan. Pada dasarnya pemilihan media adalah
mencari cara dengan biaya yang paling efektif untuk menyampaikan
sejumlah pemberitahuan yang dikehendaki kepada pasar sasaran.
Pengaruh pemberitahuan iklan terhadap khalayak sasaran tergantung
kepada jangkauan , frekuensi dampak iklan.
2) Memilih antara jenis-jenis media
Perencanaan media menjatuhkan pilihannya untuk memaknai media
tertentu berdasarkan beberapa variable, yaitu :
• Kebiasaan media yang disenangi oleh khlayak ramai.
Misalnya : radio dan televise adalah media yang paling
efektif untuk menarik para remaja.
• Produk
• Pesan
• Iklan ditelevisi memerlukan biaya yang sangat mahal
3) Memilih warna media khusus.
25
Memilih media khusu yang memakai biaya paling efektif kriteria
untuk memilih diantaranya :
• Harus sesuai dengan kualitas khalayak
• Nilai pemberitahuan harus disesuaikan dengan probabilitas
perhatian khalayak
• Pemberitahuan harus disesuaikan dengan kualitas editorial
(prestise dan kepercayaan)
4) Menentukan saat pemakaian media
Yaitu melakukan penjadwalan makro dan mikro :
• Penjadwalan makro, yaitu memutuskan cara untuk menyusun
jadwal periklanan sepanjang tahun, sesuai dengan musim
ramalan perkembangan ekonomi.
• Penjadwalan mikro, yaitu alokasi pemberitahuan periklanan
selama periode jangka pendek untuk mendapatkan dampak
yang maksimum, misalnya perusahaan memutuskan untuk
membeli 30 iklan radio pada bulan agustus.
5. (Measurement) Mengevaluasi efektifitas iklan.
Ini berkaitan dengan kegiatan mengevaluasi keefektifan periklanan.
Perencanaan dan pengendalian iklan yang baik bergantung pada pengukuran
efektivitas iklan. Namun, jumlah riset mendasar tentang efektivitas iklan
sangat sedikit. Kebanyakan pengukuran efektivitas iklan dilakukan terhadap
iklan dan kampanye tertentu. Sebagian besar uang tersebut dihabiskan agen-
agen iklan untuk melakukan pegujian awal iklan, dan jauh lebih sedikit
digunakan untuk mengevaluasi efektivitasnya. Kampanye yang diusulkan
seharusnya diuji di satu atau beberapa kota lebih dulu dan dampaknya
dievaluasi sebelum memperkenalkannya secara nasional.
Langkah-langkah diatas diharapkan dapat menyampaikan informasi
produk dengan baik sebagai sarana promosi perusahaan.
26
2.2.4 Social Media
2.2.4.1 Pengertian Social Media
Dalam berkembangnya teknologi, media promosi semakin bertambah
salah satunya melalui media internet dengan menggunakan media ini
perusahaan tidak membutuhkan banyak biaya untuk mempromosikan produk.
Jangkauannya pun lebih luas.
Menurut Kotler dan Keller (2016:642) menyatakan bahwa social media
adalah sebagai berikut:
“Social media are a means for consumers to share text, images, audio,
and video information with each other and with companies, and vice versa.
Artinya social media adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi
informasi teks, gambar, audio, dan video dengan satu sama lain dan dengan
perusahaan dan sebaliknya.
2.2.4.2 Manfaat Social Media
Untuk mempermudah promosi penjualan perusahaan kini telah memilih
cara yang praktis, salah satunya menggunakan social media. Menurut Gunelieus
(2011:15) tujuan paling umum penggunaan social media adalah sebagai berikut:
- Membangun hubungan
Manfaat utama dari pemasaran social media adalah untuk membangun
hubungan dengan konsumen secara aktif.
- Membangun merek
Percakapan social media menyajikan cara sempurna untuk meningkatkan
brand awerness. Meningkatkan pengenalan dan ingatakn akan merek dan
meningkatkan loyalitas merek.
- Publisitas
Pemasaran melalui social media menyediakan outlet dimana perusahaan
dapat berbagi informasi penting dan memodifikasi presepsi negatif.
27
- Promosi
Melalui pemasaran social media, memberikan diskon ekslusif dan peluang
untuk audiens untuk membuat orang-orang merasa dihargai dan khusus,
serta untuk memenuhi tujuan jangka pendek.
- Riset pasar
Menggunakan alat-alat web sosial untuk belajar tentang pelanggan,
membuat profil demografi dan perilaku pelanggan, belajar tentang
keinginan keinginan dan kebutuhan konsumen, serta belajar pesaing.
Selain itu menurut Puntoadi (2011:5) penggunaan social media berfungsi
sebagai berikut:
- Keunggulan membangun personal branding melalui social media adalah
tidak mengenal trik atau popularitas semu, karena audienslah yang akan
menentukan. Berbagai social media dapat menjadi media untuk orang
berkomunikasi, bahkan medapatkann popularitas di social media.
- Social media memberikan kesempatan untuk berinteraksi lebih dekat
dengan konsumen. Social media menawarkan bentuk komunikasi yang lebih
individual. Melalui social media para pemasar dapat mengetahui kebiasaan
konsumen mereka dan melakukan interaksi secara personal serta
membangun keterikatan lebih dalam.
