1.C. Menjadi Entrepreneur
Transcript of 1.C. Menjadi Entrepreneur
1www.rajapresentasi.com
On Becoming a Successful
Entrepreneur
2www.rajapresentasi.com
Daftar IsiDaftar Isi
1. Transisi dari Karyawan Menjadi Wirausahawan
2. Mindset (Pola Pikir) Seorang Wirausaha Sukses
3. Informasi untuk Memulai Usaha Baru
4. Merumuskan Smart Goals bagi seorang Wirausaha
5. Analisa Masalah dan Mengambil Keputusan bagi Seorang
Wirausaha
6. Kiat Melayani Pelanggan
7. Teknik Negosiasi bagi Usahawan Baru
3www.rajapresentasi.com
TRANSISI Penting dalam Hidup AndaTRANSISI Penting dalam Hidup Anda
KaryawanKaryawanWirausaha Wirausaha
atau atau EntrepreneurEntrepreneur
Transisi
Jika gagal, jatuh
terpelanting
4www.rajapresentasi.com
Perbedaan Karyawan dengan WirausahaPerbedaan Karyawan dengan Wirausaha
KaryawanKaryawan
• Penghasilan tetap dan stabil• Ritme kerja bersifat rutin• Kebebasan rendah• Ketergantungan tinggi (high
dependent)• Bersifat pasti (ada kepastian)
Wirausaha Wirausaha
• Penghasilan variatif dan fluktuatif• Ritme kerja bersifat tidak rutin• Kebebasan tinggi• Ketergantungan rendah• Ketidakpastian tinggi
5www.rajapresentasi.com
Mind Set (Pola Pikir) Mind Set (Pola Pikir) Wirausaha SuksesWirausaha Sukses
6www.rajapresentasi.com
MINDSET (POLA PIKIR) WirausahawanMINDSET (POLA PIKIR) Wirausahawan
Wirausaha Wirausaha atau atau
EntrepreneurEntrepreneur
• Percaya Diri (self confidence)
• Berorientasi pada prestasi
• Berani mengambil resiko
• Berjiwa independen
• Kreatif dan Inovatif
• Ulet dan Tekun (persisten)
7www.rajapresentasi.com
Pengertian tentang WirausahaPengertian tentang Wirausaha
WiraswastaWiraswasta• Dari bahasa sansekerta
• WIRA berarti manusia unggul,
teladan, berbudi luhur, berani
• SWA artinya sendiri
• STA artinya berdiri
• Wiraswasta : keberanian dan
keteguhan dalam memenuhi
kebutuhan hidup dengan kekuatan
yang ada pada diri sendiri
8www.rajapresentasi.com
Wirausaha dengan Konsep 5 DWirausaha dengan Konsep 5 D
• Seorang wirausaha yang sukses memiliki
impian (dream) dan visi yang jelas tentang
masa depan bisnisnya
DreamDream
• Seorang wirausaha yang sukses memiliki
kemampuan untuk mengambil keputusan
(decisiveness) secara akurat, penuh
perhitungan dan tidak lamban. Tidak ragu-
ragu dalam mengambil keputusan.
DecisivenessDecisiveness
9www.rajapresentasi.com
Wirausaha dengan Konsep 5 DWirausaha dengan Konsep 5 D
• Setelah mengambil keputusan dengan matang,
maka seorang wirausaha akan segera
menindaklanjutinya dengan tindakan (doers)
yang cepat dan terukur. Bukan NATO (not action,
talk only !)
DoersDoers
• Seorang wirausaha melaksanakan kegiatannya
dengan penuh perhatian. Rasa tanggungjawbnya
tinggi, dan tidak mudah menyerah meski
menghadapi banyak rintangan.
DeterminationDetermination
• Seorang wirausaha memiliki dedikasi yang
tinggi terhadap pekerjaaan dan bisnisnya. DedicationDedication
10www.rajapresentasi.com
Sikap Dasar bagi WirausahaSikap Dasar bagi Wirausaha
Memiliki pola pikir positif
(the power of positive
thinking) :
You Can if You Can if
You Think You Can !!You Think You Can !!
