7. Manajemen pemasaran

Manajemen Pemasaran I

Sistem Industri IDiklat Teknis Sistem IndustriDepartemen Perindustrian

2010

Program Outcomes & Tujuan

Program outcomes Wawasan dan pelaksanaan dalam bidang Sistem Industri

Tujuan:Memberikan wawasan tentang lingkup kegiatan

pemasaran suatu unit industri dan kegunaannya

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 2

pemasaran suatu unit industri dan kegunaannyaMemberikan pemahaman tentang beberapa konsep

dasar penting di bidang pemasaranMemberikan pemahaman tentang bagaimana kegiatan

pemasaran dilakukan dalam suatu unit industriMemberikan wawasan dan pelaksanaan penyusunan

suatu rencana pemasaran

Materi pelajaran

Materi 1 : Konsep Dasar Pemasaran Materi 2 : Lingkup Kegiatan Pemasaran Materi 3 : Memahami Karakteristik Pasar Materi 4 : Riset Pemasaran


Materi 5 : Segmentasi Targeting dan Positioning Materi 6 : Strategi Pemasaran Materi 7 : Marketing Mix

RELEVANSI MANAJEMEN PEMASARANDENGAN LINGKUP TUGAS / PERAN

Departemen Perindustrian

Departemen Perdagangan


Departemen Perdagangan

Departemen Koperasi

Departemen lain

PEMASARAN SEBAGAI SALAH SATUDARI TIGA PILAR KEGIATAN

POKOK PERUSAHAAN


POKOK PERUSAHAAN

IDE

PELAKSANAANPEMELIHARAANPENGEMBANGAN

MENDAPATKANPEMBIAYAANPEMELIHARAAN

PENGEMBANGAN

PENCIPTAANPASARPELAKSANAAN

PEMASARANPEMELIHARA-

AN PASARPENGEMBANG

AN PASAR

3 KEGIATAN POKOKUSAHA

PEMBIAYAAN PRODUKSI PEMASARAN


PENGEMBANGAN AN PASAR

( DITAMBAH FUNGSI - PENUNJANGLAINNYA, TERUTAMA SDM. R&D, DST )

PENJUALAN & PELAYANANPURNA JUAL

INDUSTRI / USAHA YANG KOKOH

PROBLEM USAHA & PEMASARANDILIHATDARI SISI PELAKU USAHA


Unit usa-ha ( IKM)mempro-

duksibarang /

jasa

Berusaha menjualproduk / jasa tsb

Laku Ada pasarnya

Keuntungan

(Ada yang mau beli ; ada ygmau pesan, ada yg mau ikutmenjualkan, dst )


jasaKeuntungan

( Survive & Growth)(Langgeng & Tumbuh)

Laku sedikit/ Tidak Laku

Pasarnya tak ada;Pasarnya kecil

(Tak ada / sedikit sekali ygmau beli ;populasi terbatas)

Jika ada potensi pasarnyaada & cukup besar :

Jika ada potensi pasarnya kecil &populasi terbatas :

PEMASARAN DILIHATDARI SISI- PELAKU USAHA- REGULATOR/ PEMBINA


- REGULATOR/ PEMBINA

Regulator :- membantu mengatur membina & mengembangkan :

* Pelaku usaha ( IKM )* Sektor Industri - Perdag. - Koperasi dst

Perlu memahami prinsip2 dasar pemasaran sehingga memahami ba-gaimana dapat :

* memuluskan jalan IKM untuk survive & growth :

melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2,mengatur,perijinan,perlindungan, membina mutu, informasi, mengawasi, dst

- membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar


- membantu mendapatkan pasar / menciptakan pasar- membantu menembus pasar- melakukan kegiatan pemasaran dengan baik- memelihara & mengembangkan pasar Membina pengetahuan, keterampilan, wawasan, dst Membina & mengembangkan mutu, jaringan pemasaran,

semangat kewirausahaan, dst Memangkas faktor2 penghambat kemajuan IKM / Sektor ( mutu,

distribusi, harga , persaingan tidak sehat, kerjasama sektoral /regional, dst

Regulator :- melapangkan jalan ; memfasilitasi kerjasama2 , dst- memahami marketing agar dapat :

* memuluskan jalan* memangkas hambatan2 perkembangan IKM / sektor

( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb.

Pelaku Usaha :- meningkatkan mutu, skill, menembus pasar,dst- memahami marketing utk dapat survive & growth


( mutu, distribusi, harga,jaringan, perkemb.lingkungan, dst.