Dari penjelasan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa Social Media
merupakan wadah serta sarana cara penyampaian informasi baik antar
individu dan kelompok, dan dengan penggunaan social media dapat
mempermudah proses penyampaian informasi tersebut dalam waktu yang
lebih cepat dan lebih personal.
2.2.4.3 Jenis-Jenis Social Media
Menurut Kotler dan keller (2016:643) ada tiga jenis social media yaitu:
1. Online Comunities and Forums
Online Comunities and Forums dibentuk oleh konsumen dan sekelompok
konsumen tanpa adanya pengaruh iklan dan afiliasi perusahaan dan atau
28
mendapatkan dukungan dari perusahaan dimana anggota yang tergabung
dalam online communities dapat berkomunikasi dengan perusahaan dan satu
anggota dengan anggota lainnya melalui posting, instan messaging, dan
chat discussions tentang minat khusus yang berhubungan dengan produk
dan merek.
2. Blog
Blog merupakan catatan journal online atau dicari yang diperbaharui secara
berkala dan merupakan saluran yang penting bagi word of mouth. Ada tiga
juta pengguna blog dan mereka sangat bervariasi, beberapa pribadi untuk
teman-teman dekat dan keluarga, lainnya dirancang untuk menjangkau dan
mempengaruhi khalayak luas.
3. Social Networks
Social networks merupakan kekuatan yang penting dalam kegiatan
pemasaran baik business to customer dan business to business. Social
networks dapat berupa situs jejaring sosial seperti Facebook, Linkedln,
Twitter dan YouTube. Jaringan yang berbeda menawarkan manfaat yang
berbeda untuk perusahaan.
Selain itu, menurut Puntoadi (2011:34) beberapa macam sosial media
adalah Bookmarking, Content Sharing, Wiki, Flickr, Connecting, Creating
Opinion, dan Blog
1. Bookmarking
Berbagi alamat website menurut pengguna bookmark sharing menarik
minat mereka, Social bookmarking memberikan kesempatan untuk share
sebagai link dan tagyang mereka minati, hal ini bertujuan agar lebih banyak
orang menikmati apa yang kita sukai. Beberapa contoh bookmarking site
yakni www.dig.com, www.muti.com, www.reddit.com .
2. Content Sharing
Melalui situs-situs content sharing orang-orang menciptakan berbagai
media dan mempublikasikannyadengan tujuan berbagi kepada orang lain.
YouTube dan Flicker adalah situs content sharing yang sering dikunjungi
oleh khalayak. YouTube menyajikan fasilitas bagi orang-orang yang ingin
29
berbagi video dari Youtube ke website/blog. Demikian juga Flickr
memberikan kesempatan untuk dapat mem-print out berbagai gambar dari
Filckr
3. Wiki
Beberapa situs Wiki memiliki beberapa karakteristik yang berbeda seperti
wikipedia yang merupakan situs knowledge sharing. Wikitravel yang
memfokuskan diri dalam informasi tempat, dan ada juga yang menganut
konsep komunitas secara lebih eksklusif.
4. Flickr
Situs milik yahoo yang mengkhususkan pada image sharing dengan
kontributor yang ahli dalam bidang fotografi dari seluruh dunia. Flickr
dapat dijadikan sebagai “photo catalog” bagi produk yang ingin dipasarkan.
5. Social Networks
Aktivitas yang menggunakan berbagai fitur yang disediakan oleh situs
tertentu untuk menjalin hubungan, interaksi dengan sesame. Situs social
networking adalah Facebook, MySpace, Linkedin.
6. Creating Opinion
Social media yang memberikan saraa untuk berbagi opini dengan orang lain
diseluruh dunia. Melalui social media creating opinion, semua orang dapat
menulis, jurnalis sekaligus komentator. Blog merupakan website yang
memiliki sifat creting opinion.
2.2.4.4 Iklan Melalui Social Media
Sebagai media baru untuk menjangkau konsumen kini suatu
perusahaan menggunakan iklan melalui social media sebagai sarana
promosi untuk mempermudah memperkenalkan produk baru kepada
konsumen.
Menurut S.Goya dalam jurnal berjudul advertising on social media
(2013) iklan social media adalah cara untuk mendapatkan perhatian dari
pengguna media social melalui situs. Kini, ketika pengguna berpikir tentang
membeli sesuatu, pertama kali melihat internet, mencari produk tersebut,
30
membandingkan harga dengan merek lain dan mengambil keputusan, yang
salah satunya untuk membeli.
Selain itu peter (2013:3) “social ads reach the audience in which
you’re invested a lot of money and time into nurturing. You can see which
audience are engaging the most. So you can ensure that your ads are being
bought correctly and youre actually growing your fan based on true data”.
“iklan social media menjangkau audience yang telah anda investasikan
banyak uang dan waktu ke dalam pemeliharaan. Anda dapat melihat
audience yang paling terlibat, sehingga anda dapat memastikan bahwa iklan
yang dibeli dengan benar dan penggemar anda benar-benar berkembang
berdasarkan data yang sebenarnya”
Dari definisi tersebut dapat ditarik kesimpulan bahwa iklan social
media ditujukan untuk menarik perhatian atau menjangkau konsumen
melalui suatu web yang diharapkan akan meningkatkan kesadaran
konsumen terhadap produk perusahaan.
