yuanitalevany.files.wordpress.com · Web viewContohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam brosurnya...

1Sistem Pengendalian Manajemen

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENDAPATAN PENJUALAN

PERENCANAAN PENJUALAN

Proses perencanaan penjualan adalah bagian penting dari PPL karena (a) menyediakan dasar bagi

keputusan manajemen tentang pemasaran, dan (b) berdasarkan keputusan tersebut merupakan

pendekatan terorganisir unrtuk pembuatan rencan penjualan yang menyeluruh. Oleh Karena itu

jika manajemen percaya bahwa suatu rencana penjualan yang relistis tidak dapat dibuat, terdapat

hanya sedikit pembenaran bagi pembuatan PPL. Suatu rencana penjualan yang lengkap terpadu

mencangkup dua rencana terpisah, tapi berkaitan rencana penjualan strategis dan taktis. Rencana

penjualan yang menyeluruh memasukkan keputusan manajemen seperti tujuan, sasaran, strategi,

dan kepentingan-kepentingan. Ini diwujudkan dalam keputusan perencanaan tentang volume

(unit dan pekerjaan) dari barang atau jasa, harga, promosi, dan usaha penjualan yang

direncankan.

Tujuan utama rencana penjualan adalah:

1. Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa dating.

2. Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen kedalam proses perencanaan

(missal rtencana pemasaran)

3. Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba

yang menyeluruh, dan

4. Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.

Perencanaan Penjualan Dibandingkan Dengan Peramalan/Prediksi

Perencanaan penjualan dengan peramalan sering membingungkan. Meskipun berkaitan keduanya

mempunyai perbedaan tujuan yang jelas. Ramalan (forecast) bukan merupakan rencana

melainkan suatu pernyataan atau penaksiran terukur dari keadaan di masa yang akan datang

tentang pokok tertentu, missal pendapatan penjualan berdasarkan satu atau lebih asumsi yang

jelas. Ramalan harus selalu menyatakan asumsi yang mendasarinya. Ramalan harus dipandang

sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan

mungkin menerima, memodifikasi, atau mungkin menolak ramalan tersebut.

Ramalan penjualan diubah menjadi rencan penjualan saat manajemen dapat mempertahankan

pertimbangan manajemen, strategi yang direncanakan, komitmen dari sumber-sumber daya, dan

komitmen manajerial terhadap tindakan agresif untuk mencapai tujuan penjualan. Sebaliknya

Kamis / 10 November 2011 Yuanita Levany, SE., Ak. M.Si


ramalan penjualan merupakan fungsi staf teknis. Contohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam

brosurnya tahun 1986” menyatakan bahwa “ perencanaan dan analisis pasar- sebagai seorang

analisis dalam departemen ini. Anda akan mempersiapkan penggunaan alat computer yang

canggih, ramalan 6 samapai 18 bulan berdasarkan informasi dan tren pasar terakhir,

menjalankan riset pasar gas berdasarkan analisis ekonomis dan kompetisi, dam membuat

laporan yang mendalam untuk perwakilan nasional dan negara bagian dan manajemen senior

TGT”.

Sangat penting untuk membuat perbedaan antara ramalan penjualan dengan rrencana penjualan

terutama karena staf teknis internal tidak diharapkan atau diperbolehkan membuat keputusan dan

kebijakan pokok manajemen yang lengkap dalam setiap rencana penjualan. Oleh karena itu

elemen dari pengalaman dan kebijakan manajemen harus melebur dalam rencana penjualan.

Ramalan awal dan biasanya harus terdapat lebih dari satu untuk menunjukan penjualan yang

mungkin dalam berbagai asumsi alternative merupakan sumber penting dari informasi dalam

pembentukan strategi manajerial dan komitmen sumber daya.

Perbandingan Antara Rencana Penjualan Strategis Dan Taktis

Rencana penjualan strategis, sebagasi pendekatan praktis, suatu perusahaan menjadwalkan

penyelesaian dari rencana jangka panjang strategis sebagai satu dari langkah pertama dalam

proses perencanaan keseluruhan. Contohnya, sebuah perusahaan beroperasi , dalam satu tahun

kalender mungkin menyelesaikan rencana penjualan jangka panjang, paling tidak dalam bentuk

yang sementara, pda akhir juli karena ini memberikan jangka waktu yang cukup bagi

pertimbangan yang mendesak yang penting untuk pembuatan rencana laba jangka sebelumnya.