Masalah2 mktg IKM1. Mutu ( ditolak konsumen, pesaing yg

lebih baik / kuat )2. Service3. Promosi4. 4. Distribusi5. Harga vs mutu ( strategi Harga )6. Persaingan ( input proses output )7. Loyalitas & trust ( harga , distribusi , dst )

PEMASARAN MERUPAKAN SALAH SATUFAKTOR /UPAYA PENTING DALAMMEMBANGUN SUATU INDUSTRI

BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATU


BAGAIMANA PEMBANGUNAN SUATUSEKTOR ( INDUSTRI ) HARUS

DILAKUKAN ?

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri

1. Proses pengolahan di industri ybs dalam mengha-silkan barang & jasa (Input-Proses-Output)

* Bahan baku :* Proses Produksi

Barang & Jasa

* Hasil Produksi(Barang & Jasa)


(Barang & Jasa)

2. Backward & Forward LinkageKeterkaitandi sisi hulu :

Keterkaitandi sisi hilir :

Keterkaitanhorizontal :

Aspek2 dalam membangun Sektor Industri3. Penunjang ( Sinergi dgn sektor sektor terkait )

Infrastruktur Fisik :

Infrastruktur non Fisik :

SDM :

Investasi :

Pengembangan Pasar : .


Pengembangan Pasar : .

Lingkungan Bisnis / Iklim Usaha :

Organisasi & Tatakerja ( birokrasi ) :

Industri PrioritasI. Agro Industri IV. Basis Industri Manufaktur

Turunan Minyak Kelapa SawitPengolahan IkanKaret dan Barang KaretPengolahan KayuPengolahan TembakauPengolahan KelapaPengolahan CokelatPengolahan Kopi

Tekstil dan Produk TekstilAlas KakiKeramikElektronika KonsumsiPulp dan KertasPetrokimiaSemenBajaMesin Listrik & AlatListrik


Ii. Alat AngkutV. IKM Tertentu

Pengolahan KopiPengolahan BuahPengolahan Gula

OtomotifPerkapalanKedirgantaraan

III. Telematika

Mesin Listrik & AlatListrikAlat PertanianPeralatan Pabrik

Kerajinan dan Barang SeniBatu Mulia dan PerhiasanGerabah/Keramik HiasGaram RakyatMinyak AtsiriMakanan Ringan

Sepuluh Klaster Industri Inti

1. Industri makanan & minuman2. Industri pengolahan hasil laut3. Industri Turunan Produk Tekstil4. Industri alas kaki

5. Industri kelapa sawit


5. Industri kelapa sawit6. Industri barang kayu (rotan & bambu),7. Industri karet & barang karet8. Industri pulp & kertas9. Industri mesin listrik & peralatan listrik

10. Industri kimia

BEBERAPA SASARAN / KEINGINAN UMUM :

- Mengembangkan Potensi Daerah- Menumbuhkan Industri - Mendapatkan / meningkatkan PAD

- Menjaga kelestarian Lingkungan- Menjaga & mengatur pertumbuhan Industri

Indus-tri

Perda-gangan

Kope-rasi

Sektor& Subsektor Lain- Pertanian - Perikanan- Perkebunan -Tambang


tri gangan rasi - Perkebunan -Tambang- Jasa Marga - Air - dst

1. Industri Besar2. Industri Kecil Menengah

a. IKM Panganb. IKM Sandangc. IKM Kimia & Bahan Bangunand. IKM Logam & Elektronikae. IKM Kerajinan

3. Industri Kecil Menengah Mikro

1. Industri Ekstraktif( = Bahan Baku )

2. Industri Pengolahan( = Produk Antara )

3. Industri Hilir( = Produk Akhir )

Profil / Spektrum IKM

1. Sebatas bisa membuat ( bahan baku )

2. Bisa & mau membuat dgn baik / bagus

3. Bisa & mau mencoba membuat produk2 turunan/ hilir


4. Bisa & mau membuat produk2 turunannya/hilir dgn baik

5. Produksi dgn bahan dan tenaga lokal maupun luar daerah

Perindustrian :Perdagangan :Koperasi :

1. Pasar Lokal2. Pasar Kabupaten /

Kota3. Pasar Propinsi4. Pasar Nasional5. Pasar Regional

Lingkup PasarMonopoli /MonopsoniOligopoliPersaingan sempurna / taksempurna

Pasar Barang konsumenPasar Organisasi


5. Pasar Regional6. Pasar Global

Persaingan vs Kemitraan

Pasar Organisasia. Produsenb. Pengecer / Retailerc. Pemerintah

Pasar Ekspor / Internasional

Keseriusan Keberpihakan & Kekompakan

1. Teknologi utk meningkatkan kemampuan & kegiatan IKM/UMKM

BEBERAPA PERAN

2. Kemampuan inovasi & kreativitas utk meningkatkan V.A

3. Skill knowledge dalam teknik produksi


3. Skill knowledge dalam teknik produksi

4. Pemasaran

5. dst

ADDEDVALUE

SDADiolah

Produkantara1

Diolah

Produkakhir

Produkantara2

.