2.3 Produk
2.3.1 Pengertian Produk
menurut Swastha dan Sukotjo dikutip dalam Faedah (2016:239)
menyatakan bahwa produk adalah sebagai berikut:
“Produk adalah sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun
tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, perstitise perusahaan
dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginian atau kebutuhannya.”
Menurut Kotler dan Keller (2016:389) menyatakan bahwa produk
adalah sebagai berikut:
31
“Product is anything that can be offered to a market to satisfy a want or
need.”
Artinya “Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan.”
Dari definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa produk adalah segala
sesuatu yang ditawarkan yang berifat komplesks untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi
atau memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
2.3.2 Tingkat Produk
Menurut Kotler dan Keller (2016:391) menyatakan bahwa
terdapat lima tingkatan produk, masing masing tingkat menambahkan
lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki
pelanggan (customer value hierarchy). Berikut adalah gambar tingkatan
produk.
32
Gambar 2.2
Lima Tingkatan Produk
Sumber : Kotler dan Keller (2016:391)
Lima tingkatan yang dimiliki oleh suatu produk yaitu:
1. Produk Utama atau Inti (Core Benefit)
Yaitu layanan atau manfaat mendasar yang sesungguhnya dibeli
pelanggan. Produk inti terdapat pada pusat produk total, produk inti terdiri
dari berbagai manfaat pemecahan masalah yang konsumen cari ketika
membeli produk. Oleh karena itu, dalam mendesain produk harus
mendefinisikan manfaat inti yang yang akan diberikan oleh produk
tersebut kepada konsumennya. Selain itu juga mengerti pengalaman total
pelanggan yang terkait pembelian dan penggunaan barang.
2. Produk Dasar atau Produk Generik (Basic Product)
Merupakan produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang
paing dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi). Produk
dasar harus memiliki tingkatan kualitas, fitur, desain, merek, dan kemasan
yang dikombinasikan dengan atribut lainnya.
3. Produk Yang Diharapkan (Expected Product)
Merupakan produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan
kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli,
pada tingkatan ini, pemasar harus menyiapkan produk yang diharapkan.
33
4. Produk Yang Ditinggalkan (Augmented Product)
Pada tingkatan ini, berbagai atribut produk dilengkapi atau ditambahkan
berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan
kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing. Selain itu, pada
tingkatan ini sering disebut produk tambahan. Maksudnya, Bukan hanya
menawarkan sebuah barang, tetapi juga menyediakan solusi tersebut.
Itulah alasan mengapa poduk bukanlah kumpulan dari fitur berwujud.
Konsumen cenderung melihat sebuah produk sebagai paket manfaat yang
rumit dan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Ketika merancang produk
awalnya mengidentifikasikan kebutuhan inti konsumen. Lalu mendesain
produk aktual dan mencari cara manfaat produk guna menciptakan paket
manfaat yang paling memuaskan konsumen.
5. Produk Potential (Product Potential)
Merupakan segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin
dikembangakan suatu produk dimasa mendatang. Disinilah perusahaan
mencari berbagai macam cara baru untuk memuaskan pelanggan dan
membedakan penawarannya.
Dari tingkatan produk tersebut, maka perusahaan akan lebih mudah
dan tepat dalam menetapkan strategi pemasaran terhadap produk yang
dipasarkan. Disamping itu perusahaan akan lebih efektif untuk
mengidentifikasikan keinginan dan kebutuhan konsumennya.
2.3.3 Atribut Produk
2.3.3.1 Pengertian Atribut Produk
Para konsumen memiliki alasan tertentu untuk memutuskan
pembelian suatu produk yang akan dipilih, salah satunya atribut produk.
Atribut produk memberikan gambaran jelas bagi konsumen untuk
mendapatkan kebutuhan dan keinginannya. Oleh Karena itu atribut produk
merupakan suatu hal yang penting untuk dipertimbangkan oleh produsen
dalam menjalankan strategi pemasaran. Berikut ini pengertian atribut
produk yang dikemukakan oleh ahli :
34
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2012:272) yaitu :
“Atribut Produk adalah pengembangan suatu produk atau
jasa melibatkan manfaat yang akan ditawarkan produk atau jasa
tersebut”
Sedangkan menurut Lovelock dan Wright (2011:69) yang dialih
bahasakan oleh agus widyantoro mendefinisikan atribut produk sebagai
berikut :
“Atribut Produk adalah semua fitur (baik yang berwujud
maupun tidak berwujud) suatu barang atau jasa yang dapat dinilai
pelanggan.”
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa atribut produk
merupakan unsur produk yang penting, melibatkan penetuan manfaat dan
sebagai dasar pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen.
2.3.3.2 Unsur-Unsur Atribut Produk
Atribut Produk merupakan unsur-unsur produk yang dipandang penting
oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.
Menurut Tjiptono (2010: 104-108) atribut produk antara lain meliputi :
1. Merk
Merk merupakan nama, istilah, tanda, symbol/lambing, desain, warna,
gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan
dapat memberikan identitas dan diferensiasi produk
2. Pembungkusan/kemasan
Pengemasan merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan
dan pembuatan wadah atau pembungkus untuk suatu produk.