Rencana jangka panjang biasanya dibuat untuk bebrapa tahun. Rencana penjualan jangka

panjang menggunakan pengelompokan produk yang luas dengan pertimbangan terpisah antara

produk dan jasa utama dengan produk dan jasa baru. Rencana penjualan jangka panjang biasanya

mencangkup analisi mendalam potensi pasar dimasa yang akan datang, yang mungkin dibentuk

dari pasar dari dasar utama seperti perubahan populasi, pernyataan ekonomi, proyeksi industry,

dan tujuan perusahaan.

Rencana penjualan taktis, pendekatan umum untuk rentang jangka waktu berjangka pendek

dalam perusahaan adalah merencanakan penjualan untuk 12 bulan mendatang, merinci rencan

secara kuartalan dan bulanan untuk kuaral pertama. Pada akhir tiap bulan atau kuartal tahun



tersebut, rencana penjualan dipelajari kembali dan diperbaiki dengan menambah satu periode

dimasa datang dan dengan menghilangkan periode yang baru berakhir. Jadi, rencan penjualan

taktis biasanya merupakan pokok yang ditinjau dan diperbaiki dengan dasar kuartalan. Jumlah

perincian dalam rencan penjualan taktis merupakan fungsi lingkungan dan karakteristik

perusahaan. Rencana penjualan jangka pendek harus mencangkup pertimbangan terperinci,

mengingat rencana jangka panjang harus menyeluruh. Untuk membentuk kebijakan dalam

rencan penjualan jangka pendek, pertanyaan utama adalah penggunaan dari hasil-hasil. Pertama,

pertimbangan utama adalah untuk menyediakan rincaian bagi pusat tanggungjawab untuk tujuan

perencanaan dan pengendalian. Kedua, rencana penjualan jangka pendek harus menyediakan

tentang rincian yang dibutuhkan untuk melengkapi komponen rencana laba bagi manajer

fungsional lainnya.

Pembuatan Rencana Penjualan Yang Menyeluruh

Langkah 1

membuat pedoman khusus menejemen untuk perencanaan penjualan mencakup proses

perencanaan penjualan dana penanggung jawaban perencanaan. à semua bagian manajemen

yang termasuk dalam proses perencanaan penjualan harus dilengkapi dengan pedoman khusus

manajemen untuk diikuti dalam perencanaan penjualan. Pada dasarnya pedoman ini harus

merinci pertangungjawaban perencanaan penjualan. Tujuan utama pedoman ini adalah untuk

mencapai koordinasi dan keseragaman dalan proses perencanaan penjualan.

Langkah 2

mempersiapkan satu (atau lebih) ramalan penjualan pasar yang konsisten dengan pedoman

peramalan khusus termasuk asumsi-asumsinya. à satu ramalan penjualan atau lebih harus

dipersiapkan. Setiap ramalan yang terpisah harus menggunakan asumsi yang berbeda, yang harus

dijelaskan dengan ramalan tersebut. Pedoman manajemen (langkah 1) harus memberikan asumsi

yang luas. Ramalan harus mencangkup ramalan strategis dan taktis yang konsisten dengan

dimensi waktu yang digunakan dalam perencanaan laba yang menyeluruh. Metode peramalan

secara luas diklasifikasikan sebagai (a) kuantitatif, (b) secara teknologi, (c) berdasarkan

kebijakan. Metode peramalan ini mencangkup time-series smoothing, decomposition for time

series, advance time series, simple regression, multiple regression, dan modeling.



Langkah 3

menyusun semua data lain yang relevan dalam pembuatan rerncan penjualan yang menyeluruh.

Hambatan utama yang harus dievaluasi adalah:

1. Kapasitas pabrik à evaluasinya mencangkup pengawasan pabrik dan hal lain mengenai

penambahan modal. Tidak perlu jumlah penjualan lebih besar dari pada yang dapat

diproduksi, atau biasanya tidak dianjurkan mengoperasikan pabrik diatas kapasitas

ekonomisnya. Pilihan lain mungkin terdapat kelebihankapasitas produktif dan fasilitas

lain yang tidak digunakan.