- Sawit - Kopi- Coklat - Karet- Nilam - Kayu- Ikan - Rotan- Buah - Sutra- Emas - Perak- Batu Mulia

Pengusaha & Pengrajin 2- emas - tenun ikat- sarung - batu mulia- kerang - gerabah- makanan & minuman- meubel - dst.

Emas, tenunikat, sarung,pakaian adat ,kerang, gera-bah,makanan& minuman ,

Produk Akhir

VALUEADDED

21

VALUE- Batu Mulia- Galian C- Minyak- dst

& minuman ,meubel,dst.

Produk Antara

untuk Emasuntuk tenun ikat,untuk kerang2anuntuk makanan &minuman ,untuk meubel,dst.

Bahan Bakudari LuarDaerah / LN Tenaga Ahli ,

Teknologi,Peralatan, dariluar daerah/ LN

Pemesan2,perantara2,dst dari luardaerah/LN

ADDEDPengusaha & Pengrajin 2-otomotif, alat angkut-Permesinan, Alat bertani-Barang seni-Elektronika & IT

Bagi pelaku usaha ,melalui kegiatan pemasaran :

- penguasaan pasar (market shares)- penjualan dapat ditingkatkan

- Membangun image- Memelihara hubungan baik denganpelanggan

- Produk makin dikenal dst.Pertumbuhan

Usaha ( growth )

KelanggenganUsaha (survival)

Keuntungan

RELEVANSI KEGIATAN PEMASARAN


- Produk makin dikenal dst. Usaha ( growth )

Bagi pembina,penyuluh, regulator, membantu kegiatan pema-saran IKM akan membantu keberhasilan pelaku2 usaha tsbdan keberhasilan2 tsb akan mengakibatkan :

- Sektor industri mampu survive& tumbuh ; PDB; ekspor - Penyerapan Tenaga Kerja naik; PAD naik- Pemanfaatan potensi daerah / SDA naik ( Added Value)- dst

BEBERAPA PERMASALAHAN (~ PEMASARAN)DALAM INDUSTRI (IKM)


SDADiolah

Produkantara1

Diolah

Produkakhir

Produkantara2

.

1. Kayu gelon-dongan dihutan

Sampai diCina

2 Lifting costminyakbumi

Dijual seba-gai Minyakmentah

Diolah lagi(industripetro kimia)

Dijual seba-gai parafin,avtur, dst


bumimentah

petro kimia)avtur, dst

3. Coklat, kopi,rumput laut,minyak nilam,rempah2, dst

Ekspor Kinerja Eks-por naikDevisa naik

Masuklagisebagaiimpor

Toblerone,Starbuck,kosmetik,dst

Impor sapi dari Australia ke Jakarta ternyata lebih murah dari padamendatangkan sapi dari NTT ke Jakarta ?

Masalah Masalah Pemasaran di Industri Binaan( IKM )

1. Bisa Produksi , tak bisa menjual / memasarkan


4. Produk sekedar ikut2 an.

3. Pemahaman yg sangat terbatas tentang pemasaran


5. Tak memiliki modal


BAGAIMANA MENJAWAB / MENGATASIPERSOALAN PERSOALAN DIATAS?

( DILIHAT DARI ASPEK PEMASARAN )


1. KONSEP DASAR PEMASARAN

6. Pembeli batal menjadi pelanggan atau usaha ybs kehilangan pelanggan

Konsep Dasar :- dari suspect hingga partners- dari sekedar menggoalkan transaksi menjadi Relationship Marketing- Level of relationship

2.14

Customer Development

SuspectsSuspects

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 28To accompany A Framework for Marketing Management by Kotler 2001 Prentice Hall

SuspectsSuspects

ProspectsProspects

Inactive orex-customers

Inactive orex-customersDisqualified

prospectsDisqualifiedprospects

First-timecustomers

Konsep Dasar : From Transaction to Relationship Marketing(Dari sekedar menghasilkan transaksi hingga munculnya kesadar-an akan perlunya membangun hubungan jangka panjang yanglanggeng dgn pelanggan)