3. Label
Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan
informasi mengenai produk dan penjual. Label menampilkan beberapa
fungsi, menjelaskan beberapa hal mengenai produk, siapa yang
35
membuatnya, dimana dibuat, kapan dibuat, isinya, bagaimana produk
tersebut digunakan, dan bagaimana menggunakannya dengan aman.
Pemberian label harus dihubungkan dengan dua hal, yaitu kebutuhan
konsumen dan ketentuan pemerintah.
4. Pelayanan
Pelayanan merupakan setiap kegiatan atau manfaat yang ditawarkan
suatu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak terwujud dan
tidak mengakibatkan kepemilikan apapun. Salah satu cara untuk
mendiferensiasikan suatu perushaaan adalah memberikan pelayanan
yang lebih berkualitas dibandingkan dengan pesaing secara konsisten.
Pelayann mempunyai sumbangan penting terhadap keberhasilan
produk dalam bersaing di pasar.
5. Jaminan (garansi)
Jaminan adalah janji yang merupakan kewajiban produsen atas
produknya kepada konsumen dimana para konsumen akan diberi ganti
rugi bila produk ternyata tidak bisa berfungsi sebagimana yang
diharapkan atau dijanjikan.
2.3.4 Perilaku Konsumen
Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen,
mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya, dan bagaimana ia
mengambil keputusan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan
jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
2.3.4.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan keller (2016:179) Menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah sebagai berikut :
“Consumer behavior is the study of how individuals, groups, and
organizations select, buy, use, and dispose of goods, service, ideas, or
experiences to satisfy their needs and wants.”
36
Artinya “ Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana
individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka.”
Dari deskripsi definisi tersebut tentang perilaku konsumen, dapat ditarik
kesimpulan bahwa perilaku konsumen suatu proses keputusan sebelum
pembelian serta tindakan dalam memperoleh, memakai, mengkonsumsi, dan
menghabiskan produk.
Menurut Mulyati et al. (2016:2018) menyatakan bahwa perilaku
konsumen adalah sebagai berikut:
“Perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa
yang termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan
dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.”
Berdasarkan definisi diatas, dapat disimpulkan bahwa perilaku
konsumen adalah semua kegiatan, tindakan serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat konsumen sebelum membeli, ketika
membeli, menggunakan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal tersebut
diatas atau kegiatan mengevaluasi.
37
Gambar 2.3
Model Perilaku Konsumen
Sumber : Kotler dan Keller (2016:187)
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah dengan
memahami model perilaku konsumen yang ditunjukkan pada Gambar 2.3
Stimulus pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran pelanggan, dan
serangkaian proses psikologis dikombinasikan dengan karakteristik
konsumen tertentu untuk menghasilkan proses pengambilan keputusan dan
keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah untuk memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan pemasaran
luar dan keputusan pembelian akhir.
2.3.4.2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Memahami perilaku pembelian konsumen atau yang disebut juga sebagai
karakteristik konsumen, memiliki manfaat yang besar bagi perusahaan untuk
kelancaran kegiatan usaha jasa yang ditawarkan kepada konsumen. Perilaku
pembelian konsumen atau karakteristik konsumen dipengaruhi oleh beberapa
faktor-faktor penting.
Menurut Kotler dan Keller (2016:179), faktor-faktor tersebut yang dapat
mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah faktor budaya, faktor
sosial, dan faktor pribadi.
38
1. Faktor Budaya
Faktor budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih menampakan identitas
serta sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Faktor budaya terdiri dari
budaya (culture) itu sendiri dan sub-budaya (subculture) :
a. Budaya (Culture)
Budaya adalah penentu dasar keinginan dan perilaku seseorang. Pemasar
benar-benar memperhatikan nilai-nilai budaya disetiap negara untuk
memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari
peluang untuk produk baru.
b. Sub-budaya (Sub-culture)
Setiap budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan
lebih banyak ciri-ciri sosialisasi bagi anggotanya. Sub-budaya meliputi
kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika sub-
budaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang
program pemasaran khusus untuk melayani mereka.
2. Faktor Sosial (Social factor)
Selain faktor budaya factor social seperti kelompok referensi (references
group), keluarga (family), serta peran social dan status (role and status)
mempengaruhi perilaku pembelian. Dibawah ini dijelaskan mengenai
ketiga kelompok tersebut yaitu mengenai kelompok acuan, keluarga, peran
dan status :
a. Kelompok referensi (References group) seseorang adalah semua
kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak
langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok
referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara. Mereka
memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang,
mereka mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan
tekanan kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan
merek. Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus
menentukan cara menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini
kelompok.
39
b. Keluarga (Family) adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan
kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Ada dua keluarga
dalam kehidupan pembeli. Pertama adalah keluarga orientasi (family of
orientation) yang terdiri dari orang tua dan saudara kandung.
Sedangkan yang kedua adalah keluarga prokreasi (family of
procreation) yaitu pasangan dan anak-anak.
c. Peran dan status (Role and status). Orang berpartisipasi dalam banyak
kelompok, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber
informasi penting dan membantu mendefinisikan norma perilaku. Kita
dapat mendefinisikan posisi seseorang dalam tiap kelompok dimana ia
menjadi anggota berdasarkan peran dan status. Peran (role) terdiri dari
kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan sesorang. Setiap peran
menyandang status.