Memiliki optimisme tentang
masa depan usahanyaPikiran
Perasaaan
Tindakan
11www.rajapresentasi.com
Ketika anda berpikir negatif, perasaan dan tindakan akan anda
akan cenderung bersifat negatif pula, dan pada akhirnya yang
bayangan anda yang negatif akan benar-benar terjadi
Example:• Tidak Menarik • Mutu jelek• Sepi pembeli• Gagal• Rugi
Negative ThinkingNegative Thinking
12www.rajapresentasi.com
Examples:• Produk menarik• Kualitas istimewa• Pembeli puas• Sukses• Untung
Positive ThinkingPositive Thinking
Ketika anda berpikir positif, perasaan dan tindakan akan anda
akan cenderung bersifat positif pula, dan pada akhirnya yang
bayangan anda yang positif akan benar-benar terjadi
13www.rajapresentasi.com
Informasi untuk Memulai Usaha Informasi untuk Memulai Usaha Baru dan Faktor Kunci Baru dan Faktor Kunci KeberhasilanKeberhasilan
14www.rajapresentasi.com
Mencari Informasi Peluang UsahaMencari Informasi Peluang Usaha
• Artikel mengenai dunia usaha di majalah atau surat kabar (majalah
yang memiliki rubrik khusus tentang wirausaha adalah majalah SWA; dan
ada juga majalah yang semua isinya menyangkut tentang usaha baru
yakni, majalah PENGUSAHA).
• Kursus atau Lokakarya (khususnya tentang topik usaha baru)
• Biografi atau kisah sukses pengusaha (sekarang banyak buku
beredar yang mengenai seluk beluk menekuni dunia usaha. Salah satu
judul yang bagus adalah : Berwirausaha dari Nol karangan Andrias
Harefa).
• Observasi atau Ngobrol dengan Pelaku Bisnis (pelaku bisnis ini bisa rekan
atau kerabat Anda). Dari obrolan ini, Anda mungkin bisa menggali
informasi yang bermanfaat bagi rencana usaha baru Anda.
15www.rajapresentasi.com
Mencari Informasi Peluang UsahaMencari Informasi Peluang Usaha
• Informasi juga bisa diperoleh melalui penelitian sederhana dan
kecil-kecilan. Daftar pertanyaan yang bisa digunakan saat
melakukan penelitian atau observasi ini antara lain adalah:
• Kira-kira siapa calon pembelinya atau pasarnya prospektif atau tidak?
Berapa besar kira-kira permintaan pasar? Apakah sudah ada pesaing
yang melakukan usaha sejenis? Jika ya, dimana lokasi pesaing itu?
Apakah terlalu dekat atau relatif jauh?
• Berapa kira-kira modal yang dibutuhkan? Komponen biaya apa saja
yang diperlukan?
• Berapa kira-kira pemasukan yang akan diperoleh tiap bulan? Berapa
tingkat keuntungannya?
• Siapa yang akan jadi pemasok kita? Bagaimana cara pembayaran ke
pemasok?
16www.rajapresentasi.com
Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru
A) Mengenali Pribadi Anda sebagai Calon Wirausaha BaruA) Mengenali Pribadi Anda sebagai Calon Wirausaha Baru
• Memahami karakter pribadiMemahami karakter pribadi (Apa tipe kerpibadian Anda? Apa
kelebihan dan kekurangan dari sifat pribadi Anda? Tipe pribadi
Anda sedikit banyak akan berpengaruh terhadap jenis pilihan
usaha yang akan Anda ambil)
• Memahami motivasi diriMemahami motivasi diri (Apakah Anda memiliki tingkat
motivasi yang tinggi atau sedang-sedang saja?)
17www.rajapresentasi.com
Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru
• Memahami bakat dan kemampuan AndaMemahami bakat dan kemampuan Anda (Apakah Anda
memiliki bakat, hobi atau kemampuan khusus yang bisa
dimanfaatkan sebagai awal membangun usaha baru?)
• Memahami pengalaman AndaMemahami pengalaman Anda (Apakah selama ini Anda
memiliki pengalaman dalam bidang tertentu yang Anda tekuni?)
18www.rajapresentasi.com
Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru
B) Melakukan Penentuan Jenis Usaha dengan CermatB) Melakukan Penentuan Jenis Usaha dengan Cermat
• Lihat karakter bidang usaha yang akan Anda masuki Lihat karakter bidang usaha yang akan Anda masuki (Apakah
berbentuk seperti toko/kios (bersifat kontinyu) ataukah seperti
usaha penyewaan jasa (bersifat menunggu order). Juga apakah
bersifat jual banyak, untung dikit/low margin-high volume; ataukah
jual dikit, untung banyak/high margin-low volume?)
