1.Konsep Peramalan Penjualan

8/17/2019 1.Konsep Peramalan Penjualan

1/22

Konsep Peramalan Penjualan

Oleh Hendra Poerwanto

Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

• Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu

dengan berbagai asumsi.

• Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi .

• Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu

tertentu yang akan datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yangakan datang.

Intinya Peramalan penjualan sales forecasting! ialah teknik proyeksi permintaan langganan yang potensial untuk suatu waktutertentu dengan berbagai asumsi. "ae # $him berpendapat, %In business, forecast are the basis for capacity planning, production and

in&entory planning, manpower planning, planning for sales and market share, and financial planning and budgeting'. (engandemikian, peramalan sangat penting di lakukan oleh si %pengusaha' untuk menjalankan semua perencanaan di dalam perusahaannya.

)asil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir terhadap kondisi masa depan

mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen potensial untuk jangka waktu tertentu.*eskipun demikianhasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja tidak sama dengan rencana.

Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikon&ersikan menjadi rencana penjualan dengan memperhitungkan

berbagai hal berikut :

a.Pendapat manajemen

b.$trategi-strategi yang direncanakan

c.#eterkaitan dengan sumber daya d.#etetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan

(engan adanya peramalan penjualan produk di suatu perusahaan,maka manajemen perusahaan tersebut akan dapat melangkah

kedepan dengan lebih pasti.Atas dasar peramalan penjualan yang disusun ini manajemen perusahaan akan dapat memperoleh


2/22

gambaran tentang keadaan masa depan perusahaan. +ambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat penting bagi manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi oleh besarnya penjualan produk perusahaan

tersebut.

(alam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan pendekatan, yakni

. $peculati&e Approach pendekatan spekulasi !

(i mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor intern dan ekstern.. alculated /isk Approach pendekatan penghitungan risiko !

(i mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor ekstern danintern.

Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:

Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :

1. Bagaimana produk di pakai,

2. mengapa orang membeli produk tersebut,

3. penggunaan potensial produk,

4. perubaan yang dapat menaikan kegunaan produk.

!ngkos produksi dan distribusi produk.

1. "roses pembentukan produk,

2. #eknologi yang di pakai,3. Baan menta yang di pakai,

4. Kapasitas produksi.

Ke$akapan mana%emen (management skill) yang terdiri atas :

1. "engayatan persoalan yang di adapi,

2. kemampuan meliat reaksi pesaing.

3. Kemampuan &elakukan Fore$ast


3/22

Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). 'eperti misalnya:

1. Ke$akapan management pesaing.

2. olume kegiatan perekonomian yang di tentukan ole : Konsumen, manager lain

(produsen lain) spekulator, peraturan ukum, keadaan politik kondisi lingkungan,

keidupan organisasi ekonomi.

3. Barang substitusi

4. 'elera masyarakat

. Faktor lain seperti : konflik politik, iklim dan perubaan pemakaian produk, banyak

perusaaan yang keluar masuk dalam produk

"eramalan pen%ualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperitungkan risiko yang mungkin akanter%adi dimasa yang akan datang. "eramalan pen%ualan merupakan pusat dari seluru peren$anaan perusaaan yangmenggambarkan potensi pen%ualan serta luas pasar yang akan dikuasai di masa yang akan datang.


4/22

Hubungan Peramalan dengan Rencana "eramalan bukan merupakan ren$ana. "eramalan adala tentang apa yang akan ter%adi pada *aktu yang akandatang sedang ren$ana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada *aktu yang akan datang. "eramalanpen%ualan men%adi suatu alat yang dapat mempengarui mana%er dalam membuat peren$anaan pen%ualan.+alam

ren$ana pen%ualan,perusaaan memasukkan keputusan mana%emen berdasar asil ramalan,masukkan lain dan kebi%akanmana%emen tentang alal yang berkaitan ($onto -olume pen%ualan, arga,usaa pen%ualan,produksi,dan biayabiaya)

Pengaruh Kebenaran Asumsi sumsi mempunyai pengaru teradap ketepatan peramalan yang dibuat./ika asumsi yang dibuat tepat atau

mendekati kenyataan,maka fore$ast yang diasilkan %uga akan mendekati kebenaran,sebaliknya %ika asumsinya tidaktepat akan menyebabkan fore$ast yang diasilkan akan mengalami penyimpangan.