3. Faktor Pribadi (Personal factor)
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi
Faktor pribadi ini terdiri dari:
a. Usia dan tahap siklus hidup (Age and life cycle stage)
Orang membeli barang atau jasa yang berbeda sepanjang hidupnya.
Konsumen juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga, orang dewasa
mengalami perjalanan dan perubahan sepanjang hidupnya. Pemasar
memberikan perhatian yang besar pada perubahan siklus hidup karena
berpengaruh pada perilaku konsumsi.
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi (Economic situation)
kerjaan juga mempengaruhi pola konsumsinya. Pemasar berusaha
mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas
rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan
produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Pilihan produk juga
sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.
c. Kepribadian dan konsep diri (Personality and self-concept)
40
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi
perilaku pembeliannya. Yang dimaksud dengan kepribadian
(personality), adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang
menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama terhadap
rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).
d. Gaya hidup (Life style)
Orang-orang subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama
mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Sebagian gaya
hidup terbentuk oleh keterbatasan uang atau keterbatasan waktu
konsumen. Perusahaan yang bertujuan melayani konsumen dengan
keuangan terbatas akan menciptakan produk dan jasa murah.
Dalam perilaku konsumen yang dipengaruhi faktor budaya, sosial,
dan pribadi. Dapat diambil kesimpulan bahwa dalam melakukan pembelian
pada suatu produk khususnya dalam pengambilan keputusan, konsumen
dipengaruhi oleh tiga faktor tersebut meskipun pengaruhnya pada setiap
konsumen berbeda-beda. Untuk itu dalam melakukan promosi, perusahaan
harus mempertimbangkan keempat faktor tersebut. Strategi promosi yang
dilakukan perusahaan akan menjadi lebih efektif dan efisien dalam
mempengaruhi konsumen dengan mempertimbangkan perilaku konsumen
yang menjadi sasaran produknya.
2.4 Keputusan Pembelian
2.4.1 Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan serangkaian proses yang akan
dijalani konsumen ketika akan melakukan transaksi dengan perusahaan.
Hal ini dilakukan konsumen agar mendapatkan pemilihan objek yang
tepat dalam melakukan pembelian baik itu produk fisik maupun jasa yang
dibutuhkan.
Menurut Kotler dan Keller (2016:194) menyatakan bahwa
keputusan pembelian adalah sebagai berikut :
41
“Buying decision process all the experiences in learning, choosing,
using, and even disposing of a product.”
Artinya “Keputusan pembelian adalah semua pengalaman dalam
pembelajaran, pemilihan, penggunaan, dan bahkan pembuangan produk.”
Sedangkan menurut Suharto (2016:30) menyatakan bahwa
keputusan pembelian adalah sebagai berikut:
”Keputusan pembelian adalah semua tindakan yang menentukan
semua pilihan yang ada untuk dipilih salah satu diantaranya, dengan
melalui tahap pengenalan, pencarian informasi, penilaian alternatif,
keputusan membeli, perilaku setelah pembelian.”
2.4.2 Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya,
sosial, dan pribadi. Berikut penjelasan menurut Kotler dan Keller
(2009;166) :
1. Faktor budaya
Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang.
Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya (subculture) yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
mereka. Ketika sub budaya tumbuh besar dan cukup kaya,perusahaan sering
merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Hampir
seluruh kelompok manusia mengalami statifikasi sosial, sering kali dalam
bentuk kelas sosial. Salah satu gambaran klasik tentang kelas sosial di
amerika serikat mendefinisikan tujuh tingkat dari bawah ke atas, sebagai
berikut : (1) bawah rendah (2) bawah tinggi (3) kelas pekerja (4) kelas
menengah (5) menengah atas (6) atas rendah (7) atas tinggi.
2. Faktor sosial
Faktor sosail terdiri dari kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial
dan status. Kelompok referensi seseorag adalah semua kelompok yang
42
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap
sikap atau prilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh
langsung disebut kelompok keanggotaan. Beberapa dari kelompok ini
merupakan kelompokn primer, dengan siapa seseorang berinteraksi dengan
apa adanya secara terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman,
tetangga, dan rekan kerja. Masyarakat juga menjadi kelompo sekunder,
seperti agama, profesi, dan kelompok persatuan perdagangan, yang
cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang
berkelanjutan. Orang juga dapat dipengaruhi oleh kelompok di luar
kelompoknya, seperti kelompok aspirasional, yaitu kelompok yang ingin
diikuti oleh orang itu, kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai dan
perilakunya ditolak oleh orang tersebut. Keluarga adalah organisasi
pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota
keluarga mempersentasikan kelompok referensi utama yang paling
berpengaruh. Keluarga orientasi terdiri dari orangtuadn saudara kandung.
Keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak-anak. Selain itu, peran dan
status juga berpengaruh pada keputusan membeli, peran terdiri dari kegiatan
yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang
status.
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus pembeli, pekerjaan dan
keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai.