• Lihat apakah Anda menyukai usaha tersebutLihat apakah Anda menyukai usaha tersebut (Apakah Anda
memiliki minat yang tinggi terhadap usaha Anda ini?
• Lihat apakah Anda mampu menjalankan usaha tersebut Lihat apakah Anda mampu menjalankan usaha tersebut
(Apakah Anda memiliki ketrampilan yang diperlukan untuk
menjalankan usaha baru ini?)
19www.rajapresentasi.com
Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru
C) Menguasai Aspek Teknis dalam Membuka Usaha
• Aspek permodalan dan pengelolaan keuangan
• Aspek menghadapi persaingan
• Memiliki mentor sebagai “penasehat”
20www.rajapresentasi.com
Menetapkan Sasaran (Goals) Menetapkan Sasaran (Goals) bagi Seorang Wirausahabagi Seorang Wirausaha
21www.rajapresentasi.com
Menetapkan Goals (sasaran) WirausahaMenetapkan Goals (sasaran) Wirausaha
Apakah Apakah manfaat manfaat menetapkan menetapkan sasaran (goals) sasaran (goals) sebagai sebagai seorang seorang Wirausaha ?Wirausaha ?
22www.rajapresentasi.com
• Membuat kita mampu memfokuskan energi
dan usaha kita
• Mendorong dan memotivasi kita
• Berperan sebagai basis untuk mengalokasikan
sumber daya (modal, manusia, dll)
• Untuk mengukur tingkat keberhasilan kita
Manfaat Memiliki SasaranManfaat Memiliki Sasaran (Goals) (Goals)
23www.rajapresentasi.com
Mengapa Goals Penting?Mengapa Goals Penting?
• Riset menujukkan bahwa
membuat dan menuliskan
sasaran kinerja akan
membantu seseorang untuk
mencapai tujuan
• Individu yang berprestasi
cenderung menetapkan
sasaran kinerja yang
menantang
24www.rajapresentasi.com
Fase Menyusun Sasaran (Goals) bagi WirausahaFase Menyusun Sasaran (Goals) bagi Wirausaha
Goals Setting:Goals Setting: Membangun Sasaran
yang Menantang
Afirmasi Afirmasi : Merumuskan sasaran dengan
redaksional yang positif
VisualisasiVisualisasi: Membayangkan
sasaran yang sukses diraih
25www.rajapresentasi.com
Pedoman Menyusun Goals dengan Metode SMARTPedoman Menyusun Goals dengan Metode SMART
Specific : sasaran harus bersifat spesifik dan terfokusContoh: “menekuni usaha dibidang rumah makan khas Sunda”
Measurable: sasaran bersifat terukurContoh: “…mencapai omzet penjualan sebesar Rp 300 juta/bulan”
Achievable : sasaran yang telah ditetapkan merupakan hal yang realistis dan dapat dicapai (achievable)
Relevant : sasaran yang dipilih sebaiknya relevan dan berkaitan dengan kapabilitas Anda Time : waktu untuk mencapai target tersebut / deadlineContoh: “… mencapai omzet penjualan sebesar Rp 3 milyar/tahun pada akhir tahun 2010”
26www.rajapresentasi.com
Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran
1. Aspek Produk atau JasaProduk atau Jasa yang Akan diJual
a) Apa jenisnya?
b) Bagaimana proses pembuatan produk/jasa
tersebut?
c) Bahan Bakunya dari Mana?
d) Lokasinya dimana?
e) Apa keunggulan produk/jasa Anda?
27www.rajapresentasi.com
Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran
2. Aspek PemasaranPemasaran
a) Siapa target pasar yang akan dituju?
b) Berapa banyak jumlah pembeli potensial?
c) Siapa pesaing potensial Anda?
d) Berapa harga jual produk/jasa Anda?
e) Berapa kira-kira volume penjualan Anda dalam
setahun?
f) Kegiatan promosi apa yang akan Anda lakukan?
28www.rajapresentasi.com
Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran
3. Aspek KeuanganKeuangan
a) Berapa modal usaha yang dibutuhkan?
b) Aspek/bagian apa saja yang membutuhkan
modal?
c) Dari mana modal itu akan Anda peroleh?
d) Berapa lama kira-kira akan balik modal?