2. Sumber-sunber bahan mentah dan perlengkapan atau bang untuk dijual kembali. à

pernyataan tentang kuantitas, harga penjualan, kualitas, dan jadwal pengiriman, harus

dipecahkan.faktor personel dapat menjadi factor kritis dalam penentuan jumlah barang

yang dapat diproduksi dan dijual. Factor ini mungkin berlaku bagi semua kelompok

personel dan terutama karyawan yang sangat terlatih. Persoalan ini merupakan masalah

bagi direktur personalia tentang program perekrutan karyawan dan pelatihan, terutama

jika direncanakan peningkatan yang besar dalam penjualan dan produksi.biaya pelatihan

tenaga kerja sering merupakan factor penentu. Juga, pengurangan volume penjualan yang

besar dapat menyebabkan masalah ketenagakerjaan yang serius.

3. Ketersediaan orang-orang utama dan tenaga kerja. à ini masalah keuangan perusahaan

karena membawa masalah pembiayaan produksi, penembahan modal, dan upaya

penjualan yang termasuk dalam rencana penjualan.

4. Ketersediaan modal. à Likuiditas sangat penting karena kas harus tersedia saat

dibutuhkan untuk penambahan modal, riset, pengkajian, bahan baku, persediaan, biaya-

biaya, hutang-hutang, dan dividen. Penjualan mungkin tidak menyediakan kas yang cukup

jika kreditnya tinggi dan penagihannya lambat.

5. Ketersediaan dari alternative jalur-jalur distribusi.

Kelima factor ini memerlukan evaluasi dan koordinasi diantara pimpinan dari berbagai bidang

fungsional dalam pembuatan rencan penjualan.

Langkah 4

berdasarkan langkah 1, 2, 3, di atas, gunakan evaluasi manajemen untuk membuatr rencana

penjualan yang menyeluruh. à dengan menggunakan informasi dari langkah 1,2,3 manajemen



membuat perencanaan penjualan yang menyeluruh. Untuk melakukan ini proses perencanaan

harus disusun untuk memaksimumkan (a) motivasi para tenaga penjualan dan (b) realism dalam

rencana penjualan, proses ini harus menunjukan kepentingan tujuan manajemen strategis dan

taktis. Untuk memotivasi perilaku dan persepsi yang penting proses ini harus mencangkup

partisipasi manajer penjualan dari bawah ke atas sampai ke tingkat setinggi mungkin.

Apabila mungkin tenaga penjualan yang berkaitan langsung dengan pelanggan harus

berpartisipasi karena mereka sering mampu memperoleh informasi yang berkaitan dengan

rencana pembelian masa depan dan tekanan kompetisi. Bagian terpenting dalam pendekatan

partisipasi ini adalah untuk membuat rencan penjualan taktis adalah kesempatan untuk

menyajikan, menerangkan, mem[ertahankan dan menanggapi pertanyaan tentang usulan rencan

penjualan untuk tiap kelompokpartisipan utama. Salah satu skenarionya adalah untuk setiap

manajer setiap daerah penjualan, sesuai dengan jadwal sebelum rencana penjualan sebelumnya,

adalah menyajikan rencan penjualan regional yang direkomendasikan kepada kelompok

perencanaan penjualan yang dipimpin oleh eksekutif penjualan tingkat atas. Empat pendekatan

partisipatif berbeda secara luas digunakan memilki karakteristik sebagai berikut:

1. Gabungan dari tenaga penjual (partisipasi maksimum)

2. Gabungan manajer-manajer divisi penjualan ( partisipasi terbatas pada manajer-manajer)

3. Keputusan eksekutif (partisipasi terbatas pada manajer tingkat atas)

4. Pendekatan statistic ( ahli-ahli teknik ditambah partisipasi terbatas)

Gabungan para tenaga penjualan pendekatan ini menekankan pertimbangan dan keahlian dari

tenaga penjualan karena ini menyediakan serangkaian evaluasi dan persetujuan. Partisipasi

tingkat tinggi, dari bawah ke atas, sangat ditekankan. Pendekatan ini terbatas terutama pada

perencanaan taktis jangka pendek.

Gabungan manajer-manajer divisi penjualan pendekatan ini menekankan

pertanggungjawaban manajer penjualan daerah atau produk dan bukan tenaga penjual secara

individu. Pendekatan tersebut pada umumnya digunakan untuk perencanaan penjualan jangka

pendek, dan beroperasi dalam keadaan hamper sama dengan yang sudah dijelaskan diatas untuk

pendekatan gabungan tenaga penjualan, kecuali bahwa awal perkiraan penjualan dipersiapkan

oleh manajer penjualan dan bukan oleh tenaga penjualan. Metode ini digunakan secara luas oleh

semua perusahaan dari semua ukuran.