Karena banyak dari karakteristik ini yang mempunyai dampak yang sangat
langsung terhadap perilaku konsumen, penting bagi pemasar untuk
mengikuti mereka secara seksama. Selera dalam makanan, pakaian, perabot,
dan rekreasi sering berhubungan dengan usia/ konsumsi juga dibentuk oleh
siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam
rumah tangga pada satu waktu tertentu. Pilihan produk sangat dipengruhi
oleh keadaan ekonomi: penghasilan yang dapat dibelanjakan
(tingkat,stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan asset (termasuk presentase
43
asset likuid), utang, kekuatan, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap
pengeluaran dan tabungan. Setiap orang memiliki karakteristik pribadi yang
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksudkan dengan
kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan
respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan
lingkungan (termasuk perilaku pembelian). Orang-orang dari subbudaya,
kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup
yang cukup berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang didunia
tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat.
2.4.3 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Secara khusus, para pemasar harus mengindentifikasi bagaimana
seseorang melakukan keputusan pembelian dan apa saja langkah-langkah
dalam memutuskan suatu pembelian. Setiap hari pada umumnya semua
orang membuat keputusan yang berhubungan dengan kelangsungan
hidupnya. Sebagian besar keputusan dibuat berdasarkan pilihan yang di
tetapkan dari dua alternative atau lebih, atau dengan kata lain pada saat
seseorang memutuskan sesuatu biasanya seseorang mempertimbangkan
mana yang terbaik terlebih dahulu, pertimbangan tersebut dapat didasari
oleh informasi yang diperoleh. Adapaun pengertian keputusan pembelian
menurut Suharno (2010:96) keputusan pembelian adalah tahap dimana
pembeli telah menentukan pilihannya dan melakukan pembelian produk,
serta mengkonsumsinya.
Model tingkat proses keputusan pembelian konsumen melalui lima
tahap Menurut Kotler dan Keller (2012:189) yaitu :
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau
kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Dengan
rangsangan internal naik ke tingkat maksimum dan menjaddi dorongan atau
44
kebutuhan bias timbul akibat rangsangan eksternal. Pemasar harus
mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu dengan
mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. lalu dapat
mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.
b. Pencarian Informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat kelompok
yaitu :
a) Pribadi : keluarga, teman, tetangga, rekan.
b) Komersial : iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan, tampilan
c) Public : media massa, organisasi pemeringkat konsumen
d) Eksperimental : penanganan, pemeriksaan dan penggunaan produk
melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek
pesaing dan fitur mereka. Pemasar harus mengindentifikasi hierarki
atribut yang memandu pengambilan keputusan konsumen untuk
memahami berbagai kekuatan persaingan dan bagaimana berbagai
kumpulan ini terbentuk. Proses mengidentifikasi hierarki ini disebut
pembagian pasar.
c. Evaluasi Alternatif
Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses
evaluasi yaitu :
Konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan
Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk
Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut
denga berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan
untuk memuaskan kebutuhan ini.
d. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk untuk membeli
merek yang paling disukai. Dua heuristic pilihan konsumen yaitu :
1. Dengan heuristic leksikografis, konsumen memilih merek terbaik
berdasarkan atribut yang dianggap paling penting.
45
2. Dengan heuristic eliminasi berdasarkan aspek, konsumen
membandingkan merek berdasarkan atribut yang dipilih secara probablistik.
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek
dalam kumpulan pilihan.
e. Prilaku Pasca Pembelian
Kepuasan atau ketidakpuasan terhadap suatu produk akan berpengaruh
terhadap perilaku pembelian selanjutnya, jika konsumen puas kemungkinan
besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya.
Gambar 2.4
Proses Pengambilan Keputusan Pembeli
Sumber :Abdullah (2013)
2.5 Penelitian Sebelumnya
Pada table dibawah ini, merupakan hasil studi penelitian dari berbagai
jurnal dan dari penelitian sebelumnya mengenai Iklan, atribut produk
Terhadap Keputusan Pembelian. Analisis penelitian terdahulu dipaparkan
pada tabel berikut :
Pengenalan
kebutuhan Keputusan
Pembelian
Pencarian
Informasi Pengevaluasian
alternative
Prilaku
setelah
pembelian
46
Tabel 2.4 Penelitian Sebelumnya
No
Peneliti
Judul
Variable dan
Metode
Analisis
Hasil penelitian
1 Ahmad
Bagus
Sudrajad,
Dwi Retno
Adriani
(2015)
Pengaaruh
Atribut Produk
Terhadap
Keputusan
Konsumen
dalam
Pembelian
Produk Abon
Jamur Tiram Di
Perusahaan
AILANFOOD
Kota Malang
Jawa Timur.
X1 = Atribut
Produk
Y =
Keputusan
Pembelian /
Non
Probability
sampling
Hasil penelitian ini
menyimpulkan ba
hwa keempat
atribut produk yang
dianalisis,
(kemasan, kualitas,
harga, dan merk)
berpengaruh secara
signifikan terhadap
keputusan
pembelian
konsumen terhadap
produk abon jamur
ailani, kecuali
atribut merk.
Dimana atribut
harga memiliki
pengaruh paling
besar terhadap
keputusan
pembelian ini.
47
2 Istyanto
Budi
Nugroho
(2016)
Pengaruh iklan
media social
twitter nasi
goreng mafia
terhadap
keputusan
pembelian
konsumen
X1 = Iklan
Media Sosial
Y =
Keputusan
Pembelian /
Pendekatan
kuantitatif
Berdasarkan uji T
dapat diketahui
variabel bebas
pengaruh iklan
media sosial twitter
secara parsial
berpengaruh secara
positif terhadap
kepuasan
konsumen.
