1.- Metodos de Calculo Para El Pronostico De

8/17/2019 1.- Metodos de Calculo Para El Pronostico De

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29/9/2015 Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas | Contabilidad de Costos, Financiera, Básica y Ejercicios

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Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:

a

Método Estadístico y matemático.

Mínimos cuadrados

Logarítmicos

b Método de criterios personales.

Personal de ventas y comercialización.

Departamento de comercialización.

Consultores externos

c

Método aritmético.

Incremento porcentual.

Incremento absoluto.

Promedio móvil

A continuación se analizan algunos de los citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros

perí odos con base a ventas de gestiones pasadas.Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan

factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado,

capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

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http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html 2

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede

acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:


3/28



Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:


4/28



En segundo lugar en la fórmula:


5/28



Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:


6/28



Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6




7/28





Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:


8/28



La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

El procedimiento es el siguiente:

La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.

Descripción de políticas de ventas a seguir.

Capacidad instalada de la empresa.

El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde

activa.

Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y

evaluados por el gerente de comercialización.

Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.

Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.

El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:

Estadística de ventas de gestiones anteriores.

Políticas de venta a seguir.

Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.


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Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período

serán 10% más que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se venderán:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del

comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se

espera afectarán su modificación son:

a Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas

estimadas serán:

b La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán:

c Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas

serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este método consiste en:

a Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.

b Determinar el promedio de las variaciones.


10/28



Donde:

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos serán:


11/28



El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:



12/28






13/28



La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el

número de períodos menos uno.


14/28



Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco

períodos.

Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el

período 6 serán:

Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el período 7

serán:

Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el período 8

serán:


15/28



Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el período 9serán:

Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el período 10

serán:

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento

porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:


16/28


17/28



Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:



18/28







19/28



En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son los

siguientes:

costos

http://www.solocontabilidad.com/tags/costos


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‹ Pronóstico arriba Factores que afectan la proyecciónde ventas ›

Comentarios

Rafael Castro Simancas (no verificado)

08 / 28 / 13

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myriam manjarres (no verificado)

09 / 24 / 13

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Técnicas deVenta

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Excelente información, creo que nos brindamediant...

Excelente información, creo que nos brinda mediante ejemplos muy bien explicados y mediante

conceptos, una mejor aclaración frente al tema y nos sirve de soporte para la estimación de un

pronostico de ventas, esto en cuanto se le quisiera dar apertura a una idea de negocio. Gracias

me fue muy útil su información.

Me parece muy didáctica la explicación, me será

de...

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Marlon Morraz (no verificado)

09 / 29 / 13

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juan jose (no verificado)

11 / 20 / 13

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Ramiro Raúl Rangel Padilla (no verificado)

11 / 26 / 13

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Me parece muy didáctica la explicación, me será de gran ayuda en clases. Gracias

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La información ha sido presentada de manera sencilla y muy fácil de entender.Los ejemplos

están bien elaborados y desarrollados. Excelente información.

Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere

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Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere a unidades vendidas??? o tambn se puede

expresar esto en ingresos.

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6 Comments Sort by

Viviana Monterroza ·Cesde

QUE BIEN ME AYUDO MUCHO GRACIAS

Like · Reply · Sep 13, 2015 5:59am

Susana HuanucoMuy didactico facil de e tender

Like · Reply · Jul 29, 2015 8:43am

Esthefani Marin Lopez ·Senati

Me sirvió de mucho :9) Gracias

Like · Reply · May 26, 2015 12:23pm

Daniel Avendaño Gutierrez ·Bogotá, Colombia

Muy bien desarrollado el tema , mantiene su vigencia y es

muy util

Like · Reply · Mar 23, 2015 4:33pm

Oscar Castro ·University of Cartagena

Excelente, gracias!

Like · Reply · Mar 4, 2015 11:16pm

Vero HQ

Muy bien explicado, muchas -gracias

Like · Reply · Feb 24, 2015 1:22pm

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Ejercicio - Costos

La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto. Al 31 de diciembre de 2001 el

Balance General es el siguiente:

El inventario de productos terminados y material directo es:

1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:

Naturaleza

El plan financiero es un tipo de plan expresado en términos cuantitativos que muestra el camino y

objetivos a seguir Además, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos

señalados y puede cubrir distintos períodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la

empresa.

Es la planificación estructurada en términos numéricos, puede expresarse en términos monetarios,

unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro término mensurable. Los

presupuestos también son instrumentos de control.

Fijación de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado

Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio será uno base para la

determinación del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.

En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos

recurren a la intuición para fijar el precio, lo cual es una actitud empírica.

http://www.solocontabilidad.com/2012/10/fijacion-de-precio-de-venta-con-base.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/naturaleza.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/costos/ejercicio


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Los costos en la determinación de precios

Los costos influyen en la determinación de los precios de productos a ser colocados en el mercado,

puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios más favorables y

minimizar costos con un buen control.