Keputusan eksekutif bebrapa perusahaan menemukan bahwa tidak pantas mengirimkan

perwakilan kelapangan atau meminta tenaga penjualan untuk memperkirakan penjualan awal.

Khususnya jika penjual tidak dilatih untuk melaksanakan fungsi ini atau saat situasi pasar yang

rumit. Oleh karena itu tidak aneh jika perencanaan penjualan diselesaikan oleh manajer yang

lebih tinggi. Pendekatan ini mempunyai sejumlah variasi prosedur.

Pendekatan statisticà metode peramlan ni sering disesuaikan untuk menggunakan lansung

sebagai langkah awal dalam pembuatan rencan penjualan. Penggunaan metode ini untuk tujuan

sempit ini memerlukan seseorang yang terlatih secara teknis.

Langkah 5

Menjamin komitmen manajerial untuk mencapai tujuan yang diinginkan dalam rencan

penjualan yang menyeluruh. à manjemen tingkat atas harus memberikan komitmen penuh untuk

mencapai tujuan penjualan yang diperinci dalam rencan penjualan yang disetujui. Komitmen ini

memerlukan komunikasi para manajer penjualan tentang tujuan, rencan pemasaran yang

disetujui, dan strategi pertanggungjawaban penjualan, komitmen harus kuat dan selalu dirasakan

dalam kegiatan sehari-hari.

PERTIMBANGAN ALTERNATIF DALAM PEMBUATAN RENCANA PENJUALAN

YANG REALISTIK

Mencangkup pertimbangan berbagai kebijakan dan alternative yang berkaitan dan pilihan akhir

menejemen eksekutif diantara banyak kemungkinan tindakan. Keputusan penting harus dibuat

tentang masalah-masalah seperti produk baru, menghentikan produk lama, penentuan harga,

perluasan atau penyempitan daerah penjualan, jumlah tenaga penjualan, jalur distribusi yang

baru, keterbatasan biaya distribusi, periklanan dan kebijakna promosi lainnya.rencana penjualan

yang realistic termasuk serangkaian keputusan manajemen yang sering berkaitan. Selain biaya

periklanan, biaya penjualan, dan rencana pemasaran, rencana penjualan yang lengkap juga

meliputi program kerja dan organisasi untuk upaya penjualan dan sekelompok koordinasi,

pengertian penting bagi usaha yang efisien dan agresif untuk memaksimumkan pendapatan,

penjualan dengan biaya minimum. Untuk pertimbangan penggambaran akan dipertimbangkan



dua masalah perencanaan penjualan (a)alternative harga-biaya-volume dan (b) alternative lini

produk.

Pertimbangan harga pokok-biaya-volume dalam perencanaan penjualan

Strategi ini merupakan bagian yang penting dalam perencanaan penjualan. Dalam pasar yang

kompetitif, harga dan volume penjualan saling tergantung karena volume penjualan dan harga

sangat terkait, masalah yang rumit dihadapi oleh manajemen dari hampir semua perusahaan. Jadi

dua dasar yang saling berkaitan yang mencangkup perencanaan penjualan harus

dipertimbangkan: (1) perkirakan kurva permintaan yaitu perluasan dimana volume penjualan

bervariasi pada perbedaan harga yang ditawarkan dan, (2) kurva biaya per unit, yang berbeda-

beda dengan tingkat produktivitas hasil. Terdapat hubungan timbale balik yang cukup jelas tetapi

sering diabaikan sehingga harus dianalisis secara mendalam untuk menentukan strategi harga.

Peningkatan harga jual dalam penjualan tanpa perubahan dengan volume direfleksikan dengan

nilai uang dalam laba sebelum pajak. Selain itu peningkatan dalam volume penjualan tanpa

kenaikan dalam harga jual direfleksikan dengan laba sebelum pajak hannya dengan perbedaan

antara nilai penjualan per unit dengan biaya variable per unit dari produk.

Rekomendasi : menerima penawaran dengan sasaran sebagai berikut:

Usulan dan analisis yang berkaitan didasarkan pada anggapan bahwa (1) pasar saat ini akan

menyerap biaya tetap, dan (2) perjanjian baru akan tidak mempunyai pengaruh pada volume dan

harga pasar saat ini. Jelasalah jikaasumsi-asumsinya sah, dalam jangka pendek dan jangka

panjang, strategi harga akan layak, jika sebaliknya akan merupakan strategi yang tidak dapat

berjalan secara ekonomis.