5/22

00000

Metode Peramalan Penjualan (Sales Forcasting)Oleh Hendra Poerwanto

da banyak metode peramalan yang bisa digunakan. "emilian metode fore$asting dan nilai dari asil peramalansangat bergantung pada kendalakendala yang ada dalam sistem fore$asting. Kendalakendala tersebut antara lain:

a) aktu yang diperlukan untuk melakukan persiapan melakukan peramalan.

b) Kurangnya data yang rele-an, baik dari sumber internal maupun eksternal.

$) Kualitas datadata yang tersedia

d) Fasilitas pengolaan data dan tenaga ali


6/22

/enis kendala yang disebut pertama, kedua dan ketiga akan berpengaru pada kualitas data, sedang kendala yangdisebut terakir lebi banyak bergantung pada kebi%akan pengalokasian dana untuk kepentingan fore$asting.

Ee!ti"itas Peramalan

fekti-itas sistem peramalan dalam membantu organisasi dapat die-aluasi berdasarkan empat kriteria berikut:

• $$ura$y. ni merupakan aspek terpenting dari fore$ast, karena perbedaan antara aktual dan fore$ast berarti biaya.

5ebi %au, fore$ast error dapat men%adi sumber ter%adinya kesulitankesulitan yang serius, misalnya bila fore$ast

lebi besar dari aktual maka akan ter%adi kapasitas menganggur dan surplus persediaan, dan bila fore$ast lebi

ke$il dari aktual maka dapat ter%adi sto$kout atau opportunity loss.

• 'tability -s 6esponsi-eness. rtinya fore$ast arus mampu mengko-er kompleksitas dan ketidakpastian

lingkungan baik yang disebabkan ole long term gro*t trend maupun seasonal influen$es

• !b%e$ti-ity. Kadangkadang kondisi yang diramalkan tidak dapat atau tidak ada kaitannya dengan data istoris

yang digunakan dalam fore$asting. Bila demikian maka pertama, data tetap diola se$ara obyektif apa adanya,

kedua baru kemudian asil fore$asting pada pengolaan data se$ara obyektif disesuaikan dengan

memperitungkan perkembangan terakir situasi dan kondisi.

• #iming. gar sistem fore$asting dapat efektif, maka fore$ast arus tersedia tepat *aktu.

• Benefit to 7ost 6atio. &erupakan perbandingan antara manfaat yang berupa perbaikan kualitas keputusan

seubungan dengan adanya sistem peramalan yang diukur dengan $ost sa-ing dan biaya untuk membangun danmemeliara sistem peramalan. 6asio yang dapat di%adikan sebagai kriteria tunggal bagi perlu tidaknya sistem

fore$asting dalam perusaaan.

Metode PeramalanBerikut beberapa metode peramalan yang dapat digunakan untuk kepentingan peramalan pen%ualan:

1. &etode "eramalan Kualitatif


7/22

Fore$ast berdasarkan pendapat ( %udgement metod ). +i gunakan untuk menyusun fore$ast pen%ualan maupun fore$ast

kondisi bisnis pada umumnya. "endapatpendapat yang di pakai sebagai dasar melakukan fore$ast adala :

a. "endapat 'alesman

'alesman di minta untuk mengukur apaka ada kema%uan atau kemunduran segala al yang berubungan dengan

tingkat pen%ualan pada daeranya masingmasing.b. "endapat 'ales &ana%er

"ada umumnya estimasi kepala bagian pen%ualan dapat lebi obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. ni %uga

di sebabkan pendidikannya yang relatif lebi tinggi dan pengalamannya yang lebi luas di bidang pen%ualan.

$. "endapat "ara li

Kadangkadang estimasi yang di lakukan ole para salesman dan sales manager ada pertentangannya. 'eingga

perusaaan perlu memperker%akan para konsultan di dalam perusaaannya

d. 'ur-ey Konsumen

+an %ika pendapat dari ketiga bagian di atas itu sangat kurang maka perusaaan perlu meminta pendapat dari konsumen.

+engan $ara melakukan sur-ei atau penelitian kepada konsumen.