29www.rajapresentasi.com
Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran
4. Aspek SDMSDM
a) Siapa yang akan menjalankan usaha ini?
b) Berapa banyak SDM yang dibutuhkan?
c) Kemampuan seperti apa yang dibutuhkan untuk
menjalankan usaha ini?
d) Apakah Anda telah memiliki pengalaman dalam
bidang usaha ini?
30www.rajapresentasi.com
Latihan : Menyusun Goals dengan Metode SMARTLatihan : Menyusun Goals dengan Metode SMART
Apakah sasaran (goals) Anda sebagai seorang Wirausaha ?
Susun sasaran Anda dengan mengacu pada prinsip SMART.
31www.rajapresentasi.com
Afirmasi Afirmasi
Afirmasi Afirmasi : Merumuskan
sasaran dengan
redaksional yang positif
Merumuskan sasaran dalam pernyataan yang bernada
positif.
Misal 1:
Sasaran : Pada tahun depan saya akan membuka
rumah makan khas Sunda
Afirmasi: Pada tahun depan saya akan membuka
rumah makan khas Sunda dengan rasa makanan yang
paling enak dan pelayanan yang sangat ramah
Misal 2:
Sasaran : Saya akan merekrut dua koki dan lima
pelayan
Afirmasi: Saya akan merekrut dua koko dengan
reputasi hebat, dan lima pelayan yang cekatan dan rajin
32www.rajapresentasi.com
VisualialisasiVisualialisasi
VisualisasiVisualisasi Membayang-
kan kesuksesan yang akan Anda raih
• Membayangkan profil kesuksesan yang akan Anda
raih dalam benak dan pikiran Anda.
• Riset menunjukkan efek positif dari visualisasi ini
pada tingkat keberhasilan individu
• Tips membangun visualisasi:
• Tenangkan pikiran Anda
• Bayangkanlah usaha Anda yang sukses.
Sertakan indra Anda sebanyak mungkin dalam
imajinasi Anda. Lihatlah rumah makan Anda yang
dipenuhi orang, kelezatan rasa makanan yang
Anda jual, keramahan pelayan Anda, hingga suara
kasir yang terus bergemerincing…….
33www.rajapresentasi.com
Analisa Masalah dan Mengambil Analisa Masalah dan Mengambil Keputusan bagi Seorang Keputusan bagi Seorang WirausahaWirausaha
34www.rajapresentasi.com
2. Menghindari pikiran-pikiran negatif:
“Saya tidak mampu!”
“Saya tidak mampu!” “Kalau saja saya punya
lebih banyak uang/waktu/rekan/dsb.,
saya bisa menye-lesaikannya”
1. Memiliki keinginan untuk memecahkan masalah.
Pemecah Masalah yang HandalPemecah Masalah yang Handal
35www.rajapresentasi.com
3. Mampu memandang persoalan dari sisi yang berbeda.
4. Kreatif dalam mencari penyebab maupun
alternatif solusi.
Pemecah Masalah yang HandalPemecah Masalah yang Handal
36www.rajapresentasi.com
Pemecahan masalah yang sistematis menggunakan alur sebagai berikut:
Mendefinisikan MasalahMendefinisikan Masalah1.
Identifikasi PenyebabIdentifikasi Penyebab2.
Kumpulkan Alternatif SolusiKumpulkan Alternatif Solusi3.
Memilih Solusi TerbaikMemilih Solusi Terbaik4.
Implementasi SolusiImplementasi Solusi5.
Proses Analisa MasalahProses Analisa Masalah
37www.rajapresentasi.com
HARAPANHARAPAN HASILHASIL=
Pada tahap ini anda merumuskan/mendefinisikan apa yang menjadi masalah, serta kapan dan di mana hal itu terjadi.
Yang diharapkan
Koki yang handal dan berpengalaman
Penjualan laris
Pelanggan puas terhadap pelayanan kasir rumah makan
Hasil
Makanan tidak enak
Pembeli jarang
Survey kepuasaan pelanggan menujukkan pelanggan kecewa
Mendefinisikan MasalahMendefinisikan Masalah
38www.rajapresentasi.com
A. Diagram Sebab Akibat /Tulang Ikan
Diagram Sebab Akibat (DSA) berguna untuk menguraikan penyebab timbulnya suatu masalah secara sistematis
Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah
39www.rajapresentasi.com
Cara menggunakan Diagram Sebab AkibatCara menggunakan Diagram Sebab Akibat
Tulis problem di kepala ikan
Tulis problem di kepala ikan
Tulang-tulang besar: Kategori Besar Penyebab
Tulang-tulang besar: Kategori Besar Penyebab
Tulang-tulang kecil: Penyebab masalah
Tulang-tulang kecil: Penyebab masalah
Lingkari penyebab utama
Œ
Ž
Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah
40www.rajapresentasi.com
Penyebab masalah adalah manusia, misal teknisi yang tidak kompeten, sekretaris lupa mengarsip surat.