Pertimbangan lini produk dalam perencanaan penjualan

Penentuan jumlah dan variasi dari produk yang akan dijual oleh perusahaan adalah penting

dalam pembuatan rencana penjualan. Kedua, rencana penjualan baik strategi maupun taktis harus

mencangkup keputusan sementara tentang linin produk yang baru yang akan diperkenalkan, limi

produk lama yang akan dihapus, inovasi, dan produk campuran. Dengan mengasumsikan rencan

penjualan jangka panjang mencangkup perubahan dalam lini produk, dengan spesifikasi khusus

tentang pengaturan waktunya, perubahan tersebut diantisipasi untuk tahun mendatang harus

dimasukkan menjadi focus utama melalui keputusan manajemen dan dicakup dalam rencan

penjualan jangka pendek. Tujuan utama perencanaan penjualan seharusnya untuk

memaksimumkan laba dalam jangka waktu panjang daripada jangka pendek. Sebagai petunjuk



pentingnya keputusan lini produk adalah survey yang baru-baru ini memfokuskan pada mengapa

bisnis gagal, menyatakan bahwa satu sebab utama adalah kegagalan manajemen menyaingi

pesaing dalam pengembangana produk, perbaikan, dan desain.

PENGENDALIAN ATAS PENJUALAN DAN BIAYA-BIAYA YANG BERKAITAN

Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan keseluruhan yang

meliputi volume penjualan, pendapatan penjualan, biaya promosi, dan biaya distribusi.

Pengendalian yang efektif mengharuskan volume penjualan dan biaya distribusi dipandang

sebagai satu dan bukan dua masalah yang terpisah dan permasalahan yang berbeda. Rencan

penjualan memberikan tujuan yang dapat dicapai oleh fungsi penjualan. Sasaran penjualan

(volume dan nilai pendapatan), rencan promosi (pengeluaran yang direncanakan), dan kegiatan

distribusi (biaya distribusi) merupakan tujuan dasar. Ini secara relative merupakan tujuan yang

luas, yang menganjurkan kebutuhan untuk bebrapa standart jangka pendek dan standar khusus

sebagai bagian dari usaha pengendalian keseluruhan manjemen. Contoh standar khusus yang

mungkin digunakan untuk tujuan pengendalian penjualan adalah:

1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap penjualan

2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat

3. Jumlah pelanggan baru

4. Nilai biaya penjualan langsung per tenaga penjual

5. Biayta penjualan sebagai presentaase nilai penjualan

6. Ukuran pesanan rata-rata

7. Jumlah pesanan yang tidak diterima

8. Jumlah pesanan tiap kunjungan

9. Kuota nilai penjualan tiap tenaga penjual per periode

Pengendalian yang efektif dari kegiatan penjualan juga memrlukan laporan kinerja secara

periodic oleh pusart tanggungjawab yang mencangkup penjualan dan biaya. Laporan kinerja

harus dipersiapkan dan didistribusikan setiap bulan. Tetapi, kegiatan penjualan kritis tertentu dan

masalah-masalah mungkin memerlukan laporan kinerja mingguan atau bahkan harian. Laporan

kinerja untuk fungsi pemasaran harus dipersiapkan oleh staf eksekutif keuangan dan

didistribusikan secepatnya setelah akhir periode.



PERENCANAAN PENJUALAN DALAM PERUSAHAAN NON MANUFAKTUR

Anggaran Barang Dagangan

Istilah ini digunakan dalam perusahaan non manufaktur. Biasanya mencangkup perencanaan

penjualan, persediaan, penurunan harga, potongan pegawai, kekurangan persediaan, pembelian,

dan marjin kotor. Rencan penjualan adalah anggaran barang dagangan pertama dalam

perusahaan perdangangan. Dua pendekatan yang berbeda digunakan untuk rencan penjualan,

tergantung pada karakteristik perusahaa. Dua pendekatan itu adalah:

1. Pendekatan harga jual per unit à pertama direncanakan unit yang hendak dijual dan

harga jual per unit untuk tiap produk. Ini sama dengan pendekatan yang sudah

didiskusikan terlebih dahulu dalam bab ini dalam perusahaan manufaktur. Metode ini

diterapkan saat : (1) jumlah lini produk kecil, (2) harga jual relative tinggi. Contohnya,

pendekatan ini biasanya akan digunakan untuk dealer mobil.