Repeated Transactions

Transactions



Level 4 : Structural Ties

Level Persaingan

Level 1 : Service Quality

Level 2 : Financial Benefits ( Incentives )

Level 3 : Social Benefits


Level 4 : Structural Ties

Tingkatan / Bidang Persaingan :

Output :

Proses :

Input :

Konsep Dasar : Level of relationship

1. Menjual Barang (Sell) : The Product is all that you need

2. Siap melayani jika dibutuhkan : Call me if you need me

3. Accountable : Im calling to see if the product is okay

(Sekedar menjual produk / jasa)

( Memberi service hanya jika diminta / dipanggil )

(merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakan



4. Proactive : I can enhance your use of the product

5. Partnership : I want to help you suceed in every way

(merasa bertanggung jawab utk menjaga / mengusahakankepuasan pelanggan )

(terus berusaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggannya)

(memahami jika tidak ada pihak yang dirugikan atau masing2pihak bersama sama mendapatkan keuntungan / manfaat ,hubungan langgeng akan terjadi )

Konsep Dasar :1. dari suspect hingga partners

2. dari sekedar menggoalkan transaksi menjadiRelationship Marketing

3. Wawasan bahwa yang dijual seharusnya tidakhanya produk tetapi paket kombinasi 4 P- Product - Place ( = distribusi )- Promosi - Price ( harga )

4. Hirarkhi Produk

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I

6. Wawasan tentang apa sebenarnya yang bisa dijual

7. Tingkat2 persaingan8. Orientasi berpikir/ pendekatan dalam melakukan

pemasaran

4. Hirarkhi Produk5. Siklus hidup suatu produk

PLACEPRODUK

MARKETINGMIX

Konsep Dasar 4 P


TARGETMARKET

PRICE PROMOTION

Three Level of Product

Core Benefit

TangibleProduct

CoreProduct


Core Benefitor service

Quality

1. MANFAAT PRODUCT (CORE PRODUCT)Hotel sekedar menyediakan jasa kamar utk istirahat / tidur

PRODUCT MIX

2. BASIC PRODUCT

3. EXPECTED PRODUCTmeja


5. POTENTIAL PRODUCT

meja4. AUGMENTED PRODUCT

PLC

Cost/CustmerCost/Custmer

Profit

Cost/CustmerCost/CustmerCost

RendahSales

KARAKTERISTIKIntroduction

Growth MaturityDecline

Marketing

Obyectives

Competitors

Customers


Apa sebenarnya yang bisa dijual ?

Fungsi


Produk

PerformancePerformance DurabilityDurability (( AwetAwet ))



Jasa JasaJasa yangyang andalandal (( ReliabilityReliability)) KompetensiKompetensi pemberipemberi jasajasa



Produk & JasaProduk & Jasa

ReputaReputasisi



1. Bagaimana cara orang / perusahaan pada umumnyasewaktu memasarkan & menjual produk serta jasanya ?

PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAMMELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN

Umumnya ber - orientasi pada1. usaha untuk segera meng goal kan transaksi jual2. usaha untuk menjual sebanyak banyaknya dalam waktu singkat (cepat)3. menggunakan perangkat2 discount, kontak & promosi gencar, distribusi

produk secara luas , dst. ORIENTASI PENJUALAN


Product Driven/ Resource DrivenOrientasi pada ProdukOrientasi pada ProduksiOrientasi pada Penjualan

Market Driven Customer DrivenOrientasi pada Pemasaran

Uraian

1. Production Concept ( Producer ) Konsumen mengharapkan produk yg tersedia secara

meluas (mudah dibeli ) dan harga yang murah. Manajer memusatkan perhatian pada peningkatan

efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage)


efisiensi produksi & distribusinya ( = wide coverage) banyak digunakan dalam keadaan :

Demand > supply Harga menjadi terlalu tinggi

perlu memperhatikan juga wants konsumen(misal : attractiveness ; selera ; dst )

Uraian

2. Product Concept ( Designer ) Konsumen mengharap produk yang memenuhi mutu ;

performansi & feature terbaik (harga ekstra untukkualitas & performance yang baik ) Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutu


Manajer memusatkan perhatian pada perbaikan mutuproduk secara terus menerus

hati-hati terjebak dalam penyakit marketing myopia .