Masalah timbul karena bahan tidak tersedia, cacat/rusak, terlambat datangnya, atau kualitas dan kuantitasnya tidak memadai.
Penyebab masalah adalah peralatan yang tidak berfungsi dengan baik atau rusak.
Timbulnya masalah karena prosedur yang dipakai mengandung kesalahan.
Manusia
Material/Bahan
Proses
Alat
Kategori Besar yang umum digunakan:
Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah
41www.rajapresentasi.com
Contoh identifikasi penyebab dengan DSA
Foto buruk
Manusia Material
Proses Alat
Lain-lain
Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah
42www.rajapresentasi.com
Kriteria solusi yang baik:
Mudah diimplementasikan
Efektif dari segi teknis, operasional dan finansial
Beresiko wajar
Kumpulkan Alternatif Solusi dan Kumpulkan Alternatif Solusi dan Memilih Solusi TerbaikMemilih Solusi Terbaik
43www.rajapresentasi.com
• Apa (what)
• Bagaimana (how)
• Siapa (who)
• Kapan (when)
• Dimana (where)
Wujudkan solusi dengan menggunakan prinsip 4W+1H
Implementasi SolusiImplementasi Solusi
44www.rajapresentasi.com
LatihanLatihan
• Dalam kelompok, pilih satu jenis masalah yang secara
potensial akan muncul ketika Anda menjadi wirausaha
• Lakukan langkah-langkah pemecahan masalah sesuai dengan
yang telah diuraikan.
45www.rajapresentasi.com
Kiat Melayani PelangganKiat Melayani Pelanggan
46www.rajapresentasi.com
Pelayanan PelangganPelayanan Pelanggan
Customer Service didefinisikan sebagai kemampuan untuk
memberikan pelayanan produk maupun jasa yang memuaskan
kepada pelanggan. Kemampuan pelayanan ini diharapkan pada
akhirnya dapat menghasilkan positive word of mouth dan
meningkatkan loyalitas pelanggan
47www.rajapresentasi.com
• Unit Usaha yang fokus secara konsisten pada kualitas dan
customer service, memberikan keuntungan 2 kali lebih banyak
• Menjual kepada pelanggan baru membutuhkan biaya 6-7 kali
lebih mahal dari pada menjual kepada pelanggan lama.
Fakta tentang Pelayanan PelangganFakta tentang Pelayanan Pelanggan
48www.rajapresentasi.com
= + +Nilai yang di terima Pelanggan
Orang ProdukProses & Sistem
Pendukung
CORE SERVICEPERSONAL
SERVICE
QUALITY CUSTOMER SERVICE
Faktor Pemuas PelangganFaktor Pemuas Pelanggan
49www.rajapresentasi.com
CORESERVICESKILLS
PERSONALSERVICESKILLS
• Mampu memberikan produk/jasa sesuai dengan kebutuhan pelanggan
• Menunjukkan empati• Menghadapi pelanggan
secara tegas
Memahami dan Memenuhi Kebutuhan Pelanggan Memahami dan Memenuhi Kebutuhan Pelanggan
50www.rajapresentasi.com
EMPATI
tentang perasaan
tentang situasi
Contoh:
“Saya memahami maksud Anda…”
“Benar…”
“Itu benar, saya pernah menghadapi situasi ini...”
“Ya, memang tidak mudah untuk…”
“Saya mengerti susahnya untuk…”
Menunjukkan EmpatiMenunjukkan Empati
51www.rajapresentasi.com
Sikap & gaya bahasa tidak tegas Sikap & gaya bahasa tegas
Tidak ada kontak mata Membuat kontak mata dengan pelanggan
Jabat tangan secara lemahJabat tangan secara tegas tapi tidak menekan
Berbicara sambil menggumam,tidak jelas dan tidak terarah
Berpikir, menyusun rencana, dan memberikaninformasi atau pertanyaan secara spesifik
Menunjukkan nada penyesalan darikata-kata dan intonasi pembicaraan
Minta maaf jika Anda berbuat salah, kemudianambil kontrol dan lanjutkan pembicaraan
Menuduh dan menyalahkan orang lain
Bertanggung jawab dan membantu menyelesaikan masalah
Gerakan tubuh yang gugup Percaya diri
Menghadapi Pelanggan secara Ramah & Percaya DiriMenghadapi Pelanggan secara Ramah & Percaya Diri
52www.rajapresentasi.com
• Tidak menyampaikan keluhan
• Keluhan tidak ditanggapi• Keluhan ditanggapi• Keluhan ditangapi segera
(91% tidak akan kembali)(81% tidak akan kembali)(46% tidak akan kembali)(12% tidak akan kembali)
Apakah pelanggan yang kecewa akan kembali?