2. &odel Kuantitatif (statistik8'tatisti$ &etod)

"eramalan mengendaki perpaduan antara analisis ilmia kuantitatif dengan menggunakan statistik sebagai alat primer

dalam membuat peramalan. Berikut ini beberapa metode peramalan dengan menggunakan pendekatan statistik:

a. #rend bebas

b. #rend setenga ratarata

$. #rend &atematis

• &etode moment

• &etode 5east '9uare

• &etode 6egresi

3. &odel Kusus


8/22

&etode kusus ini adala $ara kusus untuk meramalkan pen%ualan dengan menggunakan analisis market sare, analisis

produ$t line, dan analisis pengguna akir

&odel kuantitatif (statistik) dalam realita penggunaan se$ara keseluruan masi kurang dapat di per$aya asilnya,

sebab banyak al yang tidak dapat di ukur se$ara kuantitatif seperti :

• "erkembangan politik

• 'truktur masyarakat

• "erubaan se$ara konsumen

Pemilihan Metode Peramalan

"emilian metoda yang dipakai untuk pembuatan fore$ast pen%ualan perlu mempertimbangkan alal berikut:

1. 'ifat produk

2. &etoda distribusi (langsung8 tak langsung)

3. Besarnya perusaaan dibanding pesaing

4. #ingkat persaingan

. +ata istoris yang tersedia

. kurasi metoda

;. '+& yang dimiliki untuk melakukan fore$asting


9/22

>. aktu yang tersedia

1?. Ketersediaan dana

00000Peramalan Penjualan dengan Metode #rend $ebas (ree hand)Oleh Hendra Poerwanto

+apat dikatakan ba*a penerapan garis trend se$ara bebas merupakan suatu $ara penerapan garis trend tanpamenggunkan rumus matematika.&eskipun demikian bukan berarti ba*a garis trend dapat ditarik begitu sa%a tanpamenggunakan pertimbanganpertimbangan tertentu."enggambaran garis trend dengan $ara ini sangat subyektif dan

kurang memenui syarat ilmia,seingga %arang digunakan.

"ada dasarnya semua metode trend menggunakan prinsip yang sama yaitu berusaa mengganti atau mengubagaris patapata dalam grafik yang dibentuk ole data istoris ,men%adi garis yang lebi teratur bentuknya,missal bentukgaris lurus,bentuk garis lekung,dll.+engan pengubaan atu penggantian men%adi garis yang lebi teraturbentuknyaini,maka akan dapat diketaui kelan%utan garis tersebut pada *aktu*aktu yang akan datang,yaitu dengan $aramelan%utkan atau memperpan%ang garis yang bersangkutan sesuai dengan irama keteraturan itu.+engan demikiantaksiran untuk *aktu*aktu yang akan datang dapat diketaui.

7onto penerapan garis trend se$ara bebas:

'ebua perusaaan membuat peramalan pen%ualan untuk beberapa taun mendatang dengan menggambarkangaris trend. +ata pen%ualan tauntaun terakir dan grafik tersa%i pada gbr di ba*a ini::Berikut data pen%ualan "# @.


10/22

'elan%utnya diminta untuk meramalkan pen%ualan taun 2??; dengan menggunakan metode peramalan #rendBebas. Antuk itu, langka pertama adala memplotkan seluru data ke grafik sumbu kartesius dimana sumbu -ertikalme*akili pen%ualan dan sumbu orisontal me*akili taun.

'etela data diplotkan ke grafik sumbu kartesius, kemudian dibuat garis trend bebas yang sekiranya me*akilikeseluruan titiktitik asil plotting data sebgaimana terliat pada gambar di ba*a ini.


11/22

+ari metode #rend Bebas diapat diperkirakan ba*a pen%ualan t 2??; adala sebesar 1; unit.

00000


12/22

Peramalan Penjualan dengan Metode MomentOleh Hendra Poerwanto

&etode trend moment merupakan analisis yang dapat digunakan untuk keperluan peramalan dengan membentuk

persamaan CaDb(@) sebagaimana tela diulas pada metode trend semi a-erage. +alam penerapannya metode ini tidakmensyaratkan %umla data arus genap. "erbedaan dengan metode trend semi a-erage terletak pada pemberian skor @."ada metode &oment skor @ dimulai dari dimulai dari ?,1,2, dst.

Fungsi %asar Metode Moment Bentuik fungsi dasar &etode &oment adala sebagai berikut:


13/22

7onto "enggunaan &etode &omentdengan menggunakan data berikut ini, diminta membuat peramalan pen%ualan t 2??; dengan metode &oment.