2. Pendekatan nilai penjualan à pendekartan ini merencanakan nilai penjualan dalam

satuan uang hannya untuk departemen penjualan. Departemen penjualan sering kali

dikelola dalam perusahaan eceran per lini produk. Contohnya, pakaian pria dan wanita.

Pendekatan ini digunakan saat : (1) jumlah lini produk banyak, (20 harga jual antar lini

produk sangat bervariasi. Pada kasus ini sering tidak praktis untuk merencanakan unit dan

harga individual untuk semua barang.

Tanpa menghiraukan kedua pendekatan, perusahaan grosir dan eceran sering membuat proyeksi

penjualan yang independen dengan menggunakan metode yang berbeda yang didiskusikan pada

bagian sebelumnya pada bab ini. Dua proyeksi yang umum adalah:

1. Proyeksi total nilai penjualan perusahaan

2. Proyeksi penjualan total oleh departemen penjualan yang digabungkan untuk membuat

proyeksi total penjualan perusahaan.

Perencanaan penjualan dalam perusahaan dagang harus mempertimbangkan, seperti:

Lingkungan eksternal

Kondisi umum usaha yang mungkin mempengaruhi perusahaan selama periode

mendatang



Kondisi usaha local yang diharapkan berlaku

Populasi dalam area pemasaran

Kemungkinan inflasi atau deflasi

Perubahan dalam situasi persaingan yang diharapkan

Perubahan cara dan teknologi yang diharapkan

Lingkungan internal

Perubahan kebijakn promosi

Perubahan lokasi dan ruangan

Perubahan kebijakan personel

Perubahan susunan fisik dan susunan barang dagang

Perubahan kenaikan harga

Perubahan kebijakan kredit.

PENGENDALIAN PENJUALAN

MASALAH MANAJEMEN PENJUALAN

Setiap fungsi manajemen mempunyai banyak masalah yang beraneka macam serta cukup rumit.

Tentunya manajemen penjualan juga menghadapi problem – problem yang khas. Penjualan

merupakan bidang yang dinamis, disertai dengan kondisi yang selalu berubah – ubah, sehingga

terjadi masalah yang baru dan berbeda.

Meskipun banyak jenis masalah yang tercahup dalam fungsi pengolahan penjualan, tetapi ada

beberapa problema yang umum, antara lain sebagai berikut :

1. Produk

Produk apa yang akan dijual dan berapakah jumlahnya? Apakah kualitas harus yang tertinggi

atau yang terendah dalam bidang yang bersangkutan apakah produk tersebut yang khusus atau

yang umum?

2. Penetapan harga

Berapakah harga jual dari produk? Apakah perusahaan akan mengikuti suatu kebijaksanaan

untuk memenuhi setiap dan semua persaingan harga? Bagaimanakah syarat penjualan yang akan

diberikan?



3. Distribusi

Kepada siapakah produk akan dijual , yaitu apa perusahaan akan menjual langsung kepada

konsumen terakhir atau melalui saluran lain seperti grosir? Saluran distribusi apakah yang harus

dipergunakan.

4. Metode penjualan

Bagaimana produk akan dijual? Apa melalui penjualan pribadi, advertensi, atau pengiriman

langsung? Atau promosi penjualan apakah yang akan dipergunakan?

5. Organisasi

Bagaimanakah menseleksi salsmen? Dan bagaimana melatih mereka? Bagaimana mengenai

organisasinya? Apakah diadakan kantor – kantor cabang? Apakah pengawasan penjualan akan

menangani semua jenis produk , atau dispesialisasikan? Dalam departemen – departemen apakah

organisasi penjualan akan dibagi – bagi? Berapakah tenaga salesmen ( wiraniaga ) yang akan

dipekerjakan?

6. Perencanaan dan pengendalian

Bagaimana daerah penjualan ditetapkan? Apakah norma standard penjualan akan dipergunakan

sebagai alat pengukur prestasi? Apakah dengan gaji? Komisi? Bonus? Pengendalian apakah yang

diterapkan?