Fakta tentang Pelayanan PelangganFakta tentang Pelayanan Pelanggan
53www.rajapresentasi.com
Pemulihan pelayanan adalah kemampuan organisasi
untuk mengubah dampak negatif dari suatu kegagalan
untuk menyediakan pelayanan yang baik menjadi suatu
hasil akhir yang positif.
Pemulihan Pelayanan PelangganPemulihan Pelayanan Pelanggan
54www.rajapresentasi.com
Beberapa contoh dari kegagalan pelayanan:
1. Pelanggan yang baru membeli sekaleng susu bayi,
mengamati bahwa tanggal kadaluarsa produk masih satu
tahun lagi. Namun, setelah kaleng susu tsb dibuka, dia
menemukan bahwa susu sudah tercemar dan berbau.
2. Kualitas order katering makanan untuk pernikahan anak
Bapak A tidak sesuai dengan harapan. Makanan basi dan
jumlah porsi makanan kurang.
Kegagalan Pelayanan PelangganKegagalan Pelayanan Pelanggan
55www.rajapresentasi.com
1. Minta maaf
2. Ambil tindakan sesegera mungkin
3. Tunjukkan antusiasme dan empati
4. Berikan kompensasi
5. Tindak lanjuti
Proses Pemulihan Pelayanan PelangganProses Pemulihan Pelayanan Pelanggan
56www.rajapresentasi.com
Melakukan Negosiasi Bisnis bagi Melakukan Negosiasi Bisnis bagi Usaha BaruUsaha Baru
57www.rajapresentasi.com
SUATU AKTIVITAS YANG SALING
MENGUNTUNGKAN DI MANA DUA
PIHAK DUDUK BERSAMA UNTUK
MENGEMBANGKAN SOLUSI
TERBAIK BAGI SEMUA PIHAK,
YANG MENCAKUP
DELIVERABLES, TERMS DAN
ATAU HARGA
Arti NegosiasiArti Negosiasi
58www.rajapresentasi.com
1. Take-it or leave-it (Ambil atau tinggalkan)
2. Not open with Information (Tidak terbuka)
3. Setting Deadlines (Menetapkan deadline)
4. Unexpected new objections (Tiba-tiba berubah pikiran)
Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi
59www.rajapresentasi.com
Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi
4. Apparent Withdrawal (Memperlihatkan sikap menolak)
5. Good Guy / Bad Guy (Menggunakan preman)
6. Salami (Selalu mengeluarkan penolakan sedikit demi sedikit)
7. Fait Accompli (Mengambil keputusan secara sepihak)
60www.rajapresentasi.com
• Take-it or leave-it:
• Simak dengan serius, ulas lagi usulan akhir, dan
katakan “tidak” jika anda tidak sanggup, ATAU
• Tekankan manfaat dari proposal anda, ATAU
• Abaikan ultimatum “take-it-or-leave-it”, & teruskan
negosiasi
Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi
61www.rajapresentasi.com
• Not open with information:
• Jelaskan mengapa anda membutuhkannya
• Apresiasi dan buat suatu pernyataan umum mengapa
kadang-kadang anda membutuhkan lebih banyak informasi
untuk membuat negosiasi lebih berhasil
• Setting deadlines:
• Jangan asumsikan itu sungguh-sungguh terjadi
• Tanyakan alasan. Jika tidak sungguh-sungguh,
minta perpanjangan
• Jika perlu, ungkapkan pentingnya punya lebih banyak
waktu agar mencapai keluaran win-win
Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi
62www.rajapresentasi.com
• Unexpected new objections:
• Tanya dasar dari keberatan
• Jelaskan bahwa tawaran dan alternatif anda didasarkan
atas pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan.