+atadata tersebut dianalisis dengan metode &oment. 7aranya sebagai berikut:


14/22

+ari peritungan di atas didapatkan dua persamaan, yakni


15/22

Kemudian, dari dua persamaan tersebut, di$ari nilai a dan b dengan $ara eleminasi utuk mendapatkan fungsi persamaantrend. Eilai a, b dan fungsi persamaan trend yang diasilkan adala sebagai berikut:


16/22

+engan persamaan tersebut di atas, diramalkan pen%ualan t 2??; yang memiliki angka taun @C4. seingga pen%ualant 2??; diramalkan akan sebesar 1


17/22

Peramalan Penjualan dengan Metode &east S'uareOleh Hendra Poerwanto

&etode ini sedikit berbeda dengan metoda moment. Bagaimana perbedaan tersebut akan lebi %elas padapeme$aan masala yang diberikan pada bagian $onto.

Fungsi %asar Metode &east S'uare Fungsi dasar metode 5east '9uare adala sebagai berikut:

ontoh Penggunaan Metode &east S'uare

+iminta membuat peramalan pen%ualan untuk

taun 2??; dengan menggunakan metode 5east '9uare

berdasarkan datadata berikut ini:

+atadata tersebut selan%utnya dianalasis dengan $araberikut:

+ari peritungan di atas, di$ari nilai a dan b untuk

mendapatkan fungsi persamaan peramalan metode 5east'9uare sebagai berikut:

'etela mendapatkan fungsi persamaan trend, makadapat ditentukan ramalan pen%ualan taun 2??; yangmemiliki angka taun @C, yakni sebesar 1


18/22

Peramalan Penjualan dengan Metode RegresiOleh Hendra Poerwanto

"enggunaan metode ini didasarkan kepada -ariabel yang ada dan yang akan mempengarui asil peramalan. =alal yang perlu diketau sebelum melakukan peramalan dengan metode regresi adala mengetaui terlebi daulumengetaui kondisi kondisi seperti :

• danya informasi masa lalu

• nformasi yang ada dapat dibuatkan dalam bentuk data (dikuantifikasikan)

• +iasumsikan ba*a pola data yang ada dari data masa lalu akan berkelan%utan dimasa yang akan datang.

dapun data data yang ada dilapangan adala :

a. &usiman ('easonal)

b. =oriontal ('tationary)

$. 'iklus (7ylikal)

d. #rend


19/22

da dua pendekatan untuk melakukan peramalan dengan menggunakan analisis deret *aktu dengan metode regresisederana yaitu :1. nalisis deret *aktu untuk regresi sederana linier 2. nalisis deret untuk regresi sederana yang non linier

"ada kesempatan ini anya dibaas tentang nalisis deret *aktu untuk regresi sederana.

Fungsi %asar Metode Regresi Bentuk fungsi dasar metode 6egresi adala sebagai berikut:

ontoh Penggunaan Metode Regresi+iminta untuk membuat peramalan pen%ualan taun 2??; bla tingkat kelairan C12 dengan menggunakan metode6egresi berdasarklan datadata berikut:


20/22

+atadata di atas selan%utnya dianalisis dengan $ara sebagai berikut:


21/22

'etela mendapatkan persamaan trendnya, dapatla diramalkan pen%ualan taun 2??; pada saat tingkat kelairan C12.Besarnya pen%ualan diramalkan akan sebesar 222. unit. "eritungannya adala sebagai berikut:

00000

Peramalan Penjualan dengan Model KhususOleh Hendra Poerwanto


22/22

Berikut ini adala beberapa model kusus yang biasanya digunakan untuk membuat peramalan pen%ualan:

Analisis ndustri

dala analisis yang mengkaitkan potensi pen%ualan perusaaan dengan industri

5angkalangka dalam analsis industri adala

1. &embuat proyeksi permintaan industri

2. &enilai posisi perusaaan dengan mengitung market sare

3. "royeksi market sare perusaaan atau memperkirakan eGpe$ted market sare

Analisis Product &ine

Bila perusaaan. &engasilkan lebi dari satu %enis produk yang berbeda (minuman dan pakaian), maka masingmasing

produk arus dibuat fore$ast se$ara terpisa.

Analisis Pengguna A!hir

nalisis ini biasanya dipaki ole perusaaan yang memproduksi barangbarang yang tidak langsung dapat dikonsumsi

(mis: benang tenun)&engitung konsumsi dilakukan dengan formula sbb:

1.Konsep Peramalan Penjualan

Documents

Transcript of 1.Konsep Peramalan Penjualan