2.6 Kerangka Pemikiran
Kerangka Pemikiran dimaksudkan untuk menggambarkan peneliatian
sebagai jawaban atas maslah penelitian. Dalam kerangka pemikiran tersebut
terdapat dua variable independen (Iklan dan atribut produk ) yang
mempegaruhi variable dependen (Keputusan Pembelian).
Perusahaan menjalankan aktivitas bisnisnya dengan tujuan untuk
memperoleh laba. Dalam mencapai tujuannya tersebut, suatu perusahaan
perlu mengelola segala aktivitas manajemennya dengan baik. Aktivitas
manajemen yang baik merupakan kunci pengendalian perusahaan dalam
mengoptimalkan kinerja perusahaan. Salah satu kunci utama pengendalian
perusahaan yaitu terletak pada Menejemen Pemasaran perusahaan karena
Pemasaran di perusahaan sangat penting bagi kelangsungan produk yang
akan di pasarkan hingga memunculkan Keputusan Pembelian pada
perusahaan. Oleh Karena itu, suatu perusahaan memerlukan kegiatan yang
membuat para konsumen tercipta daya Tarik pada produk yang kita
pasarkan terutama pada Iklan serta atribut produk perusahaan untuk
menciptakan suatu keputusan pembelian berikutnya.
48
2.6.1 Hubungan Atribut Produk terhadap keputusan
pembelian
Setiap perusahaan berusaha untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen melalui produk yang ditawarkan, sedangkan konsumen mencari
manfaat-manfaat tertentu yang ada pada suatu produk. Konsumen melihat
suatu produk dari kumpulan sifat-sifat dan ciri tertentu yang tercermin dari
atribut yang melekat pada suatu produk. Atribut dapat berupa merk,
kemasan, jaminan, fisik, warna, label, harga dan pelayanan. Kebanyakan
konsumen melihat atribut produk sebagai keseluruhan isi dari produk yang
akan mereka beli. Atribut adalah unsur yang dipandang penting oleh
konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan untuk membeli suatu
produk. Jadi atribut yang terdapt dari suatu produk mengidentifikasi siapa
penjual atau pembuat barang dan jasa tersebut. Di dalamnya merupakan
janji penjual untuk memberikan tampilan manfaat dan jasa tertentu untuk
pembeli. Konsumen memandang atribut sebagai bagian penting dari suatu
produk. Karena itu penjual berusaha keras untuk merancang, menciptakan,
kemudian merealisasikan sebuah atribut untuk produk.
Seseorang konsumen sebelum memutuskan untuk membeli sebuah
produk, mulai dengan pengenalan masalah untuk mengetahui kebutuhan apa
yang mereka butuhkan tentang manfaat, kegunaan dari produk yang akan
dipilih, informasi tersebut dapat diperoleh dari teman, tetangga, promosi
iklan, atau pameran, ataupun dengan bereksperimen. Dari informasi yang
didapat, diperoleh, beberapa alternative pilihan mengenai produk dengan
berbagai macam atribut masing-masing, kemudian konsumen melakukan
penilaian atas alternative produk dengan atribut mana yang paling
bermanfaat bagi konsumen.
Menurut Choirul Ichwan (2015) tentang “Pengaruh Atribut Produk
Terhadap Keputusan Pembelian” menyatakan bahwa hasil penelitian ini
menunjukan bahwa keputusan pembelian minuman siap saji Air Mata
49
Kucing pada pengunjung food court royal plaza Surabaya sangat
dipengaruhi oleh strategi atribut produk yang diterapkan oleh perusahaan
minuman siap saji air mata kucing, sehingga semakin baik strategi atribut
produknya maka akan semakin tinggi keputusan pembelian minuman siap
saji Air Mata Kucing pada pengunjung food court royal plaza surabaya.
Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di
ambil sebagai berikut :
H1 : Atribut Produk mempunyai pengaruh positif terhadap
keputusan pembelian
2.6.2 Hubungan Iklan sosial media terhadap keputusan
pembelian
Iklan adalah berita atau pesan untuk mendorong, membujuk khlayak
ramai agar tertarik pada barang dan jasa yang ditawarkan pemberitahu
kepada khlayak mengenai barang atau jasa yang jual, dipasang didalam
media massa (surat kabar dan majalah) atau di tempat umum. Secara
umum, iklan merupakan alat komunikasi dengan menggunakan suatu
media untuk menginformasikan, mengajak, membujuk, dan mengarahkan
suatu produk kepada konsumen.
Iklan berfungsi sebagai pemberitahu kepada konsumen yang bersifat
membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Tujuan dari iklan
yaitu, pertama iklan informatif yang bertujuan menciptakan kesadaran
merek dan mengetahui tentang produk atau fitur baru produk yang ada.
Kedua iklan persuasive bertujuan menciptakan kesukaan, preferensi,
keyakinan, dan pembeli produk atau jasa. Ketiga, iklan pengingat yang
bertujuan menstimulasikan pembeli berulang produk dan jasa. Keempat,
iklan penguat bertujuan meyakinkan pembeli saat ini bahwa mereka
melakukan pilihan tepat.