Uraian

3. Selling Concept ( Seller ) Konsumen konsumen tidak akan membeli produk

perusahaan , jika perusahaan diam saja (tidakmelakukan aktivitas penjualan & promosi yang baik) banyak digunakan untuk :

Demand jenisjenis produk seperti : encyclopedia , asuransi,


Demand jenisjenis produk seperti : encyclopedia , asuransi,pemakaman, dst ( = unsought goods) non profit area ( = kampanye kampanye pemilihan ketua;

jabatan )

banyak dana perlu dikeluarkan untuk advertensi ;promosi ; press conference ; dst

Uraian

4. Marketing Concept ( Marketer Specialist -Service Provider )

Tujuan Organisasi harus dicapai melalui :

mengetahui needs & wants dari target pasar


mengetahui needs & wants dari target pasar memberikan kepuasan terhadap needs & wants tsb

melalui cara-cara yang lebih efektif & efisiendaripada kompetitor

Perbedaan antara Selling & Marketing Concept

FACTORY EXISTING SELLING PROFITSPRODUCT PROMO THROUGH

TING SALES VOLUME

STARTINGSTARTINGPOINTPOINT

FOCUSFOCUS MEANSMEANS ENDSENDS


TING SALES VOLUME

(THE SELLING CONCEPT) INSIDE OUT

MARKET CUSTOMER INTEGRA PROFITSNEEDS TED MAR- THROUGH

KETING SATISFACTION.

(THE MARKETING CONCEPT) OUTSIDE IN

Keyword untuk Marketing Concept: MARKET FOCUSMARKET FOCUS CUSTOMER ORIENTATIONCUSTOMER ORIENTATION COORDINATED MARKETINGCOORDINATED MARKETING PROFITABILITYPROFITABILITY

Triggers untuk melakukan Marketing Concept:


Triggers untuk melakukan Marketing Concept:MARKET SALES DECLINEMARKET SALES DECLINESLOW GROWTHSLOW GROWTHBUYING PATTERNBUYING PATTERNINCREASE COMPETITIONINCREASE COMPETITIONINCREASE MARKET EXPENDITURESINCREASE MARKET EXPENDITURES

Konsepsi Dasar Pemasaran

PERTUKARAN YG MUTUALY BENEFIT Produk dengan mutu standard baik / standard, Harga bersaing / lebih murah, Mudah dicari (Pasokan cukup), Persyaratan Bayar Ringan.

PERUSAHAAN(PRODUSEN/ PENJUAL) PEMBELI


(PRODUSEN/ PENJUAL) PEMBELI

Tingkat harga dengan margin yang cukup Pembayaran tepat waktu Good word of mouth

Proses sosial & proses manajerial seorang individu / kelom-pok untuk mendapatkan kebutuhan & keinginannya melaluiproses pertukaran yang saling menguntungkan .

PENDEKATAN/ FALSAFAH DALAMMELAKUKAN KEGIATANPEMASARAN

Product Driven/ Resource DrivenOrientasi pada Produk ( Designer )Orientasi pada Produksi ( Producer )Orientasi pada Penjualan ( Seller )

Market Driven Customer Driven


Market Driven Customer DrivenOrientasi pada Pemasaran ( Marketer)Societal Marketing Concept

Market Driving

PENGERTIAN PEMASARAN

Jika penjualan menurun,

Analisis dan usul

Bagian penjualan : perbanyak iklan & promosi, perbanyak tenaga jual, discountdan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2

Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualan


dan hadiah2 , ikut banyak pameran2 penjualan,training2untuk tenaga jual diperbanyak, dst.

Bagian pemasaran : apakah produk / jasa sudah sesuai selera plgn setempat ?apakah target pasar segmen sudah tepat ?apakah strategi

menonjolkan keunggulan produk sudah tepat ?,dst

Pemasaran tidak sama / tidak identik dengan penjualanApa bedanya ?

1. Meningkatnya kesadaran

2. Marketing mix (4P +)( bauran pemasaran)



( bauran pemasaran)1. Rumusan tentang produk / jasa

(Product Decisions & Product Policies)2. Rumusan tentang bagaimana cara mendistribusikannya

( Distribution Decisions & Policies)3. Rumusan tentang bagaimana cara mempromosikannya

( Promotion Decisions & Policies )4. Rumusan tentang Harga Produk dan Policy2 nya

( Pricing Decisions & Policies)

3. MeningkatnyaSales , Market shares , Images, dst.


4. Riset-riset Pemasaran

- Perilaku konsumen, jaringan distribusi, segmentasi, dst


5.Terpeliharanya hubungan baik dengan pelanggan,supplier,intermediaries, publik (termasuk peningkatan kualitashubungan-hubungan tsb)

6. Sistem informasi pemasaran yang andal

7. Dst.

INDEPENDENT VAR ( CAUSES ) DEPENDENT VAR ( EFFECT )