PENGENDALIAN PENJUALAN

Penjualan harus dikendalikan agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaik – baiknya atas

investasi. Laba bersih yang optimun akan dapat direalisasi hanya bila terdapat hubungan yang

wajar terhadap ke empat faktor berikut :

1. Investasi dalam modal kerja dan fasilitas – fasilitas

2. Volume penjualan

3. Biaya operasi ( operating expenses )

4. Laba kotor

Oleh karena itu pengendalian akuntansi terhadap penjualan adalah laporan – laporan yang

menganalisa kegiatan penjualan yang mengungkapkan trends dan hubungan – hubungan dan

penyimpangan – penyimpangan yang tidak dikehendaki dari tujuan, dari anggaran, atau ari

standar, yang telah dihitung dengan cara yang tepat agar ada tindakan perbaikan.



Controller dan para stafnya dapat membantu dan memajukan penjualan melalui penggunaan

berbagai teknik analitis sebagai berikut :

1. Analisis terhadap prestasi pelaksanaan penjualan dimasa lalu – dalam hubungannya

dengan harga dan volume – untuk menemukan perkembangan, kelemahan atau tendensi

yang tidak memuaskan.

2. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan anggaran

penjualan menyeluruh yang sesuai dan melaporkan persesuaian pelaksanaan dengan

rencana.

3. Memberikan bantuan kepada manajemen penjualan dalam menetapkan standar

pelaksanaan penjualan.

4. Penyiapan analisa yang sehat mengenai biaya dan investasi, untuk dipergunakan dalam

menetapkan harga – harga produk.

ANALISIS PENJUALAN

A. MENDAPATKAN FAKTA

Adalah sangat jelas, bahwa dalam setiap perusahaan, gambaran menyeluruh atau angka rata –

rata saja tidaklah mencukupi. Informasi umum seperti ini kecil kegunaannya dalam mengambil

keputusan pokok mengenai pemasaran dan pengarahan usaha penjualan. Data harus spesifik dan

berhubungan langsung dengan masalah yang harus dicari pemecahannya.

B. JENIS ANALISA PENJUALAN YANG DIPERLUKAN

Jenis – jenis yang sering dipergunakan adalah sebagai berikut :

1. Produk – jenis, warna, ukuran, harga, model, kualitas dari barang – barang yang dijual.

2. Daerah – wilayah yang digunakan untuk mengarahkan penjualan – Propinsi, Kota, Desa,

area pemasaran lain.

3. Saluran distribusi – grosir, pengencer, makelar, agen.

4. Metode penjualan – pengiriman langsun, kunjungan dari rumah kerumah, dan

sebagainya.

5. Pelanggan – dalam negeri dan luar negeari, konsumen industri dan konsumen akhir,

pelanggan swasta dan pelanggan pemerintah, yang ditbulasikan menurut volume

penjualan.



6. Besarnya order – ukuran rata – rata dari setiap pembelian

7. Syarat penjualan – kontan, C.O.D ( cash on delivery ) secara kredit ( piutang ), secara

cicilan dan lain sebagainya.

8. Organisasi – cabang, departemen.

9. Tenaga Wiraniaga – perorangan atau perkelompok.

C. POTONGAN PENJUALAN

Dalam setiap analisis penjualan,pentingnya potongan / pengurangan penjualan tidak boleh

diabaikan. Walaupun penelaahan mungkin berhubungan dengan penjualan bersih, tetapi adanya

laba yang menyimpang mungkin saja terletak dalam pengurangan penjualan, antara lain karena

adanya biaya pengangkutan yang tinggi, potongan – potongan khusus atau diskon penjualan.

Faktor – faktor ini dapat mengungkapkan, mengapa harga per unit rendah.

D. MANFAAT LAINNYA DARI ANALISIS PENJUALAN

Kegunaan – keguanaan lain dari analisis penjualan yang dapat dipertimbangkan adalah sebagai

berikut :

1. Untuk perencanaan penjualan dan penetapan Quota penjualan.

2. Untuk pengendalian persediaan

3. Untuk penetapan berbagai standar penjualan

4. Untuk distribusi yang lebih baik dari usaha penjualan dari berbagai Daerah.

5. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan produk

6. Untuk pengarahan yang lebih baik dari usaha penjualan dalam hubungan dengan

pelanggan.

E. ANALISIS PENJUALAN DAN LABA KOTOR

Usaha – usaha penjualan sebagaimana telah dikemukakan sebelumnya, harus diarahkan dan

difokuskan pada volume panjualan yang menguntungkan. Untuk mengcapai ini terhadap para

manajemen penjualan harus disediakan semua fakta yang berhubungan dengan laba.