50
Dalam berkembangnya teknologi, media promosi semakin
bertambah salah satunya melalui media internet dengan menggunakan
media ini perusahaan tidak membutuhkan banyak biaya untuk
mempromosikan produk serta jangkauannya pun lebih luas. Media social
pun dipertimbangkan konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
Social media adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks,
gambar, audio, dan video dengan satu sama laindan dengan perusahaan
dan sebaliknya. Kotler dan Keller (2016:624)
Menurut Viciana Pradini (2014) tentang “pengaruh iklan social
media terhadap keputusan pembelian produk maicih” menyatakan bahwa
terdapat pengaruh positif iklan social media terhadap keputusan pembelian
produk maicih.
Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di
ambil sebagai berikut :
H2: Iklan Sosial Media mempunyai pengaruh positif terhadpa
keputusan pembelian
2.6.3 Hubungan antara Iklan social media dan Atribut
produk terhadap keputusan pembelian
Konsumen melihat suatu produk sebagai kumpulan dari sifat dan
ciri tertentu yang tercermin dari atribut yang melekat pada produk
tersebut. Atribut produk merupakan unsur produk yang dipandang penting
oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.
Atribut produk tersebut antara lain adalah kualitas, merek dan desain. Pada
umumnya, konsumen melihat atribut produk sebagai keseluruhan isi dari
produk yang akan mereka beli. Dalam tahap evaluasi, konsumen biasanya
membuat peringkat atas atribut yang dimiliki oleh sebuah produk dan
membentuk nilai untuk membeli.
51
Konsumen memulai proses pembelian suatu produk dari adanya
kebutuhan. Kemudian mereka akan mulai mencari informasi tentang
produk yang dapat memberikan manfaat dan kegunaan yang maksimal
bagi mereka. Informasi tersebut dapat mereka peroleh dari teman,
tetangga, promosi, iklan, atau bahkan melakukan eksperimen. Salah satu
informasi tersebut dapat diperoleh dari atribut suatu produk.
Periklanan adalah suatu cara produsen untuk mempromosikan
produk-produknya. Sebuah iklan biasanya menyampaikan berisi informasi
mengenai produk yang ditawarkan, terutama tentang atribut produknya
seperti kualitas dan fitur yang ditawarkan. Media yang digunakan
diantaranya media audio visual (televisi), media cetak, dan media radio.
Ketiga media ini menjadi sarana untuk perusahaan memperkenalkan dan
memberi informasi tentang produknya kepada konsumen, serta dapat
merangsang keputusan pembelian konsumen.
Melalui periklanan, atribut sebuah produk dapat disampaikan
sedemikian rupa dan semenarik mungkin untuk merangsang konsumen
melakukan pembelian. Periklanan juga sangat sangat membantu konsumen
dalam menetapkan keputusan pembelian Karena periklanan bias
memberikan informasi kepada konsumen, yaitu dapat mendemonstrasikan
atribut produk secara jelas, menggambarkan pengguna dan pencitraan
penggunaan produk dalam berbagai bentuk audio visual, dan juga cetak
yang dapat secara jelas menjelaskan manfaat dan kelebihan produk bagi
konsumen.
Hasil penelitian menurut Ihsanudin Mochamad tentang “Pengaruh
Atribut Produk dan Periklanan terhadap Proses Keputusan Pembelian
Kawasaki Edge Pada PT.X Di Kota Bandung” menyatakan bahwa atribut
produk cenderung sudah dilakukan dengan baik terlihat dalam kategori
baik, serta periklanan pun diukur cukup baik terlihat dari sub indicator
informasi, membujuk, memberi nilai tambah dan mendampingi, hanya
52
pada sub indicator mengingatkan perlu perhatian Karena masuk dalam hal
kategori tidak baik. Uji analisis mengenai kinerja atribut produk
berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian begitupun dengan
periklanan yang mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan
pembelian.
Berdasarkan uraian diatas, dapat disimpulkan bahwa atribut produk
memiliki pengaruh yang besar untuk menetapkan keputusan pembelian
konsumen dan iklan melalui social media dapat membantu konsumen dalam
memperoleh informasi tentang atribut suatu produk dan memperkuat
keyakinan konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian.
Gambar 2.5 Kerangka Pemikiran
H1
H3
H2
2.7 Hipotesis Penelitian
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan
hipotesis penelitian sebagai berikut :
Ho1 : Tidak terdapat pengaruh antara Iklan social media terhadap
keputusan pembelian.
Ha1 : Terdapat pengaruh antara Iklan social media terhadap keputusan
pembelian.
Iklan Sosial Media (X1)
Atribut Produk (X2)
Keputusan
Pembelian (Y)
53
Ho2 : Tidak terdapat pengaruh antara Atribut produk terhadap
keputusan pembelian.
Ha2 : Terdapat pengaruh antara Atribut produk terhadap keputusan
pembelian.
Ho3 : Tidak terdapat pengaruh secara simultan antara iklan social media
dan atribut produk terhadap keputusan pembelian
Ha3 : Terdapat pengaruh secara simultan antara iklan social media dan
atribut produk terhadap keputusan pembelian.
Berdasarkan uraian diatas, maka kesimpulan sementara dapat di
ambil sebagai berikut :
“Atribut Produk dan Iklan Sosial media berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian DoopBag”