MARKETING MIX (CONTROLLABLE)

1 PRICE DECISIONS2 PROMOTION DECISIONS3 DISTRIBUTION DECISIONS4 PRODUCT DECISIONS5.

BEHAVIOURAL RESPONSE

1 AWARENESS2



SITUATIONAL FACTORS(UNCONTROLLABLE)

1 DEMAND2 COMPETITION3

PERFORMANCE MEASURES

1 SALES2

Langkah2 dalam Kegiatan Pemasaran

MEMAHAMI PASAR & KARAKTERISTIKNYA MENGANALISIS PELUANG PASAR


DEMAND STATE

PENGERTIAN :


LINGKUNGAN PEMASARAN / USAHA

DEMAND STATE

DEMAND STATE TASK CONTOH1.NEGATIVE DEMAND REVERSE DEMAND JASA DOKTER GIGI, RUMAH

DIDAERAH MACET & SUSAHAIR

CONVERTIONALMARKETING

2. NO DEMAND CREATE DEMAND PRODUK2 BARU STIMULATIONAL

3. LATENT DEMAND DEVELOP DEMAND ROKOK BEBAS NIKOTIN DEVELOPMENT-ALMARKETING

DEMAND STATE& TUGAS PEMASARAN Hal 16


MARKETING

4.FALLING DEMAND REVITALIZE DEMAND PRODUK2 YG DILUPA KAN /DITINGGALKAN PLGN

REMARKETING

5. IRREGULARDEMAND

SYNCHRONIZEDEMAND

KEBUTUHAN TELPON PADAJAM SIBUK DAN TIDAK

SYNCHROMARKETING

6. FULL DEMAND MAINTAIN DEMAND PERMINTAAN SAMA /MELEBIHI SUPPLY

MAINTENANCEMARKETING

7. OVERFULLDEMAND

REDUCE DEMAND PERMINTAAN JAUH DIATASSUPPLY

DEMARKETING

8. UNWHOLESOMEDEMAND

DESTROY DEMAND NARKOBA, BAHAYA AIDS,DST.

COUNTERMARKETING

LINGKUNGAN PEMASARAN

PERUSAHAAN

Hal 17


HAAN

JENIS JENIS PASAR&

KARAKTERISTIKNYA


KARAKTERISTIKNYA

Jenis Pasarb. BERDASAR PEMBELI

1. PASAR BARANG KONSUMSI2. PASAR ORGANISASI

A. PASAR BARANG PRODUKSIB. PASAR RETAILERC. PASAR PEMERINTAH

3. PASAR INTERNASIONAL


Pasar Barang Konsumsi

1. Occupant Who

2. Object What

3. Objective Why

4. Operation How


4. Operation How

5. Organization Whom

6. Occasion When

7. Outlet Where

Pasar Barang Produksi

1. Occupant Who

2. Object What

3. Objective Why

4. Operation How


4. Operation How


6. Occasion When

7. Outlet Where

NewTask

ModifiedRebuy

StraightRebuy

1. Problem Recognition

2. General NeedsDescription

Pasar Barang Produksi


3. Product Specifications

4. Supplier search

5. Proposal Solicitation

6. Supplier Selection

7. Order RoutineSpecification

8. Performance Review

Pasar Retailer

1. Occupant Who

2. Object What

3. Objective Why

4. Operation How


4. Operation How


6. Occasion When

7. Outlet Where

Apa gunanya melakukan riset pasar ?

RISET PASAR

Merupakan langkah lanjut untukmemahami karakteristik pasar( semakin baik suatu poerusahaan mengenal & memahami pasarnya,perusahaan tsb berada dalam posisi yang lebih baik untuk dapatmerancang strategi pemasaran yang jitu )


merancang strategi pemasaran yang jitu )

MARKETING RESEARCH

- Demand Measurement- Karakteristik Lingkungan Pemasaran

* Lingkungan Operasional* Lingkungan Mikro

Apa yang di Riset ?


* Lingkungan Makro* Lingkungan Global

- The 7 O Analisis untuk jenis2 pasar sasaran( Occupant Object Objectives Organization

Operations - Outlet - Occasion )- Buyer Behaviour- Segmentasi , targeting & positioning, dst.

