Post on 30-Sep-2015
Strategi Distribusi EKMA4216 MANAJEMEN PEMASARAN
TUTORIAL 7
Parameter Keberhasilan
Setelah mempelajari modul ini, mahasiswa diharapkan dapat:
1. Menjelaskan konsep saluran distribusi
2. Menjelaskan alasan-alasan penggunaan perantara
3. Menjelaskan berbagai alternatif saluran distribusi
4. Menganalisis pemilihan dan pengendalian saluran distribusi
5. Menganalisis model keputusan distribusi yang dapat dijadikan alternatif strategi dalam menyampaikan produk kepada pelanggan
Pengertian Saluran Distribusi
Saluran distribusi/saluran pemasaran ditujukan untuk membuat barang dan jasa tersedia bagi konsumen akhir.
Definisi Saluran Distribusi
Sejumlah organisasi independen yang memudahkan transfer kepemilikan seperti produk berpindah dari produsen ke pemakai bisnis atau konsumen
Sebuah sistem institusi pemasaran yang terorganisasi yang dilalui oleh produk, sumber, informasi, dana, dan/atau arus kepemilikan produk dari titik produksi ke pemakai akhir
Semua bisnis dan orang yang terlibat dalam pergerakan fisik dan pemindahan kepemilikan barang dan jasa dari produsen ke konsumen
Sejumlah lembaga yang memindahkan barang dari titik produksi ke titik konsumsi
Mengelola Saluran Pemasaran
Manajemen Saluran
Merupakan pengadministrasian saluran-saluran yang ada untuk menjamin kerjasama para anggota saluran dalam mencapai tujuan distribusi perusahaan.
Aspek penting dalam manajemen saluran memotivasi anggota saluran
Tren yang berdampak pada Manajemen saluran
Semakin pentingnya kekuatan saluran
Munculnya konsep pengeceran yang baru
Semakin diutamakannya pengembangan strategi saluran sebagai alat untuk mencapai keunggulan kompetitif
Pertumbuhan kemitraan dan aliansi strategis
Pengembangan pemasaran langsung
Meningkatnya produktivitas distribusi
Menggunakan Perantara
Penggunaan perantara dapat melaksanakan fungsi distribusi secara lebih efisien dan lebih murah.
Penyalur lembaga atau individu yang menjalankan kegiatan khusus di bidang distribusi, antara lain: perantara pedagang dan perantara agen
Gambar 1. Penggunaan Perantara untuk Meningkatkan Efisiensi
Keuntungan Menggunakan Perantara
Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi
kegiatan distribusinya lebih baik karena perantara sudah berpengalaman
Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk produk tertentu
Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dan penyimpanan
Perantara dapat membantu di bidang keuangan
Membantu pencarian konsumen, kegiatan promosi,penyediaan informasi, pengepakan, dan penyortiran
Perantara Pedagang
Pedagang Besar/wholesaler/grosir
Istilah pedagang besar hanya digunakan pada perantara pedagang yang terikat dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.
Pengecer/ retailer
Pengecer adalah perantara pedagang yang melakukan kegiatan bisnis terutama menjual barang kepada konsumen akhir.
Perantara Agen
Perantara agen (agent middleman) berbeda dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak kepemilikan atas semua barang yang ditangani.
Agen memperoleh sejumlah kompensasi tertentu (berbentuk komisi atau pembayaran lainnya) atas jasa yang diberikannya.
Agen menurut Walters (1977)
Agen adalah lembaga atau individu yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan, pembelian, atau distribusi barang tetapi mereka tidak mempunyai hak kepemilikan barang yang diperdagangkan.
Faktor yang mempengaruhi perubahan metode distribusi
Perubahan keinginan pembeli
Perubahan metode transportasi
Kemauan para penyalur untuk menangani produk yang lebih banyak macamnya.
Kesediaan perantara untuk menyalurkan produk
Gambar 2. Beberapa Alternatif Saluran Distribusi
Macam-macam saluran distribusi konsumen
Produsen-Konsumen
Produsen-Pengecer-konsumen
Produsen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen
Produsen-Agen-Pedagang besar-Pengecer-Konsumen
4 macam saluran distribusi untuk mencapai pemakai industrial
1. Produsen-pemakai Industrial
2. Produsen-distributor industrial-pemakai industrial
3. Produsen-agen-pemakai industrial
4. Produsen-agen-distributor industrial-pemakai industrial
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
Pertimbangan pasar
Pertimbangan barang
Pertimbangan perusahaan
Pertimbangan perantara
Menentukan banyaknya penyalur
Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, produsen perlu menentukan jumlah perantara sebagai pedagang besar maupun pengecer, dan untuk itu terdapat tiga alternatif pilihan.
Alternatif pilihan distribusi
1. Distribusi intensif
2. Distribusi selektif
3. Distribusi eksklusif
Pemilihan dan Pengendalian Saluran Distribusi
dalam memilih saluran distribusi , perusahaan harus mempertimbangan laba dan faktor-faktor lain. Perusahaan perlu membuat keseimbangan antara biaya penggunaan jenis penyalur yang berbeda dengan pendapatan yang dihasilkan dari metode distribusinya.
TABEL PEMBANDINGAN BIAYA PENJUALAN LANGSUNG DENGAN MENGGUNAKAN SATU PEDAGANG BESAR
TABEL TEKNIK YANG DIPAKAI UNTUK
MEMBINA KERJA SAMA PENYALUR
Model Keputusan Distribusi
Faktor yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan model keputusan distribusi:
1. Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen menyangkut lembaga-lembaga yang ada dalam sistem distribusi
2. Saluran distribusi tidak selalu dikoordinasi oleh Perusahaan atau Pabriknya
3. Perusahaan tidak selalu memasarkan produk-produknya langsung ke pasar
4. Perantara dapat bertindak sebagai unit usaha yang mencari keuntungan sendiri
5. Penjual bebas memilih saluran distribusinya
Strategi Distribusi
Prinsip-prinsip umum yang dipegang oleh perusahaan untuk mencapai tujuan distribusi bagi pasar sasaran
Strategi distribusi merupakan masalah penentuan cara dalam mana perusahaan mencoba untuk menjual produk-produknya ke pasar (apakah menggunakan penyalur X, Y, maupun lainnya)
Pemilihan Strategi Distribusi untuk Produk Baru Gambar Alternatif Strategi Distribusi
Metode Nilai Faktor Tertimbang
Pilihan Strategi Distribusi Secara Umum
1. Saluran Langsung dan Saluran tidak langsung
2. Sistem Saluran Ganda (Multiple-Channel System)
3. Sistem Hybrid
Gambar Desain Saluran Hybrid
Terima Kasih