• Apparent Withdrawal:
• Berikan alasan positif untuk melanjutkan
• Kalau tidak memungkinkan, sarankan langkah selanjutnya
Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi
63www.rajapresentasi.com
• Good Guy/Bad Guy:
• Abaikan sang “Bad Guy”
• Beritahukan partner negosiasi Anda bahwa
perilaku Bad Guy mengganggu proses negosiasi win-
win
• Gunakan “Bad Guy” dari pihak Anda
Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi
64www.rajapresentasi.com
• Salami:
• Cegah dengan menggali semua keberatan yang ada
• Kalau Salami masih digunakan, sampaikan bahwa Anda
perlu mengetahui semua keberatan sebelum negosiasi
dilanjutkan
• Fait Accompli:
• Terima jika isu yang di Fait Accompli tidak terlalu mendasar
• Jika mendasar, lakukan negosiasi ulang
Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi
65www.rajapresentasi.com
Step 1: Mengenali pihakyang terlibat
Step 1: Mengenali pihakyang terlibat
Step 2: Menetapkan TujuanStep 2: Menetapkan Tujuan
Step 3: Ekspresi keberatan & Konflik
Step 3: Ekspresi keberatan & Konflik
Step 4: Penilaian Ulang danKompromi
Step 4: Penilaian Ulang danKompromi
Step 5: Persetujuan secara Prinsip atau Keputusan, dan
Langkah Selanjutnya
Step 5: Persetujuan secara Prinsip atau Keputusan, dan
Langkah Selanjutnya
“Apa kabar…”
“Sesuai dengan proposal yang telah Ibu sampaikan, kami ingin mendiskusikan beberapa hal sebelum mengambil keputusan….”
“Untuk kita memahami posisi awal kita, kami memahami bahwa Ibu menawarkan… Dari semua yang ibu tawarkan, kita memiliki keberatan atas ...”
“Untuk harga, kita ingin menawarkan…”
“Jadi kita sudah mencapai kesepakatan. Sebagai ringkasan, kita setuju bahwa… Untuk langkah selanjutnya, kami akan...”
Lima Langkah Membangun KesepakatanLima Langkah Membangun Kesepakatan
66www.rajapresentasi.com
• Kegigihan dan kesabaran
• Pengetahuan
• Persiapan
• Trust (kepercayaan)
Sumber Kekuatan dalam NegosiasiSumber Kekuatan dalam Negosiasi
67www.rajapresentasi.com
Tujuh Kesalahan Negosiasi yang Perlu DihindariTujuh Kesalahan Negosiasi yang Perlu Dihindari
1. Persiapan tidak Memadai
Persiapan memberikan gambaran yang baik mengenai opsi anda dan memungkinan fleksibilitas pada saat-saat genting.
2. Mengabaikan Prinsip Give/Get
Setiap pihak perlu memahami ada suatu hal yang diperoleh dari negosiasi.
3. Menggunakan Sikap yang Mengintimidasi
Penelitian menunjukkan bahwa semakin kaku suatu taktik, semakin keras pula penolakan. Sikap persuasif, bukannya dominan, membuat hasil yang lebih efektif.
4. Terburu-buru
Berikan waktu untuk ide dan proposal untuk dipahami.
68www.rajapresentasi.com
Tujuh Kesalahan yang Perlu DihindariTujuh Kesalahan yang Perlu Dihindari
5. Kehilangan Temperamen
Emosi negatif yang kuat menghambat terbentuknya lingkungan yang
kreatif dan menciptakan solusi.
6. Banyak Bicara dan Sedikit Mendengar
“Jika anda suka mendengar, anda akan mendapatkan pengetahuan
dan menjadi lebih bijak.”
7. Beragumentasi, dan bukannya Mempengaruhi
Posisi anda dapat diterangkan lebih baik dengan penjelasan anda,
bukan kekeraskepalaan.
69www.rajapresentasi.com
Selesai
Composed by : Yodhia Antariksa, Msc in HRComposed by : Yodhia Antariksa, Msc in HR
Dimohon untuk tidak mengcopy, menggandakan, dan mendistribusikan file presentasi ini melalui email atau piranti digital lainnya tanpa ijin dari rajapresentasi.comMari kita saling berikhtiar membangun kejujuran.
Jika Anda berminat menggunakan slide ini untuk kepentingan training di organisasi Anda, silakan terlebih dahulu baca aturan pemakaiannya di Menu TANYA JAWAB pada situs www.rajapresentasi.com