PENGOLAHAN DATAHASIL RISET PASAR

CONTOH CONJOINT ANALYSIS


CONJOINT ANALYSISCONJOINT ANALYSIS

MisalMisal :: KasusKasus PizzaPizzaAtributAtribut LevelLevel KeteranganKeterangan

1.1. HargaHarga 33 8.000;12.500;15.0008.000;12.500;15.0002.2. DeliveryDelivery 44 -- tanpatanpa deliverydelivery

-- tanpatanpa jaminanjaminan waktuwaktu-- dijamindijamin < 30< 30 menitmenit-- DijaminDijamin < 15< 15 menitmenit-- DijaminDijamin < 15< 15 menitmenit

3.3. HargaHarga PizzaPizza KeKe 2 32 3 -- GratisGratis-- 50%50%-- samasama (100%)(100%)

4.4. JenisJenis 44 -- RegulerReguler -- tipistipis-- TebalTebal -- Pan PizzaPan Pizza

5.5. Split Toping 2Split Toping 2 -- yaya -- tidaktidak


1.1. Pengumpulan DataPengumpulan Data

* Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasi* Akan ada : 3 X 4 X 3 X 4 X 2 = 288 kombinasiyang dapat terjadiyang dapat terjadi

* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi mana* Direduksi dengan melihat kombinasi manayang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~yang tak perlu dilihat (kurang lebih sama ~homogen ) misal : tinggal 16.homogen ) misal : tinggal 16.

* Konsumen diminta meranking pilihannya* Konsumen diminta meranking pilihannya

KONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYAKONSUMEN DIMINTA MERANKING PILIHANNYA

Atribut P-1 P-2 .. P-16

HARGA 12.500 8.000 ..



HARGA 12.500 8.000 ..

DELIVERY DIJAMIN < 15 - ..

HARGA PIZZA KE 2 50% GRATIS ..

JENIS PAN PIZZA TIPIS ..

SPLIT TOPING - YA ..

RANKING . .. ..

3. PENGOLAHAN & ANALISA DATAPART WORTH UTILITY

ATRIBUT LEVEL UTILITY

HARGA 15.00012.500

8.000

00.550.65

HARGA PIZZA KE 2 PENUH (100%)50%GRATIS

00.350.60

DELIVERY TANPA DELIVERY 0



DELIVERY TANPA DELIVERYTANPA JAMINANDIJAMIN < 30DIJAMIN < 15

00.10.40.44

JENIS REGULARTEBALTIPISPAN

00.300.050.25

SPLIT TOPING TIDAKYA

00.10

- PART WORTH UTILITY UNTUK TIGA SEGMENKONSUMEN (100 KONSUMEN)

ATRIBUT LEVEL I II III

HARGA 15.00012.5008.000

0.050.100.85

0.300.350.35

0.100.400.50

HARGA PIZZAKE 2

PENUH50%GRATIS

0.100.300.60

0.300.300.40

0.300.300.40

DELIVERY TANPA DELIVERYTANPA JAMINAN

0.050.25

0.020.08

0.200.25


TANPA JAMINANDIJAMIN < 30DIJAMIN < 15

0.250.350.35

0.080.400.50

0.250.350.30

JENIS REGULARTEBALTIPISPAN

0.100.300.300.30

0.050.300.300.30

0.600.200.100.10

SPLIT TOPING TIDAKYA

0.50.5

0.450.55

0.300.70

Data :a. What people say :

RISET PASAR FORECASTING


b. What People Do

c. What People have done

Jual kayu di tempat atau jual kayu di negara tujan ?

Tidak ingin jual produk2 petro kimia ? Masih terus merasa puas dgn menjual produk2 hulu?

Pasarnya tak ada /kecil ( jarang ada yg datang kedaerah tsb )

Jual dimana? Siapa yg beli? Berapa besar pasarnya ? Didaerah wisata, jumlah IKM ( supply ) >>> jumlah turis ( demand)


Konsep :* Segmentasi* Targeting&* Positioning

1. Apa yg dimaksud dgn segmentasi targeting & positioning ?

Segmentasi = membagi bagi pasar menurut suatu cara tertentu

SEGMENTASI TARGETING & POSITIONING

Targeting = memilih salah satu segmen atau beberapa segmensebagai target / fokus yang akan dilayani


Positioning = membentuk kesan tertentu di benak konsumen tentangproduk / perusahaan

MODEL UMUM SEGMENTASI

1. SEGMENTASI GEOGRAFIS

2. SEGMENTASI DEMOGRAFIS

3. SEGMENTASI PSIKOGRAFIS


4. SEGMENTASI PERILAKU

5. SEGMENTASI BENEFIT

Single-segmentconcentration

P1

P2

M1 M2 M3

SelectivespecializationM1 M2 M3

P1

P2

STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR


P = ProductM = Market

P2

P3

ProductspecializationM1 M2 M3

P1

P2

P3

P2

P3

HAL 41

Marketspecialization

P1M1 M2 M3

Full marketcoverage

M1 M2 M3P1

STRATEGI DALAM MEMILIH TARGET PASAR


P = ProductM = Market

P1

P2

P3

P1

P2

P3

Market Positioning Strategy

POSITIONING

Positioning menunjukkan bagaimana konsumen memandang /menilai produk perusahaan dalam atribut2 yg dipandang penting.