Se tienen muchos parámetros de costos para determinar precios, entre otros:

Fijación de precios

En la elaboración de las ventas proyectadas, es necesario la determinación de precios, la cual es una

de las decisiones más esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes tienen

esa tarea.

La investigación de mercados, emite información detallada de las estrategias para colocar

productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecerá un

determinado precio.

Descuentos de ventas

Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de la

política de ventas de la empresa.

Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.

Devoluciones en ventas

No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por

deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de

devolución y cualquier posible error debe ser minimizado.

Entre otros, las causas de devolución son:

Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.

Productos no solicitados.

De distinta calidad y cantidad al solicitado.

Por entrega en distinta fecha al comprometido.

http://www.solocontabilidad.com/2012/10/devoluciones-en-ventas.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/descuentos-de-ventas.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/fijacion-de-precios.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/los-costos-en-la-determinacion-de.html


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Planificación financiera - Costos

Presupuesto maestro

Elaboración del presupuesto maestro

Presupuesto de ventas

Ingresos proyectados por ventas

Ingresos de efectivo proyectados por concepto de ventas

Producción proyectada

Costo proyectado de materiales

Compras proyectadas de materiales

Pagos proyectados a proveedores

Costo proyectado de mano de obra directa

Costo proyectado de gastos de fabricación

Costo unitario proyectado de producción

Costo proyectado de ventas

Costo proyectado de inventario final de productos terminados

Costo proyectado de inventario final de materiales

Costos proyectados de administración

Plan de pagos de los costos proyectados de administración

Gastos proyectados de comercialización

Plan de pagos de los costos proyectados de comercialización

Gastos financieros proyectados

Flujo de efectivo proyectado

Asistencia gratuita con inversión mínima de 10,000 COP diarios.

http://www.solocontabilidad.com/2012/10/estado-de-resultados-proyectado.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-unitario-proyectado-de-produccion.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/estado-de-resultados-proyectado.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/flujo-de-efectivo-proyectado.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/gastos-financieros-proyectados.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/plan-de-pagos-de-los-costos-proyectados_1.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/gastos-proyectados-de-comercializacion.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/plan-de-pagos-de-los-costos-proyectados.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/costos-proyectados-de-administracion.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/costo-proyectado-de-inventario-final-de_1.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/10/costo-proyectado-de-inventario-final-de.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-proyectado-de-ventas.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-unitario-proyectado-de-produccion.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-proyectado-de-gastos-de.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-proyectado-de-mano-de-obra-directa.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/pagos-proyectados-proveedores.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/compras-proyectadas-de-materiales.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/costo-proyectado-de-materiales.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/produccion-proyectada.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/ingresos-de-efectivo-proyectados-por.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/ingresos-proyectados-por-ventas.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/presupuesto-de-ventas.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/elaboracion-del-presupuesto-maestro.htmlhttp://www.solocontabilidad.com/2012/09/presupuesto-maestro.html


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Estado de resultados proyectado

Balance general proyectado

Ventas proyectadas

Importancia

Requisitos para el proceso de la planeación de las ventas

Objetivos de la planeación de las ventasTendencia de las ventas

Pronóstico


Factores que afectan la proyección de ventas

Decisiones administrativas

Devoluciones en ventas

Descuentos de ventasFijación de precios

Los costos en la determinación de precios

Fijación de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado

Naturaleza

Ejercicio - Costos

Lo más visto


Flujo de efectivo proyectado

Presupuesto maestro

Balance general proyectado

Estado de resultados proyectado

Elementos del costo y clasificación de los costos

Elaboración del presupuesto maestro

Registros de diario - Comprobantes

Relación con otras ciencias

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► Pronóstico de ventas► Estrategias para ventas

► Ventas productos

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Costo proyectado de inventario final de productos terminados

Costo unitario proyectado de producción

Factores que afectan la proyección de ventas

Contabilidad - generalidades

Gastos proyectados de comercialización

Caso Práctico - Contabilidad básica

Ultimos en Costos*

Contabilidad de Costos

Elementos del costo y clasificación de los costos

Estados Financieros

Caso Practico

Contenido

Planificación financiera (Administración financiera - Costos)

Contabilidad agropecuaria - ganadera

Temas de Administración - Organización y toma de decisiones

Matemática Financiera

Contabilidad básica

Contabilidad - generalidades

Innovación paraPymes

Herramientas deemprendimiento Descuento

15% para grupos

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Ecuaciones contables

Teoría de las cuentas

Nomenclatura de cuentas - base efectivo

Registros de diario

Caso Práctico - Contabilidad básica

Registros de mayorErrores en registros contables

Balance de Comprobación

Hoja de trabajo (base efectivo)

Estados financieros (base efectivo)

Cierre y reapertura de registros contables

Ejercicios

Ejercicio - Costos

Practica Agropecuaria - 1

Practica Agropecuaria - 2

Caso Práctico

acerca de

costos

agropecuaria

administración-organización

contabilidad básica

matemática financiera

inventarios

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1.- Metodos de Calculo Para El Pronostico De

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