F. KETERBATASAN ANALISIS PENJUALAN

Analisis penjualan hanya merupakan suatu alat yang dipergunakan oleh para eksekutif

penjualan. Akan tetapi, analisis tersebut tidak dapat menggantikan manajemen yang profesional

yang diperlukan untuk mengarahkan dan mengelolah fungsi penjualan. Artinya analisa volume

penjualan yang sebenarnya harus dipergunakan dalam hubungannya dengan faktor – faktor lain

seperti : potensi penjualan, rencana, anggaran, standar, pelaksanaanhistoris, perbandingan dalam

jenis industri yang sama, biaya pengolahan, dan biaya usaha. Yang terpenting lagi ialah bahwa

eksekutif penjualan harus menggunakan data untuk mengambil keputusan yang efektif.

STANDAR PENJUALAN

A. DEFENISI STANDAR PENJUALAN

Suatu standard telah didefenisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang telah

dikembangkan secara ilmiah. Selanjutnya dapat dilihat bahwa standar dapat digunakan untuk

mengukur prestasi penjualan menurut cara yang hampir serupa dengan cara yang digunakan

untuk menilai prestasi pelaksanaan didalam pabri. Tiga pernyataan utama dalam

mengembangkan alat – alat untuk para eksekutif penjualan adalah sebagai berikut :

1. Standar penjualan merupakan hasil dari penelitian dan analisis yang teliti terhadap

prestasi yang lalu.

2. Standar penjualan harus merupakan tolak ukur yang adil dan wajar dari prestasi

pelaksanaan.

3. Standar penjualan perlu ditinjau kembali dan direverisi dari waktu ke waktu.

B. KUOTA PENJUALAN SEBAGAI STANDAR

Standar penjualan yang paling luas dipergunakan ialah kuota penjualan. Kuota penjualan

merupakan jumlah volume penjualan yang ditetapkan bagi seorang tenaga salesmen. Suatu

departemen, cebang, daerah, atau devisi lain sebagai tolak ukur dari pelaksanaan yang

memuaskan. Akan tetapi kuota ini dapat meliputi pertimbangan – petimbangan lain, seperti : laba

kotor, penagihan atau biaya perjalanan, dan dengan demikian menggambarkan standar prestasi

pelaksanaan gabunganatau kolektif.



LAPORAN PENJUALAN

A. ISI LAPORAN PENJUALAN

Hal – hal yang dapat dimasukkan dalam suatu laporan penjualan mencakup bidang yang luas,

Laporan tersebut mungkin meliputi :

1. Pelaksanaan penjualan yang sebenarnya, dengan angka – angka dengan bulan berjalan

dan sampai bulan dua tahun berjalan.

2. Penjulan yang dianggarkan untuk periode berjalan dan sampai dengan periode yang

berjalan.

3. Perbandingan penjualan yang sebenarnya dari perusahaan dengan angka – angka dalam

jenis industri yang bersangkutan, meliputi persentase dari total.

4. Analisis penyimpangan ( variances ) antara penjualan yang sebenarnya dengan yang

dianggarkan dan sebab – sebab terjadinya penyimpangan.

5. Hubungan antara penjualan dan biaya, misalnya per order yang diterima.

6. Standar penjualan perbandingan penjualan yang sebenarnya dan kuota per salesmen.

7. Data harga jual per unit.

8. Data laba kotor.

Data yang sering dapat dinyatakan dalam unit fisik atau dalam unit uang. Terlepas dari

pelaksanaan penjualan yang sebenarnya atau standar penjualan sebagian data yang lain mungkin

berhubungan dengan order, pembatalan, retur, potongan.

B. BIAYA SEBAGAI DASAR PENETAPAN HARGA

Terdapat tendensi yang kuatuntuk menganggap remeh atau memandang terlalu tinggi arti “

biaya “ sebagai suatu faktor dalam penetapan harga. Sering terdengar pernyataan bahwa “ harga

didasrkan pada persaingan “. Kurang sering terdengar pernyataan dahwa “ harga didasarkan pada

harga pokok “. Tentunya kadang – kadang pernyataan itu berlaku. Akan tetapi jarang harga

pokok dapat diabaikan sama sekali.


yuanitalevany.files.wordpress.com · Web viewContohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam brosurnya...

Documents

Transcript of yuanitalevany.files.wordpress.com · Web viewContohnya “Tennessee Gas Tranmision dalam brosurnya...