Dengan atau tanpa usaha-usaha pemasaran, konsumen secaraalamiah akan membuat klasifikasi terhadap berbagai produk

Misal : Honda ; Hyundai ; Toyota mobil ekonomis.Mercedes mobil mewah.


Mercedes mobil mewah.BMW mobil dengan performance driving yang baik.Dst.Mengetahui kecenderungan alami konsumen / manusia seperti diatas, seorang pemasar berusaha membentuk image (positioning)yang baik terhadap produknya dan mengarahkan usaha-usahapemasarannya secara konsisten untuk mendukung positioningyang dipilihnya tersebut. (Tidak dibiarkan / diserahkan sepenuhnyake konsumen)

Pengertian Dasar

Hal-hal yang dapat dipilih untuk melakukan positioningAtribut produk :

Manfaat produk :

Usage Occasion :

User :

Competitor :


Kelas Produk

Mutu / Harga

Competitor :

Pengertian Dasar Atribut yang dipilih untuk positioning hendaknya memenuhi

kriteria :Important :Distinctive :


Jenis Strategi :

Strength Weaknesses Opportunity Threat ( SWOT )

4. Mengatasi kelemahan yg dimiliki dan ancaman yg dihadapi (W-T)

2. Memanfaatkan peluang utk mengatasi kelemahan2 yg dimiliki (O-W)3. Memanfaatkan kekuatan utk mengatasi ancaman ( S T )

1. Memanfaatkan peluang dan keunggulan2 yang dimiliki (S - O )

STRATEGI USAHA & STRATEGI PEMASARAN

Tingkat Perusahaan bisnis - fungsional


5. Strategi Tumbuh secara Intensif

Pasar

Lama Baru

ProdukLama

Baru

6. Strategi Tumbuh Integratif- Integrasi kearah hulu - Integrasi kearah hilir - Integrasi horizontal

BEBERAPA JENIS STRATEGI

7. Strategi Tumbuh Konglomeratif

8. Rantai Nilai Porter

Sistem Industri I: Manajemen Pemasaran I 83 Konsep SCM

NilaiTambah

Dari Product Driven s/d Market Driving

1. Product Driven Orientasi pada Produk ( Designer ) Orientasi pada Produksi ( Producer ) Orientasi pada Penjualan ( Seller )

2. Market Driven Customer Driven


2. Market Driven Customer Driven Orientasi pada Pemasaran ( Marketer) Societal Marketing Concept

STRATEGI PEMASARAN


Apa yg dimaksud dgn marketing mix ?

Merupakan bauran ( mix ) dari komponen2 program pemasaranyang akan ditempuh untuk melayani target pasarnya

PROGRAM PEMASARAN - MARKETING MIX

Komponen komponen program yang dimaksud meliputi :

1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke target


4. Bauran Promosi : cara promosi yang akan ditempuh untuk melayanitarget pasar ( target audience,rancangan pesan ,media, dst.)

1. Bauran produk : rancangan produk/ jasa yang akan ditawarkan ke targetpasar ( kualitas, feature, garansi, dst. )

2. Bauran Harga : tingkat harga yang akan ditawarkan ke target pasar( harga, persyaratan pembayaran, discount, dst. )

3. Bauran Distribusi : cara distribusi yang akan ditempuh untuk melayanitarget pasar ( kecepatan, keamanan, agen2 pemasar-an, distribusi masal vs ekslusif,dst )

PLACEPRODUK

MARKETINGMIX

-Options-Style-Brand Name-Packaging-Sizes

-Channel-Coverage-Locations-InventoryNetwork

Konsep Dasar 4 P

Power


-Sizes-Services-Warranties-Return

TARGETMARKET

PRICE

List PriceDiscountAllowancesPayment periodCredit term

AdvertisingPersonal SellingSale PromotionPublic Relations

-Inventory-Transport

PROMOTION

People Proses

Network

PhysicalEvidence

MARKETSHARE

=PRODUCT

POSITIONING x MARKETING EFFORT

SALESFORCE


SHARE POSITIONING

MEDIAADVER-TISING

SERVICEQUALITY

7. Manajemen pemasaran

Documents

Transcript of 7. Manajemen pemasaran